市场部销售计划

1 / 24 市场部销售计划 市场部销售工作计划书 入到一个更高层次的挑战，是每个销售团队、销售个人的责任。那么一份详细的销售计划书帮你理清以后的工作思路。 一、 检讨与愿景 6 月份公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一短时间之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜；市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。 但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索 我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。 二、工作思路 1、明确工作内容 首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。 2、 驻点营销 2 / 24 驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种 贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。 市场部驻点必须完成六方面的工作： a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案； b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路； c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展； d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。 e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力； f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制； 3、与销售部强强联合，成立品牌小组 市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两3 / 24 部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对 于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整；对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。 三、管理团队 1、合理配置人员： a 市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。 b 策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。 c 宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。 2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控 制和最终效果。 3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。 4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。 四、市场分析 1、竞争激烈 4 / 24 本公司是新成立，尚无完善的市场营销网络和丰富的经验，希望大家积极主动的工作为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使本公司产品在市场竞争中变的前进艰难。 2、整合资源 我公司依托赛马场成熟的 商圈和地理环境的配合保障了我们强有力的客源支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在技术开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证 五、品牌推广 休闲水疗会馆已经成为大家的日常消遣休闲项目，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。 1、品牌形象 为了打造“尚水国际”的品牌形象 2、产品定位 根据目前市场现状，随着新的水疗馆不断涌现、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同行业的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用接待商务客为主的策略，增加产品竞争力 5 / 24 3、网络建设 销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户 ，扩大市场范围 4、市场推广 a.积极利用公司各种有价值的资料，如大众点评网，团购网等网站宣传企业。 b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。 c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的拍卖会、经济洽谈会、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。 d.利用多种形式与开展促销活动，促进产品销量。 e.在一些旅游公司配合做一些促销活动方案。 f.定期举办不同的活动，提高产品公司的客 流量，形式可多种多样。 g. 