商务谈判与推销技巧综合

1 / 22 商务谈判与推销技巧综合 商务谈判与推销作业 第一次作业 : 一、填空题 1按照谈判的性质，可以将谈判分为谈判和 外交性谈判。 2按照谈判的主题，可以将谈判分为谈判和谈判。 3谈判的目标分为和标 。 4谈判时间表分为 5谈判对手资信既包含 二、选择题 1认为谈判的对方是朋友的是 A 软式 B 硬式 C 原则式 D 立场式 2倾向于找个自己愿意接受的解决方案的谈判模 式是 A 软式 B 硬式 C 原则式 D 立场式 3更多倾向于寻求利益的谈判模式是谈判模式。 A 软式 B 硬式 C 原则式 D 立场式 4一般来说，谈判班子以人为宜。 A 3B 4 C 5 D 2 5是目标制定方最主要、最基本利益。 A 最优谈判目标 B 一般谈判目标 C 最低谈判目标 D硬式谈判目标 2 / 22 三、简答题 1贸易谈判的原则有哪些 ? 答：一、求同存异和实现双赢的原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共 同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。二、双赢的谈判应该符合的标准。三、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 2何谓最优期望目标、可接受目标、最低期望目标？ 答：最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标。能满足谈判某方部分需求 ,实现部分经济利益的目标就是可接受目标。最低期望目标是谈判中最终必须达到的目标。 3谈判战略规划的原则有哪些？ 答：战略 性谈判指的是，规划并实施事先考虑周密的计划，借此说服别人按照你设定的条件给予你想要的东西。战略是整体的、全盘的计划，其中包括一系列目标。 战略性谈判包括一些原则。无论进行的是个人还是商业谈判，有条不紊地贯彻这些原则可使你处于不败之地。谈判伊始：摸清对手底牌。谈判当中：进退有度。讨价还价，兵不厌诈。谈判收尾：当断则断。 4谈判的一般特征是 3 / 22 谈判是“给”与“取”的互动过程； 谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份； 谈判是为达到“互惠”的目的，但并非绝 对均等； 谈判是“公平”的，尽管谈判的结果不是绝对均等的 第二次作业 : 一、填空题 1标志着已经进入了最初的谈判议题。 2抵制强硬措施的办法是 无视。 3洽谈的结束有两种可能，一是。 4劣势条件下的谈判技巧包括、方 、 自信 。 5均势条件下的谈判技巧包括、。 二、选择题 1通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于 A 开场陈述方案策略 B 建立融洽气氛策略 C 交 换意见策略 D 结束策略 2谈判僵局发生在谈判的阶段。 A 开局阶段 B 实质性阶段 C 签约阶段 D 结束阶段 3下面 A 仲裁调停 B 私下接触 C 运用幽默 D 适当让步 4下面 A 报价技巧 B 私下接触 C 让步技巧 D 抬价技巧 4 / 22 5下面 A引导性提问 B坦诚性提问 C借助式提问 D一般性提问 三、简答题 1提出要求的策略有哪些？ 答：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求，偶尔制造一个僵局。 2让步的策略有哪些？ 答：最后一次到位、均衡、递增、递减、有限让步、快速让步、退中有进、一次性。 3什么是休会技巧，如何使用？ 答：休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，以推动谈判顺利进行。从表面上看，休会是为了谈判人员恢复体力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出这一含义，已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种策略和技巧。 4常 用的提问技巧由哪些？ 答：求教型提问、启发型提问、协商型提问、限定型提问。 第三次作业： 5 / 22 一、填空题 1推销人员的素质包括 2专业素质包括 3推销能力主要包括 为举止 、 接触形式 、 中心目标 。 4推销主体经常是指。 5推销手段指完成推销工作的和。 