医药代表销售计划ppt

1 / 29 医药代表销售计划 ppt 本片区的区域包含空军医院和兰州市第二人民医院两家，其中一家是三级甲等部队医院。一个是二甲医院地方医院，区域销售代表人员三人杨明霞：王海霞：庞利民。工作区域互相交叉。每个医院的具体进院品种为空军医院是巨和粒，爱倍。多帕菲。洛铂。舒龙。波贝。欧贝。帮达。氨曲南。卡维地洛。奥正南。瑞丁。誉捷。申捷。人参多糖。瑞白，方克。丁克等。第二人民医院的进院品种为舒亚。特苏尼。虫草胶囊。复方樟柳碱注射液，泉奇。瑞立泰。多帕菲和新活素。欧贝。丁克和 三代铂系列等。通过一个月的基本摸底情况熟悉和 人员一起工作协访，基本清晰了下半年的本区域的工作目标计划，并按照这个思路进任务分解。按照计划完成公司制订的年度销售目标。 总纲围绕着下半年的总体任务目标从以下几个方面展开： 1 按照公司制定的产品销售目标年度计划。追加完成。横向计划深度分解，明确任务 。 上半年已经过去，本区域内医院市场，在完成公司产品任务业绩上非常的不理想，完成率在 21%，有些新品几乎是空白销售和或则是很低，如在第二医院的眼科药复方樟柳碱注射液；空军医院的卡维地洛等，有些品种和历史业绩相比下降的很大 ，公司主营品种在本区域医院内推广上量不2 / 29 理想，区域下半年的销售任务压力很大。但是我们可以通过产品结构调整和产品市场的细分根据每个具体的医院的情况，采取销售人员的合理搭配，团队重点协作相信可以把上半年的未完成的任务完成。 2 产品目标任务责任化和目标任务的落实到每个伙伴医生具体任务分解。 从 7 月份开始！对本区域的销售员工开始落实，以前一直没有实施的工作考核和工作流程的管理，加强过程化的管理，把以前的结果管理转化为上，但是不忽视业绩的完成和提高，重点开发和维护负责医院内的所有重点的科室和人员，提升伙伴医生的处方量和个人关系的建立，一个真正的伙伴关系！在利益上和友谊上同步发展。组织员工把区域内的产品认真的分析，根据本医院的具体的情况和竞争对手的策略，制定一个产品的提升计划！在保持重点品种的销售稳定的情况下！集中人员开发和推广新品的销售上量，同时要求员工并和他们一起协商，把产品目标任务分解到具体的每个科室：每个重点的医生 /和专家的身上！和一般医生的头上，并按照销售追踪进行反馈及时解决问题。任务区别对待。 3 目标管理工作日程的流程管理实施纵向标准化流程把握细节 标准 化流程更容易被理解和掌握，易于执行；而且，3 / 29 标准化的流程有统一的标准，易于监督、控制和考核；还有，成熟的文字性业务流程和管理的表格使的上传下达能保持目标的一致性与清晰性，有效防止沟通失真，更好提高本团队的效能。这个细节是所有工作中最重要的开始。 具体办法在必须实施计划过程的管理表格执行和基础工作的完善，销售信 息的完整反馈，工作计划的严谨性和提高日常工作的效率。并通过前期的人员管理资料培训！大家都有新的市场认识，对以后开展工作减少了很多的阻力。具体的工作的管理表格为下面几个内容： A 两家医院的完整档案的建立。 B 医生的资料卡的建立 D. 每月目标品种任务分解计划表 /和个人计划半年的滚动分解。 包含每周的工作计划和完成的公司要求的总结，目标任务根据年度计划进行分解，按照月工作进度执行和考核。 E. 季度目标计划分解表 /和差距分析 F. 每个季度进行任务完成的情况汇总，总结得失。同时把竞争对手的情况每周进行调查和摸底，每个月上报公司并采取对策。每个季度把任务完成率制作为线形分析图和拄状分析图进行对比，找出销售业绩 跟踪的差距采取下一步4 / 29 的工作安排。 G. 周工作上量品种销售完成和历史差距分析表 H.本区域医药代表的日程工作表内容 1）姓名：会见医生的姓名，会见多位医生只要将主要医生的名字列出，会见的时间和科室。 2）科室： 3）目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存 /用量 /取 定单、解决问题、其它等等。 4）结果：拜访是否达到了目标？在此可以对每天的工作效率做一个汇总，通过这样一天的总 结 ，可以提高自己的工作效率，改进自己的交流方式。 5）拜访医生的用药评级：医生的分级便于提高我们的工作效率和拜访的目的性。 7-全面使用 6-优先使用 5-常用 4-少用、接受 3-试用 2-不用、不支持 1-不用、反对 6）总结 /跟进：总结这次拜访的重点和制定下一步5 / 29 的具体行动计划。每周每个员工 5 份！周一发到手里！下周一开会时候研讨和上报。有效提高我们区域员工的有效的工作率。 