房地产销售年终总结及工作计划.doc

房地产销售年终总结及工作计划 岁月荏苒时光如梭旧的一年即将过去新的一年就要来临下面是小编为大家整理的房地产销售年终总结及工作计划欢迎参考 20xx年来以来面对风云变幻、市场动荡不安的市场形势我房地产销售部门在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下在相关部门的积极支持配合下在销售团队的共同努力下认清新形势制定新对策迈出新步伐努力克服各种不利因素积极应对市场创新营销机制取得了比较可喜的销售业绩下面就今年以来我销售部工作情况总结如下： 一、20xx年工作回顾 1、上半年完成的销售业绩 实现销售套销售面积万平方米销售额元签约套签约额元签约面积平方米实现资金回笼元 2、提高工作人员素质打造销售“亮剑”团队 为了与国际上最先进的销售模式接轨根据人员素质与发展形势吧相适应的情况我们围绕八个培训目标展开培训：一是通过SPATM销售精英成长训练营确保销售团队整体提升打造中高端物业的金牌销售团队；二是掌握必备的销售流程与技巧让置业顾问成为客户的好导游、好参谋做一个会说话、说好话的置业顾问；三是通过SPATM实战销售技巧培训观相识人掌握富人购房心理学会变脸销售技巧；四是通过客户接待、产品说明、客户跟催等环节的实战演练提高销售人员的客户接待和面谈能力五是置业顾问能够通过简练、精彩、震撼的话术准确传递楼盘价值把产品语言有效转化成销售语言突现楼盘稀缺亮点提升客户对楼盘的认同度；六是通过置业顾问心态角色认知与自我管理调整销售人员面对高端客户时的底气与内功明确已经由产品销售向体验式、概念式、有境界式销售转变；七时通过团队游戏增加团队之间的互动和了解培养销售队伍积极心态树立良好精神面貌提升团队凝聚力；八是通过驻场SPATM教练式培训优化、制定适合的案场规范大大提高销售团队的销售执行力打造销售亮剑团队主要培训内容包括：SPATM性格销售培训初级版、打造金牌置业顾问实战技巧类培训和礼仪、室内魔鬼训练营经过天的强化培训使我们这支团队的营销观念、营销能力和营销艺术都得到明显的增强 3、继续加强内部管理、提高团队的执行力 管理出秩序管理出效益先有公司正常运转的秩序再有公司实现赢利的效益因此在内部管理上首先我们先后建立健全了一系列管理制度尤其严格考核了客户接待标准服务态度服务质量及营销方案的执行同时进一步完善各岗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度其次对营销方案进行了全程监控和考核：1）执行报告了解进展情况发现问题及时纠正；2）例会每周一次的工作例会可以了解各销售员的工作情况讨论分析意向客户不成交原因可以共同献计献策并相互沟通；3）定期检查每月的工作计划或方案执行一段时期后定期检查其执行情况是否偏离计划要否调整；4）公平激励建立一只和谐的团队调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制否则会造成员工之间产生矛盾工作中相互之间不配合上班没有积极性我们每月对销售业绩进行排名实行连续两月末位淘汰制同时将团队中的销售佣金提取部份作为销售业绩突出者的奖励和团队活动的基金赏罚分明 4、策划开展促销活动调动客户的购买欲 1）、深入销售第一线在销售现场了解客户的特点和需求掌握客户的心理动态找出客户最关心的问题开盘期间的现场跟进销售期间的现场跟进开盘的现场跟进参加了房展会并对等地进行市场调研2）、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告掌握竞争楼盘的动向了解其他楼盘的促销手段和销售措施3）、学习和观摩其他楼盘的促销活动吸取别人成功的经验以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献参观了的开盘促销以及房展会的各楼盘促销4）、与策划公司对接对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考同时把销售部的意见与策划公司沟通力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署更加实际更加有效并且参加公司的各种促销活动组织销售人员在促销现场开展宣传工作协调和沟通销售部和策划公司的分工合作对“”、“”等活动的客户进行跟踪服务5)、公司管理人员根据实际情况对重要问题多想办法多出主意尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考做好营销人员的参谋策划工作 二、存在的问题与不足 销售团队还需进一步整合与淘汰团队的服务意识及理念有待于提高要加强执行过程的管理和监控来确保目标的达成团队综合素质与企业发展要求还有一定差距相关部门之间的信息渠道不够畅通 三、20xx年工作思路 目前放眼全国各地房地产市场成交量持续大幅下降降价潮已相继出现尽管下降幅度有限但房价下降大势已经确立房地产市场已经重回深度调整通道消费者继续观望乃至弃购市气持续低迷成交量加速下降甚至不少楼盘出现了“零成交”20xx年房地产市场形势相当严峻成绩只代表过去未来仍需要努力摆在我们面前的路更长困难更大任务更艰巨 