新产品销售总结

1 / 18 新产品销售总结 XXX 公司 2016 年工作总结 弹指一挥间，一年的工作、生活到了尾声，分享一年的收获，总结一年间工作的成功与失败。 2016 年，在集团领导的带领下，在公司各部门的支持和帮助下，我们公司顺利完成了一年的经营工作，迎来了机遇与挑战， XXX 公司全体团结一心，销售也取得了一定的成绩，在此感谢我们的领导和同事们，你们的支持是我们不断向上的动力源泉。 2016 年是我们 XXX 公司快速成长的一年，也是事业蒸蒸日上的一年，集团领导率先垂范，迎难而上，克服解决了很多困 难，为我们开展各项工作奠定了良好的基础。打铁还需自身硬，面对市场带来的巨大压力和来自客户的各种挑剔、分析、总结就是为了下一年做的更好，感谢集团给我们分公司提供这么好一个机会，现我代表 XXX 公司总结如下，请集团 领导和同事们批评指正。 一、思想的武装是干好工作的前提。 一年来，公司领导注重各分公司的思想政治工作，建立了分公司责任制，对于我是一份重任、也是更好更快提高磨练自己的绝好机会，我首先是从思想上按照公司要求做，贯彻好集团公司各项重大决策。其次是经常性的向董事长总经理汇报个人想法及 经营情况，也从各位领导那里学到2 / 18 了很多工作和为人处世的经验， XXX 公司对集团公司的政治学习及经营安排全面贯彻，从而取得了 2016 年的经营业绩。 二、 2016 年的经营举措、工作亮点和存在的不足。 新年新气象，面对新一年的开始，新的挑战，我们公司群立群策，挖掘更大的销售空间，尽最大限度的提高销售额。 1、在公司领导的大力支持下，前往 XX 等地对部分产品做了详细考察，增长了产品的相关知识，拓宽了眼界，提高了认识。更换了部分 XX 产品，保证了利润最大化的同时，提高了产品的种类，赢得了广大 客户的认可。 2、拓宽了销售渠道，为了打开销路，合理的利用了XX 景区休闲购物长廊，采用托管的方式经营着两间店面，经营的范围侧重于民族工艺品、特色食品、代表 XX 地的一些小的手工工艺品，降低了成本的同时创造了利润，增加了部分销售额。 3、不断的更新和补充产品是我们长久的必修课，为了留住老客户吸引新客户我们不断的添加新产品，满足各个阶层的需求，小到扑克牌、打火机、香烟、大到各类礼盒，精美玉器， 积极想办法。 4、积极完成上级领导给予的各项工作任务，协调配合办公室、财务室、项目部 、 XX 风景区、旅行社完成各项日常性工作，发挥了我是公司一块砖哪里需要哪里搬的优良作3 / 18 风。 一年以来，我公司紧紧围绕在集团公司党支部周围开展各项工作，在集团公司各位领导的帮助、指导和要求下。我们取得了较好的成绩。 截止 2016 年 X 月 X 日，实现销售收入 XXX 元，与去年同期 相比递增 XX%，实现利润 XX 元。 受大环境的影响，销售与去年相比基本保持持平，市场分析； 1、市场竞争愈发激烈，同行层出不穷，特产店也如同雨后春笋般滋生，对方拥有的社会关系和经营手段、方 式比较灵活，对我们造成了一定程度的冲击。客户所需礼品不断从我处分流出去。 2、集团公司领导为我们营造了良好的经营环境，处于酒店大厅，酒店的施工，客人流动量锐减使得我们的现金销售受到了影响。 工作中存在的不足及解决方法： 1、工作的积极性、主动性有待提高，处于发展的最初期阶段，我们应该更加努力，做好各方面的宣传工作，提高服务能力，为以后更好、更快的发展奠定一个更加坚实的基础。 2、发展的意识不够强，不能仅仅只局限拥有一两个4 / 18 销售点，争取在 XXX 景区内“做做文章”， 拓宽销售面，增加销售额，提高收入。 在这岁末年初之时我们总结了自己的工作，查找了工作中的不足并制定了修改措施，分享了收获的喜悦，下面我们阐述一下来年的工作打算； 1、继续研究、考察市场，发现、挖掘、开发新的产品，争取拥有自己的“拳头”产品，满足自身发展要求的同时让自己处于不败之地。 