（企业管理专业论文）论中国超市连锁业“产商融”相结合.pdf

摘要 随着我国当前零售业的进一步开放，越来越多的外资零售企业开始了新一轮的 “圈地运动”，在前所未有的竞争和冲击面前要立于不败之地，我国超市连锁业该 何去何从? 本文将分五个部分来对此问题加以分析和说明。第一部分通过对中资超市连锁 业现状的深入分析，指出制约其发展壮大的关键问题在于“产商不融”和“商融不 融”；第二部分通过构造和分析“产商不融”的博弈模型，论证“产商不融”造成 了民族产业利益的福利损失，提出立法限制超市企业强势、推进零售商信用监督体 系建设等约束机制和提供融资便利等激励措施双管齐下的政策建议；第三部分承接 第二部分，分析“商融不融”的现状和原因，就“商融结合”的途径提出自己的新 思路；第四、五部分分别就普尔斯马特和沃尔玛案例进行正反对比分析，得出我国 超市连锁企业应当走“产商融结合”的可持续发展之路的结论。 本文在搜集大量资料和数据的基础上，依据新制度经济学、博弈论、零售业态 等相关理论，结合西方发达国家零售企业的先进经验，借鉴国内外专家、学者的理 论或观点，结合国内超市连锁业数年来的具体实践，采用对比分析的方法，对中国 超市连锁企业约束和激励机制模式进行了系统的分析与探讨。 笔者认为，目前，在信誉制度不健全和融资困难的的情况下，中资超市连锁企 业应当取长补短，不断地吸取国外连锁零售企业的成功经验，并根据自身的本土在 位优势，不断提高自身的管理水平和赢利水平，走可持续发展之路；另外，在国家 和政策的扶持下，必须尽快解决制约自身迅速成长的两大问题一“产商不融”和 “商融不融”。“产商不融”，即连锁超市长期挤占供应商的资金，过度损害供应 商利益；“商融不融”，即由于缺乏融资信誉和融资渠道而导致商家的资金链脆弱 和无保障的“走钢丝”行为。解决这两大问题，逐步实现“产商融结合”，方能推 动和引导中国超市连锁业持续、健康地发展。 关键词：超市连锁业，产商融结合，激励约束相结合 a b s t r a c t w i mc h i n e s ed o m e s t i cm a r k e tf t l r t h e ro p e n i n gt o f o r e i g nr e t a i l e r s ，ai n c r e a s i n g n u m b e r o f f o r e i g n r e t a ue n 蜘a i s e s a r es t a r t i n g u p a n e 目v r o u n d o f e n c l o s u r e m o v e m e n t t oa d dt h e i rm a r k e ts h a r e c h i n e s ec 1 1 a i nr e t s i l e l l 3a i ef a c i n gu n p r e c e d e n t e dc o m p e t i t i o n a n di m p i n 舀釉e l 也i no r d e rt ow i nt h ef u t u r ec o m p e t i t i o n , c 1 1 i n 雠l g t r i l e l ss h o u l dl e a r n f r o mf o r e i g nr e t a i lc o m p l i e s , t h e ni m p r o v et h d ro w n 嗍e l n e n ta n dm a k ep r o f i t s k i s e d0 1 1t h e i rl o c a le x p e r i e n c ei na l i i 试t h e r e f o r e , t h e y nt a k es u s t a i n a b l ew a y s f u r t h e r m o r e , w i t ht h es u p p o r to fc h i n e s eg o v e m m e n l , c h i n e s er e l a i l e r ss h o u l ds o l v et h e i rt w o k e yp r o b l e m s 一 n oc o o r d i n a t i o nb e t w 嘲s u p p l i e r sa n dr e t a i l e r s ”a n d n oc o o r d i n a t i o n b e t w e e nr e t a i l e r sa n df i n a n c i n g 把1 1 0 - c o o r d i n a t i o nc o m e s t h ef a c t st h a tc h r i n r e t a i l e r sc a n tf i n a n c i a lt h e m s e l v e st oa c c o m p l i s h 岫d e s i r e de x p a n s i o na n dw a s c o m p e l l e dt 0o c c u p ys u p p h e r s b a n k r o l l t h e r e f o r e , t h