宣城国购广场清盘营销执行案.ppt

宣城国购广场清盘营销执行案,合肥丰汇置业咨询宣城项目组2013-3-4,写在前面,鉴于此前的会议决议的大前提，本次方案着重在对本案剩余房源情况进行分析，采取针对性的营销措施，促进项目销售去化，同时从成交客户分析中获知有效媒体途径，辅助有效媒体推广，从拓客和销售两个方面的执行，从而完成10月份全面清盘的目标。总体原则上，建议3-6月份正常进行销售，加强案场销售和执行，在6月份以后，对于剩余房源进行一口价5500元/清盘。,剩余房源分析,针对性营销措施,清盘目标,有效媒体推广,清盘营销思路,销售执行力,拓展客户源,清盘目标,工程配合,媒体选择,拓展客源执行,分阶段推广,老带新,销售人员调任,针对性说辞培训,与其他部门及时沟通,销售现金激励,剩余房源分析及针对营销,写字楼样板间,写字楼公共区域,写字楼入户大堂,写字楼门口广场,住宅公共区域装饰,其他工程按时完成,营销阶段及节点,工程及项目节点：,销售目标：,3月,4月,工程配合：,阶段及主题：,3月底写字楼玻璃幕墙呈现,5月底国资委、国元证券进驻办公,6号楼别墅5月份开始销售,8月份自持商业盛大开业,12月31日全部单体竣工,6月底完成1、3号楼清盘销售，2号楼销售25套，4号楼销售20套的目标；写字楼完成20套销售目标；,10月底完成剩余房源的全面清盘目标，写字楼10月底全面清盘,5月初完成写字楼样板间及整层公共区域装饰、入户大堂及广场落成、住宅公共区域装饰,3-10月份其他工程工作按时完成并随时告知销售部，销售部联合工程部及其他部门做好客户解释工作；,3-6月底，正常销售阶段,7月初-10月底，全面清盘阶段,此阶段以加强案场销售力为主，辅助利用有效媒体及拓展客源促进销售；主题：城中心、准现房、5588起、写字楼稀缺性；,此阶段为全面清盘阶段，以一口价形式对住宅剩余房源清盘，写字楼以“交5万抵15万”形式清盘；主题以上述促销为主题；,销售执行力,背景分析,1号楼剩余房源主要集中在高、低楼层，即顶层及7层，待售剩余房源总计17套，剩余房源不多；701-707一套未售，从现场及销售人员带客户看房的情况来看，主要因为八佰伴的中央空调出风口与之正对，客户担心噪音及居住舒适度；顶层房源向来是销售的难点所在，客户考虑居住舒适度及防水、隔热等效果；,1号楼剩余房源分析,针对性营销,鉴于前面对1号楼剩余房源的分析，剩余房源不多，建议对出现的主要问题进行针对性的营销手段，从而在6月份完成清盘：维持现有的老带新优惠政策、及案场销售优惠正常进行销售，对于部分难以搞定的客户可以在确定客户购买意向及心理价位后适当放优惠，原则上不突破底价；对于销售进行现金激励制度和相应奖惩措施；加强案场培训，对于客户较为关心的噪音问题进行针对性销售说辞培训，销售人员统一对外口径：项目隔音效果严格执行国家标准，噪音控制良好，完全达标，对居住舒适度不产生影响；防水、隔热材料等的使用告诉客户，打消疑虑；工程上应在3月底完成保温和绿化，使客户放心；对于部分销售人员难以逼定的客户，由经理出面协调谈判，抓住现场的每一组到访客户；丰汇置业本周调两名销售骨干至宣城，加强案场销售能力；针对来客问题，将在分阶段媒体推广中具体安排，在此不作赘述；,背景分析,2号楼剩余房源主要集中在07号房源、顶层及低楼层，待售剩余房源总计56套，剩余房源较多；07号房源一套未售，从现场及销售人员带客户看房的情况