2、对代销商品进行认真筛选，争取寻找到价格好、品质优的合作伙伴，降低成本，提高利润。 3、严格要求自己和部下，不做任何损公利己的事情，牢记大河有水小河满、大河没水小河干。 4、扎实做好客户联系，老客户定期回访，新客户多跑多联系。 在这辞旧迎新之际，我仅代表 XXX 公司全体向集团领导和同事们拜个早年，祝大家身体健康、工作顺利、家庭幸福。以上是我 XXX 公司工作总结，有不到之处请领导和同事们批评指正。 XXX 公司 XXX 2016-XX-XX 新产品营销 5 / 18 第一章 新产品开发概述 一、新产品的含义 在生产销售方面，只要产品在功能和 /或形态上发生改变，与原来的产品产生差异，甚至只是产品从原 有市场进入新的市场，都可以视为新产品；在消费者方面，则是指能进入市场给消费者提供新的利益或新的效用而被消费者认可的产品。 二、产品创新的特征： 1、非独占性 2、不确定性 3、市场性 4、系统性 三、产品创新的途径： 1、技术推动的创新 2、需求拉动的创新 四、新产品的成功因素 3、生存风险 4、市场风险 5、竞争风险 6、资金风险 7、其他风险 二、新产品开发的主观风险 1、企业自身存在的问题如缺乏对消费者需求的真正了解、企业自身能 力的不足 2、我国企业新产品开发失败原因：定位不准、促销不当、分销不利 三、新产品开发风险原理 1、风险机会共生原理 2、风险的绝对性和相对性原理 3、风险损失递增原理 6 / 18 4、风险结构原理 5、风险栅栏原理 6、风险传递原理 7、市场风险的分布原理 8、新产品风险转移成本原理 四、新产品开发风险的防范 宏观防范： 1、对企业新产品开发提供信息指导 2、为企业新产品开发提供资金保障 3、新产品减免税 4、推行技术开发 股份制 5、实行技术开发保险 6、风险投资 微观防范： 1、风险回避 2、风险控制 3、风险分散 4、风险分摊 5、风险转移 五、新产品开发风险的补救： 1、风险放弃 2、方案修改 3、应急处理 六、新产品开发风险防范的基础工作 1、建立科学的新产品开发项目评估机制 2、建立新产品开发活动过程的系统化管理机制 3、重视新产品上市运作机制 4、提高企业整体应变能力 第三章 新产品开发组织的管理 一、新产品开发组织的特征： 1、高度的灵活性 2、充分的决 策自主权 3、较高的管理职权 第四章 新产品开发战略 一、企业战略的四个要素： 1、经营范围 2、资源配7 / 18 置 3、竞争优势 4、协同作用 二、对新产品开发战略的界定的三个观念 1、新产品开发战略是企业新产品开发战略决策，具体包括企业新产品开发长远的目标及为 达到目标而制定的经营方针和对企业资源的分配等战略决策。该观念指出了新产品开发战略的基本性质。 2、新产品开发战略是企业新产品开发战略规划，它包括规划企业新产品开发目标以及为了达到目标所必 需的资源的取得、使用及处理方针。该观念指出了新产品开发战略的基本内容。 3、新产品开发战略是企业的产品 市场战略，在一定的经营领域内开发新产品与市场，撤出不适宜的产品和市场，有计划地提高本企业现有的产品与市场的地位。该观念指出了新产品开发战略的基本要素。 三、新产品开发战略的特殊作用中的“限制转向”的两层含义 1、限制企业把资源投向不适合本企业参与的开发方向或发展潜力小的机会 2、鼓励企业开拓特别适合本企业的、具有良好发展潜力的机会 四、新产品开 发战略在企业战略体系中的地位 企业的新产品开发战略贯穿于企业总体战略、企业8 / 18 的业务战略以及企业的销售战略三个层次之中，并不是一个独立的战略。 