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1 / 24 农家乐的促销方案 绿色基地农家乐营销策划书 策划团队:绿之韵 策划人员: xxxx 策划项目:绿色基地农家乐策划方案 策划时间:二零一一年六月二十二日 目录 一 执 行 概要 . 1 背景介绍 . 1 开发目的 . 1 可能成功的因素 . 1 二 营销环境分析 . 2 2 / 24 宏观环境分析 . 2 微观环境分析 . 2 消费者行为分析 . 4 SWOT 分析 . 5 三 营 销 目标 . 6 四 营 销 战略 . 7 市场细分 . 7 市场定3 / 24 位 . 8 目标市场 . 8 五 营 销 策略 . 8 产品策略 . 8 价格策略 . 9 渠道策略 . 10 促销策略 . 10 六 宣传活动方案 .4 / 24 . 12 七 评 估 效果 . 12 八 预算 . 13 会计假设 . 13 资金结构 . 13 财务预算 . 13 九 风 险 预 测 与 控制 . 14 原 材 料 风 险 及 解 决 方案 . 14 5 / 24 市 场 不 确 定 风 险 及 解 决 方案 . 14 生 产 不 确 定 风 险 及 解 决 方案 . 15 竞争风险及解决方案 . 15 政策风险与解决方案 . 15 附录 . 16 一 执行概要 背景介绍 最近几年农家乐如雨后春笋搬遍地开花,据统计,发展乡村游已使全国 2000 万人脱贫。 吃农家饭、干农家活、住农家院,农家乐成为乡村经济增长重要点。 1.重庆市农家乐现状 重庆是中国著名的历史文化,具有 3000 年的悠久历史和光荣的革命传统。正是这些丰富的历史给重庆留下了宝贵的旅游财富。国家对农家乐的扶持,对各个地区的农家乐6 / 24 都带来了许多的好处,重庆大大小小的农家乐共有上千家,重庆主城区的可直接在互联网上找到的农家乐就有 85 个,这其中包括 3 家加盟的农家乐,南岸区就有 35 家。但是大多都缺乏品牌效应,没有什么特色可言。因此,针对重庆这种现状,就亟待打造一个强势的品牌农家乐。 2.大学城农家乐现状 大学城主要有十五所高校和一些电子产业的人群,而大学生的空闲时间主要是在大学城内活动,因为距主城区远,差不多大多数人都是窝在寝室上网、睡觉,当宅男宅女。因为大学城的休闲旅游场所很缺乏,不能满足大学生及上班族娱乐需要,我们就抓住这个机会在大学城地区开发一个具有特色、突出点的休闲旅游综合型农家乐,可以让消费者真实的感受到更多的乐趣。 开发目的 文化是旅游的灵魂,通过数据显示有 90%的学生都会对 qq 农场和牧场非常热爱,所以我们就抓住对 qq 农场和牧场 这一新文化热点的挖掘,满足人们迫切希望回归大自然愿望,正确的引导人们在健康的环境中体验农家生活。真正的把文化特色融入到农家乐休闲旅游中去,把农家乐的绿色生活和大学生闲暇的时间结合起来,让他们体验生活的乐趣,去农家乐享受阳光,去和朋友一起游玩,提供更多的机会结交趣味相投的知己,而不是成天窝在寝室上网看电视、打游7 / 24 戏,当宅男宅女,通过休闲旅游农家乐的各种服务设施,留住消费者,从而增加更多的市场份额,赢得更多的顾客。同时,以科学、合理、适度的理念来开发利用资源,使大学城的社会、经济、生态、环境健康协调发展。 可能成功的因素 “农家乐”旅游作为一项新的旅游项目 ,已成为世界潮流 ?农家乐发展起来后,带来的不仅仅是消费收入,还有产品信息、项目信息和市场信息,也为大学城经济的发展突出一个亮点。农家乐成为农民了解市场的“窗口”,成为城市与乡村互动的桥梁。而我们的优势在于:首先,我们最大的特色在于将虚拟的 QQ 农场和牧场移接到现实中,人们可以真实的感受摘菜的乐趣,并且吃到绿色健康的食品;其次,休闲活动的丰富多彩,包括餐饮、住宿、打球、垂钓、棋牌、烧 烤、 KTV、影视、观光风景、爬山等;还可以提供生日 聚会、毕业生谢师宴聚会,情侣约会场所;最后,我们休闲娱乐环境优雅舒适,饮食卫生安全,同时我们可以提供特色菜,并且消费合理,价格实惠,多种经营模式相结合,好的服务才能赢得更多的回头客。 二 营销环境分析 宏观环境分析 1.