代理招商总结

1 / 33 代理招商总结 年度招商部工作总结报告 随着公司新建 1#2#厂房工程的开工和 XXX 产业园的定位完成，园区的招商全面展开。 XXX 年 XXX 月，公司在招商工作上有了一个重大的调整，衍生出代理招商的概念，招商面从园区招商拓展到整个临平的空置厂房。随着招商面的不断扩大，招商工 作进入到了一个全新的阶段。公司于 7 月初成立了专门的招商部负责园区招商和代理招商工作。在经历了漫长的 1 年多招商过程后，公司于 2016 年 8 月完成了第一单租赁协议。下半年招商成绩较为显著。 一、主要成绩： 园区招商： 1. XXXXX年 X 月，完成 1#厂房 XXX 招商 ; 2. XXXXX年 X 月，完成 1#厂房 XXXX 招商； 2 / 33 3. XXXXX年 X 月，完成 1#厂房 XXXX 招商； 4. XXXXX年 X 月月，完成 1#厂房 XXXX招商。 合计完成园区招商 XXXXX 平方米。 代理招商： XXX年 X月 -XX月共签订代理招商 协议 XX份，代理厂房面积达 XXX万以上。 年 X 月，完成厂房代理招商 XXXX； 年 XX月，完成厂房代理招商 XXXXX 。 合计完成代理招商 10248 平方米。 二、存在的不足： 1.空置厂房信息量不足：目前， XX 的空置厂房非常多，但向外打出招租广告的只有一部分。现在，我们只是通过实地寻找和朋友介绍了解厂房出租的信息。这样的信息量显得非常3 / 33 微小。如何去了解那些空置但没有打广告的厂房信息？如何在外面了解了厂房信息后，可以成功代理该厂房？我们需要探索出一套适 用的方法。 2.求租客户源拓展力度不够：公司现在在 XX 厂房网和园区外墙打了招商广告，但收效并不明显，而且属于守株待兔式的招商。如何拓展更多的客户源，如何扩大 ?XXX?代理招商的品牌效应？ 3.招商部内部体系建设不健全：目前，招商部的职责细分尚未实行，各自负责招商，并未形成团队合作招商 的形态，导致招商过程中容易出现更多的失误。所以，我们亟需细分职责，建立小团队合作模式。 三、 XXX年计划： XXXX年的工作计划总结为：建立一个体系，拓展两个平台，加强三方合作 ，运用四个媒体，做好 XX 地区的厂房代理招商工作，树立 临平 典型。 1.细分市场，建立招商分工体系： 4 / 33 我们的代理招商尚处于无序招商的状态，接一单做一单，谁接谁负责。没有做好客户源汇总和再分配工作。其实，求租客户可大致分为：家纺、机械五金、家具、印刷包装等几大类。我们可以根据几大求租热 点行业来划分招商小组，每个小组设负责人一名，配 1-2名工作人员。一个组负责 1-2 个行业，零散行业统归一个小组负责。对于面积 XXX 平方以上的园区，可以考虑作为专题园区招商，由负责的小组出一份园区定位可行性报告，由公司批准实施。通过专业化的招商代理服务，为代理企业提供超出他们期待的服务，从而树立 ?XXX?专业代理招商的品牌。 2.拓展网络招商平台和物业代管平台： 网络招商平台：网络营销的影响力日渐明显，作为一个以开拓创新为企业文化的公司，应该重视网络营销。公司已和阿里巴巴达成了合作，在阿里巴巴网站上建立厂房代理招商的宣传平台。在 XXX 年，招商部要好好建设这个网络平台，让它的宣传作用发挥到最大。 后勤代管平台：目前，公司的代理招商还处在接一单做一单结一单的状态，完成一个厂房的代理 招商后，并没有提供后续的服务。我们应该建立一个物业代管平台，为代理园区提5 / 33 供招商、后勤管理一条龙服务。通过每年收取一定租金比例的代管费，实现代理招商收益的长效化。 3.加强和政府部门及相关协会的交流与合作： 很多求租客户到 XX 来找厂房，大多会找到政府相关部门或是相关行业协会，因为他们信 任政府。政府相关部门也越来越重视厂房过剩导致空置率高的问题，对于辖区的空置厂房做了很多统计归类工作。但是统计过后的信息更新很慢，导致为客户找厂房需要推荐很多家企业。降低了政府的办事效率，也浪费了客户宝贵的时间。而我们作为专业的厂房代理机构，对于空置厂房的信息敏感度比政府要高，既然政府和协会有丰富的客源，而我们有最新的空置厂房信息，如果三方加强合作，既提高了政府的办事效率，也给客户留下了好印象。所以，加强和政府部门及相关协会的交流与合作是非常必要也是亟需的。 4.加大广告力度，运用好户外广告、网络广告、平面广告和老客户推荐等 宣传渠道： 6 / 33 知名度的大小决定了客户对我们的信 任度和我们对客户的影响力，户外广告、网络广告、平面广告作为传统的宣传渠道，是客户寻找厂房信息的三大途径。我们通过这三个途径，打出 ?免费为您找厂房 ?