（农业经济管理专业论文）宁夏枸杞营销主体培育研究.pdf

摘要 经过多年来的改革与发展，宁夏枸杞产业步入总量基本平衡、部分年月供给过剩的发展阶段， 同时，纯果实枸杞作为药材、营养保健品的销售已经不能满足市场和消费者的需求。在农产品绿 色营销盛行和我国进入w t o 的新背景下，培育枸杞营销主体成为当务之急，也已成为理论界的热 点问题。本文在现有研究的基础上，对宁夏枸杞营销主体进行了界定，讨论了其范围，并对其发 展现状与存在问题、影响因素进行了分析，结合中宁县早康枸杞开发有限公司与中宁富民枸杞合 作社实地调查情况，提出了培育宁夏枸杞营销主体的新思路。 通过研究，得出培育宁夏枸杞营销主体的基本思路：重点扶持有竞争力的枸杞龙头企业，推 进枸杞产业化经营；加大财政税收的扶持力度，保证枸杞产业资金充足；加快科技培训，提高茨 农的自身素质；强化政府的服务职能，为枸杞营销主体发展创造良好的环境；加快枸杞市场体系 的建设，打造枸杞交易平台：积极扶助合作经济，支持枸杞营销合作社的发展；协调各枸杞营销 主体利益分配，稳同枸杞产业化经营。 本文的可能的创新之处：第一，明确了农产品营销主体的概念、范围等，完善了农产品营销 主体的概念体系；第二，从培育枸杞营销主体的新角度，发展宁夏枸杞产业。 关键词：宁夏枸杞，营销主体，培育 a b s t r a c t a f t e r ) , c a r so fr e f o r m i n ga n dd e v e l o p m e n t ，t h ew o l i b e r r yi n d u s t r yi nn i n g x i ah a sb e e nk e e p i n ga b a l a n c eo nt o t a la m o u n tw i t hs u r p l u si ns o m ey e a r s t h ef r e s hf r u i to fw o l f b e r r y , a sam a t e r i a lo fh e r b a n dn u t r i t i o u sa n dh e a l t h yf o o ds u p p l e m e n t sc a nn ol o n g e rm e e tt h en e e d so ft h em a r k e ta n dc o n s u m e r s a n du n d e rt h eb a c k g r o u n do fg r e e nm a r k e t i n go fa g r i c u l t u r a lp r o d u c t sa n dc h i n a sw t oe n t r y , i ti sa n u r g e n tt a s kt oc u l t i v a t ew o l f b e r r ym a r k e t i n gp a r t i c i p a n t s ，a n dt h i sh a sb e e nah o ti s s u e b a s e d0 1 1t h e c u r r e n tr e l a t i n gs t u d i e s ，t h i st h e s i sd e f i n e st h ec o n c e p to fm a r k e t i n gp a r t i c i p a n t so fw o l f b c r r y , d i s c u s s e s t h e i rs c o p e a n a l y z e st l l e i rp r e s e n ts i t u a t i o na n de x i s t i n gp r o b l e m sa sw e l la sa f f e c t i n gf a c t o r s b y c o n n e c t i n gw i t l lt h ef i e l ds u r v e yi nz a o k a n gw o l f b e r r yd e v e l o p m e n tc o l t da n df u m i nw o l f b e r r y c o o p e r a t i v eo r g a n i z a t i o n ，t h et h e s i sp u t sf o r w a r dan e wp o i n to f v i e wf o rt h ec u l t i v a t i o no fw o l f b e r r y m a r k e t i n gp a r t i c i p a n t so f n i n g x i a t h r o u g ht h er e s u l to fa n a l y z e ，s o m ea p p r o a c h e st oc u l t i v a t ew o l f b e r r ym a r k e t i n gp a r t i c i p a n t so f n i n g x i a ：t op r o m o t et h ei n d u s t r i a l i z a