沟通与谈判技巧

1 / 23 沟通与谈判技巧 商务谈判与沟通技巧大全 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基 于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的 12 个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈 判时所要采取的态度。 2 / 23 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作 会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对 象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅 要了解对方的谈判目的、心里底线3 / 23 等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较 其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求， 我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达 成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不4 / 23 主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 5、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 6、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散 或像拉家常一样的语言5 / 23 方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者 诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的 语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压 住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方6 / 23 都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想 成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。 8、曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。 应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。 9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 商务沟通与 谈判技巧 什么是沟通？沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事7 / 23 物上达到“一致性” 业务狭义的沟通 不管采取什么方式能把客户搞定 ,把业务做好 ,这就是我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠 沟通成功的标准 传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解 传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用 传递的信息必须得到双方确认并加以改变 沟通的重要性 良好的沟通可以建立良好的人际关系 ，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。 沟通的方式口头语言 书面语言肢体语言 沟通的种类 1 单向和双向 2 正式和非正式 3 直接和间接 沟通的基本原则 双向性 差异性 相互尊重 商务沟通的基本流程 沟通的目标 -事前准备-确认需求 -阐述观点 -处理异议 -达成协议-共同实施 明确沟通的目的目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才 能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功 沟通前的准备 沟通前准备工作是实现良好沟通的基础 ,沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户的心态、了解市场的情况 、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、8 / 23 有几种解决的方案 做好情绪上的准备做好体力上的准备 沟通的目的 目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功 确认需求 有效提问 积极聆听 及时确认 聆听的原则 ? 