政治 8 / 24 重庆市“农家乐”星级划分及评定标准等文件,不但填补了农业旅游规范化建设的空白,更重要的是规范了重庆市农家乐的发展,为农家乐打造高端品牌提供了很好的机会。进一步为农家乐的健康快速发展提供保障。 2.经济 农家乐一 方面可以解决农村得部分富余劳动力就业、帮助了农民增收脱贫,另一方面可以促进重庆的旅游经济的发展。 重庆大学城的宏观经济发展呈良好态势。大学城电子产业、教育机构等的发展也带动了休闲娱乐旅游的发展,这就迫切需要打造一个特色的综合型休闲旅游场所。 3.社会 近年来“农家乐”旅游以其浓厚的乡土 ?田园文化气息 ,逐渐发展成为旅游产品类型中一个新的亮点 ,满足了当前我国城市居民返璞归真 ,回归自然的心理需求 ,吸引了许多城市游客的眼光 ?不少地方随之也兴起了“农家乐”旅游的热潮 ? 重庆大学城地 区也开始根据自身的区位优势发展农家乐。自 qq 农场推出以来,就受到了人们的青睐,为此社会上掀起一股种菜偷菜的狂潮,现实版的农场成为一个潜在的消费热点。 4.技术 随着网络的发展,电子商务的普遍化。以电子商务9 / 24 为支撑的网上订购能够更好的实现农家乐新项目 现实版农场的开发。现实版的“开心农场”将实施网络远程监控,农场主人可以通过手机进行远程监控,看管自己的庄稼。这就为农家乐开展网上订购提供了一个有利的平台。 微观环境分析 在市场竞争方面,充分考虑了现有市场的各种情况,现以波特的五大竞争力 量作系统分析: 图 农家乐的五力模型分析 1.现有竞争者 旅店、酒店作为我们最大的竞争对手,其中它们也提供住宿和餐饮特色服务,但我们与其最大不同点在于我们的主打项目是为顾客提供自己种菜、摘菜、炒菜的场所,享受绿色的生活,这就在很大程度上区别旅店和酒店,同时也提升我们的竞争力。 2.供应商 就我们的关系而言,我们占有很大的主动权,我们的主要供应商是农民、厂家等,但在这个交易过程中,我们相对可以获得一些优惠的条件。 3.顾客 由于在目前市场上没有太多其他的替代品 ,所以顾客的选择空间不大 ,并且由于初期主要的销售对象定位为学生、教师和年轻白领阶层,而这类人群对价格的敏感度不大 ,10 / 24 这就决定了顾客对我们农家乐项目讨价还价的能力较低 ,所以相对其他娱乐项目的顾客而言,我们有较大的竞争优势。 4.潜在竞争者 一旦农家乐的收益很大,市场上必然会出现很多市场模仿者,所以我们要提高自身的进入壁垒,这样可以阻碍一些竞争者的进入,我们在自己的经营项目上体现出自己的特色,并且不易模仿,这样可以有效的避免潜在竞争者 的进入。 5.替代品 替代品主要是一些现代化的娱乐项目,但与这些项目相比,我们更有利于身心健康,同时也能让消费者在贴近自然的同时,还可以锻炼自己。 近年来,随着中国经济持续平稳的发展,国内旅游需求得以快速增长,而部分旅游需求已从观光型向度假 型转变,度假酒店应运而生,成为酒店业一颗耀眼的新星。度假酒店是以接待度假休闲游客为主,为度假 休闲游客提供各种服务的酒店。度假酒店多建在滨海、山川、湖泊等自然风景区附近,远离市区。度假酒 店经营季 节性强,对酒店区域内的环境设计要求高,对娱乐设施的配套要求较完善,讲究人与自然的充分 融合。 山庄的出现与成长发展都适应了现代旅游发展的趋11 / 24 势,是集旅游、休闲、度 假、娱乐为一体的新兴物,在旅游圈里还没形成气候,在营销或是设施设备建设 上都没有完备,山庄的经营发展、建设完善仍需一个长过程。本方案侧重在提出 适合山庄发展的营销推广策略,为供经营决策层在市场探索期及市场营销工作中 提供参考。 山庄自身状况: 一、山庄 简介: 是集旅游、休闲、度假、娱乐为一体的度假山庄。山庄拥有各类豪华客房 - 间,餐厅能同时容纳 -人用餐。山庄设有会议室、大型停车场、养殖鱼区及高密 度钓鱼池、游泳池、篮球场、羽毛球场、斗鸡场、烧烤场等配套设施。 山庄准备投入建造的水上娱乐设施、 KTV 包厢、保健中心、农夫菜园、农家 果园等二期计划工程也即将陆续开放。在餐饮配套品上山庄还有自酿窑酒、自制 腐乳、自产野菜等农家口味。山庄内绿树成荫、碧波荡漾、风景宜人为兴安山清 12 / 24 水秀的自然美景注入了新的活力,同时也为兴安旅游业增添了新的色彩! 