（企业管理专业论文）基于价值工程的销售人员管理研究.pdf

摘要 随着世界经济全球化的不断发展，市场竞争更加激烈，作为整个企业营销战 略中的重要组成部分的销售与销售管理正面临着巨大的挑战。而销售人员又是企 业产品实现成功营销的关键因素，企业的成功或失败，业绩的增长或下降，除了 不可抗拒的因素之外，销售人员是决定性的因素。鉴于销售人员在企业管理中的 特殊地位，使得对销售人员的管理，成了企业人力资源管理和销售管理的双重交 叉核心。 基于价值工程思想的销售人员管理，重心在于关注企业的投入产出比。在进 行管理时，企业既不单纯地追求降低销售人员成本，也不片面地追求提高销售人 员功能，而是提高功能与成本之间的比值，辨证地处理二者之间的关系。 本文首先介绍文章的研究背景、意义和国内外研究现状，接着通过对价值工 程和销售人员管理过程相关理论的介绍和销售人员管理存在的问题分析，从而得 出销售人员管理存在问题的原因，然后通过对价值工程方法和其它销售人员管理 方法进行对比分析和价值工程应用于销售人员管理的可行性分析，得出销售人员 管理应用价值工程方法的必要性。其次，以a 公司为研究对象，具体介绍价值工 程如何在销售人员的选聘、销售人员的绩效考核和销售人员的培训三个方面的应 用。最后，对文章进行简单的总结和对未来研究方向进行展望。 关键词：销售人员管理；价值工程；胜任力；绩效考核；培 j i a bs t r a c t w i t ht h eu n c e a s i n gd e v e l o p m e n to ft h e c o m p e t i t i o nb e c o m e sm o r ei n t e n s e a s w o r l de c o n o m yg l o b a l i z a t i o n ，t h em a r k e t a ni m p o r t a n tc o m p o n e n to ft h ee n t i r e e n t e r p r i s em a r k e t i n gs t r a t e g y , s a l ea n dt h es a l e sm a n a g e m e n ti sf a c i n gt h el m g e c h a l l e n g e b u tt h es a l e s m a ni sa l s ot h ek e yf a c t o rt or e a l i z et h em a r k e t i n gs u c c e s s f u l f o re n t e r p r i s ep r o d u c t ，a n ds a l e s m a ni st h ed e c i s i v ef a c t o rf o rt h ee n t e r p r i s e ss u c c e s s o rt h ed e f e a ta n dt h ea c h i e v e m e n ti n c r e a s eo rd e c r e a s eb e s i d e st h ei r r e s i s t i b l ef a c t o r i nv i e wo ft h es p e c i a ls t a t u so fs a l e s m a ni ne n t e r p r i s em a n a g e m e n t ，s a l e s m a n m a n a g e m e n tb e c o m e st h ed u a l c o r eo f h u m a nr e s o u r c em a n a g e m e n to fe n t e r p r i s ea n d s a l e s m a nm a n a g e m e n t s a l e s m a nm a n a g e m e n tb a s e0 1 1v a l u ee n g i n e e r i n gm a i n l yf o c u so nt h ei n p u t - o u t p u t r a t i oo fe n t e r p r i s e s w h e nc a r r i e so nm a n a g e m e n t ，e n t e r p r i s ei sn o ts i m p l yp u r s u i to f l o w e rs a l e sc o s t s ，n o to n e s i d e dp u r s u i to fe n h a n c i n gs a l e s m a n sf u n c t i o n ，b u tt o i m p r o v e t h er a t i ob e t w e e nf u n c t i o na n dc o s t ，d e a lw i t ht h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nt h e m d i a l e c t i c a l l y t h i sa r t i c l