写字楼租赁谈判技巧

1 / 16 写字楼租赁谈判技巧 办公楼租赁谈判技巧 刘必荣是台湾著名的谈判专家，此次讲授的题目是“和风谈判课程”入门篇 风之卷：谈判技巧。 本次培训是围绕“准备谈判的七个要件”展开的。市场就是战场，不打没有准备的战，因此事前的准备很重要，在写字楼租赁事务中，我们的对手很清晰，一群数口精明，以客观条件为依据，善于作出理性分析和判断的生意人，如何作出有效的谈判准备。 准备谈判的七个要件： 每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑以上的条件项。 1、关系。 写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是 由中介公司与业主谈，另一种则由客户亲自与业主谈。而行业内有以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并与业主达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应该认定为与中介公司的关系；反之，如果是客户先于中介公司与业主达成确认，那么谈判就与中介公司无关。 2、沟通管道。就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单，经办人 经理 总经理，除开这条主2 / 16 线外，还有情况是客户通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。由于 写字楼租赁属于较大的决策行为，因此应当谈判行为应该逐步推进，应由经理或以下人员充当黑脸，经理或以上人员充当白脸，让客户感觉谈判是可行的，使开价和谈判过程中都充满弹性。 3、利益。写字楼租赁，作为物业方需要守住的利益是：较高的租金水平，稳定可信的公司；而可收可放的利益是：租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等；而可让步的利益是：装修期、佣金 /手续费等。谈判前我们要创造更多谈判筹码，把 want利益伪装为 must利益立场，把 give当做 want看待，控制交换和换牌的节奏。 4、正当性。就写字楼而言，即支撑利益立场的证据，如下： 5、方案。当我们清晰了利益立场后。我们先分析power 是怎样，是否需要谈判，假设对方有求于我方，而双方的高低强弱胜负分明，那就不需要谈，只管开条件就行。而这种请款很少存在，因为 power 是在不断变化的，垄断或专利力量会随着时间而变。 谈判开局的战术有：开高，开高得高，引导谈判，对应的战略是赢、破、拖。由于不知道对方的原始期待是怎样，因此开高是试探，根据对方反应再调整是继续往前推还是收回来，“坚定的弹性”，让对方相信立场是可变 的，门是3 / 16 可以被打开的。 就写字楼市场而言，开高就是开高租金单价，对方也许了解项目均价，但是每个单元有其特性，例如楼层高低、采光面积、朝向、电梯效率、室内是否方正等等，因此单价弹性很大。如果反映单价不能接受，则收回来，谈办公人数，标准办公面积约为 1013 平米 /人，谈面积，由办公人员数推算面积，结合单价推算租赁预算。 开高后，你认为不能全赢，并且对方相信门是可以被打开的，那就是破和拖的战略，破了以后要能收回来，就是门开大小和快慢的学 问。对方想要租金低，那就必须来东西换，例如 对方要的面积大一些、租约长一些、租金递增幅度大一些、快一些等等。租金让步首先可以通过不计算租金的装修期去让，或者通过无中生有的佣金费用去让，然后折算成租金，而不影响实际签订合同的金额。 谈判座位的安排也有讲究。 一般的谈判，谈判双方的不应对视而作，两人中间应留出一个座位的距离间隔而作。而在正式的谈判场合，谈判代表只能有一个，左 右两边的参与者充当观察者的角色，如果发现谈判过程中对方人员的破绽，会影响谈判结果的话，则必须暗示谈判代表暂停谈判。 4 / 16 当谈判进入僵局时 ，谈判一方必须使用加压和加码的办法说服另一方，让对方知道不谈判的成本高和继续谈判的效益高，善用口头性的小结说明谈判前后得到的不同成效，让对方敢于继续让步。