的广告，让客户知道，要找厂房，不用再寻寻觅觅，直接找我们就可以。而通过老客户推荐，口口相传，是取得新客户信任的最好渠道，我们通过专业、贴心的服务，让合作过的客户满意，继而推荐他们的朋友来找到我们，让我们为他们免费找厂房。 希望通过以上工作，可以树立起 ?XXX?专业厂房代理的品牌，在新的一年取得好成绩。 代理商提出问题总结 1.产品的零售价格太高，我作为一个商户老板根本接受不了，你们怎么做市场？ 答： 产品价格绝对不高，您认为高，可能是因为您对我们产品了解的不全面，我们的产品 ?，这么强大的金融功能，这个价格，已经很便宜了。只要我们产品功能让顾客知道了，他会接受的。 7 / 33 举苹果手机的例子。中学生都买苹果了。 任何产品都不是所有人都能够接受的。 2.你们有没有产品维修的价格清单？ 答：有 3串货问题，比如出门旅游到了某代理商的区域，在该地购买龙者，带回游客本地算串货吗 答：不算 4代理商有几家，代理商销量怎么样 ？ 答：代理商有几十家，总体上还可以，因为市场刚起步，每个代理商的销量是不一样的，通过的销售渠道也是不一样的。 5.既然衡水武总做得挺好，想要看看武总的分润后台？ 答：这个后台的帐户和密码必须有本人来进行登陆，如果您想看后台的话， 只能进入我们公司的后台。 8 / 33 6.你们的网页说 2016 年就有代理商代理龙者一年赚到几十万，可你们的产品今年才上市？ 答：我们公司今年九月份是龙者品牌刚上市，以之前两到三年的研发过程中，我之前研发过程的机具有代理商一直在做，也有通过银行来进行销售的。 7.你们公司成立多长时间了 答：我们公司成立四五年了。 8.培训和各方面的支持问题 答：按照代理商课件的内容整理出来回答银行来对接的，是通过是硬件加密的，当然您在了解完我们的产品以后可以再去了解一下别的产品来跟我们对比。 10.我们当地经济水平有 限，在代理费用、机具价格和分润方面能不能给予我们一定的优惠 。 答：机具价格和分润是不能有优惠的，在代理费用这块，我9 / 33 权限有限，既然您都来了，那您等一下，我帮您申请一下。 11.此类产品换代快，你们后续产品上市后，前期产品会不会被淘汰或产生滞销 答：不会，可以拿手机来例子来解释。 12.还有关于签订代理商之后，给代理商的税票问题？能不能开具 17%的增值税票。 13目前总共有多少做代理商的？ 14.、哪个市场做的好？ 15.手机从研发到问世总共多长时间？ 答：三四年的历程 16.市场调查用户反响如何？ 答：通过银行和各个行业人群的调查，反响还是不错的，我们在九月十三号的新闻发布会来了四百多人，除了个别领导10 / 33 人，其它的都是意向客户，第一，如果东西不好，也不会来这么多人，第二，如果不好，候耀华大师也不会做形象代言人，第三，如果东西不好，您也不会过来，对吧。 17.现有代理商的运营情况，终端销售常见问题。 答：这要看场的情况来，如当地消费能力，代理商的销售渠道特性等。我们现有的代理商有几十家。主要是问题还是在销售渠道的建设和终端机具的销售策略上。但是这些我们的 市场开发介意书上都有相关的解决方案。作为我们的代理商都可以参考解决市场销售上的问题。再说我们各片区还设立了区域经理扶持经销商开发市场。 答：基本上没有什么问题，有个别的存在问题 在机具开通的过程中，操作时间过长存在的问题。我们公司售后二十四小时开通，我们公司也会定期整理问题发送到代理商手里。 医药招商工作总结 一、开发新客户的途径： 11 / 33 1.通 过媒体广告寻找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等 2.通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公司过票 3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的 途径 4.物流公司，很多企业通过物流公司发货，从中能找到很多有用的信息 5.药交 会，效果不是很好 二、电话开发客户 1. 打电话前要做的准备工作有：客户信息、中 标结果、产品信息等 2. 选择合适的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午 12 / 33 3. 首次通话必须要了解客户的基本信息包括：经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等 4. 在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注重个人形象，其次要准备好相关资料。 5. 