otc代表工作总结ppt

1 / 43 otc 代表工作总结 ppt 一 . 铺货 :产品只有占据终端市场 ,在销售点上与顾客见面 ,才能被顾客购买 ,所以销售工作的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上 ,让消费者看得到 ,买得到 .不仅新产品需要铺货 ,老产品也需要提高铺货率 ,保持一定货存 ,满足销费者的需求 以提高销售 . 铺货的关键是要了解药店库存 ,以便适时提醒药店进货 . 铺货的方法有 :1.购进奖励 .2.建立样板店 ,以点的销售带动面的铺货 .3.捆绑销售来铺货 .4.启动消费者策略如免费赠饮 .试用等 .5.假扮顾客促进货 .7.适量铺底货 .8.赠送铺货 . 二 . 陈列 :即展示 .装饰产品 ,以达到销售目的 . 陈列的基本原则 :易看 .易选 .易拿 .容易明白 . 陈列要求 :比同类产品做得更好 . 2 / 43 陈列包括 :1.基本陈列 :陈列面和陈列位 . 2.第二陈列 :堆头 ,花车 .产 品空合等 3.其它 :如灯箱 .海报 .喷画 .吊棋等 三 .价格唯护 :目的是稳定市场价格 ,保证一定的销售空间 . 促进销售商积极性 ,提高销量 . 方法有 :1.归笼渠道 ,统一供货价 . 2.客情 . 3.终端支持 . 4.合同约束 . 四 .店员促进 :药品是一种特殊商品 ,专业性比较高 ,所以 店员推荐非常重要 . 3 / 43 :1.培训 .店员不会推荐自己不熟悉的产品 ,要教会店员如何去向销费者推荐产品 .方式有 :一对一 .小型培训班 .会议 2.积分 .如销售积分促进药店店员销售积极性 . 3.联娱活动 .增进客情 . 五 .消费者促销 :目的为促进已使用者大量购买 ,吸引尚未使用的顾客群 ,维持现有顾刻客 .增加产品的使用频率 .对竟品 拦截 . 方法有样品赠送 ,买赠促销 ,有奖竞赛 ,集点换物等 . 六 .竞品信息收集 ,反馈 ,以便更好的对竞品做出应对反应 , 同时还可以借鉴竞品好的方法 . 七 .工作总结 :有总结才会有提高 ,平时要注意总结工作中好4 / 43 的方法 ,和同事交流 .以便更好的学习 ,提高自己的工作能力 . 同时也要找出工作中的不足 ,想办法解决 . 八 .问题解决 :发现问题 ,及时处理问题 ,提高独力工作能 力 . 市场部 12 个级别的职位说明书 一级 职位名称：见习 OTC 代表 汇报上级： OTC 区域 组长 负责对象：公司指定销售区域内 20 家终端药店 职能描述：以 OTC 代表职责为标准 二级 5 / 43 职位名称：初级 OTC 代表 汇报上级： OTC 区域组长 负责对象：公司指定销售区域内 25 家终端药店 职能描述：以 OTC 代表职责为标准 三级 职位名称：中级 OTC 代表 汇报上级： OTC 区域组长 负责 对象：公司指定销售区域内 30 家终端药店 职能描述：以 OTC 代表职责为标准 四级 职位名称：高级 OTC 代表 6 / 43 汇报上级： OTC 区域组长 负责对象：公司指定销售区域内 40 家终端药店 职能描述： OTC 代表职责为标准 五级 职位名称：资深 OTC 代表 汇报上级： OTC 区域组长 负责对象：公司指定销售区域内 50 家终端药店 OTC 代表岗位职责 职能描述：终端药店的销售拓展，客情维护，销售与促销活动，终端展示，市场调研 一、市场开发工作 1、根据公司年度销售计划，在 规定时间内完成规定的销售7 / 43 任务及促销活动； 2、严格按照公司要求建立、完善管辖内药店产品、宣传品、促销品的摆放； 3、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、内促人员等相关人员的客情关系，理清各药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系等； 4、根据公司销售政策，结合所属药店的情况，根据 OTC 