一幢写字楼的某个单元总是唯一的，这个特性制约了谈判中的承租方，因为谈判时间的拖延，将有可能被别的租户要去，这和房产销售有点类似。因此谈判时就可以抓住这一点给承租方施压，但由于租户更偏向于理性思考，他们会算全盘账，因此也要让他们清晰到谈判的有益价值。 但如果出租方一味地以为拼价格， 100-90-80-70 让步到客户满意时，客户就会下定，那就不能称 作双方谈判了。因此客户在写字楼的租赁谈判中，除了关心租金以外，还关心什么，我们可以抛一些测试气球，如交房时间、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税要求等，表示可以在其他项目作出让步，试探对方的关注点。 抓到客户的关注点后，再作出让步时，必须控制节奏，让步幅度递减： 9-6-3-2,次数要少，控制在 35 次内为宜，速度一定要慢，目的是让对方相信该价格是底线。这就涉及到如何锁住自己立场的问题，常用的四种手段有：搬出老板的价格批示；搬出其他租户的租赁合同；表示自己无能为力；表示如果成交不成，自己将受 到怎样的惩罚。 谈判的最后，必须要让对方感觉到“赢者不全赢，5 / 16 输者不全输”，而且对于谈判结果的承诺，是“特例”而不是“先例”，让对方敢输。 办公楼租赁谈判技巧 刘必荣是台湾著名的谈判专家，此次讲授的题目是“和风谈判课程”入门篇 风之卷：谈判技巧。 本次培训是围绕“准备谈判的七个要件”展开的。市场就是战场，不打没有准备的战，因此事前的准备很重要，在写字楼租赁事务中，我们的对手很清晰，一群数口精明，以客观条件为依据，善于作出理性分析和判断的生意人，如何作出有效的 谈判准备。 准备谈判的七个要件： 每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑以上的条件项。 1、关系。写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是由中介公司与业主谈，另一种则由客户亲自与业主谈。而行业内有以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并与业主达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应该认定为与中介公司的关系；反之，如果是客户先于中介公司与业主达成确认，那么谈判就与中介公司无关。 2、沟通管道。就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单，经办人 经理 总经理，除开这条主6 / 16 线外，还有情况是客户通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。由于写字楼租赁属于较大的决策行为，因此应当谈判行为应该逐步推进，应由经理或以下人员充当黑脸，经理或以上人员充当白脸，让客户感觉谈判是可行的，使开价和谈判过程中都充满弹性。 3、利益。写字楼租赁，作为物业方需要守住的利益是：较高的租金水平，稳定可信的公司；而可收可放的利益是：租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等；而可让步的利益是：装修期、佣金 /手续费等。谈判前我们要创 造更多谈判筹码，把 want利益伪装为 must利益立场，把 give当做 want看待，控制交换和换牌的节奏。 4、正当性。就写字楼而言，即支撑利益立场的证据，如下： 5、方案。当我们清晰了利益立场后。我们先分析power 是怎样，是否需要谈判，假设对方有求于我方，而双方的高低强弱胜负分明，那就不需要谈，只管开条件就行。而这种请款很少存在，因为 power 是在不断变化的，垄断或专利力量会随着时间而变。 谈判开局的战术有：开高，开高得高，引导谈判，对应的战略是赢、破、拖。由于不知道对 方的原始期待是怎样，因此开高是试探，根据对方反应再调整是继续往前推还是收回来，“坚定的弹性”，让对方相信立场是可变的，门是7 / 16 可以被打开的。 