资管研讨期末报告创业说明书─VoiMag.doc

資管研討期末報告資管研討期末報告 創業說明書創業說明書VoiMag 指導教授：苑守慈指導教授：苑守慈 教授教授 學生：林獻堂學生：林獻堂 劉智凱劉智凱 葉明哲葉明哲 陳凌凡陳凌凡 目次目次 壹、背景說明壹、背景說明.4 一、公司介紹.4 二、團隊基本背景資料.5 貳、事業願景貳、事業願景.6 一、緣起.6 二、視訊會議.6 三、聲音領域中的領先者.6 參、產品概念與核心技術參、產品概念與核心技術.7 一、核心技術概述.7 二、產品概念與發展.7 三、技術限制與鴻溝.8 肆、產業與競爭力分析肆、產業與競爭力分析.10 一、市場現況.10 二、產業主要特性.12 三、主要競爭者與競爭層次.12 四、SWOT 分析 .13 伍、銷售預測暨行銷策略伍、銷售預測暨行銷策略.15 一、產品策略與產品介紹.15 二、定價策略.18 三、通路策略.20 四、促銷策略.20 五、第一個顧客.20 六、製作策略.20 陸、財務策略陸、財務策略.22 一、資本形成策略.22 二、預估損益表.22 三、預估資金來源表.23 柒、組織及人事策略柒、組織及人事策略.25 一、設計完善的組織圖.25 二、激勵制度.26 捌、風險評估捌、風險評估.27 一、營運風險.27 二、技術風險.27 三、產業風險.28 附錄一：資金來源附錄一：資金來源.29 附錄二：附錄二：.30 輔仁大學管理學院創新育成中心中小企業營運培育合約書輔仁大學管理學院創新育成中心中小企業營運培育合約書.30 壹、背景說明壹、背景說明 一、公司介紹一、公司介紹 （一）公司名稱： 英文：VoiMag 說明：取 VoiMag 有以下幾個意涵 1.本公司的基本技術是聲音，所以是 voice + magician； 2.捨 c、e，表示欲透過科技(如同魔法師變魔術一般)留下純音去除 雜音； 3.與企業使命相互配合。 中文：魔音麥克科技股份有限公司 說明：取魔音麥克有以下幾個意涵 1.希望本公司能遨遊於聲音領域中； 2.透過技術，擷取想要的聲音將之收集與傳播； 3.公司能研發各種聲音技術，並且做商業化應用，將來成為聲音 領域中的領導者； 4.希望靠這個的創業能讓自已的口袋麥克、麥克 （二）企業使命：便利空間超連結 Connection Communication Convenience 希望透過新技術的開發、新產品的提供，有效收集聲音，並且透過適當的 媒介（如電話線、網路） ，將高品質的聲音傳送出去，使人與人之間距離縮短， 溝通更佳便利，進而產生 C*C*C 加乘效果，達到綜效。 （三）Slogan：溝通無屆，清晰立現溝通無屆，清晰立現 （四）企業標誌： 右上方黃、紅、藍三點表示： 1.Connection、Communication、Convenience，三個 C 的加乘效果； 2.透過研發技術將聲音有效的收集、傳播出去。 3C 二、團隊基本背景資料二、團隊基本背景資料 指導老師：天主教私立輔仁大學資訊管理研究所 苑守慈 教授 團隊成員 成員姓名目前就讀學校科系 研究生林獻堂輔仁大學資訊管理研究所 研究生 葉明哲輔仁大學資訊管理研究所 研究生 陳凌凡 輔仁大學資訊管理研究所 研究生 劉智凱 輔仁大學資訊管理研究所 貳、事業願景貳、事業願景 一、緣起一、緣起 身為一個公司主管，你必須在明天中午前到達大陸分公司與當地經理開會， 所以你必須在今天中午前搭上飛機，輾轉奔波，經過數小時的飛行後，準時到 達當地，好不容易在五點會議結束，你又必須匆匆忙忙的再搭乘飛機前往下一 個開會地點開會（或許在加拿大、在香港、在任何地方） ，這樣一趟會議可能花 費你 2-3 天的時間，但是真正開會時間卻只有半天時間而已，很多寶貴的時間 都浪費在飛行上（交通時間） ，而且運氣不好也可能因故擔誤行程，甚至可能送 命。 由於科技的發達，各行各業競爭越演越烈，商機瞬息萬變，無論是大企業 集團或中小企業都無不感嘆時間就是金錢 。隨著市場開放、產業外移、通路 縮短，各分公司間強烈表達面對面溝通的效益。在此兩難情況下，視訊會議， 一個新時代的產物，充分解決此一困境：只要時間一到，直接開啟視訊會議設 備，就可以和各分公司溝通、開會，節省掉不必要的交通時間，將這些時間做 更有效的應用。 