区域组长的部署选择合适的方式告知相关人员，我公司产品的销售政策； 5、认真学习公司销售政策，产品知识，了解公司意图，充分发挥自身优势，不断挑战自我，积极圆满完成各项销售工作； 二、常规工作 1、服从上级领导管理，负责分管区域内，本公司产品的终端销售、推广、销售活动以及公司根据不同时期制定相关工作内容要认真、及时、准确、有效完成； 8 / 43 2、根据公司下达销售任务、结合自身市场发展情况和需要制定完善、合理的月、周工作计划，经 OTC 区域组长审 批后按计划严格执行； 3、建立并不断完善所辖区域内终端客户档案，如果有人员、相关信息变动及时更新； 4、在 OTC 区域组长的指导下对所辖区域的药店制定拜访路线，结合实际情况合理安 排每天工作； 5、认真学习公司销售政策，相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位，不得擅自拖延或截留； 6、熟悉掌握所销售产品知识，相关药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作； 7、做好单体店理货工作，随时了解各药店仓库，柜台库存。做到先进先出避免产品积压，过期现象； 8、随时了解市场的动态和变化情况，分析原因； 9 / 43 (1)公司产品销量有较大浮动变化； (2)药店经理、组长、营业员对我公司产品相关政策的了解及意见和建议要及时反馈给 OTC 区域组长； (3)连锁药店，单体店的关键人员，政策，规则的变动； (4)竞争产品人员，政策，促销情况的变化； (5)消费者向药店反馈的关于我公司产品，竞争品的相关信息。 三、日常工作规范 1、做好终端店员的产品知识培训 (1)对产品知识及售后服务等内容要熟悉； (2)对客户投诉要及时处理，对有问题产品要及时更换； (3)做产品知识介绍时态度诚恳、专业、热情、流畅、大方。 10 / 43 (4)沟通时不得有损公司及公司产品形象，不可攻击其它产品，要巧妙回答各种提问。 2、与目标终端的营业员和负责人保持良好密切的客情关系 (1)要熟悉每一位营业员的姓名、性格、爱好及其联系方式； (2)要积极培训营业员的产品知识，使之了解产品的特性，加强对产品的推荐率； (3)对终端要保持较固定的拜访频率，并传达正确的产品信息及公司最新的推广方案； (4)维护公司利益，维护终端的利益。 3、负责分管区域的软、硬终端的建设和维护工作 (1)店内产品摆放应符合公司标准化要求，要同类产品中陈列位置为最佳； (2)终端陈列产品不可有旧、坏、破损包装上柜； 11 / 43 (3)终端断货要及时向上级经理汇报； (4)随时寻找适合公司产品的宣传展示机会并做好已发布的终端展示物品的维护工作。 4、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施，并对活动质量和效果负责 (1)制定详细的活动计划； (2)明确时间、地点、参加人员、所需费用； (3)申请及沟通。 5、配合公司做好相关调研任务 (1)及时掌握分管片区的公司产品的销售情况和竞争产品情况，并迅速准确反馈上级 OTC 区域组长； (2)公司根据市场发展、变化情况制定的调研任务。 12 / 43 6、工作计划及相关报表 (1)周、月、季、年度工作计划及总结； (2)连锁店、单体店终端档案建立及更新； (3)各项销售报表； (4)日拜访表，终端建设表； (5)及时向公司反馈合理化建议。 四、 OTC 代表日拜访客户量、用时及频率 每日拜访不得低于 20 家 1、准备：确定拜访目的、预达成结果、所需资料、礼品； 2、整理：个人仪表、心情； 3、观察：店内原有展示用品是否变化，内维人员状态； 13 / 43 4、示好：面带微笑向店员、店长打招呼； 5、陈列：检查柜台药品是否有货，记录零售价格，并记录陈列面。