大买家活动方案

1 / 19 大买家活动方案 讨价还价不是谈判 中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？东莞市康诺贸易有限公司总经理刘献辉女士在“智胜未来出口系列论坛”东莞站分享了他应对外贸变局的真知灼见。 刘女士拥有超过 6 年外贸行业从业经验。现任东莞市康诺贸易有限公司总经理。熟悉了解欧洲市场，尤其是英国的进出口市场。 康诺贸易有限公司成立于 1998年。经过十五年的发展，目前拥有一个有自主进出口权的贸 易公司，还有 3家子工厂，分别为织带工厂，五金工厂，硅胶工厂。 刘献辉：我们是工贸结合的模式。产品主要以硅胶和五金为主大产品，但是因为目前的客户群是沃尔玛、玛莎等等大的买家，我们也跟一些大的 Trading在合作，也会有一些贸易的部分，这就是为什么有三间自己的工厂再有一个贸易公司的原因了。 我们公司真正做贸易这一块，真正想把它做大做强，到目前为止就是 3 年时间。公司目前分为两部分，不管是产品定位还是公司定位，一部分以大客户为主，就是刚刚跟大家介绍到的玛莎和沃尔玛这样的大客人，这部分以杂货为2 / 19 主；另外一组是电子商务，通过环球资源或者其他展会开发一些客人，这部分以我们公司主打自己生产的产品为主，利用这些基础产品去开发客人。 我今天想跟大家主要介绍的还是 B2B 这一块，因为我跟环球资源从开始做到现在算起来也有 6、 7 年了，前 3年都是在打酱油，后 3年才真正开始用的。 想跟大家做一个分享，我不是说我做环球资源做得多成功，或者我参加展会有多少客人，只想跟大家分享一点，我们公司里面同样开始做外贸业务的，大家经历是一样的，有的一个月可以做几百万，同样的经历、同样的人、同样的产品，也有人是零 的。平台是给大家一个支撑点，但是这个平台能不能用、能不能给你带来客户，还在于你自己怎么做，你能不能通过这个平台把客人开发好。 讲到如何开发客户，我还是以案例来分析比较好。包括沃尔玛、玛莎也好，每一个企业都经历了很长时间。比如说沃尔玛，我们从开始接触到成为重要的杂货的供应商，前后时间差不多两年，第一年只是开发、打样，没有任何收获，一年就过去了。 第二年又一个开发期限，从开发到打样，也是经过了很多，包括文字、验厂，做了非常多准备工作，在第二年的时候才会有比较多的订单进来。包括出货和质量这 一块都是非常重要的，刚刚也讲到服务，这是非常重要的。做完一3 / 19 年，客人对我们才有信任度，到第三年的时候我们增长额就非常快了。他们是非常大的，在他们单中某一个小的部分，我们已经占了 50%的份额。 从我自己这几年看来，我自己有一个观点，以前更多通过一些 Trading 来做，但现在成本、价格这一块也很重要，全球都面临这个压力。那些大的买家更希望跟有工厂的这些供应商合作。这也是我们的一个优势。 从我个人的观点来看，跟一些大的买家来做，第一要耐得住寂寞，进来之后不要怕麻烦，慢慢一步一步的来，不要心急 的整天催，给他一些时间，不要让他忘记你，一步一个脚印。最终有一些机会来的时候好好把握，最终还是有一些大的客人可以慢慢沉淀下来。 当你做好一个客人的时候，一个客人看到你有跟沃尔玛做，他知道沃尔玛很麻烦，价格很低，你可以做，我们家好像比他们还要好一点点，你跟他们做得比较好，跟我做也可以，所以也会有一个效应出来，慢慢地大客人就越来越多了。 我刚才提到不要怕麻烦，现在关于环保、质量、健康方面的东西大家更关注了，所以很多大买家都要求验厂。其实我们也通过环球资源认识了一些客人，这只是一个初步，可是 接下来真的要靠大家来把握和争取，可能就需要验厂。很多人一听到验厂，又需要很多资料，很麻烦，就不要4 / 19 开始了。但是真的要抓住这个机会，不要怕麻烦，慢慢来，还是可以做好的。我们身边每个人都不缺客户资源，现在网络很方便，搜一搜客户就一大把。我的想法是把目标客户定位好，每个业务十家、八家也好，总的多少也好，你有一个目标定位，这些客人是什么档次，针对这些客人要做什么准备，这些客人需要什么产品，你有什么优势可以匹配到他，可以定期给他一些邮件，告诉现在有新的产品、服务或者公司的新变化。