ef i r s ti n t r o d u c e st h er e s e a r c hb a c k g r o u n d ，m e a n i n ga n dp r e s e n ts t u d y s i t u a t i o no fi n o u tt h ec o u n t r y , t h e nt h r o u g ht h ei n t r o d u c t i o no ft h ec o r r e l a t i o nt h e o r y o fv a l u ee n g i n e e r i n ga n dt h ep r o c e s so fs a l e s m a nm a n a g e m e n ta n da n a l y s i so f p r o b l e m so fs a l e s m a nm a n a g e m e n t ，t h u sc o n c l u d e st h er e a s o n s o ft h ee x i s t i n g p r o b l e m so fs a l e s m a nm a n a g e m e n t t h e n ，t h r o u g ht h ec o n t r a s t b e t w e e nv a l u e e n g i n e e r i n ga n do t h e rm e t h o d so fs a l e s m a nm a n a g e m e n ta n df e a s i b i l i t ya n a l y s i so f s a l e s m a nm a n a g e m e n ta d o p t i n gv a l u ee n g i n e e r i n g ，c o n c l u d er e q u i r e m e n t ，f e a t u r ea n d f e a s i b i l i t ya n a l y s i so fs a l e s m a nm a n a g e m e n ta d o p t i n gv a l u ee n g i n e e r i n g , t h ea r t i c l e o b t a i n st h en e c e s s i t yo ft h es a l e s m a nm a n a g e m e n tt h ea d o p t i n gv a l u ee n g i n e e r i n g s e c o n d l y , i tt a k e sac o r p o r a t i o na st h eo b j e c to fr e s e a r c h ，a n ds p e c i f i c a l l yi n t r o d u c e s h o wt h ev a l u ee n g i n e e r i n ga p p l i e si nt h er e c r u i t m e n to fs a l e s m a n ，t h ep e r f o r m a n c e a p p r a i s a lo fs a l e s m a na n dt h et r a i n i n go fs a l e s m a n f i n a l l y , t h ea r t i c l ec a r r i e so nt h e s i m p l es u m m a r ya n d t h ef u t u r er e s e a r c hd i r e c t i o n sf o ro u t l o o k k e y w o r d s ： s a l e s m a nm a n a g e m e n t ；v a l u ee n g i n e e r i n g ；c o m p e t e n c e ； p e r f o r m a n c ea p p r a i s a l ；t r a i n i n g 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的 研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表 或撰写过的研究成果，也不包含为获得云洼工业太堂或其他教育机构的学位或 证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文 中作了明确的说明并表示了谢意。 学位论文作者签名：巍q 渐敢 签字f t g q ：溯年7 月竹日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解丞洼王些太堂有关保留、使用学位论文的规定。 