检查宣传品，如没有立即补上，如果有进行清洁，并抢占有利宣传位置； 6、理货：检查进货数量，清点库存数量，以便于算出销售量； 7、沟通：拜访药店经理，合理切入话题 ，寻找恰当时机讲解产品、公司广告动向、沟通销售情况，记录反馈情况， 8、告别，知会下次拜访时间； 六、日常工作细则 1、早 9： 50 前到达公司进行早会，确定当日走访路线，进行走访准备； 2、早 10:30 前启程赶赴药店； 3、每天的效拜访时间应保证在 5 个小时以上； 14 / 43 4、每周应有 3 次在药店开始 (结束 )营业前到达药店，进行拜访； 5、每周六参加公司例会、总结、交流、布置下周工作； 6、按公司制度参加集中学习培训，按时完成督导布置的学习任务。 七、宣传工作 1、有效利用 A 类药店进行店堂促销工作； 2、根据所辖区域情况，结合公司阶段性目标选择恰当的方式、方法，随时配合公司广告宣传计划、组织、策划。实施小型宣传活动作为公司整体营销方式的有效补充； 3、及时有效的对 A、 B、 C 类店的各种活 动做好跟进工作，提前一周向公司汇报活动计划。 六级 15 / 43 职位名称： OTC 区域组长 汇报上级： OTC 区域督导 直属下级：资深、高级、中级、初级、见习 OTC 代表 职能描述：以督导的职责为准 1、负责区域内的市场开发、队伍建设、下属管理、客情维护、销售活动等工作； 2、检查、纠正、指导区域内的 OTC 代表工作； 3、就公司的运行现状，对公司的管理提出可行性建议； 4、对下属进行业务培训及思想工作； 5、每日检查负责区域内 OTC 代表工作质量、并形成书面记录； 6、每周定期总结区域内的问题并作出解决方案； 16 / 43 7、向直属领导反映区域内工作情况及改善方案的权力。 七级 职位名称： OTC 区域见习督导 汇报上级： OTC 区域督导 职能描述：以督导的 职责为准 1、协助直属上级督导的工作； 2、协助管理区域内 OTC 代表并指导其工作。 八级 职位名称： OTC 区域督导 汇报上级：乌市市场部经理 直属下级： OTC 区域见习督导 , OTC 区域组长 17 / 43 职能描述：所负责区域的市场推广、渠道 和客情维护、队伍建设，人员考核管理 OTC 督导岗位职责 职能描述：所负责区域的市场推广、渠道和客情维护、队伍建设，人员考核管理 1、负责辖区的日常推广工作的管理，负责对 OTC 代表的工作部署或指导以及工作进度监督； 2、合理地制定本区域的日常推广计划和预算，合理地把工作目标分配到 OTC 代表；按规定对本区域 OTC 代表员工进行考核，培训，并及时加以调整，考核内容包括：客情关系、费用实施率、终端展示、到达率、拜访频率等； 3、指导下属开展日常销售工，帮助其处理相关问题；并协同 OTC代表拜访一定数量的终端，及时掌握市场的销售动态； 4、组织本区域 OTC 代表的培训，组织本区域 OTC 推广日常工作； 5、定期和不定期地督查下属的市场开发，终端推广及服务、政策执行、报表填报等工作情况，提出具体指导意见，跟进18 / 43 改善结果； 6、策划并组织终端、市场促销 活动，配合策划部实施各种市场促销和广告宣传活动。 7、做好所管区域连锁药店总部、 A 类药店、重点终端的管理、客情维护等工作； 8、按规定准时、认真填报各种销售、终端等报表和报告； 9、履行公司相关制度的考核和审批权限，监督下属员工的费用和财物使用情况，控制支出，规避风险； 10、完成上级领导和公司交办的其它工作。 九级 职位名称：乌市市场部 经理助理 汇报上级：乌市市场部经理 职能描述：以市场部经理岗位职责为准 19 / 43 1、协助市场部经理工作 2、积极配合市场部经理的工作，协调员工内部矛盾； 3、认真听取市场部经理及员工的意见和建议； 4、接受市场部经理的安排，完成公司赋予的任务； 5、督促员工积极上进，按时完成公司安排任务； 6、发现问题，及时上报市场部经理并协助解决。 