e yc a ng oah m r n o n i o u sw a yb y c o m b i n i n gs u p p l i e r s r 既a i l e 稻a n df i n m 】c i n g a c c o r d i n gt or e l a t e dt h r i e so fn e wi n s t i t u t i o n a le c o n o m i c s , g a m et h e o r y ， r e t a i l i n gt h e o r ya n dl o t so f f a c t sa n de x a m p l e s t h et h e s i sp o i r 吐so u tt h a th o wc h i n e s e r c t r i l e l s c a n g e t t h e a p p r o a c h o f c o m b i n i n g s u p p l i e r s , r e t a i l e r sa n d f i i m c m g u n d e r t h e u n h e a l t h yc r e d i ts y s t e ma n dd i f f i c u l t l y 丘啪c i n 吕t h e r e b yi m 珥 o v i n gt h ed e v e l o p m e n to f o u i r e t a i l i n gi n d u s t r yh e a l t h i l y k e yw o r d s ：c h a i nr e t a i l e 礴，s u p p l i e r - r e t a i l e r - f i n a n c i n gc o m b i n a t i o n ，i n c e n t i v e c o m p a t i b i l i t yc o n s t r a i n t 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外， 本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对 本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以 明确方式标明。本人完全意识至0 本声明的法律责任由本人承担。 特此声明 学位论文作者签名：砸& 研年f d 月加日 学位论文版权使用授权书 本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论 文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷 本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用 影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目 录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学校有权按照 有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不以赢利为目的 的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内容用于学术活 动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。 学位论文作者签名：冤经 导师签名：文叠 q 1 & 两年o 月锄日 沙0 年，p 月三口日 1 绪论 1 1 有关概念的界定 本文的研究将从对术语的清晰界定开始的。和学界和政策文件中提及实行连锁 经营的大中型零售组织的统称时常用词如“连锁经营行业”，“连锁业”，“零售 业”等相比较，本文所采用的“超市连锁业”既属于以超市为主要业态的零售行业 的范畴，又具有连锁经营的特征，故有必要通过对零售业各种业态和连锁经营相关 特征的分析来予以界定。 1 1 i 超市连锁业发展史及业态 1 9 世纪的工业革命和第二次科技革命以后，使机器大生产最终代替了手工业生 产，产品数量的猛增和垄断经济条件的成熟，对流通领域的变革提出了强烈的要求， 即抛弃过去那种与手工业小生产相适应的、以杂货店和衣料店为代表的传统商业方 式，代之以与社会化大生产相适应的现代商业组织形式和经营方式。 1 9 3 0 年，美国诞生了第一个超级市场，由于其拥有开价自选，价格低廉的优势， 并很快和连锁店相结合，形成了遍布各地区的各行业的连锁超级市场、连锁超级商 店和连锁超级商场。经历3 0 年代经济危机和第二次世界大战的考验后，6 0 年代连 锁超市随同西方经济的复苏而获得急速发展，已经成为各国商业和贸易的主要模式。 有资料显示，日本连锁店销售额目前己占零售商品总额的3 0 ，美国早在1 9 8 8 年 就已达到3 8 ，而我国连锁零售业销售额到2 0 0 4 年底才占到社会消费品零售总额 的1 0 3 ，其中超市连锁业刚占到4 5 。 ， 超市零售业半个多世纪的发展表明，超市作为一种流通模式是因产品销售的现 代化需要而成长起来的，尽管超市零售业在国民经济中的地位越来越重要，它的生 存基础始终是与服务于商品生产的宗旨相一致的，如果脱离或破坏了商品供应这一 基础，超市零售业的生存和发展势必将难以为继。这将有助于中国的一些对供应商 信誉不佳的超市连锁企业重新思考自己的立身之本，重新定位自己的“产商”关系 超市发展到现在已经成为比较成熟的商业模式，它主要采取敞开式销售模式， 以所售商业价格较低、顾客自我服务为特色，受到消费者的青睐，也被称为“自助 商店”或“自选商场”超级市场的主要特征和优势体现在：( 1 坻价销售，相对一 般零售店更具有价格竞争优势，这对消费者很有吸引力，能促使其批量购买( 2 ) 经 营的商品种类多、数量足，能为消费者提供充分的挑选机会，提供方便的“一站式 购物”。( 3 ) 采购量大，能直接从厂家进货，减少中间环节，降低采购成本( 4 ) 采取 自我服务方式，节约人工费用。( 5 ) 商品的大量陈列，发挥了商品实体诱惑力，能刺 激顾客的购买欲望。( 6 ) 严把商品质量关，售后服务良好，让消费者放心购买。 1 1 2 旌锁经营的相关理论 超市业态由初期的单店经营发展到现在的连锁经营，在企业规模、成本和管理 上都是质的飞跃。了解连锁经营的基本理论，有助于我们把握超市连锁业的内在运 作机制。 1 1 2 1 连锁经营的定义和特征 。 美国的零售管理教科书一般把连锁商店定义为：使用集中化的采购与决策方式， 由单一所有者共同拥有的多个零售分店【1 】该组织通常是大规模的零售商。根据国 际连锁协会的规定，连锁店至少应有l1 家店。连锁组织主要有下列特征：( 1 ) 在一 个以上的网点销售类似商品；( 2 ) 相同的建筑设计风格：( 3 ) 集中采购；( 4 ) 单一所有者 拥有或多人和组织共同股份拥有。 连锁经营在概念上具有四个鲜明的特征。即：第一，经营理念的一致性。第二， 企业识别系统及经营商标的一致性。第三，经营商品及服务的一致性。第四，经营 管理的一致性。 1 1 2 2 连锁经营的本质 连锁店是相对于传统的单店、多店来说的。传统的单店是指单一的、独立经营 管理的商店；多店是指单店的集合和叠加，多店可能形成一个商业集团，但多店模 式下的分店一般由总部投资，挂统一招牌；很多店发展到一定程度后，就会受到资 金、人员、管理水平的制约，其规模优势不明显。 连锁经营的本质是把现代化工业化大生产的原理应用于零售业，实现了商业活 动的标准化、专业化、统一化和系统化，这是其经济效益产生的重要前提。一方面， 先进的营销技术可以在众多的店铺大规模推广而实现资源共享；另一方面，投资的 成本和风险又可以在众多的店铺得到均摊，而大规模的采购又可以降低单位商品的 成本因此，连锁经营有着其他经营形式无可比拟的优越性。 1 1 2 3 连锁经营的具体形式 根据连锁经营的商品种类和规模，连锁经营的具体形式有超市连锁店、医药连 锁店、建材连锁店、家居连锁店等等。连锁经营的商品种类和规模不同，各种形式 在都具备连锁经营的特征的基础上在其他特征上却有着明显的区别。如医药连锁经 营受国家政策的严格约束，遵循“统一进货”和“统一价格出售”的原则，基本不 构成竞争市场；建材连锁店则以店主拥有房地产所有权，出租给建材经销商为特征， 2 其竞争规律与超市连锁店有很大出入；故对连锁经营进行分析和研究时必须区分进 行。这无疑有助于进一步明确本文讨论的对象“超市连锁业”的内涵及外延。 1 1 3“超市连锁业”的内涵和外延 基于超市零售业态的发展史，理论界和实务界对“超市”业态的内涵认同基本 一致，即采取敞开式销售模式，以所售商业价格较低、顾客自我服务为特色的现代 商业形态。目前，我国的超市业态包括如下几种类型( 见表1 1 ) ： 表i i 我国超市业态分类表 超市类型 面积( 平方米) 特点 ( 1 ) 折扣店便利店 o 1 0 0 0 主要销售自有品牌和周转快的商品，限 定销售品种稍费者最常用的日用商 品，并以有限的经营面积，有限的服务 和低廉的经营成本。向消费者提供物有 所值的商品，一般设在交通方便、离居 民区近的地点，价格低于平均水平，被 称为零售业的“价格杀手” ( 2 ) 标准超市 1 0 0 0 i o 0 0 0价格较低，商品结构以日用杂货，生鲜， 加工食品等为主，而很少销售家用电器， 药品，书籍等特殊品类 ( 3 ) ( 特) 大卖场 1 0 0 0 0 2 0 0 0 0 除销售标准超市所有的商品品类以外。 还销售家用电器，运动器械等多种高值 耐用消费品，某种商品的品牌种类也较 标准超市为多，平均价格一般较标准超 市为低 ( 4 ) s h o p p i n gm a l l 大于2 0 0 0 0集中了购物、餐饮、休闲、娱乐等“一 条龙服务”，供应产品数量最多，在3 0 万种以上，切实作到了“物质的享受” 与“心灵的充实”相结合 ( 5 ) 专业店专卖店百货店面积各异特点各异 本文所指的“超市连锁业”主要针对上表中( 1 卜( 3 ) 的范畴，强调其特定范畴的 意义在于：( 1 ) 本文所指的“超市连锁业”将以标准超市为原型衍生出来的重要零售 业态，其它如特大型卖场、连锁折扣店和便利店等也包括在内，使本文具有极强的 现实意义；( 2 ) 由于国内以超市业态为主的超市连锁企业的多业态发展模式主要涉及 的也是小到便利店，大到特大型卖场，所以这一概念使本文可将超市连锁企业的各 种业态经营作为整体来论述；( 3 ) 不至于和专业店、专卖店、百货店、无店铺经营连 锁店以及其它连锁店( 如：电器、建材和医药连锁店等) 相混淆。