纸巾促销方案

1 / 22 纸巾促销方案 目录 一、市场分析 . 1 市场背景 . 1 1. 公司简介 . 1 2. 市场分析 . 1 3. 主 要 竞 争 对 手 分析 . 2 SWOT 分析 .2 / 22 . 3 调 查 问 卷 项 目 执 行 概况 . 3 1. 调 研 数 据 、 结果 . 3 市 场 预 测 及 建议 . 4 1. 市场预测 . 5 2. 建议： . 5 二、促销策划 . 5 促销目3 / 22 标 . 5 促销方案 . 5 1. 促销主题 . 5 2. 促 销 时 机 和 持 续 时间 . 5 3. 促销对象 . 5 4. 促销地点 . 5 5. 促销产品 . 6 6. 促销媒4 / 22 介 . 6 7. 促销活动方式 . 6 促销活动 . 6 1. 前期准备 . 6 2. 中期操作 . 7 3. 活动流程 . 7 4. 后期延伸 . 7 意 外 防5 / 22 范 . 7 促销预算 . 8 促 销 效 果 评估 . 8 一、市场分析 市场背景 1.公司简介 中顺洁柔纸业股份有限公司是在 1999 年成立，是全国最大的专业生产生活用纸系列公司之一。公司已发展成为一家集研究、开发、生产、销售为一体的现代化生活用纸企业。公司拥有广东中山、江门、四川成都、浙江嘉兴、湖北孝感、河北唐山六大生产基地，销售网络辐射华东、华南、华西、华北和华中五大区域，产品远销东南亚、中东、澳洲、非洲等海外市场。目前中国生活用纸行业 3 个中国名牌产品，“洁柔”位列其一，四个驰名商标中“洁柔”、“太阳”占了其中两个。 六大生产基地分布东、南、西、北、中，串联散布6 / 22 全国的多家商贸公司、近 700 个经销商的营销网络，构筑了一个点线面结合、覆盖全国的全方位生产销售网络，产品覆盖全国近 2000 个城 市。 公司先后获得“中国民营 500 强”、“最佳创建品牌企业奖”、“环保诚信企业”等荣誉，太阳产品连续九年检测合格，洁柔产品连续十六年检测合格。 社会对企业的肯定，客户对企业产品的信任，鞭策中顺人以更强烈的使命感和责任感，为消费者提供更高品质，更有品位的生活用纸。 中顺洁柔已通过 ISO9001 质量管理体系认证，对产品质量、品质有着最严格的监测系统 从对进口原料的全面筛选与检验，到生产过程的卫生和安全全程检验和监控，再到成品的高密度抽检，产品到达消费者手中，需要经过 3重多个 步骤的品质检验，每一个环节都严格把控，层层监管，确保为消费者提供最优质卫生的产品。 公司通过 ISO14001 环境管理体系认证，按照最先进的环保理念要求，在生产过程中采取清洁生产工艺，通过先进环保设施和生产设备的投入，努力将对环境的影响降至最低。废水、废气各项排放指标均优于国家标准，属同行业先进水平。 原材料的采购直接决定着未来成品的质量和标准。在保证高品质的前提下，公司制定了严格的绿色采购标准，7 / 22 凡涉及到化学污染的原料采购，首先会对供应商的环保进行审查。 2.市场分析 生活用纸属于快速消费品的其中一员，很多都属于一次性消耗品，更换频率极高且往往具有周期性，会不断产生新的需求。近年来中国生活用纸行业随着经济发展、人口增加和人民生活质量的提高而快速增长。 2016 年，中国生活用纸行业产量继续保持快速增长势头，产能比 2016 年增长38%。 2016 年，生活用纸消费量同比增长 %，市场总销售额达到 662 亿元，人均年消费量从 2016 年的千克提高到千克，已接近世界平均消费水平 人均千克。 2016 年，受经济形势影响，造纸行业低迷，但因刚性需求生活用纸行业景气度依然较高。 目前，中国生活用纸市场需求旺盛，继续保持快速增长势头，是生活用纸企业和其他纸种造纸企业新增产能的投资热点。随着我国经济的发展和城市化、国际化进程的加快，市场需求潜力将不断释放，为生活用纸这一朝阳行业带来巨大的发展空间。 纸巾品牌众多，为消费者提供了多样的选择，国内纸巾集团巨多，洁柔纸业面临相当大的压力，而未来的纸巾市场消费层次必将呈现多样化，并且向中、高档过渡，洁柔还是有大量的消费空间。 8 / 22 因此，要想在激烈的竞争环境中脱颖而出，必须要适应激烈的竞争环境，制定出有效的营销战略和计划， 对抗竞争对手。还要不断的提高产品的质量，制造出能够满足消费者不断变化和高质量的要求，其次是要 加强宣传，提高企业形象 。 3.主要竞争对手分析 市场占有率分析 洁柔、清风和维达在众多的品牌中市场占有率位列前茅，但三者之间的差距并不是很大，所以希望通过加强品牌的知名度和美誉度的传播可以在一定程度上提高洁柔的市场占有率。 