有一些定期的邮件，不一定是新产品，就去问有没有订单，定期会有一些跟进，有一些新消息告诉他我还活着。 另外一点，我们每天还在做一些优化更新，通过不同渠道取得一些询盘。我们知道，有一些正好是我们的目标客人，这时候我们是一个团队，商量一下我们可以怎么做，通过什么方式取得这个客人，他更看重的是什么，我们有什么，慢慢的一步一步来。同时也会告诉他，我现在跟你的竞争对手在做，而且做得很开心、很好。 环球资源有一个大买家见面会，对我个人而言，可能是我已经做了一些大买家，包括刚才说到的沃尔玛这样一些比较大的买家，我们都有在做。我觉得大买家见 面会还是蛮好的，虽然我目前没有从大买家见面会里面取得很多很多订单，但是最起码已经通过大买家的见面会跟一些大客人一直联系，保持进展。 5 / 19 另外一个是展会，我们会固定一些展会，一定会出现在同样的地方，告诉买家我们又来了，我们还在。另外还会告诉专业的买家我们现在有什么，会有一些前期的邀请。 这些都是点点滴滴一步一步来的，没有速成的诀窍，就是要坚持，辛苦一点，有耐心一点，还是可以做好的。 2016年天猫双十一活动方案 “双十一”俗称“光棍节”，中秋国庆过后，天猫淘宝下一 个购物狂欢节就是著名的“双十一”了。由于“双十一”带来的巨大客流量和成交率，许多大卖家早已提前一个多月开始着手备货、核算、策划活动等工作，火热备战“双十一”。 如今，“双 11”已不仅是天猫或者是阿里的狂欢，更是全民的狂欢。同时， 2016 淘宝天猫双 11 主分会场在进入门槛上，除了海选报名、设置店铺红包、店铺满减、承接页设置外，还增加了卖家大促规则考试。 2016 年淘宝天猫双 11共设置 1个主会场， 31个分会场，以及 25 个大促外场。所有的会场将继续沿用赛马晋级机制，根据卖家全店成交情况安 排展示位置。另外， 2016淘宝天猫双 11 对商家还提供了流量激励计划，同时也加大了对违规卖家处罚力度。 双 11活动报名条件 首先，所有卖家海选报名并审核通过，可以报名参6 / 19 加主分会场，外场报名无需参加海选 ;其次，参加报名的商家必须完成大促风险和安全考试 ;最后，商家还得完成店铺红包设置、店铺满减设置以及承接页设置，才能顺利进入分会场。而主会场无需商家报名，将通过分会场以商家“赛马”的方式选取最优秀的商家入围。 双 11活动时间安排 9 月 14日， 2016年淘宝天猫双 十一活动开始宣传。 9 月 15日 -9 月 30日，参加分会场的商家开始海选报名。 10 月 8 日 -10 月 23 日，分会场及 2016 淘宝双 11外场报名，同时商家还得完成店铺红包和店铺满减活动的设置。 10月 31 日，分会场公布报名结果。 11月 1日 -11月 10日， 2016 淘宝天猫双 11 活动进入预热阶段。 11月 11 日， 2016淘宝天猫双十一活动正式启动，双 11商品开售。 双十一之后，即 11月 12 日，恢复全部操作，继续发货，商品派送，服务启动 。 双 11活动会场介绍 2016年淘宝天猫双十一活动总共设置了 32个会场：1 个主会场， 31 个分会场，另外还设有 25 个大促外场以及7 / 19 单设的淘客会场。 所有会场均来自 19 个分会场的不同商品及商家。分别是：女装、男装、女鞋男鞋、美妆洗护、运动户外、箱包、内衣配件、珠宝宠物、母婴用品、童装玩具、手机数码、家电、家具、家装、百货、美食、汽车配件、游戏、全球购。商家需要通过大促考试，完成店铺红包设置、满减活动设置以及承接页面设置，并且符合该分会场其他要求，才能参加该会场的双 11活 动。 1、 2016 双 11活动主会场详解 什么是主会场 ?双十一主会场是展示 2016 双 11 大促期间最优质的商品和卖家的集中区域，大促所有流量资源都会集中在主会场，主会场内的内容，由各分会场内最为优秀的卖家及商品组成，通过一系列推荐及赛马方式，为消费者提供最优质的精选商品、最具服务能力的实力卖家。