4区域团队内员工的工作 执行力的建设和产品线线品种划分。全面提升团队效率。 工作的目标是把团队内部员工建立成为一个和谐和不怕压力，一个具有凝聚力和稳定性的让每个成员都能在团队中找到归属感销售团队。在工作中互相协助。销售业绩和人性管理相结合的目标。保持区域版快销售人员的长期稳定。让员工学会集中力量。团队集中工作。并为公司提供合适销售人员。 5 本区域内部销售人员的业务和市场技能培训计划。 每周六在公司的文化和技能培训结束后，本区域内员工召开周工作的计划总结和经验的交流，同时安排下周的工作计划。 每周一的公司晨会结束后，开 30分钟内部会议，大家上交本周的工作计划和目标任务计划分解。和日程工作计划。 每周五下午 3 点集中到公司进行业务培训。提高自己的综和业务能力和思想眼界，了解本行业；个人负责品种的销售动态。由我进行培训。前三个月主要讲市场和营销。6 / 29 同时学习其他企业高级代表的实战经验。管理理论 。 后三个月主要讲销售目标管理和业绩考核和提高医药代表写作能力。 专业学习在 每周三和 周二的 早上由学术部 2位经理负责。做到基本问题医生难不 到我们。 6 作好协访 工作和处理区域内的科室工作难点，给员工创造一个好的工作平台，解决工作流程中的环节问题。 在公司整体政策下，各部门互相协调，重点解决本区域内医院工作中遇到的各个难点问题。 以上是我们区域所有员工下半年的一个总体工作计划安排和完成工作指标。 考核的指标是： 目标医生的发展和建设的数量 / 目标任务的分解和完成差距分析和完成率 团队和谐建设和个人综合能力的提高及稳定 基础工作的建立和工作管理表格的执行力 其他内部 表格不 在 这里 发表 谅 解！ 下面是具体的工作任务目标： 区域内医院的销售目标 ： 初步计划在 XX年 7 月 8日到 2016年的 1月 31日，区域内医院的公司产品销售业绩在上半年的基础上增长 40%左右到 60%之间，其中空军医院作为区域内重点的开发和维护市场，也是保持销售上量的第一工作的重点，计划 7 月 57 / 29 日开始到 8 月 3 日统方空军医院的销售量提升到 13 万元每月，医院的科室开发率百分之百，重点医生的开发和维护达到 60%，一般医生的开发百分之百。树立 2 个样板的销售上量的科室。肿瘤用药因为医院的特殊性，在作好流程 维护的同时，保证我公司肿瘤药的占有率和第一名业绩的位置，在销售上使肿瘤药维持在 80000元每个月，并争取稳定和提高。但是因为病原的问题会出现变动量销售，所以我们的重点是发展新品和上量的品种在本医院的开发，维持重点。目标在9 月稳定空军医院的销售业绩。保证每个月的销售业绩在稳定 23万到 25万之间。通过以下产品品种的分解来完成。 兰州市第二人民医院；因为根据我对这个医院市场的调查和从其他公司人员的情况了解，以及员工的详细介绍和走访，这个医院有一定的问题需要认真的处理和协调内部关系，一是医院自身的原因和 具体的情况，二是公司的产品在本医院的结构搭配调整和前期的代表遗留问题，三是深层开发力度和销售人员的工作匹配 原因需要进行调配和加大工作力度解决环节问题。历史数据显示本医院的销售业绩一直不理想和公司的总体方向不相同，现在的月销售在维持在 44000 元左右。工作目标在没有新的产品结构调整之前，在现有的品种中进行认真的医院市场细分和同行对比研究，通过努力销售业绩可以提高40%，目标在 8 月 5 日前销售保持在 60000 万，争取在 9 月8 / 29 到 10 月保持医院销售稳定在 65000 到 80000 元之间。如果新产品能够快速进入医 院的话。申请用药报告已经上交到二院的药剂科。其他工作公司的商务在进行中。本区域可以保证人民医院的销售业绩可以在现有的基础上升 1到 2 倍。 现有的品种重点维护和上量：特苏尼 650：舒亚 1250：瑞立泰： 200 工作重点开发科室和重点医生把泉齐上量到保持每个月在 230到 360只之间。同时眼科的和虫草胶囊在现有的销售业绩上重点开发。稳定销售在俩个品种可以完成12000 元每月。同时做好新信息的转播，把新药新活素和和肿瘤药多帕菲、奥沙利铂经常性在重点科室的拜访中介绍和推广。作到医生可以在需要的时候和病人协商用 我们的产品，这个工作小庞做的很好。希望在以后可以有个满意的具体销售量。 具体的任务分解庞利民在进行目标分解。半年工作计划分解见 工作的具体销售策略： 思路决定工作出路，思想决定工作行动，在正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成公司既定销售目标。