渠道覆盖率分析 渠道覆盖率 洁柔品诺心相印好家风维达清风 10 20 3040 在加强渠道的建设、维护的同时，继续提高产品在渠道的覆盖率。同时，加大对渠道的控制力度，完善渠道的建设。 品牌忠诚度分析 维达 , 品诺 , 9 / 22 在保持现有的品牌忠诚度的同时，继续提高顾客对品牌的忠诚度。因此，我们打算通过此次活动提高公司的知名度、美誉度，加大对产品的创新力度，生产出更符合顾客的需求的产品。 SWOT 分析 S：公司拥有无形资产、技术技能、竞争能力、组织体系和有形资产的优势。 W:公司缺乏持续、大量的长期资金支持，公司的市场 占有率相对较低。 O：生活用纸消费量稳步增长，未来的市场空间巨大，渠道覆盖面广，竞争力提高。 T：纸巾的原材料纸浆价格大幅度波动，区域市场的竞争风险大 ,而且竞争者的实力相当。 调查问卷项目执行概况 本次调查主要以广州市区为主，调查对象主要为当地的常住居民和上班族。此次的调查采用街头拦访和网上调研为主。本次调查实施始终进行了严格的质量要求，对问卷进行了验证和审核，表的制作主要采取电脑软件进行采集处理，更具有合理性和有效性。 本次调研共发放问卷 150 份，其中网上调 研问卷参与人数较多，问卷回收率良好，共回收 126 份。网上调研主要以学生和上班族为主，共收集了 73 份问卷，均为有效问卷。 1.调研数据、结果 通过消费者对品牌的认知得到以下数据： 10 / 22 从这个图表中可以看出洁柔在生活纸巾市场的知名度是最高的，但是也不能忽视维达和清风的竞争。 从洁柔手帕纸巾的包装款式分析 运动型 稳重型 17% 温馨型 19% 20% 包装对产品也有巨大的影响，消费者对简约型稳重型和简约型具有极大的兴趣和购买意愿。要迎合大量的消费者的包装要求也是对产品扩大市场的要素之一。 根据消费者对洁柔手帕纸巾品质满意度的调查 根据表格可以看出，很多使用过洁柔纸巾的消费者对洁柔纸巾是比较满意的，一般的数据说明洁柔还是要努力抓紧消费者的心，维持现有消费群 。 消费者对洁柔手帕纸巾味道的喜好程度调查 无香味 古龙水香 柠檬香 百花香 薄荷香 % 大部分的消费者喜欢有味道的手帕，其中古龙水香11 / 22 味和百花香味的手帕是最受消费者喜爱的；但从图表可以看到，也有较多的消费者是不喜欢有香味的手帕的 ,所以要合理安排生产和保证产品的供应量能够满足消费者的需要。 目 录 一 、 前 言-3 二、市场分析-3 三、竞争分析-4 1 、 竞 争 者-4 2 、 竞 争 对 手 的 活 动 分 析-4 四、定价分析-4 五 、 消 费 者 分 析-4 六、营销方案-5 七、营销概况-6 12 / 22 特卖第一期 -6 一 、 产 品 采 购-6 产品分析 -6 目标消费者分析 -6 1 、 男 生 市 场 分 析-6 2 、 女 生 市 场 分 析-6 产品定价分析 -6 营销策略 -6 主 打 阵 地 战 校 内 市 场-7 1 、 市 场 选 择-7 2 、 经营方式-7 3 、 人员分配-7 4 、 目 标 消 费 者-7 5 、 地势选择13 / 22 -7 6 、 销售方案-7 7 、 顾 客 心 理 分 析-7 8 、 营销工具-7 9 、 广告宣传-7 10 、 时间选择-7 库存量 -7 特卖第二期 -8 一 对 一 推 销 人 脉 市 场 、 校 外 市 场-8 1 、 产 品 采 购-8 2 、 产品分析-8 3 、 目 标 消 费 者 定 位-8 4 、 营销策略14 / 22 -8 5 、 营销手段-8 6 、 人员分配-8 7 、 具 体 市 场 选 择-8 8 、 销售方案-8 9 、 顾 客 心 理 分 析-8 10 、 时间选择-8 11 、 库 存 量-8 八、财务预算-8 九、效果评估-9 十、总结-9 参赛团体成员 :苏云、储盼盼、彭星星、郭婷婷、15 / 22 夏延平 所在学院：万博科技职业学院 撰稿时间： 2016/4/21 一、 前言 Enjoy your life every day clean and soft ! 现代的纸巾也就是古代的女子的手帕，不一样的是现代是纸制的，是一次性的，而且还有各类的男士纸巾，想当年哪有男士用“ 手帕”的呐？时代发展了，人们的生活质量也提高了，对纸巾的需求也就不拘一格了，现代的纸巾也多种多样，不同类的香型、蕴含各种意义的外表包装、以及男式女式分类纸巾，以及不同场合下用的纸巾，如家庭装的抽纸、卷纸等等。产品的种类多了，消费者的选择空间也就相对大了。