在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场保护，公司其他产品的信息也可以做以基本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况，也可以侧面了解竞争对手的情况 6. 经过第 一轮的拜访后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进行二次拜访 三、老客户的关系维护 对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访，以表示对其的重视。 1. 出发前，先电话通知经销商，希望对方能安排时间会面；13 / 33 对那些特别熟悉的客户，也可以突然拜访，有的时候很有可能会有以外的收获 2. 在拜访的过程中，尽量以朋友的身份进行沟通，这样比较容易接近和相处。 3. 但是不能忘了拜访的主要目的，了解近期内的市场情况和发展形势，近期的销售情况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的预计销量是多少，目前销售过程中存在的问题 4. 拜访结束后，做出总 结和分析，尽量帮助客户解决力所能及的市场问题，如：有些客户 税票找不到合适的公司过，我们可以帮助提供有用的信息。 四、有关招标的一点认识 招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之14 / 33 最终签订合同的过程。在这 种交易中，对于采购单位来说，他们进行的是业务招标，对于我们来说进行的业务是投标。 在招标过程中，我们的主要工作是： 1. 信息的搜集。 搜集信息的途径有：药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域，掌握各时段的招标时间：公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。 2. 选择投标医药公司和代理商 选择投标医药公司的标准：选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招 标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位，并建立档案。 选择代理商的标准：最主要的是应该对我公司的品种有浓厚15 / 33 的兴趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开发能力强，能按照公司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档案。 3.代理商的分类： a 有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍； b 有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床； c 在小范围内自己做临床 分页标题 ，大部分做分销，这种情况比较普遍； d 以做分销为主，这类代理商有分销商为他们服务，但这一类不是很稳定，容易出现窜货，对市场的稳定不利 4.招标工作的大体流程： a 搜集招标信息，做好信息的汇总，并对整个招标期的工作进行跟踪 b 向选择好的代理商和商业公司索取资料 c 资料的准备，包括生产厂家的 GMP 证书，厂家委托书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等 d 制作标书 e 投标 16 / 33 五、关于窜货问题的出现原因及解决办法 1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。 2. 出现窜货的原因： a 销售价格体系混乱 b 经销商之间的恶意竞争 c 不恰当的批量作价 d 不现实的销售目标 e 销售区域划分不当，经销商重叠 f 税收漏洞 3. 解决办法： 17 / 33 a 建立规范的统一的商业供货价格 体系 b 坚持现款或短期承兑为主的计算方式 c 科学合理的涉及先进的经销商奖励 d 建立完善的市场巡视及管理体系 e 坚持保证金制度，签订协议 f 规范销售人员行为 g 批号管理 杜绝窜货的发生是不可能的，但是可以降低窜货的发生，这就需要我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。 