来看，主要是带客户去现场看房房源采光问题严重；而其余房源主要集中在低楼层，高层住宅的低楼层采光效果往往让客户担忧，这是主要原因；顶层房源向来是销售的难点所在，客户考虑居住舒适度及防水、隔热等效果；,2号楼剩余房源分析,针对性营销,鉴于前面对2号楼剩余房源的分析，剩余房源不多，建议对出现的主要问题进行针对性的营销手段，力争6月份完成除07号房源外的25套房源的销售：维持现有的老带新优惠政策、及案场销售优惠正常进行销售，对于部分难以搞定的客户可以在确定客户购买意向及心理价位后适当放优惠，原则上不突破底价；07号房源21套建议保持现状；加强案场培训，对于客户较为关心的采光问题进行针对性销售说辞培训，销售人员统一对外口径：弱化采光劣势，引导客户对景观等方面的认知；防水、隔热材料等的使用告诉客户，打消疑虑；工程上应以最快速度完成项目隔音工程，使客户放心；对于部分销售人员难以逼定的客户，由经理出面协调谈判，抓住现场的每一组到访客户；丰汇置业本周调两名销售骨干至宣城，加强案场销售能力；针对来客问题，将在分阶段媒体推广中具体安排，在此不作赘述；,背景分析,3号楼剩余房源主要集中低楼层，待售剩余房源总计8套，剩余房源最少；低楼层房源销售的问题主要为面积117，总价相对较高，而面积较小，总价相对较低的房源销售情况较好；顶层房源销售完毕主要为高楼层采光、通风效果较好，居住舒适度较高；由于剩余房源较少，仅8套，建议采取策略与1号楼相同；,3号楼剩余房源分析,针对性营销,鉴于前面对3号楼剩余房源的分析，剩余房源较少，建议对出现的主要问题进行针对性的营销手段，从而在6月份完成清盘：维持现有的老带新优惠政策、及案场销售优惠正常进行销售，对于部分难以搞定的客户可以在确定客户购买意向及心理价位后适当放优惠，原则上不突破底价；对于销售进行现金激励制度和相应奖惩措施；加强案场培训，对于客户较为关心的噪音问题进行针对性销售说辞培训，销售人员统一对外口径；对于部分销售人员难以逼定的客户，由经理出面协调谈判，抓住现场的每一组到访客户；丰汇置业本周调两名销售骨干至宣城，加强案场销售能力；针对来客问题，将在分阶段媒体推广中具体安排，在此不作赘述；,背景分析,4号楼剩余房源主要集中低楼层，待售剩余房源总计38套，剩余房源较多；未售房源主要面积区间为115-121，总价相对较高，而面积较小的88，总价相对较低，,房源已销售完毕；未售房源主要集中在低楼层和顶层房源，主要原因还是采光、防水、隔热等原因，另外总价相对较高；须加强销售终端的销售能力；,4号楼剩余房源分析,针对性营销,鉴于前面对4号楼剩余房源的分析，剩余房源不多，建议对出现的主要问题进行针对性的营销手段，在6月份完成20套的销售目标：维持现有的老带新优惠政策、及案场销售优惠正常进行销售，对于01、04号房源总价较高，难以搞定的客户可以在确定客户购买意向及心理价位后适当放优惠，原则上不突破底价；对于销售进行现金激励制度和相应奖惩措施；加强案场培训，对于客户较为关心的噪音问题进行针对性销售说辞培训，销售人员统一对外口径：对剩余房源的优缺点进行统一培训，3月15日前完成培训，销售上弱化劣势，加强引导。