二、視訊會議二、視訊會議 所謂的視訊會議是指：可以讓遠距相隔的兩方能夠以虛擬空間真實相會的 方式，進行即時面對面的交談，並且同時進行文件檢視、編輯及資料共享與傳 遞，它完全顛覆傳統會議進行方式群集某一地點、面對面進行會議。 視訊會議設備包括三個主要部分：聲音、影像、傳輸，就本公司而言，我 們主要的焦點集中在聲音部分，本公司的核心技術主要來自於交大實驗室，目 前已結合麥克風陣列理論發展出一套能夠自行追蹤聲源的技術，透過這項 技術，我們欲解決視訊會議中追蹤聲源的困擾，最終欲達到在吵雜的會議廳明 確追蹤發言人的聲音，並且將背景聲音（雜音）去除，清晰地紀錄下發言內容。 此外，本公司亦欲將此技術與其他設備結合，以做更廣泛的運用，例如：攝影 機（影像）在追蹤聲源的過程中準確無誤的將影像拍攝下來，經過軟體的處理， 由傳輸媒介（ISDN、網路）將高品質的聲音、影像傳輸到另一端，3C 的連乘 效果，達到本公司的企業使命：便利空間超連結。 三、聲音領域中的領先者三、聲音領域中的領先者 本公司擁有兩項核心競爭力，一是人才、一是技術。在人才方面，我們的 成員來自於國內優秀大學研究生，熟悉資訊科技與管理雙方的領域知識；在技 術方面， 麥克風陣列理論所發展出的聲源追蹤技術是我們的核心。未來，在 研發不斷的投入下，我們期望技術能不斷蓄積、精進，最後在聲音技術上居於 一個領導的地位；同時，若能進一步將此技術做更廣泛的商業化應用，包括在 各類型的視訊會議、電話會議、聲音純化系統、環場音效系統等，以及 SOHO 族、家庭、錄音機等各領域，期望在經營團隊的努力，使本公司成為此一領域 中的領先者。 參、產品概念與核心技術參、產品概念與核心技術 一、核心技術概述一、核心技術概述 本公司的核心技術-麥克風陣列技術，主要運用陣列訊號處理原理。陣列 訊號處理的概念在以一散佈在空間中的感應器陣列擷取訊號的空間特性（訊號 源的方向、遠近等） ，針對所擷取到訊號的空間特性進行挑選訊號（濾波）的動 作。透過這項技術的運用，我們可以有效收集聲音來源，並確實找出聲音所在 的方向，且可以持續追蹤及播放目標聲源，同時可以降低其他方向的聲源以免 雜音干擾。更確切的說，這項技術所產生的結果是達到聲音純化的目的。 以下說明本公司核心技術的特色： 1.就目前而言，以麥克風陣列技術為基礎的研究很多，但是實際實現它或使之 實體化的，可說是沒有，而本公司則以此為核心技術，已將之實體化了。 2.麥克風陣列技術是目前可以解決麥克風需要用手拿、握，用人力去指向聲源 這種麻煩的唯一方法。 3.與目前視訊會議設備聲音技術面的差別是： （1）目前視訊會議設備在聲音的判斷和擷取方面，是沒有技術可言，而本公 司的技術可以判斷、擷取聲音，這是我們的特點與優勢。 （2）但是在麥克風聲音的壓縮與傳輸方面，就不是本公司目前這個技術所專 長的。 4.總之本公司的核心技術重點是：可以自動尋找聲音來源，過濾其他雜音，擷 取主要發言者的聲音。 二、產品概念與發展二、產品概念與發展 （一）產品概念 截至目前為止，本公司的技術團隊技術發展已經可以在 180 度內分析九個 方向的聲音，並確實找出聲源所在方向，且可以持續追蹤及播放目標聲源，同 時可以降低其他方向的聲源，在此確已達到不錯的收音效果。未來本公司後續 產品的發展將持續運用此一核心技術，並結合其他相關技術，例如影像、網路， 以達到最佳的聲音接收效果與技術應用。 下圖為本公司最初的產品示意圖：經過本產品的應用與電腦軟體的控制， 在收集到主要聲源後，電腦會驅動其他設備，如攝影機、音響，即時的追蹤錄 影、清晰放音，進一步，不但可以使電腦將聲音、影像等資料紀錄下來（數位 化） ，更可以透過網路、ISDN、電話線等傳輸出去，達到技術應用最佳效果。 圖 3.1：本公司最初產品示意圖 （二）產品發展 下表是本公司預計的產品發展方向，以本公司聲音技術為基礎，可分為下 列幾類說明： 應用類型說明 企業中小型視訊會議在會議進行過程中，有效追蹤聲音，並做進一步的應用， 例如：電話會議、會議記錄，或是與其他設備結合，例 如：聲音、影像、網路等。 聲音純化晶片技術研究開發：能將聲音純化技術縮小記錄於晶片中，到時 授權給影音相關設備廠商。 software是指軟體不斷升級，除了核心技術的改良外，並與其他 功能相互結合，如：聲音轉文字。 大型會議聲控系統尤其是各類型重要會議，透過良好的收音效果，清楚紀 錄、播放聲音於整個會議過程。 其他應用個人電腦型視訊會議、環場最佳化音效系統、遠距教學、 遠距醫療、虛擬銀行、虛擬法庭、錄音機應用、家庭應 用、SOHO 族應用等。 