特授权丞洼王些太堂可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行 检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学 校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权说明) 学位论文作者签名：劫弋祈敢 签字同期：溯年月q - 日 学位论文的主要创新点 一、根据销售人员管理存在的问题和价值工程理论的特点，提出把价 值工程应用到销售人员管理中去。 二、把胜任力模型与价值工程相结合，从而由胜任力模型中的胜任力 要素得到价值工程中的功能评价指标。 三、把销售人员管理中的销售人员选拔、销售人员绩效考核和销售人 员培训中的许多内容定量化，通过定性和定量相结合的方式对销售人 员进行管理。 第一章绪论 1 1 研究背景及意义 第一章绪论 市场经济环境下的企业和计划经济环境下的企业相比更注重销售而不再是 生产，更关注利润和成本而不再仅仅是产量和规模( 产能) ，所以有专家称“市 场经济是以人为本的销售经济 【1 1 。企业销售系统的主体是从事销售工作的各类 人员，对企业而言，销售人员是企业的“前锋”，是企业实现利润增长，乃至最 终实现“基业常青”都必需依靠的“中坚力量 ，可以这样说，如果没有销售人 员持续良好的销售业绩表现，企业的生存和发展都必然会因为缺少“源动力 而 变得非常艰难。目前我国企业所欠缺的正是由优秀销售人员凝聚而成的“销售 力 。企业销售力提升的问题，是关乎企业生存、发展的最重要的问题，销售的 成败是企业成败的根本所在，销售的成功归根结底在于对销售人员的管理。鉴于 销售人员在企业管理中的特殊地位，以及销售人员独特、丰富多样的个性，使得 对销售人员的管理，成了企业入力资源管理和销售管理的双重交叉核心，当然也 是企业管理工作的难点所在。 鉴于销售人员管理的重要性，对于“销售人员管理”的讨论和研究已经非常 多了，本文之所以还选择该研究课题，除了销售人员管理在企业中的重要地位外， 其它主要原因是：首先本人在a 公司工作了一段时问，切身体会到该公司销售 人员存在的一些问题，同时在工作期间也学习借鉴了一些大公司的销售人员管理 经验。本文想通过研究从而解决a 公司以及同性质的一些公司面临的难题；其 次，本人对价值工程做过一定的研究，曾经发表过一篇关于价值工程在人力资源 管理中应用的文章，由于受到它的启发，就想把价值工程应用到销售人员管理中 去。目前，对于这方面的研究还很少，本人想通过之前对价值工程的理解和大量 资料的搜集，把其思想灌输到销售人员管理中去，从而达到进一步理解价值工程 和用新思想解决目前销售人员管理存在的问题的目的。通过对销售人员管理的研 究，可以为公司在销售人员管理上提出切实可行的管理模式，帮助公司更好的管 理销售人员。 由于价值工程是一门研究技术经济效益的科学，是一项科学的管理方法，它 用技术与经济相结合的科学方法研究对象的功能与成本的关系，力求通过方案创 新和优选，达到以最低成本取得必要的功能效果。所以通过将其应用到销售人员 管理中去，能够很大程度上降低企业的管理成本，同时为企业改善绩效；另外， 第一章绪论 “价值”的引入，使得企业在销售人员的管理过程中，更加有目标性，能够很大 程度上提高销售人员的素质，从而为打造高效的销售团队奠定了基础。 1 2 国内外研究现状 在国外，美国是价值工程的发源地，价值工程应用得最早、最广泛，再加上 美国高度发达市场契约型社会机制，使得价值工程活动高度市场化、规范化，目 前，无论是在价值工程应用领域，还是在价值工程的理论研究领域，美国都走在 世界的前面。而在日本，价值工程成为许多企业各级主管和工程人员的必备知识 和技能，此外，、由于日本企业独特的崇尚质量的产业经济环境、完善的创新竞争 机制和开阔的市场价值视野，目前日本企业整体上对价值工程精髓的领悟和实践 能力达到了新的高度。 但在国内，目前关于基于价值工程的销售人员管理研究还不多，然而从价值 工程的实践应用，可以看到目前的一个趋势是将价值工程方法技术与其他的管理 方法技术相结合，一个简单的结合模式就是将其他的方法技术结合到价值工程的 工作计划步骤中去，或者在应用其他的管理方法时采用价值工程的功能成本分 析法，但是这种结合目前仍停留在经验阶段【2 1 。在2 0 0 7 年5 月下旬的第三届( 亚 洲) 价值工程与技术创新国际会议上，马庆国教授在总结发言时说到，关于价值 工程的发展问题，可以从学科性质方面入手，要改变以往对价值工程讲法、做法 太笼统的局面，实现四结合1 3 1 。其中提到跟企业相结合，跟企业的具体部门，如 研发部门或者人力资源部门等现实部门有效结合，以吸引更多的企业人员参与价 值工程活动【3 1 。 本人利用c n k i 学术网数据库，搜集到了近几年中国内地各类学术刊物上公 开发表的有关价值工程跟人力资源部门相结合的文章。