02、05、08房源由于总价较低，维持正常销售即可；对于部分销售人员难以逼定的客户，由经理出面协调谈判，抓住现场的每一组到访客户；丰汇置业本周调两名销售骨干至宣城，加强案场销售能力；针对来客问题，将在分阶段媒体推广中具体安排，在此不作赘述；,背景分析,写字楼剩余房源主要集中边户及正对卫生间，待售剩余房源总计51套，剩余房源较多；未售房源主要面积区间为100以上房源，总价相对较高；未售房源主要为不规则状态，利用率不高，这是客户反映的另一问题；东西两端正好突出与卫生间正对，部分客户抗性较大；,写字楼剩余房源分析,针对性营销,鉴于前面对写字楼剩余房源的分析，剩余房源不多，建议对出现的主要问题进行针对性的营销手段，在6月份完成20套的销售目标：对于客户反映的这些问题，建议在4月底完成写字楼样板间、整层公共区域的装修装饰，打消客户疑虑；对外广场及入户大堂进行装修装饰，将产品实在放到客户面前，刺激销售；对于销售进行现金激励制度和相应奖惩措施；加强案场培训，对于客户较为关心的问题进行针对性销售说辞培训，销售人员统一对外口径：对于利用率不高的问题可由销售部与工程部协商制定说辞，3月15日前完成培训，销售上弱化劣势，加强引导。对于剩余房源总价较高的问题，建议放大优惠清盘，对外只宣传“宣城国购3周年，交5万抵15万，回馈社会”活动进行时；对于部分销售人员难以逼定的客户，由经理出面协调谈判，抓住现场的每一组到访客户；丰汇置业本周调两名销售骨干至宣城，加强案场销售能力；针对来客问题，将在分阶段媒体推广中具体安排，在此不作赘述；,成交客户分析,项目自2012年12月1日至2013年2月28日共成交住宅80套，写字楼3套。针对已成交客户信息，营销部进行如下详细分析。望能通过此次分析，对以后的营销推广工作有实质性指导意义，并能集中推广费用最大限度吸引有效客户前来购房。,私营业主所占比例最大，占52%；私营业主自己做生意，收入相对于一般农民工和公司职员来说要大得多,总价承受力较强；政府、企事业单位高素质员工共占19%；项目高档次、高品位的建筑风格较符合客户虚荣心理，又是其身份和地位的象征；公司职员占23%。对于现在的市场而言，公司职员都基本为刚性需求客户群，他们需要购置房屋以满足基本的居住条件，因此这部分人群在市场的占有比例还是较大的。,成交客户分析,市区内成交客户共34组，占29%，其中宣城市里面客户成交客户最多，这个跟我们项目的定位、项目所处的地理位置和项目前期推广有直接关系的，前期项目宣传的重点就是放在宣城市区。因此下一步项目推广针对前期的老客户也要重点维护，争取更深层次的挖掘有效客户；周边乡镇共有38组客户购买，占45.7%比例明显提高。原因为一方面近三月通过下乡派单挖掘下面乡镇客户，起到了较好的效果；另一方面春节前后，外出打工者回乡置业加大了下面乡镇客户的来访量。外省的客户有5组，占6%。虽然比例很小，但也能引起部分城市居民的青睐。,成交客户分析,“老带新”介绍有21组，占25%。充分说明口碑效应的重要性；同时还应与老客户建立良好的关系。做到这两点，老客户才会愿意带自己的亲戚、朋友来项目购房，这种效果是其它推广方式所不能比拟的。通过短信来项目购房的客户占32%。因此，在现阶段的推广工作中要把短信推广放在第一位，同时，营销部应多与广告公司沟通，适时更新户外及其它广告，吸引客户到现场；由于近3个月安排了下乡派发单页，因此近3个月成交客户中通过单页来访的明显怎多，成交客户中占到了28%；这种宣传方式简单，直接，见效快，希望公司能继续执行。,未成交客户分析,由图表数据可以看出在总来访客户中，A类客户只有11组，占到总来访的4%；B类客户37组，占到总来访的13%。