“) 由于“超市连 锁业”的界定范围相对中观，但所阐述的某些基本原则和规律适用面宽，从而使本 文有较强的实践性。 1 2 中国超市连锁业发展的现状和问题 1 2 1 超市连锁业在中国的发展概况 上文提到，超市业态在世界范围内广泛传播，现已成为世界流行的零售商业业 态。沃尔玛和家乐福更是发展成为世界零售行业的巨无霸。沃尔玛在全球拥有5 3 1 1 家连锁店，并在2 0 0 4 年以2 8 7 9 8 9 亿美元的营业收入总额连续四年成为财富杂 志评选的世界5 0 0 强之首，有力的证明超市连锁业在当前和未来无限的发展空间。 在对外开放日益深入和跨国零售巨头实施全球扩张的潜在影响下，中国超市连 锁业诞生了。1 9 9 1 年9 月，上海联华超市商业公司在一个居民区开设了第一家真正 意义上的超市，由此掀起了“超市热”。随后，上海、北京、深圳、广州等大城市 也相继开设了上千家超市公司，共有门店近3 0 0 0 0 家，盛况空前。上海的华联、联 华( 现已合并为上海百联) ，北京的超市发、美廉美、京客隆等公司都取得了巨大 成功。 在国内零售业销售额中，超市连锁业份额也日渐提高。据国家商务局统计数字 显示，到2 0 0 4 年底，我国零售业限额以上连锁企业1 0 5 5 家，共有连锁门店5 4 8 9 1 个，年销售额达到5 5 8 1 亿元，占同期全国社会消费品零售总额( 5 3 9 5 0 万亿元) 的 1 0 3 ，比2 0 0 3 年提高3 4 个百分点 2 1 ( 见图1 1 ) 。 资料来源：国家统计局 图1 11 9 9 8 2 0 1 m 年批发与零售总额及增长速度 4 但是，这一比重和日、美等西方发达国家3 0 、3 8 的比重还差距甚远。从世 界超市连锁业的发展史和国外连锁业占社会零售商品总额的比重来看，我国超市连 锁业还有非常广阔的发展空间。这为跨国零售巨头和中国大型超市连锁企业的扩张 战略埋下了伏笔。 从我国超市业的地域分布看，北京、上海、广州三个城市超市业发展最早，超 市已接近或达到饱和的程度，同时也已形成了大型的超市连锁公司。这些公司发展 壮大的途径不是在本地寻找新的开店场所，而是兼并收购当地同行企业或跨到其他 地区去发展超市。这一发展特征在上海、北京、广州最具典型。 因此，中国超市连锁业似乎从起步阶段就注定要与跨国零售巨头展开争夺。几 乎与中国第一家连锁超市的建立同一时间，法国零售巨头家乐福于1 9 9 2 年以合资形 式进入中国。随后，其它跨国零售巨头也相继进入中国市场，且首先和主要采取了 特大型卖场的业态模式，目前其店铺主要分布在北京和沿海大城市，如美国的沃尔 玛、德国的麦德龙、荷兰的万客隆、法国的欧尚和家乐福等 外资超市连锁企业的发展异常迅猛。2 0 0 4 年年底中国零售连锁企业前3 0 强排 名中，外商投资连锁企业共8 家，包括家乐福( 中国地区各企业) 、苏果超市有限 公司、锦江麦德龙现购自运有限公司、好又多管理咨询服务( 上海) 有限公司、华 润万家有限公司、沃尔玛( 中国) 投资有限公司、易初莲花( 中国) 超市连锁有限 公司和中国百胜餐饮集团，合计销售额为8 6 4 亿元( 2 0 0 3 年为4 9 5 亿元) ，比2 0 0 3 年增长3 4 6 ，占3 0 家连锁企业销售总额的2 2 5 ( 2 0 0 3 年占1 8 3 ) ；店铺数为 3 4 7 8 家( 2 0 0 3 年为1 7 4 8 家) ，比2 0 0 3 年增长2 1 2 ，占3 0 家店铺总数的2 5 2 ( 2 0 0 3 年为1 6 9 ) 嘲。 由于外资超市拥有雄厚的资金来源和先进的管理经验，目前更是采取了咄咄逼 人的扩张战略，在事实上和心理上都对中资超市连锁业造成了强大的竞争压力以 家乐福为例。尽管由于中国政府对外资超市连锁企业在经营地域，投资类型和控股 比例上的严格约束，到目前为止，家乐福在中国大陆开店数量仅为1 0 0 家；但其店 铺已分布于2 3 个省会城市和直辖市，根据2 0 0 4 年中国连锁经营协会的统计数据， 家乐福以1 6 2 4 亿元的销售业绩名列3 0 强第5 位，其单店销售业绩为2 6 1 9 3 亿元， 而中国前3 0 家连锁企业中与家乐福单店规模相当，业绩最好的百货店平均单店销售 额约1 7 2 6 9 亿元，前者几乎是后者的1 5 倍，这一销售业绩是国内同一业态中最高 的。时至今日，中国零售业已经全面放开，外资企业在开店地域，开店数量和控股 权上更不再受限制，所以，中资超市连锁企业面临的竞争压力将更加沉重。 从当前的种种迹象来看，外资已经加速了扩张的步伐，和中资超市展开了以增 开新店，抢占商业先机为目标的“新圈地运动”外资的扩张势头非常之猛，其中 5 扩营速度最快的中国家乐福已制定全国范围内一个月开办两家巨型超市的计划；另 外，家乐福还将在法国运营非常成功的中型超市“冠军”连锁店到2 0 0 6 年底扩展到 2 5 家左右，并计划增开3 0 0 多家“迪亚天天”便利店。这种加速扩张是以母公司家 乐福国际集团的雄厚资金实力和管理体系为支撑的。 