商务谈判中陈述包含的技巧

1 / 29 商务谈判中陈述包含的技巧 商务谈判技巧培训 对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法： 1、增加营业额； 2、降低成本； 3、谈判。 第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。 第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就 再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品或服务的品质，反而损害了公司的长远利益。 第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进原材料，高价卖出产品、输出服务或节约相关成本，一进一出之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！ 在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。 谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测2 / 29 技巧，下面就有关技巧做一些介绍。 一、 开场陈述 所谓开场的陈述，是指在开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点，立场及其建议。它的任务是让双方能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来；同时，使双方尽可能多的彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些原则性分歧分别发表建设性意见或倡议。 1.开场陈述的内容 所谓开场陈述的内容，是指洽谈双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。主要包括： 己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的的利益；准备采取何种方 式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方洽谈的方针等等。 己方对问题的理解。即己方认为本次会谈涉及的主要问题以及对这些问题的看法或建议或想法等等。 对对方各项建议的回答。如一方首先陈述或者在后来的陈述中提出了某些建议，那么另一方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。 开场陈述注意事项： 假若一方希望与对方保持长期的业务关系，并在谈3 / 29 判中能尽量争取主动的话，就应该在提交方案和开场陈述时考虑与做到如下几点： 第一、 与对方 谈判人员建立较密切、友好的关系，以及尽量使谈判在良好的气氛中进行。 第二、 如果所谈判的项目确属比较重要，且己方又处于相对有利的地位，这时可尽量提高谈判的正规性。诸如程序安排与交易条件等尽量以书面形式出现；反之若己方处于相对不利的地位时，应尽可能安排一些非正规性的面对面谈判，通过非正规性的面对面谈判建立和增强彼此之间的信赖和友谊，然后在此基础上双方才各自拟定书面的陈述方案。 第三、 如果属于老客户或小项目的谈判，一般可以不用书面文字去进行谈判的开场陈述，但若是初次合作或较重要的谈判， 可考虑使用书面文字进行谈判的开场陈述。 第四、 如果属于较重要的谈判以及提交的建议含有较复杂的涵义或其他确属必要的情况下，可采取会晤前向对方提出书面建议，否则可于会晤时乃至陈述时才将书面建议交给对方。 第五、 书面建议既要完整有条理，能表达己方的基本立场、观点，又要简明且具有一定的灵活性。也就是说通过书面建议既要使对方看出己方的基本观点和立场，又不能使己方的全盘意图暴露在对方的面前，同时还需要给予己方4 / 29 谈判者有灵活机动的自主权。 第六、 己方的观点和说明务必要统一，即要求事 先有充分的良好沟通，切忌出现己方谈判人员要求和观点上的明显差异，这会增加对方底气和士气，降低己方的主控权。 陈述的方法： 要采取直接了当的方式。这是因为当一个建议提出后，双方往往会集中于该建议上，且总是摆脱不了该建议的思路，因此，提出建议时切忌拐弯抹角、含含糊糊。 要简单明了，具有可行性。当事人提出建议的目的是使对方从中有所启发，为下一阶段的谈判搭起一座桥梁，故此建议必须是简单明了，使人一听就明白。同时必须具有可行性，否则就失去了该建议的意义。 双方互提 建议。如果不是双方互提建议，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致谈判失败或中断。假如一方不但未提出 自己的建议，而且对于另一方的建议一直纠缠不休的话，那么该方就应该设法引导对方提出他们的设想。只有通过双方通力合作，充分发挥各自的创造潜力提出各种设想，然后再在各种设想的基础上寻求最佳的方案，才有可能使谈判顺利地进行下去，否则，不可设想谈判会有好的结果出现。 不要过多地为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议。这是因为建议的提出和下一步最佳方案5 / 29 的确定，需要双方的合作和共同 努力，如果过多地辩护己方的建议或激烈地抨击对方的建议，则会引起对方的反感或增加对方的敌意，这样会人为地给共同确定最佳方案制造障碍。 