三、技術限制與鴻溝三、技術限制與鴻溝 本公司預計在未來半年陸續克服： 1.目標訊號的頻寬：所要處理（接收）的訊號頻率越低或頻率範圍越大，則越 難處理。 2.系統所處環境：系統所處環境越封閉、回音越多、或雜音越大，則越難處理 （或處理結果不理想） 。 3.這項技術是在實驗室研發出來的，而實驗室中缺少無迴響室設備，所以無法 精確的量取系統中某些基準參數。 4.實驗室中缺少精確的定位系統，所以在技術上可以分辨聲源方向，但是在位 置資訊精確度上有其限制。 肆、產業與競爭力分析肆、產業與競爭力分析 本公司最終目的是要打入視訊會議設備市場，並在聲音相關領域中佔有一 席之地，所以此章節會以視訊會議設備市場作為分析焦點。 一、市場現況一、市場現況 （一）全球視訊會議設備市場現況 1.市場規模 視訊會議主要可以區分為兩類：群體型視訊會議以及個人型視訊會議。根 據 Dataquest 的資料顯示，群體型視訊會議在 1997 年的出貨量為 23312 台，市 場總值為 573 百萬美元，西元 2001 年，市場總規模達到 37924 台，市場總值為 609 百萬美元。在個人型視訊會議方面，可分為三類：電腦型、電話型、電視 型，就電腦型視訊會議而言，根據 Dataquest 的資料顯示：在 1997 年的出貨量 為 182197 台，市場總值為 230 百萬美元，西元 2001 年，市場總規模將為 2180894 台，市場總值為 699 百萬美元。 2.市場佔有率 1998 年，全球視訊會議廠商競爭排名，前三名依序為 Picturetel（32%） 、 Polycom（30%） 、Intel（11%） ；1999 年後，截至目前為止，前三名依序為 Polycom、Picturetel、Tandberg。下圖為 1999 年第一季全球前六大視訊會議設 備製造商市場佔有率總表。 1999 年第一季全球前六大視訊會議設備製造商市場佔有率 3.廠商說明 Polycom 是在 1997 年投入視訊會議設備，相較於其他廠商，它的聲音技術 較好，產品的收音範圍是 6miles；Picturetel 在 1997 年前全球市場佔有率超過四 成，當時台灣約有八成購買其產品，目前收音範圍為 8 米。另外，兩家廠商在 聲音方面皆有（1）自動語音振音控制（2）雜音過濾（3）回音過濾。至於未來 潛在競爭者，主要是日本廠商-Panasonic、Sony 等等。 4.網路頻寬要求 若要進行視訊會議，需要壓縮聲音、影像，並透過網路傳送，而傳送速度 的快慢以及是否延遲，則涉及到各國基礎建設（頻寬）問題。 （二）台灣視訊會議設備市場現況 1.代理國外名家廠牌 目前，台灣視訊會議設備產品主要仰賴進口，前三大品牌依序是 Polycom、Picturetel、Vcon，其中 Polycom 目前由圓方總代理，市場佔有率約 九成，售價一台 40-50 萬台幣；而 Picturetel 在台灣的品牌為 Concord，1997 年 時一台要價 200 多萬台幣（約 7 萬多美金） ，目前價格並未下降多少；至於排名 第三的 Vcon 則是一家以色列公司。此外，國內廠商亦有代理日本 Panasonic、Sony 等廠牌。 2 自行生產缺乏關鍵技術 目前，國內投入視訊會議設備製造的廠商，其產品在聲音、影像的搭配上品 質表現不佳，無法有效掌握聲音、影像等關鍵技術，是產品無法真正打下市場 的主要原因。 3.價格持續下降 過去一套數十萬台幣的視訊會議設備已不復見，目前的趨勢是一套設備大 約 20 萬。根據業者表示，視訊會議設備普及的價格約 10 萬元左右，趨時將造 成行銷通路、顧客群的轉變。 4.顧客再教育 台灣視訊會議設備運用已經歷過初期教育，目前消費者對於何謂視訊會議 以及相關用途已有概括性的認識。但是由於產品仍屬於高價產品（價格雖 已持續下降） ，一般企業由評估到決定購買往往花費將近一年的時間。 5.專人專案行銷 目前，視訊會議設備的銷售方式為專人專案的形式，行銷人員必須自行開 拓市場。預計產品若成為公司消耗財時，將不再用專案推動的方式，而是與視 訊設備系統廠商合作，進一步，若像傳真機一樣成為事務機器時，則必須加強 與通路廠商的合作，例如：聯強的經銷通路等等。 6.市場規模 根據業界估計，台灣去年大型視訊會議設備應有 1200 台左右的需求量，隨 著市場顧客的被教育，此數目今年應會繼續成長。 