这两类客户基本都以购买。在总来访客户中C类占到了54%，这部分客户意向度偏低，只有少部分客户属于初次来访为表现出购买欲望，后期回访逐步转为B或者A类客户。光观客占到29%，这部分客户成交概率最低。,未成交客户分析,由图表能明显看出，在为成交客户中由于采光、楼层、价格占到绝大多数比例。采光：由于推出3#，4#特价房，售楼部吸引了不少买房者前来看房，而这部分客户在看到特价房短信后购买目的比较明确，看价格便宜的房子，但由于3#，4#特价房源在采光上相对其余房源要差，因此大部分客户在考虑采光问题后最终还是放弃购买。楼层：随着销售的不断去化，剩余房源越来越少，好点的楼层都被客户逐渐选完，剩余房源多集中在低楼层或者顶楼，因此很多客户在购买时没有选到自己喜欢的楼层，最终放弃。价格：从上面图表可以看出，来访客户多本项目的地段是完全认可的，但在来访客户中不乏有想要物美价廉的客户，因此价格成为了他们考量的首要因素。另外由于经济能力一般，无力购买的客户也占到很大比例。,客户分析启示,经过过去一年的营销推广和销售，项目在市区的覆盖面已经达到，住宅方面需对乡镇进行深入的布点拓展客户资源；客户主要的认知途径为短信、路过、老带新以及派单，因此建议加大这几点的宣传力度，增加短信投放强度和频率，写字楼广告位（已设计，3月15日前安装到位）、发光字引导“国购汇金大厦2622222”以及楼梯巨幅，维持老带新优惠政策进行，下乡镇进行派单（派单见具体派单计划）；丰汇公司调2名业务熟练置业顾问至案场，加强案场销售能力，同时在3月15日前完成对现场置业顾问的再培训，培训内容主要为剩余房源的优缺点以及如何对客户进行谈判引导；对于销售人员难以逼定的客户，由经理出面谈判逼定，对案场销售实行现金激励制度和奖惩措施，加强案场的销售力和执行力；及时与工程部、商业公司以及其他部门沟通，对于客户所关心的要集中全力关心，加强案场执行力；工程部必须按照时间约定在规定时间内完成相关的工作，尤其与剩余房源相关的工作；对于写字楼房源则要走出去，进行大客户行销的模式，对市直企业、招商局企业资源、商业公司客户资源进行梳理跟踪拜访，拓展客户源；同时将优惠信息宣传，促进购买；,销售说辞引导,您好！欢迎光临，请问您是第一次过来吗？我叫某某某，是这里面的置业顾问，请问先生/小姐怎么称呼？*先生/小姐您好，您这边请，这是我们项目的沙盘模型，从模型上您可以看出我们项目的整体规划，我给您做个详细的介绍吧！我们国购广场项目是由安徽国购投资集团投资20多个亿打造的一个城市综合体，总占地87亩，总建筑26万平方，我们项目地处宣城的核心地位，位于宣城主干道叠嶂路与状元路交汇处。周边配套设施完善，交通便利。沿叠嶂路向东约5分钟车程便达火车站，状元路向南即至长途汽车站，宣城目前有10条公交线路，其中有6条经过我们项目，满足您出行的便捷和实效性。建成后的宣城国购广场是一个集购物、商务、休闲、娱乐、居住于一体的一站式中央生活区，包含高层住宅、综合市场、大型餐饮店、写字楼、商业步行街等各业态。中央公馆位于项目西北面的位置，分别设有2个出入口，主出入口：小区南侧叠嶂路；次出入口：小区北面春归路。在整体规划设计中充分考虑景观价值、居住价值对项目的影响。我们项目目前在售的有4栋楼，十几种户型，面积在80-125平方，所有均为全明设计，大开间，短进深，户型方正。而且我们今年12月31日全部单体竣工。