同时，主会场无需商家报名，将通过分会场以商家“赛马”的方式选取最优秀的商家入围。双十一主会场内楼层及海景房也将以分会场商家“赛马”的方式选取。而且在 2016双 11大促当天，以小时为单位进行赛马 ，根据全店成交情况安排商家在会场展示。 2、 2016 双 11分会场介绍： 2016 双 11 分会场是以行业、类目及垂直市场组成的独立会场，是承载各细分类目、细分市场及行业精选内容8 / 19 的区域。分会场对商家提供的活动商品折扣、商品价格、商品库存深度、商品受欢迎程度有较高要求。同时， 2016 双11 分会场内以不同楼层的方式展示不同类型的店铺或商品集合，将提供分会场商家较高的商品购买转化率。 另外，已经报名 2016 双 11 分会场的“活动商品”，不能重复报名外场活动 ;报名分会场的商家需要注意 的是，已经报名外场的“活动商品”，若报名分会场并被审核通过，将被自动升级为会场“活动商品”，外场报名信息将失效，价格与报名信息将优先以会场“活动商品”填报内容为准。 、 2016双 11女装分会场 据了解， 2016双 11女装分会场分为 13个楼层，分别为：海景房、品牌墙、风格店铺、大厂直供、爆款单品、毛呢外套、毛衣针织、羽绒棉服、裤子 /裙、冬外套、妈妈装、黑马商品、聚划算。同时，女装分分会场分为甜美可爱、通勤名媛、街头潮人、文艺复古、红人私服、大厂直供、毛呢大衣、毛衣针织、冬季外套、羽 绒棉服、裙 /裤子、妈妈装、爆款单品、 TOP 商品、黑马分分会场，共计 16个女装分分会场。 、 2016双 11男装分会场 2016 双 11 男装分会场预计有 125 个店铺坑位，从二审通过的店铺里，选择成交 +备货综合表现 TOP50%入围。同时， 015 双 11男装分会场分为：淘宝双十一男装单品分 9 / 19 会场、淘宝双十一男装其他玩法分会场、淘宝双十一男装 TOP 店铺 +质造大厂、品牌店铺分会场、淘宝双十一男装主会场、无门槛优惠券店铺、男装会场商家海选。同时，还有男装外场。 、 2016双 11家电分会场 2016 双 11 家电分会场分为：淘宝双十一家电分会场足浴盆品牌团、淘宝双十一家电分会场剃须刀品牌团、淘宝双十一家电分会场按摩器品牌团、淘宝双十一家电分会场、淘宝双十一家电分会场 -美的品牌团、淘宝双十一中国质造 -家电分分会场、淘宝双十一品质生活分分会场、淘宝双十一健康生活分分会场。同时，还有家电外场，即双十一家电行业外围会场。 、 2016双 11百货分会场 据了解， 2016 双 11百货主会场共有 10分分会场，1 个百货外场。同时， 2016 双 11 百货分会场分为： 淘宝双十一百货进口优品分分会场、淘宝双十一百货秋冬保暖分分会场、淘宝双十一百货餐饮厨房分分会场、淘宝双十一百货丽人购分分会场、淘宝双十一百货分会场等。 双 11赛马规则 2016 淘宝双 11 活动主分会场、预热期分会场、外场将继续沿用赛马晋级规则。所谓赛马规则，预热期间以天为单位赛马，根据全店加入购物车金额以及领取店铺红包金10 / 19 额高低来安排会场展示。在双 11 当天，以小时为单位，对符合要求的卖家进行反向招商，邀请卖家报名参与。同时，表现优异的外场打标卖家及商品将有机会晋级分会场“新发现”楼层 中展示。 双 11淘客会场 淘宝网在双十一会单独设有淘客会场，帮助进入双十一主分会场和外场并设置了淘客的卖家和商品获得额外的站外流量。淘客会场不需要卖家报名，只要双十一主分会场和外场卖家开通淘客、设置好佣金，会自动进入淘客会场。