二、產業主要特性二、產業主要特性 根據一、市場現況的描述，本公司歸納出下列四點產業主要特性： 特性說明 通路 1.國內：由於視訊會議設備目前並不普及，國內消費者對其瞭解不深，且 由於採購單價相對較高，故國內代理商多採取一對一方式銷售產品。也 就是由行銷人員親自與潛在消費者接觸的行銷方式，一方面也可以教育 消費者相關知識。 2.國外：國外消費者相對國內成熟許多，除了一對一銷售方式，一些單價 較低的視訊會議設備甚至已藉由網路、賣場鋪貨銷售。若是只提供關鍵 技術，與國外廠商策略聯盟，通路問題則可暫不考慮。 核心 技術 此產業最重要的特性是最關鍵的技術本公司手中，在這方面，所有競爭者 都處於不利地位。但其他相關影音技術良劣以及成本售價高低仍是各廠商 決勝負的關鍵。 相關 技術 配合 由於視訊會議設備必須傳輸影音數據，因此需要極高的頻寬網路配合，先 前台灣由於頻寬不足，多使用 ISDN 傳送。未來網路傳輸技術的發展將是 影響本產業競爭力的因素。 顧客 再教 育 由於本產業目前尚未成熟（尤其在國內） ，因此消費者是需要進一步教育 的，當顧客對相關產品的知識愈高，便會創造愈高的需求量。 三、主要競爭者與競爭層次三、主要競爭者與競爭層次 競爭者說明 直接 競爭者 1.國內代理商： 包括：圓方（代理 Polycom，佔台灣九成） 、傳訊科技（代理 Vcon，佔台灣近一成） 、甲尚（今年直接代理 Picturetel） 、全錄 （代理 Tandberg） 、仲琦（代理 Picturetel） 。 競爭層次：通路，透過人員行銷。 因應：本公司將以優良的關鍵技術為基礎，搭配人員行銷與適當價 格來銷售產品、拓展市場。 2.國際大廠： 目前在視訊會議設備產業已取得一席之地的大廠，例如 Picturetel、Polycom 以及 Vcom 等等都是本公司的直接競爭者。相 較於本公司，他們進入該產業已久，擁有相當的品牌知名度及一定 的市場佔有率。 競爭層次：技術與通路。 因應：本公司將以優良的關鍵技術提供者角色與這些競爭者進行策 略聯盟，化阻力為助力，結合對方通路為己用，在創造一定品牌知 名度與營收利益後再求自行建立通路，直接與海外消費者接觸。 潛在 競爭者 影音設備廠商： 原本從事影音設備生產的國內外相關廠商，目前亦積極發展視訊會 議相關技術。 競爭層次：技術與通路 因應： 本公司的競爭優勢絕大部分來自獨特的技術，因此在與這些競爭 者競爭時，本公司將注意此關鍵技術的確實掌握。並且在競爭者 研發出相關技術前先一步提升技術層次，壓低原有技術成本，藉 以維持競爭優勢。另一方面，以既有的技術為基礎，與國內影音 設備廠商策略聯盟，結合對方通路，在產業進入成長期時，迅速 推出產品、開拓市場。 四、四、SWOT 分析分析 S優勢W劣勢 技術面： 1.過濾雜訊能力高，可以消除不必 要的雜音。 2.自動偵測能力強，促使影像、聲 音可以充分配合。 產品面： 1.功能擴充性強，包括軟體升級、 硬體功能改善。 2.節省空間、安裝方便。 3.擁有價格優勢，相對而言較便宜。 資源面： 1.學校資源的應用，包括老師的指 導、圖書資訊的查詢等。 2.人脈的經驗分享，例如：畢業學 長姐。 價格面：相較於國際大廠，本公司 產品價格較低，擁有價格優勢。 技術面：目前容易被 Copy。 通路問題：在視訊設備領域中屬於 新進入者，未擁有自己的通路。 草創期資金來源短缺：團隊成員缺 少充裕的資金。 O機會T威脅 寬頻網路興起：促使資訊傳輸更加 迅速。 具有 First mover advantage：目前國 內視訊設備廠商多代理國外大廠之 產品，自行研發情況不佳。 無限商機：視訊設備運用範圍廣， 例如：可用於企業、學校、法院等 地方。 顧客面： 1.已經過教育期，顧客對視訊設備 已有一定程度的認知。 2.台灣中小企業眾多，佔全部企業 97%以上。 國際大廠：擁有一定程度的市場佔 有率以及品牌知名度。 潛在競爭者眾：很多廠商對視訊設 備躍躍欲試。 目前已有相類似的產品。 在面對弱勢與威脅時，本公司有以下的突破方法： 弱勢、威脅突破方法 技術問題申請智財權，持續進行研發 通路問題專人行銷、與視訊設備廠商合作 資金問題相關創業基金、人際網路的運用 國際大廠初期採去策略聯盟的方式 潛在競爭者 相似產品 持續進行技術研發、推出新一代應用產品 伍、銷售預測伍、銷售預測暨行銷策略暨行銷策略 根據產業與競爭力分析 ，本公司計畫未來三年至少推出四種產品群，其 目標市場、銷售預測、行銷策略將於本章作一詳細敘述。 