1、我们将制定合理的计划方案并以此方案为依据根据各销售节点做好相应的系列可执行工作同时跟紧公司的步伐根据公司扩张的速度与规模继续打造新的销售“亮剑”团队提升营销执行能力 2、分析可售产品制定销售计划、目标及执行方案将仔细分析可售产品的特性挖掘产品卖点结合对市场同类产品的研究为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案 3、针对不同的销售产品确定不同的目标客户群研究实施切实有效的销售方法我们将结合20xx年和20xx年的销售经验及对可售产品的了解仔细分析找出有效的目标客户群我们将通过对工作中的数据进行统计分析以总结归纳出完善高效的销售方法 4、贯彻落实集团要求力保销售任务圆满达成我们将按计划认真执行销售方案根据销售情况及市场变化及时调整销售计划修正销售执行方案定期对阶段性销售工作进行总结对于突然变化的市场情况做好预案全力确保完成销售任务 5、针对销售工作中存在的问题及时修正不断提高销售人员的业务技能为完成销售任务提供保障20xx年的可售产品中的所占的比重较大这就要求我们要具更高的专业知识做保障进行相关的专业知识培训使销售工作达到销售商铺的要求上升到一个新的高度 总之要认清严峻形势依靠提升楼盘促销活动、提升经营管理水平、提升业务宣传手段和提升营销执行能力“四个提升”刷新营销业绩变不利为有利变压力为动力全面实现公司销售目标 岁月荏苒时光如梭旧的一年即将过去新的一年就要来临自20xx年10月初项目组成立我在公司领导及各位同事的支持与帮助下严格要求自己按照公司的要求基本完成了自己的本职工作在企业不断改革的推动下我认识到不被淘汰就要不断学习更新理念提高自我的素质和业务技术水平以适应新的形势的需要 现就个人一年来的工作情况做以下总结： 一、工作思想 积极贯彻公司领导关于公司发展的一系列重要指示忠于公司、忠于股东、诚实守信、爱岗敬业、团结进取进一步转变观念改革创新面对竞争日趋激烈的房地产市场强化核心竞争力开展多元化经营经过努力和拼搏使公司持续的发展 全面加强学习努力提高自身业务素质水平作为一名宣传销售人员肩负着上级领导和同事赋予的重要职责与使命公司的销售计划及宣传方案需要我去制定并实施因此我十分注重房产销售理论的学习和管理能力的培养注意用科学的方法指导自己的工作规范自己的言行树立强烈的责任感和事业心不断提高自己的业务能力和管理能力 二、在开发公司的日常工作 我于年初进入公司以来在公司开发部工作在公司领导主管领导及各位同事及各位同事的帮助下我对公司各项规章制度和办事流程有了清楚地了解也从部门领导和其他同事身上学到了很多新的知识我的工作能力也由此得到很大提高 进入公司一个月时间里我主要负责开发公司的有关文件的保管收发登记及文字处理等工作并参加了李培庄商住小区的拆迁工作及李培庄商住小区的图纸会审在公司各部门领导的正确指导和各部门同事的密切配合下我能按时优质完成领导布置的各项工作同时积极的对李辉庄周边楼盘进行市场调查为公司的售房工作垫定了基础保证了公司各项宣传推广活动的顺利进行 5月底开始李培庄商住小区的售房工作在这期间我主要做了以下工作： 1、根据公司各月的会议精神制定销售的月销售计划 2、策划李培庄小区的宣传工作制定出宣传方案报领导审批后实施 3、办理售房合同负责开发公司的文件文字处理保管资料的收发登记 4、参加李培庄拆迁工作及合同的管理 5、进行社会调查接待客户对客户保持联系 三、通过这段时间在公司的工作与学习我学到了很多作为公司的售房宣传人员有以下几点设想： 首先销售宣传人员的工作销售人员必须做到对销售流程的遵守并控制整个销售环节 1、销售控制表 可以直观的显示所有楼盘的销售进展情况并以制度销售改进策略做好保密工作绝不能向客户透露; 2、来电、来客的登记 填写客户资料表无论成交与否每接待一组客户后立刻填写客户资料表填写的重点是客户的联络方式和个人资讯客户对产品的要求条件成交或未成交的原因根据客户成交的可能性将其分类为：a、很有希望b、有希望c、一般d、希望渺茫以便日后有重点地追踪询访 3、销售登记 管理和登记销售的情况包括认购资料认购合同产权资料付款资料 4、换、退房管理 在销售过程中换、退房的原因理由以及处理办法和结果 5、催交欠款 处理销售过程中的楼款催交处理 6、成交客户资料管理 登记已成交客户详细资料方便公司营销人员有第一手资料对客户进行分析从而最大限度提高对客户的服务 7、换户 需换户者在定购房屋栏内填写换户后的户别、面积、总价并注明何户换何户收回原定单;应补金额及签约金若有变化以换户后的户别为主;其他内容同原定单 8、退户 遇到退户情况应分析退户原因明确是否可以退户报现场管理人员或更高一级主管确认后办理退户手续结清相关款项将作废合同收回留存备案有关资金移转事项均须由双方当事人签名认定;若有争议无法解决时可提请仲裁机构调解或人民法院裁决 9、加大宣传力度通过以下几种方式： 1)传播媒体报纸电视 2)户外媒体户外看板(位置：李辉庄的主要干道主要客源钢司职工、中加职工、银龙职工及乡镇生意人和在市区工作的人员)网络、出租车、公交车、公交站台(可在其车体做喷绘广告或车内显注位置做小张的粘贴广告站牌上小型海报宣传)内容主要以开盘为主 3)印刷媒体 四、工作中的不足 第一售房销售对我而言是一个新的岗位许多工作我都是边干边摸索以致工作起来不能游刃有余工作效率有待进一步