同时，淘客会场包括 PC和无线 21 个主分会场， 20 个分会场分别为： style=max-width: 100%; border-color: rgb; word-break: break-all; padding-left: 5px; margin: 0px; padding-right: 5px; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; colspan=4 align=left2016淘宝双 11 淘客场会场 border-box !important; WORD-WRAP: break-word !important; MAX-WIDTH: 100%; HEIGHT: 27px; PADDING-BOTTOM: 0px; PADDING-TOP: 0px; PADDING-LEFT: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-RIGHT: 0px align=left女装 align=left男装 align=left 女 鞋 男 鞋 美 妆 个 护 border-box !important; word-wrap: 11 / 19 break-word !important; align=left 运 动 户 外 word-break: break-all; padding-left: 5px; margin: 0px; padding-right: 5px; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; align=left箱包 align=left内衣配件珠宝配饰爱好 border-box !important; WORD-WRAP: break-word !important; MAX-WIDTH: 100%; HEIGHT: 27px; PADDING-BOTTOM: 0px; PADDING-TOP: 0px; PADDING-LEFT: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-RIGHT: 0px align=left母婴用品童装玩具数码家电 WORD-WRAP: break-word !important; MAX-WIDTH: 100%; HEIGHT: 27px; PADDING-BOTTOM: 0px; PADDING-TOP: 0px; PADDING-LEFT: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-RIGHT: 0px border-box !important; word-wrap: break-word !important; align=left家居家装百货美食 break-word !important; MAX-WIDTH: 100%; HEIGHT: 27px; PADDING-BOTTOM: 0px; PADDING-TOP: 0px; PADDING-LEFT: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-RIGHT: 0px border-box !important; word-wrap: break-word !important; align=left 汽 车 摩 托 word-break: break-all; padding-left: 5px; margin: 0px; padding-right: 5px; box-sizing: border-box !important; 12 / 19 word-wrap: break-word !important; align=left全球购 align=left猜你喜欢中国质造 另外，主分会场和外场商品在淘客会场的排序将根据阿里妈妈如意投及佣金高低来确定，请卖家谨慎核算成本，避免店铺遭受经济损失。 双 11包邮及运费规则 据了解， 2016 双 11 主分会场和外场包邮及运费具体规则如下： A.“活动商品”包邮指：全国包邮，大陆偏远地区、港澳台及海外地区除外 ; B.“活动商品”大件类商品包物流，大陆偏远地区、港澳台及海外地区除外 ; C.