其中人力资源的价值工 程分析【4 】在对人力资源管理认识的基础上，运用价值工程探讨人力资源管理模 型；价值工程在人力资源管理中的应用研究1 5 】界定了人力资源成本、人力资 源功能和人力资源价值：基于价值的人力资源管理研究【6 】研究了基于价值的 “工作分析”和基于价值的职位评价与职位分类；论价值工程在人力资源中的 应用【j 7 】通过对人力资源价值工程的界定，探讨了人力资源功能、人力资源成本 和人力资源价值的内涵，构建了人力资源价值模型，并据此分析了价值工程原理 在人力资源管理中的应用，阐述了提高人力资源价值的五种途径；略论价值工 程在人力资源管理中的应用【8 】讲述了价值工程运用于人力资源管理中能够评价 除对公司现在或者将来价值最大的几个岗位，并对这些岗位进行全程跟踪式管 理，真f 做到人岗匹配，从而为企业创造更大的价值；价值管理在企业人力资 第一章绪论 源管理中的一个应用【9 】将功能价值评价技术运用于职位分析，为人力资源提供 了一种量化应用方法；价值工程理论在岗位设置中的应用研究【i o j 利用价值工 程的理论，结合岗位的关键指标和工作标准，并将工作内容及工作标准和企业的 经营业绩建立关联，提出了岗位设置中的价值分析过程模型；如何用价值工程 理论优化企业培训的管理】从价值工程的角度讨论如何应用价值工程原理优化 企业培训管理；基于价值工程的人力资源素质模型 1 2 1 在企业人力资源测评与 职业化管理互动研究得出人力资源素质模型的基础上导入价值工程思想，找出人 力资源开发的最佳价值；人力资源管理中的功能价值评价思想及应用【”】提出 了将价值工程学科中的功能评价思想和方法应用于组织的人员、岗位等对象进行 评价的设想，论述了功能价值评价与工作评价、绩效考评等职能之间的区别和联 系。以上这些文章都给予大家以启示，作为企业人力资源中一部分的销售人员的 管理，也具有应用价值工程应用的条件。因此，本文在选题上具有一定的创新性。 1 3 本文研究方法及论文框架 本文以积累、发现和思考的相关问题作为论文研究的基本出发点，广泛收集 销售人员管理和价值工程的相关文章作为研究的资料，通过对企业销售人员管理 问题的归纳和总结，以及具体a 公司销售人员管理存在的问题分析，从而得出 销售人员管理所存在问题的原因。然后在对价值工程方法和其它销售人员管理方 法进行对比分析和价值工程应用于销售人员管理的可行性分析的基础上，把价值 工程分别应用于销售人员管理中的人员选聘、绩效考核和培训。 论文在写作过程中，始终按照“提出问题分析问题解决问题”的思 路展开。在第二章的理论概述中，以理论介绍为主，辅以对比、比较，并且用数 据来更好地论证观点；第三章的分析采用理论与实际相结合的研究方法；而第四 章，即本文的主体，从整体上按照价值工程的分析步骤展开，具体在销售人员功 能分析上，把胜任力模型很好地与价值工程进行结合，并用层次分析法( a h p ) 确定功能重要性系数，在价值指数的确定中，引用了应聘人员价值、销售人员相 对价值和培训价值等概念。由于作者对价值工程的研究时间不是太长，所以有些 观点可能带有一定的局限性，再加上本人的工作经验、知识和社会阅历等诸多方 面都还非常欠缺，所以，行文疏漏在所难免。 在广泛阅读国内外相关文章和近期权威、核心期刊的基础上，在各位导师多 次认真细致的指导下，经过本人的不断总结和反思，确定本文的总体结构框架， 如下图1 1 所示。 第一章绪论 绪论 价值啊晕 理论概述 销售人员管 理存在的问 题及分析 价值1 ：程在 销售人员管 理中的应用 研究背景及意义 国内外研究现状 本文研究方法及论文框架 价值：样概述 价值j ：程的研究方法及过程 价值j ：程的应用 v e 在国际上的应用 v e 在国内的应用 销售人员管理过程 销售人员管理存在的问题 销售人员管理问题分析 价值：l ：程应用于销售 人员管理分析 价值：l ：程与其它销售人 员管理方法的对比分析 可行性分析 基于价值i ：程的销售人员管理流程 价值l ：科应用于 销售人员选聘 价值工程麻用于 销售人员绩效考核 价值：j ：程应用于 销售人员培训 功能分析 成本分析 价值分析 应用实例 以绩效综合评分进行考核 以利润衡量绩效 以价值分析进行考核 应 j 实例 v e 应用于培训中的意义 v e 应用于培训中的特点 v e 在培训中的具体应用 结 论 图1 1 论文框架 4 第二章价值+ l ：程理论概述 2 1 价值工程概论 第二章价值工程理论概述 价值工程最早出现在4 0 年代美国的通用电器公司。当时该公司喷漆车间地面 需要铺设石棉板，由于战争原因，这种石棉板短缺，公司采购员麦尔斯 ( l d m i l e s ) 在采购材料时发现，有一种纸可代替石棉板达到防火和防止油漆 玷污地板的效果。这种纸不仅货源充足，而且价格便宜，完全可以替代石棉板。 他想到人们购买某种材料的目的是为了获得该材料的功能，而不在于材料本身； 而达到同一使用目的，可以用不同的材料来相互代替，在这个基础上，提出了价 值工程的基本理论与方法【1 4 】。 价值工程( v a l u ee n g i n e e r i n g ，v e ) 又称价值分析( v a l u e a n a l y s i s ，v a ) ， 是- i - 技术与经济相结合的应用科学，是管理学的重要分支，是技术经济领域提 高经济效益行之有效的技术方法。所谓价值工程，指的是通过集体智能和有组织 的活动对产品或服务进行功能分析，使目标以最低的总成本( 寿命周期成本) ， 可靠地实现产品或服务的必要功能，从而提高产品或服务的价值，其主要内容是 研究如何用最少的人、财、物力和时间去生产一个具有必要的功能，且符合用户 需要的产品，其主要思想是通过对选定研究对象的功能及费用的分析，提高对象 的价值。这里的价值，不同于政治经济学中社会的必要劳动量来决定的商品价值， 也不同于人们日常生活中所说的以货币的数额来衡量的商品价值。