六、销售流程 首营资料的准备 收集客户资料，建立客户档案 录入 CRM系统 18 / 33 签订销售协议 货款 七、产品操作空间的计算 操作空间 =中标价 -底价 -临床费用 -税票费用 零售价 =中标价 * 八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法 1.遇到的问题 a 产品不 错，但是价格太贵 b 暂时没有这个需求，过一段时间再说 c 你们的售后服务跟的上 吗 d 我们有比较固定的采购单位 e 操作区域问题，会不会有重复的地区 19 / 33 2.解决办法 : 分页标题 a 价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点，但是我们的质量特别稳定，包装很好，而且这也正说明我们公司的实力，所以才能操作这样的品种，这同时也说明客户有心购买我们公司的产品，所以才会对产品知识和价格格外的关心 b 这样的客户，成功的可能性 不大 c 向客户介绍我们公司的规模，资金等实力，让客户相信我们公司的实力，有专门的售后服务部门，快捷有效的处理出现的问题 d 这样的客户还是不太相信我们公司，这么说只是他们的借口，用充分的证据证明我们公司的实力，可以推荐客户上网查询我们公司的信息等 e 市场保护政策可以有效的抑制窜货的发生 20 / 33 九、退换货管理办法 一般情况下，我们公司不允许退换货，如有质量问题，包装破损或者缺少数则必须在规定时间内填写退换货申请单，经过各部门领导审核合格方可进行退换货 十、对未来工作我的自我要求 在改革开放的背景下，我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体 泛滥、产品趋于同质化、消 费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的注意力。但是随着社会经济的快速发展，国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强，先后出台了药品分类管理办法、GMP/GSP 认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革， 医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与规范。在这样好的环境下，对于未来的工作我对自己有以下几点要求： 1. 认清自我，想做什么，能做什么，量力而行 21 / 33 2. 合理安排时间，做事情要有目标性和计划性 3. 整合资源，扬长避短 4. 挑战自我，相信我一定可以做得更好 一、招商的目的及流程： 招商主要的目的： 快速回笼资金，缓解压力 快速建立营销网络，占领市场 锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式 招商的流程： 组建招商工作组 整体招商方案设计 建立信息库 广告创意媒体选择发布 1 次信息处理 工作信息处理 发出会议邀请 召开招商会议 督促履约 款到发货 档案移交 协销、督导工作开始 22 / 33 二、 招商应注意的 6 个因素 确定招商目标定位 招商第一步就是要做好 自我定位 ，搞明白 我是谁，我为谁，我能做到什么 。 1产品定位 见 策略篇 和 内容篇 2资金定位 绿金有多少钱又准备拿多少钱 攀亲 ，是关键，关系前期招商和后期招商连续，要量力而行，而不是 人有多大胆地有多大产 ，希望能够持续而稳定地进行招商。因此需要同财务部门进行密切配合， 对招商预算在先，因此根据内容需要拟定一个 招商预算表 3网络定位 ： 23 / 33 我们所拓展的通路网络是单招省级经销商还是地、市、县级经销商一起招，经销商是越大越好还是适可最好，是全面开花还是重点 精确打击 。 我个人认为应该采取小区域范围内招商：以县作为最大招商面积，允许有实力的经销商包揽几个县。经销商着重选择发展型中小经销商，因为他们在拥有一定资金的前提下，对公司产品的认同度非常高。 掌控招商关键环节 招商是项系统复杂的大工程，事项多、时期长、投资大，核心强化的是细节。 细节 包括： 招商目标定位 经销商标准确定 评选经销商策略 邀约步骤 24 / 33 招商掌控 招商培训辅导 招商政策 招商书制定公布 合同权利义务、签约规范 招商会筹办 媒体广告计划 招商费用预算 利润分配统筹 经销商手册汇编 单位时间铺货率 25 / 33 目标销售量 串货管理 欠账追款方法 违约处理 风险规避机制等 这些招商细节必须准备就绪，缺一不可，滞后也不行，且必须了然于胸，随时掌控。 