t i o no fw o l f b e r r yb yf o c u s i n go ns u p p o r t i n gt h ec o m p e t i t i v e l e a d i n ge n t e r p r i s e ；t oe n s u r ea d e q u a t ef u n d si nw o l f b c r r yi n d u s t r yt h r o u g hi n c r e a s i n g t h ef i n a n c i a l s u p p o r tf o rt h et a x ；t oi m p r o v et h ef a r m e r s q u a l i t yb ya c c e l e r a t i n gs c i e n t i f i ca n dt e c h n o l o g i c a lt r a i n i n g ； t oc r e a t eag o o de n v i r o n m e n tf o rw o l f b e r r ym a r k e t i n gp a r t i c i p a n t sb ys t r e n g t h e n i n gt h ef u n c t i o no f g o v e r n m e n ts e r v i c e s ；t ob u i l dap l a t f o r mo ft h et r a d et h r o u g hs p e e d i n gu pt h ec o n s t r u c t i o no fw o l f b e r r y m a r k e ts y s t e m ；t og i v ea na c t i v eh e l pt oc o o p e r a t i v ee c o n o m ya n ds u p p o r tt h ed e v e l o p m e n to f w o l f b e r r ym a r k e t i n gc o o p e r a t i v eo r g a n i z a t i o n ；a n dt oh a r m o n i z et h ep r o f i t d i s t r i b u t i o no fe a c h m a r k e t i n gp a r t i c i p a n t st os t a b i l i z e t h ei n d u s t r i a l i z e do p e r a t i o no fw o l f b e r r y t h i sp o s s i b l ei n n o v a t i o no ft h er e s e a r c hi sa sf o l l o w s ：f i r s t ，d e 丘i l e dt h ec o n c e p ta n ds c o p eo f m a r k e t i n gp a r t i c i p a n t so fa g r i c u l t u r a lp r o d u c t s ，a n dc o n s u m m a t e di t ss y s t e mo fc o n c e p t i o n s e c o n d ，t o d e v e l o pw o l f b e r r yi n d u s t r yb y an e ww a yo fc u l t i v a t i n gw o l f b e r r ym a r k e t i n gp a r t i c i p a n t so f n i n g x i a ， k e yw o r d s ：w o l f b e r r y ，m a r k e t i n gp a r t i c i p a n t s ，c u l t i v a t i o n 独创性声明 本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成 果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发 表或撰写过的研究成果，也不包含为获得宁夏大学或其它教育机构的学位或证书而使 用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的 说明并表示了谢意。 虢锄、殇 帆年月日 关于论文使用授权的说明 本人完全了解宁夏大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留送交 论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅，可以采用影印、缩印或扫描等复制手 段保存、汇编学位论文。同意宁夏大学可以用不同方式在不同媒体上发表、传播学位 论文的全部或部分内容。 ( 保密的学位论文在解密后应遵守此协议) 鹕：彻冶 帆年月日 导师签名： 喜矸 时间：力帅髟年歹月 e 1 宁夏人学硕l j 学位论文第章导论 曼曼曼鼍曼皇曼! ! 