十级 职位名称：乌市市场部经理 /地州、地区经理 汇报上级：市场总监 直属下级：市场部经理助理、督导 市场部经理岗位职责 20 / 43 职能描述：所负责区域的市场开发、渠道嫁接，队伍建设，人员管理，销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研、市场评估 一、 市场开发期工作： 1、组建所辖区域 OTC 销售队伍，依据市场情 况合理划分区域、终端资源； 2、结合公司所操作产品，组织、实施市场调研并对调研结果做总结； 3、配合市场总监调研辖区连锁店、单体店进货情况，制定网络布局规划、合理选择流通模式； 4、制定辖区 OTC 区域督导铺货计划、覆盖率、考核标准并严格落实； 5、根据连锁店、单体店情况设定合理终端分级，结合公司政策制定具体实施方法； 21 / 43 6、快速建立辖区内连锁药店、单体店的重点人员的客情关系，理清内部各项规定、规则、店内利益分配方式、人员关系； 7、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充分发挥自身能力、身先士卒不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作； 8、监督 OTC 区域督导快速完成终端档案建设并设定具体计划、目标、考核方法。 二、常规工作 1、根据公司所制定相应的销售任务、市场发展方向、销售策略，结合所辖区域市场情况制定相应市场开发计划、方案，保障措施，细化到具体区域、人员、终端并且做好监督、落实、评估，保证及时、准确、有效完成； 2、围绕所辖区域年度计划、组织策划阶段性促销活动，店员教育活动，经省经理批准通过后执行； 3、指导 OTC 区域督导根据公司整体计划制定阶段性工作计22 / 43 划并帮助、监督完成； 4、组织、召开公司每日早会、周会，指导 OTC 区域督导制定所负责区域日相关工作计划； 5、针对市场督导工作情况、遇到问题及时做好总结、分析并找出解决办法。同时，根据不同阶段市场发展情况、 OTC代表情况、制定培训计划、组织培训内容并实施； 6、制定自身周、月工作计划，市场开发计划上报市场部经理，经批准后执行； 7、认真学习、领会公司销售政策和相关规定并严格按照公司规定执行。指导市场督导根据终端药店不同情况制定相应费用的使用、兑付方式后上报省经理，营销中心批准通过后执行； 8、严格监督 OTC 区域督导的费用、礼品、宣传品的到位情况，对拖延或截流的代表及时上报市场部经理并按公司制度严格处罚。同时，不得与属同谋贪污、截留费用、礼品、宣传品，一经发现将严格按相关公司制度处理； 23 / 43 9、定期与 OTC 区域督导协同拜访，了解各终端产品陈列、客情关系、 OTC 代表工作、店员反馈。每周与 OTC 区域督导协同拜访 A 类店 30 家、 B 类店 50 家、 C 类店 30 家； 10、协助市场部经理建立与当地相关政府职能部门的融洽关系，解决突发事件； 【 OTC 代表年终工作总结范文 2】 乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海 -XX 年工作总结 时间过的真的很快，转眼间新的一年如约而来，我来到 *也有半年时间了。回忆半年来的点点滴滴，让我感触颇深，同时这半年来也让我成长了许多。无论是工作方面还是其他一些方面。但今天谈的是工作总结，所以我简单总结一下工作方面，我想这对我今后的工作会很有帮助。 *，正如被客户认可的一样，确实是一个规模很大，发展很好的企业，能够在 *工作，哪怕是一个月或者半年或者更久，对我来说，都是一个很好的学习机会。所以我珍惜在24 / 43 *的每一天。 首先谈谈半年来的收获： 1：心态的调整 以前遇到困难，都是一种很逃避的处理方法，而且自己也会压抑好几天。但这半年来，在和同事的沟通下，心态得以调整，认识到逃避解决不了问题，压抑伤害的是自己。 O(_)o 只有积极向上、朝气蓬勃，才会容易成功。 2：自信心的提升 实话实说，我不是一个特别自信的人，有时候总觉得自己这也不如别人，那也不如别人的。感觉自己是个站在角落里的人，但内心深处这不是我想要的生活。我也喜欢站在中心，受人瞩目。 