郑州市龙吟世家开盘前营销思路（最终版）40p.ppt

龙吟世家开盘前 【营销思路建议】,第一部分 推售房源目标梳理 第二部分 当前市场形势观察 第三部分 阶段营销思路建议,目录,第一部分 推售房源目标梳理,一、目前推售房源情况 二、首批房源目标分解,一、目前推售房源情况,（一）一期资源盘点 （二）首批推售房源,（一）一期资源盘点,（一）一期资源盘点,一期资源：10栋楼宇，房源共计：279套；,（二）首批推售房源,本次一期具备开盘条件房源为： 1号楼、2号楼、3号楼、5号楼 其中：1号楼与2号楼户型相同； 综合考虑： 首批入市房源为 1号楼、3号楼以及5号楼。共计72套。,1号楼2房，30套； 3号楼3房，28套； 5号楼3房，14套。,3栋楼宇，7层带电梯 1栋临街，2栋社区内 两房30套，三房42套 72套销售资源,小结：,二、首批房源目标分解,（一）销售节点设置 （二）销售目标倒推,（一）销售节点设置,1月8日,正式办卡,1月15日,2月7日,新年期间,3月10日,4月15日,暂定开盘,预计约30天办卡期,截止3月9日办卡42张,暂定4月中旬（4.15）开盘；办卡周期预计约30天；,（二）销售目标倒推,根据推售房源倒推办卡量： 按照市场情况较佳，正常50%解筹率倒推：需办卡约 150张； 当前市场情况，按照40%解筹率倒推：需办卡约180张。,小结：,已办卡42张，暂定4月15日开盘； 办卡目标180张，办卡时间30天；,推算结论： 30天，需办卡140张才能具备开盘基础； 单日需平均办卡约：5张,市场环境差，全省观望 目标根本无法实现,目标结论：,实现不错的开盘业绩,如此市场环境？ 1、目前开盘时间不可取！ 2、成功开盘卡量必须够！,目标必须达到180张卡,目前得出结论：办卡量达到180张，再开盘,第二部分 当前市场形势观察,一、楼市政策解读 二、宏观市场观察 三、地区销售探析,一、楼市政策解读,政策解读,从国房景气和销售价格指数指数之间的走势关系，可以看出，限购和限贷对市场冲击极大。,央行近年来存款准备金率调整一览,2011年上半年连续6次上调存款准备金率，已达21.5%的历史高位,2008年4月央行121号文件出台,2009年12月存款准备金率上调1个点,2011年央行连续6个月上调存款准备金率，达历史高位,截至目前的今年前六个月，每月均上调0.5个百分点。大型金融机构存款准备金率达到21.50%的历史高位，中小金融机构存款准备金率达到18.00%。,政策解读,货币严重紧缩,温家宝总理,中央对楼市坚定不移进行调控 中央调控政策的力度不会减轻,温家宝总理说：在我的任期内，一定要让房价能够保持在一个合理的水平。,政策解读,政策形势如此严峻！,信贷、限购、货币政策多管齐下，房地产市场进入冰冻期 中国房地产目前处于中期波动期，此状况至少将维持1年 政策是大势，不能忽略其背后的经济，政治等综合的因素,政策形势研判,二、宏观市场观察,市场观察,在如此的低迷市场环境下，各大房企为救其身，集体跳水，降价促销全面蔓延。,全国：2011年成交量同比下行10%，成交量大幅下滑，一、二、三线城市成交量均不同程度下降。,市场观察,下降趋势明显,调控继续深入，2011年金九银十惨淡收场，购房者心态发生重要变化，观望持续加强。,市场观察,郑州,数据来源：中国房地产研究中心,数据来源：中国房地产研究中心,调控并未松懈，市场价格调整尚未达到预期，各地市场心态发生变化，大部分城市购房者对市场呈观望态度，河南省客户观望程度在80%以上。