二、 议价阶段的谈判策略 1. 探明对方报价或还价的依据 探明对方报价或还价依据的意义 探明对方报价或还价依据的方法 仔细审查对方开出的每一个条件，并逐项询问其理由。在可能的 情况下，尽力引导对方精力向各个条件的可变动性方面转变，同时灵活性发表陈述，不要根据主管推测去任意改变己方的原定计划与对策，如 有必要可安排中场休息，己方抽时间再次议定谈判条件和尺度。 仔细倾听并认真记录好对方的回答。在对方回答问题时，切忌过 多的插言，更不要代对方讲话或对对方的回答坐过激的评论。应该在倾听对方的陈述中，捕捉对方言谈中透露出来的信息，探究出对方的真正意图。若是对方在回答问题时，采取避实就轻或其他含糊其词的技巧对问题不作正面回答的场合下，应尽量引导对方对问题做正面回答，并指出含糊其词回答问题的弊端。 6 / 29 谨慎而又简单明了地回答问题。当对方象了解我方报价或还价的 理由时 ，原则上尽量把回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最核心的东西即可，不必过多地说明与解释，特别是应切忌那种问一答三式的回答方式。同时，尽可能的避免出现降低甚至打击己方士气的言辞，对己方关键发言人尤其要注意，特别是谈判对手在场的情况下。 2. 对报价作出判断 判断双方的分歧 在议价阶段中，双方存在分歧是难免的，其分歧大致可分为三类，即想象的分歧、认为的分歧和真正的分歧。 所谓想象的分歧，是指由于一方没有很好地理解对方的要求或立场而产生的，或者是由于不相 信对方陈述是准确地反映了对 方的要求这一事实而造成的主观分歧。这种分歧的根源在于相互之间的沟通不够。因此解决的办法就是要掌握好相互沟通的技巧，因势利导化解误解和相互之间的不信任感。 所谓人为的分歧，是指由于一方为了种种目的，有意设置关卡而造成的主观分歧。消除由人为因素造成的分歧的办法一般是多留一些时间用于磋商，使谈判在不陷入僵局的前提下，一轮接着一轮地进行下去。同时在磋商过程中7 / 29 尽可能地使用说服的技巧，使对方逐步降低要求。 真正的分歧所产生的原因是多种多样的，所以解决的办法也有数种选择，这将在以后各点中加以分析和叙述。 判断对方的真正意图 在尽可能准确地分析双方之间的分歧之后，就要分析对方的真正意图。在此，谈判者应对下列问题做到心中有数： 在己方报价或还价中，哪些条件可能为对方所接受？哪些条件又是对方不太可能接受的？ 从对方对我方的报价所作出的评价汇总和直接观察对方言行所提出的一些答案中，推断出对方对其他一些问题所持反对意见的坚定性将会如何？ 在每一议题上对方讨价还价的实力如何？ 可能成交的范 围怎样，也就是无论对己方还是对对方都是可以接受的最佳交易条件是什么？ 三、 磋商阶段的谈判策略 让步的基本原则： 1. 不要做无端的让步。 2. 让步要恰到好处。 3. 在次要问题上可根据具体情况首先作出让步，以诱使对方在重要问题上作出让步。 4. 一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。 8 / 29 5. 让对方相信你的每一次让步都是很艰难的。 让步的磋商 互为让步的磋商往往是谈判工作中颇费心思的棘手工作。若吹 了不但将前功尽弃，为了搞好这一步的工作，往往需要明确和注意下述两个问题： 让步磋商的步骤 让步磋商一般应按如下四个步骤 分析谈判形式，确定让步的项目及其范围。 列出磋商清单。在此，首先要列出我们务必要取得的项目清单，以及为了达到此目的的对策和措施：其次，列明我们可以让步的项目清单，并尽可能正确地预测和计划让步的程度。 让步的磋商 在进行上述两项工作时，一般应考虑两个主要因素，即：首先应权衡因对方的要求，作出让步所付出的代价与 不作出让步而受到的影响之间的厉害关系与后果；其次，应该考虑对方对获得这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功估计。 制定一个新的双方均可能同意的磋商方案和制造出一个和谐的洽谈气氛。 进行实际性的让步磋商。 让步时间的选择 准备选择让步时间乃是至关重要的，它关系到己方9 / 29 让步能否促使交易达成这一重要问题。因为，若是己方让步过早，对方将会误认为这是“顺带”的让步，从而有可能激发对方得寸进尺；单如果让步时间太晚，除非让步的价值十分重要，否则，将可能只对对方发生很小 的影响，有时甚至不发生影响，特别是在谈判濒临破裂，或其它以己方小的让步难以挽回局面的情况下，其影响力之小就会更加明显。 为了选择好让步的时间，可考虑将让步价值分成两部分：主要部分放在最后期限之前，即给对方有刚好足够的时间回顾和考虑的时刻作出：次要部分的让步则可考虑作为“甜头”安排在最后时刻作出，即在对方已基本同意达成交易，尚处于犹豫不决的时刻作出。另外，采用让步的方式也应注意强调这种让步的终局性，并且需以准确可靠的方式将此种意思传递给对方，使对方意识到现在是达成意向一致的最佳时刻，否则，就有可能 失去此次交易。 让步幅度的把握 让步是否成功，不但取决于是否选择了最佳让步时间与正确的让步方式，而且还取决于让步幅度的大小。