制作项目优惠劵和折扣体验产品，扩大品牌影响。 六、工作进度 第一季度： 6 / 24 1、 确定本年度的广告宣传策略。 2、 结合市场情况制定出活动计划。 3、 抓好市场信息和客户档案建设。 4、 策划好经销商年会。 5、 完成网络营销计划。 6、 策划推出各个节日有奖竞猜，赠送活动。 第二季度： 1、 策划推出二季度促销活动。 2、 配合公司推出市场 活动。 3、配合公司做好营销工作 第三季度： 1、 夏季电影宣传工作计划安排落实。 2、 项目卷的发放。 3、 制作网站的宣传等网络宣传。 4、 策划开展旺季上量产品的促销推广。 第四季度： 1、 两节促销的落实开展。 2、 挂历、年历的制作与发放。 3、 跟踪公司客户部和各网站，旅游公司年度目标的完成情况。 4、 做好全年工作的总结。 七、资源配置 7 / 24 1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。 2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。 3、公司的促销、活动策划要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。 八、市场费用预算 总结：成者王、败者寇。 每个公司的市场部发挥的功能都不一样。特别是现在刚成立如何能高起点、高效率需要公司资源、人力各方面支持。如何让市场部的工作与市场有效衔接，真正地做一线业务员的好参谋、好帮手，也是市场部人员需要考虑的首要问题；而深入市场，与业务员并肩作战，是市场部人员 工作的关键一步。 2016 年我们要围绕“专注目标，优化板块价值，打造成本优势，推动 2016 年公司中期目标的实现”展开工作，紧密配合各分公司的市场工作，做好事、市、势三方面工作。 市场部销售团队组建计划 前言 为了顺利实现联凯公司既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现 . 8 / 24 本计划主要主要针对市场部体系、职能范围内的人力 资源组织和管理；销售团队建设和培训；销售团队激励机制等作一规划，以期顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。 目 录 一、项目市场部功能职责规划 二、项目市场部建设 1、市场部发展规划及管理理念 2、销售团队组织架构设计原则 3、市场部组织架构 4、人员编制及职位描述 5、销售团队组建 6、销售团队激励制度 三、销售团队培训 1、销售团队培训原则 2、销售团队培训的内容 3、培训的组织 4、培训的日程安排 5、培训的考核 、考核的组织 、考核 的日程安排 . 一、市场部功能职责规划 在市场部实际运作中，通过明确、细致的职能分工，通过销售经理统一调配，最大化的整合销售部内部资源与外部力量，以取得优秀的销售业绩。 职能运作示意如下所示： 销售经理销售企划及控制 销售推广执行 销售组织执行 各项操作效果评估及信息反馈 市场部具体职能及工作细项如下： 1.参与项目销售的谈判和相关服务内容 2.参与项目的市场调研、经济测算等可行性分析研9 / 24 究 3.参与项目整体营销、推 广等规划，提供客户信息 4.根据公司安排规划设计 5.参与营销总体思路及规划的制定 6.参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议 7.负责销售文档及文件的起草、印制 8.负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交 9.负责销售现场的组织、管理和控制，包括人员、物料及流程管理等 10.负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约及所有客户的跟进工作 11.负责客户资料的管理和运用 12.收集和反馈市场信息，为销售策略提 供支持 13.负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报 二、项目销售部建设 1、销售部发展规划及管理理念 作为联凯公司的销售团队，其天职就是必须为项目销售持续增长和成功而存在。我们没有太多的观点，没有太多固定的策划模式，我们能做的，正在做的，只有一个目标点 -就是为结果而存在，打造 TOP 级的销售团队，是我们的第一职责。 员工意识： 10 / 24 热忱：为客户服务而快乐，做客户的贴心顾问 诚信：信守承诺，保证质量，用心做好每一件事 勤勉：勤奋努力， 脚踏实地，不避艰辛，锲而不舍 合作：对内倡导沟通，对外主张互惠，营造和谐、协调的氛围 创新：不断学习，不断超越，博采众长，迎接挑战 企业员工的精英誓词： 今天我选择挑战，道路充满艰辛，更有无限机遇， 我要全力以赴，创造人生奇迹。让我们从现在开始， 对人感 恩，对已克制， 对事尽力，对物珍惜。 2、销售团队组织架构设计原则 1)立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。 2)尽量精简人员，降低成本，提高运作效率 3)组织结构扁平化， 使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率 4)树立核心销售力量，后备力量储备化发展。 3、市场部组织架构 a 销售经理 b 网络营销组 c 渠道销售组 d 外拓组 e 内勤组 初期目标建设为 abcd 四项，主要重点针对 bd 项，以下架构也以初期建设为主框架。 4、人员编制及职位描述 注：销售人员销售部实际运作情况确定，销售经理11 / 24 可根据实际情况进行调整，配合销售工作的开展。 