适应讲话者的风格 ? 眼耳 并用 ? 先理解他人，再被他人理解 ? 鼓励他人表达自己 ? 聆听完全部的信息 ? 表现出极大的兴趣 ：阐述观点 阐述计划：简单描述符合既定需求的建议 描述细节：阐述你建议的原因及实施方法 信息转化：描述特点、强调利益 沟通中的说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服 三是要有热情 沟通中的说服专业化说服一是专业营销的理论和实践能力一是专业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数据打动 沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提高沟通的效果 和满意度 习惯用语：“你错了，不是那样的”！ 艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但我想” 习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了”艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍” ：处理异议 1.忽视法：对方为了取得主动权故意提9 / 23 出的异议 2.转化法：将问题进行转化，寻求变通解决； 3.太极法：将问题反过来推向对方，后发制人 ; 4.询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的进行调整 达成协议 对于达成的一致意见再次确认，加深印象； 需留下书面材料的要签订协议或者备忘录； 对于别人的支持与配合表示衷心的感谢； 将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美； 共同实施积极合作的态度按既定方针处理 发现变化及时沟通 商务沟通的特征表现 严肃认真 动作慢， 有条不紊 注意细节 语调单一 语言准确 合乎逻辑 有计划步骤 寡言沉默 使用图表 面部表情少 喜欢有较大的个人空间 商务沟通的技巧 注重细节 遵守时间 尽快切入主题 边说边认真记录不要有太多眼神交流多使用准确的专业术语多列举一些具体的数据 商务沟通的特征表现处事果断 敢于作为 指挥别人 强调效率 独立 有目光接触 说话快且有说服力 热情 语言直接，有目的性 面部表情比较少情感不外露 审慎的 商务沟通的技巧 回答一定要非常准确； 按照实际情况，有具体的依据；直接告诉你的目的，节约时间；10 / 23 声音洪亮，目光接触，充满信心；要有计划，注重落实；直奔结果，从结果反推； 商务沟通的特征表现 合作 面部表情和蔼可亲 友好 频繁的目光接触 赞同 说话慢条斯理 耐心 声音轻柔 ,抑扬顿挫 轻松 使用鼓励性的语言 办公室里有家人照片 商务沟通的技巧 首先要建立好关系； 沟通过程中要时刻充满微笑； 说话要慢，注意抑扬顿挫； 鼓励他，多征求他的意见； 同他要有频繁的目光接触 商务沟通的特征表现外向 合群 直率友好热情 动作和手势比较快不注重细节 活泼好动语调生动活泼、抑扬顿挫令人信服 幽默语言有说服力 商务沟通的技巧声音一定相应的要洪亮； 要有一些动作和手势； 多从宏观的角度去讲问题；说话要非常直接； 进行书面的确认，反复提醒。 改善沟通的七要决 推敲意念，达成共识 认清目标集思广益 争取天时地利人和 为他人着想 细心聆听跟进成效 商务谈判的概念 什么是谈判？ 政治谈判、军事谈判、外交谈判、经济谈判 什么是商务谈判？ 商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务关系而进行的谈判。 11 / 23 货物买卖、工程承包、技术转让、融资合作 商务谈判的主要特点 以获得经济利益为目的 1.可能涉及很多因素，但其最终目标是经济利益； 2.谈判者 非常关注所涉及的成本、效率和效益； 3.获取经济效益的大小是商务谈判成败的标准；4.不讲经济效益，商务谈判就失去了价值。 以价值谈判作为核心 1.价值是所有商务谈判的核心内容； 2.价格是价值最直接的表现形式； 3.很多利益的得失都要通过价格升降进行体现； 4.既要以价格为中心，又不能仅仅局限于价格； 商务谈判的基本流程 前期准备正式谈判决策 商务谈判前的准备 1. 仪表、气质：良好的心态：必定获胜的心态、面对挫折时不言放弃 专业的形象：着正装与运动装的区别 专 业知识：通 过自己的长处影响客户 与客户面对面时，要让客户对你在第一时间产生好感，留下深刻、美好的第一印象 2.资料收集、准备： 知己知彼百战百胜，在谈判前需要收集你的目标客户诸多相关数据信息，从而初步判断谈判方向和目标。 需准备的资料：数据证明资料 需要收集的信息：目标客户的商业信誉、财务状况、业务量、市场份额、与其他单位合作方式、人事结构 收集信息渠道 : 药贩子、厂家业务员、同12 / 23 区域其他客户 3.心理准备方案制定 最坏结果的解决预案 事后有总结反馈 4.目标准备 最优期望实际需求 可接受的 最低目标 商务谈判前的准备 目标分类： 结合你前期收集到的综合信息结合公司要求，初步拟定谈判目标。尽量将实行目标优化管理。目标归结起来有四类，从低到高依次是： 最低 可接受 实际需要 最优期望各种目标。 谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。 1最优期望目标实际需求增加值。是不易实现，但却是最佳的理想目标。注意：期望目标制定是否适合 例如预付款 +高毛利 +自提 2. 实际需求目 标实际需求目标是较理想的最佳的目标。 3.可接受 目标：只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。现实的态度是：“得到部分需求就算成功的谈判”，而不是硬充好汉，不可抱着“谈不成，出口气”的态度，把关系搞僵，形成误解，影响正常合作。注意客户具体承受能力和谈判人员权利、性格 4.最低目标：即公司要求的最低底线，低于此线以下将使公司蒙受损失注意：留一定的余地，切忌一开始就量底牌例如：有单位需要承兑贴点，目前公司的最低底线是在 %，你的权力范围是在 0 %之间浮动，高于 %以上，意味着你要补贴中间差额，同时将受公司制度处罚 商务谈判的原13 / 23 则 谈判原则：掌握主 动权是关键 1.诚实守信 2。公平公正 3。利益最大化 4.坚持公司原则 5.合理让步 6.风险意识，有备无患 坚持公司原则：取大同、存小异。利益最大化原则： 合理让步原则： 商务谈判的方法选择法设定两个或两个以上的对我方有利的方案供客户选择。要求业务员：谨慎、从容不迫、不可泄露天机 情感影响法笑：微笑让人无法拒绝 哭：眼泪让人妥协 一种方式是利用平时拜访的专业专注形 象，去影响对方做出决定。另一种方式是：利用自己坚决的态度与伤感去博得客户的理解与支持 抬 价法 在谈判即将成功时以某种商品紧俏涨价的借口进行抬价，迫使对方重新谈判，增加达到某个目的新筹码。 利用涨价商品的紧缺，通过供货数量与价格诱导来达到我们的还款目的。 充分利用环境法 合理选择空间环境，使客户处于和谐、融洽的无心理压力环境或使客户处于不利空间环境，制造适当的压力的环境。客户使用该方法时的对策：理直气壮进行交涉或中止谈判 . 重要中间人在或酒桌谈判 投石问路法有目的地提出各种问题，摸清对方底细 应用于协议签订之前竞争对手情况调查。 模棱两可法 含糊，没有明确的态度和 主张处理一些棘手的问题。为自己留有余地，多用“可能”“大概”等14 / 23 弹性语言，“似懂非懂”，迷惑对方，且进可攻，退可守 投其所好法 探明对方的性格、爱好，迎合和利用对方的喜好，减少心理隔膜，获得信任或赏识，实现目标 诱饵法以考虑和满足谈判对手的需要为手段维护和实现自己的目标 满足需要法 在相互信任和真诚的基础上 探明对方的需要，以更好地实现自己的目标 商务谈判基本技巧 方案制定：明确定位：根据对方企业情况、人员组成和对方的谈判目的对本次谈判正确定位。 确定谈判策略：根据本次谈 判的定位和目的确定谈判的策略，谈判策略主要包括以下内容： 1、 提出我方需求： 2、明确谈判议题： 3、制定谈判策略： 4、确定参与人员： 各类谈判技巧 : 仔细倾听，善于赞美 . 分解问题，逐条商谈 . 总结回顾、确定承诺 .善提要求、争取主动 .黑脸红脸、密切配合 .一唱一合、促进成交 .灵活周旋、逼迫成交 公司销售业务谈判形式与技巧 签订协议谈判 开票作价谈判货款催收谈判 易货业务谈判 退货处理谈判 作价谈判技巧 作价原则 :采购员指导销售价和 协商卖货的原则 : 灵活作价、弹性作价的原则 ;注重提供一站15 / 23 式的服务 ;主张阳光作价，保证我们的利润，引导客户勤进快销。 作价谈判技巧 -电话作价 按药品类型进行 :大路品种：随行就市，以走销量为主。品牌品种：卖出自己的优势，争取利益。 按药品类型进行 :进口品种：大都现款采购，争取利润 ;临床品种：利润空间大，卖省内客为主，注意控制量 ;季节性品种：注意销售量的控制，现款现货，并告之客户不能退货 . 按药品市场类型进行 : ? 换货品种：注意品种及量，争取利润或作销外省补充，低价销售、卖出 优势。 ? 紧俏品种：特别注意销售量的控制，并要求紧俏商品与普药品种一起销售。 ? 涨价跌价产品：及时通知客户，让客户做好销售准备。 按药品市场类型进行 : ? 催销品种：老批号，滞销品种，禁退；赠品或其他促销政策的，多销医疗机构、药房。 ? 总经销品种：利润空间大，同类品种以推销总代理品种为主。 电话作价注意事项 ? 注意区域的不同，我们的报价也应有所不同。 ? 品种毛利的把握。 ? 克服大客户报价心理障碍问题。 ? 对于电话作价，当时不好确定，我 们可以先记录16 / 23 下来，跟客户解释请示一下稍后再回复， 当面作价注意事项 ? 应注意服务态度：礼貌、热情、友好、周全。 ?商品成本价及库存的保密。 ?很好的进行沟通，不要轻易的降价。 ?察顔观色。 传真作价注意事项 ? 知道是哪个单位传真过来的。 ? 大略的浏览一遍，从浏览中了解客户类形，计划是平时正常所需品种，还是从未标过价的新品种。 ? 估计报完此单价大约需要多少时间，以便进一步做好其它工作安排。 ? 仔细检查一遍，注明我们公司名称再传给客户。 ? 传真报价给客户后，一定要跟客户确认是否收到，以免遗漏。 ? 当拿到客户计划时，要仔细阅览哪些品种标了价，但客户没拿，询问不拿的原因，再进一步协商价格，并作 好笔记。 传真报价的各种情况 ? 有的品种平时总在报价，但一直没有拿过。 ? 