打造招商执行力 描绘再美好的招商理想，制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。从一定角度而言，执行力是绿金招商最大的软肋。执行力的核心强化 言必行，行必果 ，推行招商负责制，目标到位，责任到人，谁的担子由谁挑，层层分解，层层落实，慢一步怎么办，少一步怎么办，错了又怎么办，要令行禁止，使执行充分有效，招商才能结出硕果。 26 / 33 打造招商执行力的另一个关键配套措施是构筑服务于 经销商的 手把手教 模式，即营销专家辅导模式并提供操作方案，因为目前众多的农资经销商普遍对市场营销无概念，对专业培训和讲座非常认同： 二批商怎么拉动 农民怎么引 促销怎么推 渠道怎么护 串货怎么控 使经销商有了信心，整个代理产品才能联动起来。招商执行力最忌 剃头担子一头热 ，而必须厂商 两手硬 ，才是招商的 硬道理 。 厘定经销商标准 27 / 33 招商就如找对象谈恋爱结婚生子，非常重要。经销商的厘定择用，关系到后期招商政策的制定执行、 分销网点覆盖目标市场的密度、销售目标业绩，乃至今后的经销商辅导与支援、激励、控制等工作的进展。通常经销商厘定主要内容有：经销商原则、选择条件、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。 规避招商风险 招商是项复杂的系统工程，从招商之始，机会与挑战，成功与失败就交织并存。一个精明的厂家招商 伊始，就应未雨绸缪，及早应对，建立招商风险预警机制，防患于未然，而不是亡羊补牢。招商风险主要有：产出比严重失衡、储备资金匮乏、新产品受欢迎率低、倒流串货、赖账欠款、经销权争议、商家怠工、不可抗拒事实以及其他合同预见的风险等。 创建规避招商风险机制就要针对招商风险中的具体问题因时制宜，对症下药。规避招商风险还特别强调 后招商 。一些厂家往往急功近利，想一口吃成胖子，为一时失利所吓倒，就草草散架，在 快到项目成功临界点时功亏一篑。因此后招商主旨是 毅力、恒心、评估、修缮 ，修正前期招商失误，继续推进招商。 28 / 33 写好招商书 佛靠金装，人靠衣装 。招商书是绿金一个对外信息窗口，代表绿金的形象，写好招商书，是成功招商的又一前提。招商书不空谈、不粗糙，讲求实效、专业对口。 三、招商的对象 针对行业内和行业外同时招商，行业内的叫经销商，行业外的叫代理商；经销商主要走销量，代理商主要建网络。下面将经销商和代理商的差异列表： 序号 比较内容 经销商 代理商 1 机构性质 拥有合法经营资格的绿金 可以是绿金，也可以是个人 个人年度工作总结 第一部分 2016年度工作总结 29 / 33 概述 从 2016年 4 月 15 日来到新城万博商业管理有限公司至今，已整整八个月零十五天，我始终怀着饱满的工作热情，与上级领导及同事深入沟通和学习，先后从事万博北岸城潮流百货的项目招商以及九月下旬开始的新城上街的招商工作。现将自己近一年多的收获与感悟做一个全面的总结，鞭策自己，再接再厉。 一、万博北岸城潮流百货项目筹备及招商 入职公司北岸城项目招商部，作为招商主管，经历整个项目招商的筹备及负责案场整个招商流程的把控。在整整 5个多月的时间里，严格按照招商倒排表的计划落实各项工作。从前期招商中心的落实，筹备，与企划各条线配合制定招商手册；参与招商人员的招聘、培训；与领导和各部门的沟通交流，工作有条不紊的进行。把计 划合理的安排到每个月、每周。从初期的各个专业市场派发宣传单页，共分 2 批次在全市及周边市场派发近万份单页。对外部商家的走访拓展，并形成有效的商户资料和回访记录。招商中心接待来访商家，并对商家做有效地引导，并对商户的意向做区分。共累积了意向度较高的来访商家 1150 家。公司组织商户办理 VIP卡，30 / 33 并举办了 3次招商推介会和一次竞拍会。与会人数共达到了928名。在将军弄小吃街的选铺大会上，有近 50名商家竞争21个铺子，体现了商户对北岸城的认可。在整个北岸城筹备及招商中，在领导的带领下，同事和各部门的通力合 作下，工作有所突破，也学到了许多工作的技巧，明确了方向和自身的不足。在今后的工作中更需要自勉和提高。 二、指导专业化招商团队的工作实践及培训 随着项目的展开，招商团队从前期的 5-6 人发展到 16 人。前期入职之后对招商人员从项目，市场分析，招商接待拓展技巧各方面进行相关培训。根据招商的各个时间节点有侧重的展开工作。在现场，对商场的基本结构，现场的布置，最基本的礼仪接待和话术技巧做深入分析，使得每一位招商专员能尽快的掌握接待工作；在拓展中，对于每个市场及业户类型做了充分的分析和排摸，以便于在每次拓展中都能更好的把握业户。同时，对于工作展开在每次下班之前团队做了