采购成本与采购定价.ppt

第七章采购成本与采购定价,一、成本的基本原理,（一）成本的组成决定产品或服务总成本因素很多，主要包括：1、原材料成本：直接用于产品或服务的生产原材料。比如，原料、组件和零部件的成本。2、劳动力成本：劳动力成本包括与货物和服务的生产直接相关的人工成本。3、间接费用：间接费用包括不能直接归结于产品或服务的，但又是经营所必需的人工成本和原材料成本。比如生产器材、维修器材、原材料的人工处理和监督成本。4、加工成本：某些特殊产品需要加工成本，是特殊的费用。5、行政管理费用：包括管理费用、营销费用、财务费用以及其他与产品或服务的生产没有直接关系的费用。6、利润：是对供应商的经营风险和生产效率的回报，是企业从事商业活动所希望得到的一个成果。,（二）成本的类型,成本可以有不同的分类方法，主要包括直接成本和间接成本、固定成本和变动成本、共同成本和联合成本。1、直接成本和间接成本：直接成本是指与某一特定的生产或提供的服务直接相关的成本，比如直接的人工和原材料成本。间接成本发生在产品或服务不能归结到一个单位的情况，比如租金、财产税、折旧费用、以及监督、生产和维护的费用。2、固定成本和变动成本：固定成本在一个生产周期、活动周期或时间周期内（通常至少为一年）是固定不变的，比如设备成本、装备成本和管理成本。变动成本的变化与活动和数量有密切的关系，比如直接的人工成本和原材料成本。,共同成本联合成本,共同成本是与专属成本相对立的成本，是指为多种产品的生产或为多个部门的设置而发生的，应由这些产品或这些部门共同负担的成本。由于它的发生与特定方案的选择无关，因此，在决策中可以不予虑，也属于比较典型的无关成本。联合成本指在一种生产过程中同时出现两种或两种以上的产品时所发生的生产成本；而共同成本的出现则往往意味着多种产品的生产正在使用同一种不可分离的资源。分析：1、联合成本是当两种产品或服务以某种无法避免和改变的比例关系被生产出来时所产生的成本；关键：各产品能保持一定比例生产或服务，如：空车回程。2、共同成本是使用资源提供某一种服务并非不可避免地导致另一种服务；关键：可使部分成本追溯到另一使用者，如道路的共同使用。二者共同点：不可分割。联合成本是与可分成本相对立的成本，是指在未分离前的联产品生产过程中发生的，应由所有联产品共同负担的成本。联合成本是由多个产品或部门共同负担的成本，因此属于相关成本，决策时应予以考虑。,联合成本及其分配方法联产品在经过同一生产过程后，是在某一个“点”被分别确认的，通常称这个点为分离点，分离后的联产品，有的直接对外销售，有的进一步加工后再出售。我们把分离前发生的成本称为联合成本。联合成本的分配方法，常用的有实物量分配法、系数分配法、销售价值分配法和可实现净值分配法等等，企业可根据实际情况选用。1、实物量分配法实物量分配法是以产品在分离点处相应产出份额为基础来分配联合成本的方法。其实物量可采用产品总产量的重量或容积等等。2、系数分配法系数分配法是将各种联产品的实际产量按规定的系数折算为标准产量，然后将联合成本按各联产品的标准产量比例进行分配。3、销售价值分配法销售价值分配法是按各联产品的销售价值的比例分配联合成本的方法。这种方法一般适用于分离后不再加工的联产品。4、可实现净值分配法可实现净值分配法就是按各联产品的可实现净值比例分配联合成本的方法。可实现净值是指产品的最终销售价值减去其可分成本的余额。,采购成本,采购成本是指企业经营中因采购物料而发生的费用，也就是在采购物料过程中的购买、包装、装卸、运输、存储等环节所支出的人力、物力、财力的总和。采购内容主要包括以下几方面的内容：从事采购的工作人员的工资、奖金及各种补贴；采购过程中的各种物质损耗，如包装材料、固定资产的磨损等；材料在运输、保管等过程中的合理损耗；再分配项目支出，如支付银行贷款的利息等；采购管理过程中发生的其他费用，如办公费、差旅费等。根据上述的成本构成理解，可以将以上各项目分成三类：材料成本、采购管理成本、存储成本。采购成本的计算公式为：采购成本=材料成本+采购管理成本+存储成本,影响采购成本的主要内部因素,采购成本构成的多样性和动态性决定了影响采购成本因素复杂性和多样化。概括地讲有采购次数、采购批量大小、采购价格的高低的因素影响，同时还受企业采购战略、企业产品成本结构和供应商成本结构、采购谈判能力等方面的影响。但最重要和最直接的影响因素还是采购的批量、批次和价格。,四、采购成本分析技术,（一）生产成本计划表,（二）盈亏平衡分析,例：一家小的制造企业在最终的加工表中安排了铸件采购工作。公司现在正考虑采购未经加工的铸件，然后自己来加工。经过加工铸件的采购价格是每单位4.25美元，未经加工的铸件的采购价格是每单位1.30美元。如果公司自行加工，那么每单位需要1.80美元的人工成本。如果公司加工铸件，固定成本每年将增加48000美元。什么样的年产量才能使购买的总成本等于私有化的总成本呢？解：盈亏平衡分析如下：购买的总成本=制造的年总成本（4.25美元/单位）（单位数）=（48000美元/年）+（1.30美元/单位数）（单位数）通过该方程求解可以得到：（单位数）=41739个单位说明如果公司的年产量超过41739个单位，实行自行加工比较有利，否则采购加工好的铸件更好。