曼量曼曼曼! ! 曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼i ii i ；一ii i _ 一。曼曼皇曼曼曼曼! 曼皇曼曼曼暑曼曼曼皇曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼曼量 第一章导论 1 1 研究背景 枸杞作为宁夏回族自治区的战略性主导产品，资源和生产条件优，竞争力强，在国内市场占 有一定份额。但是随着枸杞商品化程度的加深，宁夏枸杞营销主体带动能力差造成了宁夏枸杞深 加工产品少、档次低，形成不了较强的竞争力。茨农作为最基本枸杞营销主体，自身文化素质低、 商品意识、合作意识和组织管理能力都比较差，使得大多数茨农只能以生产者的身份在枸杞市场 营销中出现，而像产前、产后诸环节中的运输、储藏以及销售等环节无力参与；宁夏枸杞龙头企 业少，规模小，加工转化率低，截止2 0 0 7 年，宁夏有1 0 0 多家枸杞产品加工企业，但加工总量 不到枸杞总产量的1 5 ，技术水平高的企业少，能开发和生产出消费者普遍接受的药用、营养食 用及保健、免疫、抗衰老的枸杞企业更少，造成了宁夏枸杞营销主体的缺失，阻碍了宁夏枸杞产 业的发展；宁夏枸杞营销合作社作为一种新型的营销主体，活跃在宁夏农村，但是组织发展处于 初级起步阶段，覆盖农户少。 随着欧盟、美国等国家对中草药地位和作用的认可，枸杞的医药、营养保健、免疫、抗衰老 等功能效用被国外更多的人接受，集预防、保健、医疗为一体的非处方产品将成为消费时尚，宁 夏枸杞出口量也随即增大。2 0 0 1 年1 2 月1 1 日我国正式签署为w t o 成员国，承诺全国开放市场， 宁夏枸杞产业在我国取消了贸易壁垒、降低关税的情况下面临着各种替代品的威胁，同时宁夏枸 杞的出口面临着巨大的绿色壁垒，质量安全体系也存在着挑战，这要求在宁夏枸杞营销环节中， 要有高效的营销主体参与。 同时，国家在培育农产品营销主体方面给予了大量的政策支持，早在2 0 0 4 年，中共中央一 号文件指出，促进农民增收，发展农业产业，明确说明了“培育农产品营销主体”是解决问题的 关键点之一。2 0 0 7 年中央“一号文件”中再次指出了农产品营销主体培育问题。 培育农产品营销主体是实现农业产业化的必由之路。2 0 0 0 年l o 月，中共中央关于“十五” 计划的建议中，提出“要把农业产业化经营作为推进农业现代化的重要途径，鼓励、支持农产品 加工和销售企业带动农户进入市场，形成利益共享、风险共担的组织形式和经营机制”。农产品 营销主体作为农业产业化经营组织的重要环节，推动着农业产业化顺利进行，例如，“公司( 龙 头企业) + 农户”、“合作社+ 农户”、“中介+ 农户”等。 近年来，宁夏枸杞产业产生了一系列的助农营销主体，例如枸杞营销合作社、龙头企业、枸 杞批发市场、经纪人、大的种植户与运销户等等，但是这些枸杞营销主体相比于国外发达国家、 国内发达地区的营销主体存在差距，因而提出了对宁夏枸杞营销主体培育的研究。 1 2 研究目的和意义 1 2 1 研究目的 本文以宁夏枸杞营销主体为研究对象，把握其发展的总体情况，探讨出宁夏枸杞营销主体培 育影响因素，并配以具体案例支撑，画龙点睛，从而总结出培育宁夏枸杞营销主体的基本思路， 宁夏大学硕l ：学位论文第一章导论 - - i 一一一一一一一一一一一一m i m i m i m m n 曼曼蔓曼兰曼! 皇曼鼍 并期为政府相关部门决策提供可借鉴之处，这正是本文的研究目的之所在。 1 2 2 研究意义 本文通过研究宁夏枸杞营销主体培育，意义有三： ( 1 ) 提升枸杞商品化程度。枸杞营销主体的健康发展，有利于增加宁夏构杞深加工产品，提高 产品档次，增强宁夏构杞的竞争力，从而提高枸杞市场化程度。 ( 2 ) 促进开拓国际市场。枸杞营销主体的健康发展，有利于实施无公害生产，完善质量安全体 系，提高枸杞产品质量应对绿色壁垒。 ( 3 ) 实现枸杞产业化经营。枸杞营销主体的健康发展，有利于形成了完整稳定的枸杞产业链， 积极协作，促进枸杞产业的长足发展。 1 3 研究范围的界定和基本假设 1 3 1 研究范围的界定 本文界定宁夏枸杞营销主体主要有三种，分别是农户、农业企业、枸杞营销合作社。对于特 殊的营销主体政府，本文并不对其进行基础理论分析，只从宏观政策实施角度进行说明。在 宁夏枸杞营销主体中，也活跃着一批其他类型的营销主体，例如，批发市场、行业协会、经纪人、 大的种植户和运销户等等，但是仔细研究不难发现，其他类型的枸杞营销主体都是农户、农业企 业、枸杞营销合作社的初级形式和变种，因此，本文以这三种为主要研究对象。 ( 1 ) 农产品市场营销 本文中倾向于勃仑及达勒在农产品营销学关于农产品市场营销的解释，是指农产品从田 头到餐桌的过程中所发生一系列的活动，包括农业产前、产中、产后诸环节中农产品收购、集散、 分类、储藏、销售、运输、风险环节以及其从中贯穿的营销主体的计划、组织、执行和控制活动。 ( 2 ) 农产品营销主体 韦文英在区域营销系统的目标市场和营销主体中指出正如菲利浦科特勒所言，市场营 销者是在寻求交易时表现积极的一方，是从他人寻求资源并愿意以有价物品进行交换的人，同样 营销主体就是在分工和交换体系中积极的一方1 。