厨电销售计划

1 / 20 厨电销售计划 团购型 这类购买多为企业或单位采购，购买产品用于企业事业单位的日常用途，或者作为单位员工的奖品，在过年过节时发放，这类顾客多大比较强势，它们要么直接从厂家定货，要么要求经销商给出更多的价格折扣。经销商要搞定这类顾客除了要下很大功夫之外，最重要的一点是社会关系资源，在县级市场，许多企事业单位的采购极其不规范，领导说了算，或者采购部门经理说了算，因此，厨房电器经销商的公关能力至关重要。 零散购买型 这类顾客购买厨房电器产品的原因可能是以下二种，一是家中 某样厨房电器产品突然报废，必须进行更换；二是小青年或家庭条件相对较差的人，选择分批单件购买，也有可能是初次购买。这类顾客的购买厨房电器产品，大多对价格十分敏感，而且因为购买经验的不足，这类购买者很在乎经销商或品牌的口碑，也很看重店内导购员的推荐。 套餐，县级市场“点金术”？ 鉴于县级市场的这些特殊情况，厨房电器产品在县级市场进行推广自然有别于一级市场，因此莱其俪在深圳的成功也很难复制到这里，在这里，笔者想和大家探讨的问题是，厨房电器套餐能否成县级市场“点金术”。 2 / 20 做套餐， 经销商的角色 在县级市场，经销商就是地头蛇，他们经常能在盘根错节的关系网络中获取关键资源，这是经销商的优势，但经销商做市场也有其劣势，主动营销的意识不足，市场推广的技巧不足，品牌意识不足，做套餐的经验也不足。但县级经销商做套餐，最大的不足是对自己定位不清，对自己角色认识不足。 县级市场，经销商就厂家代言人，经销商理应发挥其主观能动性，做好代言人角色，积极行使其自主权。做好县级市场套餐营销，经销商至少要明确以下角色。 设计者角色：套餐设计质量的合适与否是县级市场厨房电器套餐销 售成功与否的关键，事实上，县级市场做套餐经销商要做的第一件事情就是分析县级市场的消费购买特点，而不是盲目复制一级市场成功的个案。县级的消费特点决定了其套餐必然不同于一级市场，因此，县级市场的厨房电器套餐适合的是最好，而不是品质最好的是最好的。 策划者角色：厨房电器套餐在许多县级市场可能还是新鲜事物，这不仅是对顾家来说是如此，对经销商来说同样如此。因此，县级市场做套餐，对套餐营销活动的营销策划就显得十分关键，这种营销策划体现在二个方面，一个是营销传播活动；二是套餐包装与概念设计；三是店内的气氛制造 。做好了这三点，套餐营销也就有了成功的保证 3 / 20 县级市场也能玩转厨电套餐 结合上文对县级市场消费特点的分析，笔者认为在县级市场做套餐，符合做套餐本身的先决条件。 A 市某小家电品牌经销商王先生就有过成功厨房电器套餐营销的先例，王先生利用元旦节日做厨房电器套餐促销，可谓师出有名，在这一过程中，王先生也很好的对设计的各种套餐进行了包装，什么百年好合套餐、长住久安套餐，而有其它几样套餐，在此不一一列举，笔者认为王先生能够把这厨房电器套餐玩得很转，时机选择合理之外，关键是其套餐包装到位，王先生的成功 很值得借鉴。 首先，县级有整体厨房购买的需求，如喜结良缘型、更新换代型、团购型购买者都有这一方面的需求，也就是说，县级市场存在厨房电器套餐的潜在购买者，而套餐正好可以给这类顾客一个购买的理由。 其次，县级市场虽然经济发展水平相对落后，但寂寞惯了的消费者对经销商的营销活动更为敏感，甚至很容易引发跟风购买，关键是经销商有没有这一方面的营销策划能力。 最后，在县级市场玩转厨房电器套餐，营销传播活动也很重要，虽然，县级市场顾客对商家营销活动更为敏感，但顾客至少要知道才有效果，因此， 经销商可请求厂家业务员的协助，做好套餐营销宣传活动。 4 / 20 县级市场玩转厨房电器套餐存乎一心，经销商有心，顾客自然就会留心，厂家也就能放心，如此则能实现厨房电器套餐的成功营销，实现各方多赢。 如何提高门店开单率？ 【商业背景】 我在井冈山，经营的是厨卫和空气能一个高端品牌， 3 个月前装修好店面，现在还没有开业，计划最近开业。井冈山人口 10 万左右，这个品牌比较少打广告，在本地知名度低，但质量很好。 【问题】 1、怎么提高当地的知名度？ 2、开张时如何吸引更多客户？ 【蓝小雨回复】 对于一座有 10 多万人人口的城市来说，典型的县级市。实话实说，县级市能用得起高档品牌的客户群并不多，你只需要在高端人群做好单点爆破即可！