与采购谈判技巧

1 / 27 与采购谈判技巧 采购技术与采购谈判技巧及规定 ? 战略采购与采购管理理念 1 ? 采购物资战略定位 ? 供应商的分类 ? 供应商的选择、评价与管理 ? 采购技术与招竞标管理 ? 采购成本控制 ? 采购合同管理实务 ? 采购谈判原则与技巧 案例讨论：一、二、三、四、 深圳采购与供应链管理实务 【课程描述】 通过培训，学习先进的采购方法和经验，使采购管理 主管和采购人员具备应有的素质和正确工作方法等。 1.推动采购与供应链管理的发展，引导企业正确、快捷地步入科学管理殿堂，提升企业的采购管理水平和竞争能力。 2.使学员能够从企业和供应链出发，系统有序地开展工作，降低成本提高效率。 【课程帮助】 如果你想对本课程有更深入的了解，请参考 德信诚采购与供应链管理手册 2 / 27 【课程对象】 总经理、副总经理、采购经理、供应经理、采购项目经理、采购工程师、采购助理等采购与供应人员。 【课程大 纲】 一、采购在现代企业中的角色定位 二、物料的分类与编号 1、物料的分类 2、物料编号的原则 3、物料编号方法 三、物料采购的步骤与方法 1、物料采购的步骤 2、物料采购的主要方法 四、采购计划与预算 1、采购预算编制流程 2、采购数量决定图 3、采购数量计算 4、物料采购三法则 5、经济批量订购法 五、供应商开发与管 理 1、供应商寻宝图 2、供应商开发流程及权责划分 3、供应商评审项目 3 / 27 4、供应商调查问卷 5、供应商评审作业流程 6、供应商考评记分方法 7、供应商级别评审方法 8、供应商管理的战略策略 六、谈判与签约 1、价格的种类 2、信息收集技巧 3、谈判取胜的 9 条规律 4、价格探底 9 招 5、谈判艺术的 7 个音阶 6、谈判的逻辑策略 七、采购合约的签订 1、采购合约的结构 2、采购合约签订权责规定 八、采购综合管理 1、品质构成 5 要素 2、品质监控要点 3、交货期延误判定及对策 4、物料跟催三步曲 5、 JIT 与收料管理 6、物料验收 8 个要点 4 / 27 7、物料采购三大成本 8、物料采购价格的计算方法 9、物料成本控制策略 10、 ABC 类物品管理原则 联 系 人：李小姐 电 话： 0755-2593626325936264 E-MAIL ： SZ: 1484093445 网址： / 一、采购管理理念 随着全球经济国际化的加强，采购职能也随之发生深远的变化。 1）随着企业的兼并、重组的加剧，企业的规模向着取长补短和强强联合的方向，向着扩大自身市场份额和利益最大化的方向迅速发展。 2）大多数中小企业在扩张中，从片面追求多元化、多角化的盲目扩张，走向专业化和细分市场的道路。 由于这种 专业化和集成化的发展 ,企业内部供应战略也从大而全 ,企业内部 /集团内部自给自足向着外包 ,外购的方向发展 .这促进了采购组织的发展 ,同时也对采购技术及采购人员提出了更高的要求 . 企业之间也由相互竞争的关系向着竞争 /合作共存的方向发展 . 5 / 27 INTERNET 的发展使得企业的竞争更加普遍 ,企业的联系与信息交流更加迅速和有效 ,供应商资源 /战略伙伴已成为企业的发展重要条件 . 上述两种趋势，不仅是企业的规模与形式的变化，它深深影响了每一个身处激烈竞争的市场的企业。企业总是在同时扮演着两个角色 客户和供应商，从企业经营战略的角度来看，客户的谈判能力和供应商的谈判能力是影响企业的竞争环境的重要因素。组织的采购能力对降低成本、提高公司核心竞争力是必不可少的一环。采购同时又是供应链管理的重要一环，他对物料的监控、物流的速度与质量、客户的满意度都起着至关重要的作用。 1）采购的功能的历史沿革 2）采购职能的重要性由来 ? 采购金额占销售收入的百分比 ? 采购内容的覆盖：生产、服务、转包 ? 采购的区域：全球 ? 采购的影响由内及外： 延伸至客户，延伸至研究开发 3）采购的内涵与外延： SOURCING &FUILFILLMENT 订单操作 -供应商筛选 -谈判 -签合同 -跟踪 -供应商管理 /项目管理 -流程的完善 -数据处理和分析 -计划和控制 4）采购组织的地位与作用 6 / 27 采购部是公司对外对供应商的唯一窗口 ,也是能对公司客户产生极大作用的组织 .它是连接公司客户和供应商的纽带 . 对外 :选择 /管理供应商 ,控制并保证价格优势 ; 对内 :控制采购流程 ;保证采购质量和交货周期能够满足公司 生产和市场的需要 . 采购部门的职责 : ? 供应商选择与评价 :包括供应商的筛选 ,甄别 ,评价 ,认证 ,培养 ,审核 ,考察 ,评审 ,资料 备案 ,等等 . ? 市场价格的专家 :对市场的行情有及时的了解 ,保证公司在采购价格上的 优势 .在市场状况发生明显变化时能够妥善利用供应商的资源和采取适当战略降低风 险和取得竞争优势 . ? 采购部门的职责 ? 制定符合公司规章制度同时满足质量控制和财务制度的采购控制流程 ,确保公司的采 购活动能够满足来自生产部门 ,市场部门 ,公司内部的各种采购要求 . ? 通过不懈的努力 ,降低采购运作的成本 ,提高采购效率 ,提高内部 /外部的客户满意度 . ? 通过人员培训和组织7 / 27 调整 ,控制采购的合同风险和法律风险 ,杜绝来自公司内外的对 采购流程的侵犯 ,提高采购部门的纯洁性 . 5）采购组织的构建： 采购组织的构建与赋予他的职能有直接的关系。为充分发挥他的作用，应赋予他应有的地位。采购组织应负责供应商筛选、物料供应、运输、仓储和采购，因此他与生产、财务、质量、人力 资源具有同等地位。 6）采购活动范围与公司绩效的关系： 采购谈判压价技巧 +案例 采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。 第一种技巧：还价技巧 1、要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动， 让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。 2、化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。8 / 27 这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。 3、过关斩将 所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价 采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管邀约卖方的业务主管面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获 得令人意想不到的议价效果。 4、压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏9 / 27 损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。 此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另 谋发展，因此供需关系难能维持良久。 5、敲山震虎 在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 第二种技巧：杀价及让步技巧 一、杀价技巧 采购谈判中的杀价技巧如下表： 二、让步技巧 采购人员应知的让步技巧具体如下。 10 / 27 谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。 尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序 的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。 第三种技巧：讨价还价技巧 一、欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。 