当然，没有资本，没有业绩，这一切都是渴望。但是，在看到别人优势的同时，一定要认识到自己也具备某些方面的优势是别人所不具备的。这个时候就需要取长补短，优势互补一下。不要一棒子把自己打死。在欣赏羡 慕别人的同时，不25 / 43 要把自己给忘了。相信自己是最棒的，今天这方面有欠缺，不代表一辈子都这样。所以每天都要给自己加油，相信自己可以的！ 3：销售技巧的提高 心态，自信心都是我内心、思想上的变化。销售技巧才是提高销量的捷径吧。 每一个客户，我们都要揣摩他的心里，不能做到一眼看穿，也要有个八 九不离十。了解他的需求，尽量迎合 一言九鼎，说到做到。但不要轻易承诺。 做业务不同于儿戏，说的每一句话都要经过大脑。 4：销售网络的建立 销售网络对做业务的人相当重要。 *给了我一个建立网络的机会，虽然我的客户现在达不到规模，但也是我努力得到的，资源都是慢慢积累的。 人无完人，在工作中也表现了一些不足之处： 26 / 43 1：经验的欠缺 不经历风雨怎么会见彩虹。不经历一些磕磕绊绊，怎么会有经验。现在我的经验就是很欠缺，直接导致我对一些问题的判断失误与处理方法欠妥。 2：产品知识的匮乏 这方面实在不太好意思说出口。本身 学的就是医药营销专业，但感觉在工作中并没有发挥科班出身的优势。对于产品知识，了解的真的很少。其实获得途径也有，如产品说明，中国药店之类，但都不会很系统。还是希望公司有个系统的培训。有时后遇到医生出身的客户，真的就接不了几招。甚至一招都抗不住。 3：计划性不强，没有长久计划的习惯 今天做个计划，跑了一圈感觉不错。第二天又没计划，虽然做到腿勤了，但基本都是无用功。所以直接影响自己的工作效率。 以上所谈根本不算工作总结，倒像是自己随便写的感慨。这27 / 43 个总结想了很多天，今天终于以这个非总结的方式和大家见面，可见我的文笔了。以后我会经常写，估计会好点的。期待下一篇的问世吧。 O(_ )o 哈哈 OTC 代表工作总结 1 一 . 铺货 :产品只有占据终端市场 ,在销售点上与顾客见面 ,才能被顾客购买 ,所以销售工作的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上 ,让消费 者看得到 ,买得到 .不仅新产品需要铺货 ,老产品也需要提高铺货率 ,保持一定货存 ,满足销费者的需求以提高销售 . 铺货的关键是要了解药店库存 ,以便适时提醒药店进货 . 铺货的方法有 :1.购进奖励 .2.建立样板店 ,以点的销售带动面的铺货 .3.捆绑销售来铺货 .4.启动消费者策略如免费赠饮 .试用等 .5.假扮顾客促进货 .7.适量铺底货 .8.赠送铺货 . 二 . 陈列 :即展示 .装饰产品 ,以达到销售目的 . 陈列的基本原则 :易看 .易选 .易拿 .容易明白 . 28 / 43 陈列要求 :比同类产品做得更好 . 陈列包括 :1.基本陈列 :陈列面和陈列位 . 2.第二陈列 :堆头 ,花车 .产品空合等 3.其它 :如灯箱 .海报 .喷画 .吊棋等 三 .价格唯护 :目的是稳定市场价格 ,保证一定的销售空间 .促进销售商积极性 ,提高销量 . 方法有 :1.归笼渠道 ,统一供货价 . 2.客情 . 3.终端支持 . 4.合同约束 . 四 .店员促进 :药品是一种特殊商品 ,专业性比较高 ,所以店员推荐非常重要 . 29 / 43 :1.培训 .店员不会推荐自己不熟悉的产品 ,要 教会店员如何去向销费者推荐产品 .方式有 :一对一 .小型培训班 .会议 2.积分 .如销售积分促进药店店员销售积极性 . 3.联娱活动 .增进客情 . 五 .消费者促销 :目的为促进已使用者大量购买 ,吸引尚未使用的顾客群 ,维持现有顾刻客 . 增加产品的使用频率 .对竟品拦截 . 方法有样品赠送 ,买赠促销 ,有奖竞赛 ,集点换物等 . 六 .竞品信息收集 ,反馈 ,以便更好的对竞品做出应对反应 ,同时还可以借鉴竞品好的方法 . 七 .工作总结 :有总结才会有提高 ,平时要注意总结工作中好的方法 ,和同事交流 .