,（三）学习曲线,20世纪30年代，美国康乃尔大学的莱特（T.P.Wright）博士首先在航空科学期刊上提出了学习曲线。波音公司发现，每一架飞机的工时消耗在前一架飞机制造完后都会有所下降，而且还是以一个可预测的比例下降，从生产第一架飞机开始，累计产量每增加一倍，工时下降约20%。由此他们得出如下普遍认识：完成一项作业或某种产品的工时消耗，随着生产重复程度提高而逐渐减少。,经验曲线与成本领先战略,经验曲线是成本领先战略的主要动力，如果公司能够在新市场上迅速获取较大的市场份额，它将具有成本优势，因为它能够提供较之竞争者更为便宜的产品。如果节约的生产成本以产品售价削减的形式传递给消费者（而非留作公司利润），那么公司在这一市场上的竞争优势就具有持续性。如果公司通过增加其市场份额，不断扩大生产，加速提升经验曲线效应，它就有可能在行业内创造无可抗争的成本优势。因而，许多企业在进入一个新市场的时候，总是大举投资，为其产品、服务提供侵略性价格，以此达到迅速扩大市场份额的目的。一旦企业成为市场领袖，建立金牛地位，企业投资即可收回。,经验曲线和成本的关系,经验曲线是指随着一个企业生产某种产品或者从事某种业务的数量的增加，经验不断地积累，其生产成本将不断下降，并且呈现出某种下降的规律。在通常情况下，对降低成本的潜力具有最大影响因素的是行业的经验效应和所谓需求量的增长速度。随着累计产量的增加而出现成本下降的经验效应来自以下几个原因：1)学习。每次重复从事与某种工作能提高熟练程度，从而提高完成这种工作的效率，此即通常人们所说的熟能生巧。2)专业分工。产量的增加使更为专业化和标准化的分工成为可能，例如流水线作业就是一个明显的例证，从而促使生产效率大幅度提高。3)产品和工艺的改进。随着累计产量的增大，产品和工艺改进必然会提高效率，导致成本下降。例如执行标准化，提高原材料利用率，改进设备和工装，此外以计算机技术为基础的先进生产技术也可以提高效率。4)规模经济。规模经济是指扩大生产规模形成的投资费用相对节约和成本下降。年产量的增加使固定费用可以分摊到更多的产品中去，从而导致成本降低。5)专门技术。随着时间的推移，企业会在生产、技术和管理等方面逐步积累出丰富的经验和知识，形成企业所拥有的重要竞争优势。例如计算机集成制造、ERP、精益生产方式等。,以某种产品的整个生命周期为例，其经验曲线和成本是具有一定关系的。在产品引入期，企业的经验较少，成本相对较高。进入成长期后，随着经验的积累，员工熟练程度提高，工时开始下降；专业的设备和工装开始投入使用，某些合适的产品可以应用流水作业，效率提高，成本开始下降，利润大幅度增加，开始吸引竞争者进入本行业参与竞争，导致价格下降。产品从成长期转入成熟期后，由于价格竞争激烈，产品差异化减少，同质化严重，降低成本成为企业的重点工作，经验曲线发挥着重要的作用，处于成本劣势的企业将逐步退出，剩余效率较高的少数企业在竞争中逐步进入衰退期，此时经验曲线的效用已经发挥到终点，产品要么被淘汰，要么出现新产品新技术，形成新的经验曲线重新发挥作用。,对于绝大多数企业来说，利用经验曲线进行量化分析是非常困难的，但是仍然可以通过经验曲线对成本、价格、市场份额等关系进行分析，作为经营战略和职能战略分析的辅助工具。而从战略角度出发，成本的意义不只在于它是生产和销售中各种费用的总和，而在于它标志着一个企业运用其内部资源在竞争中的盈利能力。一般来说，企业的长期盈利能力在很大程度上依赖于企业能否生产出比其他企业成本更低的产品来满足用户的需要，如果能够有效地应用经验曲线来提高效率，降低成本，则可以提高和巩固市场占有率，在行业的不同发展阶段做出相应的决策，使企业得到稳定的发展，避免因做出错误的决策而导致企业的发展受到影响。,（四）生命周期成本计算,生命周期成本计算是指在整个生命周期过程中，用来评价与产品、供应商、固定资产等各项相关成本的方法。生命周期成本计算法主要用于对固定资产的评估，但有时也可用于对供应商的选择。生命周期成本包括以下各项成本：维护成本、培训成本、修理成本、能源的使用成本、废料及副产品的成本、营业成本（人工和原材料）、安装成本（包括生产布局的改变）及设备使用周期后的折旧值或处理成本。采用生命周期成本分析时，可以采取下面的步骤：确定所需要的经营周期、经营类型、日常维护、检查和行动；确定并量化影响成本的因素：如电力消耗、人工需求、原材料的使用、维护成本、次品率和停工期的成本；分摊贯穿于设备的整个生命周期的成本，比如折旧值；贴现取得的现值成本，并把它加入到总的生命周期成本。,（五）所有权总成本,所有权总成本是获得材料所需要的总成本，除包括净购买价格外,还包括和购买相关的其他作业成本,如接收材料、检查材料、退货、搬运材料、储存材料、废弃材料、订购材料、产品废弃和返工、生产延迟、设计和决定材料规格以及支付材料货款等作业的成本。所有权总成本有助于分析企业与供应商之间的相互关系,着眼于供应商选择和优化企业与供应商的相互作用。,案例分析,1)选定供应商甲、乙、丙进行评价,他们所提供的商品的价格分别为150元、145元和154元。