普通人即使知道帅康品牌，也形不成购买力！所以我们不要往大海里撒盐，找到有购买力的消费群最好推广，那就是有效推广。 比如，政府机构人员、小车车主、银行、医生、私营中小业主、中高端楼盘业主都是咱们目标客户群。前期利用微信、短信、宣传单、花车巡游等手段，初步做到基本通知即可。我认为 ，推广并不是我们主要工作。因为开业热闹5 / 20 过后，咱们怎么办？ 开业好比结婚，大喜日子很热闹风光，但对于几十年婚姻而言，纯属锦上添花，平常居家过日子才是婚姻幸福的关键哦，呵呵，想一想是这个道理吧。所以，我认为应该将问题改成：如何提高门店开单率？ 提出“如何提高门店开单率？”这个问题，我们是否眉头紧锁？看看我们的竞争环境吧，一座十几万人口的地级市，富人群体不过 2 万多人，市场容量有限才是我们生意的大敌。 所以我们今后要做好两块市场： 1、紧紧抓住富裕阶层； 2、刺激购买力不够群体 努力加入采购大军。想做好两大市场的销售，就需要我们好好磨砺自己内功，将开业酬宾的投资放到平时来做！ 好，下面我们就来聊聊如何修炼门店销售的内功，希望能给哥们你带来某些帮助，如果说的不到位，还请多多担待：） 一、首先我们提几个问题。 橱柜行业跟其他建材行业一样，属传统行业，以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点。把握好建材行业三要点，今后只在三方面做好单爆，并且做到极致！当然，其他行业也是大同小异而已； 好，下面我们针对该同学的问题，展开提问，也就6 / 20 是先提几个问题，找找突破口。 消费者进店后，平均逗留多久？ 消费者普遍会问什么？ 橱柜价格高？ 橱柜知名度弱？ 橱柜设计不够漂亮？ 店铺服务不好？ 销售不会说话？ 月度开单率？为什么首先谈成单率？试想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他的有用吗？也许生意冷清，销售不畅的原因尽在卖场中！咱们要是能将成交率提高一倍，收益将会大大提升呀。 二、采用目标细分法解决销售问题： 销售是 系统工程，可采用三大顶级思维模式之用目标细分法，把总目标细分解成若干个小目标。现在我们把成交率不高的总问题拆分成 6个小问题，再逐一解决。正所谓再远的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。 分享一个目标细分的故事： 1968 年，美国的罗伯 ?舒乐博士突发奇想，打算在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。有了这个念头之后，他来到著名的设计师菲力普 ?强生家里。描述完自己的构想后，他便向强生咨询起建筑预算，7 / 20 并且坚定地对对方说：“我现在一分钱也没有，所以零美元与 100万美元的预算对于我来说没有 什么区别。但重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。” 经过精心计算，菲力普 ?强生告诉舒乐博士至少需要700 万美元。听清这个数字后，舒乐博士拿出一张白纸，在上面写下了“ 700 万美元”，然后又写下如下 10 行字： 寻找 1 笔 700 万美元的捐款； 寻找 7 笔 100 万美元的捐款； 寻找 14 笔 50 万美元的捐款； 寻找 28 笔 25 万美元的捐款； 寻找 70 笔 10 万美元的捐款； 寻找 100 笔 7 万美元的捐款； 寻找 140 笔 5 万 美元的捐款； 寻找 280 笔 25000 美元的捐款； 寻找 700 笔 1 万美元的捐款； 卖掉 10000 扇教堂窗户，每扇 700 美元。 然后，舒乐博士长长地出了一口气，似乎已经打定了某种主意。 两个月后，他用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动了当地的一位富商约翰 ?可林，这位富商捐出了第一笔 100万美元。 3 个月后，一位被舒乐博士的精神所感动的陌生人，8 / 20 在其生日的当天寄给舒乐博士一张 100 万美元的银行支票。 6 个月后，一名捐款者对舒乐博士 说：“如果你以你的诚意与努力能筹到 600 万美元的话，那剩下的 100 万美元我将会全部支付给你。” 