此“价值 是 指“对象所具有的功能与所获得该功能的全部费用之比( 对象是指价值工程研究 的对象) 州1 5 】。其价值与功能、成本之间的关系表为： v ( 价值) = f ( 功能) c ( 成本) 其中f ( 功能) 是满足用户需要的一种属性，按其重要程度，可分为基本功 能( 如闹钟的显示时间和定时产生响声) 和辅助功能( 如闹钟指针的夜光，有助 于夜间看清时间，服务于显示时间这一基本功能) 。按其功能的性质可分为使用 功能和品位功能：使用功能是对象的技术经济用途，即产品及其组成部分的实际 用途或给用户带来的效用( 如保温瓶的保持恒温) ；而品位功能则是与使用者的 精神感受、主观意识有关的功能，如贵重功能、美学功能、观赏功能等( 如保温 瓶美观的外形等) 。价值工程中所研究的成本是指寿命周期成本，即产品使用全 过程所付费用【l6 1 。它既包括研制设计费用和生产制造费用，还包括维护使用费 用。 价值工程作为一种技术方法，具有以下特点： 第一，价值工程是以寻求最低寿命周期成本，实现产品的必要功能为目标。 五 第二章价值l ：稃理论概述 价值工程不是单纯强调功能提高，也不是片面地要求降低成本，而是致力于研究 功能与成本之间的关系，找出二者共同提高产品价值的结合点，克服只顾功能而 不计成本或只考虑成本而不顾功能的盲目做法。 第二，价值工程是以功能分析为核心。在价值工程分析中，产品成本计量是 比较容易的，可按产品设计方案和使用方案，采用相关方法获取产品寿命周期成 本。但产品功能确定比较复杂、困难。因为功能不仅是影响因素很多且不易定量 计量的抽象指标，而且由于设计方案、制造工艺等的不完善，不必要功能的出现， 以及人们评价产品功能方法存在差异性等，造成产品功能难以准确界定。所以， 产品功能的分析成为价值工程的核心。 第三，价值工程是一个有组织的活动。价值工程分析过程不仅贯穿于产品整 个寿命周期，而且它涉及面广，需要所有参与产品生产的单位、部门及专业人员 的相互配合，才能准确地进行产品的成本计量、功能评价，达到提高产品的单位 成本功效的目的。所以，价值工程必须是一个有组织的活动。 第四，价值工程是一个以信息为基础的创造性活动。价值工程分析是以产品 成本、功能指标、市场需求等有关的信息数据资料为基础，寻找产品创新的最佳 方案。因此，信息资料是价值工程分析的基础，产品创新才是价值工程的最终目 标。 第五，价值工程能将技术和经济问题有机地结合起来。尽管产品的功能设置 或配置是一个技术问题，而产品的成本降低是一个经济问题，但价值工程分析过 程通过“价值”( 单位成本的功能) 这一概念，把技术工作和经济工作有机地结 合起来，克服了产品设计制造中，普遍存在的技术工作与经济工作相互脱节的现 象。 另外，价值工程法不直接研究产品的实物本身，而是抽象地研究用户所需产 品的功能和成本之间的关系，研究产品的单位成本功能。也就是说，价值工程法 是把产品的功能、成本、用户有机地联系起来，可剔除产品的不必要功能，提高 产品单位成本的功能，从而使产品具有较强的市场适应能力【1 7 】。 2 2 价值工程的研究方法及过程 价值工程具体的实施程序可以归纳为以下4 个阶段，即选择对象、功能和成 本分析、方案的制定和实施、检查实施情况和评价活动成果【1 8 】。 第一，选择对象 价值工程的最终目标是提高效益。所以在选择对象时要根据既定的经营方针 和客观条件j 下确选择开展价值工程的研究对象。能否证确地选择价值工程研究对 象，是开展价值工程活动取得良好收效的关键。 第二章价值l ：程理论概述 选择价值工程研究对象时一般应遵循以下两条原则：一是优先考虑企业生产 经营上迫切要求改进的主要产品或是对国计民生有重大影响的项目；二是对企业 经济效益影响大的产品( 或项目) 。 对象选择的方法很多，主要有：经验分析法；百分比法；a b c 分析法；强 制确定法等。 第二，收集信息情报 价值工程所需要的信息情报是在各个工作步骤进行分析和决策时所需要的 各种资料信息。在选择价值工程研究对象的同时，就要收集有关的技术情报及经 济情报并为进行功能分析、创新方案和评价方案等步骤准备必要的资料。收集情 报是价值工程全过程中不可缺少的重要环节，收集信息资料的工作是整个价值工 程活动的基础。 信息情报收集的目的在于了解对象和明确范围、统一思想认识和寻找改进依 据。 信息情报收集的内容主要是：( 1 ) 市场情报；( 2 ) 用户情报；( 3 ) 竞争对手 情报；( 4 ) 设计技术方面的情报；( 5 ) 制造及外协方面的情报；( 6 ) 经济方面的 情报；( 7 ) 本企业的基本情况；( 8 ) 国家和社会方面的情报。 信息情报收集的方法主要有：( 1 ) 面谈法；( 2 ) 观察法；( 3 ) 书面调查法。 第三，功能系统分析 从功能入手系统地研究、分析产品及劳务。这是价值工程的主要特征和方法 的核心。通过功能系统分析，加深对分析对象的理解。明确对象功能的性质和相 互关系从而调整功能结构，使功能结构平衡，功能水平合理。价值工程的主要目 的，就是要在功能系统分析的基础上探索功能要求，通过创新，获得以最低成本 可靠地实现这些功能的手段和方法提高对象的价值。 功能系统分析包括功能定义、功能整理和功能计算三个环节。 第四，功能评价 功能评价包括研究对象的价值评价和成本评价两方面的内容。