二、山庄的 swot 分析: 山庄优势: 1、娱乐项目单一 2、地理位置优越、环境佳 3、资产负担轻 4、设施设备新 5、拥有自身的特色产品 6、管理层营销意思强 7、管理方面人性化,注重员工培训 8、公关手段较强 山庄劣势: 1、娱乐设施不完善 2、前期营销推广力度不够 3、缺 乏清晰的市场形象 4、路况不佳,无直达公车 5、员工文化素质偏低 6、基础设施建设不完善 营销推广策略: 开拓市场没有多大捷径可走,在前方开拓的脚步下开展市场推广,同时发 13 / 24 掘和启用别人所没有的策略,吃苦和碰壁就是最根本的出路。因为准确的定位、 合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出也是最关 键。度假酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使 有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段。 在策略方面,针对不同的部门开展推广计划,提出不同的市场推广策略,分 配不同职责的营销推广任务,以期获得最多面的经营收获。针对山庄销售部、餐 饮部、客房部、休闲娱乐项目等主打经营项目,提出推广策略如下: 首先,从开业伊始着力塑造名山庄的品牌形象,突出酒店整体形象的 定位,自始至终有计划有步骤的推出山庄的形象广告,重点由县市省逐步推 广的程序。 其次,以营销策划为贯彻各 部门经营的中心任务,及时把握市场动态,将创 效益,树品牌做为山庄的凝聚点来抓,一切围绕经14 / 24 营来展开运作。根据自身特色确 立娱乐、休闲、住宿、餐饮为一体的营销推广步骤,并适时推出短、中、长营销计划。 一、销售部: 1、旅行社客源 把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引 各社团队。 稳住主要客源,做好企事业单位的客源联系工作;同时也争取旅行社接团 的客源,最好是市内的旅行社,他们的客源是再山庄 今后的接待中会变得 日益重要。在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的 老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做 到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就 必须对计调部人员进行公关。 积极寻找旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 发挥本店的整体优势 ,以餐饮 .客房 .娱乐连环销售进行整体功势 .迅速打 15 / 24 开客源市场。 2、会务客源促销 促销时间: 开业期间及下半年 -至 -月 促销对象:政府各职能部门、本地商务公司、市内外商务公司 以企业单位为主并建立联盟对接会务、散客。 建全代理制,组织市内外会务客源。策划一些企业经济类的,学术研 讨,培训班会议和事业单位的会议。 二、餐饮部 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或免费接送及小 礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。 增加旅行社指 定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费。 根据不同客人的需要,设计多种套餐,含客房、餐饮。 增加品种和特色菜,降低价格,提高质量。 三、客房部 推出“年价团队房” 参加行业的连锁服务网 ,加强与各企事业单位的联16 / 24 系,稳定现有客户, 大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访。 针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、 娱乐方面享受不同程度的优惠。 大力发展长住客户 ;制定内部员工合 理的客房提成奖励制度。 