假定购买数量为4000单位,分100次购买;2)供应商的表现如下:供应商甲出现7次送货不及时,5次数量问题,质量问题120件。供应商乙出现10次送货不及时,7次数量问题,质量问题150件。供应商丙出现5次送货不及时,4次数量问题,质量问题80件。3)供应商不良绩效导致的采购商的额外作业种类以及作业成本动因、作业成本动因率、作业数见表1、2。表1作业成本动因及动因率,表1作业成本动因及动因率,表2供应商行为及其引起的客户作业根据公式计算所有权总成本:甲供应商提供产品的购买价格:4000*150=600000;送货不及时引起的额外成本:(600+1250*2)*7=21700;数量问题引起的额外成本:(600+500+1250*2)*5=18000;质量问题引起的额外成本:250*120=30000;甲供应商提供的产品的所有权总成本为:600000+21700+18000+30000=669700。同样的计算方法可得从供应商乙、丙处采购的所有权总成本分别为:673700和665900。由此得出,丙供应商为最佳供应商。,7-2采购价格的确认,采购价格的确认首先要了解供应商的定价方法；其次，采购人员要运用对供应商提供的价格进行分析，直到双方都认为价格的“公平合理”。定价方法，是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。,一、供应商定价方法从供应商的角度看，主要有四种影响价格确定的因素：市场结构、成本定价模型、价值定价。下面分别进行讨论。（一）市场结构竞争水平是影响价格的一个重要因素。竞争包括一个供应商和多个购买者、多个供应商与一个购买者等不同的类型。垄断一个供应商多个购买者。在垄断的市场状态下，因为没有竞争，作为卖方的垄断者就可能会随心所欲地定价，因此，这些垄断的行业往往要受到国家有关部门的监督管制。垄断性竞争少量的卖方和大量的买方。新的卖方通过产品的差异性来区别于其他卖方。,寡头垄断下的竞争少量卖方和许多买方。价格由行业的领导者控制。钢铁行业就是典型的供小于求的行业，即一个公司给出一个价格后，行业内的其他公司通常很快速地采纳那个价格。完全竞争大量的卖方与买方。在完全竞争状态下，所有的卖方和买方具有同等的重要性。大多数市场都不是完全竞争市场，但可以像完全竞争的市场那样高效地运作。价格的确定是根据供给和需求状态为依据的。商品采购垄断许多卖方和少量买方。在这种市场中，买方对定价以后很大的影响，因为所有卖方都在为生意激烈竞争。买主垄断几个卖方和一个买方。这是与垄断相反的情况，在这种市场中，买方控制价格。比如对于军事战斗机的市场，就属于此类情况。,（二）基于成本的定价分析基于成本的定价分析主要是对售出商品的单位成本的估计，它包括直接人工、原材料和间接费用。定价的三种普通方法是成本加成、投资收益率和变动成本计价法。成本加成价格=单位成本+单位成本加成幅度比如，如果单位成本是每单位80美元，加成幅度是20%，就得到96美元的价格。价格=80美元/单位+80美元/单位0.2=96美元/单位采购方可能会问下面的问题：（1）单位成本包括哪些成本？采购方所关心的成本不仅包括用于替代某一产品或服务的产品或服务成本，还包括折旧成本。采购方可能会询问那些材料和人工成本占有较高的比重。（2）是供应商在提高直接成本和间接费用吗？间接费用可能已经包括了利润，因此供应商正在取得利润的利润。（3）加成率是否适用于特定的供应商的成本结果？供应商可能在风险不在增加的情况下，提出一个比正常水平更高的加成率。,2、投资收益率投资收益率模式是收回所有的成本并附加对投资的回报。当供应商必须将大笔的资金投入加工和设备时，可以采用这种模型。该模型有以下5个步骤：（1）确定想要的投资利润率期望的利润率会等于或大于企业所制定的投资利润率标准，比如，15%的利润率将被表示为1.15，因此投资应该用初始投资加上15%的利润率。（2）估算所需的投资，这包括加工、设备和其他原材料。（3）估算销售量，销售量要按投资量来估算的。（4）估算的单位成本（5）计算价格,使用下面的公式来计算价格：价格=利润率投资/销售量+单位成本例：供应商给采购方提供了采购方所需要的新零件的报价。如果供应商的期望利润率是15%，需要投资150000美元，预计销售量是5000个单位，并且单位成本是80美元，那么价格是：价格=1.15150000美元/5000单位+80美元/单位=34.5美元/单位+80美元/单位=114.50美元/单位这是一个供应商给出的包含所有成本的价格，包括产品成本、产品加成、加工投资和加工投资的回报。这种情况下，采购方就需要证明所想要得到的回报率的合理性，证明投资成本的适当性和估计销售量的可实现性。同样，单位成本的增加易于观察。如果采购方要求对产品或加工进行单独报价，那么这有助于弄清楚成本。,3、变动成本定价在某些场合，供应商可能偶尔只根据它们的变动成本对产品或服务定价，这样做主要有以下原因：在收益差的时候保留熟练工人；产品是制造过程的副产品，并且间接费用也得到了支付；该产品生产的目的是使顾客购买其他物资；供应商正在试图开发市场（也就先占领市场），然后在将来提高价格。