如果让步的幅度太大，对方不大可能相信它是代表己方最后的条件，除非己方已预先十分谨慎地准备好了充分的理由；如果让步的幅度太小，它将可能被对方认为是微不足道，有时甚至可能产生一种被侮辱的感 江苏联合职业技术学院 10 / 29 徐州经贸分院 2016 届高职商务英语专业学生 毕业论文 论文题目： 商务谈判技巧分析 姓名： X X 学号： XXXXXXXXX 指导老师： X X X 完成时间： 2016 年 5 月 8 日 目录 引言 ?1 一、商务谈判技巧之语言运用 ?1 合理的运用感情，遵守事实 ?1 紧绕主题，突破重点 ?2 明确谈判步骤 ,条理中不乏灵活 ?2 规范运用语言 ?2 二商务谈判技巧之打破僵 ? 3 诚恳对待 ,耐心说服 ?3 反复斟酌 ,存异求同 ?3 沉着应战 ,后发制人 ?3 三、商务谈判技巧之讨价还价 ? 4 投石问路策略 ?4 目标分解策略 ?4 合理报价策略 ? 5 四、商务谈判技巧之冲突化解 ?5 11 / 29 了解文化差异，提前做好准备 ?5 运用语言技巧，柔和谈判冲突 ? 5 恰当使用暂停，赢得更多时间 ?6 五、商务谈判技巧之取胜之道 ? 6 稳住原则 ?6 稳住目标 ?7 稳住关系 ?7 参考文献 ? 8 商务谈判技巧分析 摘 要 :商务谈判是市场主体之间在经济活动中 ,为了满足各自的需要 ,协调彼此的关系 ,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在贸易中，要达成一项公平 互利的交易，多数要通过谈判才能实现。为了实现商务合作的目的，在商务谈判中需要掌握一些技巧。我们应当正确认识商务谈判策略中技巧运用的一般规律 ,切实把握策略选择的标准和依据 ,以充分发挥技巧在商务谈判活动中的作用。 关键词：商务谈判技巧；语言运用；僵局；讨价还价；冲突；制胜 随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大 ,中国在国际事务中的商业活动更加频繁 ,在相互交往与工作中 ,商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商12 / 29 洽谈活动。在这样的协 商活动中 ,双方的交换条件 ,包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用 ,但就其外部流程和形态而言 ,商务谈判又是双方谈判人员运用谈判技巧传达观点、交流意见的过程。因此 ,在商务谈判中技巧运用的成功与否 ,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 如果要取得谈判的胜利，谈判人员需要掌握谈判语言，打破僵局，适当妥协，化解冲突等谈判技巧。 一商务谈判技巧之语言运用 商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益 ,通过语言进行沟通和协商的过程 ,实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的 过程。语言是商务谈判中的桥梁 ,占有重要的地位。语言贯穿于商务谈判的全过程 ,语言运用的成功与否 ,在很大程度上影响着谈判的成败。在谈判中，我们应该适时适当地运用语言技巧。 合理的运用感情 ,尊重事实 谈判中要摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态 ,以事实为根据 ,进而表达自己观点意见 ,通过谈判解决问题。运用语言交流思想、传递信息时 ,应该以客观事实为依据 ,并且运用恰当的语言向对方提供令其信服的证据。例如在谈判中 ,介绍企业情况和产品内容时要实事求是 ,不可虚张扩大 ,如果是实物还可样品展示 ,显示自己 的真诚和企业的态度 ,博得对方的信任 ,从而开展谈判。 13 / 29 除此以外 ,谈判者还需明确提问内容。提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你 要对方明确地回答你 ,那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话 ,因此 ,一定要用语准确、简练 ,以免使人含混不清 ,产生不必要的误解。问话的措词也很重要 ,因为发问容易使对方陷入窘境 ,引起对方的焦虑与担心。因此 ,在措词上一定要慎重 ,不能有刺伤对方、为难对方的表现。 紧绕主题 ,突破重点 谈判人员在谈判过程中要紧紧围绕中心主题 ,抓住急需解决和确认 的问题 ,以求达到一致。针对某次谈判来说 ,谈判内容一旦确定之后 ,就要认真准备有关资料 ,同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言甚至行话。可设置不同的场景和可能出现的情况 ,好趁早做准备应对突发情况。谈判进入主题时 ,如果对方有意绕开 ,则要适时进行引导 ,避免偏题带来的失利 ,避免钻入对方的圈套。 对于重点主题 ,要寻求一个双方都能接受的方式来进行解决 ,以免把谈判关系弄僵。还要针对同一谈判对手的不同需要 ,恰当地使用有针对性的语言 ,或重点介绍商品的质量、性能 ;或侧重介绍本企业的经营状况 ;或反复阐明商品价格的 合理性等等。 明确谈判步骤 ,条理中不乏灵活 谈判过程中 ,需要解决哪些问题 ,如何来解决 ,都需14 / 29 要事先明确好谈判步骤 ,这样才能有的放矢 ,做到有针对性地解决问题。因此 ,谈判者在谈判前要掌握大量的相关资料 ,并加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来 ,才能为谈判对手所理解和认同。