中资超市连锁企业被迫应战，而与之形成鲜明对比的是，以供应链管理和资金 链管理为后盾的“新圈地运动”激化了中资超市连锁业内在的很多问题，如成本管 理和商业诚信出现问题，长期拖欠货款，与供应商关系紧张，而实质原因是资本金 不足和管理不善下的大规模扩张导致的资金链断裂，以福建华榕超市破产事件和北 京“城市之光”倒闭事件为典型，普马( “普尔斯马特”或“p r i c e s m a r t ”的简称) 中国资金链断裂事件更是引起了中国有关部门和零售行业的高度关注。 第一个案例是华榕超市事件。福建华榕超市集团公司曾经是福建省最大的连锁 商业企业，1 9 9 9 年和2 0 0 0 年连续两年进入“中国连锁商业企业百强”。然而就在 2 0 0 0 年1 月上旬，近5 0 0 家供货商为追回被华榕超市集团长期拖欠的货款，联手全 面停止对华榕在福州所有超市供货，引发华榕超市集团破产危机；并在与香港华榕 集团谈判后，由供应商联盟接管了福建华榕。该事件即震惊整个超市连锁业的“华 榕超市事件”。 调查发现，公司开业不久，大股东香港华榕公司即“变相抽逃”注册资本金1 2 0 0 万元，其他小股东也纷纷效仿，不断抽走资金，注册资本金3 0 2 5 万元最后只剩1 0 0 0 万元。由于前期投资大，华榕公司成立前三年亏损近1 0 0 0 万元。即自1 9 9 9 年始， 华榕公司就成为一个完全无本经营的公司，靠长期大量占用供应商的资金支撑其运 营【4 】。 而与此同时，华榕公司一直维持着高速扩张的态势，其连锁店数量仅3 年就从 1 9 9 6 年的8 家发展到1 9 9 8 年的9 1 家f 到了后期，由于流动资金缺口过大而只能靠 大量吃进供货商的钱搞无本经营，最后资金链条断裂，危机全面爆发。华榕的破产 使大量供应商陷入血本无归的境地。据了解，在华榕超市较大的2 5 个供货商中，永 远收不回来的应收账款高达1 0 0 0 多万元，即使将华榕整体拍卖，供货商也只能得到 3 0 的偿还。在商家拖欠供货商的资金同时，供货商则拖欠着背后的中小生产企业 的资金，中小企业因此又拖欠原料款，资金拖欠一环扣一环，形成拖欠链条。一种 商品一旦在零售环节出了问题，就会迅速波及到整个产业链。 第二个案例是普尔斯马特危机事件。2 0 0 4 年5 月以来，因为严重拖欠供应商货 款，国内知名的超市连锁企业中国普马陷入了债务危机。不少地方的供应商与普马 的各地分店发生了激烈冲突，危机不断加深；由于普马各地的资金基本被抽空而无 力还债，贵州，四川等地的供应商组建成联盟组织，经过当地政府许可予1 月份对 6 当地的普马和诺玛特门店进行了联合共管或托管；同时，3 月份，作为此次追讨中 坚力量的“山西代理商联合会”宣布将对中国普马法定代表人刘五一、中国普马总 部和美国普马总部提起法律诉讼；而中国普马总部的一批高级成员和各地高管也因 涉嫌经济犯罪而被拘留或羁押；与此同时，中国普马总部正在和百安居、上海百联、 台湾统一和物美进行艰苦的收购谈判，以获取资金缓解眼前的债务危机。人们自然 猜疑：作为全球最大的仓储式会员店，美国第三大超市，普马何以会面临这样的局 面呢? 根据中国商务部所作的调查和各地供应商联合会披露的数据，普马拖欠的货款、 银行贷款和抽逃的注册资金总计达到2 0 亿以上，包括北京地区发放的约l o 万张储 值会员卡约1 0 0 0 万元资金也落入“资金黑洞”而下落不明。据媒体披露，中国普马 总部利用其对各地普马会员店和诺玛特会员店的控股权，不断从各会员店抽调资金， 最后收归到最高级控股公司北京诺恒股份有限公司，用于推动其诺玛特业态在 全国的快速扩张。由于普马般都把货款结算定为3 个月以上，普马完全可以拿三 个月共计6 0 0 0 多万元的应付账款进行滚动开店，靠占用供应商的资金实施自己的开 店计划；但这必然导致普马的资金链异常脆弱，一旦银行紧缩银根，供应商追逼货 款和流动资金的缺口就容易导致资金链的断裂；同时，在国内信用约束体系缺失的 背景下，普马严重忽视了与供应商的信用合作关系，最终导致“两败俱伤”局面的 出现。 而与此相关的重要事实是，中国普马并不像沃尔玛、家乐福那样是通过全球总 部直接投资开设的，而是通过特许经营方式引进国外品牌建立的，在法律上、资金 来源上都属于民营企业，以至于2 0 0 5 年美国普马因为中国普马无力支付特许经营费 而与之断绝关系。从资本的雄厚程度来看，中国普马的基础远不如家乐福、沃尔玛 等跨国零售巨头那么雄厚。 有关专家指出，华榕和普马的发展模式和如今的境况是国内零售企业占用供应 商资金进行盲目扩张等问题的典型反映纠。 1 2 2 中资超市连锁企业当前的核心问题 由上文可知，在中资超市1 4 年的发展历程中，中资超市连锁企业充分利用后发 优势，取得了有目共睹的成绩；其对中国流通体制现代化和工业化的带动作用是十 分显著的；但同时也暴露了很多问题。这些问题可集中归纳为： 第一，缺乏商业诚信和“双赢”理念。 学界普遍认为这是中资超市连锁企业与外资超市连锁企业的最大差距和根本 性的弱点所在。一些超市连锁企业的债务危机问题，首先应归因于其缺乏与供应商 合作的“双赢理念”，过分盘剥供应商，且对供应商不讲诚信。而与之相比，优秀 7 超市连锁企业虽然也利用销售终端的有利态势在与供应商的谈判中谋取更多的利 益，但它们善于把握利益的均衡点；他们在供应商中的信誉普遍较中资企业为高( 见 图1 2 ) 。