所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若 采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利11 / 27 润太低，即要求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同意买方的低价要求。 二、差额均摊 由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则交易告吹：采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会。因此，为了促成 双方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半 。 三、迂回战术 在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。 【 案例 】 某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。 当然，此种 迁回战术是否成功，有赖于运转工作是12 / 27 否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。 四、直捣黄龙 有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上：钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。 【 案例 】 某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 的传真给 原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。 从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。 13 / 27 五、哀兵姿态 在居 于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。 一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。 六、釜底抽薪 为 了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为采购的价格。 第四种技巧：直捣黄龙 即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。 14 / 27 技巧一：以原价订购 当供应 提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 技巧二：直接说明预设底价 在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。 技巧三：不干拉倒 此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。 技巧四：要求说明提高售价的原因 供应商提高售价，常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。 第五种技巧：间接议价技巧 一、针对价格的议价技巧 在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。 议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的比话题。借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。 15 / 27 运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提的价格，尽量表示 困难，多说“唉” “没办法！”等字眼，以低姿势博取对方同情。 尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。 二、针对非价格因素的议价技巧 在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其它非价格的因素来进行议价。其具体技巧如下。 1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用 当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不 应放弃谈判，但可改变议价方针，针对其它非价格部分要求获得补偿。最明显的例子便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能。 2、善用“妥协”技巧 在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协16 / 27 商，往往不能达到效果。此时可采取妥协技巧，对少部分不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要 求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用需注意以下几点。 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。 即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快。 记录每次妥协的地方，以供参考。 3、利用专注的倾听和温和的态度博得对方好感 采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获得的对方资料或法规章程，进行合理的谈判。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。 采购谈判技巧培训要点 .txt52 每个人都一条抛物线，天赋决定其开口，而最高点则需后天的努力。没有秋日落叶的飘零，何来新春绿芽的饿明丽？只有懂得失去，才会重新拥有。采购谈判技巧培训要点 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2、要把销售人员作为我们的头号敌人。 3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。 17 / 27 4、随时使用口号：你能做得更好！ 5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。 7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 8、聪明点，要装的大智若愚。 9、在对方没有提出异议前不要让步。 10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 11、记住销售人员总会等待着采购提要求。 12、要求有回报 的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。 13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。 15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。 16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得 80%的条件。 18 / 27 17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 18、随时 要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。 