第二年，舒乐博士开始以每扇 500 美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户，付款的办法为每月 50 美元，10 个月分期付清。 6 个月内， 1 万多扇窗户全部售出。 1980 年 9 月，历时 12 年，可容纳 1 万多人的水晶大教堂竣工。水晶大教堂最终的造价为 2000 万美元，全部是舒乐博士一点一滴筹集起来的。 成功正是一个化整为零、循序渐进的过程，并非一蹴而就的坦途。不要畏惧过于遥远的目标，运用化 整为零的方法，忙碌于一个又一个眼前可以企及的小目标就是追求理想的第一步。 好，我们继续做橱柜门店的分享，先提出六个细分问题： 1、店面服务如何拉着客户的心？ 2、打算如何推荐产品，彻底留住客户驻足？ 3、店面陈列如何吸引消费群目光？ 4、能跟竞争对手学到什么？ 5、安装完橱柜，收钱走人？ 6、如何用花小钱办大事的思路推广橱柜品牌？ 9 / 20 1、店面服务如何拉着客户的心？ 为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶 、可乐、冰块和小糖果，比端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门。见客人进门，我们笑脸询问：“两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐 ?”人家喝着果汁，不好 意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！ 竞争对手一开场便是产品推荐，嘚啵嘚啵追着说，而我们一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。 还是那句话 ，差异化更能给客户留下深刻印象。一瓶果汁几块钱而已，而一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。 福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起 ?异曲同工之妙。 2、打算如何推荐产品，彻底留住客户？ 所有卖家都在推介质量如何过硬，但客户又听进去多少？建议：大家泛讲质量，你凭数据说话。比如，铰链保证多少次开门仍正常使用；滑道抽拉多少次保证不坏。总之，10 / 20 讲解内容要专业化、标 准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异化。此外，还有啥卖点能吸引主妇眼球？建议强调主妇关注的三个方面： A、防水性能好； B、防蟑螂爬； C、台面油渍易清理，保 20 年正常使用。 如遇客户沉默，还要抛出新话题。比如说：“购买和使用橱柜，有 4 大注意点！”试想，哪位消费者不想听听内行人说话，耳朵立刻竖起来。好，回答问题时，巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷，对了，为了把事情做到极致，咱们最好还能把 4 大注意点编成一句顺口溜，方便客户记住咱们！ 消费者购物时，有一个明显特征，感性驱使理性，就像化妆品在 工厂是产品，在柜台就叫“希望”一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身！ 一般人推介橱柜仅仅是产品描述，生硬无趣。咱们要上层次，卖橱柜产品就是卖想象、卖价值、卖生活，将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体，勾勒一副悠悠生活场景出来：“你看，咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化。 比如，择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作流程，保证汤汤水水不乱洒，人也不会在厨房来回乱跑，更符合人体工学。对了，你擅长什么口味烹饪？” 11 / 20 将橱柜设计在不经意中推荐完，最后落脚在“你擅长什么口味烹饪？”