中外商务谈判技巧的比较研究

1 / 19 中外商务谈判技巧的比较研究 中国地质大学长城学院 国际商务谈判论文 题目浅谈国际商务谈判的技巧 系 别 经济系 专 业 国际经济与贸易 学 期 2016 2016 学年第一学期 姓 名张 大 龙 学 号 01207432 2016 年 12 月 11 日 浅谈国际商务谈判的技巧 1 前言 随着加入 WTO，中国逐步融入经济全球化，成为世界贸易大国。而我们要 想在对外商务谈判成功每一次，必须对世界各国的文化有初步的了解。研究外国商人谈判风格的差异，从文化角度领会国际商务谈判，认真分析国际商务谈判的全过程，掌握世界各国商人的谈判技巧，以不断增强我们应对国际商务谈判的能力，获取更多的成功。 2 国际商务谈判的概念 国际商务谈判，是发生在国际商务活动中不同的利益主体之间，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企2 / 19 业或公民，另一方面则是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少 的重要环节。 在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，使双方都感到有利而达成协议。所以，可以说，国际商务谈判是对外经济贸易活动中普遍存在的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。 3 国际商务谈判的重要性 国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策我呢体，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。 在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易要复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。 3 / 19 因此，国际商务谈判是一个很重要的环节，妥善处理其中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。 4 国际商务谈判的技巧 在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松 的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。 兼顾双方利益的技巧 兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判 者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我4 / 19 们如何运 用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 具体可以通过以下方法达到： 1.尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。 有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2.分散目标，避开利益冲突。 只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公 平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。 3.消除对立。 在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。 因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是5 / 19 为了寻求折中的替代方案。退一步 的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。 公平技巧 同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之 间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公 平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。 时间技巧 时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办？”从而达到自6 / 19 己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈 ，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。 信息技巧 永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。 1.搜集信息，正确反应。 获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明， 90%的信息可以通过合法渠道获得，另外 10%的信息可以通过对 90%的信息分析获得。这 也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。 2.隐瞒信息，制造假信息。 在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造“迷雾弹”，制造假信息，来迷惑对方，或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容，给对方造成压力，从而很好的达到自己的目的。 3.注重无声的信息。 如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传7 / 19 递着谈判对手的内心世界。 谈判心理活动技巧 谈判中既要具体问题具体 分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言；语言要具有引导性；能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。 谈判地位技巧 所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份；制造竞争；坚持到底 的耐心和放松的心情来达到。 5 结语 随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大化，国际商务谈判作为 商战的序幕，已越来越频繁的出现在经济领域交往中。国际商务谈判要面对的谈判对象来字不同国家或地区。由于世界各国的政治经济体制不同，各民族间迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹笑话，产生误会，既失礼于人，又可能因此8 / 19 而失去许多谈判成功的契机。因此，在国际商务谈判中应掌握一定的技巧，才能提高谈判的成功率。 参考文献： 1 冯文杰，刘根奇，郝艳霞 .从日美 文化差异看商务谈判技巧 J.郑州铁路职业技术学院学报， XX， . 2 曲殿凯 .赴俄商务谈判技巧 N.远东经贸导报，XX- 10- 10. 3 周春兵 .商务谈判技巧：充分领悟对方需求 J.理财杂志， XX， . 4 刘小强 .也谈商务谈判技巧 J.中国市场，2016， . 浅谈商务谈判的技巧与策略 学院：外国语学院 班级：英语 学号： 姓名：刘颖 2 班 201672501124 摘要： 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务9 / 19 谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位 。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 引言： 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入 WTO 后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 1 商务谈判前的准备 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判 中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面10 / 19 分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状 况等等。 选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如 何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对 谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。 谈判目标的确定 11 / 19 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分 出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 时间的安排 “时间就是金钱 ,效益就是生命” ,可见时间的安排是非常重要的环节 ,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略 ;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。 谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来 说，日本人的谈判地位低于 澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈12 / 19 生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。 2 商务谈判的技巧 商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实 现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。 谈的技巧 谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现 ,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。 听的技巧 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的 话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达13 / 19 成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。 鼓励类技巧 这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧” ,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。 引导类技巧 引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于、方面您的看法是什么？”，“假如我们、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。 3 商务谈判策略的把握 开局策略 谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正 式会谈做准备。 在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判14 / 19 桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。 议程安排策略 先易后难、先难后易策略 综合式：横向议题策略 单项式：纵向议题策略 要点：时间、主题、议题和议程 目标：不遗漏、已方有利对方损害小 人员角色策略 红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一 种策略。 角色安排应符合习惯、职位 各国商务谈判技巧之中美谈判 摘要：随着国际贸易的发展，中美贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性越来越突出。近年来，中美文化差异对两国商务谈判造成影响不断加深，引起了中国商务谈判人员的极大关注。本文从中美文化差异角度出发，讲述中国谈判人员应如何应对中美谈判桌上的“难题”！ 关键词：文化差异 商务谈判 沟通 策略 21 世纪经济的快速发展，为我国企业向国际性的跨国企业转型提供了舞台。特别是中国加入 WTO 后，越来越多的企 业和国外客商建立了合作关系，伴之而来的是企业间的15 / 19 商务谈判也越来越多。中国和美国都是世界上举足轻重的国家，彼此间既是敌对，也是合作的关系。随着中美两国间的商务来往越来越多，贸易额越来越大，中美贸易成了世界贸易中重要部分。贸易必然需要经过谈判，权衡彼此，以实现自身利益的最大化，达到双赢。 商务谈判是一种跨文化沟通的行为，谈判双方代表各自的利益，文化差异往往是商务谈判的障碍。不同地域、民族、社会文化的交往与接触，导致了不同国家间的不同谈判方式和风格。 一、中美之间的文化差异 文 化主要包括语言、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。 1.语言差异。中国自古讲究礼仪，言语当中多是体现自谦和敬人。在听到别人赞扬时，中国人一般表示用谦词来表示谦虚。中国人在交谈中必须使用称谓，以示对对方的尊敬。美国人讲究平等，在美国晚辈可以直呼长辈 和上司的名字。对于别人的赞扬，美国人则会表示感谢，接受赞扬。 2.风俗习惯差异。风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美 国人则比较实际，不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方16 / 19 的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权；而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点，中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。 3.思维方式差异。中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按 照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出发，注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程，而不注重事物的内部结构。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。 4.价值观差异。中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我 支配、自我控制、自我发展。 二、中国商务谈判人员的应对之策 1.专家型团队组合策略。美国人的谈判团队一般由17 / 19 专家组成，他们有非常丰富的专业知识背景，而且美方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、 财务、翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如，在合约签定方面才能保证无纰漏出现。 2.营造氛围策略。中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈 判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。 3.沉默和倾听策略。针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信