由于企业内生性的诚信不足，在激烈的市场竞争下也很难制订和执行长期 的发展战略，因此比较容易实施短期行为：再加上我国的信用评估体系缺失，难以 在企业的债务危机爆发前即对企业的短期行为实施监控和约束，使企业的“走钢丝” 行为很难得到有效矫正。 资料来源：名牌时报超市周刊( 2 0 0 5 年9 月2 4 日) 图1 2 中外资超市连锁企业信誉比较图 第二，融资渠道狭窄，资金链脆弱，容易被“逼上梁山”。 连锁企业跨城市开设直营店需要大量的资金投入，所以，要顺利地开展跨城市 经营，必须要有提供长期资金的筹资渠道支撑。由于中国大陆股市在上市资格对企 业的规模、经营时间、财务制度和经营业绩的要求，尚处于成长阶段的大多数中资 超市连锁企业短期内很难具备上市条件；银行贷款对中小型企业的支持也极为有限； 而迅速成长和扩张的需要又是如此迫切，连锁企业容易想到的途径便是占用供货商 的资金开新店。这一点与本文主题直接相关，将在第3 部分展开论述。 在这一决策点上，如果说缺乏诚信是中资超市连锁企业采取“走钢丝”行为的 内因的话，那么中资和外资超市零售企业的不同资源约束则一定程度上推动两者走 上了不同“分岔道”。大型跨国零售巨头“财大气粗”，他们有能力从国外总部调 拨资金，在全国一线甚至二线城市开设直营店，且有能力在按时支付供应商货款的 8 同时实行低价倾销，通过“零售倾销”挤垮周围的中小零售商；而中资超市连锁企 业特别是中小型企业在资本金上普遍吃亏，其进行连锁扩张时采用收购兼并或自愿 加盟方式相对较多，因此在超市的选址设计、总部的有效控制和管理效率上就先输 一筹；而及时采用收购、兼并再整合的手段进行扩张，所需流动资金也是数额不菲。 于是在规范零售商与供应商的有力法律体系缺失，而连锁企业又处于较强谈判地位， 且缺乏诚信意识的背景下，资本的趋利性很容易驱使中资超市连锁企业采取随意违 反供应商供应合同( 更不用说，合同本身就是不平等条约) 、过度占用供应商资金 的极端做法。 在供应商与超市连锁企业的搏弈中，有些超市连锁企业凭借买方市场强势而太 过“自信”，认为供应商比较分散，难以通过“集体行动”进行有力抗争，但庞大 的酱马体系在供应商的联合起诉下迅速坍塌的事实证明，供应商是能够联合起来维 护自己的权益的。须知某一个店的资金链断裂，人们就很容易预期其它店也存在同 样严重的问题，从而引发大面积的连锁反应，后果不堪设想。民资普马和诺玛特拖 欠货款所引发的问题尚只是冰山一角。普马资金链断裂事件的典型性已经引起国家 商务部等有关部门制定相关法律措施，对供应商在按期取得货款方面的产权进行界 定和保护。 委托代理理论告诉我们，如果想促使代理人的行动方向与委托人的利益相一致， 就有必要采取激励约束相容的机制嘲。在我们的理论框架中，要保证中资超市连锁 企业比较自觉的实施与“双赢”原则相一致的举措，同样必须“双管齐下? ，约束 与激励措施并举：要制定可行的法律措施将按期取得货款的产权界定给供应商，并 对这种产权实施保护，这是对中资超市连锁企业的约束；结合中资超市连锁企业的 扩张需要和市场法则，给与中资超市连锁企业特别是中小企业或民营企业至少与其 它企业平等的融资机会，这便是激励。约束与激励，实际上是一个问题的两个方面， 而这正是本文的核心内容。 上文分析揭示了中资超市连锁企业占用供应商资金与扩张战略之间的相关关 系，但重要的先在问题是，中资超市连锁企业的这种扩张欲望是否有其内在合理性? 对这种扩张的合理性的评价，与政府的政策选择直接相关。如果这种扩张不具有内 在合理性，那么政府的政策选择可能就不是怎么样给予融资上的扶持，而是如何将 这种扩张引入合理的轨道了如果这种扩张是合理的，才有必要分析中资超市连锁 企业占用供应商资金的经济效率，并寻求解决扩张资金来源问题的途径。 9 l3 中资超市连锁业的扩张战略及资金链脆弱状况分析 为了对中资超市连锁企业的扩张战略进行科学分析，我们有必要先熟悉一些有 关零售业和连锁业方面的发展理论，以作为我们分析的基础。 1 3 1 连锁经营规模经济理论 规模经济存在的根本原因是生产和经营活动存在“不可分割性”，在一定条件 下，企业的长期平均成本随着生产或经营规模的扩大而下降，就是规模经济，否则 就是规模不经济。由于规模经济是经济效益对所有经济活动的共同要求，所以，企 业始终存在着一种追求规模经济的内在冲动。随着规模的扩大，成本下降，利润上 升，所占的市场份额也增长，使企业能够通过规模竞争来稳固自己的市场地位。 连锁经营是规模经济的原理在流通领域的运用。这种经营方式的规模经济特征 体现在随企业的连锁扩张，市场份额不断扩大，经营成本不断降低，以此确立企业 的规模经营优势。这种优势主要表现在三个方面： ( 1 ) 规模经营导致企业平均成本降低，使企业拥有规模效益。 ( 2 ) 通过连锁布点形成规划系统、布局完整的市场网络，追求规模效应。一般 来讲，网点的多少能决定企业的实力、竞争力和辐射力。单体企业很容易受到其他 竞争企业的冲击和影响，即使是大型百货公司也不例外。实行连锁经营，使企业既 具有经营战略、网点布局的优势，又形成了目标一致，联合对外的竞争优势，这也 是为什么许多中小企业采取特许的方式加入连锁行列的主要原因。 ( 3 ) 连锁经营方式有助于企业快速形成规模，通过渠道、信息、网络、人力等 资源的共享，获得规模经济效益。当然，这种规模经济并不是随着旗下店数的增加 而无限地获得经济效益，一个连锁企业的规模大小很大程度上依赖于它的资本实力 和管理能力。 