五、影响新产品开发战略的关键因素 1、企业总体战略 2、市场营销计划 3、企业文化 4、资源 5、市场机会 六、关键促销要素的来源： 1、市场 2、生产 3、技术 第五章 新产品创意的构思 一、新产品创意的来源 1、新技术 2、解决消费者的问题 3、生产与服务 4、竞争者与其他公司 5、供应商与分销渠道 6、公司管理人员与员工 7、环境变化 二、新产品构思的创造性思维及创新技法 1、创造力 2、创造性思维 含义：人们用被提示的思路、方法、模式来分析解决出现的问题，其结果是新颖的、独特的 特点：独立性、求异性、现象性、灵感性、潜在性、敏锐性 形式：直观思维、联想思维、幻想思维、灵感思维、发散思维、反向思维 3、创造发明的技法：头脑风暴法、列举法、综摄法、9 / 18 设问法、联想组合法 三、新产品创意产生方法 ： 1、直接寻找 2、技术创新 3、探究性顾客研究 4、首要用户分析 第六章 新产品构思筛选 一、构思筛选的原则： 1、可行性原则 2、效益性原则 3、适应性原则 二、构思评估： 1、市场评估 2、技术评估 3、商业和财务评估 4、企业开发能力评估 第七章 新产品概念测试及实体开发 一、新产品概念的定义 企业从消费者的角度对产品构思进行的详尽描述，即将新产品构思具体化，描述出产品的性能、具体用途、形状、优点、外形、价格、名称及提供给消费者的利益等 ，让消费者能一目了然的识别出新产品的特征。 二、新产品概念的形成来源于针对新产品构思提出问题的回答 1、谁使用该产品 2、该产品提供的主要利益是什么 3、该产品适用于什么场合 三、新产品概念测试的内容 1、新产品概念的可传播性和可信度 2、消费者对新产品概念的需求水平 3、新产品概念与现有产品的差距水平 4、消费者对10 / 18 新产品概念的认知价值 5、消费者的购买意愿 6、用户目标、购买场合和购买频率 四、新产品设计的要求： 1、可靠性 2、可行性 3、标准性 4、继承性 五、新产品测试 1、新产品个样功能测试 2、新产品个样市场评价 第八章 新产品市场化分析 一、新产品的市场预测的主要内容： 1、市场机会预测 2、销售潜力预测 二、新产品市场机会预测的方法： 1、相对优势 2、风险 3、协调性 4、类似产品的作用 三、新产品市场机会预测的内容： 1、市场潜力 2、市场渗透力 四、新产品销售潜力预测的影响因素 1、潜在消费者的行为 2、竞争者的行动 3、环境的影响 4、企业的新产品战略 第九章 新产品试销 一、确定是否需要试销 1、需要试销的新产品：高投入的、全新的 11 / 18 2、无需试销的新产品：时效性极强的、投入不大的、模仿型 二、试销市场的选择 1、有代表性； 2、选择在各方面都居于中间水平的城市或区域进行试销较为恰当 3、在消费者特征、市场特征、广告、分销、竞争等方面接近新产品最终要进入的目标市场； 4、多行业、媒体覆盖面广、合作连锁店多、 竞争程度中等、无过度测试的痕迹的选择标准； 5、确定试销市场的规模，可通过零售商或批发商的数量来决定； 三、试销评估的数据指标： 1、试用率 2、重复购买率 3、购买频率 四、试销的方法 消费品： 1、态度调查 2、销售波动测试 3、实验室测试 4、控制销售 5、市场测试 工业品： 1、产品使用测试 2、贸易展销会 五、试销过程控制： 1、成本控制 2、时间控制 3、促销效果 4、信息控制 第十章 新产品采用和扩散 一、新产品 的采用过程：知晓 兴趣 评价 试用 采用 12 / 18 二、新产品的采用过程的营销对策 1、新产品信息的传递 传递时机：综合考虑营销的各方面，如渠道的配合 传递内容：要实事求是不夸张、巧妙选择传递内容、传播内容和手段的差异化 传递方式：消费者 经销商 终端商策略：渠道、定位、媒体选择 三、影响采用过程的因素 1、产品特征：新产品的差异性、适用性、复杂性、可试性、可传播性 2、个人影响因素：社会文 化背景、消费者的产品或品牌忠诚度、消费者现有的知识结构和技术使用能力、教育程度和经济收入 3、企业营销活动：实现迅速起飞、实现快速增长、实现渗透最大化、维持一定水平营销额 4、其他因素：舆论领袖和口头传播、不同产品之间的关联性 四、新产品采用者的类型及特征 1、创新者：极富冒险精神、收入水平及社会地位和受教育程度较高、一般是年轻人交际广 泛且信息灵通 2、早期采用者：相对年龄较轻、有较高的社会地位、13 / 18 财务状况良好、工作专业性较强、心 智努力超过晚期 采用者 3、早期多数采用者：深思熟虑、态度谨慎、决策时间较长、受过一定教育、有较好的工作 环境和固定收入、对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理 4、晚期多数采用者：受教育程度和收入状况相对较差、多数性格优柔寡断、容易后悔和放 弃新产品、很少借助宣传媒体搜集所需信息 5、落后者：思想保守、拘泥于传统的消费行为模式、与其他落后采用者关系密切、极少借助宣传媒体、其社会地位和收入水平最低 五、不同类型采用者与新产品扩散的营销策略 创新者和早期采用者： 1、对他们的心理和购买行为特征进行研究，寻找沟通方法，针对其特征制定营销策略 2、把促销手段和传播工具集中于创新者身上，通过他们来宣传 3、识别创新者和早期采用者，以便采用相应的营销策略 早期多数和晚期多数采用者： 1、借助创新者和早期采用者的影响 2、根据两类采用者的特点采取相应的营销策略引导14 / 18 其快速完成采用过程 3、口传在吸引这些消费者采用新产品有着关键作用 第十一章 新产品进入市场策略 一、早期进 入市场策略 优势： 1、消费者偏好 2、规模经济 3、学习曲线效应 4、技术专有性 5、资源先取性 劣势： 1、免费搭乘 2、沉没成本 3、消费者态度的转变 4、资源不足 5、组织惯性 选择： 1、适合早期进入的情况：消费者十分看重企业的形象和声誉且企业可以通过率先开 发新产品在市场中梳理先驱者的形象；消费者忠诚度很大。 2、早期进入有风险的情况：开辟市场的费用很大但开辟市场的好处却不能被企业所 独占；快速的技术革新将使早期投资过时并使那些后期进入的且具备最新产品及 工艺的企业 用有某种优势。 3、由于新产品市场潜力很大，早期进入者没有太大必要把主要精力放在阻止对手的 进入上，而应把资源放在自身的产品开发和不断扩大市场占有率上。 二、同期进入市场策略 优势： 1、可以迅速针对对手的举动采取防御或进攻的措施，以此削弱对手的开发可能造成 的潜在优势，从而赢得更大的市场； 2、如果对手是稍后进入者且善于迅速仿效，则可因15 / 18 势利导地将竞争者的注意力从比 较重要的市场吸引到比较小的市场。 劣势：是否能够成为第一对于市场和其他利益相关者没有 太大的差别 注意： 1、市场细分准确定位恰当 2、形成产品的差异化优势 3、密切关注目标顾客的反应 三、晚期进入市场策略 优势： 1、较小的成本和风险 2、学习竞争者的经验 3、可以得知购买者的偏好 劣势： 方案： 1、以扩大市场占有率为目标，轻视资本收益率。扩大产品品种投资、增加产量投资、降低价格； 2、以扩大市场占有率和收益率为目标。适用于存在未开发的细分市场的行业； 3、占领一定的市场，重视资本收益率。以开发和经营高价值和高档产品为方向 ； 4、确保市场占有率牺牲收益率。为成为市场领导者或早期进入竞争者实行低价策略 四、市场进入规模 1、滚动投放策略 2、全面投放策略 满足条件：新产品能极大满足潜在顾客的需求、企业资源充足、具备良好的渠道规划和 终端建设、有明确的16 / 18 品牌战略规划 五、进入市场的反应强度 1、定义：指新产品的投放对所有利益相关者的感染强度 2、高反应强度市场进入策略 3、低反应强度市场进入策略 第十二章 新 产品的市场化策略 一、广告的基本要素：任务、媒体、信息、费用、衡量 二、不同新产品的广告策略 1、全新型：比照旧产品产生对比、选择较为权威的媒体、广告投放量要大力度要强 产品销售培训心得体会 首先是产品方面的培训，产品的培训包括以下几个方面：产品的品牌、产品的价格、产品的概念、产品的包装、产品的服务等方面的内容，我们的企业要拿这些内容和消费者的需求进行对接，让消费者感受到你产品和它的需求之间的联系。 其次要谈的是推广方面的培训，推广培训 是第二个大的内容，因为，你把产品包装好