“活动商品”大件类包括：母 婴大件类目、大型组合式游乐设备、家具大件类商品、建材大件类商品、汽车配件部分类目、运动户外大件类商品、大家电、农资、钢琴 淘宝店铺运营管理方案 目录 目录 - 1 策划目的 - 2 策划内容的详细说明 - 2 13 / 19 一、策划的背景、动机 - 2 二 、 营 销 策 划 内 容 ： - 2 、店面装饰 - 2 、定价策略 - 3 、商品命名 - 3 、运作管理 - 3 、营业推广 - 3 策划费用预算 - 5 网店基础费用一览表 - 5 后期推广费用 - 5 刷钻费用 - 9 策划目的 策划目的就是规划拥有实体店铺的店主开辟第二市场，拓宽自己产品的销售渠道。就是需要把自自己的产品，进行店铺注册、店面装修、产品的包装上架、店铺的运营管14 / 19 理、营业推广五个方面制定可行方案，最终实现营业额的新突破。 策划内容的详细说明 一、策划的背景、动机 随着网络在全世界普及，在网民增速放缓的情况下，中国网络购物用户依然增长迅猛， 2016年，中国网络购物用户规模已达到亿人，网购用戶比例提升至 %。 2016年，中国易规模达人民币 12,594 亿元，年增长达 %，并在过去的五年间保持高速增长，市场规模增长超过10倍。剔除通胀因素， 2020 年中国网购规模预估将达到 25，00040,000亿元，据保守估计其规模将是 2016年的倍。 目前，网购的群体主要为 80 后 90 后的年轻一代，即主要为这些有知识、有文化、懂网购的大学生或刚踏入社会不久的年轻人。而这些人的思想、眼界等还是比较先进的，他们将紧随时代潮流。随着社会的发展，将会有越来越多的年轻人加入 到这个队伍，而且这些人马上就要当家作主，成为一家当中的购物主体，所以网购顾客也急速上升。由此说明在中国开网店还是有很大的发展空间的。 二、营销策划内容： 淘宝店铺的注册 店铺的注册其实就像实体店铺的租赁。要交 1000元保证金给淘宝官网，绑定个人相关的信息，包括：手机号，15 / 19 身份证，以及支付宝等。 、店面装修 、统一店铺命名 命名的原则：符合店铺产品的特点，便于记忆。可以以实体店名字命名。 、店铺页面的制作： 、网店首 页的制作，应该含店标、公告等必备的图片或者 FLASH尽可能在标题图片中展示出店铺的风格、特色等。选择一些比较漂亮的商品图片来装饰页面，而这些商品就是最具有销售潜力的商品。 、可以添加音乐放到公告栏，增强买家的兴趣和对店铺的印象。 、店铺可以增加一个计数器。为了更好的统计您的店铺的浏览量。 、商品界面的制作： 、货架：要求热销宝贝货架规格：以上，普通宝贝货架也要以上。图片比例要能让图片里的物品显得修长。 、图片：要清晰、美观，最重要的是要准确 ，尽可能与实物接近，避免交易中会产生纠纷。还可以在图片上加上自己标志，让图片更个性化，也可以通过图片介绍自己的品牌，产生广告效应。 、描述：准确、完整的描述可以让买家更多地掌16 / 19 握信息，从而节省卖家很多与买家沟通的时间。可以将描述适当地生动化，从而让商品的成交率更高。 、广告：在商品的界面制作中，可以为店铺的其他物品做宣传。可以通过 FLASH、店铺推荐、关联物品促销等手段，让浏览物品的买家可以看到更多的店铺中的商品。 、产品的包装上架 、产品图片的拍照及处理 ：图片要求清晰，尽量和商品的实际相符合； 、产品的宝贝详情：宝贝详情须提供的非常详细，尽量让消费者知道所要购 买的商品的真实情况，会提高店铺的信誉度； 、数据包的制作：数据包制作是一个非常繁琐的过程，主要针对店铺产品批发而制作； 、商品价格体系的设置： 绝大部分的买家都愿意去浏览同类物品中相对价格较低的商品，因此在确定商品价格的时候，要明确商品中最具有销售潜力的是哪一些，然后把这些商品的价格调整为同类商品中稍具竞争力的价位。 、商品命名 、必须包含物品的真实名称。 、尽量把商品的特色、优点放进名称中。 、选择一些同类物品中热门的关键字放进去，提17 / 19 高商品在买家搜索时的曝光率。 、商品的分类： 、尽可能地将商品的分类细化，这样便于引擎和分类搜索。 、分类中要留一两个选项出来，标为热卖、促销商品区等等名称。 、运营管