价值评价着重 计算、分析研究对象的成本与功能间的关系是否协调、平衡，评算功能价值的高 低，评定主要改进的具体对象。功能评价值是指“可靠地实现用户功能要求的 最低成本。在计算得到的功能评价值的基础上，还要根据企业的现实条件，如生 产、技术、经营、管理的水平和条件，以及市场情况、清户要求等具体分析、研 究，制订本次v e 活动的成本目标值即确定对象的功能目标成本。 功能评价的方法可分为两大类：即功能成本法与功能指数法。 第五，创造性思维与方案创新 创造性思维是将知识、经验重新组合、提炼提出新的方案或构想，创造出新 第二章价值l ：程理论概述 的思维成果的思维方式。它不仅能揭示事物的本质而且能在这基础上产生新的、 有价值的产物。从思维的角度来看，创造的过程也就是创造性思维的过程。任何 创造活动都与创造性思维紧密相联。 方案创新即创造新方案，就是从改善价值出发针对应改进的具体目标依据己 建立的功能系统图和功能目标成本通过创造性的思维活动，提出实现功能的各种 各样的改进方案。 方案创新的技术方法主要有：智力激励法、特性列举法、缺点列举法、希望 点列举法、联想类比法、设问创造法和组合法等。 第六，方案评价与提案编写 方案评价就是评定方案的优劣。衡量优劣的标准自然是价值的高低而不仅仅 是功能或成本的高低，即应以功能与成本的比值作为最终的评价标准。因此方案 评价就是从众多的备选方案中，选出价值最高的可行方案。 方案评价可分为概略评价与详细评价。不论概略评价或详细评价都包括三个 方面内容：技术评价、经济评价和社会评价。把这三个方面联系起来进行权衡则 称为综合评价。 技术评价是对方案的功能的必要性及必要程度和实施的可能性进行分析评 价；经济评价则是对方案实施的经济效果进行分析评价；而社会评价则是对方案 给国家和社会带来的影响进行分析评价；综合评价又称为价值评价，是根据以上 三个方面的评价内容，对方案价值大小所做的综合评定。 第七，计划管理与组织管理 价值工程活动和生产经营管理一样离不开严密的计划来组织和指导。价值工 程计划管理主要是活动计划的制定、执行与控制。 任何存在劳动分工与协作的集体活动客观上都需要组织管理。价值工程活动 也不例外。价值工程既然是有组织的集体设计活动，它与企业内部各部门有着密 切的联系。因此，必须建立一套完整的组织体系，将企业同各方面的力量组织起 来，协调各部门间的纵横关系，才能完成价值工程活动计划。可以这么说，强有 力的领导，周密的组织和管理是保证价值工程活动计划的顺利实施并取得成效的 前提条件【”】。 2 3 价值工程的应用 价值工程起源于材料和代用品的研究，但这一原理很快就扩散到各个领域。 目前，价值工程己被广泛应用于机械、纺织、轻工、建筑、煤炭、冶金、水利、 农业、石化、电子、金融、邮电、交通、军工及卫生、教育、科研等行业，应用 领域已从最初的原材料、零部件代用到老产品改造、新产品丌发，并进一步扩展 第二章价值l ：程理论概述 到商品生产、流通的全过程，在经营管理、可行性研究、机构设胃、行政事务、 服务程序等诸方面均有不同程度的应用。据不完全统计，全国通过推广应用价值 工程取得的直接经济效益达2 0 多亿元【1 9 】。通用公司采用该技术后，仅1 7 年就节约 了2 亿美元而同期用在技术研究和应用上的费用只有8 0 万美元。在随后不长的 时问里，美国、同本、原西德和原苏联也纷纷引入该技术，取得了很好的经济效 益。目前，价值工程在我国也获得了广泛的应用，涉及到机电、仪表、航空、冶 金、化工、交通等多个行业系统【2 0 1 。 2 3 1 v e 在国际上的应用 第一，价值工程在美国的应用 价值工程自问世以来，在美国得到越来越广泛的应用，最根本的原因在于： 是价值工程的实用性和有效性；二是美国政府各部门特别是国防部和国家领导 人对价值工程的重视、支持和积极倡导。 美国推广应用价值工程大致可以分为两个阶段：从价值工程诞生至7 0 年代 初。这一阶段应用价值工程主要是降低产品的生产成本即从产品设计、物资采购、 制造和销售等方面降低成本；从7 0 年代初以来，推行以成本为设计参数的定费用 设计( 即d t c 法) ，并把成本从生产成本发展为寿命周期成本( l c c ) 。寿命周 期成本是从对象的研究、形成到退出使用所需的全部费用，包括研究、生产、使 用等费用。在一般情况下产品的使用成本往往高于产品的生产成本。定费用设计 ( d e s i g nt oc o s t ) 就是为了使某系统设计达到规定的费用要求而采用的管理技 术。它把费用作为系统研制和生产过程的一部分，即把费用视为与各种技术要求 和进度同样重要的参数，不断地加以控制。 1 9 9 6 年2 月1 0 日，克林顿总统签署了美国国会通过的1 0 4 1 0 6 号公共法令，该 法令要求所有联邦政府投资2 0 0 万美元以上的项目必须使用价值工程技术进行论 证。美国国会的法令，要求各政府部门在所有出台的法规中都要附有两份独立的、 基于不同经济参数预测费用效益的“价值分析报告。 在美国，对价值工程的使用还得到了联邦各部与各州政府法律上的认可。例 如，f a i r f a x 县督导s t u a r tm e n d e l s s o h n l 9 9 0 年批示“亲身实践后，我同意市民的建 议，主张f a i r f a x 县批准将价值工程作为主要的管理技术。 