就写字楼市场而言，开高就是开高租金单价，对方也许了解项目均价，但是每个单元有其特性，例如楼层高低、采光面积、朝向、电梯效率、室内是否方正等等，因此单价弹性很大。如果反映单价不能接受，则收回来，谈办公人数，标准办公面积约为 1013 平米 /人，谈面积，由办公人员数推算面积，结合单价推算租赁预算。 开高后，你认为不能全赢，并且对方相信门是可以被打开的，那就 是破和拖的战略，破了以后要能收回来，就是门开大小和快慢的学问。对方想要租金低，那就必须来东西换，例如对方要的面积大一些、租约长一些、租金递增幅度大一些、快一些等等。租金让步首先可以通过不计算租金的装修期去让，或者通过无中生有的佣金费用去让，然后折算成租金，而不影响实际签订合同的金额。 谈判座位的安排也有讲究。 一般的谈判，谈判双方的不应对视而作，两人中间应留出一个座位的距离间隔而作。而在正式的谈判场合，谈判代表只能有一个，左右两边的参与者充当观察者的角色，如果发现谈判过程中对方人员 的破绽，会影响谈判结果的话，则必须暗示谈判代表暂停谈判。 当谈判进入僵局时，谈判一方必须使用加压和加码的办法说服另一方，让对方知道不谈判的成本高和继续谈判8 / 16 的效益高，善用口头性的小结说明谈判前后得到的不同成效，让对方敢于继续让步。一幢写字楼的某个单元总是唯一的，这个特性制约了谈判中的承租方，因为谈判时间的拖延，将有可能被别的租户要去，这和房产销售有点类似。因此谈判时就可以抓住这一点给承租方施压，但由于租户更偏向于理性思考，他们会算全盘账，因此也要让他们清晰到谈判的有益价值。 但如果出租方一味地以为拼价格， 100-90-80-70 让步到客户满意时，客户就会下定，那就不能称作双方谈判了。因此客户在写字楼的租赁谈判中，除了关心租金以外，还关心什么，我们可以抛一些测试气球，如交房时间、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税要求等，表示可以在其他项目作出让步，试探对方的关注点。 抓到客户的关注点后，再作出让步时，必须控制节奏，让步幅度递减： 9-6-3-2,次数要少，控制在 35 次内为宜，速度一定要慢，目的是让对方相信该价格是底线。这就涉及到如何锁住自己立场的问题，常用的四种 手段有：搬出老板的价格批示；搬出其他租户的租赁合同；表示自己无能为力；表示如果成交不成，自己将受到怎样的惩罚。 谈判的最后，必须要让对方感觉到“赢者不全赢，输者不全输”， 写字楼租赁业务分析报告 9 / 16 伴随着我国经济的日益发展，很多世界 500 强的大型企业开始逐步的入驻我国的一、二线城市，国内的一些中小企业也如雨后春笋般的涌现，而这些企业在发展和扩张的同时，就会选择在城市核心商业区域租用或买入商铺、写字楼作为营业场所和办公场所，这种需求量是庞大的，这无疑给房地产经纪行业带来了巨 大商机，若我们能将这一市场把握，专注商业地产中商铺、写字楼租赁业务，那么我们的利润将是源源不断的。 商铺、写字楼租赁业务 商铺、写字楼的租赁业务本质为商业地产的租赁，即出租方与承租方在以房地产经纪公司为第三方，提供居间服务的形式下达成交易。 一、业务方向确定 那么我们为什么只选择写字楼的租赁业务，而不选择商铺租赁或者继续拓展传统业务呢？下面是关于商铺、写字楼租赁业务的对比分析，以及与传统业务的对比分析。 商铺、写字楼租赁业务对比 两种业 务的相同点和不同点见表一 综合表一中各个项目可以发现，高端业务中商铺租赁成单较难，而写字楼的成单相对比较容易，故在上述两种业务中选择一项业务进行操作的话，写字楼租赁业务则是首选。 10 / 16 写字楼租赁业务与传统业务对比 1、业务成本与传统业务对比 对于我公司来说，我公司从事多年房地产经纪行业，是较为成熟的房地产经纪公司，在普通三方、房屋租赁这两项传统业务已经涉足多年，有着丰富的经验从业经验，而高端业务中写字楼的租赁业务可以看做是传统房屋租赁业务的一个延伸，无论从此项业 务的人员配备方面，还是业务管理方面，都非常容易上手，这是我们的一大优势。 