马上给客户一个曼妙的想象空间：“呵呵，我要买下这款橱柜，为先生炒盘油闷大虾、煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝，炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤，生活美滋滋，感觉不错 ?”这就是所谓的体验式营销，感性驱使理性，激发客户感性情绪，让其似火山喷涌。记住：感觉比语言快一百倍，客户绝非傻瓜！ 当然，边讲解边在橱柜上比比划划，感情充沛，顺道再报几个让人口水直流的菜名，呵呵，请事先预演 20 遍，推荐效果？一切成交都是因为爱：） 细节 A、 销售冠军大都也是观察高手。客户如果穿暖色调衣服，一般喜欢暖色橱柜。反之，穿冷色调服装，也许偏好冷色调橱柜。当看见客户穿暖色调衣服进店，最好首先推荐红色橱柜。同时，发现客户的肢体、语言和动作后，可模仿、迎合他。客户会把你看成是“自己人”。 细节 B、兜里揣支录音笔，录下推介过程，事后播放，找出问题再加以改进。比如，闲聊时有客户忽然半真半假问道：“说了半天都是优点，那这款橱柜就没点缺点？”正面回复、否定回答、装傻不答？ 也许你有急智，打马虎眼糊弄过去，最后也签了单，但听录音发现问题，马 上准备俩标准答案：“我们家橱柜最大缺点就是非限量版！”、“我们橱柜当然有缺点啦，目前还12 / 20 不能在线升级，也许过几年再来逛，会发现产品升级了，一动心，你可能又要破费了。”于笑声中化解尴尬。这就是录音的力量，帮自己随时提高业务水平！ 史玉柱曾说：“我养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”利用录音笔回放谈话场景，正是为了彻底研究消费群种种表现。 细节 C、准备有关厨房闲聊话题。日本主妇是天才，会生活。她们超市买完菜，把账单贴在冰箱上，从冰箱拿黄瓜就在单 上注明，拿完黄瓜划掉黄瓜名，拿完白菜划掉白菜名，拿完猪肉划掉猪肉名，为的是省电，因为不开冰箱门也门清！销售细节在于点滴间促进客情关系的发展，不放过任何一个与客户搭话的机会。 细节 D、学习颜色搭配知识，提供厨房与橱柜颜色搭配的专业意见。推而广之，是否还要学点烹饪知识？ 细节 F、学习厨房风水学，对生意有帮助。比如：厨房门不能对冲入户大门。厨房每天都在点火做饭做菜，气场相当强旺。如果正好对冲大门，则大门附近的气场会受到厨房气场的强烈冲射，会由此将进入家中的吉气冲走，主凶； 厨房门不能对冲卫生门，易把卫生间内污气冲动，主凶； 卧室门正对厨房门，为门气顶对，主凶；卧房门尤其不能偏对，谓之门刀煞，对主人不利； 13 / 20 炉灶、水盆与冰箱呈三角形关系，风水上认为有助于家庭成员健康； 炉灶生火用于烹饪、水槽用于蓄水、洗碗，二者不宜相连，中间应有料理台间隔，以免水火相冲； 避免把炉灶夹在厨房中洗碗盆，冰箱及洗衣机等物件，圴是属“水”物品， 广东超人电器联合直营营销方案 经销商是重要的流通环节，她具有较大的经营规模、较强的 资金能力、相应的销售网络和一定的商业信誉。厂家发展经销商协助销售，不仅可以更加了解市场、产品更加适应市场，而且可以借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度，更可以分摊流通过程中的风险，减低销售成本。 但是在厨电行业竞争日益激烈的情况下，经销商的数量已经不再是企业成败的决定因素，真正决定企业运营能力的是经销商的质量。目前，我们超人电器应该引用一种半代理半直营联合直营模式，在这种模式下，总部对经销商的管理更加直接也更为规范，其管理力度相当于对直营店的管理，但门店还是经销商自己的。 一、推行联合 直营的必要性 1、 公司优化市场结构的需要：如果市场掌握在几个大户和经销商手中，不是重心太高不能实现对市场的深度覆盖，就是大户挟市场以令厂家，厂家非常被动；如果网络14 / 20 和终端全部由厂家自己亲力亲为，运营成本又难以负担。超人电器必需跟经销商更紧密合作，帮他们营销接管他们的管理权才。 2、 公司维护规则的需要：一般来说，经销商跟公司，就如一条绳上两个蚂蚱，同进同退，共生共荣。但两者毕竟又是不同利益实体，各有所求，各有所需，所以难免有时你拉你的调，我吹我的号，更有甚者，玩猫捉老鼠游戏，不是乱你 厂家价格体系，就是窜你的货，厂家出于维护规则之需，有时也只能痛下“屠能刀”！ 