二、选择题 1下列哪个不是非人员推销。 A 广告 B 营业推广 C 谈判协商 D 公共关系 2下列 哪个不是推销的特征。 A 双重目的性 B 说服性 C 推销过程的连续性 D 信息单向流动性 3非人员推销经常被称为。 A 推策略 B 拉策略 C 推拉策略 D 欲擒故纵策略 4人员推销与企业内部其他工作相比，其显著特征是独立性强、挑战性强和。 A 稳定性强 B 创造性强 C 综合性强 D 无类比性 5常用的设定目标的方法是目标分解和 A 目标综合化 B 目标概念化 C 目标系统化 D 目标视觉化 三、简答题 6 / 22 1对推销人员的考核，主要方法有哪些 ？ 答：销售目标考核、工作态度、积极性观察、推销专业性考核、产品知识考核。 2消费品推销人员的工作方向主要有哪些？ 答：侧重推销、优质商品推销、售后服务。 3工业品推销人员的工作方向主要有哪些？ 答：宏观环境的调查、竞争状况调查、客户的调查、产品交易场所的调查。 4何谓现代推销观念？ 答：以满足消费者的利益和需求为中心的推销观念被称为现代推销观念。 第四次作业： 一、填空题 1 以 x 观念指导行为的推销员的态度是：。 2以 Y 观念指导行为的推销员的态度是 3一般来说，推销计划应包含 4推销计划的编制应以为基础。 5推销计划的编制方法，常用的 二、选择题 1推销人员活动计划的 5W1H 原理， 1H 指 A,HAVE OR NOTB,HOW C, HIGHD, HAVE 2过程控制的方法主要有销售分析、市场占有率分7 / 22 析和。 A 风险 B 效益分析 C 销售机会 D 销售损失 3 S1 代表。 A 低支持行为、低产品指导 B 高支持行为、低产品指导 C 高支持行为、高产品指导 D 低支持行为、高产品指导行为 4 S2 代表。 A 低支持行为、低产品指导 B 高支持行为、低产品指导 C 高支持行为、高产品指导 D 低支持行为、高产品指导行为 5 Q1 是 A 统御 敌对型 B 谦逊 敌对型 C 谦逊 友善型 D统御 友善型 6 Q3 是 A 统御 敌对型 B 谦逊 敌对型 C 谦逊 友善型 D统御 友善型 三、简答题 1象限分析法是什么？如何用？ 答：战略象限决策法是企业决策人根据产品市场供求状况，发展趋势、获利能力以及经验积累，利用象限图的形式，把企业产品项放入相应象限中，通过分析和判断。 2 AIDAS 推销公式包括哪些？ 8 / 22 答： 1. Attention Interest DesireAction Satisfaction 3推销计划的编制程序有哪些？ 答：商品计划； 2 渠道计划； 3 成本计划； 4 销售单位组织计 划； 5 销售总额计划； 6 推广宣传计划； 7 促销计划。二、年度销售总额计划的编制 1 参加过去年度自己本身和竞争对手的销售成绩 如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售成绩比较，参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。 2 损益平衡点基准 明确写出计算公式。 3 事业发展计划销售总额 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。 4 召开会议作出最后的检查改进及最终决定 4推销控制的程序包括哪些？ 答：库存控制、人员控制、产品控制、成本控制、销售额控制、推广控制。 9 / 22 重庆工商大学重点课程 商务谈判与推销技巧教案 教 案 重庆工商大学应用技术学院 二六年八月 目 录 绪 论 ?3 第一章 商务谈判概论 ? ? 4 第二章 商务谈判模式与风格 . .9 第三章 商务谈判准备 . 13 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章第十二章 商务谈判各阶段策略 . 20 商务谈判技巧 . 27 推 销 概论 . 29 推 销理论与模式 . 40 如何寻找客户 . 51 接近客户和洽谈技巧 . 65 如何处理客户异议 . 69 成 交 和 讨 债 实务 . 77 推销管10 / 22 理 . 86 商务谈判与推销技巧教案 一、课程概述 1、课程代码 2、课程名称 中文名：商务谈判与推销技巧 英文名： Negotiation &Selling Skills 3、课程管理院及教研室：应用技术学院市场营销应用技术教研室 4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程 5、课程学时和学分数 学时 ：共 48 学时。