万科壹海城高端圈层拓客活动总结

1 / 22 万科壹海城高端圈层拓客活动总结 审批类 Proposal 碧桂园集团营销中心 市场管理部 Sales & Marketing Division (Marketing Management Dept.) Date 日期： 2016/12/14 Present 呈送：市场管理总经理 Performer 执行人： 杨翊 Code 编号： BGY/OZC/2016-12-14/001 Department 部门： 滁州碧桂园销售中心 Signature 确认： Subject 主题： 关于碧桂园欧洲城拓客圈层活动小礼品发放建议 No. of pages ( including this page )页数： 4 页 市场管理总经理审批 ： 是否需呈送杨永潮董事： 是 否 2 / 22 关于拓客圈层活动赠送的礼品建议 欧洲城有 47 317 的高层洋房，人车分流联排美墅、双拼以及尊豪美墅等 4 种不同的产品线，针 对的客群也相应分为不同档次。拓客活动针对不同的客群层次以及客户意向程度的不同，发放不同档次的礼品给不同的客户： 一、礼品初步选样 礼品选样原则： 1、礼品实用性：要求选 样的礼品具有较强的实用性，印上项目 LOGO 后，客户带回去，在使用的过程中，加深对项目的印象和认知。 2、礼品多样性：因为客户需求的多样性，在礼品选样时，同等档次，要求选择多样化的礼品，满足不同客户的多样化需求。 3、费用合理性：根据不同的客群层次，定制不同档次的礼品，但建议费用合理控 制在一定范围内，针对高端客群 /意3 / 22 向较强的 A 类客群，建议按照 100 元的标准发放；其他一般较强的 B 类客户，建议按照 50 元的标准发放；意向一般的 C类客户，建议按照 10 元左右的标准发放。 礼品初步选样 1、价值 100 元左右礼品 荣事达电水壶 SKG 咖啡机 禾家厨房六件 套 荣事达加湿器 2、价值 50 元左右礼品 飞科电熨斗 飞科电吹风 家用电子秤 按摩枕 3、价值 10 元左右礼品 钥匙扣 个人护理套装 牙刷座 便携餐具三件套 二、礼品发放计划 礼品定制 4 / 22 选定礼品公司后，若印 LOGO，需要提前 10 15天定制礼品 发放计划 1、针对意向很强 A 类客户 ? 发放对象界定标准： 1） 意向很强的 A 类客户：多次到 展销中心看房并多次参加本案组织的圈层活动，并一直关 注本案项目动态的客户 2） 高端客群：针对小型组织类高端活动的客户或嫁接类高端活动的客群。 3） 嫁接类赞助礼品：赞助 高端圈层嫁接或组织活动的礼品 ? 以上所有此类活动的客群，建议均发放价值 100 元左右档次的礼品，并和项 目资料打包一起赠送客户。 ? 【推荐礼品 1】：荣事达电热水壶 1）品名：荣事达不锈钢电热水壶 2）型号： G1811 5 / 22 3）额定容量： 4）额定功率： 1350W 5）价格： 105 元 【推荐礼品 2】：荣事达加湿器 1）品名：荣事达加湿器 2）额定电压： 220V额定功率： 28W 3）额定频率： 50Hz 4）水箱容量： 5）价 格： 79 元 /台 2、针对意向客户较强 B 类客户 ? 发放对象界定标准： 1）之前参加过本案的圈层活动，关注过本案，到展销中心看过房的客户 2）圈层活动中，大众性质的组织互动或嫁接类活动 ? 发放细则：以上所有此类界定标准的客群，建议均发放价值 50元左右档次的礼品，并 和项目资料打包一起赠送客户。 ? 【推荐礼品】飞科 F1-9201 蒸汽式电熨斗 1）额定电压： 220V 6 / 22 2）额定频率： 50HZ 3）额定功率： 1100W 4）价 格： 52元 /个 3、针对意向客户一般 C 类客户 ? 发放对象界定标准： 1）首次参加圈层活动，做客户登记后，随便看看的客户 2）到碧桂园 欧洲城展厅来访的新客户 ? 发放细则：以上所有此类界定标准的客群，建议均发放价值 10 元左右档次的礼品，并 和项目资料打包一起赠送客户。 ? 推荐礼品： 【推荐礼品 1】 1） 礼 品名称：个人护理套装 2） 价格： 10 元 7 / 22 3） 推荐理由：价格实惠，实用性好，符合本案赠送一般客 户的要求 【推荐礼品 2】 4） 推荐理由：价格实惠，实用性好 5） 沙漏 牙刷座 6） 价格：元 三、礼品费用预算 圈层活动礼品费用预算 说明： 1）以上费用只是初步费用预算，只作为参考，具体费用要以供应方提供的价格为主 2）礼品数量根据拟定的圈层活动次数进行的初步规划，具体数量根据圈层活动举办的频次，客群数量进行调整。 