,全国成交量、价格同比涨幅已经开始回落； 一线城市成交量全部下滑，大部分跌幅在15%左右；总体成交价格同比虽有所增长，但涨幅缩小，幅度在10%左右； 二线大部分城市成交量下滑不明显，跌幅在10%左右，成交均价总体呈上涨趋势，但部分城市涨幅已明显回落，幅度在10%-20%；,楼市下行通道已开启，市场不容乐观,市场观察,三、地区销售探析,限购之下：2011年住宅成交量下跌43.9%,地区市场,2011年在限购限贷的压力之下，郑州商品房成交量出现明显的下跌，成交量承受较大压力，2011年的库存量之高，也使得不少开发商在2012年的销售策略做出比较大的改变。,地区市场,2011年商品房月均销售套数远低于2010年；而住宅销售套数占整体市场销售比例也由2010年的90%下降到80%左右。,结论核心：困局。,这样的市场观望，这样的市场竞争，要实现不错的业绩，不错的目标， 传统的推广（广而告之）已经解决不了困局！,政策毫无松动迹象；各地频频爆出降价潮； 客户观望情绪仍然浓厚；成交量、价格持续下跌；,2011年河南省楼市受政策影响,市场持续低迷,如何破局？,来客是关键！,如何引起客户兴趣？ 如何创造客户需求？,来客的关键,第三部分 阶段营销思路建议,（一）营销策略执行 （二）媒体计划安排,（一）营销策略执行,做形象提升影响力，弃派单重在做口碑 未定开盘具有良机，开展针对特效活动锁定特定目标群体，外销渠道卷入客户,策略执行核心思想：,第一步：资源拓展，渠道执行 1、执行时间：2012年3月154月15日（开盘前） 2、针对人群：中铝、各办事处、行政机关单位 3、执行人：开发公司指定拓展经理+共生销售经理 4、操作核心： （1）联络目标单位，解筹前价格未定主要做“团购报名”； （2）团购利益点正式解筹时报名客户总价低于正常价格5万元。 （3）吸纳团购报名客户后，做针对性维系活动，做口碑。 5、操作形式： 拜访：执行人联络各目标单位负责人，发放项目宣传资料（品牌手册+户型资料）,执行一：用利益点吸引目标人群,第二步：客户体验系列 体验一：品牌体验 1、执行时间：3月17日起（周六） 2、执行形式： 设计项目品牌手册供到访客户体验。 （手册重点诠释企业实力，未来生活场景、产品品质）。 预算100元/本*20本=2000元 体验二：开发公司实力体验 1、执行时间：3月18日、3月25日（周日） 2、执行形式：邀请、组织团购报名意向客户至郑州参观开发公司已开发楼盘， 实力展示。 预算约3000元/次*2次=6000元,执行二：用价值点让目标人群体验,终极体验一：现场小型座谈会,现场座谈，认知价值 1、执行时间：2012年3月17起【每周六】 2、针对人群：公务员、已积累客户 3、执行人：共生销售经理 4、操作核心： （1）每周六邀请已积累意向客户以及公务员群体，售楼部做小型座谈会。 （2）现场由专人ppt循环讲解项目核心价值点。 （3）同时现场可定期安排相关知识类讲座配合 （风水讲座3月17日、投资讲座3月24日）。 活动费用预算：约3000元/次*2次=6000元,1、活动时间：开盘前一周 2、活动主题： 欧凯龙龙吟世家42万平米城市综合生活区 产品说明会暨vip答谢会 3、活动形式： 邀约龙吟世家团购报名客户及办卡客户参与活动； 主要是利用ppt讲解的形式从工程、景观、物业方面向客户全面展示龙吟世家的项目品质； 讲解中间穿插相关抽奖环节。 活动预算：万元,终极体验二：龙吟世家产品说明会,执行三：用活动点维系老客户资源,办卡即可抽奖 1、活动主题：办卡有奖，赢得千元家电 2、活动时间：3月17日起-选房（每周六下午3点） 3、活动形式： 每周日举行认筹客户抽奖活动，邀约一周内的所有办卡客户到访，vip客户凭办卡抽奖券可参加； 奖项设置：一等奖：1