产生现金流的生意才是好生意.doc

产生现金流的生意才是好生意基业长青有一句话讲的很到位。他说企业利润就象人们所需要的氧气，食物和水一样，没有他们就没有生命，但是这些不是生命的目的和意义。利润重要吧，重要，象事物，氧气和水一样重要，但是他不是生命的目的和意义。所以各位啊，利润固然重要，但是利润是怎么来的更加重要，德鲁克讲的好：那些仅仅把眼光盯在企业利润上的人总有一天是没有利润可赚的。 他的话不幸在中国被验证了。中国的药品流通行业，近两万家企业，平均行业毛利率，2%都不到，你考察这个行业里的老板，大多数人都是什么思维，他们的眼光还仅仅停留在上游给我一个好的供货价，下游给我一个好的批发价，一手托两家，低进高出，吃什么，吃差价。各位，事实证明，快没饭吃了，有意思吧，盯住所谓的高额利润，有的时候不一定可以给你带来高额利润，利润到底怎么来的，我看还是哪个著名的高尔夫球手伍滋说的，他那句话到位，他说：我从来都不想挣多少钱，我只需成为数一数二的高尔夫球手，钱一定会追着我来的。对吧，我从来都不想睁多少钱，我只需成为数一数二的高尔夫球手，钱一定会追着我来的，对吧，讲清楚了一个道理，利润到底怎么来的呢，是我们完成了一个经营使命，自然而然的回报就叫利润。所以各位啊，利润不是企业经营的主产品，他是一个副产品，是自然而然的一种回报。所以各位，我给你另外一个建议，与其把眼光仅仅盯住眼前的高额利润，还不如盯住企业的现金流更现实一些。 所以我跟你们分享一下拉姆查兰好生意的三个标准，拉姆查兰这个人呢，你们可能都熟悉，2004年写了本书叫执行。2004年拉姆查兰写了另外一本书叫CEO说，这本书你可以买来读一下，这里面有三句话很到位，赚钱的生意，必须包含的三个因素，说出了我想说但是说不出的话:一个赚钱的生意，第一个就是你这个生意能不能产生现金流，能否产生现金流，所以各位啊，生意没有所谓的高低贵贱之分，你干什么的，他说我做IT的，你做IT就高贵啊，你干什么的，你干什么的，哎哟，我卖小鸡崽的，你买小鸡崽就低贱啊。 一个生意好不好，关键是看你这个生意能不能产生现金，这才重要，我的经验是什么，在中国市场，假如一个生意他不能产生现金，那么，预期的回报率越高，利润率越高，就意味着什么，风险越大，尤其是和什么人打交道，尤其是和那些垄断型行业打交道，这点希望你们切记，我当年培训过一家企业，相当大，做沥青的，年销售收入99个亿，可以了，全中国布局，战略布局很好，因为我们国家，从98年开始，实行的财政政策到05年3月之前，他的财政政策是积极的财政政策和稳健的财政政策，是投资拉动内需的，所以个个省都在修高速公路啊，好我做沥青的，我做直销，把沥青直接卖给这些高速公路施工部门，我赚的怎么样，最多，可是，人家拿了你的沥青，不给你付现，叫什么销，赊销。 最可怕了，一个年销售收入99个亿的公司最高的时候应收帐款可以堆到20多个亿，收不回来的应收帐款，坏掉的全是企业的什么，纯利润。哎这个时候摆在企业面前拉，叫做什么鱼与熊掌不可兼得，是吧，怎么办呢，要什么呢，最后决定，说一千，道一万，废话都别说了，先把现金拿回来在说，当一个企业把眼光盯在如何把现金流先拿回来的时候，他的做法和思路就完全不一样了，他就发现渠道里有这个力量，渠道里面有很多贸易公司，这些贸易公司和那些高速公路的开发者和建设者，有千丝万缕的联系，我把我的沥青卖给这些贸易公司，最大的利润让你去赚，但是你必须得怎么，把现金给我拿回来，举个例子吧，好比贸易公司的老板，是哪个高速公路建设者的小姨子，我把沥青卖给你这个小姨子，给你开发公司，利润让你小姨子赚，剩下的问题变的简单的多了，对吧，一个赚钱的生意，首先看能不能产生现金流。 有现金的生意才是一个好的生意。第二个，能否产生一个很好的资产收益率。拉姆查兰给了一个变形公式，他说资产收益率等于利润率乘以周转率，各位，全部赚钱的秘密都在这里，想赚钱是吧，利润总额赚回来，放到口袋里叫挣钱了，这个利润总额啊有的时候和哪个利润率关系并不大，和哪个资产收益率密切相关。 并不是说高额利润率一定可以带来高额回报的啊，这里还有一个很关键的因素就是周转率，这不台湾的一个著名的老板，宏基电脑公司的老板叫施正荣吗，04年退休以后，全世界各地巡回演讲他的一个经营哲学，咸鸭蛋的经营哲学。