3、 经销商的实力已经不能满足厂家发展的步伐：战线铺得太长，资金周转不过来；下游网络在对手糖衣炮弹下不堪一击；大连锁、卖场做不进去，小网点、杂货店又不愿意送货；不是躺在过去的功劳簿上抱残守缺，就是对未来发展两眼一抹黑。厂家虽然有心扶一把，无奈是个站不起的“阿斗”。 4、 经销商不能与厂家很好“共振”：很多经销商或“财大气粗”，或雄霸一方拥兵自重。有钱有势，脾气自然就大：你让他回款提货，他开口要政策闭口谈资源 ，你让他往东他偏往西，更不说压根就不把你的品牌当根“葱”。这样的 经销商跟厂家的关系就像是两个不同频率波段，老是产生不了共振。与其巨人脚下跳舞受制于他，还不如直接切15 / 20 换一家来得更为干脆。 5、 业务自己原因：销售压力大，现有经销商又要死不活，完不成业绩，在公司没地位、得不到支持不说，连口袋也没几个子，怎么办？与其坐以待毙，不如死马当做活马医，整一个，换一个；更有甚者，为谋一己见不得阳光之私，在公司领导面前蓄意兴风作浪，指鹿为马，各方综合结果，销售格局自然会有所变化。 二、联 合直营推行办法 联合直营是由总公司向经销商派驻营销管理人员和销售人员，经销高自己也配备销售和售后人员统一由总公司派驻的管理人员统一调度管理，总公司派驻人员由总公司承担，经销商聘请人员由经销商承担，活动费用、推广费用、广告费用按之前代理协议约定的由总公司和代理商共同承担。在管理上解决代理商的质量的问题。 联合直营的组织架构 三、 管理制度 为了联合直营的运行规范化，提高人员职业精神和素质，员工一言一行代表公司形象，共同携手为公司发展壮大而努力，全力以赴的做好本职 工作，只 有加强自身素养的提高，才能更好的开拓市场，赢得客户认可，使业绩蒸蒸而上，为公司和个人带来双丰收的盈利，公司提供一个自我发挥的平台，用自身能力来展现个人16 / 20 生价值。 为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，增强公司自身的经营能力和抗风险能力，加强员工的责任感，提高销售业绩充分发挥员工的工作积极性和创造性，真正做到多劳多得，奖惩分明的原则，特制定本规章制度 员工的管理： 1、员工管理实行分级管理的原则，管辖权属公司派遣的营销中心经理，一般管理人员的管辖权属公司派 遣业务经理。所有员工都在其主管领导下开展工作。公司实行以岗定人，岗位职责的轻重确定每个岗位的合适人选，以岗位职责大小和实际贡献来确定岗位人员的经济报酬。员工管理要体现奖勤罚懒，能上能下的原则，对全体员工管理都要以德、能、勤、绩四个方面定行定量考核和定性分析。考核要依照组织绩效、部门绩效、个人绩效相互结合的原则去实施。在工作中对敬业爱岗、工作积极、德才兼备、成绩显著的员工，在职位上要及时提拔重用。在职位上难于安排的经济上要予以奖励，对消极怠工、不思进取，不履行工作职责和工作内容，违反公司规章制度或其他方面有损 公司利益的，则根据责任大小，情节轻重，在职位上予以调整或依照奖惩制度给予处理 2、出勤时间：管理人员原则上每周工作 6 天，每天8 小时工作制，休息自我调配，前提提前告知部门领导，便17 / 20 于工作安排和调整。 3、迟到、早退：公司规定原则上管理人员必经提前10 分钟到岗。超过规定的时间即为迟到，提前离岗者作早退处理。迟到、早退第一次扣罚 20 元，一月累计迟到、早退超过 3 次或一年累计达 10 次以上者公司予以通告，给予除名。 4、旷工：未经部门主管同意擅自不上班和擅自提前下班 1 小时者，以旷工论处 ，旷工实行“旷一罚一”，旷工一天除扣罚当天工资外，还加扣一天的工资，并记小过一次，连续 3 天旷工，或一年中累计旷工 5 天以上者，公司予以通告，给予除名。 5、每年事假原则上不能超过 15 天，特殊岗位不能超过 10 天，事假不计发工资，超过规定不得请假。 6、病假 1 2 天持医生医院证明， 2 天以上需镇、市级医院证明， 病假不计发工资。婚假、丧假、产假、工伤事故的假期参照国家相关规定执行 绩效管理 公司采用绩效考评体系，为建立员工相关目标，并定期得到有关业绩的信息反馈，这些考核 结果会成为公司管理层对员工的升职和留