很多中资超市连锁企业正处于快速成长阶段，其追求规模扩张的内在冲动是可 想而知的。但以上理论同样告诉我们，规模经济并不是靠简单的增加开店数量就能 获得的，重要的是整体资本实力和管理能力的相应提升，也就是要获得净现金流入 并实施现代化的管理技术。 1 3 2 零售业态理论 1 3 2 1 零售业态发展理论 西方的零售业发展比我国要早和快，对零售业发展的理论研究也比我们深入 目前，在西方有许多有关零售业发展的理论框架可解释零售业态发展的历史和未来 趋势，这些理论在一定程度上揭示了零售业发展可能的路径依赖，因此对我国超市 连锁业的发展趋势的预测有重要的借鉴意义。尽管没有一个单独的理论能够解释零 1 0 售业态发展的所有规律，但至少揭示了零售业态发展的某一方面的规律。从整体上 可以将西方的零售业态发展理论分为两种：零售业态发展的循环理论和进化理论。 ( 1 ) 零售业态发展的循环论 零售业态发展循环论的支持者认为，零售业态以循环的形式向前发展。循环论 又包括以下三种理论： 车轮理论 零售业态发展的车轮理论是由哈佛商学院的零售学权威麦克内尔教授首先提出 来的。这一理论认为：创新型零售商在开始进入市场时总是以低价格、低毛利和低 成本为特点和优势，从而在与业内原有零售商的竞争中取得优势而随着这一业态 的进一步发展，它们会不断购进新的昂贵设备，不断增加新的服务，从而不断提高 其经营成本，逐步转化为高成木、高价格和高毛利的传统零售商，竞争力逐渐减弱， 为新的零售业态留下了生存和发展的空间，而新的业态也以同样的模式发展【刀。 “车轮理论”对中资超市零售企业的借鉴意义在于，没有一种零售业态具有永 恒的绝对竞争力，任何一种业态都是在对自我的不断否定中获得发展的，中资超市 零售企业不能简单的复制西方前辈的业态，而要结合中国的实际不断进行业态创新； 而低价格、低毛利、低成本是业态创新中始终要把握的要点。 生命周期理论 这一理论认为，零售业态具有像人一样的生命现象，即存在一个从产生到消亡 的过程，而在每一不同阶段，零售业态表现出不同的特征。生命周期理论将零售业 态的发展分为四个阶段：第一，创新阶段。在此阶段，出现新型的零售业态，由于 新型的零售业态的许多特点都与传统的零售业态不同，因此，新型业态具有差别优 势。企业的投资回报率、销售增长率和市场占有率都迅速提高第二，加速发展阶 段由于新型的零售商在竞争中获得优势，因此有大批模仿者开始效法，而最早进 入市场的新型的零售商也开始进行地区扩张。市场竞争异常激烈，市场占有率和收 益率达到最高水平。第三，成熟阶段。在此阶段，更新型的零售业态进入市场，原 有业态失去朝气和生命力，市场占有率和收益率降低。成熟期可能持续很长时间。 处于此阶段的业态可以进行创新以维持中等赢利水平，从而避免被市场淘汰第四， 衰退阶段。市场范围明显萎缩，反应迟钝，最终退出市场网。 这一理论的借鉴意义在于，中资超市零售企业必须对自己拥有的各种业态所处 的生命周期阶段做出判断，如百货商店已进入成熟期或衰退期，而大型卖场等正处 于加速成长阶段，而“s h o p p i n gm a l l ”处于创新阶段。 综合化与专业化循环理论 这一理论认为，在零售业态的发展过程中，存在着商品种类由综合化到专业化， 再到综合化的循环往复的过程。也就是说，商品系列从注重深度，再到注重宽度的 循环往复过程。从世界零售业总的发展趋势来看，6 0 年代，零售业界采取综合型营 运，因此，百货公司、大型综合零售势力高涨；7 0 年代，零售业则进入专门化的发 展阶段，专门店、连锁店、超市、便利店、自助家庭用品中心等业态相继发展；进 入8 0 年代，大型购物中心等在世界范围内兴起；而9 0 年代则朝细分化发展，单品 店、生活题材馆、无店铺销售、大型专门店、产地直销及家庭购物等兴起。因此， 世界范围内零售业的发展轨迹也表明了这种综合化与专业化的循环趋势用。 ( 2 ) 零售业态发展的进化论 在西方，零售业态发展的进化论主要包含两种理论，即辨证过程论和自然选择 论。 辩证过程论 这一理论由美国的吉斯特首先提出，得到马罗尼克和沃克的支持。该理论认为， 任何观念，就其本性而言，均会导致对其本身的否定，起初提出观念，称之为“正”， 对它的否定称之为“反”，其结果称之为“合”，又称之为“正”，从而又开始 新的辩证过程。例如，百货商店是高价格、高毛利、低周转率的零售业态，而其对 立面折扣商店，则以低价格、低毛利、高周转率为特点而随着零售业的发展， 这两种相反特点的融合形成新的零售业态：折扣百货商店。这一辩证过程论的思想 在零售业态发展的循环论中也有所体现【。 自然选择论 此理论以达尔文的“适者生存”为基础，认为零售业态的发展必须与社会环境 的变化相适应，只有那些能够适应消费者需求、社会、文化和法律环境变化的零售 商才能生存下来。例如，二战以后，在美国发生了城市人口向郊区转移的情况，原 来的百货商店由于都开设在市中心而发生经营困难。为应付这一变化，百货商店进 行革新，在店内开设专门店，并在郊区的购物中心开设分支机构。 以上这些理论也许并不完全正确，但却给我们观察超市连锁业提供了历史和纵 向的思考维度。近年来，我国零售业打破了业态单一化，形成了百货业态与超市业 态为主，多业态并存的局面。但由于市场经济没有充分发育，中国零售业态的结构 状况与国际市场相比仍存在巨大的差距。