大客户拓展及谈判技巧培训光盘

1 / 15 大客户拓展及谈判技巧培训光盘 销售技巧培训 明阳天下拓展培训 前言：正确认识销售 销售的本质：销售是通过帮助客户发现并实现客户目标而最终实现产品价值的过程！ 销售是一门科学，它有完整的学科体系，是涵盖管理学、心理学、组织行为学、技术知识和项目管理的综合科学，要求推销员要扎扎实实地掌握推销的基本原则和方法；现代的大学里的商业学科都包含了市场和销售的学科，这是销售的本质是科学的一个明证。销售还是每一家公司最重要的部门。在几乎所有的跨国公司，很多重要部门的经理都要由有销售经验的 人担任。道理很简单，公司必须获得客户的认可才可以生存，销售代表是最了解客户的人群。 销售更是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法，有一万次推销会出现一万种不同的推销过程，因为任何一个客户也不会完全相同，所以成功的推销员就象一位战略大师，能够区分不同的情况而采取不同的推销策略。从来就没有，也永远不会有一种方法能向所有的客户成功推销，推销需要灵感和不断创新。 销售职业充满魅力： 销售是一种工作时间灵活，但时刻充满挑战的工作； 销售是一种永远不用担心失业， 也永远不需要退休2 / 15 的工作； 销售也是一种不需要投资，而是通过激发自己最大潜能来获 得成功的最佳方式；也是 造就 企业家的伟大事业。据统计， 80%的成功企业家都是销售出 身，我们所熟知的李嘉诚 、曾宪梓、南存辉台塑王永庆等很多成 功企 业家都从推销员开始起步，最终走向成功的。 推销道路布满荆棘： 同时，销售是一种需要你全面了解人性，彻底改变自己的本 性，并需要你经过痛苦的 修炼， 变成“超人”之后才能成功的工作；要推销首先要改变你自 己，改变永无止境，所以 推销 永无止境。推销是无法仅仅通过书本学习而掌握要领，而必 须在实践中通过反复品 3 / 15 尝并总 结失败和成功的经验才能成功的工作；从推销的第一天开 始，就注定了你可能要忍 受孤独、 时刻面对拒绝和压力，并且要风雨无阻的奔波于异地他乡， 所以销售事业注定只属 于那些 对销售有着信仰般和宗 教般激情与狂热的职业销售员。 第一课：心态决定成败 一、什么是心态？ 心态就是人们思考问题的角度和方式 成功学的始祖拿破仑希尔说，一个人能否成功，关键在于他的心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，即 PMA。而失败人士则习惯于用消极的心态去面对人生。消极的心态，即 NMA。 有一个故事：从前有一个做母亲的有两个女儿，一个嫁给开染房的丈夫，一个嫁给卖伞的丈夫。自从女儿们出嫁之后， 无论晴天、阴天，这位母亲总是哭。有邻居就问她 为4 / 15 什么伤心，她说：晴天时想起卖伞的女儿生意就不好，所以伤心；雨天时想起开染坊的女儿生意就不好，所以也伤心。邻居说：如果你总是在晴天时想起开染坊的女儿生意好，在雨天时想起卖伞的女儿生意好时，你不就永远快乐了吗？ 可见，乐观与悲观，积极与消极，其实是人们的一种心理活动，同一件事情发生在两个心态不同的人的身上，其结果往往会大相径庭。正如著名心理学家威廉 詹姆士说 :“我们快乐是因为我们微笑 ,而并非因为快乐而笑。” 二、心态将怎样影响销售员行为的呢？ 在推销员中，广泛流传着一个这样 的故事：两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢。”于是放弃努力，失败沮丧而回；另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后发大财而回。 这就是心态的力量！ 三、哪些因素会影响心态？ 心态不是一成不变的。产品竞争力、公司政策与制度、团队气氛、家庭因素、本人的价值观、对推销职业的看法、 收入水平、对未来的预期、人生目标、自我评价、工5 / 15 作进展、长时间的重复工作、成功与挫折、身体健康状况、周围人群的影响、性格等均会影响心态。 一次有激励作用的会议，一笔成功的定单，总经理的夸奖和问候可能会使你的心态达到顶峰； 一场大病，连续丢单、家庭阻挠和不理解，公司产品频出质量问题，提成不按时兑现或年复一年的重复同样的工作等等，又会使你的心态跌入谷低。 四、如何学会自我调整心态？ 心态是如此的重要，我们可以形象的把它比喻成武林高手的内功，并与销售技巧一起构成了一个 人的武功。就象金庸先生的武侠小说天龙八部中的段誉，不会任何武功，只因接受了别人的内力，便可出手伤人。同样，一个武林高手若受到重创，气脉全断，功力尽失，则无论原来他的武功如何厉害，却再也无法伤人，只有引退江湖。我们的销售工作也是如此，一名毫无经验和技巧的新业务员可能凭良好的心态战胜对手，取得定单；而一位久经沙场的老销售员也可能因为心态不佳而使业绩一落千丈。 