采购方需要了解供应商定价的理由，供应商不会长期承受由于变动定价而造成的损失。,（三）基于价值的定价分析价值是总收益或满意度，比如顾客所接收的产品或服务的效用。价值的另一个概念是顾客所认同的交换价值和经济价值。1认同的替代物：获得替代产品或服务的可能性越大，采购方所认同的价值就越低。供应商提高价格的能力受到采购方所认可的替代物和采购方对替代品价格的了解程度影响。供应商可以通过定位它们的产品或服务来增加所认可的价值。把想得到的产品或服务与价格较高的替代物联系在一起，可使供应商开出较高的价格。2具有独特的价值：采购方对产品或服务的价格越不敏感，就越看重产品或服务的独特属性和特点，这些属性和特点使产品或服务从竞争中脱颖而出。3、比较时存在的困难：当采购方对替代物比较有困难时，它对知名的产品或服务的供应商的价格就不敏感。4、价格质量：如果价格高的产品有更好的质量时，采购方对产品或服务的价格就越不敏感。如果信誉高是产品或服务的特点，并且在购买之前对产品或服务的评估比较困难，那么采购方对价格的敏感度则比较低。5、开支的大小：开支越大，采购方对价格的敏感度就越高。,6、最终收益：当采购方的最终产品或服务在竞争性高的市场上出售时，采购方对价格有较高的敏感度。因为原材料成本是产品价格中的一个主要因素，价格在市场上的竞争性越强，采购方将越关心原材料价格。7、共享的成本：采购方在采购价格中所占的份额越小，价格受关注的程度就越小。8、公平性：当价格超出供应方所认为的公平价格时，供应商对价格的敏感度就会提高。这里的公平主要是以过去的价格、竞争者的价格和必要性为依据的9库存：采购方有大量的备用库存，增加了采购方对偏离预期的长期价格水平的临时价格的敏感度。采购方维持大量库存的能力越强，采购方对临时价格变动做出反应的需求就越小。10地点和时间：如果供应商的物资离采购方的需要地点比较近，采购方就愿意投入更大的精力关注它的价格。因此，工业社会的采购方经常愿意从本地的分销商以较高的价格采购，而不愿意去较远的制造者那里去订购。11供应商的信誉、服务和关系：公认的信誉、以前的服务表现和当前关系将影响采购方的价值许可。如果这些因素大体上是好的，那么采购方就愿意对其付出更多的代价。,价格分析法,（一）竞争性方案竞争性方案用于竞争性市场以保证供应商的报价恰当地反映成本、价值和风险。它通常用于有工业标准的产品，因为对这类产品而言，会有许多公司提供替代产品。（二）与公布的价格比较某些商品有一些可以从公众渠道获得的价格。信息的来源主要以下四种方式：其一，管制价格，比如公共事业与运输价格；其二，由采购方和供应商之间的众多交易而形成的市场价；其三，广告；其四，出版的价格目录，列出了供应商的初始价格。（三）历史对比价格估算的另一种方法是参照过去历史上成交的价格。,（四）成本内部估算成本估算通常用于新产品或服务。采购方有三种方法可以取得成本内部估算：圆桌会议、相似的产品或服务的比较、细节分析。（五）基于折扣的价格分析折扣同样影响定价。折扣的类型包括数量折扣、交易折扣、现金折扣和季节性折扣。交易折扣是指企业根据各类中间商在市场中的各种不同地位和功能，给予不同的折扣，故又称功能折扣。折扣的大小随行业与产品的不同有所区别，一般给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较小，对工业使用者可能另有一种折扣。通常的做法：先定好零售价，然后再按相应的折扣制定各环节的价格。,如交易成本“25-10-5”如表所示，表明零售商获得了价格表上的25%折扣，批发商从零售商的采购价格中取得10%的折扣，制造商价格是批发商采购价格的5%以下。例以100元的零售价为基础的“25-10-5”一系列折扣如下所示：零售商折扣是100元0.25=25元采购价格是75元批发商折扣是75元0.10=7.50元采购价格是67.50元制造商折扣是67.50元0.05=3.38元采购价格是64.12元,补充内容：定价方法,定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向等三种类型。,（一）成本导向定价法,以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。、总成本加成定价法。在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。其计算公式为：单位产品价格单位产品总成本（目标利润率）采用成本加成定价法，确定合理的成本利润率是一个关键问题，而成本利润率的确定，必须考虑市场环境、行业特点等多种因素。某一行业的某一产品在特定市场以相同的价格出售时，成本低的企业能够获得较高的利润率，并且在进行价格竞争时可以拥有更大的回旋空间。,成本加成定价法的优点在于：首先，这种方法简化了定价工作，便于企业开展经济核算。其次，若某个行业的所有企业都使用这种定价方法，他们的价格就会趋于相似，因而价格竞争就会减到最少。再次，在成本加成的基础上制定出来的价格对买方和卖方来说都比较公平，卖方能得到正常利润，买方也不会觉得受到了额外剥削。、目标收益定价法。