通过对项目实际情况的考量，本市场部以销售经理全面负责为核心，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能 有效落实，做到有效配合，团队运作。 1) 岗位编制设计 本部门共设计 a 一名、 b 二名、 c、 e 一名、 d 二名 2)岗位编制及职位描述 岗位编制一：销售经理 1 名 职位描述：直接对总经理负责，销售部门的最高负责人。 直接负责产品销售推广执行及销售组织执行； 对下属销售及行政、客户服务人员行使管理和领导权； 负责团队管理制度的直接监督及执行； 定期向公司反馈现场销售情况； 对该月销售量进行评估； 就负责项目的市场调研，并定期反映市场动态； 负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽； 负责销售佣金的计算统计和结算； 整体销售队伍的管理及培训 负责项目销售现场的人员管理，现场销售秩序的维护 负责销售进度的控制，根据总经理制定的价格策略、销售推广策略具体组织、开展工作，完成项目经理下达的销售任务 负责项目销售现场来访客户及成交客户等相关信息12 / 24 的收集、汇总、整理、分析，并形成客源分析报告； 岗位编制三：网络销售 2 名 职位描述：直接对销售经理负责。 负责寻找网络平台，扩大公司网销圈子； 负责网络在线咨询工作，对访客咨询要及时回应，用语要专业规范，清晰地了解访客需求，细致耐心解答相关疑问； 具备职业操守，严格遵守网络信息安全性规范； 在网络平台后台及时确认支付成功的订单，向预订人进行确认，补充说明相关注意事项； 确认平台预订信息的发送状态，监督系统的正常运作，并做好相关统计汇总； 定期提出预订流程优化建议，每周填写计划及潜在客户报表； 整理客户常见问题汇总，并提出及递交解决方案或话术； 配合公司营销目标制定网络推广方案 ； 岗位编制四：外拓及内勤跟单 1 名 5、销售团队组建 、团队发展人力规划设想 1)依据联凯公司目前发展的战略规划，建立市场部可持续发展的人才战略 2)建立人才储备制度，适应公司项目快速发展对销售人才的需求及减少人才流动对工 作带来的冲击 3)建立良性的内部竞争和激励机制，增强部门活13 / 24 力 、人员选择 从社会招聘，包括人才市场、网络招聘、学校等方式。由于销售团队编 制有限，所有进入销售部的人员需经过合理、严谨的筛选过程。所有进入销售部的人员需经过如下原则和流程。 1)人员选择必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据，非经公司批准，不得超出上述范围进行招聘 2)如批次人员不能满足销售部团队组建的需要，可向公司申请再次招聘。 3)如需进行人员招聘，必须由销售经理制定招聘计划，提出招聘人员岗位及要求，再上报公司。 4)人员臻选过程初步确定为先行由销售经理初步选择，报由公司总经理进行最终确定是否录用。 、市场部薪酬制度 1)市场部实行工资 +佣金提成的薪酬制度 2)工资部分分为基本工资和考核浮动工资两部分，根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执行。 3)提成由个人提成和公佣分配两部分组成，具体办法详见公司的佣金制度 公司相关薪酬制度如下： 1、佣金、公基金管理制度 A市场部佣金管理 14 / 24 1. 市场部佣金实行按月发放制度 2.每月由销售部经理把本月所产生的销售业绩报总经理处进行确认 3.总经理按照业绩发放标准对本月所产生的业绩进行核算并签字发放 B. 市场部公基金管理办法 1. 市场部公基金组成：该项基金主要为每月从业绩中进行发放 2.该项基金由市场部经理进行管理 3.本基金主要用于销售的日常开支如：日常办公所产生的公交费，销售人员的奖励等。 4.该项基金有重大开支，必须由总经理进行签字同意 5.该项基金开支每月 1 号报公司进行审核 6.销售人员培训 7.销售周期所需的销售人员培训 2、工资制度 工资待遇分为四部分。 1、 底薪工资 2、 绩效工资 3、 佣金 4、 奖金 、底薪工资： 工资标准：根据不同岗位对应相应底薪待遇。 发放标准：无迟到、早退、旷工中间溜号。 发放时间：每月 15 日 2、绩效工资 工资标准：根据不同产品对应相应待遇。 发放标准：根据任务完成比例发放。 发放时间：每月 15 日 15 / 24 3、个人佣金 l 发放的标准：以业绩及职位所规定佣金标准来核算； l 正职销售人员佣金发放标准： 个人业绩的 % l试用期销售人员佣金： 个人业绩的 % l 业绩的确认：以签定的预售合同的金额为 准； l 佣金成立标准：以客户的付款到位时，业绩则算正式成交； l 佣金发放标准：按其比例于当月 15 日发放业务员应得佣金的 80部分，剩余的 20%于年底一次性发放； 4、奖金 超价奖 超价：指公司与开发商签订的销售底价超出部分的差额 超价分成比例：公司结算的实际收入按 50： 50 比例，销售部与公司其他部门分配 结算标准： 销售分配所得100%按如下比例分配 1、销售经理： % 2、销售人员： % 团奖： 1、发放标准：以全体业绩的 % a) 个人业绩突出； b) 具有优良的团队作战精神，起带头作用； c) 积极协助上级工作； 2、发放时间：每月 15 日； 16 / 24 3、由总经理及销售经理共同商定发放的比例； 销售业绩任务有关奖罚规定 1、销售业绩任务分：每月、阶段两种； 2、每月销售业绩达不到，可以在阶段销售期内补。如阶段销售业绩达到，其佣金发放按以上规定发放； 3、达到每月销售业绩任务，按以上规定发放； 4、超出每月业绩任务的一半，多奖 %的 佣金； 5、每月业绩达不到，按实际完成比例扣发相应绩效工资。其销售业绩只能算一半的佣金； 6、若销售人员连续三个月没有按时完成销售任务： A、工资底薪减半 B、对于销售人员则实行末位淘汰制 、销售部内部竞争机制 1) 遵循唯才是举，因人适用的原则，当市场部出现职位空缺时，实行内竞外聘相结合的方式。