尾盘销售总结

1 / 16 尾盘销售总结 引导语：当你看到你的朋友、你的同事在写工作总结不仅速度快，而且质量高的时候，你是否曾心生羡慕 ?下面是的小编整理的置业顾问年度工作总结，欢迎大家前来了解 ! XX 年的各项工作基本告一段落了，在这里我只简要的总结一下我在这一年中的工作情况。 我是 XX 年 5 月有幸被大地顾问录用，在秦皇岛进行培训。于 6 月正式到阳光海岸就职，至今已有七个多月的时间。 时间的步伐带走了这一年的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。回首过去的一年，内心不禁感慨万千。记 得刚来的时候对于这个行业我什么都不是很明白，在沈总和同事的耐心帮助下，我很快了解并熟悉了公司性质及房地产知识。作为销售部的一员，我深感自己的一言一行代表着公司形象。所以我我要不断提高自身素质，高标准要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技巧。此外还要广泛了解房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力左做好自己的本质工作。 作为一个之前没有从事过这个行业的新人，领导给我了一个很好的心态，让我明白在其职谋其事，教会了我成单与否，都不必骄 傲或自馁，重要的是从中吸取经验 ;同事2 / 16 给我了很大的帮助，每次我有问题大家都不会笑话我，直言不讳的告诉我，因此我收到了很好的效果，很快成单的同时也得到了领导和大家的好评和赞赏，所以请允许我向大家鞠躬，说声谢谢 ! 我并没有为此不是成绩的成绩而满足，我希望今后的工作迈上一个新高度再一个新台阶。主要从以下方面做起： 1.对不同客户的分析，客户区域来源分析、客户咨询问题总结等。 2.销售技巧的加强，如何更好的做 sp、如何现场逼定等。 3.国家对房地产的政策 现在项目基本正处于尾盘，正是 考验我的时候，也是需要一个好的心态的时候，我一定会坚持，从中学习更多的方法，吸取更多宝贵的经验。 新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战，我决心再接再厉，更上一层楼，一定努力打开一个工作新局面。 编后语：以上就是由为您提供的置业顾问年度工作总结范文，希望给您带来帮助 ! 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，我作为销售部门的一名新员工，刚来时，对房地产 方面的知识不是很精通，但深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代 表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和3 / 16 专业技能。 此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已逐渐成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。 房地产市场的起伏动荡，使销售工作更为困难，我积极配合公司的其他员工，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为完成销售任务奠定了基础。 由于公司成立的时间不长，工作量较大，面对工作量的增加以及销售 工作的系统化和正规化，工作显得特别繁重，我每天都要加班加点完成工 作。经过一段时间的工作，我进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。 此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。 xxxx 年这一年是有意义的、有价 值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，4 / 16 新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。 一年的工作已接近尾声，在不知不觉中我加入亿创公司已有三个月，这短短三个月的学习工作中掺杂着深刻的记忆与辛苦，让自己的人生经历多了一份激动、一份喜悦、一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。