如果说价格战是所有零售企业惯用的战术， 那么中国零售企业在业态上的竞争，就应该是他们在战略布局上的一种高层次竞争。 而超市及其衍生业态可能具有更大的扩展空间。中资超市零售企业如果想获得实质 性的发展，必须学会摆脱短期利益思维，从长期发展战略出发考察和解决一些现实 中的问题，比如说与供应商的关系问题等等。 1 3 2 2 国际业态生命周期理论 国际产品生命周期理论认为，一种创新产品若在国内走到了生命周期的衰退期， 而本国的该种产品的质量或生产较世界其他国家为先进；则该种产品的生产可以转 移到国外进行，并开始其国际生命周剃】。 本文认为，某种零售业态也存在类似的生命周期，在本国也将经历创新、成长、 成熟、衰退四个阶段；在该业态进入成熟期后期，就应该考虑到欠发达地区寻找生 存空间。外资企业到中国抢占市场无疑是这种战略推动的后果。各跨国零售巨头在 母国的主要业态特大型超市已受到各国商业政策和小零售商势力的挤压，生存空间 日益狭窄；其可行的途径是将这种业态拓展到超市连锁经营才刚刚起步的欠发达国 家。 所以根据国际产品生命周期理论，外资在中国主要发展超市业态绝不是小打小 闹或暂时进入，而是旨在占领中国的市场空间。在市场资源稀缺的情况下，零售业 市场存在“先入为主”效应，后来者会由于受到竞争者和政府的双重约束而非常被 动。从未来趋势看，中国加入w t o 以后中国政府的很多政策正在与国际接轨，中 国政府在批准建立超市时同样要考虑中小型零售商的利益和就业压力，所以在很多 大城市特别是一线城市，留给大规模扩张和开店的政策时间和空间已经不是无限的 了；从国外的经验看，市场空间的占领上具有“排他性”，也就是如果某一家大型 超市先行开张在前，当地政府可能就很难再批准在当地再开一家类似的超市。从这 一角度考虑，我们便容易理解中资超市连锁企业宁可冒“走钢丝”的危险也要拼命 开店的动机。而资金实力和管理能力的约束势必让中资超市连锁企业处于一种两难 抉择中。 那么，在这种背景下，中资超市连锁企业该如何选择呢? 1 3 3 中资超市连锁业扩张的理论分析 在上文的理论框架的基础上，我们有必要将上文中零散的观点集中起来，对中 资超市连锁企业的扩张战略做一个系统的分析论证。 1 3 3 1 中资超市连锁业选择扩张战略的必要性 每一个行业都会经历其行业生命周期中的成长阶段，成长中是以较高的市场占 有率甚至一段时间的垄断为目标的，故必然伴随着高速扩张。我国的中资超市连锁 这种业态导入并不是太久，本可依西方优秀超市连锁企业的发展道路，逐步摸索经 验和积累资金实现稳定和成熟的扩张战略，但在中国全面开放零售业的背景下，这 种稳定成长战略已不可能实施。 关税水平的逐渐降低和非关税措施的逐渐解除，不仅意味着一个个野心勃勃的 外资零售巨头，可以在短短的几年时间里通过实物投资形式进入中国市场，还意味 着他们可以通过资本市场股权购并的形式，以更快的速度、用更容易的方式进入我 国零售、批发、物流等行业。这对我国现有商业企业的经营理念、服务体系等提出 了更高要求。 虽然与港台及东南亚地区商业比较，欧美商业进入中国大陆地区较晚，但是欧 美超市业己成为中国本土超市业的主要竞争对手这些企业特点鲜明，主要是：第 一，大部分都是国际商业排名中居前的连锁商，如美国的沃尔玛、德国的麦德龙、 法国的家乐福和欧尚、荷兰的万客隆等。第二，采用世界最主力化的超市模式一 大型综合超市和仓储式商场进入中国，意欲抢夺中国连锁业未来发展的制高点。第 三，追求市场长期发展战略目标，是真正的投资战略。 显然，进入中国的跨国零售巨头在中国零售市场已经进入高速发展期，零售业 全面开放之后其扩张可能进一步加速；在现代市场竞争中，市场份额和市场制高点 的占据是企业的生命线，中资超市连锁企业“置之死地而后生”，不得不以强有力 的扩张原则作为应战策略。其必要性具体体现在以下几个方面： 维护民族产业体系的安全 在一国的民族产业体系中，贸易和零售批发业由于控制着一国的销售终端，和 金融业一样是整个国民经济运转的枢纽，由民族产业控制销售终端对一国民族产业 的发展和一国经济安全有着不容置疑的意义。拉美一些国家的经验说明，美资和其 他外资控制销售终端给一国发展民族工业带来的掣肘有何等严型2 。有必要从国家 经济安全和民族工业发展的战略高度出发，来认识推动中资超市连锁业做大做强的 重大意义。 通过规模经济效应获得成本竞争力和融资便利 由于资金、体制、经验等方面的制约，我国的超市企业规模普遍偏小。首先表 现为超市企业的连锁店数量和销售额偏小( 总体比较见图1 3 和图1 4 ) 。据中国连 锁经营协会的统计资料，即使是年销售额最大的上海百联到2 0 0 4 年底只发展了5 4 9 3 家连锁店，其中只有- d , 部分是大型超市；其年销售额约6 7 6 亿人民币，平均单店 规模为0 1 2 5 3 亿人民币。 相比之下，美国的沃尔玛已拥有大型连锁超市5 3 1 1 家，员工1 6 0 多万人，在 2 0 0 4 年销售额就已达2 8 7 9 亿美元，是上海百联的3 4 8 倍，相当于我国当年全国商 品零售总额的4 4 ；其单店规模是0 5 4 2 1 亿美元，是上海百联的单店规模的3 5 3 4 倍；法国的家乐福拥有1 0 4 0 0 家超市；著名的“7 1 1 ”便利店更是达到2 8 1 3 5 家的 规模。 1 4 资料来源：中国连锁经营协会 图1 31 9 9 7 2 0 0 4 年中国