在谈判过程中 ,无论是陈述问题 ,撰写备忘录 ,还是提出各种意见、设想或要求 ,都要注意语言的逻辑性 ,这是紧紧抓住对方 ,进而说服对方的基础。 同时因为谈判过程中可能会出现的突发情况 ,谈判方案的设计要预留空间 ,显得灵活 ,适时而变 ,这样才能更好更针对性地解决问题 ,赢得谈判。 规范运用语言 首先 ,谈判语言 ,必须坚持文明礼貌的原则 ,必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况 ,都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。其次 ,谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化 ,不能用对方听不懂的方言或黑话、俗语之类与人交谈。最后 ,谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急 ,应当准确、严谨 ,特别是在讨价还价过程等关键时刻 ,更要注意一言一语的准确性。因此 ,必须认真思索 ,谨慎发言 ,用严谨、精当的语言准确地表述自己的观点、意见 ,如此 ,才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。 二商务谈判技巧之打破僵局 商务谈判中的僵局是一种客观存在 ,既不能完全避15 / 29 免也不要惊慌失措。导致僵局产生的原因有很多 ,而根据不同的原因 ,僵局可以分为不同的类型。只有认清了僵局的类型 ,然后对症下药 ,采取灵活而又具有针对性的策略 ,才能化险为夷。僵局一旦突破 ,交易就将很快达成了。那么打破僵局的方法有哪几种呢？ 诚恳对待 ,耐心说服 现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人 ,信任的人做买卖。生意场上是对手 ,私下里是朋友。“买卖不成仁义在”。获得信赖的最重要的东西就是待人以诚 ,童叟无欺 ,当谈判陷入僵局之时 ,可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服 ,有理有据坦诚相处 ,那么相信对方也会作出相应的让步 ,切合实际的考虑自己眼前的主张 ,从而作出适当调整 ,僵局自然随之消失。 反复斟酌 ,存异求同 对于涉及双方经济利益的重大分歧 ,往往在推进中会遇到巨大障碍 ,稍 一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法 :如果对方在价格上要挟你 ,改而与之谈判质量 ;如果对方在质量上苛求你 ,改而与之谈服务 ;如果对方在服务上挑剔你 ,改而与之谈条件 ;如果对方在条件上逼迫你 ,改而与之谈价格。实践证明 ,这是僵局16 / 29 中行之有效地迂回战术。以迂为直 ,这是谈判家智者的风范。聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌 ,冥思苦索 ,找到解决问题的钥匙。基辛格在回忆中美建交时 ,他与周恩来总理起草上海公报用 25 个小时讨论世界形势 ,用 15 个小时磋商联合声明。“我们要找到一种模式 ,既承认中国的统一 ,又不 放弃我们目前的关系。最后台湾问题是这样表述的 :“美国认识到在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。”两位谈判高手就台湾这个陷于僵局的重大问题作了机智而又不失原则的表述 ,从而使谈判取得重大突破。 沉着应战 ,后发制人 陷入僵局之前 ,谈判的一方往往使出最后通牒一招 ,迫使对方就范。这时己方不妨多听少说 ,多问少答 ,冷眼旁观 ,沉着应战。采用后发制人的策略 ,不到关键时刻不拿出杀手锏。待时机一到 ,反戈一击 ,常能出奇制胜。美国一家公司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机 组合炉时 ,报价从 220 万美元、 150 万美元下滑至 130 万美元。见中方代表仍不同 一、名词解释 1.商务谈判 :是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标 的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。 2.讨价 :指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为17 / 29 离自己的期望目标太远，而要求报价方 改善报价的行为。 3.商务礼仪 :指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。 4.协商式开局策略 :是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 5.晕轮效应 :又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个 人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。 6.硬式谈判 :也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以 强欺弱的谈判方式。 7.报价 :又称发盘或发 价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。 