价格谈判技巧

1 / 34 价格谈判技巧 价格谈判技巧 20 招 我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。 当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。 二、做好谈判前的准备 做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。 三、收集信息选择策略 上谈判场院之前，你手上掌握的资讯 越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。 四、如何进行优势谈判 优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。 五、优势谈判开场策略 在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简2 / 34 单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格， 不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。 六、优势谈判中场策略 当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。 七、交换条件蚕食鲸吞 人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。 八、优势谈判基本原则 在谈 判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。 九、掌握不同谈判风格 以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。 3 / 34 十、了解各国谈判特点 我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈 判策略。 十一、优势谈判者的特质 一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可是同时要让对方，对你一无所知。 十二、善用压力进行谈判 大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都 是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。 十三、组合搭配促成谈判 在谈判的过程中，不要让对方以为，你就是那个有权利做决定的人。你永远 要留有一个模糊的上级，避免你在谈判场上，成为唯一被围剿的对象，所以永远都有上级可以请示。 十四、化解谈判障碍僵局 让对方先忘记这个主要障碍，先解决其他的小事情，来累积更大的动力，到时候障碍就比较容易解决。 十五、查明底细各取所需 4 / 34 在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你想要的。 十六、识破不当谈判手段 有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一 个不是他真正的要求，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，有没有提出这样的要求，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。 十七、如果处理简短谈判 在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。这时候你态度就要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。 十八、如何处理冗长谈判 在一个长时间的谈判里面，你一定不能只用一种谈判策略，你要多种谈判策略交互使用，才有办法创造更好的机会。特别是如 果你每次必须跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变你谈判的作风。 十九、如何完成高额谈判 心大和谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价，你相信能够克服不敢有野心的心理障碍，你就能心大，就能谈成大交易。 5 / 34 二十、优势谈判共好双赢 中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。所以我们在谈判上，在工作、生活上，也要追求更好的双赢。所以每一个人，只要你愿意，你也可以创造出你的一片天来。 欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表 明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。 差额均摊 由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。 迂回战6 / 34 术 在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下： 某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司 的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。 当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。 直捣黄龙 有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态， 使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下： 某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价 12的传真给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电7 / 34 同意降价，使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。 由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自 抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。 哀兵姿态 在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩 图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。 釜底抽薪 为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成8 / 34 本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。 供应商要提高价 格时 由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下： 直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。 面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。 不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个9 / 34 好的议价技巧，此法适用于： 当采购人员不想再讨价还价时。 当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。 在上述两种情 况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。 要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。 间接议价技巧 在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。 议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关 的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。 运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉 !”“没办法 !”等等字眼，以低姿势博取对方同情。 尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说10 / 34 服对方，进而要求对方妥协，予以降价。 在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧： 在协商议价中 要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。 善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果， 此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列： 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。 即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。 11 / 34 记录每次妥协的地方，以供参考。 利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。在议价协商的过程中，威胁吼叫，咄咄逼人并非制胜的武器。因为即使取得了这次的合作，也难保下次合作的意愿。因此采购人员 在协商过程中，应仔细的倾听对方说明，在争取超市权益时，可利用所获对方资料，或法规章程，合理的进行谈判。即“说之以理动之以情，绳之以法”。 价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则 1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买 方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，12 / 34 那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买 方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让13 / 34 步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑 ,例如付款期限由 30 天延长为 45 天，或是免费提供设备操作培训 ，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价 ?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没 有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。 当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？ 1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写14 / 34 询价单 ，发送 询价 。 在报价前，仔细查看 询价单 尤为重要。查看公司资料是否 完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。例如可回复： 要货可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品 ?。 2、通过贸易通立即询价或发送 询价文件 。这时，切忌欣喜万分即刻报价。 1）可通过 贸易通 询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。 2）详细了解对方基本信息，查看 网络名片 、 商友档案 以及 公司介绍 ，迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。 3）要求对方发送 公司注册、工商执照等 扫描图片或 询价单 。 3、有些客户会在发送 询价单 时选择 手机短信 进行询价。或直接发 ?quot;询价内容 ，或短信留言提醒查看询价。 遇到这种情况，不要盲目报价。可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资料、询价单内容；或了解15 / 34 需求做好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单，甚至不接您的电话，便 有所可疑。 4、直接打电话、 E-mail 或发传真询价。 如果对方仅以电话询价，不提供书面询价单或公司资料。可搪塞回避或报虚盘。有部分套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收，引您上当。看到此类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！ 综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。除了上述方法外，还可以： 1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。 2、在网上搜索 公司库 ，查找并 浏览客户 公司介绍 ，了解对方详尽资料。 3、如果对方是 诚信通买家 ，便可以登陆对方 企业采购网站 ，查看 诚信通档案 ，验证身份。 1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。 2）浏览 诚信通档案 ，了解买家信誉度，判断是否可信。 查看 A&V 身份认证 ，判断 该公司是否合法存在 、被认证公司的申请人是否存在 以验证真实身份； 16 / 34 查看 荣誉证书及称号 和 资信参考人 ，判断客户信誉度； 了解客户在阿里巴巴的 活动记录以及会员评价，根据第三人的真实反馈，确定对方采购行为的真实性和美誉度。 外贸中的价格谈判技巧 孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆” 价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。 首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国 际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。 其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时17 / 34 做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。 当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。 在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。 1.首先列名客户公司资料，越详细越好。 2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。 3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。 4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准 。 5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。 6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。 7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。 8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。 9.定单大小都需要和负责领导沟通。 18 / 34 10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。 11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。 12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。 13.只要签定了合同，价格就是公平的。 14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。 15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。 16.即使沟通使自己获得资料的最大化。 17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对 方认真履行合同。 18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。 19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。 