销售策略不是一成不变的，我们区域在执行一定时间，可以随时检查工作业绩是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的滚动调整 。解决计划制定的不确定性。 1、兰州空军医院为本区域工作的重点，大目标客户科室；保持大量的稳定的目标医生群 为工作的实质中心，在9 / 29 保持合理销售增幅前提下，维持好和医院上层主管副院长的关系和药剂科杨宣主任和陈主任李连海信息统计员等几个重点人员的维护，为重点产品上量做前提，重点推广以下是月销售完成计划。“帮达” 4000 只，氨曲南 2200 只。申捷150只到 300只。瑞丁 1600 只。人参多糖 200只，爱倍 500只。欧贝 550只。维持肿瘤药和肿瘤辅助药的销售，包括誉捷。奥正南。多帕菲。及铂系列。维持和上升在 80000元的工作指标或提高。心血管药卡维地洛在现基础 230 盒的销售量上达到 1000 盒或更高的销售目标。长远看来，我们 在空军医院的产品结构分布和其他大型医院不能相比，重点的推广品种不在公司的主项目上，和公司的要求有点出入。希望可以区别对待。重点日常工作 进行学术传播。 工作的重心： 现在空军医院的科室开发率为 70%，这个月的工作目标是结束在空军医院的科室开发和学术会议。重点把内一科这个钉子攻下，这个最大的科室是我们申捷和瑞丁；卡维地洛和抗菌素上量的一个重要的科室，同时也对其他品种有一定的业务提升，也是远方药业在空军医院付出最大的重点科室。我们已经开始了第一步的公关工作，这个月要把这个科室完全开发！销 售人员全面跟进，同时把因为客观原因没有开成的干部病房的科室会在这个月完成。因为杜主任对我们公司的经营理念很欣赏。在 8 月前空军医院的科室开发率达10 / 29 到百分之百。同时解决以前遗留的问题。瑞白超方和科室人员要费用的情况，哪个人出现的问题哪个人就个人负责解决。维护和开发药剂科的工作关系。 8月安排肿瘤科室的 2位权威参加 8月中旬的 肿瘤全国会议。 在销售人员的安排上： 全力配备人员杨明霞。王海霞。庞利民根据不同的品种重点维护和跟进已经开发的科室，并互相协作提高工作的有效率。现在空军医院 的目标医生开发和客户维护全面达到百分只七十以上。同时专人负责处理大目标科室的客户问题 和协调沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开方式让客户觉得我们很重视他们，而且服务也很好。定期安排走访，加深了解增加信任是我的基本工作。业务人员对重点的客户每个月要拜访有效的工作沟通 8次以上，在夜访工作由我们四人进行协调安排。保证每天晚上都有员工在医院工作。或则是集体进行。同时在工作中注意服务理念注重细节的观察！医生进行重点的贵宾区别对待和分级管理维护。抓好护士及主管护师的维护工作，在住院部形成一个好 的氛围。提升我们的产品销售业绩很有好处。也可以了解很多的信息。但是根据成本核算空军医院的人员合理的配备应该是 2 个人为好，根据以后的销售情况和区域情况在内部调整。同时开展团队内部协作产品线型化的分配和11 / 29 工作的协作。提高工作的效率和人员的拜访率。 细节过程注意完善，明确每个人的责任。权利。和工作的任务。 及时统方，及时报公司批复，及时送到目标和伙伴医生的手中。及时解决员工工作中遇到的任何问题。提高我们的效率。 同时注意信息的反馈和对比竞争对手的任何的信息！并采取策略进行防范。扩 展销售途径，强化服务理念，收缩产品线的个人划分和品种线型负责展开。 完善 工作流程的表格化执行和文字写做水平，保证报告的真实性和规范。给公司提供详实的信息汇总。 在 8 月 5 日工作完成后，兰州空军医院就是一个稳定的销售区域版块。我们的以后工作的重点就是日常的流程拜访和目标医生关系维护。在政策执行的同时发展感情的交流。同时给公司提供一个全面的医院挡案。 2兰州市第二人民医院； 兰州市第二人民医院的下半年的工作重点，围绕着下面几个方面开展。现有研究的品种重点人员跟进 ，改进以前的没有效率和指标完成不了的工作方式。集中人员进行集体协作的品种推广和维护。重新定位现有目标医生的合作情况。重新分级客户和管理。开发重点的科室和专家主任的关系建立。召开三到四次科室会便于业务人员的工作展开和任12 / 29 务完成。会外和会内结合。报公司批准后进行。对几个自己做医药代理的科室重点的公关。新品进院速度加快。为产品结构优化提供前提。加派新人进入增加活力和新的工作方法。