他说小时候家里穷啊，没钱，妈妈借高利贷，借高利贷做生意，做两旦生意养活兄弟姐妹， 第一旦生意做咸鸭蛋，咸鸭蛋的零售价3块钱一斤，毛利率10%，也就是说卖一斤咸鸭蛋挣多少钱，3毛钱，但是咸鸭蛋有个问题啊，容易破，容易烂，容易坏，不容易运输，不容易贮存，对吧，第一旦生意。第二旦生意，笔记本好啊，不吃草不吃料还不坏，毛利率达到50%，所以各位，如果仅仅看利润率做什么生意，笔记本，但是施正荣说了，他妈妈依然选择了做咸鸭蛋，为什么？因为他是现金生意，没有什么比现金生意更好的了，第二个原因，周转快啊，他两天卖一次啊，笔记本倒是好，半年卖一本利润率让贷款的利息给吃了个干干净净啊。 所以各位啊，过去传统的观念告诉我们，要找到好的机会，什么叫好的机会，竞争不要太激烈，行业的毛利率高叫好的机会，15年前10年前可以，哪个时候有一首歌你还记得吗，叫高高的树上结槟榔，谁先爬上谁先尝，但是今天不行了，今天高高的树上的确结满了槟榔，但是每一棵树上都爬满了人，对吧，前天还有一个朋友给我的另外一个朋友说，哎哟，你们当年下海赶上好时光了，现在让我下海我就没有哪个胆量了，为什么呢，现在下海到哪个海里面伸手一摸那全是腿，所以今天对于机会的概念都重新定义了，不太好找那些所谓利润率比较高的行业了，这就是我讲的，高额的利润率不一定能够带来高额的回报率。 我举个例子，沃儿玛，我们都知道全世界最大的公司就是沃儿玛，别人给沃儿玛提出这样的问题，哎哟，你的公司这么便宜你怎么挣钱呢？沃儿玛说，我为什么不挣钱啊，我一块钱的资产我一天周转一次，带来2分钱的利润，可是我一块钱的资产我一年周转360次，多少利润，72块钱，各位，这就是沃儿玛挣钱的原因。所以，你沿着这个思路去看沃儿玛的所有战略，信息化的战略，零库存的战略，都是围绕一个目标，如何增加加快我的周转率。 咱们国家的，我刚才说了，药品流通行业，近两万家企业，基本上都上国有企业，但是05年的时候，药品流通行业里面的九州通，一个民营企业，做了96个亿，在药品流通行业里面做了第三名，于是别人就问他啊，老板，别人都做不了，你一个民营企业为什么就可以做的了啊，老板说，没啥了不起的，我们这个行业平均一块钱资产，一年周转两到三次，我呢15次，仅此而已，你看九州通的做批发，他知道他跟大经销商谈判，讨价还价能力比较弱，我不赊销卖不掉，所以他就把眼光盯住那些小批发商，小的零售药店，现在我们国家对零售药店抓的很严格啊，要求规模化经营连锁经营，规模化经营，连锁经营靠的是什么，三个东西一个都不能少：品种齐全，供货及时，价格低廉。 这三个东西都是小药店所不具备的，哎你不具备是吧，跟我合作，加盟到我的体系中来，我来给你配送啊，供货及时，价格低廉，品种齐全，但是，小药店你必须把什么给我，现金给我，不要小看小药店，一家一家没多少钱，但是你几千，他几万，每家他几千几万的，他聚沙成塔啊。然后拿这个先进跟厂家直接定货，折扣最低，这就是湖北九州通成功的原因。我非常欣赏谁啊，欣赏中兴公司的老板侯为贵，侯为贵说啊，他的企业永远按三个东西排序，他说：现金流第一，利润第二，分额第三。各位，这是第二个。 第三个，你这个企业能否持续的成长。这个你要扪心自问一下，你所从事的这个行业他有没有成长的空间。有成长空间要做专业化，没有成长空间就要做多元化运做了。你比如说房地产，房地产大家都没有我了解，因为我就是房地产出身的，我高中毕业以后第一年做房地产销售，在大地房地产开发有限公司做的，第二年做案场经理，在佳鑫公司坐的，第三年在欣欣企化做，做副总经理的职位，第四年开始就开始进行房地产销售人员的专业培训了。 房地产06年万科做了351个亿，占中国房地产市场总分额的1.12%，够大吧，这说明什么，房地产的成长空间太大拉，不要看新国八条，旧过八条，说什么国家想打压防地产，不可能打压的，不可能的，因为防地产他是拉动的，拉动整个国民经济增长的，你万科做的够大吧，但是全国还有五六亿农民等着小城镇化呢。相反你的行业没有成长空间了，你比如说，中集集团，中集集团做集装箱的，04年上海股票市场，深圳股票市场，每股分红最高的就是中集集团了，一股多少钱啊，大家猜一猜，2.37元。你十年前要是买了中集的股票，现在你就发了，涨了20多倍，相当厉害。 他十几年前就做集装箱上做啊，05年最新的数据出来了，他能占到全世界集装箱分额的55%，他比他的老二新加坡胜狮公司多两倍啊，各位，他已经占了55%拉，他还怎么能做专业化啊，所有的品种都能做了，在做专业化这个企业怎么发展，因此他不得不进行多元化，所以做了半挂