商务谈判调研报告

1 / 17 商务谈判调研报告 商务谈判调研报告 一、商务谈判对象的探询与调研 商务谈判对象：许昌胖东来商贸集团 商务谈判对象的调研 1、谈判对象的资格与实力 胖东来商贸集团公司，河南省四方连采成员之一，河南商界具有知名度、美誉度的商业零售企业巨头，总部位于许昌市。胖东来公司成立于 1995 年，目前有 8 家连锁店，12000 多名员工，年销售 40 多亿，综合税收 14000 万左右。涵盖有超市、电器、服装、医药、餐饮、珠宝、电玩、电影院等业态。谈判对象具有法人资格 ，实力强大。 2、谈判对象的需求 胖东来超市需要茶叶这种商品，因为茶叶是一种健康的饮品，正在被广大消费者接受，而胖东来超市在茶叶市场上的份额却很低，所以胖东来超市正十分需要开拓茶叶市场。 3、谈判对象的支付能力 胖东来商贸集团具有雄厚的经济实力，年销售高达40 多亿，财务状况良好，支付能力强。 4、谈判队伍的人员结构 谈判负责人：胖东来商贸集团总经理 2 / 17 队员：副总经理、店长 该谈判队伍具有丰富的谈判经验及良好的心理素质。胖东来的领导都具有乐观的心态、明确的信仰、专业的能力、自由的思想和无限的创造力。是一支乐观的、健康的、专业的团队。 5、谈判者的决策权限 胖东来商贸集团总经理具有购买决策权。他可以决定购买商品的数量、质量、价格及其他交易条件。 二、商务谈判者自身调研 1、我们的谈判目标是与胖东来商贸集团达到共赢，以合理的价格出售我们的茶叶，并希望与该集团长期共同合作。 2、作为卖方，我们的根据茶叶的品种，对不同种类的茶叶给出了不同的价格。一下是我们可接受的价 格表。 我们的产品绝对保质保量，若有假冒伪劣的茶叶，我们愿意退款补偿。我们的供货时间是每年 3 月份至七月份，可接受的付款方式是支付现金、银行转账、支票、汇款。 3、我们作为茶叶经销商，由于受茶叶这种季节性产品的限制，我们的供货时间必须得到满足，茶叶的价格不能低于我们可接受的价格。在必要情况下，付款方式不考虑。 4、需要满足的可替代性 若与胖东来商贸集团达不到既定目标，可选择与大3 / 17 商新玛特集团合作。若与大商新玛特集团合作，可得到更多的价格优势，但同时也面临一定的风险， 因为大商的顾客源少于胖东来。 与胖东来商贸集团谈判时，如果价格需要不能得到满足，可以用供货方式、提供服务等需要的满足来替代。眼前需要满足不了，可以用长期合作的需要满足来替代。 我们的自身条件 河南信阳五云茶叶集团是农业部农业产业化重点龙头企业。拥有总资产 100 亿余元，统领茶叶种植加工、营销、文化旅游、茶油生产、物流贸易、茶工业品生产六大产业，拥有生态茶园基地 30 万余亩；拥有“龙潭”、“五云山”、“陆羽”三个品牌；销售网络遍及全国各地，在全国各大城市建有销售网络 1000 多家 ，现有员工 2000 多人。 我们本着推动产业升级的理念，在组织运行上，分别组建了工业品公司、茶文化旅游公司、物流贸易公司、构建了信阳国际茶城。其中工业品公司以茶资源的充分利用和茶产品的深加工为指导，开发了得正牌蜂蜜凉茶、茶多酚、茶粉等茶工业产品。 我们的谈判队伍综合素质强大，拥有丰富的谈判经验，工作积极热情，心理素质良好。谈判队伍的级别、构成、规模基本上与对方的相匹配。 三、商务谈判环境调研 4 / 17 1、人口环境 许昌地区大约有 431 万人，人口保持低速稳定 增长，人口性别比低于全国平均水平，男性比例大于女性，人口年龄结构进一步向老年型转变，城镇化进程稳步推进。