目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。采用目标收益定价法确定价格的基本步骤为：（）确定目标收益率目标收益率投资回收期（）确定单位产品目标利润额单位产品目标利润额总投资额目标收益率预期销量（）计算单位产品价格单位产品价格企业固定成本预期销量单位变动成本单位产品目标利润额,与成本加成定价法相类似，目标收益定价法很少考虑到市场竞争和需求的实际情况，只是从保证生产者的利益出发制定价格。另外，先确定产品销量，再计算产品价格的作法完全颠倒了价格与销量的因果关系，把销量看成是价格的决定因素，在实际上很难行得通。尤其是对于那些需求价格弹性较大的产品，用这种方法制定出来的价格，无法保证销量的必然实现。不过，对于需求比较稳定的大型制造业、供不应求且价格弹性小的商品、市场占有率高、具有垄断性的商品，以及大型公用事业、劳务工程和服务项目等，在科学预测价格、销量、成本和利润四要素的基础上，目标收益法仍不失为一种有效的定价方法。,、边际成本定价法。边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本变化量。由于边际成本与变动成本比较接近，而变动成本的计算更容易一些，所以在定价实务中多用变动成本替代边际成本，而将边际成本定价法称为变动成本定价法。采用边际成本定价法时是以单位产品变动成本作为定价依据和可接受价格的最低界限。在价格高于变动成本的情况下，企业出售产品的收入除完全补偿变动成本外，尚可用来补偿一部分固定成本，甚至可能提供利润。边际成本定价法改变了售价低于总成本便拒绝交易的传统做法，在竞争激烈的市场条件下具有极大的定价灵活性，对于有效地应对竞争、开拓新市场、调节需求的季节差异、形成最优产品组合可以发挥巨大的作用。但是，过低的成本有可能被指控为从事不正当竞争，并招致竞争者的报复，在国际市场则易被进口国认定为“倾销”，产品价格会因“反倾销税”的征收而畸形上升，使结果适得其反。,、盈亏平衡定价法。在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。既定的销量就称为盈亏平衡点，这种制定价格的方法就称为盈亏平衡定价法。科学地预测销量和已知固定成本、变动成本是盈亏平衡定价的前提。盈亏平衡点价格（）固定总成本（）销量（）单位变动成本（）以盈亏平衡点确定价格只能使企业的生产耗费得以补偿，而不能得到收益。因此，在实际中均将盈亏平衡点价格作为价格的最低限度，通常在加上单位产品目标利润后才作为最终市场价格。有时，为了开展价格竞争或应付供过于求的市场格局，企业通常采用这种定价方式以取得市场竞争的主动权。,（二）竞争导向定价法,在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。竞争导向定价主要包括：、随行就市定价法。在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失，大多数企业都采用随行就市定价法，即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。此外，采用随行就市定价法，企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动。,、产品差别定价法。产品差别定价法是指企业通过不同营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此，产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。产品差别定价法的运用，首先要求企业必须具备一定的实力，在某一行业或某一区域市场占有较大的市场份额，消费者能够将企业产品与企业本身联系起来。其次，在质量大体相同的条件下实行差别定价是有限的，尤其对于定位为“质优价高”形象的企业来说，必须支付较大的广告、包装和售后服务方面的费用。因此，从长远来看，企业只有通过提高产品质量，才能真正赢得消费者的信任，才能在竞争中立于不败之地。,顾客细分定价。企业把同一种商品或服务按照不同的价格卖给不同的顾客。例如，公园、旅游景点、博物馆将顾客分为学生、年长者和一般顾客，对学生和年长者收取较低的费用；铁路公司对学生、军人售票的价格往往低于一般乘客；自来水公司根据需要把用水分为生活用水、生产用水，并收取不同的费用；电力公司将电分为居民用电、商业用电、工业用电，对不同的用电收取不同的电费。产品形式差别定价。企业按产品的不同型号、不同式样，制定不同的价格，但不同型号或式样的产品其价格之间的差额和成本之间的差额是不成比例的。比如：33吋彩电比29吋彩电的价格高出一大截，可其成本差额远没有这么大；一件裙子70元，成本50元，可是在裙子上绣一组花，追加成本5元，但价格却可定到100元。形象差别定价。有些企业根据形象差别对同一产品制订不同的价格。这时，企业可以对同一产品采取不同的包装或商标，塑造不同的形象，以此来消除或缩小消费者认识到不同细分市场上的商品实质上是同一商品的信息来源。