一、產品策略與產品介紹一、產品策略與產品介紹 本公司產品策略為計畫每一年皆推出新產品，主要考量因素之一是：要在 產品達到產品生命週期之衰退期以前，藉著新產品的推出，確保有效掌握市場 與顧客。以下說明是本公司計畫推出的產品： （一）產品一：聲音過濾器 第一個產品族群的目標市場將是台灣的中小企業廠商，產品主要的功能是 能過濾聲音的雜訊，產品的使命是擴充現有擴音設備的附加功能。 在第一階段中選取這兩項產品的原因有二：其一為，在本公司相關技術目 前已經成熟，只需再加以調整即可上市，且整個產品的組裝較為簡單，花費也 較少，比較適合新創公司初期的財務狀況；其二為，一個新創公司如果要進行 大眾通路的行銷，除了在專業人力上會有不足，在資金上也很容易會出現問題， 所以我們一開始所選擇的是企業型態的市場，將採用專案行銷的方式進行，一 來，可以適時適度的提供專業性服務，二來則可以在和企業交易的過程中，攫 取到企業需求的第一手資訊。 本階段產品利用的是本公司高度純化聲音的技術，將可以提供中型會議室 （約 30 人）以簡便的設備，清楚的呈現出每個與會人的聲音。也就是說，以後 的會議室將不再有繁複的麥克風線路及麻煩的小型麥克風維修工作，只需要一 個小型的聲音收取盒及一台電腦即可忠實的反映出所有與會人的發言。 （二）產品二：晶片整合的產品 透過技術授權方式或 OEM 生產晶片，將產品整合至現有的錄音設備及視 訊設備。此產品的目標市場將以國內外視聽器材大廠為主。 該階段產品除了可以聽聲音辨認方向進而帶動攝影裝置捕捉影像之外，還 可以過濾非主要發言人的雜音（例如冷氣機或周遭細碎的討論聲） ，使得整個視 訊轉播的收音過程更為精準。甚至於推廣在錄音機的晶片技術，則是有感於目 前台灣補教業市場龐大，幾乎所有的補習生都備有一台錄音機來紀錄老師上課 的字字珠璣。但是，在補習班的教室幾乎都是上百人的規模，你如果沒有坐在 第一二排，錄下來的課程錄音帶，往往參雜了許多身邊同學的聊天或討論聲， 進而使得學生回家進行重複聆聽工作時受到相當多的干擾。而加上了我們的晶 片技術，因為聲音進行了純化的工作，所以將會使得這種情形不再出現。 （三）產品三：視訊會議整合服務 第三個產品可以結合公司的核心技術，推出整套的視訊會議的軟硬體設備， 並提供規劃、安裝、維護的整體解決方案。也就是說此產品直接以現有的視訊 會議商品競爭，如 polycom, picturetel。 茲將三種產品的相關資料整理如下表： 產品方向產品說明策略說明目標市場 產 品 一 聲音過濾器 運用於電話會議，該產品主要與電話結合，透過 產品的運用，能清楚的收取、傳遞與會人的聲音。 提供中小型會議室以簡便的設備，清楚呈現出與 會人的聲音。會議室只需要一個小型的聲音收取 盒及一台電腦即可忠實的反映出所有與會人的發 言。 1.馬上啟動： 將原型調整就可使用，很快進入市 場，迅速掌握獲利來源，進而吸引 國外相關視聽器材大廠的青睞。 中小企業 產 品 二 晶片整合的 產品 技術授權，是用於錄音機的收音晶片技術，將聲 音進行純化清楚的錄下來。 技術授權，是用於視訊設備的收音晶片技術，可 以過濾非主要發言人的聲音，並且驅動其他設備 的運作，例如：辨別聲音方向來驅動攝影機攝影。 1.挑個好郎君，一夕變多金： 透過技術授權方式，或被大廠併購， 從中獲取大量的利益。 國際視聽器材 大廠 產 品 三 視訊會議整 合服務 推出整套的視訊會議的規劃、安裝、維護的整體解決 方案。 1.和現有市場結合，提供升級服務： 利用視訊產品的現有使用者，提供 加裝聲音定位，過濾的功能升級。 2.技術差異性：擁有獨家的聲源追 蹤，定位，與過濾技術。 所有企業個體。 二、定價策略二、定價策略 (一)價格 本公司計劃的產品有三類，各產品的價格說明如下。 1.產品一： 產品一為我們幫中小企業加裝我們過濾的產品，根據我們預估的製造成本 (如下表)，約為五仟元，加上考量我們其它的營運成本，以及企業的接受性， 預計售價為 2 萬元新台幣左右，我們雖自知品牌尚未建立，但因為技術的純熟 而補足了部分的弱勢。 