许昌地区的人口状况表明许昌人民对茶叶有极大的需求。 2、经济环境 2016年，许昌市完成生产总值 1587亿元，同比增长 %；财政一般预算收入 亿元，同比增长 %；全社会固定资产投资 926 亿元，同比增长 24%；社会消费品零售总额 414 亿元，同比增长 %；城乡居民人均收入分别突破万元和 8000 元。 这些数据表明许昌的顾客购买能力较强，市场规模大，具有很强大潜在购买力。 3、社会文化环境 许昌位于河南中部，具有典型的河南特色。 4、竞争环境 许昌地区基本上没有茶叶种植，所以我们具有较强的竞争优势。但由于其他的茶商也进驻许昌地区，所以我们还是面临着一些竞争，不能只关注自己的利益，争取达到双赢。 5、政治法律环境 政治法律环境稳定。 5 / 17 禹州山药代理商与许昌胖东来合作之路 商务谈判调研报告 院 系 : 经济与管理学院 专 业 :电子商务 年 级 : 10 级 班 级 : 一班 学 生 姓 名 : * * * * * * * * 联 系 方 式 :189*2510 日 期 : 2016 10-01 禹州山药代理商与许昌胖东来合作的商务调研报告 一、摘要 为了促成禹州山药代理与许昌胖东来的长期合作，达到让禹州山药进驻许昌胖东来让许昌人民吃到我们自己人种植的的山药的目的，我们小组决定对双方的供需关系，产品及其附属产品，市场前景等方面展开深入调研，并希望通过这次调研为双 方得合作打下良好的基础。 二、调研内容： 、双方的背景资料 、双方的优势和劣势分析及对照 、找出双方的利益出发点，分析双方核心目标 6 / 17 三、双方背景资料 禹州山药代理： 山药是常用宗家中药材，具有补脾胃、益肺肾的功能山药除药用外，近年还以其原料生产出种保健食品和作冬春蔬菜食用，而且每年还有定量供出口。禹州西部是我省山药生产主要产地，近年每年总产量均在十万公斤以上，产品主要销往郑州、洛阳、商丘等地，在省内市场占有较大的份额。那 么我们先了解一下我们掌握的山药的种植以及回收的情况。 1、需求量的增加，近年来，更多的消费者认识到食补的重要性，而山药更是其中不可或缺的一种食品。无论是当药材还是作为餐桌上的下酒菜，山药的功效吸引了大批的消费者来购买。 2、总产量大幅度增加，药农们根据市场行情，了解到市场对山药的需求越来越大，所以就扩大山药的种植面积，而且还有很多的新增药农，山药的种植呈遍地开花之势。 3、山药质量的提高 受惠于国家与政府的惠农政策，药农们在专家教授们的指导下采用优良的品种和 最新的种植技术，种出的山药个儿大肉多更有健脾益胃、益肺止咳、延年益寿的功效。 4、我代理方与药农有着长期的合作，长期给药农提供技术、资金等方面的支持，这样我们就能回收到高质量的7 / 17 山药。并为我们的采购商提供充足的产品。 许昌胖东来： 1、胖东来基本资料胖东来商贸集团公司，是河南省四方连采成员之一，河南商界具有知名度、美誉度的商业零售企业巨头，总部位于许昌市，创建于 1995 年 3 月。胖东来旗下涵盖专业百货、电器、超市。胖东来百货在许昌市、新乡市等城市拥有 30 多家连锁店 、 7000多名员工。 胖东来创办以来，始终坚守文明经商，信誉至上的经营方针。销售市场覆盖许昌及其附近市、县等地区，更不乏慕名前来购物的外省、外地顾客，销售市场占有率不断扩展，占取了本地零售市场的主要份额。胖东来始终把顾客的利益及需求放在首位，凭借雄厚的资金实力，直接从厂家进货，取得了极为优惠的价位，最大限度的让利于消费者。 