这份工作让我从懵懵懂懂到现在的充满热情，从对房地产的一无所知到现在的有所了解。这些成长都是在加入亿创的改变和进步，作为刚结束试用期的我，在公司领导和同事的指点帮助下，已经能够独立完成本 职工作。现将今年工作做以下几个方面的总结： 一、学习方面： 在没有加入亿创之前我是做二手房的，看似和房地产有关，其实我对房地产方面的知识不是很精通，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候对于新环境，新事物都比较陌生，在于经理和两位主管的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是正确的。 二、专业知识 刚到公司的时候我们首先进行了专业知识的培训，由于是初次接触 这类知识，如建筑知识，所以感觉是非常的乏味。每天都会让大家不停的去背诵，感觉回到了上学时，5 / 16 大家对这些知识的抵触心理非常大，但是在于经理的解释和开导下，我逐渐进入了角色，明白了这些对于我来说是何等的重要，对以后的工作会有很大的帮助。当时确实能感觉到苦过累过，可现在回过头来想一下，想进步要克服最大困难就是自己，虽然当时很累很苦，我们不照样坚持下来了吗？ 三、销售技巧 不知不觉中我们已经走到了销售技巧的培训，这时才让我们感觉到了难。就像过九大流程的时候，由于那个时候面临的是考核，我对这一阶 段可谓是下足了功夫，每天都互相练习，有时候会练的嗓子嘶哑，让主管经理陪着练。每天听到的只有九大流程，后来练的主管说听的有种想吐的感觉。终于功夫不负有心人，我从接待客户的措手不及到现在的得心应手，充分的证明这句至理名言。当然这份成长与经理和主管的帮助关心是息息相关的，这样的工作气氛也是我进步的重要原因。 四、 常识学习 在来这儿之前我们对很多常识方面的知识了解是非常的少，例如 品牌服装、世界名表、名酒以及汽车可以说是一点了解都没有，经理给买了一些相关书籍，让我们补充这方面的 知识。让我变的更加的充实以及强大。因为我们是企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业6 / 16 的形象，所以我们要通过这些常识以及专业知识提高自身的素质，高标准的要求自己。 地产尾盘销售全套攻略 尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该文总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。 第 1 操作环节：诊断尾盘销售难题 第 2 操作环节：结尾盘销售开出的四个药方 药方 A：降价 ！降价！降价！ 尾楼一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，用一些专业人士的话来说，这种层盘除了降价，没有更多的办法。一种是面积较大的顶层复式，这类复式之所以销售出现困难与发展商对楼盘的定位很有关系，许多定位工薪或者普通白领阶层的楼盘，顶层一个几百平方米的复式单位，总楼价 200 多万元，它的买家是谁很难确定。这一类型的尾盘显然也是价格因素在起作用，但由于总楼款较高，降价作用并不大，更多的时候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改进产品等。 但无论如何，降价是处理尾盘的一个最常 见的方法，也是发展商和代理商用得最多的一种方式。可以说，几乎所有尾盘都离不开“降价”这两个字，尤其是一些发展商急于7 / 16 变现的尾盘，降价可以说是唯一的方式。 但降价也有许多技巧，除了降低单位售价外，还有所谓“隐性降价”，如降低首期款、进装修、送物业管理兼、送花园、送绿化等等。这些颇具入情味的降价方式所起的作用不可小看。 药方 B：寻找新的营销方式 降价并非一剂任何时候都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到极限、广告也打了无数依然无人理睬，这个时候寻找一个新的营销方式应该说更为重要。福 源花园二期是这样的一个成功的例子。 福源花园位于保税区旁，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。 福源花园二期的尾盘销售时曾有过几次降价，均价每平方米降至 4900 多元，广告也打了不少，但市场几乎没有反应。采用“试住”这一方式后，仅仅两周时期便完成了销售， 55 套住宅全部售出，同时单位售价比原来上涨了 15X。 