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FABE-销售法则,如何有效运用FABE法则来有效推荐产品,什么是FABE？ FABE如何用？ 如何用FABE销售我们的产品？,FABE销售方法,什么是FABE?,大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客?,你进到一个商店买东西，是奔着它是某一个品牌去的吗？ 你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？,销售法则,销售法则,想一想,我们为什么没能打动顾客？,打动顾客的 永远不是我们产品的品质 而是这个品质对顾客有什么用处 能给顾客带来什么利益解决需求,FABE的逻辑,是什么（材质、功能）,怎么样（优点、好处）,对我有什么好处 （能为顾客带来什么）,谁这样说的？还有谁买过 （为什么相信）,F:特征（Feature）,A:优势(Advantage）,B:利益（Benefit）,E:证据（Evidence）,销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。,FABE是一种说服性销售过程,利益是什么？,销售案例,这个顾客最想要的,这个时候顾客最想要的,给我生活带来什么好处,什么是 FABE-猫和鱼的故事,但是这只猫没有任何反应,图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！,F,（Feature）属性,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！,但是猫仍然没有反应,F+A,-买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,什么是 FABE-猫和鱼的故事,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”,F+A+B,猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。,-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ）,什么是 FABE-猫和鱼的故事,图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”,F+A+B+E,刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱,Evidenc,什么是 FABE-猫和鱼的故事,图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？,F+A+B+E,因为猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。,什么是 FABE-猫和鱼的故事,上面这五张图很好地阐释了FABE法则： 产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。,只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。,FABE如何用?,1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 因为 （特征) 它可以 (功效) 对您而言 （利益) 您看这是 (证据) 2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB,指出产品的属性,说明产品的优点,指出对顾客的意义,展示证据,了解客戶需求,同意客戶需求,请问,好就是它了,您看我们这款产品因为,您說的对 是的 .,所以它可以,对您而言,您看这是,FABE叙述词,演练,另外在使用FABE法则时要注意几点,提及所有的利益,使用顾客容易听得懂的语言,要考虑顾客的记忆储存,创造轻松的气氛,时间,记忆,利益,好处,特征,如何做铺垫,主动说出顾客的担忧。 说出普遍现象。 刻意强调某一点。,？,骗子和英雄的区别是什么？,大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。,人物证明（某人用过、某人说过） 资质证明（获得的证书） 销量证明（我们这款卖的很好）,如何证明引导,1、实事求是,2、清晰简洁,3、主次分明,1、观点求同,2、连续肯定,3、得寸进尺,4、以退为进,5、转移注意,6、逻辑引导,7、情感引导,8、委托代言,9、损益对比,10、两项选一,如何用FABE销售我们的产品?,我们