20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的 价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则 1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总 19 / 34 可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了 解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。 如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果 你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解 越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就 可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。 如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买 拉倒”，那么谈判还未开始结局 就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支 点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然， 并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优 势 20 / 34 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很 重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态 度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买 方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动 提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没 完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜 头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐 于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑 ,例如付款 期限由 30 天延长为 45 天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的 21 / 34 并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个 价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你 本来就是这样打算的，但现在你找对了 时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他 不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价 ?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果 你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终 点线。 你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。 当客 户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能 已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、 识破对方套价呢？ 1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单，发送询价。 在报价前，仔细查看询价单尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、 22 / 34 型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。 例如可回复：要货可以，但必须为款到发货；不提供样品， 但可以先付样品费及运输费购买 样品 ?。 2、通过贸易通立即询价或发送询价文件。这时，切忌欣喜万分即刻报价。 1）可通过贸易通询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍，也 不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。 2）详细了解对方基本信息，查看网络名片、商友档案以及公司介绍，迅速掌握客户第一 手资料。如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方，或 要求直接电话、当面接洽。 3）要求对方发送公司注册、工商执照等扫描图片或询价单。 3、有些客户会在发送询价单时选择手机短信进行询价。或直接发 ?quot;询价内容，或短 信留言提醒查看询价。 遇到这种情况，不要盲目报价。可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资 23 / 34 料、询价单内容；或了解需求做好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单，甚至不 接您的电话，便有所可疑。 4、直接打电话、 e-mail 或发传真询价。 如果对方仅以电话询价，不提供书面询 价单或公司资料。可搪塞回避或报虚盘。有部分 套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收， 引您上当。看到此类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。除了上述方法外，还可以： 1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。 2、在网上搜索公司库，查找并浏览客户公司介绍，了解对方详尽资料。 3、如果对方是诚信通买家，便可以登陆对方企业采购网站， 查看诚信通档案，验证身份。 1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。 2）浏览诚信通档案，了解买家信誉度，判断是否可信。查看 a&v 身份认证，判断该公司是否合法存在、被认证公司的申请人是否存在以 24 / 34 验证真实身份； 查看荣誉证书及称号和资信参考人，判断客户信誉度； 了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价，根据第三人的真实反馈，确定对方采购 行为的真实性和美誉度。 孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆” 价格谈判就是 双方综合实力的对比的结果。作为谈判员应当尽可能 了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格 的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没 有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。 首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当 然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。 其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构 ，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东 西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产 情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判 的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就25 / 34 是为了能在关键的时候及时做出决定以达 成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之 多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术 含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。 在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。 1.首先列名客户公司资料，越详细越好。 2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。 3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要 考虑。 4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标 和国家标准。 5.如果嫌价格贵，就谈产 品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝 码。 6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接 26 / 34 说，没有可以比较的地方。 7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。 8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。 9.定单大小都需要和负责领导沟通。 10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。 11.没有落在文字 上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有 利。 12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。 13.只要签定了合同，价格就是公平的。 14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这 个价了，再低就不谈了。 15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。 16.即使沟通使自己获得资料的最大化。 17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既 宣传自己又迫使对方认真履行合同。 18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。 27 / 34 19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。 20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的篇二：价格谈判技巧客户砍价、拒绝、投诉，我都有绝招对付 第一招：如何与客户讨价还价 首先要分清楚，客户的动机。 puchasing amount reached xx ,we can only give a 2% report your case to our top management and tried to get this discount for due to our long term relationship?. 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。 假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价 格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会 砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个 1-2 天。客户电话给你的 时 候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。第二招：如何面对客户的拒绝做为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。sorry， we can not give you this order。这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不28 / 34 可放弃。你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表 长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思 吗。我 费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概 是大家常有的心态。 我一般会告诉他： dear sir,i understand your situation and thanks for all your efforts done for us. but could you kindly let me know the reason? price,delivery or?.有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发 货期不对，价 格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。 假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个 单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难 度，是不是接受其中的 1 部分，其他的留到明年一月。 发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。 总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气 的跟客户说再见， 29 / 34 期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢， 有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是 老大，可以对别人指手划脚。先做人，做好人，然后才能做个好商人。 第三招：如何面对客户的投诉作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。 过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。大 家一般的反应会如何？ ”这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上 100 年啊“ ” 真倒霉，被投诉，干脆不理他“ 这样问题就会越来越糟糕了。 我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个 case 的重视。 假如你是工厂，可以这样回答： dear sir, thanks for your message. we will follow this case. we will have a meeting with producing dept, inspection dept?. this afternoon to discuss this matter and revert to you asap. please send me a photo of damage. 记住啊，朋友们。第一， 1 定要马上回复，让客户等30 / 34 待太久会让他们疯狂，把事情投诉 到你的老板或者更高层的人那里；第二， 1 定要用we，而不是用 i。我建议绝大多数情况下， 用 we 比用 i 更好。 we 显得你更 professional，因为你代表 1 个 co 而不是你私人，当然 自 己飞单的人除外。尤其在投诉的时候， we 表示你是有后台的！ 第三， 1 定要有照片为证，俗 话说”口说无凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？ 和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题， 有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。知道了错 误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就 是说，你总是比客户知道的多些 假如你是外贸公司，应该马上 跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那 个时候会议的主体，就是你和工厂了。 如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有 1 个好 处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。 不知道大家读过销售心理学没有，我读过