开辟网上订房 ,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房 四、娱乐项目 坚持以目前桂林少有的集休闲垂钓、餐饮住宿、观光度假的优势进行营销推 广,因为山庄在秀山叠岭环绕的优质环境中,一年四季都郁郁葱葱。目前山庄高 密度钓鱼池是吸引度假游客的一个重要项目,也是山庄优其他度假酒店的一大推 广优势。 同时,针对本地及周边的消费情况 ,制定山庄各部的消费定位 ,如垂钓、餐饮 价格的定位 ,还应应结同类竞争者的价 格 ,适当调低一点 ,以期迅速打开市场 ,客 房则将周末价与平日价分列开来 ,并制定最低保护17 / 24 价 ,团队价 .散客价 ,会员价等 明确的价格档次 .以便各 部门根据权限实施全员推广。 五、宣传推广 在开业及试业期间,进行有必要的一系列宣传推广活动,通过内外宣传促销完 成内部消费链,同时提高回头率: 1、外部宣传和促销 广告播放和栏目的合作,同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报 道宣传,提高知名度和美誉度 交通工具上的宣传: 人员促销、交易会促销、信函促销,通过旅行社宣传,电子邮件,其它 媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来。 建立营销网络,借助旅游的优势及旅游网络的高点击率提高山庄的被认 知度 2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费,就必须把每项服务介绍给他们,这样就需要建立 内部宣传网 -自走进山庄的大门开始,就能了解酒店的基本设施情况。走进餐厅,又能进一步看到图文并茂的宣传广告,到了客房,除了 18 / 24 一些重点介绍的项目外,还有一 本图文并茂的服务指南,除了各项设施的介绍图 片,计费方法、电视节目、菜谱外,还有山庄的背景资料和名人来访 图片资料及企业文化的内容等。同时还有山庄位置图。各项交通设施和旅游景点 的介绍、相应的地方风土人情等。 绿色基地农家乐营销策划 天狼后期工作室 成功来自良好的沟通 目录 一 执 行 概要 . 1 背景介绍 . 1 开发目的 . 1 可能成功的因素 .19 / 24 . 1 二 营销环境分析 . 2 宏观环境分析 . 2 微观环境分析 . 2 消费者行为分析 . 4 SWOT 分析 . 5 三 营 销 目标 . 6 四 营 销 战略 . 7 20 / 24 市场细分 . 7 市场定位 . 8 目标市场 . 8 五 营 销 策略 . 8 产品策略 . 8 价格策略 . 9 渠道策略 . 10 促销策21 / 24 略 . 10 六 宣传活动方案 . 12 七 评 估 效果 . 12 八 预算 . 13 会计假设 . 13 资金结构 . 13 财务预算 . 13 九 风 险 预 测 与 控制 .22 / 24 . 14 原 材 料 风 险 及 解 决 方案 . 14 市 场 不 确 定 风 险 及 解 决 方案 . 14 生 产 不 确 定 风 险 及 解 决 方案 . 15 竞争风险及解决方案 . 15 政策风险与解决方案 . 15 附录 . 16 成 功来自良好的沟通 一 执行概要 背景介绍 最近几年农家乐如雨后春笋搬遍地开花,据统计,发展乡村游已使全国 2000 万人脱贫。吃农家饭、干农家活、住农家院,农家乐成为乡村经济增长重要点。 23 / 24 1.重庆市农家乐现状 重庆是中国著名的历史文化,具有 3000 年的悠久历史和光荣的革命传统。正是这些丰富的历史给重庆留下了宝贵的旅游财富。国家对农家乐的扶持,对各个地区的农家乐都带来了许多的好处,重庆大大小小的农家乐共有上千家,重庆主城区的可直接在互联网上找到的农家乐就 有 85 个,这其中包括 3 家加盟的农家乐,南岸区就有 35 家。但是大多都缺乏品牌效应,没有什么特色可言。因此,针对重庆这种现状,就亟待打造一个强势的品牌农家乐。 2.大学城农家乐现

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