其中理论教学 32 学时，实践教学 16 学时 学分： 3 学分 6、先行、后续课程 该课程的先行课程是市场营销学、市场调研和商务策划原理与实务，后续课程是销售管理与设计和营销综合策划原理与实务 二、课程教学目标 1、总体目标 使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。 11 / 22 2、知识目 标 了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式 掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。 3、能力目标 谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力； 推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债； 协调能力、创新 能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。 三、考试考核标准 本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“ 2+4+4”，即平时成绩占 20%，实践考核成绩 40%，期末理论考试成绩占 40%。理论考试采用闭卷方式。 四、课程教材和参考资料 教材 商务谈判与推销技术，周琼、吴再芳主编，高职12 / 22 高专市场营销专业规划教材 ,机械工业出版社， XX 年 参考资 料 1. 李蔚、黄鹂，推销谋略与技巧，第一版，四川大学出版社， 1997 年 2. 姚书元，现代实用推销学第一版，复旦大学出版社， 1998 年 3.潘肖钰，商务谈判与沟通技巧，复旦大学出版社， 2000 年 4孙庆和，张福春，实用商务谈判大全，企业管理出版社， 2000 年 5李品媛，现代商务谈判，东北财经大学出版社， 2000 年 6. 张迺英，推销与谈判第一版，同济大学出版社， XX 年 7. 周宏、吴之为，现代推销学第三版，首都经济贸易大学出版社， XX 8. 易开刚，现代推销学第一版，上海财经大学出版社， XX 年 9. 梁敬贤 ,推销理论与技巧，第一版，机械工业出版社， XX 年 10. 龚荒、杨雷 ,商务谈判与推销技巧第一版，清华大学出版社， XX 年 11. 梁敬贤 ,推销理论与技巧，第一版，机械工业出版社， XX 年 12丁建忠，商务谈判第二版，人民大学出版社， XX 年 13刘圆，国际商务谈判，北京：人民大学出版社， XX 年 14. 黄卫平，名家论坛 商务谈判， http: 15.如何进行商务谈判， 16.可口可乐销售代表“金子塔”培训教程 ， 如何做好推销工作 摘要：本文主要谈论如何做好推销工作，文章的开13 / 22 头先纠正部分人对推销的错误理解，介绍了推销是一门艺术并且无处不在，它现代社会中的起了重要的作用。然后谈了第一印象对推销工作的作用，所以推销员要注重自己的形象。最后，从推销前期工作准备、推销过程中的洽谈和推销成交三方面举例说说明如何做好推销工作。 关键词：推销员形象、前期准备、洽谈、成交 至从加入 WTO 以来，我国市场上企业的竞争越演越烈，争夺消费者的钱包与忠诚度成为企业竞争的焦点。 21 世纪是一 个知识主导经济、营销决胜未来的时代，营销成为个人、企业乃至城市和政府都必须具备的技能、能力和智慧。 推销时现代营销的重要手段和环节，推销作为人类经济活动的原动力，极大地的推动了人类社会的发展。推销不仅是一门科学更是一门艺术，现在我们就来谈谈这门艺术。 在初步建立起市场经济体制的我国，人们对推销还普遍存在着种种误解，仍有不少人认为推销就是跑腿、交际，油嘴滑舌地耍嘴皮，是操纵和欺骗顾客购买他们不需要的商品。随着经济、文化、社会的发展，人们对推销有了越来越深刻的认识：推销是发出信息的人运用 一定的方法与技巧，说服、诱导与帮助接收信息的一方接收自己的建议、观点、愿望、形象或产品等，使之按自己的意愿行事。应聘者去公司面试，婴儿已啼笑引起人们的注意和怜悯，政治家发表政14 / 22 见以争取公众的支持，传教士要推销教义，职员要向上司推销建议等等，每个人时时处处都在推销，也在接受别人的推销。推销成为我们生活中必不可少的一部分，推销能力深深影响每一个人一生的成败，只有擅长推销者，才能出类拔萃。 