,整体介绍,销售说辞引导,分户引导,您好！我们现在推出的特价房位于中央公馆中心位置，总层数是10层，一梯三户，公摊只有14%还不到，高得房率。一共40套，两种户型，88.2.平米的两房和120平米的三房（88.2两房已经售罄，如果客户看2房的引导到2#07户）。4#楼属于小高层，现在在市中心位置能买到小高层是非常难得的。4#最东边的是前面2#楼，2#楼虽然25层，但4#楼与2#楼B座的楼间距宽达40米，因此虽然4号楼光线在冬天会有部分影响，但影响并不大，而且他东西边阳光照射是没有问题的，日照时间在冬至日也可以达到3小时，满足国家规定在冬至日阳光照射达到2小时的要求。虽然本栋楼从阳光照射的角度来看，他的确存在日照时间不长的问题，但是现在我们基本白天都在外面上班，在家的时间也就是早晚两个时间点，所以这样的阳光照射对于我们来说是足够了。还有就是4#楼位于小区中心离我们商业金街距离也是非常的远，相对于其它楼来说不会有噪音污染，并且小区的景观都是集中在4#的南边，从观景角度来说4#位置在整个小区几栋楼中是最好的，而且我们的绿化费用每平方也是高达600元，可以说是宣城目前最好的。,销售说辞引导,分户引导,2#07户型引导说辞：您现在看到的户型就是我们的2#楼90平方米的2房，大开间，短进深，户型方正，全明设计，这部分房源还是前期单位团购房保留下来的，因为价格没有谈妥，现在公司最后拿出来做活动销售。我们的2房以前1#、3#、4#以前也有的，现在基本全部售罄了，而且当时销售价格比现在的还贵600元/平方，您现在买是非常划算的。您在沙盘上可以清楚的看出2#的位置是非常不错的，虽然位于商业上面，但是下面商业是小门面，而且对小区里面不开门的，您可以不用担心会有噪音污染的。还有2#前面跟我们的1#前面一样，没有任何高层建筑物，采光是不会有任何影响的，唯一的缺点就是住在2号楼视野可能会受到1#楼东边影响看不到叠嶂路与陵西路交口那边。现在我们为了回馈广大客户和配合8月1日国购广场商业金街全面店开业，公司决定推出4号楼和2#07户型一口价5588元/平米起，这样的价位能购买市中心位置的房子是非常难得的，周边完善的生活配套，成熟的商圈，四通八达的交通，优质的学区等都为您所拥有。我们的特价房活动名额有限，仅剩20套，现在来咨询的，有意向的已经有不少客户了。活动也是有时间期限的，希望您尽早做决定，不要错过这么好的一次机会！,销售说辞引导,避免争议,有鉴于3号楼特价方案的成功执行，为了避免可能存在的老客户情绪问题，建议：销售说辞上进行统一说辞，避免老客户吵闹，统一说辞内容主要为庆贺国购广场八佰伴、大统华店开业火爆回馈客户，进行了优惠活动，对老客户来访则对老客户说这批房源在位置、采光上都不如您的房源，因此价格上有差异；不适宜进行大规模推广，仅能依靠原有3号楼的推广延续进行，再重新大规模推广成本增加且容易让老客户产生对项目的怀疑；,通过前述的案场销售能力的加强和执行措施，可以充分把握到场的客户，促进项目剩余房源的销售去化，接下来就是将上述工作内容安排落实的同时在，如何提高项目来访、增加客户量的问题，下面将具体阐述。