預估直接成本 儀器名稱數量單價（元）總價（元） DSP3500.01500.0 FPGA2400.0800.0 AD Converter1 100.0100.0 轉動馬達1500.0500.0 麥克風16100.01600.0 其他費用 500.0 小計5000.0 以上所列為估計所需材料原件之成本，由於大量生產及學習曲線能使單位成本 明顯降低。 2.產品二： 在第二類產品方面，我們所採取的方式是將優良的麥克風收音晶片技術授 權給國外大廠，並以晶片技術所能增加該產品之附加價值的百分比來賺取應得 的利潤。例如，我們預估在簡易的錄音機中，如果加入了我們的晶片技術，將 可以增加該錄音機 100 元的價值，我們發現我們的晶片技術應該向該廠商收取 40的費用，來作為本公司的收入，是故我們將一個晶片技術權利金訂為 40 元。 3.產品三： 主要是採取與國際視訊大廠合作之模式，如 Polycom 等大廠，在其產品當 中加入我們所生產之產品，以增加其產品之價值及功能，另外我們亦會提供安 裝整套視訊會議的服務與其他相關的解決方案等。因此在價格方面我們會額外 的多增收三萬元之費用以做為我們產品及額外服務的費用收取。 (二)銷售量與銷售值 本公司各項產品的銷售量預估所依據的數據資料如下： 產品名稱依據資料原因 產 品 一 聲音過濾器中小企業白皮書 因為該項產品主要是以台灣的中小企業為銷 售對象，是故以目前中小企業的規模及行業 別可初步預估潛在需求量。 產 品 二 晶片整合的 產品 國外大廠銷售量因為該項產品是以成為國外視訊大廠的關鍵 零組件技術為目標，是故以其之銷售量作為 需求量之推估應為合理。 產 品 三 視訊會議整 合服務 中小企業白皮書因為該項產品主要是以台灣的中小企業為銷 售對象，是故以目前中小企業的規模及行業 別可初步預估潛在需求量。 國內企業家數統計表(資料來源：中小企業白皮書) 行業別行業別 規模別規模別 合合 計計 農林農林 漁牧業漁牧業 礦業及土石採礦業及土石採 取業取業 製造業製造業 水水 電電 燃氣業燃氣業 全部企 業 1,085,430 12,876 1,427 146,719 662 中小企 業 1,060,738 12,823 1,392 142,686 624 大企業 24,6925335403338 8888 年 比 率 97.73 99.59 97.55 97.25 94.26 茲將前三年的銷售量與銷售值資料整理如下： 單位：單價（千元） 、銷售值（千元） 、總值（千元） 第一年第一年第二年第二年第三年第三年個別產品銷售總值個別產品銷售總值 產品一產品一 銷售量（台）50010002000 單位售價202020 銷售值10000200004000070000 產品二產品二 銷售量（萬台）7.57.57.5 權利金404040 銷售值3000300030009000 產品三產品三 銷售量（台）5001000 單位售價3030 銷售值150003000045000 每年銷售總值130003800073000124000 三、通路策略三、通路策略 本公司的各類產品所使用的通路都將以企業的專案式行銷為主，也就是說 對象皆為企業體。因為本產品的對象將視各型企業為顧客，且初期市場的能見 度不高，所以最好是由專業的行銷人員，以專案式的行銷手法與客戶接觸，進 而完成所有的交易以及配裝、維修等工作的聯繫。 也就是說，本公司未來必須培養一組優秀的專案行銷人員，除了一般產品 的知識訓練之外，這群行銷人員還必須有整合技術支援的溝通能力，才能提供 企業客戶一個完整性的服務。 四、促銷策略四、促銷策略 （一）聯合促銷 由於本公司擁有廣大的產品潛力，是故可以相互配套或是透過與視訊設備 系統廠商的策略聯盟，bundle 產品、參與相關的促銷活動。 （二）參加電腦展 積極參與國內外相關電腦展，藉以展示產品，擴展品牌、產品知名度。 五、第一個顧客五、第一個顧客 本公司鎖定的第一目標顧客群具有多個會議室或在國內各地有分公司的機 關行號。也許將先提供一些產品給幾個在網路或通訊上較有影響力的大公司試 用，或是透過公司成員的人際網路，建議機關行號試用，進而藉由他們打響整 個產品的知名度。 六、製作策略六、製作策略 由於本公司計畫五年底前生產三類階段性產品，第一年推出之電話小精靈 與第一代會議小耳朵是採取生產外包的方式。而第二年底推出之 Chip 系列由於 是以技術授權的方式來銷售給國際大廠，因此不需要生產。而第四年之第二代 會議小耳朵也將採生產外包的方式，降低自設生產線的成本。 (一)、靈活的生產方式 初期由於產量及公司規模不是很大，本公司計畫採取與外包商合作的方式， 將產品生產、產品測試及組裝外包。長期來看，本公司預計在營運後五年，作 一次詳盡的評估，視營運狀況而定，評估是否要開始自己建立生產線或是仍採 取外包的方式。而生產線之基本工安環保考量，與一般電腦周邊產品相同。 (二)、易於從外界取得關鍵零組件 未來，由於本產品零件非特殊品，因此本公司可以從外界取得方便快速的 零件加以組裝，因此這部分不是太大的問題。同時，本公司合作的技術團隊也 將致力於將相關電路版裝置縮小，甚至製造成一個關鍵 chip，以達到產品設計 更加輕巧化的目標。 (三)、生產有品質保證的優良產品 由於產品品質及良率涉及公司口碑及商譽問題，對於視訊設備尤甚之，雖 然本公司將生產作業外包，但仍會嚴格控制產品品質，要求製造商在出貨前對 產品進行嚴密的測試及組裝，以確保出廠產品品質的一致性。 (四)、技術服務與維修體系 在售後服務方面，由於產品是由本公司自行開發，且在銷售初期銷售數量 尚未達到臨界規模，因此初步是採取本公司內部派專人維修之方式進行。在此 特別要強調的是，本公司希望藉著技術不斷的精進，以及產品品質與良率的控 制，減少產品售後維修的問題。另外，本公司會提供產品軟體升級服務，透過 軟體的更新，促使聲音、影像的擷取與傳遞更有效率、更切實際。 陸、財務策略陸、財務策略 一、資本形成策略一、資本形成策略 （一）基本假設 1、本公司預估草創研發時期為一年，在這一年由於產品仍未能上市，毫無銷貨 收入，支出如前面製作策略之成本估計。 2、第二年開始，將以外包方式請工廠為本公司產品 OEM，並與目標公司策略 聯盟搭售或自行銷售產品，故有相關銷貨成本及收入。 3、至少在公司創立三年後應達損益兩平目標。 4、待打下一定的江山、建立相當的品牌知名度後，本公司將考慮自行組合技術， 建廠設立生產線。 （二）各階段資本形成策略 配合以上預期，本公司各階段的資本形成策略如下： 階段說明 初期1.本公司員工的資金來源： A、本身存款。 B、親朋好友借款。 C、青年創業貸款（見附註一） 。 成熟期 產品成熟期：推出更多樣化的商品。此時公司應連續幾年有盈餘，資 金來源除了對現有股東增資，尚可考量股票上市上櫃對社會大眾募集 資金，或者發行商業本票、公司債，以債權方式融資。此時資本形成 策略以建立最佳資本結構為目標。 二、預估損益表二、預估損益表 單位：千元 第一年第二年第三年 銷貨淨額130003800073000 銷貨成本 350010500 21000 銷貨毛利 95002750052000 毛利率 73.08%72.37%71.23% 營業費用 77202481821975 薪資 255045505000 研發費用 40001950016000 管銷費用 500600800 辦公室設備及租金 650120120 其他 204855 營業純益 1780268230025 利息費用 0180180 稅前純益 1780250229845 累加獲利 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 第一年第二年第三年 時間 金額(千元) 累加獲利 累加獲利曲線圖(Best Case) 三、預估資金來源表三、預估資金來源表 資金來源 單位：千元 個人出資 1000 青年就業貸款 9000 合計 10000 四、敏感度分析 詳細說明請見風險評估一節。 單位：千元 第一年第二年第三年 銷貨淨額 60001200024000 銷貨成本 210042008400 銷貨毛利 3900780015600 毛利率 65.00%65.00%65.00% 營業費用 772078188475 薪資 255045505000 研發費用 400025002500 管銷費用 500600800 辦公室設備及租金 650120120 其他 204855 營業純益 -3820-187125 利息費用 0180180 稅前純益 -3820-1986945 累加獲利 -5000 -4000 -3000 -2000 -1000 0 1000 2000 3000 4000 第一年第二年第三年 時間 金額(千元) 累加獲利 累積獲利曲線圖(worst case) 柒、組織及人事策略柒、組織及人事策略 一、設計完善的組織圖一、設計完善的組織圖 1.