王海燕，任生在营销机制中主体与客体的特性 及其相互作用一文中指出，营销主体是相对于营销客体或者其目标市场而言的，主要以企业为 主2 。李崇光在 l ，n l 时，函数f ( m ，n ) 为增函数，而f ( 2 ，2 ) - - 0 ， 所以当m 2 ，n 2 时，f ( m n ) o ，即m 掌n ( m - h 1 ) 。 由此可以看出，农户通过参与农产品营销合作社，集中了交易次数，降低了谈判次数，提升 了谈判的地位。同时也减轻了与交易有关的信息的搜寻和监督费用等等4 0 。 农户 f l f 2 f 3 交易场所农户 t i t 2 交易场所 t l t 2 t 3 f mr mf 二r m 图2 - 1 单个农户进入市场交易图2 - 2 通过营销合作社进行交易 ( 4 ) 枸杞营销合作社的经营方式普主要涉及产前和产中 宁夏枸杞营销合作社经营范围主要是枸杞种植和销售，而枸杞加工业尚未涉及。具体经营方 式有：一是合作社充当中介角色，以合作社的名义与龙头企业和商贩协商价格，不存在产权的转 移，将社员的产品按统一的标准和价格卖出，一般合作社有一定的代办费；二是合作社引进种苗、 协助提供农药等，推行先进的种植技术，要求社员按统一的生产程序标准生产，然后合作社优质 优价收购，销售给加工企业。 ( 5 ) 枸杞营销合作社的利益联结上，紧密与松散相结合，以松散型为主 由于处于起步阶段，很多合作社基本不具备合作社的基本性质，茨农与枸杞营销合作社的利 益联结上，主要是以技术、销售、服务等为纽带的合作，而涉及资本、产权的合作基本没有，合 作社基本没有盈利。 2 5 2 农产品营销合作社发展存在问题分析 ( 1 ) 规模小，农户参与率低 宁夏枸杞营销合作社发展还处于起步阶段，从整体看发展之后，规模偏小，农户覆盖率低。 造成这种情况主要是：一是由于茨农的投入能力有限；二是由于茨农对合作社缺乏足够的了解和 信任，对投入合作社的主观意愿不强。 ( 2 ) 缺乏持续发展动力 枸杞营销合作社依然局限于技术、信息交流和培训服务功能，能够开展系列社会化服务的组 织少，真正办有经济实体、从事资金、加工、销售合作的组织更少，甚至没有。由于服务功能单 一，这种为产品为纽带组织起来的合作社缺乏以资金纽带开展活动，绩效不显著，很多农户认为 枸杞营销合作社是政府或者能人大户的事情，对入股投资没有兴趣，对组织发展也不大关心，大 柏何坪华，杨名远中介组织降低农业家庭经营市场交易成本分析农业技术经济，1 9 9 9 ，( 4 ) ：9 l l 1 7 宁夏人学硕t - 学位论文第二章宁夏枸杞营销 体发展现状与存在问题分析 多数枸杞营销合作社没有什么经济实体，组织既无公共资产也无公共积累，这些都阻碍了枸杞营 销合作社持续发展。 ( 3 ) 经济效益不高 宁夏枸杞营销合作社要在市场中生存和发展，就必须要追求经济效益，但是现在合作社的功 能和效率低下，普遍存在利益流失、经济效益低的问题，不能为茨农创造理想的价值。合作社以 销售初级农产品为主，从事加工流通的少，即便进入了加t 流通领域，也主要是依托加工流通企 业，为其提供原料，获得利润的市场空间十分有限。 ( 4 ) 运行不规范 在政府部门引导的枸杞营销合作社组建时受到多个单位的支持，在组织资金、技术培训等方 面给予多方资助，造成了这些单位和部门与农户的财产关系模糊，影响到组织的效率和积累机制 的形成。同时，由于合作社的发起人多是政府及其相关组织和能人大户，这种靠政府和能人的权 威来凝聚组织机构不健全，民主管理制度、监督机制不完善，生产经营和管理随意性大，这必然 导致较高的委托代理成本。 2 6 小结 在宁夏枸杞营销活动中，农户以其经营灵活、结构简单、管理成本低等优势长期存在，但是 农户受到规模、技术、资金等制约，只能在枸杞营销中作为基本的、低层次的营销主体存在；枸 杞企业的竞争优势是显而易见的，符合现代组织制度特征的，是促进枸杞商品化、枸杞产业链深 化的高效营销主体，但是相对普及程度比较低，龙头企业少，农民的收益程度也有限；枸杞营销 合作社在宁夏是一个新生事物，从国外和东部沿海省市的农产品营销合作社发展来看，其具有规 模化、信息充分、技术领先、低生产成本、强品牌和农民收益程度高等优点，但是在宁夏仍然处 于起步阶段，运行机制并不规范。 1 8 宁夏人学硕 j 学位论文第二i 章影响宁夏枸杞营销主体培育l 天i 素分析 第三章影响宁夏枸杞营销主体培育因素分析 3 1 影响农户培育因素分析 3 1 1 经营规模不经济 根据宁夏统计年鉴得出，2 0 0 7 年宁夏地区人均可耕地o 3 6 公顷人，高于中国农业人口 人均可耕地( 0 1 8 公顷人) ，但是并没有摆脱“人多地少”的资源禀赋约束，宁夏地区多处山区， 部分土地不适宜枸杞生长。在对中宁县鸣沙乡的调查时发现，农户存在种植多种作物的现象，这 就导致了农户实际种植枸杞经营规模下降，这势必降低了农业生产的技术效率，农户生产难以与 产前、产后部门机械化形成外部的规模经济，获得外部经济效益。 3 1 2 素质与技术水平低 影响农户培育的最主要的内部因素就是文化素质，同时文化素质又决定了思想意识、观念等。 社会越发展，科学技术在农业生产中所起的作用就做大，农户素质的要求也就越高，对农户而言， 自身文化素质的高低，影响着对新技术的采用速度、经营管理水平和生产决策能力。