胖东来起步于 90 年代中期，至今已有近 20 年的历史，能够发展到今天实属不易，他现在又是河南省本地的第一把交椅。 2、胖东来的发展及市场影响 1995 年创立的胖东来 ，从一家烟酒店起家，如今涉及超市、百货、专卖店、便利店多种业态。从服装、家电到首饰；从药品、餐饮到粮油果蔬，凡与日常生活息息相关的商品或服务几乎无所不包，胖东来用一张密集的商业网络垄断了许昌市零售业，只有一小部分便利店和烟酒店在夹缝中生存。 8 / 17 商品齐全、硬件设施到位、地理位置好、打折优惠活动多，无吸挑剔的服务态度，“不满意就退货”的经营理念，引来了不少销售额。家里可有可无的东西随随便便就买了，不再犹豫，因为可以随时退。“用真品换真心”如同魔咒一样，牢牢的吸引了所有消费者。 资深业内人 士表示，胖东来的经营没有秘诀，而是踏实地在服务上下功夫，顾客想要什么就给什么。在胖东来，顾客就是上帝，楼层电梯出入口总有数名专职服务人员站立搀扶老人和孩子，不断轻声提醒乘客。曾有一个远道而来的老乡，想买几两荞麦面做“药引子”治病，当时胖东来并无此商品，服务员留下老乡的地址后，从别处采购来商品并送货上门。 员工对顾客悉心的服务源于于东来一套人性化管理体系。“一个月给他多发一万元，我就不相信他会跳槽？”于东来深谙商业模式最精髓的正是把最高的工资给最优秀的人才，最优秀的人才创造最大的价值。 3、胖东来 与供应商 零售商做得好，必须与供应商建立在公平、诚信的基础之上，零供关系是很多零售商的心头患，然而除了有质量问题，胖东来从未惩罚过商户，与供应商的和谐共处也让胖东来为消费者争取到最低的价格，回馈顾客，增强了竞争能力。 在其他竞争对手忙于开疆拓土之时，胖东来却把精9 / 17 力放在对购物环境升 级上。出于对顾客购物便捷、轻松的人性化考虑，收银线、生鲜区、存包区增设了大量新型设施，胖东来对商品结构进行了全方位的审视和充实完善，极力迎合不同消费阶层的习惯和需求。 四、双方利益分析 供货方利益 1、争取到最大比例的代理费以取行最大利润。 2、争取到最大份额代理权。 3、 建立长期友好关系。 胖东来利益 争取负出最少的代理费用。 五、双方优劣势分析 供货方优势 1、我方代理商长期从事各种业务的代理，有着专业的服务团队，在行业内也享有很高的知名度。 2、与省内许多地级市的各大企业保持长期的合作关系，有着丰富的行业经验，对大项目也从重就轻。 3、掌握大量优质货源，并且山药也是目前最受消费者喜爱的消费品之一。 4、禹州至许昌路程较近而且交通便利。同时我方拥有一支高素质的车队，支持运输功能。 供货方劣势 10 / 17 市场前景不明，代理风险大。 胖东来优势 1、胖东来目前是许昌及周边地区零售行业的领军企业，自创办以来，始终坚守文明经商，信誉至上的经营方针。销售市场覆盖许昌及其附近市、县等地区。 2、胖东来拥有一大批忠实的消费者，市场前景好。 胖东来劣势 其货源一直从外地运来，不仅要支 付高昂的运费而且还存在运输过程中的损耗。 六、谈判结果 2016 年 09 月 29 日，双方代表在许昌大酒店展开了长达四个小时的商务谈判，最终结果是双方达成合作，胖东来向禹州山药代理商签订了五年的长期采购方案。而禹州山药代理以前两年山药市场价九折的优惠向胖东来提供优质的山药。 商务谈判论文 商务谈判调研报告 系 别 专 业 班 级 学 号 姓 名 指导教师 商贸系 国际经济与贸易 30804 3080421 2016 年 06 月 25 11 / 17 日 成都市全友家私有限公司座落于成都市崇州工业集中发展区，是中国最大的集研发、生产、销售为一体的大型家私民营企业集团。