美国交通部部长r o d n e y e s l a t e r 认, 为“价值工程展示了克林顿政府是明智的。它已将公路计划的时间表 向前提了几步，已取得了显著成绩，使投资物有所值【”】。 第二，价值工程在日本的应用 日本是应用价值工程较早且很有成效的国家。其特点是理论与实践结合，并 着重于应用。 1 9 5 5 年，由西野嘉一郎为团长的同本成本管理考察团赴美考察，认为价值工 q 第_ 二章价值l ：群理论概述 程是降低成本的有效方法并于1 9 5 7 年将价值工程介绍给产业界，但未受到重视。 因为当时同本的经济正处于一种“景气”时期，企业只要通过扩大产品产量就能 够多赚钱。因而对有效利用资源和降低成本不大关心。进入6 0 年代以后，同本经 济形势开始严峻，市场竞争开始激烈，改善企业素质和降低成本的必要性才受到 重视。因此又派出日本物质采购管理考察团赴美考察，重点考察了价值工程及其 在美国的应用情况。回国后再次向r 本产业界介绍了价值工程，此次引起了重视。 从1 9 6 1 年开始，日本产业能率短期大学主办价值工程学习班，培养了一批价值工 程专家，逐步使企业的领导人和管理人员认识到价值工程的真正意义并丌始应用 价值工程。1 9 6 5 年成立了“日本价值工程协会，致力于价值工程的普及工作。 日本企业界在谈到价值工程时，曾有这样一种说法，即企业关心价值工程的 程度与经济形势的波动成逆循环的周期性变化。也就是说当经济形势不佳确保企 业效益有困难时，企业就强调实施价值工程；而经济形势一旦好转对价值工程的 热情也就不知不觉消失了。这种看法和做法虽然不可取，但也说明价值工程确实 是可以使面临困难的企业走出困境。 同本推广应用价值工程常与工业工程( i e ) 和质量管理( q c ) 结合起来。 许多企业建立有“v i q ”推进室。到了2 0 世纪7 0 年代，价值工程在日本的应用 已经相当普及，取得了巨大的经济效益，应用范围也越来越广。 一 据1 9 8 3 年和1 9 8 4 年两次价值工程全国大会调查，日本企业界应用价值工程 在多数情况下都有降低成本的目标。1 9 8 3 年调查的结果为5 6 ，1 9 8 4 年为6 0 。 每个价值工程工作者一年中降低成本的目标：1 9 8 3 年最低为l o 万日元，最高为 5 亿日元；1 9 8 4 年最低为1 5 万日元，最高为l o 亿日元。平均每人取得的实际成 绩是：1 9 8 3 年为o 3 8 亿日元，1 9 8 4 年为1 亿日元。 在普及价值工程的同时对价值工程的理论和方法也做出了积极的贡献。日本 产业能率短期大学玉井正寿教授翻译编写了大量价值工程书籍。如1 9 7 1 年出版 的v e 活动指南，1 9 7 8 年出版的价值分析等。特别是在创造工程学方面 提出了大量的创造技法，为价值工程的发展做出了巨大贡献【1 5 】。 第三，价值工程在其它国家的应用 西欧各国，主要是欧洲共同体国家，推行价值工程的特点是把价值工程的原 理和方法制订成整套的标准，推行很有成效。如原联邦德国工程师协会1 9 7 0 年 制订了价值分析概念与方法描述( v d l 2 8 0 1 ) 及价值分析对比计 算( v d l 2 8 0 2 ) 。1 9 7 3 年原联邦德国颁布了价值工程国家标准价值分析 概念、方法( d i n 6 9 9 1 0 ) ，1 9 8 3 年又补充制订了国家标准第三部分价值分析 工作计划( d i n 6 9 9 l o ) 。许多企业都设有推行价值工程的专门机构。德国 有关人士认为，产品更新中应用价值工程在产品功能保持不变的情况下，一般可 第二章价值j r 程理论概述 以降低成本2 0 之5 。奥地利自1 9 7 5 年起至1 9 8 0 年制订了一系列国家标准， 如价值分析概念、方法、商业伙伴之间的价值分析、价值分析机 构的体制编排说明及价值分析协调人、任务、要求等。法国从1 9 8 4 年开始也制订了一系列国家标准：价值工程术语( x o 1 5 0 ) ，价值工程 基本特点( x 0 1 5 2 1 ) ，价值工程实施建议( x o 1 5 3 ) 等。 在东欧各国推行价值工程不仅相当普遍而且有一个共同的特点，即采取行政 干预的办法发指令、提号召、做决定等。如原民主德国部长会议颁布了在国家企 业中必须推行价值工程的决定。仅1 9 7 5 年在工业上推行价值工程就取得经济效 益9 亿马克。匈牙利1 9 7 5 年曾发起应用价值工程对产品结构和生产方式进行改 革的竞赛。罗马尼亚1 9 7 9 年制订了价值工程国家标准价值分析一般概念 ( s t a s l l 2 7 2 2 7 9 ) 和价值分析产品中采用的方法( s t a s l l 2 7 2 2 7 9 ) 。 在波兰国家规定把价值工程列入各级领导直至部长、省委书记的业务学习内容。 原苏联2 0 世纪7 0 年代初开始应用价值工程，称为“价值功能成本分析方法。 1 9 8 2 年部长会议下属的国家科学技术委员会正式颁布了价值工程功能成 本分析条例。该条例规定，要尽可能充分满足使用单位的要求，选择能实现这 些要求的最有效途径，达到使用性能同其研制、生产和使用费用之间比例的最佳 化以全面提高劳动生产率。 