2 0 0 7 年，宁 夏农村劳动力的文化程度的调查( 见表3 1 ) 发现，中小学文化及以下的占到了4 0 ，同时受过 专门技术的培训只占总体的1 6 ，较低的文化素质和专业技能严重制约了农户组织发展。 表3 - 1 2 0 0 7 年宁夏农村劳动力文化程度情况表单位： 资料来源：吴海鹰陶源。马学恕宁夏经济社会形势分析与预测( 2 0 0 7 2 0 0 8 年) 银川：宁夏人民出版社，2 0 0 7 。4 0 3 1 3 资金缺乏 在农户进行枸杞营销活动中，资金是农户发展的“血液”，尤其对于大的种植户、大的销售 户。枸杞种植具有高成本高产出的特点，在生产前期，需要资金保障生产资料的支出：枸杞销售 流通环节中，由于枸杞采摘期较集中、枸杞单位价值较高，短时间也需要大量的资金支持。而在 资金融通中，正规的金融机构把保本作为经营目标，对农户贷款利息高、期限短、手续复杂等特 征，这些机构还是更加倾向贷款给规模大、效益好的正规企业；而非正规金融机构即民间借贷又 缺乏相应的政策、法律规范、风险大，且融资成本高，不能满足农户的需要。在很多国家，农村 合作金融组织是农户、农产品营销合作社的坚实的依托，但是我国现阶段不具备这样的条件，这 是制约农户培育发展以及农产品营销合作社的主要因素。 1 9 宁夏大学硕i ：学位论文第三三章影响宁夏枸杞营销主体培育紊分析 3 1 4 政府支持不足 农村基础设施建设( 道路、灌溉系统等) 是农户发展的硬件保证，农村基础教育是提高农村 人力资源的基础，这些都需要政府提高资金投入，确定投入方向和重点，同时政府应该积极为茨 农提供有关农业信息，指导生产种植，还要根据茨农遇到的具体困难给予具体的指导，如枸杞适 摘季节采摘人力不足的问题。政府扶持与否、扶持力量的大小都是直接影响农户培育发展。 3 2 影响农业企业培育因素分析 3 2 1 缺乏良好的发展环境 资金上，由于枸杞生产的季节性强，产品上市相对集中，而企业为保证常年生产加工，必然 要在短时间范围内，收购足量的枸杞，而枸杞单位价值高，于是产生了原料收获季节巨大的流动 资金的压力。在2 0 0 6 年，宁夏同族自治区财政厅和人民银行银川市中心支行在关于下发鼓励 我区金融机构发放贷款财政奖励的政策通知中提出了金融机构对农业优势特色产业的加工流通 企业贷款，鼓励金融部门放贷农产品加工业、流通企业，而在实际操作中，这种鼓励效果甚微， 金融机构并以资金的安全性目标为主，大多数枸杞企业取得贷款较难。 扶持政策上，各级政策先后出台了扶持枸杞企业的政策，政策的含金量很高，深受农业企业 的欢迎，但是一些政策仍然存在落实不到位、执行起来困难的问题。一是由于地方和部门认识不 统一；二是政策本身制定的不合理，没有考虑不同枸杞企业的规模不同而出现个体差异的问题。 3 2 。2 土地流转机制不完善 我国现行的农地制度严重制约了土地的规模经济，在家庭联产承包责任制度下，农村土地的 主要经营权分散给各个独立的农户家庭。企业无法形成规模化、区域化的经营是阻碍宁夏枸杞企 业发展的最大瓶颈。农村土地流转土要是非市场机制运行，依靠集体经济组织用行政手段统一调 整和农户自发转包来实现的，双方协议的达成并非市场优化配置的结果，大多数是有地缘或者亲 戚关系，造成了农地路转的无序性、隐蔽性和亲缘性等特点。 3 2 3 技术创新能力差 宁夏枸杞企业的深加工产品大体有速冻枸杞、枸杞原汁、构杞酒、枸杞速溶片、枸杞籽油、 枸杞咖啡、枸杞糖、枸杞多糖粉、枸杞叶茶等，由于技术创新限制，从产品形式来来看，并没有 打破传统的枸杞干制品一统的局面。在美国，玉米深加工产品达到3 0 0 0 多种，广泛用于化工、 纺织、印染、造纸等各个领域。宁夏枸杞含蛋白质约1 5 、糖约3 0 ，还含有甜菜碱、枸杞多糖、 胡萝卜素、核黄素、硫胺素、v c 、烟酸、氨基酸、生物碱等生物活性物质，深加工前景好。但技 术创新差限制了产品转化增值，影响了枸杞产品竞争力，阻碍了枸杞企业的发展。 3 2 4 缺乏整体的企业营销战略 宁夏人学硕 j 学位论丈第二章影响宁夏枸杞埒销主体培育i 夭l 素分析 宁夏枸杞企业里，存在着一点战略意识，但是总体来说仅仅局限于广告策划、企业形象视觉 识别策划和促销策划，缺乏整体而系统的营销战略。企业不能用市场战略去统领企业的产品开发、 资金用转、质量管理、促销活动、企业形象塑造等一系列生产经营活动，缺乏整体市场营销的配 套协调。部分企业的营销策略陈旧，营销水平低下，在全球营销、服务营销、绿色营销等新的营 销理念的背景下，仍然无动于衷，使企业陷入困境。 3 3 影响农产品营销合作社培育因素分析 3 3 1 农村经济水平低 表3 2宁夏农村居民家庭人均纯收入单位：元 资料来源：2 0 0 7 年中国统计年鉴 从各地区农村居民家庭人均纯收入分析，宁夏农村居民家庭人均纯收入低于全国平均水平。 这些数据差距在一定程度上表明宁夏地区总体上农业与农村经济发展缓慢，农业综合生产力水平 较低，农村分工简单，农民收入水平低，这是制约宁夏枸杞营销合作社发展的主要原因所在。 3 3 2 农户经营规模小，专业化程度低 一般来说，茨农的经营规模越大，其对农产品销售量、资金量的需求越大，在经营过程中遇 到的问题比小规模经营农户多，参与枸杞营销合作社的愿望就更加的强烈。同时，小规模的农户 参与合作社中，相对来说，合作社的管理成本偏高，协调需要的劳动量也越多，总体上降低了合 作社的效率。 