第一个月维持销售在 44000 到 68000元。科室开发在 50%以上。目标医生重新定位 50%，科室人员有效拜访率 100%，稳定提升特苏尼。舒亚 ，瑞立泰，的月销量。保证其他品种有一定的销售业绩。公关科室呼吸和肝病的 2个科室及大内科。召开一次大科室会内和会外。第二个月工作计划新品进入医院。科室开发率达到 80%。重点医生和伙伴医生数量要达到 80%，权威主任和专家建立和谐的关系。为整体业绩提升作好铺垫。召开 2 次科室会内和会外。加强急诊科室和住院部的夜访工作。树立一个样板销售科室。第三个月开始保证所有环节的稳定和销售的稳定。人员配备的稳定。 2 个销售的样板科室，销售业绩稳定在 15万元到 18万元之间。其他的工作流程和空军医院一样的在分步骤执行。调配人员协助小庞 工作。同时不定期的举行医生联系活动。和 学术会议的 展开 。在合理的成本范围内。其他的经营目标和工作任务按照公司的要求进行。 以上只是对本区域 XX 年 7 月 5 日到 2016 年 1 月 31日的半年工作计划和目标，不够完整，也不够成熟，最终方案希望区域内部主管和我 协商共同完成。 医药代表销售心得 13 / 29 我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友，如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法， 禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。 我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。 医生喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表。 喜欢的医药代表 首先喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜 的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。 其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。再其次，我喜欢能14 / 29 够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候， 他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因 此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。 总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。 我讨厌的医药代表。 第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量 ？ 第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样 的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。 第三，我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，15 / 29 插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则 我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位臵是医生， 我的同事座位。 第四，我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。 第五，我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。 所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就 是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物价格，而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内，我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜，疗效非常肯定的药物，16 / 29 却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在居然找不到了，也许换了个名字卖高价了。