8.谈判当事人 :是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动， 代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商 务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。 18 / 29 9.谈判议题 : 指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。 10.价格解释 :是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介 绍、说明或解答。 二、简答题 1“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？ 这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。 卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。 这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余 地。 这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。 2简述商务谈判的 APARM 模式 实施步骤： 1）项目评估。 2）制定正确的谈判计 划。 3）建立谈判双方的信任关系。 4）达成使双方都接受的协议。 5）协议的履行与关系的维持。 3. 简述商务谈判中“听的”障碍 19 / 29 1）只注意与己有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。 2）因精力分散，或者思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。 3）凭借感情兴趣的变化来理解对方的讲话内容，从而曲解了对方的原意。 4）受收听者的文化知识、语言水平等的限制，而听不懂对方的讲话内容。 5）环境的干扰 ，是人们的注意力分散，形成听力障碍。 4商务谈判开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 建立良好的谈判氛围 对具体问题进行说明 4P 进行说明 开成陈述 5. 商务谈判的目标层次是怎样的？ 最高目标，己方在商务谈判中所追求的最高目标 可接受目标，在谈判中可努力争取或作出让步的范围 最低目标，商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求 6. 通则议程包括哪些内容？ 20 / 29 1、谈判总体时间及各分阶段时 间的安排 2、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排 3、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序 4、谈判中各种人员的安排 5、谈判地点及招待事宜 7、请介绍五种“进攻”的技巧。 先声夺人 ，出其不意，车轮战术，针锋相对策略、以退为进、最后通牒、以柔 克刚，比尔斯科特的“以战取胜。等 8、开局的行为方式包括哪几方面的内容？ 包括：提交书面材料，不做口头陈述；提交书面材料，并做口头陈述；面谈提出交易条件 9.假若在商务谈判中遇到僵局，我们该如何处理？ 正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源，采取灵活的具有针对性的措施予以解决，可 选择如下策略 1、回避分歧，转移议题 2、尊重客观，关注利益 3、多种方案，选择替代 4、 尊重对方，有效退让、 5、冷调处理，暂时休会 6、以硬碰硬，据理力争 7、孤注一掷，背水 一战 8、避重就轻，转移视线 9、利用调解人 10、调整谈判人员 21 / 29 10. 你认为商务谈判人员具备怎样的基本素质，你将如何努力成为一名合格的商务谈判 人 员？ 商务谈判人员的素质包括思想素质和心理业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个 层次：核心层 识，素质、中间层 学，、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素 质、心理素质、专即专业素质、外围层 才，即业务素质。 商务谈判人员应具备的素质主要有四： 1 具有良好的思想品德，这是首要条件； 2 要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、 文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知 识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知 3 要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协 调能力。 4 要有成熟的心理。 