如香水商可将香水加入一只普通瓶中，赋予某一品牌和形象，售价为20元；而同时用更华丽的瓶子装同样的香水，赋予不同的名称、品牌和形象，定价为200元。或者用不同的销售渠道、销售环境来实施这种差别定价。如某商品在廉价商店低价销售，但同样的商品在豪华的精品店可高价销售，辅以针对个人的服务和良好的售货环境。,地点差别定价。企业对处于不同位置或不同地点的产品和服务制订不同的价格，即使每个地点的产品或服务的成本是相同的。例如影剧院不同座位的成本费用都一样，却按不同的座位收取不同价格，因为公众对不同座位的偏好不同；火车卧铺从上铺到中铺、下铺，价格逐渐增高。时间差别定价。价格随着季节、日期甚至钟点的变化而变化。一些公用事业公司，对于用户按一天的不同时间、周末和平常日子的不同标准来收费。长途电信公司制订的晚上、清晨的电话费用可能只有白天的一半；航空公司或旅游公司在淡季的价格便宜，而旺季一到价格立即上涨。这样可以促使消费需求均匀化，避免企业资源的闲置或超负荷运转。,（三）顾客导向定价法,现代市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做顾客导向定价法，又称“市场导向定价法”、“需求导向定价法。需求导向定价法主要包括理解价值定价法、需求差异定价法和逆向定价法。、理解价值定价法。所谓“理解价值”，是指消费者对某种商品价值的主观评判。理解价值定价法是指企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。理解价值定价法的关键和难点，是获得消费者对有关商品价值理解的准确资料。企业如果过高估计消费者的理解价值，其价格就可能过高，难以达到应有的销量；反之，若企业低估了消费者的理解价值，其定价就可能低于应有水平，使企业收入减少。因此，企业必须通过广泛的市场调研，了解消费者的需求偏好，根据产品的性能、用途、质量、品牌、服务等要素，判定消费者对商品的理解价值，制定商品的初始价格。然后，在初始价格条件下，预测可能的销量，分析目标成本和销售收入，在比较成本与收入、销量与价格的基础上，确定该定价方案的可行性，并制定最终价格。,、需求差异定价法。所谓需求差异定价法，是指产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。这种定价方法，对同一商品在同一市场上制订两个或两个以上的价格，或使不同商品价格之间的差额大于其成本之间的差额。其好处是可以使企业定价最大限度地符合市场需求，促进商品销售，有利于企业获取最佳的经济效益。、逆向定价法。这种定价方法主要不是考虑产品成本，而重点考虑需求状况。依据消费者能够接受的最终销售价格，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价格。逆向定价法的特点是：价格能反映市场需求情况，有利于加强与中间商的良好关系，保证中间商的正常利润，使产品迅速向市场渗透，并可根据市场供求情况及时调整，定价比较灵活。,各种定价方法的运用,企业定价方法很多，企业应根据不同经营战略和价格策略、不同市场环境和经济发展状况等，选择不同的定价方法。、从本质上说，成本导向定价法是一种卖方定价导向。它忽视了市场需求、竞争和价格水平的变化，有时候与定价目标相脱节。此外，运用这一方法制定的价格均是建立在对销量主观预测的基础上，从而降低了价格制定的科学性。因此，在采用成本导向定价法时，还需要充分考虑需求和竞争状况，来确定最终的市场价格水平。、竞争导向定价法，是以竞争者的价格为导向的。它的特点是：价格与商品成本和需求不发生直接关系；商品成本或市场需求变化了，但竞争者的价格未变，就应维持原价；反之，虽然成本或需求都没有变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整其商品价格。当然，为实现企业的定价目标和总体经营战略目标，谋求企业的生存或发展，企业可以在其他营销手段的配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格，并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。、顾客导向定价法，是以市场需求为导向的定价方法，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系，符合现代市场营销观念要求，企业的一切生产经营以消费者需求为中心。,按产品生命周期定价策略,按产品生命周期定价策略企业研制和生产的产品在不同的发展阶段运用不同的价格有利于竞争的策略。产品生命周期是一种新产品在研制成功以后，从投入生产、进入市场，一直到最后被淘汰停产为止的全过程。在这个过程中，由于产品的成本、需求和竞争的变化，对价格有不同的影响和要求。企业应根据这些情况，运用最有利于自已的价格策略，在产品生命周期的不同阶段，即产品导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，实行不同的价格。导入期(试钻期)价格策略导人期是产品试制成功以后，小批量投入生产，刚开始进入市场阶段。