有很多传统的，经过多年证实的药，就没有必要用进口的。比如APC等。 做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。 医药代表应具备的知识：医药知识，特别是你自己产品的知识，药理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。其实这是销售上不去的主要原因。如果一个公司发现，销售抱怨价格，回扣的时候，只能说明两点：销售人员的水平有限，公司产品质量有问题。 一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分？其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有 品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。如果你有钱，你愿意不愿意买奔驰？那么价格是问题吗？所以如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有接受你这个人。一个优秀的销售，一定是个有着人格17 / 29 魅力的人。要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他 有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生直接支付，只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。我前边说了，外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后，那么最重要的就是你的知识了。所以一个好的销售，一定是博览群书，什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可以做到 问不倒的销售，是客户最稳定的销售。因为客户跟着他，心里有底。 医药行业和其他行业有个最大的不同就是，医药行业对专业知识要求非常高。因为药物的一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解 ，那么就不足以提供可靠的帮助给医生。作为一个医药代表，时刻要记住：在你的产品方面，你才是真正的专家！医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品，你的同类产品，你的竞争产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆。 很多医药代表，特别怕自己的产品有副作用，我以前开会的时候，曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多。使病人恐惧使用我们的药物。在交流经验上我18 / 29 说，我和大家的想法正相反。我给医生介绍我们的产品的时候，把我们公司列出药物副作用作为优势，第一说明我们公司对药物的研究到位。 所有药物都有副作用，这个道理只要有医学知识的医生都清楚。我们列出药物副作用，也就是告诉医生，如果出现这些情况，也属于可预料情况。因此使医生处方的时候，更加放心。因为知道，所以才能够处理。我常问医生，如果一个药物没有标明副作用，你真得放心处方吗？如果一旦出现副作用，病人再来找你，你怎么办？怎么处理？我认为一个药物标明副作用，不但是对医生负责，也是对病人负责。同时说明药厂的药物研究细致，科学。更加说明此药物的严谨性，科学性。一个最普通的药物知识，就是一个药物的筛选，一定是以副作用极小化来确定的，或者是药效极大化 。医药代表的工作，就是帮助医生了解药物，了解我们带给他 一） 营销领域路线 无论你是在制药行业、保健品行业、医疗器械行业、生物或诊断制剂行业、或这些行业的经销商，都一定涉及到产品营销的问题，所以营销路线也是大家都很热衷于发展的一条路线，不仅工作具有挑战性，而且时间自由、可以满足社交和物质、金钱方面的满足，在营销路线里主要有以下几中线路供你参考： 发展路线 1： 医药代表 -主管 -地区经理 -大区19 / 29 经理 -全国销售总监 -营销总经理。 