世界著名推销大师乔吉拉德曾经说过：“每一个人都应以自己的职业为傲。推销人员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架 上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。”这充分说明了推销的重要性，推销发挥了以下的作用：推销在宏观经济发展中的作用： 1、推销推动了社会经济的发展。 2、推销促进了社会进步、经济繁荣。 3、推销引导提升了社会文明。推销在微观经济发展中的作用：1、推销可以实现企业生产劳动的价值。 2、推销时企业与顾客进行直接沟通的渠道。 3、推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径。 4、推销时建立、维护、发展顾客关系的重要纽带。5、推销是增强企业市场竞争力的主要体现。推销对个人的作用： 1、推销可以让个人的潜力 充分的发挥。 2、推销工作具有很大的挑战性，能很好的锻炼一个人。 3、推销是走向事业成功的最好途径。 有时一个人的第一印象可以改变这个人的命运，同样在推销中第一印象也是相当重要。人们的常说万事开头难，而良好的第一印象会让你的推销成功的第一步。那一个15 / 22 推销员应该给顾客什么样的第一印象才有利于推销活动的开展呢？如何才能给人良好的印象呢？首先，修饰仪容要讲究协调，即要与销售人员自身的外貌、气质、身份，以及外部的环境相协调，给人以“浓妆艳抹总相宜”的感觉。深刻的第一印象容易吸引顾客，使顾客产生继 续交往下去的兴趣。毋庸质疑，“靓女”和“帅哥”确实能给人带来方便，推销也不例外，但成交不只是靠外表，更多的是靠推销人员的综合能力和推销品自身。其次，适宜的衣着是仪表的关键，因此推销员必须注意其服饰与装束。服饰的穿着没有固定的模式，但应与推销对象所在的场合相一致，如果你的推销对象是在工作场所，则穿着应较为正规；如 果走访对象是在家庭，则穿着应当随便一些；如果你走访的对象是高层管理者，则应注意服饰的品牌、质地。总之，精神的外表、得体的服饰会给顾客形成良好的整体形象，它将对推销活动产生微妙的影响，绝不能 忽视第一印象的重要性。然后就是举止，仪表与服饰对于顾客形成第一印象起到了较为重要的作用，但要想让别人为你敞开心灵的大门，推销员的言谈举止同样也非常关键。如果说仪表室取得与顾客交谈的钥匙的话，则言谈举止是征服顾客心灵并取得其信任的推进器。在行为动作方面，推销员应该注意养成良好的习惯，克服一些痼癖。任何神经质的小动作、习惯和举止都会刺激你的顾客，使顾客产生反感，同时也可能反映推销员16 / 22 缺乏经验、心神不定和空虚浅薄，也容易分散顾客对推销员的注意力。最后，一个推销员的谈吐很重要。大家肯定都知道中国联通的广告语：沟通从心 开始！人与人的沟通就是从心开始，有效的沟通时我们事业成功的奠基石，掌握沟通的技巧将使你在工作、学习中游刃有余。谈吐是沟通中最重要的技巧之一，我们必须关注交谈艺术，因为通过沟通、洽谈方式达成交易的比起任何一种成交方式都多得多。推销员应加强自身的语言训练，提高表达水平，积累交谈艺术，掌握谈话艺术。在拜见顾客和其他一些交际场合中，推销员与顾客交谈时态度要诚恳，措辞要准确得体，语言要文雅谦恭，不含糊其辞、吞吞吐吐，不信口开河，出言不逊，要注意倾听，要给顾客说话的机会，“说三分，听七分”，这些都是交谈的基本原则。总之 ，在接近过程中，顾客的第一印象是非常重要的，它决定了顾客能否与推销员继续进行交谈，也是顾客能否给你机会实施你的推销洽谈的关键。 如果说第一印象是开启推销之旅的金钥匙的话，那么推销技巧就是推销就是一把好武器。下面我将从推销前期业务准备、推销过程中的洽谈、推销成交三方面来谈谈。 前期准备就是如何才能更好的接近顾客，那就需要好好准备。接近准备是指推销人员在接近某一特定顾客之前对顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。接近准备非常重要，主要表现在一下几点 1、接近准备是取17 / 22 得接近成功 的关键。推销人员能否接近成功取决于三点：掌握目标顾客最敏感的话题；让目标顾客感觉自己非同小可；让目标顾客感到怡然舒适。 2、接近准备有利于制定接近目标顾客的策略。 3、接近准备可使推荐的产品更有针对性。既然接近准备如此重要，那需要做些什么呢？