其特点，一是同市场上同类产品相比，在技术和经济性能上具有不同程度的优势;二是生产批量小，工艺不够完善，产品成本较高;三是用户对这种产品还缺乏了解，销售量增加缓慢。因此，运用价格策略，既要考虑补偿高成本，又要考虑如何开拓市场。,所采取的价格策略有:取脂价格策略。取脂价格原意指喝牛奶时，先将奶上面的一层奶脂吸取，意为把利润取走。这是一种以高价投放新产品的策略。首先以高价将新产品卖给那些愿出高价又急于想买到新产品的用户，然后随着成本降低及竞争产品投入市场，逐步降低产品价格，开发购买力较低的用户，提高产品的竞争能力。这种高价策略适宜于本质上与竞争产品显著不同的新产品，市场上没有任何类似的代用品，需求弹性较小，如特别豪华型轿车、大型电站设备。问题是由于初期价高利大，会较早刺激竞争者进入市场，而且不利于开拓市场，企业也容易满足于现状。渗透价格策略。又称“别进来”价格策略，是一种以相对低价投放新产品的策略。采用这一低价策略，企业的利润是随市场的份额增加、单位平均成本的下降逐步收回的。适用于价格弹性较大的产品，有利于新产品迅速打开销路，有效地限止同类竞争产品进入市场。但是，由于价格低会影响同类产品销售，不易于应付成本、需求和竞争因素的较大变化。,满意价格策略。又称平价策略，是介于取脂价格和渗透价格之间的定价策略，即把价格定在高价与低价之间，兼顾生产企业、经销者和用户的利益，使各方面都能接受并感到满意。成长期价格策略产品处于成长期的标志，是产品的技术与工艺水平逐渐成熟、市场份额增加，这是有利于实现企业目标利润的阶段。一般选择能保证实现目标利润的目标价格，但前提是必须有一个相对稳定的市场。,成熟期价格策略产品进入成熟期，表现为销售量增长速度减慢，大量竞争者的同类产品进入市场。因此，该阶段的定价策咯，应着眼于保证扩大销售量，并通过降价抵制竞争者。降价的前提条件是:市场的需求有较大的弹性;增加销售量的边际收入大于增加产量的边际成本。衰退期价格策略这一阶段的价格策略，应着眼于最大限度地发挥产品在最后阶段中的经济效益。为此，可采用维持价格和驱逐价格策略。维持价格策略。即继续保持该产品在成熟期的价格，采取有力的销售手段支持这一价格。驱逐价格策略。指企业故意把价格降到无利可图的水平，以此将竞争者驱逐出市场。采用这一定价策略，只要价格高于变动成本仍可以给企业带来贡献。当然，这只是一种短期策略。总之，在一种产品到了衰退期之前.就应推出新开发的产品，以增加企业在竞争中的地位。,目标成本法,“目标成本法”是日本制造业创立的成本管理方法，目标成本法以给定的竞争价格为基础决定产品的成本，以保证实现预期的利润。即首先确定客户会为产品/服务付多少钱，然后再回过头来设计能够产生期望利润水平的产品/服务和运营流程。目标成本法使成本管理模式从“客户收入成本价格十平均利润贡献”转变到“客户收入目标利润贡献目标成本”。在日本，目标成本计算与适时生产系统（JIT）密切相关，它包括成本企划和成本改善两个阶段。目标成本法是一种以市场为导向、对有独立的制造过程的产品进行利润计划和成本管理的方法。它的出发点是以大量市场调查为基础，根据客户认可的价值和竞争者的预期反应，估计出在未来某一时点市场上的目标售价，然后减去企业的目标利润，从而得到目标成本。目标成本法的目的是在产品生命周期的研发及设计（RD&E）阶段设计好产品的成本，而不是试图在制造过程降低成本。,日本公司应用目标成本法已经多年了。日本Kobe大学为此做过一次调查，返回的问卷表明，100%的运输设备制造商、75%的精密设备制造商、88%的电子制造商和83%的机器制造商声称他们在应用目标成本法。这样广泛应用的促进力量正在衰减，因为适时制造系统在生产中的应用可实现效率的增加。日本人确信，如果将注意力从成本降低转移到RD&E阶段，不论是在制造还是在服务成本方面，可进一步得到效率的增加。,传统成本法,传统成本方法始于市场研究，将消费者需求融入产品规范中，然后公司开始产品设计和工程，从供应商那里获得价格。在这一阶段，产品成本不是产品设计的主要因素。在工程师和设计师确定了产品的设计后，他们才估计产品成本（Ct），这里下标t表示根据传统思维得出的数据。如果估计的成本被认为太高，那么将修改产品设计。为了得到预期的边际利润（Pt），需要用期望售价（St）减去估计的成本。边际利润是期望售价和估计的生产成本之差。另一种广泛应用的传统方法，成本加成法，期望边际利润（Pcp）加上期望产品成本（Ccp），这里下标cp表示用成本加成法得出的数据。售价（Scp）仅仅是这两个变量之和。这层关系可用方程式表示为：ScpCcpPcp,自制或外购决策的影响因素,产品、零部件、原材料是自制还是外购，这是每一个企业都不可避免要回答的问题。从总体上看，这个问题涉及企业的纵向一体化政策。正确的选择使许多企业长期成功的关键。在生产某个新产品，建立或改进一个生产系统之前，均需要对自制与外购做出决策。这些决策不仅影响工艺过程的选择、生产制造系统和管理系统的设计，而且关系到企业生产的经济效益。在作出自制与外购决策时，需要重点考虑以下因素：一、经济利益。在自制与外购决策时，首先应考虑的主要标准是成本。