点评：未来一些公司 的高端产品将以学术外包的形式来做营销，如果你从一线销售做上来的，熟悉市场，掌握资源，你将有可能在这方面有发展机会，如同在 90 年代初期国外产品进入中国市场就是这种形式，首席代表挣的是工资加佣金，要不要雇人就是你自己的事情了。专业学术路线对你本人的专业背景要求比较高。 案例 1 冯某 1997 年毕业于某医科大学，进入一家合资药厂做医药代表， 2000 年升任该公司主管， XX 年跳槽进入一家民营上市公司任地区经理， 2 年后又升任大区经理，他的目标是 XX年底前争取新的升职或另谋高就。 点评： 这是标准的职业经理人的路线，在一个行业里不断积累自己的经验，纵向向更高的职位发展，这是大多数白领成功生涯的典范，不好高务远，脚踏实地地在自己优势领域取得好的发展，也避免了自己创业带来的风险。 案例 2 田某 1989年毕业于某药科大学，进入一家合资药厂，先在研究所干了 2 年，后由于公司的业务需要，开始医药代表、主管、地区经理、大区经理的职业生涯， 1997 年跳槽进入另外一家合资制药公司任营销总监， XX年升任公司副总经理至今。 20 / 29 点评：由本行业里的研发领域跨入营销领域，坚持在这个方向一直深度发展 ，值得借鉴。 案例 3 魏某，药学背景，思维活跃， 1990 年毕业后先进入了一家国有医药商业公司，后进入一家药厂做销售经理，在职上了 EMBA，又被朋友推荐到一家民营药厂任总经理， XX年与几个大学同学合伙成立一家专门生产眼科产品的药厂。 点评：是我大学同学的案例。有句广告语：“一切皆有可能”。说将来创业办一家药厂，你也许觉得离你太远，机会永远是提供给有准备的人的，能力 +人脉 +志向 =成功。 发展路线 2：商务代表 -商务经理 -全国商务总监。 点评：未来 医药行业的商业公司集中度将越来越高，中小型商业只能开发区域市场或加盟大集团商业公司做地区产品配送，尤其药品挂网地区和城市社区招标这块市场垄断性将越来越强，所以要注意向这方面发展的风险。 案例 赵某某师范学校毕业， 90年代中期进入一家制药企业当商务代表，负责 3 个省的普药商务工作，多年来积累了大量的第三终端客户资源， XX年和几个医药界朋友合伙在河北成立一家快批公司，专门从事第三终端配送业务，公司客户已经积累到近 4000 多家。 21 / 29 点评：走医药商业营销路线也是医药行业不错的选择，你也 可以先从商业公司的一名仓库管理员做起，再做开票员工作，熟悉掌握各类品种走向，手托上下游，资源就是财富，然后走向做采购和商业公司经理的路子离你就不远了，不仅在公司可以有一个好的发展，渠道掌握后，你的收益可以不在公司实现。 发展路线 3：招商代表 - 招商经理 -全国招商总监。 点评：招商对公司来讲是一个营销战略打法，也将有一个惯性延续，应该不可能每个企业都自己建立队伍去做营销，所以掌握一大批互信的区域代理商无疑将为你在业界发展提供了必要的资源保证，也是最容易走向独立创立的一条线路，完成必要的原始 积累你就可以向委托加工方向上发展了，现在通常是产品的 OEM，未来将出现原辅料方面的 OEM，我身边的几位朋友已经着手这方面生意了，因为 OEM 现在也成为红海了。 发展路线 4： 医药代表 -产品经理助理 -产品经理 -市场部经理 -。 点评：这是入道产品策划的必经之路，你要努力使自己有至少 2个产品的成功策划案例，哪怕是某一段的参与者或助理，为更好地推广自己，你可以经常写一些案例、文章来发表，或美其名创造几个营销概念来提升你在业界的知名度，这样做也可能被其他公司或猎头关注你。快马先死，宝刀先钝 ，良木先伐，但求第二，不求第一。 22 / 29 产品经理需要具备的条件：有专业教育背景 发展路线 5： 内勤 -医药代表 -销售行政助理 -销售行政经理 点评：厌倦了销售工作的销售人员，在年龄越来越大，往上发展又有难度的，不防考虑退居营销领域的大后方，收入比上不足，比下有余，而且工作稳定，也有个舒适的办公环境，这条线路女性销售人员选择者居多。 发展路线 6： 医药代表 -销售经理 -培训专员助理 -培训专员 -培训经理 - 点评：医药行业里大型的公司都有培训部 门，如果你有意向这方面发展，从业经验和提升自己的学习能力是必要的，先从讲产品，各种会议主动发言，为自己的小团队做一些内容容易的培训，真正走到内部培训师的角色你至少要做到地区经理，有足够的从业经验可以和大家分享。向专业培训师方向发展你还需要参加一些 TTT培训，再拿几个证书或文凭，最主要的是你在业界的口碑和从业经历，因为人家花钱请你是买你十几年的成败经验的。 