3 3 3 政府职能定位不准 总体来说，宁夏枸杞营销合作社普遍受到资助、技术、信息等方面的约束，政府主要力量不 容忽视，但是政府以何种方式、何种程度扶助合作社的发展，是一个急需解决的问题，也就是说 政府的介入要适当。政府介入过多，易出现拔苗助长现象，盲目追求高指标，加大组织运行的风 险，也会造成组织运行机制不健全，民主管理不能落实，社员之间关系松散。政府对合作社进行 扶助时，要遵守“依法管理、政策引导、服务支出、登记许可”。 3 3 4 缺乏合作社的领导者 枸杞营销合作社的发起建立首先需要具有企业家能力的带动人，在合作社创立和早期发展 中，具有合作思想的带动人能充分意识到合作社的优越性，通过民主管理的方式将从事相同或者 相近产业的小生产者带动起来，创办合作社，这些带动人为合作社的创建提供资金、技术，同时 2 1 宁夏人学硕i j 学位论文第三章影响宁夏枸杞? 销 体培育| 六1 素分析 要分享自己的经营组织才干和市场开拓能力，这是合作社建立的重要条件，然而，在中国，在宁 夏，缺乏合作社的领导者制约合作社的培育是共性。 3 3 5 合作社的“民主管理 弱化 宁夏枸杞合作社主要是由政府以及相关部门和能人大户发起的，当经营业务步入正轨之后， 合作社的民主管理方面存在弱化的问题，领头创办合作社的人往往在能力、见识等方面都强于一 般农民，容易取得社员的信任，创办者就成了领导者、决策者，忽略了“遇事大家协商、重大问 题票决、定期开会沟通、议事遵循规则”等合作社的基本原则。而一旦经营失误，容易招致一般 社员的责难，损害合作社的团结精神，使得合作社选入信任危机，严重的可能危机合作社的生存。 3 4 小结 在宁夏枸杞营销主体的发展中，影响农户培育的基本冈素是家庭联产承包责任制造成的农户 规模小，这是必定长期存在的，也就引出了营销合作社培育的必要，在兼顾枸杞产业的经济效益 的同时，也要保证农户的增收，保障广大农户的利益。企业形式作为符合现代组织制度的组织形 式，是实现枸杞产业腾飞的必然选择。 在宁夏，枸杞营销合作社是一个新兴的组织形式，处于组织发展的初级，而对于枸杞企业， 总体来说，处于发展壮大的阶段，因而两者影响培育因素有很大的区别。 宁夏人学硕i j 学位论丈第四帝宁夏枸杞营销芏体培育案例分析 第四章宁夏枸杞营销主体培育案例分析 中宁县位于宁夏同族自治区中部，总面积3 1 8 4 9 7 k i n 2 ，总人口2 5 8 2 万人。中宁县地处内蒙 古高原和黄土高原过渡带，属北温带大陆性季风气候区。四面环山，光照充足，干旱少雨，蒸发 强烈，有效积温高，昼夜温差大。土壤矿物质含量极为丰富，灌溉便利，独特的地理环境为枸杞 生产提供了优质的自然环境。中宁枸杞含有多种滋润营养成分，粒大、皮薄、肉厚、味甘甜、色 鲜红、药效高。中宁县种植枸杞已有5 0 0 多年的历史，1 9 9 5 年中宁县被国务院命名为“中国枸杞 之乡”。2 0 0 7 年中宁枸杞总产量占全区的5 0 左右，中宁县已经成为全国枸杞的“集散地”和枸 杞价格的“晴雨表”。 本文拟选取宁夏中宁县早康枸杞开发有限公司与宁夏中宁县富民枸杞合作社两个枸杞营销 主体，进行案例分析，原因有二： 其一，在枸杞整体产业效益中，农业企业和农产品营销合作社是相对于农户来说，是高效的、 符合现代企业制度、具有代表性的营销主体，因而在案例选择时，选择了宁夏中宁县早康枸杞开 发有限公司与宁夏中宁县富民枸杞合作社，力求从较微观的角度分析总结出宁夏枸杞营销主体培 育状况，为本文第六章结论部分提供支撑； 其二，农产品营销合作社多数是由能人大户、农业服务部门、龙头企业等发起建立的，相对 于规模小的农户来说，都会造成合作社股权的异化，早康枸杞开发有限公司的法人以自然人的身 份加入到富民枸杞合作社中，使得“农户+ 农产品营销合作社+ 农业企业”的农业产业化经营的联 结方式弱化了合作社与农业企业的边界，因而，研究具有较强的现实意义。 4 1 宁夏中宁县早康枸杞开发有限公司培育分析 宁夏中宁县早康枸杞开发有限公司成立于1 9 9 9 年2 月，是自治区农业产业化重点龙头企业 和优势骨干企业，2 0 0 8 年4 月，入选第四批农业产业化国家重点龙头企业。公司主要经营枸杞、 红枣等农产品的生产、加工和销售，2 0 0 6 年年底，公司固定资产达4 9 4 6 万元，利税3 7 8 万元， 成为国内加工销售枸杞最大的企业。2 0 0 5 年，公司新建枸杞加工基地和“1 6 0 0 吨枸杞系列产品深 加工项目”，现已形成年加工净化机械干燥枸杞1 0 0 0 吨、速冻枸杞6 0 0 吨、常温保鲜枸杞原汁1 0 0 0 吨的生产能力。公司注重科技创新，加大科技投入，大力开发枸杞深加工系列产品，并成立了专 门的研发机构宁夏早安情枸杞研究所。公司现已通过i s 0 9 0 0 l ：2 0 0 0 和h a c c p 体系认证。2 0 0 7 年，“早康”被农业部评为中国1 0 0 个名牌农产品之。 4 1 1 企业发展现状分析 ( 1 ) 枸杞生产基地 并从2 0 0 5 年开始，前后在舟塔、田滩、铁渠、孔滩、潘营、吴桥、南湾等村，通过多种经 营形式建立了“早康”枸杞生产基地8 0 0 0 多亩，涉及茨农5 0 0 0 余户。公司已建立绿色食品原料 枸杞基地6 0 0 0 余亩，有机食品原料枸杞基地4 0 0 亩，辐射带动枸杞基地2 0 0 0 0 余亩。 