其它国家如英国、意大利、西班牙、比利时、葡萄牙、荷兰、瑞士、北爱尔 兰、希腊、芬兰、挪威、苏格兰、加拿大、澳大利亚、南非、阿联酋、以色列、 沙特、塞内加尔、科威特、埃及、印度、印尼、新加坡、马来西亚、巴基斯坦、 韩国、巴西、阿根廷、墨西哥、委内瑞拉、波多黎各、哥斯达黎加等先后推广应 用了价值工程【1 5 】。 2 3 2 v e 在国内的应用 价值工程( v a l u ee n g i n e e r i n g ，v e ) 产生于2 0 世纪4 0 年代后期的美国，1 9 7 8 年，才由中国学者介绍从日本转引入中国内地。当时，正值中国处于改革开放的 春天，v e 一经传入，立即引起了国内政府、学术界和企业界的共同关注，并很 快在全国掀起了一股学习、应用v e 的浪潮。这种浪潮到了2 0 世纪8 0 年代中后 期，很快达到一个高潮，同时，也形成了一种v e 在中国应用发展的独特模式。 可以说整个8 0 年代和9 0 年代上半叶，是中国v e 应用普及的黄金时期。但是， 相继也有很多问题暴露出来，而这些问题的积累，伴随着中国市场经济体制改革 的深化，v e 应用宏观和微观环境的变化，终于导致了9 0 年代后期v e 应用热情 的减退和实践的减少，直到目前，这种情况仍然没有出现新的变化。目前v e 在 中国的实践应用整体上处于低谷，处于一种理论界和企业界都在思考、调整的时 期。 1 第二章价值i ：科理论概述 从中国过去几十年的v e 应用实践的特点来看，可以将其应用和发展大致分 为三个阶段： 一、第一阶段( 从1 9 7 8 年到1 9 9 3 年) ，这期问是v e 在中国的引进和推广 普及时期，并在特定的社会经济条件下，达到了一个高潮 v e 于2 0 世纪7 0 年代末自日本引入中国，1 9 7 8 年6 月，复旦大学沈胜白教 授开始讲授v e ( 谭德柱、朱云刚，1 9 9 0 ) ；同年1 2 月，长春汽车研究所戴俊波 撰写的介绍性文章v a 在日本汽车工业中的应用在第一机械工业部情报所的 期刊国外机械工业消息( 总第2 6 7 期) 刊载( 韩荣，1 9 8 4 ) ；这是v e 在中国 传播的开始。自此，v e 于2 0 世纪8 0 年代到9 0 年代初期在中国得到了大力推广 和应用。 “价值工程”一词在创始之初被称为“价值分析”( v a l u ea n a l y s i s ，v a ) ， 美国国防部在推广应用时定名为“价值工程 ( v a l u ee n g i n e e r i n g ，v e ) ；以后又 发展而称为“价值管理”( v a l u em a n a g e m e n t ，v m ) 。在日本统称v e v m v a 为 “价值工程”。在中国，“价值工程”这一术语也被普遍接受。当然，也有部分理 论界和企业界人士采用不同的提法，以及分析三者之间的差异，但本质上是一样 的。v e 在中国引入和发展的第一阶段，推广应用非常普及。这种推广和应用既 体现在v e 应用开展的项目数量、应用的范围、取得的效益上，也体现在政府的 支持力度上以及v e 的学习培训、企业参加的热情和范围上。 利用c n k i 学术网数据库，搜集到了中国内地各类学术刊物上公开发表的有 关v e 领域的研究、培训介绍、经验交流、应用实践等成果的统计情况，其时间 期限为1 9 7 9 年至1 9 9 5 年，统计的结果见表2 1 ： 第二章价值：l ：程理论概述 表2 11 9 7 9 1 9 9 5 年中国公开发表的v e 应用成果分布 ( 单位：个) 企电物煤仪国服 机轻业建机质冶炭纺教农电石器防务科 a 年份 u 械 工管筑 电 采金采织 学 业 子化仪武金研 计 理器购掘表器融 1 9 7 9ooooooo0o0oooooooo 1 9 8 0oo1o00ooooooo oooo l 1 9 8 lo1oo0oooloo oolooo3 1 9 8 2 22 o022ooloooo2oool l 1 9 8 3 l l l2lll0l200oooooo2 0 1 9 8 4looo0o1oo0 o oo oooo2 1 9 8 53oo25oolol o o oolo01 3 1 9 8 6 1 33 35 4 3 6o o2l 0 o3ool4 4 1 9 8 78 4 66223 4 212333o125 2 1 9 8 8l ol3l4l2o12llolooo2 8 1 9 8 92 6l o76454593333oo2o9 0 1 9 9 02 493 l l 42763ll3looll7 7 1 9 9 l1 7“2533433223ooolo5 9 1 9 9 21 99354427l3ol4l21l6 7 1 9 9 31 4383l741l25o2l 3 lo 5 6 1 9 9 41 95 6 o l3 o240 lloo3oo4 5 1 9 9 5 9 5 l o 5l2 l41 2lolo0oo4 2 合计1 7 66 45 45 03 63 53 43 42 91 91 71 51 41 29756 1 0 数据来源：v e 在中国的实践应川实证分析：成就和困惑 从表2 1 可知，1 9 7 9 至1 9 9 5 年1 7 年间，共公开发表v e 应用成果6 1 0 个， 根据不同年份、v e 的应用对象、领域等分类情况，可以清晰地看到，这