发展路线 7：代表或经理 -地区医药代理商 -总代理 -OEM虚拟经营 点评：这几年做地区代理商的人越来越多，前几年进入比较容易，自从挂 网招标和 XX 年行业整顿以来，收益率递减，甚至有的代理商改行，但如果有好的产品做地区代理还是一个不错的选择，再恶劣23 / 29 的市场环境里总还是有人活的很滋润的，问题是你要成为这样的人，而不是给别人让位。如果你现在是一线代表，你要发展几家铁杆客户，再兼职找几个小品种，先自己代着做，忙不过来的话雇几个代表就离做代理商不远了。地区代理作好了，可以向 OEM 发展，即在自己的领地销售，又可以向全国招商，真正过上“即吃牛排又喝牛奶，而不养奶牛”的“牧主”生活。 案例 1 李小姐 1998 年进入医药行业 ，没有医药教育背景，先在南方的一家医药公司做起了某地级市销售代表，销售的是一个进口妇科产品，在治疗妇科某疾病方面，临床上医生认可度很高， 2001 年她从公司市场部了解到这个妇科产品国内已经有药厂报批仿制，经过多方打听，她心中有了数。 XX年春节刚过，李小姐觉得经过这几年打拼，也该自己独立做些事情了，于是毅然决定从那家医药公司辞职，做起了某药厂的地级医药代理商，开始的时候做了一个抗生素品种，凭借自己的原有业务关系很快开发了 6家医院，由于开发、客户维护都需要自己亲自出马，李小姐自感有点力不从心了，后来拉起一个 3 人小队伍。过了半年多，国内的那家报批“ ABL”药品的制药公司的仿制药开始在全国招商销售，李小姐由于既熟悉产品又熟悉希望代理的市场，一举取得了某地级市的代理权，她带领自己的团队迅速打开了这个市24 / 29 场，人员增加到 5 人，李小姐不满足于自己在一个地级市发展，因为她的目标是做省乃至全国级的大代理商，于是她的第二步计划就是进军省会某市的医药代理市场，由于她的团队的出色表现，所以厂家也同意了她做 10 家医院的开发的申请，在她安排好她的原来地级市场的人员和业务后，带领一名骨干正式进驻某市。 1 年后，李小姐的团队终于发展到了 30 多人 ，还做了几个产品的省级代理，现在正在向委托加工方向发展中。 点评：这也是原来我团队里的一个真实案例。医药营销路线有大量非医药、营销专业教育背景的人士取得了成功，成功因素在于：一但选择了这个领域，就要有从头学起、从头干起的精神，最重要的是自己要做一个有心人，随处留心行业机会，大胆尝试，往往比科班出身经理人出头更快，保健品领域这种现象更为明显，在其他行业也存在这种现象，比如做房地产生意的老板没有几个是学土木、建筑专业，这也映证了一个不争的事实：全才领导专才，如果你是这类通才，好好努力吧！ 案例 2 李某 1992 专科院校毕业，进入一家保健品生产企业负责石家庄市场的开发销售工作，由于吃苦肯干，又善于客户维护，他的客户很爱和他合作， 1997年自己开始代理南方某知名保健品和另一公司的减肥茶， 2001年又竞标取得某知25 / 29 名减肥产品的河北省的总代理权， XX年李某在北京注册自己的保健品生产企业，通过多年积累的人脉资源，产品迅速在全国市场中成为畅销产品。现正在策划启动品牌大战略方案，事业蒸蒸日上。 点评：这是我北京大学 EMBA班上的一名同学的成长经历。案例启发：大手笔做大文章，瞄着月亮射箭，总比瞄着 树射射的高，从区域代理做起最有可能走上民营企业家之路。 研发领域路线 也许你是一位专业成绩很优秀，热爱自己专业的人士；喜欢扎扎实实做些事情，又不 适合，也不愿意自行创业或销售员的工作。那么你可以在研发路线里发展。 发展路线 1：进入药检部门、制药公司、研发公司先从做研发员开始，做职员或自行创业或与他人合伙创业。 点评：新药注册办法出台后，给小型研发公司打击很大，越是有危机的时候，越有可能充满机会，比原来低层次竞争高一段就可以活下去，比如做一些有难度的或 专科药，或 3+6的品种。如果做保健品、器械类项目转让则相对容易一些。 发展路线 2：研发员 -临床验证方向。 点评：行业整顿以后，医药生产厂家在上新项目方面，大家越来越感受到同质竞争，狭路相逢，日子一天比一26 / 29 天难过了，低水平重复建设，或 *也随着反商业贿赂法的即将出台，机会越来越少，所以新项目的选择会比从前上一个台阶：会有更多的企业选择学术推广性比较强、有技术和专利或中药行政保护的项目。这些项目都是需要做大量临床验证的，这给做研发、或有医院客户关系的业内人士提供了一个很好的机会。而且笔 者身边有几位朋友早在几年前就已经从事这项生意了，公司收益很高，值得介入。 走研