宁夏人学硕i ：学位论文第四章宁夏枸杞背销t 体培育案例分析 ( 2 ) 产业化经营模式 企业形成“农户+ 基地农产品营销合作社+ 企业”的经营模式，为了与国际接轨，实现原料 枸杞的绿色食品和有机食品标准化生产，公司牵头成立了中宁县富民枸杞合作社，实现了企业与 基地茨农的有效对接。 ( 3 ) 枸杞产品营销网络 早康公司在上海、北京、深圳、南京等主要大中城市设有2 0 家销售分公司和8 个办事处， 产品销往2 6 个省、市、自治区，远销日、美、澳等十几个国家和地区。 “) 枸杞出口 为了积极应对枸杞的出口，早康公司建立有机枸杞生产基地，2 0 0 6 年，日本等国家都建立了 “肯定列表”，对进口的农产品提出了诸多要求。农产品经过检验，一旦出现质量问题，就会被 就地销毁，销售企业也会被赶出市场，不准再参与同类商品的出口贸易。这就要求企业必须狠抓 基地生产和产品加工两个关键环节，才能顺利打入国际市场。对此，选择基地时，对周围环境、 种过什么、用过什么药，都进行了深入调查，对土壤、水源等进行了经过严格的检测，贯穿到种 植、管理、加工、销售各个环节。 在生产种植过程中建立相应的基地田间管理制度，涉及统一供苗、栽植、浇灌、施肥、喷药、 烘干等，各种活动都必须按照企业技术人员的指导规范操作。基地建设采取企业管理、自主经营、 独立核算、自负盈亏的运行机制，枸杞生产过程完全由公司负责，土地采用“反租倒包”形式， 茨农以工人的身份参与基地生产，并按月领取薪金。2 0 0 7 年，中宁出口枸杞4 0 0 0 余吨，创汇达 到了1 0 0 0 万美元。 ( 5 ) 枸杞产品 早康公司枸杞产品品种有曰晒枸杞( 2 6 0 粒5 0 9 、2 8 0 粒2 5 0 9 、3 3 0 , 由5 0 9 、3 5 0 粒5 0 9 、3 8 0 粒5 0 9 ) 、干燥枸杞( 2 8 0 粒5 0 9 、3 8 0 粒5 0 9 、4 8 0 粒5 0 9 ) 、速冻鲜枸杞、枸杞结晶粉和枸杞汁 五大类。 4 1 2 存在问题分析 ( 1 ) 缺乏枸杞深加工、精加工产品 早康公司9 0 的枸杞产品以初级产品枸杞干果形式出售，深加工、精加工产品少，加工 产品主要集中在价值链的低端，这就决定了企业的竞争能力低下，这是严重制约企业发展的瓶颈， 持续发展的后劲比较欠缺。 ( 2 ) 融资难，资金短缺 企业发展需要大量的资金，租用土地、引进人才、购置现代化仪器设备，进行科技创新，都 需要资金的支持。在宁夏，并没有建立多元化、多渠道的融资机制，银行在外部竞争激烈的背景 下，注重贷款的质量，而农业投资收益低、风险大，造成了银行对农业企业的惜贷。早康公司引 进土地、设备、技术等方面多次遇到资金阻碍，企业在资金短缺的情况下，对产品创新、市场开 拓等方面的投入势必较低，从而容易进入恶性循环。 宁夏人学硕i j 学位论文第四章宁夏 i j 杞营销主体培育絮例分析 4 2 宁夏中宁县富民枸杞合作社培育分析 中宁富民枸杞合作社成立于2 0 0 2 年3 月，现有4 2 8 名社员，其中1 1 5 名流通领域的社员。 合作社通过实行“基地茨农+ 合作社+ 农业企业”的经营模式，为茨农提供种苗、技术、信息、物质、 储藏、运输、销售等系列服务，形成了枸杞种植、加工、销售一条龙。2 0 0 5 年合作社实现枸杞销 售量8 0 0 0 多吨，2 0 0 6 年达到1 5 0 0 0 吨，占全县的三分之二，五年来，合作社培养了4 0 0 0 多人的 销售大军，产品占领了全国2 3 0 个大中城市，并出口到1 0 多个国家和地区，有力地推动了宁夏 枸杞产业的发展。 4 2 1 产生背景 林毅夫将制度变迁归结为两类：强制性制度变迁和诱导性变迁。富民枸杞合作社成立的过程 来看，属于政府供应主导的需求诱导性制度变迁。事实上，在中国合作社的创建大都是政府主导 和农民自愿相结合的。2 0 0 1 年，中宁枸杞的发展遇到了前所未有的困难，枸杞卖不出去，市场积 压5 0 0 0 多吨，价格降低到4 元公斤，导致茨农对枸杞的种植失去信心，到9 、1 0 月份，火红的 枸杞压弯枝头，但是无人采摘，茨农损失惨重，每亩倒赔1 0 0 0 多元。临冬，三分之一的茨农挖 茨改种其他作物。挖茨事件发生后，农经部门相当重视，随即走访了枸杞主产区的1 1 个村、2 1 0 多户种植户、4 l 家枸杞营销户，召开了1 0 多次村民代表、营销户代表研讨会，最后发现，中宁 枸杞卖不出去、茨农利益受损的真正原因，不是中宁枸杞供大于求，而是市场不流通，信息闭塞， 造成枸杞生产的相对过剩，因此，农经部门通过中宁县早康枸杞开发公司牵头，组建了富民枸杞 合作社。 富民枸杞合作社的宗旨为：贯彻执行国家政策、法律和各项规定，协助政策主管部门搞好行 业专业性管理，起到联系科研、销售、加工、市场、茨农、企业之间的桥梁和纽带作用，促进信 息交流、经验推广、广泛协作；扩大中宁无公害绿色枸杞品牌优势，提高全县枸杞的整体效益。 4 2 2 组织原则与运行方式 ( 1 ) 组织结构和服务范围( 见图4 1 ) ( 2 ) 组织原则 茨农自愿原则，实行入社自愿，退社自由 富民枸杞合作社的章程中，第十条社员权利中明确指出“入社自愿，退社自由”的条款，合 作社实行门户开放的做法，退社只需书面申请即可退社。 “民办、民管、民受益”的原则 富民枸杞合作社是由中宁县早康枸杞开发公司牵头建立的，但是，是由该公司的法人以个人 参加到合作社中，而非以公司形式加入。建立合作社时，农经部门明确表示政府不进行干涉，这 个合作社完全是以“民办、民管、民受益”为宗旨，农经部门只指导，不干涉，只扶持，不索取。 服务原则与培训原则 合作社是沟通政府和企业的中介；组织参加和举办枸杞产品展览会和推销会；为社员、单位 宁夏大学硕f ：学位论文第1 兀l 章宁夏枸杞传销1 ：体培育案例分析 提供法律咨询和信息服务等。富民枸杞合作社把培训作为合作社的业务范围之一，培训枸杞种植、 企业管理和营销人员。 图禾l 富民枸杞合作社的组织结构和服务范围 ( 3 ) 运行方式 以枸杞基地为依托。合作社为了使得企业、合作社、茨农形成利益统一体，保证企业加工 原料的稳定，2 0 0 5 年合作社在舟塔乡建立万亩枸杞基地。由于枸杞是病虫害高发作物，枸杞产品 进入国际市场的绿色壁垒较高，同时随着枸杞产品的多元化、质量化，因而建设高标准、高质量、 超前型的有机枸杞生产基地势在必行，因而，经土壤化验和专家论证，选定在中宁县新堡镇吴桥 等四个村的5 8 0 0 亩连片耕地上建立有机枸杞生产基地，2 0 0 7 年，一期工程建设面积1 2 0 0 亩，共 签订基地建设合同3 9 4 份，期限长达1 2 年。 采取“统防统治”的措施推行无公害生产技术。富民枸杞合作社为了提高病虫害的防治效 果，全面推广无公害生产技术，采取“统防统治”的措施。制作了 中宁县富民枸杞合作社社员 交易卡，与茨农签订统防合同，由枸杞病虫害统防统治公司发给合同茨农，企业再按照卡收购 社员生产的枸杞，2 0 0 5 年在舟塔乡枸杞基地对实行病虫害统一防治的茨农让利达1 0 万多元。 。对社员提供农技培训、信息咨询、技术交流的服务。几年来，为了保证企业能收到符合要 求的产品，为了茨农种植的枸杞找到销路，富民枸杞合作社举办培训班1 1 期，培训茨农1 2 0 0 人 次。 通过合同契约方式与茨农和企业形成紧密的利益关系。富民枸杞合作社和企业与茨农签订 2 6 宁夏人学硕l ：学位论文第四章宁夏枸杞霄销e 体培育案例分析 合同，以保护价格的方式保障茨农的利益，例如，早康公司新堡有机枸杞生产基地建设合同 明确了甲方( 中宁县早康枸杞开发有限公司和富民枸杞合作社) 的关于收购价格的责任和义务， 甲方按同期市场价格全部收购乙方( 茨农) 生产的符合甲方质量标准的枸杞鲜果，鲜果价格高于 3 2 元公斤时，按市场价格收购，但低于3 2 元公斤时，甲方按保护价3 2 元公斤收购。 对茨农种植补贴。为了激励茨农种植枸杞，枸杞合作社和加工企业对茨农进行补贴，在开 发有机枸杞生产基地时，茨农种植枸杞第一年可以补贴3 0 0 元亩，并且无偿提供优质苗木，此后 的十年里面每年补贴4 0 0 元亩。 4 2 3 存在问题分析 ( 1 ) 服务功能单一 富民枸杞合作社主要是通过技术、培训等方面为茨农提供服务，经营过程中几乎不存在产权 的转换，只是充当中介，不存在贸易、加工等产生的产品增值收入。 ( 2 ) 组织运行不规范 与企业相比，合作社具有独特的制度安排特征，是弱势群体农民自己的组织，社员既是合作 社的所有者、控制者，又是合作社的利用者、使用者，产权非常清晰，富民枸杞合作社存在产权 不清的问题，社员的主体地位也没有真正确定。在富民枸杞合作社中，领导权集中，并且普通茨 农投入资金少，致使茨农的民主参与意识不强，使得合作社缺乏向心力、凝聚力。 4 3 “茨农+ 富民合作社+ 早康公司”运行模式分析 4 3 1 合理性的分析 ( 1 ) 促进茨农专业化分散生产与大市场脱节的矛盾 这种模式为茨农解决了种植、技术、销售等一系列问题，2 0 0 5 年合作社实现枸杞销售量8 0 0 0 多吨，2 0 0 6 年达到1 5 0 0 0 吨，占全县的三分之二，为枸杞流通开辟了顺畅的通道。 ( 2 ) 保障了茨农的利益，确保了茨农增产、增收 这种模式的发展提高了枸杞价格，平均每亩枸杞毛收入达9 0 0 0 元左右，从而带动中宁县又 一次种植枸杞热潮。 ( 3 ) 推动了枸杞产业的发展 茨农依照企业信息组织生产种植，富民枸杞合作社实时指导茨农，并解决好茨农与企业之间 的关系，企业在原料保质保量的情况下组织生产，各方协调，促进枸杞产业不断发展和壮大，带 动了中宁县的农业整体发展，促进了宁夏枸杞产业的壮大。 ( 4 ) 加快了农业科技成果的转化 过去向茨农推广新技术，主要是靠政府的行政力量，茨农处于被动地位，积极性、主动性不 高，农业科技推广缓慢，合作社与茨农关系密切，合作社创办基地、科技示范园，举办地头培训 社，能很快地将农业先进技术和新品种及时传播给茨农，同时，企业与茨农之间制定了合同，把 产品质量作为硬性指标，大大加快了农技推广的速度，提高枸杞产品的科技含量。 宁夏大学硕i ：学位论文第四章宁夏枸杞背销主体培育案例分析 ( 5 ) 降低企业的沟通管理成本 这种模式的建立极大的降低了企业与茨农沟通管理成本，包括合同的签订、违约处理、茨农 的种植监督等。 ( 6 ) 优化政府服务枸杞产业 为政府及时对枸杞产业的宏观调控提供了条件，一方面，政府通过合作社引导茨农，把国家 和地区的产业政策和措施落到实处，减少茨农的生产种植的盲目性和无序性；另一方面，政府给 予企业的优惠措施广泛的惠及整个产业链条，政府服务功能升级。 4