如果一个部件外购比自制更便宜，就采取外购政策。此时进行成本分析，依据的是增量成本（边际成本）分析原则，即只考虑哪些随自制与外购决策而变动的成本。例如，对于有自制生产能力的企业，自制某零部件的增量成本只包括劳动力、材料等直接成本，及动力、燃料等其他净增成本。其他不因决策而发生变动的成本，在进行费用比较时不用考虑。对于无自制生产能力，或需要增加部分生产能力的企业，其增量成本还应包括为增加生产能力所支付的成本。,二、质量保证。控制自制零件的质量可以保证最终产品的质量。而采取外购政策时，对零部件质量的控制可能会有一定困难。若关系到最终产品的质量，则宁可放弃其经济利益。三、供应的可靠性。外购来源若不可靠，则应采取自制政策。若供应有可靠的保障，采取外购政策是十分有利的。需要注意的是要制定适当的采购政策，精选卖主，使企业处于主动地位。四、专利。由于专利原因，在法律上可能限制某些企业去从事某些零件的生产。对此，要么采取外购政策，要么在进行技术经济分析的基础上考虑购买专利。五、技能与材料。某些零件的制造技能可能非常专门化，或者所需材料非常稀缺，或者出于环境保护及政府政策的限制，致使某些零部件不易在本厂自制或某道工序不易在本厂加工。这样就只能采取外购。,六、灵活性自制零部件往往会限制产品设计的灵活性和降低生产系统的适应能力。如果一家企业在自制零部件上进行了很大的设备投资，就会限制企业在完全不同的新产品方面的灵活转移。而外购件、外协件较多的企业则不用担心投资过时的问题。环境变化往往会对企业生产系统的适应性提出更高的要求。当需求增加时，就会产生增加生产能力的要求；当产品品种组合发生重要变化时，就需要调整生产过程；当供应来源发生重大变化时，生产部门也要做出调整。因此，外购件或外协件较多的企业在生产系统的适应性方面也处于有利的地位。,七、生产的专业化程度。对于加工装配类的企业，生产的专业化程度越高，外购或外协零部件的数量就越多。例如，波音公司的生产材料中有70%是外购的。一些大工厂不愿把零部件扩散给小厂去生产，主要是担心质量、成本、期限达不到要求。事实上，大厂与小厂搞好协作，可以节省设备投资和利用小厂职工的低工资、低成本等，对大厂也是有利的。八、其他因素。其他诸如营业秘密的控制，供需双方互惠和友谊关系的保持，以及政府的某些规定等，在一定程度上也会影响企业的自制与外购决策。企业在生产缓慢发展时期，为了利用闲置设备，自制可能更有利，然而会造成同供应厂关系的紧张或中断。所以，为了保持与重要供应者的良好关系或互惠关系，往往放弃自制的打算。对于一些掌握特殊技术诀窍、工艺配方等的企业，出于保密考虑，也通常采用自制政策或部分自制政策。例如，某些电子行业的工厂，对于使用其产品关键技术、工艺生产的原材料、元器件等，均采用自制政策，其他均可采用外购、外加工、外装配等外购政策。,节约采购成本的策略,1)价值分析法与价值工程法，即通常所说的VA与VE法：适用于新产品工：针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达到降低成本的目的。价值工程是针对现有产品的功能、成本，做系统的研究与分析，现在价值分析与价值工程已被视为同一概念使用。2)谈判：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协议过程。谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求。使用谈判的方式，通常期望采购价格降低的幅度约为3%5%。如果希望达成更大的降幅，则需运用价格、成本分析，价值分析与价值工程（VA、VE）等手法。3)早期供应商参与ESI：在产品设计初期，选择伙伴关系的供应商参与新产品开发小组。通过供应商早期参与的方式，使新产品开发小组依据供应商提出的性能规格要求，极早调整战略，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。4杠杆采购：避免各自采购，造成组织内不同单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，无故丧失节省采购成本的机会。应集中扩大采购量，而增加议价空间的方式。,5)联合采购：主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，通过统计不同采购组织的需求量，以获得较好的折扣价格。这也被应用于一般商业活动之中，如第三方采购，专门替那些需求量不大的企业单位服务。6)为便利采购而设计：在产品的设计阶段，利用协办厂的标准与技术，以及使用工业标准零件，方便原材料取得的便利性。这可以大大减少自制所需的技术支援，同时也降低生产成本。7)价格与成本分析：这是专业采购的基本工具，了解成本结构的基本要素，对采购者是非常重要的。如果采购不了解所买物品的成本结构，就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格，同时也会失去许多降低采购成本的机会。8)标准化采购：实施规格的标准化，为不同的产品项目或零件使用共通的设计、规格，或降低订制