武林高手聚集内力、提高功力的办法是自我修练和打坐，而销售人员提高战斗力和竞争力的办法是学会自我调整。学会调整心态就好象是调整我们的呼吸，聚集我们散乱的 精气， 企业内训：大客户双赢谈判技巧 明阳天下拓展 6 / 15 培训主题：销售报价投标技巧 工业品大客户营销 销售谈判沟通技巧天数： 2 天 课程目标： 使学员了解双赢谈判的基本原则； 使学员掌握专业谈判的程序和技巧； 使学员了解谈判中的常见陷阱； 解答学员实际工作中遇到的谈判问题。 课程大纲： 第一讲 :什么是双赢谈判 第二讲 :谈判的重要性 第三讲 :谈判的 8 种力量 大 客户谈判运用品牌的力量 大客户谈判运用技术的力量 大客户谈判运用专业的力量 大客户谈判运用关系的力量 大客户谈判运用情报的力量 大客户谈判运用压力的力量 大客户谈判运用技巧的力量 大客户谈判运用素质的力量 第四讲 :谈判的准备 了解对手信息 制定目标和策略 7 / 15 第五讲 :谈判开局策略 开价高于实价 让对方先出价 永远不要接受对方第一次开价或还价 对还价 表示惊讶 第六讲 :谈判中期策略 虚设领导 微笑着说“不” 除非交换决不让步 第七讲：谈判后期策略 黑脸白脸 最后一分钟要求 让步策略 声东击西 反悔策略 小恩小惠 第八讲：与不同性格人谈判 D 型 /指挥者的特征和对策 I 型 /社交者的特征和对策 C 型 /思考者的特征和对策 S 型 /支持者的特点和对策 第九讲：摆脱谈判 困境 8 / 15 对抗 /僵持 /僵局三种谈判困境的对策 第十讲：谈判者应具备的素质 第十一讲：大客户销售中的报价技巧和投标技巧 报价的时机掌握 购买方式对报价的影响 更灵活的报价方式 本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。 大客户销售实战与谈判技巧培训 课程概述 在市场中 20%的销售精英占领了 80%的客户资源！在公司中， 20%的优质客户创造了 80%的利润！ 因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决 定了企业的未来！ 我们通过两天的学习要达到： 根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到 自身的差距锁定提高的方向 学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心 能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售 仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法 9 / 15 找到为个性化客户创造感动的方法，不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程 通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户销售的战术及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售能力；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。 培训对象 销售部经理、大客户销售经理以及希望让自己更专业的销售人员等 授课方式 案例分析、分组讨论、演练点评、讲师讲授 课程大纲 课程引入：踏上销售冠军之路 本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。 1、分析在工 作中提高销售能力的途径和方法，通过销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向 2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整 第一讲 提高效率的三个销售法则 本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习通过客户分析划分重点客10 / 15 户的方法，重点客户重点对待。 1、让大客户离不开你 ? 大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要 ? 销售人员在客户心中的三个 角色：学生、老师、医生 2、有效提高销售效率 抓住关键的 20%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率 3、有针对性的客户应对分析 ? 通过客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格 ? 