圈层活动总结 业主委员会之亲子活动 青岛枣园项目 拓客二组 王美平 8 / 22 通过 1 个多月的拓客经历，我逐渐发现纯粹的派单、巡展的拓客方式根本无法积累到更多有质量的客户，我经过深层思考好发现必须通过对一些私营企业、事业单位拜访，发展异业联盟、发展线下经纪人，并在项目售楼处里面组织一些现场的圈层活动来进行项目在售产品的推介来提高客户对我们产品的认可度。我从 5 月初就开始发动周边的亲朋好友给我找找看是否能组织一些团体来现场看房， 直到 5 月中旬，我的好朋友张芸打电话告诉我，他找到了一个业主委员会的领导李义翔主任，并告诉我他有意向和我们进行一些合作，并告诉我关键人李主任的联系电话。我当天就联系了李主任，他告知我他正打算组织一些他们的老业主在 5 月 31 日进行一些运动健身、游泳的活动，现在正找不到场地，刚开始接触我没有告诉他我能提供给他活动产地。但是通过和李主任进行多次沟通后发现，他们和我们合作的意向挺强烈的，并且他们参加活动的业主并不像我想象中的那样。其中还是有很多客户具有二次购房意向的，而且还通过电话沟通了解到在这些活动客户之中还有比较有 钱的客户，而且这些客户对新项目的商业较为有兴趣。于是我马上联系了里李主任，并告知我可以给他提供活动的产所，并邀请他就活动的具体内容到我们售楼处进行了现场的洽谈，在洽谈的过程中发现参加活动的有 40 来人左右，都居住在四方区域，离我 9 / 22 们项目较远，而且李主任告知我他们无法提供大巴车，希望我公司能够 安排车辆将他们接到现场看房，我当时就联系了案场经理，将我遇到的困难进行了告知，案场经理及时的和城市公司进行沟通，由于 是周六，正常情况下公司的司机是休息的，通过不断沟通，城市公司给我们安排了车辆，但是只能安排一辆能够坐下 20多人的考斯特，我当时在想还有 10 多人怎么办呢？后来和李主任进行沟通，并告知我们公司的车只能拉 20 左右的人来会所现场参加活动，并询问他们参加活动的人是否有车的人可以自行开车过来 ，他们说没问题。 5 月 31 日上午 9 点李义翔带着他们的 30 多名业主来我们会所参加活动，我带着我们的组员将他们引上了二楼的多功能厅，并安排他们坐下，现场发放了我们三期的 F 区的宣传单页，并现场用 PPT对我们项目三期 F 区即将推出的新产品进行重点介绍，并进行了一些活动环节，现场并时不时的有客户对我们三期 F 区的产品提出一定的疑问，我都一一的进行了解答，在推介会的末端，我对我们即将推出的投资性产品一期 4#商业进行了产品的讲解，突出强调了我们 4#商业对于广大的投资商能够创造具体的收益，并告诉他们我们 6 月 15 日 4#商业就将开盘 销售，希望他们当天能够来现场看商业、买商业，推介会10 / 22 结束后给他们发放了一个手提袋，推介会后我和组员又带他们参观了我们的会所，并去体验了负一层的游泳池和一些健身娱乐设施。当天共到访 41 组客户，有意向看房客户 14 组，当天转筹 2 组。 房地产行销标准动作之圈层活动 (2016-02-25 20:57:20) 转载 标签： 汪渝 房地产 行销 标准动作 圈层活动 分类： 地产渝言 文 /汪渝 11 / 22 【引言】 2016 年将是房地产市场的一个分水岭，这是基于城市化进程、住宅和商业地产向综合性地 产发展、调控向市场化进一步迈进。那么地产营销从单一的坐销也需要创新，前段时间写了一篇开启地产营销 “ 坐销 &行销 ” 双引擎，现将地产行销的一些标准动作做了整理，发出来供众多网友探讨、交流。 一、圈层活动综述 活动目的 是通过跟传媒的接触，客户的开发，各项拓客工作的进行，对客户的兴趣爱好进行细分，衍生出来各种圈层。并通过跟圈子交流，传播项目，培育跟圈子的关系，已达到促进成交的目的。 圈层客群 政府机关、学校的中高层领导、各大医院的主任医师；各品牌汽车 4S 店的车主；银行大额存款的储户；电信系统月大额话费用户；各大商场、酒店及会所的金卡以上会员；业主12 / 22 老带新。 圈层活动类型 针对目标客群组织各类活动，例如近郊旅游、座谈会、组织微博微信互动 、组织高尔夫、摄影、微电影等活动。 二、不同类型圈层活动要点阐述 高尔夫赛活动要点 1、活动主题：高尔夫邀请赛。 2、邀约客群 已购房客户及他们朋友 . 媒体圈。 地产圈高尔夫爱好者。 高尔夫知名人士。 13 / 22 3、活动形式 通过在项目高尔夫比赛，全面了解项目。 加强跟准客户之间的感情沟通。 