由于推销工作涉及到多方面的人际关系和各种复杂的情况，接近准备工作的内容相当广泛。 1、搜集目标顾客的各种信息资料。为了提高推销效果，在推销接近中赢得主动地位，要对目标顾客详尽地了解，充实、丰富目标顾客资料。如果是个体顾客，那就要写好并读准顾客的姓名，因为这是对顾客的尊重；要了 解顾客的真实年龄，这样有助于推销预测；要了解顾客的籍贯还有目标顾客的文化水平、兴趣爱好、居住地点、购买能力等都是推销人员所应该了解的。如果是团体顾客，就要了解组织名称、组织性质、组织所在地点、组织人事、经营状况等。 2、做好解决接近过程中所遇新问题的精神准备。不论推销人员获得的信息多么准确可靠，对推销接近考虑得怎么细致周密，在与顾客的实际接洽中，总不可避免地会遇到一些预料不到的问题，推销人员必须做好精神准备。 3、做好必要的物质准备。物质准备工作做得好，可以向对方显示出推销人员的诚意，并可帮助其接近对象，造成一 种友好、和谐、宽松的洽谈氛围。 有两个不同的推销员他们向顾客推销收银机，推销18 / 22 员甲直接进入话题，推销自己的收银机，并直接指出顾客的收银机旧了需要更新。而推销员乙则先是向顾 客寒暄了几句，并且夸奖该顾客精明能干，经营管理能力强，然后再表明自己的来意。结果很明了，顾客购买了推销员乙的收银机，因为他成功的接近了顾客。这个例子就告诉我们推销接近要有一定的方法： 1、介绍接近法 2、产品接近法 3、利益接近法 4、好奇接近法 5、震惊接近法 6、表演接近法 7、问题接近法 8、陈述接近法 9、馈赠接近法 10、调查接 近法 11、赞美接近法 12、问候接近法 13、求教接近法 14、聊天接近法 15、连续接近法推销员乙就是灵活的运用了赞美接近法和问候接近法才使得自己成功的。总之，接近时推销过程中的一个重要环节，能否成功的接近顾客是决定整个推销工作能否成功的第一步。 推销时说服的艺术，既然已经接近顾客了那怎么说服顾客呢？有些人认为，只要口才好就能说服顾客，因此在推销过程中只练“嘴功”，其实这想法是错的。推销仅仅有好口才还不行，首先需要有眼认真观察，一位日本推销专家曾说过：“一开口就谈生意的人是二流推销员。”推销时从融洽双 方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的，而要创造这用气氛，推销员必须仔细观察。如果推销员去的是顾客的办公室，那首先要观察办公室的布置、氛围；在和顾客谈话时，要仔细观察顾客的言谈举止，19 / 22 以了解顾客的性格、爱好、兴趣、脾气，掌握这些信息，对说服顾客很有利。有一位推销员到某顾客的办公室，他发现了墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而这位顾客正在欣赏这几幅书法。于是这位推销员就马上意识到这位顾客喜爱书法，他没有立马推销自己的合同而是对办公室的几幅书法赞美了一番。顾客听完后非常兴奋，觉得找到知音了，立 马坐下来和推销员谈了起来，这样，双方的感情迅速接近。等推销员再说起自己的合同时，自然就好说多了。在推销过程中，顾客有许多真实想法并不会直接了当、明白无误地告诉推销员。这时你需要仔细观察，一旦掌握到了顾客的内心世界，进行针对性的说服，也就掌握了主动权。 其次，推销时需要用耳朵认真倾听，一些推销员在推销时滔滔不绝地讲着，顾客几乎没有表达自己意见的机会，只是不对的。推销员王某向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。但正当顾客要付款时，他的同事和他谈起了昨天的篮球赛，王某边和同事说笑边身手去接款，不料顾客 突然不买车走了。王某怎么也想不通，到嘴的鸭子怎么会飞了呢？于是赶忙追上去问顾客不买车的原因，顾客说到：“我付款时谈到了我的小儿子刚考上了北京大学，是我们家的骄傲，所以买辆车方便到时送他去学校，可是你只顾和你同事聊球赛。”王某终于明白了，失败根本原因是自己没有认真倾听顾客谈论自己最得意的儿子。倾听，是推销的好方法之20 / 22 一。日本推销大王原一平说：“对推销而言，善听比善辩更重要。”推销员通过听要比通过说更能成功。 然后，推销时需要用手进行示范，推销员只有让顾客清楚地认识到所推销的产品的确能够给顾客带来利益 ，才能打动顾客。人们常说“耳听为虚，眼见为实”，顾客不会亲信推销员对产品的介绍，要说服顾客，推销员就需要用一定的方式向顾客证明你的产品确实具有你所说的优点。为此，推销员就要用手示范。示范有两个作用，一是形象地介绍商品，有助于弥补语言对