以便更好的学习 ,提高自己的工作能力 .同时也要找出工作中的不足 ,想办法解决 . 30 / 43 八 .问题解决 :发现问题 ,及时处理问题 ,提高独力工作能力 . OTC 代表工作总结 2 1.作为一名 OTC 代表，首先应具有的素质是勤奋，绝大部分OTC 代表被淘汰，我想很 大一部分是因为懒惰。因为零售工作是一个十分琐碎的工作，他要求我们必须踏踏实实，一点一滴的去做，从最基本的工作做起。 2.做事情的条理性。这也是一个零售代表必须的素质，比如说我们一个人负责一百家药店，我们要想把这么多的药店管理好，必须要有一个清晰的条理。不妨可以买一张城市地图，标注出自己的位置以及办事处的位置，再把自己的药店在地图上标注出来， 然后根据药店具体位置可以分出几条线路，每条线路那几家药 店，每周的周一至周五分别跑那条线路，一天跑多少家，这都应该有一个具体的规划。 3.时间管理的条理性。在这里我要提到一个法则 二八法，也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上，使之产出百分之八十的产出。因为我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户，我们只有抓住主要矛盾，在能给我们 带来最大效益的客户上分配更多的资源，把有限31 / 43 的资源合理的利用，这样才能够达到最大的产出。 4.强大的执行力。这也是一个零售代表的基本素质。其实，做好零售工作没有绝招，他要求我们必须去认真执行公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。这些工作也许看起来很小，很琐碎，但是也正是这些看来很不起眼的小工作，才构成了我们整个零售工作。 5.零售代表跟医院代表以及其他行业的业务代表一样，诸如正派诚实，团队意识，目标一致等等，这些都是作为一名代表应该具备的共性素质，这里我就不一一赘述了。 零售代表的工作 1.零售代表的工作很多，但是我们要有一个可行的计划，每天有每天的计划，每周有每周的计划，每个月应该有工作总结。每天我们应该在拜访完一天的客户的回到家的时候，总结一天的工作，安排明天的工作。当我们早上出发的时候，我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具，礼品等等之类的东西，按照我们的路线到我们的目标药店。 2.进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每一位店员32 / 43 以及店经理，应该非常迅速的找到自己的产品，这时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈。陈列对于零售至关重要，这是我们必须做的。我们必须把我们的产品陈列到最好的位置，达到最大的视觉冲击力，给顾客以最强烈的购买 欲望。同时，良好的陈列也是一种公司以及产品本身品牌的宣传。另外，产品 POP 的摆放， DA 的发放，橱窗，灯箱等广告位也是零售药店宣传的重要工具。现在加小米 QQ：1504667948 ，可以免费获得更多药店相关资料，第一时间获得药店理货宝的任务及其活动！ 3.药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。要想 提升公司的销售额，同时代表完成自己的业绩，覆盖是前提。我们必须保证产品在药店终端的覆盖，并且保证产品销售过程中不断货。这是零售最基本的工作。 4.售点核查也是我们一项很重要的工作。我们必须了解药店我们产品的进销存状况，从药店源头进我们的产品，了解销售状况，如果不好的话，要做一些促销活动拉动销售；如果库存少的话，提醒药店进货，确保不断货；如果库存大的话，帮助药店做促销。同时也必须及时了解药品的批号 和效期，如果近效期要赶快提醒药店做促销，以防到期，药店退货，引起不必要的麻烦。 