我公司创建于 1986 年，经过二十余年的奋斗，现已发展到拥有四个工业园区， 20 多个专业生产分厂、 20 多个驻外办事处、 1000 余家经销商、 2000 多家专卖店。公司主要生产板式套房家具、实木家具、沙发、餐桌椅、床垫、软床等系列产品，有 30 多个系列、 2000 多个款式，连续多年畅销全国，并出口欧美、东南亚多个国家和地区，产品销售在全国同行业连续多 年遥遥领先，已堪称中国综合性家具企业的领军企业。我作为该公司的营销人员，代表公司来秦皇岛地区寻找代理商，并负责与之谈判，经过考察和了解，我找到了旭日家居广场，下面是我在与其谈判前做的准备工作： 一、市场环境调研 秦皇岛市历史悠久，是全国首批 14 个沿海开放城市之一，中国北方重要的对外贸易口岸，国务院批准的全国甲级旅游城市。秦皇岛市位于河北省东北部，东北接辽宁省绥中县，西北临河北省承德市，西靠唐山市的滦县、迁安，南临渤海。西南距省会石家庄 483 公里，西距首都北京 280 公里，距天津 220 公 里。下辖海港、北戴河、山海关三个城市区和抚宁、昌黎、卢龙、青龙满族自治县四个县、 75 个乡镇、12 / 17 18 个街道办事处、 2287 个村民委员会。秦皇岛属于平原地带，地势北高南低，形成北部山区低山丘陵区山间盆地区冲积平原区沿海区。受海洋影响较大，气候比较温和，春季少雨干燥，夏季温热无酷暑，秋季凉爽多晴天，冬季漫长无严寒，属于暖温带半湿润大陆性季风气候。 截止 2016年底，全市户籍总人口万人，其中，市区人口万人。全市立体交通网络建设取得重大突破，高速、民航、铁路客运专线建设齐头并进，市内交通创新融资模式，加快构建 城市快速路体系。新机场建设项目立项申请正式获得国务院常务会议审批通过，项目前期工作进展顺利，承秦高速公路项目也已开工建设，公路建设取得长足发展，路网结构日臻完善，公路运输环境显著改善。沿海高速刘台庄连接线建成通车；全年建设农村公路 520 公里， 4 条旅游路公里。截至年末，全市公路通车总里程达到 8510 公里。铁路、道路运输此消彼长，全年完成铁路货运量万吨，公路货运量 3608 万吨，完成铁路客运量万人次。秦 皇岛民风淳朴，治安良好，人性化的地方性法规，交通便利，沿海环境优雅，非常适宜居住，因此全友家私在秦皇 岛的投资将会是一个良好的长期利益的计划。 二、市场需求调研 1、秦皇岛居民收入及消费水平状况 统计数据显示，党的十六大以来，秦皇岛市城市居13 / 17 民人均可支配收入逐年稳健增长，突破了万元大关，由 2002年的 7334 元，增长到了 XX 年的 10774 元。而人均消费支出达到 7705 元，比 200 2 年的 5702 元增长了 %。 2016 年，秦市城市居民人均可支配收入达元，比上年增长 %；人均消费性支出元，比上年增长 %。随着人们的消费总体水平快速攀升，消费结构也日趋多样化。居民的衣着消费、家具水平 普遍以中高档为主，追求产品中的品牌、名牌。报告指出，目前秦皇岛市九成多的城市居民家庭拥有自己的产权住房。同时，居民对住房的品味要求也越来越高，据统计，到 XX 年底，城市居民人均住房总建筑面积达平方米，比 2002 年增加 3 平方米。居民用于居住的支出增长迅速， XX 年人均 867 元，比 2002 年增加238 元。 