合格的商务谈判人员应具备 1、良好的道德素质和职业操守 2、具备深厚的文化底蕴、丰富的知识是非常必要的 22 / 29 3、努力培养灵活，善于应变，权宜通达，机动进取的能力 4 培养良好的心理素质，时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度 ,从容地去应对一切可能 来自对手的 威胁 5 灵活运用谈判技巧 6、善于收集与谈判有关的信息，知己知彼 7、不断积累经验 三、案例分析题 1.某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下 四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副市长、经委主任和财办主任 如此谈判人员的安排有何不合理之处 ? 形成这样安排的后果的主要原因是什么？ 应如何调整谈判人员？ 应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术 人员和法律人员替换原小组中的 3 名政府官员参与谈判。 调整的依据是什么？ 是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。 2.某年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株23 / 29 式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋 生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答 复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半， 我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。 随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方 公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震 怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你 们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散 了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联 系请示后再 商量。”第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提 出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题： 我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ 24 / 29 报价技巧、协商技巧、语言技巧、合同签订技巧 我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ 1）准备充分，资料详实，信息完备 2）讲究商务谈判策略和技巧，在谈判中应对有方 有条不紊 3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题 请分析日方最后不得 不成交的心理状态。 1)信息不充分，败在准备仓促 2)谈判策略和技巧不够，态度过于强硬 3)敬佩对方的 实力、经验和尊严 年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价 2 4 亿日元， 设备费 12 5 亿日元包括了备件、技术服务费 0 09亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的产品销售获 利提成计算出的。基数是生产 3000 万支产品， 10 年生产提成率 10%，平均每支产品销价 8 日元。设备费按工序报价，清洗工序 1 9 亿日元；烧结工序 3 5 亿日元；切割分选工序 3 7 亿日元；封装工序 2 1 亿日元；打印包装工序 0 8亿日元；技术服务费分培训费， 12 人 25 / 29 的月日本培训费 250 万日元；技术指导人员费用 l0人 ,月 65O 万元日元。 背景介绍 : 日本公司技术有特点但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场也 适合中方需要。 清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分 选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制 仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达 85，而中方仅为 40左右。 问题： 1卖方解释得如何？是如何解释的？ 2买方应从哪些方面如何评论？ 1卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。 由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是 分项报价，逐项解 释的方式。 2买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用26 / 29 “梳蓖式”的方式进行评论，也就是按 拄术、设备、技术服务