,销售执行计划,3月,4月,按照6月底部分清盘，10月份全面清盘的销售目标安排案场执行计划：,老带新政策贯穿正常销售及全面清盘阶段,3月8日，置业顾问调任到场，3月15日前完成对剩余房源优缺点、引导、说辞的针对性培训；,3月-10月，安排销售人员对乡镇进行派单，坚持执行,3月底，对商业公司客户资源进行回访、由销售部负责,4月20日前，完成对市直企业的拜访、回访及跟踪，由徐亮协调是否要领导参与,5月15日前，完成对照上局企业的拜访、回访及跟踪，由徐亮协调是否领导参与,对跟踪回访意向进行评估及时反馈，评估反馈由钟、汪负责，成交方面及时与领导联系，促成成交,3-6月底为正常销售阶段，也是冲刺阶段，建议执行销售现金激励制度（已具）,全程及时与工程部、财务部等其他部门沟通，解决客户关心的问题，让客户口碑传播,即日起，可在案场执行，媒体推广以月度推广方案和推广计划为准，安排具体执行文案，3月份推广方案和推广计划已提交；,拓展客户源,拓展客源,有效媒介推广：,根据成交客户分析，我们可知，项目客户主要的获知途径为路过、老带新、短信、派单四大方面，因此建议：项目自身媒体宣传：现场及八佰伴桁架，建议现场桁架放在人流经过的地方，现在的摆放位置很难有效宣传；写字楼发光字展示（国购汇金大厦2622222，3月底前完成）；写字楼三个广告位（3月15日前安装到位，画面已设计）；写字楼楼体巨幅（交5万抵15万或最高优惠10万的宣传）老带新政策：贯彻执行，销售人员加强对老客户的回访力度，回访时及时告知项目销售动态、信息、老带新政策，现有礼品可进行发放；短信：建议加强短信宣传的力度，每周2次，每次20万条，原则上建议每月不低于120万条；派单：每周2天，每月8天，严格执行派单，对项目成交较多的水阳、狸桥、水东、孙埠、养贤、溪口、古泉、周王等8个乡镇进行重点拉网，详细执行见派单计划；同时结合乡镇布点进行；现有部分媒体：写字楼样板间、写字楼幕墙呈现等重大节点安排信息发布（免费）网站：在宣城房地产交易网投放写字楼玻璃幕墙呈现、别墅上市、车位发售等节点信息为主的通栏以及软性报道，以及适时投放住宅、写字楼的策略信息；户外：现有户外资源养贤/向阳/三里桥/高速路口西，总计4块，在电视、报纸弱势的情况下，户外作为大众媒介传播效果最好的载体，可作为本案的主要推广媒介，在关键性节点更换画面。在羽毛球馆的LED也可充分利用，作为宣传住宅、写字楼的手段之一（免费）；建议对主要乡镇使用广告宣传车，通过语音、画面的持续性宣传，为项目带来更多的客户资源；,拓展客源,针对住宅进行乡镇布点,时间：2013年3月1日-2013年3月31日，3月底前完成布点工作，布点执行工作由钟经理、徐亮负责主抓；客户乡镇选取：从成交客户中选取客户，该客户在所在乡镇具有一定的影响力，且在镇上做生意有铺面经营为佳；此举为线下活动形式，对每个所布的乡镇点，每周定期巡查，对其效果进行跟踪评估。3月10日完成对乡镇布点的乡镇选取和洽谈工作，工作主要由营销部、销售部负责，乡镇主要选取为：水阳、狸桥、水东、孙埠、养贤、溪口、古泉、周王等8个乡镇布点；3月20日完成对乡镇的具体布点实施，主要由营销部、销售部负责工作，在选取的8个乡镇选取客户或者较好的铺面位置、车站等摆放展架、户型单页、单页等宣传物料，在点面悬挂条幅、辅助派单以及奖励机制等；在布点工作的同时，与宣房网合作，进行“金三银四”宣房网携手宣城房企下乡镇活动：进行活动时可进行获得网站的一个月主推（首页软文飘红报道8天，专门对活动的宣传，论坛主题帖，意向登记客户的针对性短信5万条以及宣房网现场X展架宣传），一天乡镇实地宣传，扫街派发资料，登记客户资源；活动费用成本约3000元/家，不含宣传及物料成本；选定的客户