19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。 20、注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。 21、不要让谈判进入死角 ，这是最糟糕的。 22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。 23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。 24、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。 25、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上19 / 27 架费、节庆、年庆、国际年庆等等。 26、不要让谈判进 入死角，这是最糟糕的。 27、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。 28、年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 29、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。 30、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。 31、永远记住；你卖而我买，但我不总买你卖的。 32、在一个伟大 的商标背后，你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。 供应商与卖场采购谈判技巧 一、 我们必须坚持我们的原则： 1、通过对所有零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户 2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析预测我们合作的前景作合作或不合作的决定 3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作 4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商 20 / 27 5、我们旨在与有长远打 算的零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。 6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要因为前期的谈判决定了合作的方向，后期的努力很难改变之。 7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业发展的零售商，我们将采用更新贸易条件和逐步终止合作策略。 二、我们对卖场采购加以了解： 1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的计划性，我们在每一次谈判前要进行周密的计划。 2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑 着说NO 3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展情况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必须得到另外的回报。 4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会巧妙地不停地暗示这些内容。并反复地告诉他来自竞争对手的优惠政策。 5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。 6、他们常常撒谎告诉我们竞争对手会提供更优惠21 / 27 的条件，我们要学会用宽容的态度微笑，并不作任何反应。 7、他们常常玩坏孩子的游戏，动辄威胁你说撤场 ，由于他们对谁都说这样的话，你心里一定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。 8、他们惯用第一品牌压制第二、三品牌，用第二、三品牌威胁第一品牌。 9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服他们应该怎么来配合你，你总是赶在他们前面提要求，如果他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。 10、他提出一些非常苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地告诉他，谈判最终 的目的是走向合作而不是因为被他吓着而走向破裂。 11、因为他实际无法预测你的盈亏，你要让他相信他所提出的贸易条件已经超过了你的承受力，如果合作将导致亏损，反复地告诉他按照他的条件你将血本无归。 12、你反复地赞美他所在的卖场是多么有优势而你又是多么渴望和他们合作，这丝毫也不影响你坚持自己的原则。 22 / 27 13、如果他喜欢找出各种理由说服你，那么给他时间高谈阔论，但是你要善于在他们谈完后又将话题拉回到盈亏平衡点上去。 14、他们不会将你当做合作伙伴的，他们只把你当作敌人，你在心里一定不要把他们当做朋友。他们是敌人敌人！ 15、他们中间始终会有滥竽充数的人，所以他们背后的品牌说明不了什么？无论是家乐福或是沃尔玛 ,通常你会发现一个又一个庸碌的人谈判手。 16、一定要象宝洁学习，因为我前几天听见一大堆采购在惊呼：谁能赚到宝洁的钱？！ 怎样对付客户的回绝 新闻来源： 阿里巴巴 只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。 如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗 的过程前进的。处理拒绝的重点有二： 一、了解处理拒绝原则： 反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。 1. 以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。 23 / 27 2. 在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。 3. 不要作议论： 不要对客户的反对意见完全 否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。 4. 先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。 5. 经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。 二、拒绝的对应技巧： 所谓的推销员，就是能得 心应手地处理客户的拒绝的专家。 1. 直接法： 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。24 / 27 不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。 2. 逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。 3. 区别法： 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“ 因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。 4. 迂回法： 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要 有丰富的商品