4、活动目的 参与者自身购买。 成为项目口碑宣传者。 摄影大赛动作要点 1、活动主题：摄影大赛。 2、邀约客群 摄影协会专业人员。 客户圈内摄影爱好者。 14 / 22 3、活动形式：通过看房游，邀约人员参加摄影比赛。 4、活动目的 宣传产品，促成参与者购买。 成为项目口碑宣传者。 5、其他 出品做一本摄影集，宣传项目。 配合郊游，推出此活动。 郊游活动要点 1、活动主题：郊游 2、邀约客群：已购房客户及其朋友。 3、活动形式：通过人情沟通。 15 / 22 4、活动目的 促成客群再次销售。 推动老带新政策。 各类讲座活动要点 1、活动主题：专题讲座。 2、邀约客群 已购房客户及其朋友 . 部分媒体圈人员。 3、活动形式：邀请名家进行内容传授，服务客群，提升附加值。 4、活动目的：加强跟客户关系的融洽，推动老带新政策。 16 / 22 三、举办圈层活动的标准动作 主要动作 1、圈层活动是营销外拓的常规性动作，可以根据销售节点以及客群情况，推出相应的圈层活动。 2、要及时收集客户讯息，建立完善的客户信息库，便于活动的开展。 3、每次活动组织要围绕此次活动所参与的客户喜好。 后续动作 1、根据积累的客户，可以组织项目推介会。 2、根据项目推介会对客户的筛选，组织看房游。 宣传动作 1、借用媒体圈的资源，发布软性新闻报道。 17 / 22 2、充分利用自媒体，抓圈层的亮点，及时在微博、微信等媒体上，做举办的圈层活 动进行全程宣传。 四、活动计划 活动筹备 1、确定活动时间、邀约客群 、活动形式及执行单位。 2、确定场地布置方案、宣传物料准备、活动演员确定档期、活动流程制定、媒体邀约。 3、提前一周进行短信发送通知客户活动内容，提前五天电话对客户进行邀约并做好登记，提前两天通过电话再次对客户进行确认以落实来访的实际数量。 4、提前一天对活动现场进行布置，对于活动的各环节全员进行彩排走场。 活动执行 1、活动执行，当天做好销售人员与客户的对接工作。 18 / 22 2、活动结束第二天对客户进行回访，了解客户对活动的感受及对产品的意向。 3、进行活动评估，总结不足在未来的活动执行中进行调整。 五、执行细节 企业品牌的宣传展示 项目核心卖点及各类产品的展示。现场展示 PPT的吸引力度，整体活动各项的衔接，工作人员的组织安排细节，气氛的调动以及针对活动制定的促销力度及方式。 人员配备 案场销售人员、现场调控人员、企业宣讲师、秩序维护员、灯光音响师、主持人、服务礼仪人员等 地点选择 售楼处、楼盘园区内、高级会所、业主俱乐部、汽车 4S 店19 / 22 等场所。 圈层活动总结 -领袖的风采 青岛枣园项目 拓客四组 庄冰雪 根据集团公司销售条线今年拓客工作的要求，青岛项目从今年年初已经开始深入拓客工作，我们拓客四组按照集团及事业三部的工作要求，从派单、巡展、大客户拜访、异业联盟及企事业单位推介，发展线下经纪人及圈层活动等等几个大方面在循序渐进的开展着拓客工作，取得了一定的成效。 在挖掘渠道的过程中，我带领团队尝试过很多种，传统的派单无疑是最直接有效的方法，与客户面对面交流，但这种大海捞针的方法蓄客需要一个长期的过程 ，并不能立马带来质的改变。我想到了培训行业，做企业培训的公司，学员大部分是企业老总 ，拓客工作面向培训行业有三个原因： 1、这一批土豪资源是我们的目标客户群体，可以购买住宅甚至商铺； 2、他们手下会有大量员工需要购房，我们是李沧区首屈一指的刚需大盘，绝佳的选择； 3、既然是企业培训，里面的行业就非常丰富，旅游业、餐饮业、美容养生、绿色农业、铭品销售等等，我们可以利用这些行业去做异业联盟、20 / 22 做推介会，做圈层。 明确目标后我开始寻找资源，方向是邀请培训公司到我们项目会所的二楼多功能厅做培训课程，我们免费的场地和茶歇会给他们剩下一大笔场地费用，我们还会给他们的学员提供随手礼，还可以让学员课间免费体验参观我们的五星级会所。而我们需要从他们那边置换到一批电话资源，现场午休时可以穿插一个项目的推介会，再经过后期的跟进，达到一个很好的拓客效果。我会先后拜访了十几家培训公司， 其中有一家影响力集团对这种合作方式颇有兴趣，这是一家集团化公司，在北京、上海、青岛等都有分公司，经过几次电话沟通，邀请影响力青岛公司的行政负责人马经理到会所现场考察场地，因为他们当时有一个大约 200 人的培训“ 领袖的风采 ” ，经过培训公司讨论，会所二楼多功能厅场地有限，这次暂时不与中南合作，以后可以选择 50-100 人数的机会合作。但是我并没有放弃这个客户