若介绍客户至宣城国购广场成功购买住宅物业的，则予以选定客户2000元现金奖励；奖励可根据介绍的套数累加，与老带新政策相似；被介绍客户须成功签约并付清首付、办理完按揭手续后，选定客户可获取现金奖励；奖励由置业顾问通知至现场销售中心财务部领取；选定客户领取奖励时，须核对老客户身份，领取奖励须宣城国购营销部、财务部、销售部三方确认；奖励必须被选定的已成交客户本人领取；最终解释权归开发商所有；,拓展客源,针对写字楼的客户行销,制定统一的说辞（写字楼的投资价值、写字楼目前的建设动态、主要大客户进驻装修等），制定完成拜访计划表，派专人进行跟踪及拜访，对所得信息进行汇总，追踪执行，将这部分客户资源充分利用；3月底，对商业公司客户资源进行回访、由销售部负责，对梳理出的客户进行电话邀约洽谈或者短信邀约洽谈，确定意向，通过对意向梳理，确定是否采取针对性的优惠措施或者促销手段；4月20日前，完成对市直企业的拜访、回访及跟踪，由徐亮协调是否要领导参与；5月15日前，完成对照上局企业的拜访、回访及跟踪，由徐亮协调是否领导参与；对跟踪回访意向进行评估及时反馈，评估反馈由钟、汪负责，成交方面及时与领导联系，促成成交；对于后两者牵涉政府资源的，建议进行上门拜访的形式，对于客户进行逐个洽谈，建议是营销部经理及以上职位的领导出面洽谈；给予相应的购买优惠，以促成销售；具体优惠额度和形式可根据洽谈整理后确定；,拓展客源,分阶段推广,3-6月底：写字楼玻璃幕墙呈现、国资委国元证券进驻办公、6号楼别墅上市（住宅+写字楼）（2012年3月6月底）目标：金三银四是传统的市场旺季，随着中央换届及调控声音始终保持的前提下，金三银四成色难以保证，因此，项目虽然住宅销售进入中后期，但仍然不可松懈，利用写字楼立面呈现等工程、项目装修节点，利用前阶段证明的有效媒体，主打项目即时动态信息，引起市场持续关注，促进项目剩余房源的去化；推广思路：利用写字楼立面呈现的节点信息，国元证券、国资委的强势进驻办公，热炒项目的核心价值、商业价值、投资价值及稀缺价值，带动住宅及写字楼的销售；阶段方向主题：国购汇金大完美立面呈现，展宣城时代锋芒！国元证券、国资委进驻办公，投资价值毋庸置疑！城中心唯一国家级办公基地，投资价值领袖全城！国家级金融基地，殿堂级总部办公，仅50席！,拓展客源,分阶段推广之媒体排布计划,备注：效果不佳媒体未在表中列出，费用合计141000元，不含营销活动及媒体年费；,营销活动（活动执行案由活动执行前出具）写字楼的节点活动：此时间段的主要节点为两个：写字楼立面呈现、国资委及国元证券进驻办公；针对写字楼立面呈现、国元证券、国资委进驻办公等节点，凡是来访即有礼活动，结合1、3号楼特价清盘及写字楼立面呈现、国资委及国元证券进驻装修进行宣传推广；礼品主要为现场既有的礼品，此时间段以消化住宅房源为主，写字楼的商业公司客户资源、政府及招商局的客户资源拜访实施的初步阶段，尽可能挖掘客户促进写字楼剩余房源的消化；不建议举行大型活动，以暖场为主；车位宣传推广于5月份进行，首先先针对手头的老客户资源及已成交客户资源进行宣传，主要宣传方式为现场的X展架及短信、电话邀约等形式；可在网络上进行宣传，不建议使用其他媒体宣传；端午盛惠(6月24日)端午佳节感恩回馈活动，以赠送礼品为主要形式，不建议举行大型活动，主要着眼点还是在维系老客户情感上，促进项目销售；费用主要为活动赠送礼品费用，礼品以既有礼品为