2、秦皇岛家居市场需求行情分析 秦皇岛房地产开发热潮如日中天，与小商业经营状态的家居装饰市场存在强烈的断层反差；假冒伪劣、品牌不全、服务不周充斥家居市场，大多秦皇岛人不得已走上“进京”选购 之路；秦皇岛不仅迫切需要现代化家居市场，而且需要一个规模超大、品种超全、功能完善的“一站式”航母级家居装饰城，引领现代家居新潮流！在“奔小康”的目标下，当前人们最需要的是改善居住条件，人们纷纷购买商品房、经济适用房，特别是进入新世纪以来，住房消费在人们14 / 17 的消费领域里急剧攀升，成为民间消费的第一大热点！而作为 XX 奥运分赛场的秦皇岛，已显示出强大的发展势头，史无前例的秦皇岛房产开发热潮已扑面而来，处处都是工地，处处都是商机。一幢幢新楼盘拔地而起，据权威部门统计，仅 2002 年三季度在售楼盘将近 125 万平方米，一大批 规模超大的楼盘纷纷涌现，比较典型的高尚 社区有碧海云天，大秦世家，怡景家园等。建材家居装饰行业作为住房第一相关产业，随之成为消费潜力巨大的“朝阳产业”，受益最为明显。市场需求庞大，蕴藏无限商机，尤其是秦皇岛近 2 年住房开发进入兴旺时期以来，家居装饰消费如雨后春笋般涌现，掀起了家居装饰消费热潮。 但面对鱼龙混杂的秦皇岛家居市场，业主的需求已无法一一满足 3、秦皇岛家居装饰市场现状 目前，随着经济的发展，秦皇岛商业越来越显得专业化、个性化了。但家居装饰作为秦皇岛房地产开发热的最为 敏感的产业，其业态发展却明显滞后。目前，秦皇岛现有家居市场主要分布在位于和平大街的“华运装饰材料城”和火车站旁的门市家居市场，其他多以临街门市或临时搭建的平房作为经营场地零散分布，具档次规模的家居装饰专业市场少之又少。秦皇岛家居市场小商业严重存在不规范经营，不仅假冒伪劣鱼目混珠、真正的品牌产品望而却步，而且缺15 / 17 乏售后服务保障，家居装饰让业主提心吊胆，难买放心。无疑不能适应秦皇岛新兴的中高档住宅的品位，更不能满足买家的不断追求时尚现代的家居装饰要求，这种典型的小商业经营现状，至今主宰着秦皇岛的家居市场。 随着现代人对居住质量要求的提高，家居装饰作为家庭的大宗消费，人们对家居市场消费环境的要求越来越高，同时，由于多数家庭对装饰不甚了解，迫切需要规模大、品种全、配套服务周到、融家居设计、饰材供给、装修配套“一条龙”的现代大型装饰城。创造家居市场的“升级版”，引领现代家居的新潮流！ 三、市场竞争状况 掌上明珠集团始创于 1989 年，经过 20 年的励精图治，已发展成集研发、生产、销售、服务于一体的中国最具规模的现代化大型家具企业集团。遍布全国的统一装修风格、统一品牌形象、统一经营模式的“掌 上明珠”专卖店达一千余家。目前，“掌上明珠”家具不仅深受国内消费者的喜爱，还远销北美、日本、澳大利亚、中亚等国家和地区，掌上明珠家具是 XX 年中国 500 最具价值品牌，家具行业第一品牌，掌上明珠家具专卖店已在秦皇岛发展 10 年，目前有金原商厦、旭 日家具广场和山海关三家专卖店。 2016 年初更是登上行业销量冠军的宝座。掌上明珠家具以清新自然的风格吸引16 / 17 着众多消费者，而全友家私家具则以卓越的品质备受用户青睐，在美观上掌上明珠要有些优势，所以是大部分城市消费者的不二之选，而全友则以物美价廉著称，是农村消费者的忠 实选择。品质铸就品牌，服务造就市场，明珠人以开放、包容的姿态迎接市场的挑战，不断推出质量上乘、款式新颖、价格合理的优质产品，持续引领中国家居消费的潮流，赢得了消费者