当然，安佳置业黄志强调，“试住”主要是为 T 降低置业门槛，使潜在的消费需求提前“浮出海面”，但对发展商而言是有风险的，如资金回收较慢、存在退房的可能性等等 ，因此，要求发展商事先就作好心理准备，并且在楼盘品质、物业管理等方面都要得到保证。 药方 C：重新定义市场，8 / 16 改进产品 在深圳颇具影响力的代理商世朕在处理尾盘方面有许多经验，世联有关人士认为，尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户，同时在可能的情况下对产品进行改进也是一个值得借鉴的好方法。由该公司代理的河畔明居和南山金融中心都是该方式的成功范例。 据世联有关人士介绍，按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，只有这样才能维持持续销售期，避免提前进入尾声。如位 于滨河路的河畔明居，销售热潮过后，代理商便重新定义市场，认为该项目的市场就在周边，客户就在附近，因此，世联主要采用路牌、横幅等方式吸弓间边客户前来看楼，最后用了极少的广告费就完成了销售。南山金融中心，原名辉煌大厦，在停工三年之后世联介入，世联所做的第一件事也是重新定义市场，经过调查分析，与河畔明居一样，该项目的市场也在周边，是一批中小企业主，因此世联针对这些客户的特点建议发展商对产品进行了改进，如取消集中空调、将面积变小，并编写了一本完全工作手册，在该手册里，十分详细地列出了在该栋大厦办企业的种种优势， 如周边有哪些政府部门、有哪些运动场所、有哪些酒楼、周边商家的服务范围，甚至对出这些部门、商家的电话号码、联系方式，详细的告知买家在该大厦办公周末是否必9 / 16 须付空调费这些细节上的问题，最后，仅凭这样一本手册就完成了销售。 改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多，但住宅产品有其特点，其户型的改动比较困难，虽然复式可以改为平面，大面积改小、小面积打通改大等等但大都在特殊的情况下才采用此方式。一般来说住宅产品销售到了尾声，改进的可能性可以说是微乎其微，因此较多的采用重新定义市场的方式。 药方 D：制定目标各个击破 位于北环路以北的碧云天可以说是以此方法处理尾盘的一个典型代表。 碧云天是深圳市近几年来最有特色的住宅项目之一，其独特的岭南建筑风格在深圳住宅市场可以称得上是独树一帜，外立面十分引人注目，发展商因有前面的碧荔花园的成功，囚此对这个项目非常乐观，寄予的希望颇高。发展商称，盲目乐观的结果是碧云天的销售一波三折，前三个月只卖出 100 多套，后劲跟不上，出现一个停滞期；化险的第一个策略是由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能，并请了专业程度较高的代理商联 合销售。 发展商介绍，碧云天的尾盘处理得益于代理商后期介入，代理商与发展商共同制定了认准目标各个击破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，10 / 16 成功率大幅提高。 第 3 操作环节：一套不剩的尾盘销售经典案例 注：岭南：越城、都庞、骑田、萌洗、大庚五岭的总称，在湘、赣、粤、桂边境，气候潮湿、高温。岭南建筑：中国建筑流派之一，与岭南画派融汇贯通。建筑充分考虑气候因素，探合中国传统园林技巧，简洁、明快、灵巧、实用、细腻；建筑、花园及庭院相得益彰，不落俗套；色 彩轻快明亮，别具一格。 要点 A：关于建筑风格 碧云天外墙出来应该在 1999年 3 月份，当时销售情况应该说是一个高潮的开始， 65X 左右的单位是在职外墙到入伙这一段时间销售出去的。 成功和她的建筑风格有着直接的关系。 碧云天靠近北环，一是立面要漂亮，最能给过往行人“眼前一亮”的广告展示牌效果；“是在造型上要考虑噪音处理，力求形成燥音递减效应。岭南建筑风格特有的简洁、明快、轻灵、实用的风格，不仅在功能上较好地满足深圳人对通透、开扬等功能的实际要求，而且在审美趣味上刚好迎合现代青 年的飘逸、自然、个性的文化心理诉求。 要点 B：关于营销 碧云天成功的原因还有一点，即广告营销策略。外界之所以会得出这个结论是因为他们对碧云天的广告留下了深刻的印象。 11 / 16 首先把较唯美的抽象的广告画面换成能体现项目本身特征的，很亲切的生活画面，并充分利用特区报主力媒体强势宣传，然后配合开展一些具有人情味的促销活动，如在地王拓展销时，我们选择向客户送糖葫芦，增强与客户的亲和力。