如何让销售计划做的准确些，制定拜访计划要符合客户的具体情况 第二讲 与大客户的高效沟通方法 本讲目的：掌握沟通的基本原理，学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法 1、与客户沟通的一般规律 ? 游戏画图：体会客户沟通的三要素 ? 从沟通模型中分析与客户沟通的方法 2、把握客户性格和心理的沟通之道 ? 不同客户性格的分类，不同情景下的客户心态应11 / 15 对 ? 讨论：客户内部不同层级人员的价值观和应对方法 ? 客户沟通案例讨论 刚刚谈好意向的客户，更换了领导，我们应该怎么办？ 3、更好的挖掘客户内部资源 ? 客户内部教练的意义与选择 ? 案例：传达室老大爷帮助我打开 千万元销售的大门 ? 销售人员的沟通要具备更强的攻击能力 第三讲 销售流程各环节的实战技巧 本讲目的：在销售过程中，有很多细节问题直接关系到销售效果，本讲就是讲述这些细节问题的具体运用。 1、客户拜访的前期调查、拜访中的礼仪与形象 2、倾听弦外之音 了解顾客需求 ? 什么是顾客真实的需求顾客需求也有真假之分，顾客说出的语言背后的真实意思是什么要学会判断 ? 小组演练：有效引导客户需求的 SPIN 方法 ? 提问是探究需求的好方 法 我们要学会主动引导顾客说出需求 ,掌握提问的技巧。 3、紧握利益之剑 有效的产品推荐 ? 销售就是要明白人性顾客的感性和理性是两种相12 / 15 反的状态，但过于感性的销售会后患无穷 ? 推荐商品的 FAB 原则 FAB 法是经历了 100 多年的有效卖点阐述方法，现代社会我们赋予了它崭新的解释 ? FAB 学员演练： 本企业与竞争企业产品 FAB 话述演练 ? 竞争产品对比的方法让自己的产品和服务有效胜出，要学会扬长避短和取长补短 4、顾客异议处理与主动要求 成交 ? 顾客的异议处理原则 ? 对待客户价格意义的解释方法，有效提高报价的方法 ? 顾客的购买信号 5、在谈判桌前达成最终协议 ? 衡量谈判成功的标准，谈判流程、角色的设计和把握，底线设定适度让步达成协议 ? 体验游戏：囚徒的困境 体验我们与客户之间的博奕 ? 谈判技巧的规律性实战分析：从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考 第四讲：在销售中与成交后不断创造客户感动 1、通过客户期望值的分析找到客户被感 动的方法，让客户在晕轮效应下与我们开展合作 13 / 15 2、当客户期望值是无法满足的时候，要找到拒绝客户期望的方法 讲师介绍 吴老师 曾任三星总部高级讲师、资深项目经理；与同事共同创建了三星电子销售总部培训体系；先后为三星各分公司打造内部培训师百余名；为全国万余名销售人员实施销售管理及技巧培训，以及大量全方位的员工基本素质培训； 04-06年每周制作的销售通讯被韩国总部称为“三星世界第一”的高效率培训教材；在公司员工基本素质课程中独创实践知识与体验教学相结合的授课模式，成为三星推 广的培训模式。 任海尔售后服务总部任职期间，负责海尔服务商网络与服务人员工作问题研究与培训方向把控。逐步搭建适 合全国运营的讲师与课程体系，并将培训效果整体深化落实。针对“创造用户感动”“社区服务营销”等项目全国指标进行调研、授课与培训效果深化跟踪调查。兼任海尔大学讲师，为郑州煤机、中国银行等企业讲授海尔服务体系及传授服务技能。 吴老师的课程，所有内容均从学员实际工作提炼而来，传授教科书上没有的、工作中最简练与最实用的技能。学员体验与讲师启发相结合的授课方式，凡课上讲过的， 学员现场就能掌握。 给您一套行为改善的方法，只要企业愿14 / 15 意配合，就能看到学员行为的改善 曾经服务的客户： 曾经为诺基亚、三星电子、 LG、 NEC、 OKI 电器、海尔大学、格力电器、亚都加湿器、科龙电器、福田汽车、大宇造船、中国电信、北京移动、浙江移动、山西移动、北京网通、中国网通、国家外交部、国家广电部、国家科委、长安保险经纪公司、国家信用管理委员会等企业实施授课服务。 培训、咨询特色： 吴老师以提供对企业和学员有用的课程为目标，在为客户提供咨询授课的过程中深入调研 了消费品以及相关行业特点，认真研究了员工职业化的素质养成的途径。在培训前深入企业发现员工问题，根据实际情况量身定制授课内容，为企业制定个性化的解决方案并在工作中积极配合企业开展员工辅导。授课中多种教学形式结合，与学员充分互动并给与精彩点评。 吴老师根据多年培训管理及以往客户合作经验，逐渐的形成了以下培训服务观念： 第一，培训应该能解决企业和员工工作中的实际问题，不提倡讲授放之四海而借准的课程，这就需要讲师和企业在课前充分的沟通。 第二，培训授课之后，讲师拍拍屁股就走，公司 不15 / 15 进行工作辅导和督