二、业务前期支持及投入产出 通过长时间的了解，以及在此项业务操作比较成功的公司的考察，总结出一些开展此项业务的必备条件 人员的配置和支持 前期启动业务的人员配置 1、专业人员对团队影响、新员工的成长周期 团队中有专业人员 新员工入职后有老员工帮带，以老带新，传授业务经验、要领，缩短新员工成长周期。平均成长周期为 10-15天 团队中无专业人 员 新员工靠自身对业务的理解，逐渐摸索，平均成长周期为 20-30天 成长标准：能够独立形成带看，谈判直至成单 11 / 16 2、薪酬支持、业务支持、培训体系支持 业务前 期启动阶段，公司要给予优越的薪酬待遇，吸引大批有相关经验的优秀经纪人加入，入职后进行集中业务知识培训，并配发业务必要工具； 说明：各公司可根据实际情况制定略高于当地同行业薪酬标准的薪酬待遇。 3、人员招聘支持 由于业务特性，业务过程中接触人士多为成功人士，所以要求招聘人 员的形象，素 质言谈举止都必须达到一定要求，并且还要有较强的沟通能力，谈判能力。 投入产出情况 1、收费标准：高端写字楼租赁业务，实行双边收费制度，即业主和客户均收取佣金， 说明：双边收费制度中，双方的收费比例各公司可根据实际情况自行制定，但双方收费比例总和不得低于 100% 2、经纪人成单转化率 按照成熟经纪人的带看量 2 次 /天计算， 则月均带看量： 2 次 /天 26 天 =52 次，按照租赁业务成单转化率 20:1 计算，可以成交单，客单价 4000 元 计算，月均为 10000元。 三、业务开展 12 / 16 资源的获取和维护 1、房源获取及维护 房源来源途径： 网络 网络房源是房源来源的主要渠道，可通过各大出租房屋网站，或专业写字楼网站获取房源，也可以通过付费端口业主委托获取房源。网络房源的特点是：即时性高，房源刷新快，共享性强； 业主名单 从物业购买整栋楼业主名单，电话拜访，找出租房源。 物业合作、小业主合作、大业主合作 物业公司是获取写字楼房源 的一个重要的渠道，通过与物业公司的合作，我们可以掌握整栋楼乃至整个小区的出租房源，与物业公司打好关系对于我们不仅仅只有获取房源的好处，还对于以后我们成交的房源能够顺利的办理各项手续。 所谓的小业主就是业主本人有很多房源的人，以写字楼出租作为主要利润来源，通过合作可以很好的把控房源，并获得佣金收益。 大业主即开发商或者售楼部，可以获得大量的房源，但是大多数大业主都会有自己的租赁方式，对于房地产经纪13 / 16 公司来说，客户的跳单几率较高。 成交回访、老客户介绍 成交回访是 一个一举两得的办法，即可以作为一个房源来源渠道，也可以作为一个客户来源渠道，还可以增加成交业主对你的认可程度，增加成交业主转介绍新业主的机会。 老业主转介绍是一个不可忽视的重要的房源来源渠道，老业主转介绍的新业主首先在对经纪人的信任程度上就会比其他经纪人高，所以这样的业主也较容易把控。成交的几率会很大。但是能否让新业主的房屋在你这里成交，就要看经纪人的服务和维护了。 房源的维护有以下几种方式： 专人专盘制：即一个楼盘或者一栋楼有专人开发、维护房源；对维护楼盘效果较好的人 给予经济方面的奖励。此种方式有利于对房源的维护，也会很大程度的提高经纪人业务专业性。并且有利于经纪人的相互合作，促进团队建设。此种制度较适合业务拓展中后期 专人专责制：即经纪人只负责自己的房源，做定期的回访。此种方式适合房源较少的业务前期。 2、客源的获取和维护 客源来源途径： 网络 14 / 16 网络客源是客源来源的主要途径，对于没有店面的写字楼高端租赁业务来说，网络客源占比高达 95%以上，可通过房产热门网站、经纪人付费端口获取网络客户，网络客源的特点是，即 时、即效性强，共享性强，所以网络客户能否快速成交，在信息时代比的就是速度和服务了。 老客户转介绍 这是一个长期受益的来源渠道，老客户转介绍的新客户对经纪人的信任度会比一般的网络客户要高的多，成交率也高很多。所以老客户转介绍的新客户一定要好好把握。但是老客户能介绍多少新客户，完全决定于经纪人对客户的服务质量和维护程度。 客户维护方法： 由于租赁业务的即