内部员工如有意竞聘该职位，可向部门提出书面申请，经部门审查同意后可与外部应聘者一同参与该职位的竞争，实行择优录取。 2) 如在职员工当月考核不及格或连续两个月的考 核仅为及格时，其他在职员工如认为自己更为胜任该职位，可以向部门提出书面竞聘申请，由部门组织考核评比小组，经过综合评比后实行择优录取。 6、销售团队员工激励制度 根据公司销售部的销售体系及职位编制情况，特制17 / 24 定如下激励考评、晋升机制。以有效的激励和促进销售部门各职位人员的工作开展及即定任务的完成。 1) 激励参考指标： a) 销售业绩 b) 销售后续工作 c) 业绩指标达成率 d) 业绩提升百分比 e) 月客户开拓率 f) 旧客户续订率 g) 每周电访量 h) 工作积极性 i) 来电、来访客户追踪及分析 j) 团队协作 k) 日常卫生 l) 日常考勤 2) 晋升与淘汰的规定： 实习销售人员： a) 期限：一个月，若有特殊情况可申请多一个月。 b) 填写晋升初级销售人员申请表 c) 一个月考核通过，则升迁为正式，若没有通过则辞退。 d) 考核标准： 产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、 团队协作 初级销售人员 a) 期限：一个月，若有特殊情况 可申请多一个月 b) 填写晋升高级销售人员申请表 c) 一个月考核通过，则升迁为初级销售专员，若两个月没有通过，经销售经理综合考评，发放申请表重新考核 d) 考核标准 销售业绩、销售后续工作、产品认知度、销售技巧、18 / 24 基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团队协作 高级销售人员 a)、期限：二个月，若有特殊情况可申请多一个月 b)、填写晋升销售主任申请表 c)、二个月考核通过，则升迁为高级销售人员，若三个月没有通 过。经销售经理综合评定后，发放申请表重新考核 d)、考核标准 销售业绩、销售后续工作、产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团队协作 销售主管： a). 期限：三个月，若有特殊情况可申请多一个月 b). 填写晋升销售经理申请表 c). 三个月考核通过，则升迁为销售经理，若四个月没有通过。经销售经理综合评定后，发放申请表重新考核 d). 考核标准 销售业绩、销售后续工作、产品认知度、销售 技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团队协作 3、职务升降与调整 、本公司基于运营需要，有权调动任何员工的职务或服务地点，被调员工应无条件服从，19 / 24 如借故推诿，概以违纪论处。 、部门经理依其管辖内所属员工之个性、学识和能力，力求人尽其才，并根据员工的表现优劣情况，可提出职务升降和调整的建议。 、为保证公司职务升降和调整的公平合理与公开透明性，要求部门经理必须根据员工绩效考评和实际工作表现情况，提出建议。 、本公司职员的升职、降职、调整、免职，均由 各部门经理提出人事报告，报总经理审批执行。 升职 公司所有员工都有升职的机会，升职具备的条件依据： 1) 该员工本人的工作绩效：从工作完成的质量和数量两个方面进行考察； 2) 工作态度：评价员工工作努力程度、热情和进取精神； 3) 能力：综合考察与工作相关的技能和能力； 4) 适应性：接受新环境以及适应的能力； 5) 人品：从个人的诚实性、勤勉性、容忍性、合作精神等多方面进行评价； 6) 资历：服务年限和以往的工作经验； 7) 职位是否空缺，员工所在部门或整 个公司提供的上升空间； 员工经过公司审批后给予升职的，自行政部公布任职公告后即开始担任新职务，并开始享受相应的薪资福利待20 / 24 遇。 免职 免职是指员工因为能力、道德等方面的问题造成无法担任原有职务或因为公司需要另有安排 2016 年市场部销售工作计划 在一年中，通过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度上升，在河南市场上渐渐被客户所熟识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我 们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下： 下面是公司 20XX 年销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的不是很好。在河南市场上， xx 产品品牌众多，由于比较早的进入河南市场， xx 产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在： 1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户 访问记录有 xx 个，加上没有记录的概括为 xx 个，八个月 xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量 xx 个。21 / 24 从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图 ;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成 一个写个人工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 市场分析 现在河南 xx 市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的 客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样22 / 24 可