在这个物欲横流的社会，产品的更新速度相当的快，要想真正拥有自己的消费群，拥有自己的市场，就必须从消费者出发，以新颖的形式征服消费者的眼球。所以无论什么样的促销活动都要切身考虑消费者的需求，把握消费者的心理，以消费者满意的姿态出现在消费者的眼前，才能真正赢得消 费者的信赖。对于这次的营销策划活动，我们选择了纸巾销售，这也是我们根据纸巾的消费市场做出的选择，纸巾的价格相对比较低，而又是人们必需的日常用品，在销售方面要比其他的高价产品较容易特卖，较之不知名品牌的沐浴露等产品，纸巾的销售要比他们好卖的多。我们选择纸巾作为这次策划16 / 22 的特卖产品，经过精密的考察，做出符合市场需要的营销策略，希望在这次特卖中能够取得圆满的成功。 二、市场分析： 随着天气越来越热，袋装的纸巾携带比较方便，用起来更有档次，这对于年轻人是必不可少的产品，并且纸巾作为日常用品，是消 费者必须的日常用品，无论家庭生活，还是外出工作娱乐，纸巾都是必带的产品。所以很多消费者都选用这种小袋装的纸巾。在现代市场中，洁云、心相印、清风、五月花、维达、宝丽、蝶恋花等知名品牌占据着重要的位子，也是消费者所青睐的产品，在纸巾方面，消费者一般追求的产品大都是知名的品牌，他们认为品牌响用的也比较放心，而且很有档次，对于不知名品牌的纸巾产品，主导消费者消费的也就依靠打价格战，以低廉的价格激起消费者的购买欲望，所以各大市场都有关于纸巾的促销活动，各大厂商也都使尽浑身解数争取更多的消费者，纸巾市场竞争竞争相当的激 烈。 三、竞争分析 1、竞争者：销售同来产品的其他团体，以及各大超市、便利店等。 2、竞争对手的活动分析：其他团体也都采取地摊、推销、人脉等销售手段，所以我们必须运用最有效的营销手段获取最大的销售额，只有这样才能超过竞争对手，这就需17 / 22 要我们综合考虑市场情况，仔细分析消费者的消费心理，不断了解竞争对手的活动方向，所谓知己知彼百战百胜，胜负掌握在自己手中。 四、定价分析 具体方案：方案一 一：简介 1、活动名称：感恩大回馈，幸运“ 碰碰碰”。 2、活动目的与意义： 为了感谢在校师生以及工作人员对维达纸巾的喜爱与支持，特举办以“维达，感 恩大回馈”为主题的幸运碰碰碰等系列活动。一方面，为了 让在校师生以及工作人员感受到来自维达的真实感恩，以特 别的方式回馈消费者；另一方面，通过这种方式让更多的人 能够了解维达，同时为公司树立良好的形象和信誉，积攒一 笔社会财富。 3、时间： 2016 年 4 月 15 号 4 月 21 号 4、活动地点：安苑食堂 银苑食堂 5、前期准备活动： 18 / 22 在食堂借好两张桌子，然后准备好弹珠 5 个小纸盒 有奖纸条）。 在小纸盒内装入有奖纸条，再用一个小纸盒装弹珠。 把桌子竖向摆放，然后把有奖纸盒放在桌子的一头。 前期宣传工作： 以海报形式展示，在上面注有“幸运碰碰碰”，购纸有礼相送。 销售人员在销售地向过往人群介绍。 通过各种联系方式或者让朋友向他们所认识的人诉说、宣传本次有奖 活动。 工作安排 : 所有 成员负责搭好帐篷以及准备好各种所需工具。 二、活动概况： 1.奖项设置 购纸品种三种，则送精美抽纸一盒 购纸品种四种，送精美抽纸一盒，并且获得幸运碰碰碰的机会。 购纸品种五种及以上，送精美抽纸 +幸运碰碰碰一次机会 +精美礼品 + 幸运红绳一条。 2、活动规则： 每人有一次投掷机会 在没碰到纸盒之前，弹珠不能离开桌面。 19 / 22 弹珠撞到哪个盒子，参加者就将获得盒中相应奖品 如果弹珠没有碰到任何盒子或者 在没有到达纸盒那端就掉落在地上就 视为失败，奖励幸运红绳一条。 如果一次撞到两个盒子，以撞到的第一个为准。 注：四个盒子中只有两个盒子中有奖，另外两个内为空。 3、活动操作方式： 参加者站在放有有奖盒子的另一端。 参加者从放有弹珠的纸盒中任意挑选一枚弹珠。 参加者沿桌面投向目标盒纸。 4、赛制要求： 参赛选手需达到参加标准，根据活动规则进行。 参加者必须本人亲自投掷，如若视为弃权。 三、后期工作： 、销售团队清理销售活动现场。 、销售团队负责把桌椅还回食堂。 、将所借海报返还给活动提供商。 四、细节补充： 销售团队记录参加活动的人次极其所送礼品。 计算好所送礼品与销售额之间的正负差额，保证不会出现亏损。 20 / 22 五、成本预算： 此处购礼品的金注： 额，用维达供应商所提供的赠品售卖后的金额 购买。 方案二： 一、简介 1. 活动名称：“维达， 答答答” 2. 活动目的： 为了让利于消费者，维达推出了回