有的品种一直在拿。 ? 有的品种从来没有报过价。 ? 有的品种客户不注明厂家，要求便宜就行。 商业谈判的禁忌 ? 轻易相信客户的不合作态度是真的，无法改变的 ? 17 / 23 自己的情绪受客户影响，并把个人感情带入谈判 ? 承诺过多，特别是做出只要客户让步，自己就让步的承诺 ? 缺乏耐心，脾气暴躁，或无自信心，性格抑郁，缩手缩脚 ? 过早暴露自己的“实力”让步的原则 因人而异 ? 选择让步的时机和时间效果 ? 让步与对方让步同步 ? 关键问题上要力争使对方先作出让步 ? 不承诺作相同程度的让步 ? 一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快 ? 让对方认识到让步来之不易 ? 让步须有明确的暗示性和导向性 ? 接受对方让步时应心安理得，敢于说“不” ? 及时收回考虑欠周 的让步，不要犹豫 ? 得到让步总比没有好，若不达目标可退求其次或再次 让步策略 当陷入会谈僵局时：业务员应致力于建立热情友好、真诚合作、轻松活跃、认真负责的气氛；语言交流向无关紧要的话题谋求双方的共识，以及通过非语言信号的传递如目光接触、微笑等建立自由交谈的氛围 1、理想的让步策略 开价较低则买主成交价较低；卖方在让步时应步步为营；一次只作少许让步的人及在重要问题上让步的人结果18 / 23 较为不同；过快地促成交易，不见得是好事；轻易就作重大让步的人，通常会失败 2、君子式让步 倾听： 尽量解释使之满意；学会重复重要理由； 温和而有礼貌；保证客户的待遇最；重复合作对其利益的影响；说明其他有影响的人也做了相同的选择；保证未来的优待；中高级主管亲自出马；让其了解商品优点和市场情况 3、双向式让步 谈判的最高境界 双赢谈判 把谈判当作一个合作过程；能和客户像伙伴一样；能够找到满足双方共同需要的点；能使谈判双方均达到利益最大化 沟通谈判的六种必备语言 ? 信心的话 “肯定、一定、没问题、”是对自身的肯定，对沟通对象的一 种承诺，让他对我们有信心； “您可以、您能够、我相信您”是对沟通对象的认可，帮他建立信心，让他对自己有信心。如果他对我们和自己都充满信心，商务沟通达成共识就变得容易的多了。 ? 关心的话 商务沟通往往不能够单刀直入，而是应该先从对方感兴趣的话题入手，关心对方的生活、关心对方的兴趣、关注对方的事业。让我们的沟通对象感受到我们在替他着想，19 / 23 非常重视他和他的事业，达到我们充分了解其真实需求的目的，从而更好的达成共识。 ? 赞美的话 课号： 014TS7A 课程名称：沟通与谈判技巧 改卷教师： 董楠楠 学号： 084773036 姓 名： 赵百添 得 分： Claire的谈判计划书 Claire 在波斯顿北部廉价买下了尚未开发的土地，他要把这块土地开发出 来，然后把它租给开大商场的商人，从中取得利润。于是 Claire 找到了 Bargain Mart 与 Value Shop 两家的区域经理，由于 Bargain Mart 的区域经理 Eric 在谈判中显得非常热情，表示非常乐意与 Claire 合作，因而 Claire 渐渐地失去了与 Va lue Shop 的联系。 Eric 发现这一情况后，于是趁机提出了降低租金、土地自由使用权、转租权、分租权四个条件。这四个条件使 Claire 陷入了困境，因为如果他答应了这四个条件，他这个项目就会变成收益小、风险大的项目，银行就不会贷款给他，使他的工程无资金开工，再者地主限定的1 年时间特快到期了。为了挽救自己的投资项目， Claire 经过不断的努力，终于得到地主延长土地期限的允诺，获得了政府的支持，与卫星商城达成了协议，与 Value Shop 重新20 / 23 建立了联系，于是 Claire 开始进入与 Eric 谈判的阶段。 Claire 在与 Eric 谈判时，也邀请银行信贷部门的主管参加了。谈判无非得 到三种结果。第一种结果是 Eric 放弃了他原先提出的四个要求，则 Claire 的投资项目就会转变为收益大、风险小的项目，银行就会同意贷款给 Claire， Claire 与 Eric就会成为合作伙伴，一切困难也就迎刃而解。第二种结果就是 Eric 不肯放弃原先提出的四个条件，说是公司的规定，无法改变，但他理解 Claire 的难处，表示愿意替 Claire 寻找资金，那么 Claire 同样能与 Eric 成为友好的合作伙伴，项目得到顺利的开展。第三种 结果就是 Eric 不放弃他原先提出的四个条件，也不愿意为 Claire 寻找资金来源，这要么说明 Eric 觉得 Claire 的计划书还存在很多 课号： 014TS7A 课程名称：沟通与谈判技巧 改卷教师： 董楠楠 学号： 084773036 姓 名： 赵百添 得 分： 缺陷，与 Claire 合作有很大风险，要么就是 Eric 所说的那些公司的规定是假的，但他希望处于困境中的 Claire 能向他妥协。对这两种可能的情况， Claire 可以通过以下方式判断 Eric的内心真实想法。首先，对于 Eric 提出的那 片土地存在安全隐患，需要花资金改善，所以要求降低租金的条件， Claire可以政府给予的安全保障证明，使 Eric 不得不放弃这个条21 / 23 件。对于 Eric 提出的土地自由使用权、转租权、分租权，Claire 可以做出部分的