33 / 43 入店培训也是最基本的工作之一。产品知识的培训，一方面是对产品品牌的宣传，更重要的是通过培训，使店员更加了解我们的产品，在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。同时，给药店做销售技巧，药店管理等培训也是很重要。 6.促销活动的执行。为了完成指标，提高公司以及产品的知名度，公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动，我们 必须很好的执行下去。这是公司给我们提供的很好的资源，我们必须有效利用。比如，买增活动，店员联谊会，产品推介等等。 7.对大客户以及连锁客户的维护以及管理。我们大部分的产量是出之少部分的大客户的，所以我们必须对大客户要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售药店日趋连锁化，往往我们做一个连锁要抵得上作 许多家散店，所以连锁的工作我们也要大量的作，我们可以签订有关销售，陈列，培训等等方面的连锁协议。 8.商业客户的沟通与维护。零售工作是与商业紧密相关的，要想把零售做好，商业的支持是至关重要的。从商业源头作一些市场活动也是很有必要的。 34 / 43 9.符合本地实际情况的市场活动的申请和执行。公司各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体利益的，当然，我们也可以根据当地不同的实际情况，因地制宜的开展一些丰富多彩的活动，以便提高我们在当地的影响力。 10.竞争产品信息的调查。这也是我们在进入到药店要做的很重要的事情。目前，市场竞争相当激烈，各个厂家都在做不同的活动， 所以我们一定要知道我们的对手在干吗，特别是产品旺季的时候，我们一定更要及时地了解竞争厂家的动作，以便在旺季的时候我们能够先发制人，抢先一步。 11.学术活动的推广。学术活动的推广在医院相当重要，但是在零售市场也很重要。当然，我们不必像医院那么正规，我们可以采取积娱乐与学术于一体的活动，以便提高店员参与的积极性，在这期间，我们不仅是我们的学术得以推广，并且我们也加深了同药店的关系，提高了我们的知名度。在这方面， XX 年业界做的比较有影响力的我认为是中美史克的“ 兰美抒杯用药知识大赛 ” 和西安杨森的 “ 华山论剑 ” 。 12.及时了解客户的需求，在符合客观条件下，给客户最大的支持。客户往往会给我们提出各种各样的要求，比如，最35 / 43 常见的是药店要搞买增促销活动，能不能提供点礼品呀，等等。这种情况，我们一定不要一下子就拒绝了，我们要根据实际情况和客户需求的客观性最大程度的满足客户的需求，当然，我们也不是做福利事业的，我们也是商业公司，我们提供支持的目的是以求我们的产品能够得到最大的产出，以实现双方的双赢。 13.新客户的开发。如果在我们管辖的区域内有新开业的药店，我们要及时的了解新开业药店的情况，把它作为我们的目标药店，了解有关负责人情况，我们产品覆盖陈列等状况，把它列入我们的管理之列。 14.客户资料的维护 与更新。有一个详细的客户资料不管对于我们的拜访还是公司的决策都是很重要的。我们要知道所有客户的标准名称，地址，电话，负责人，级别，销售额，店员名称等等。另外，药店的人员流动性很大，所以客户资料要及时更新。 日常工作的执行。作为代表，我们虽然是外勤人员，但是，我们的日常行政工作也是很重要的，我们一 定要把它做好，做好日常工作能够给我们业务开展提供很大的支持。 零售工作的重点 36 / 43 1. 我认为终端陈列对于零售工作是至关重要的。在零售业日益发达的今天，各个厂家为了应对日益激烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动，但是，商品的陈列位置一直是各个厂家在药店的必争之地。许多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列。