在现场包装、售楼小姐培训上也下了一些功夫，渐渐地广告效果就出来了。 要点 C：关于尾盘 世联代 理后期介入后，共同制定了各个击破战略，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。至于细到什麽程度，举个例子，碧云天最后剩一些户型不好的三房，我们感到住家不感兴趣，但对租客有吸引力，于是将户型改为四房、五房，并附送一个车位，使之符合小型公司员工租住条件，这样我们又先找租客，租客找好后，再找投资者买房。对一些设阳台的，我们就送空调，经过这些过细的工作之后，结果才如愿以偿。 要点 D：关于险棋 第一险是盲目乐观，挖坑卖楼。结果是前三个月只卖出 100 多套 ，后劲跟不上，出现一个停滞期；第二险是上面提到的营销策略上的，化险的策略是由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能。而且由独立销售转为和专业化程度较高的世联联合销售。第三险是到香港推广，广告花了150 万，结果一套房子没卖，化险的办法是请熟悉本地市场12 / 16 的世联介人。 一， 寻找尾盘的优势。 万物有所长，有寸短。尾盘期时，销售要在项目的优势上做文章，转化项目的优势为销售力。虽然，项目存在着各种自身条件的不足，但是尾盘却具有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、 社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。 二， 改善产品的劣势。 针对项目的户型、采光等不足，做出一定的修改，如将过大的户型改成适中的中、小户型；通过一定的措施，解决产品的采光方面的不足。另外，转变消费者对楼盘尾盘是烂尾楼的看法，加强正确信息的传播和改善信息传播渠道。 三， 寻找新的宣传推广途径 。 由于项目尾盘时的产品数量，就决定了项目的推广费用不会太高，由此，宣传推广上，就会受到很到的制约。既而，笔者认为，可以采用下列的一些推广措施： 1、 配合各种节日或庆典进行明升暗降的折让活动13 / 16 如购房送物业管理费、送车库、送精装修、送房屋装修设计方案、送家电等，形式可以多样。 2、 采用低成本运作行销模式，为项目带来一定批次的看房客，带动销售和人气。 3、 可以在主流媒体上进行分类广告宣传，在二手房信息上发表尾盘信息。 4、 链式营销，以老带新。 5、 以租待售，体验式消费。 四， 寻找新的销售途径。 目前，楼盘的销售主要是靠项目的营销中心或售楼部售出的，但是，尾盘期的房量不多，而项目的销售也基本步入销售疲软期，看房的客户的数量相对较少，所以，必须寻找新的销售途径。目前，有很多的楼盘，在销售初期，会在项目附近和主要客户群的聚集地，如市中心在多设一个售楼中心，增加来房量，从基数上达到项目销售的突破，这在项目尾盘期也是可以采用的，不过成本不低。另外，目前有一种趋势，就是二手房市场的触角已经触及到了现楼销售，也就是说，处于尾盘期的项目 可以直接与二手房中介合作销售尾盘即直接将项目尾盘进入“尾盘超市”，进行委托销售。当然，以高于一定成本价全盘脱手也不为上策，毕竟在尾盘期，开发商早以是衣满钵满了。 尾盘促效最常用的手段是降价打折。如果剩余的房14 / 16 源有几十套甚至上百套，为最大限度的获得更多的利润，一般不宜采取整体讲价打折，而是从中一次性拿出十套左右的房子，以很底的价格推出，也就是“特价房”。这些房子在户型结构或者朝向方面都有明显的缺陷，但降价幅度大，就具有了相当的性价比，可以让消费者动心了。通常特价房一推出就迅速销售一空，然后再考虑推出 第二批特价房。在操作特价房的时候需要注意的是：既然称为特价房，就要把价格一次降到底，坚决避免出现特价房不特价导致推出市场无人问津的状况。特价房的优惠价一般在 9 折 折之间，如果只将 1-2 个点，那就干脆不要叫特价房。尾盘的另一种非常有效的促销手段是客户关系营销。因为前面已经销售了80%-90%的房子，积累了大量客户，这些客户都是良好的口碑载体，他们会对自己的亲戚朋友、同学同事夸赞自己的房子，会陈述自己购买房子的种种理由，甚至邀请亲友到自己的房子去看看。很多次市场调研都发现，消费者在回答“对哪一种信息来源最信任 “这个问题时，通常最高 的比例不是报纸电视路牌广告，也不是售楼人员的销售说辞，而是”亲友告之“