公司草創期 原則上，在公司創立初期，組成人員及創業經費都還不是很多的情況下， 公司在人員配置上將較偏重技術研發部門及行銷部門，至於財務、行政等相關 人員將會以多能工的方式進行。基本上在技術研發部門配置以 2-3 名人員 （技術團隊） ，行銷部門配置以 2 名人員，財務及行政部門配置以 1 名人員（管 理團隊） 。同時，我們將聘請對此產業領域具經驗的專家顧問們來指導公司的運 作(outside directors)。 董事會 總經理 管理部門 行銷部門 研發部門 公司組織圖公司組織圖 2.第三年之後 公司組織圖公司組織圖 二、激勵制度二、激勵制度 對本公司成員來說，擁有良好的技術與創造出極具創意、符合顧客需求的 產品是我們最大的附加價值，畢竟，單擁有好的技術卻無法成功的商品化或是 單擁有創意卻無法生產出符合創意的商品都是無用的。 對本公司而言，公司最大的資產就是員工，我們希望能吸引最好的人才， 也希望能留住員工，因此，我們必須提供他們好的福利及遠景。除了在薪資、 紅利及休假方面的福利之外，未來，我們希望訂定員工認股的方式，公司每增 資一次就保留 10-20的股份做為員工的認股比例，只要員工在公司服務滿一 年以上，即可享有這項福利。這些認股雖然一開始可能沒有什麼價值，但是將 來公司股票上市後，股票具有市場價格，員工就可以用很低的成本買進公司的 股票，再於股票市場賣出，獲得最大的利益。這樣一方面能夠達到激勵員工的 目的，另一方面還能鼓勵大家為公司而更加努力，以獲得光明的前景。 董事會 總經理 管理部門 行銷部門研發工程部製造工程部 行政 財務產品工程技術維修技術研發 捌、風險評估捌、風險評估 一、營運風險一、營運風險 1、產品銷售量不及預期： 我們前期有三個產品的方向，如前述的產品一、產品二、產品三，在理想 情況下，公司會先推出產品一，接著會將產品的專利授權給錄音設備的製造商， 並收取授權金，在第二年，會和國內的視訊會議廠商達成協議，以策略聯盟的 方式，或經銷商的型式，代理其視訊產品，提供企業視訊會議的規劃、安裝、 維護的整體解決方案，並會在現有視訊會議產品的後端裝上自已公司的語音過 濾與定位的產品，使最佳化視訊會議的效果。但並不是事事都順如人意，我們 假設在最壞的情況下，沒有錄音機製造商會青睞我們公司的產品，如此產品二 的收入就會失去，而且和現有視訊會議提供廠商協商不成功，所以無法和其策 略聯盟，或取得經銷其視訊產品的授權，也就是產品三的收入也不存在，甚至 連自已本業產品一的銷售量也不如預期，假設只有預測的一半，在這樣情況公 司的損益會如何變化？ 我們發現，即使是在這樣艱困的情況下，以本公司的潛力依然有可能在第 二年底幾乎達成損益平衡，第三年就開始獲利。當然，這並不表示我們可以忽 略其它的風險，但至少本公司相信假若真發生類似情況，我們依然可以持續經 營。另外，若產品推出一段時間後，銷售並不如預期時，我們將適時的停止該 類產品的銷售與製造，轉而推出另一項產品。 2、總體經濟環境變動： 此為所有產業、所有公司都會面臨的系統性風險。當外在總體經濟環境不佳， 公司的營運就有可能陷入困境。對於此項風險，本公司因應的方式為減緩資本 支出擴張的速度，研發當然要持續，但預算必須降低，以保護公司不陷入財務 困境為優先。 二、技術風險二、技術風險 由於本公司是以良好的技術作為主要的訴求重點，而目前市面上擁有視訊 會議相關技術的廠商所在多有，因此如何不斷推陳出新，克服種種技術上的困 難來開發出一代代符合市場需求且精良的產品，就成為我們的研發及經營團隊 最重要的課題。 三、產業風險三、產業風險 1、網路頻寬： 由於本公司的產品是以聲音的傳輸為重要的訴求重點，因此寬頻基礎建 設之建立速度對此產品在應用上有相當決定性的影響，若 local 的寬頻網路發 展速度緩慢，將會影響此產品的應用效度及間接影響產品的銷售量。 2、對消費者的教育： 由於目前視訊會議設備相較於國外在國內並不普及，國內消費者對其瞭 解不深，因此能否成功地教育消費者此產品的優點及相關知識成為公司在推 廣產品時相當重要的關鍵因素，如果消費者普遍不認為有這個價值/價格 來購買此產品，則在公司銷售產品及推廣上將是一大阻力。 3、對大廠的談判力： 由於公司產品中有一項是以技術授權為主，主要買主是製造設備大廠， 因此如何吸引國際大廠與我們合作，使用我們的晶片技術，就成為授權時重 要的考量因素。 附錄一：資金來源附錄一：資金來源 一、中小企業技術研發