并且，各个厂家也采取不同的陈列形式，比如，陈列面的比例，商品摆放的位置，断头，专柜，等 等。如果细心我们也会发现，越是做的大的公司，越注重陈列，并且，业务时越做越大，比如，宝洁公司。同时，商品陈列是一项最客观反映出代表工作成绩的，陈列的好坏确实是硬性的，是没有一点水分的。当然，什么样的位置是好的陈列位置，这是作为零售代表最基本的常识，这里就不一一赘述了。 2.覆盖也是工作的重点。我 们在一家公司工作，首先我们应该自己心里明白，我要在终端关注几个品种。同时，我们也要分清哪些品种是我们的最代表性的知名品牌，哪些是要进一步去做的品牌。同时，我们也要分清哪些品种必须在所有终端百分之百覆盖，哪些品种因为价格因素等等，要在重点客户地区覆盖。我们必须首先大致明白了这些问题，才能够有针对性去做覆盖工作。我们最好准备一个表格，标注出各个客户的产品覆盖情况，并且统计出各个产品在不同级别客37 / 43 户的覆盖率，以及在所有客户的覆盖率，做到心中有底。覆盖，可以是说 我们工作的生命线，如果连产品的覆盖都没有，其他所有的东西都是零。 零售工作的 “ 绝招 ” 很简单，强大的执行力。如果不执 行，那么我们所有的努力都是纸上谈兵。作为一名零售代表，必须脑子里面紧绷一根弦，我今天作了哪些工作，我还有哪些工作没有做，这要求我们必须勤奋，必须有条理。 零售工作的目的 总之，通过我 们在零售市场做的工作，以及和医院工作的比较我们能够得出一个结论，医院的工作重点在于学术，我们必须用学术性的东西给医生洗脑，让医生认可我们的产品，处方我们的产品，并且，通过医院的学术带动零售市场。那么零售呢，零售工作我们要达到的一个目的就是品牌的推广，我们必须把我们品牌强有力的打出去，当然，一个品牌的铸就不是一朝一夕的工作，我们要通过我们不同的工作让38 / 43 客户，消费者认可我们的产品，达到品牌的知名度。 我的一些建议 通过我的零售工作经验以及各个厂家的不同操作模式，这里我有我可能不成熟的见解。目前，零售药店可以遍布大街小巷，连锁药店日趋壮大，但是我们的精力毕竟有限。所以我认为，在终端，我们没有必要顾及所有的药店。我们首先全面的照顾在区域能有影响力的大中型客户，这部分客户虽然数量不多，但是销售额却占我们业绩很大一部分，我们必须把这部分客户作大作强，做深做透，并且，往往这部分客户在当地很有影响力，做好这些客户能 同时带动区域内的小客户。 目前，医药市场的连锁化日趋壮大，呈现规模，有的地区连锁达到百分之六十以上，所以，连锁药店已经引起了各个厂家的关注。所以在终端，我们必须把连锁做好。我们可以从源头做起，直接从连锁公司内部作，我们可以和连锁公司签订一些合作计划，能够达到双赢的协议等等，通过借助连锁的力量做好 很多家药店，这样，我们工作起来很轻松，并且能够收到很大的成效。 其实，在一个地区，大中型客户和连锁客户加起来已经基本能占当地药店一大部分了，剩余的小药店，诊所等等，我们39 / 43 可以采取商业的力量覆盖，促销等等。这样，我们工作起来，主次分明，能够收到更大的收获。零售工作的误区 。 目前，许多零售代表是从医院转过来的，有的主管可能原来也是做医院出身，有的零售代表还兼职商业工作，这种情况很可能会出现拿原来医院和商业模式在零售作，这是绝对不行的，也许暂时能够完成指标，但是，长远考虑，这样做会把零售市场作乱甚至做死。 医药销售 OTC 代表转正工作总结 我自 2016 年 7 月 16 日加入神威药业集团有限公司，至今已度过了 6 个月，在这六个月实习里，我收到了集团、领导、同事们对我的教导和关怀，经过集团总部入司培训、车间实习与市场实习三个阶段，我顺利地从一名大学生转变为一名神威人，开始了我的职业生涯。 入司培训 2016 年 7 月 16 日 8 月 5 日，我参加了为期 21 天的军训。军训锻炼了我的身体；磨练了我的意志；规范了我的行为；增强了我的集体荣誉感；使我得到了迅速的成长，在此感谢40 / 43 公司对我们的良苦用心。 入职培训中，经过集团领导的介绍和讲述，我