（企业管理专业论文）中国个人汽车消费者重复购买动机与购买时间间隔的相关性分析.pdf

摘要 随着我国经济的持续快速增长 和人均g d p 的不断 提高，被压抑的个人消费 偏好逐渐得 以释放和展现， 传统意义上追求性价比的 理性消费者越来越受到消费环境的影响， 不再 满足 于一劳永逸的消费模式， 即使对于耐用消费品， 消费 者也紧随产品发展的 潮流和社会时尚 元 素不断转换消费观念。这种观念己经逐渐扩展到 “ 个人汽车消费品”领域。 鉴于汽车产业极高的产业相关度， 它的发展将会大大的促进国民经济的兴旺， 而汽车产 业的高度发展单靠完善生产环节是不够的， 汽车消费 行为的成熟和汽车市场的繁荣也对汽车 产业的发展有重要的影响。 作为汽车市场成熟的标志之一， 个人汽车消费者理智的重复购买 行为是 不容忽视的。 从一些汽车强国的发展轨迹来看， 由于新市场的 潜量是有限的， 汽车产 业的成熟与百年不衰与汽车的重复购买行为是密不可分的。 而我国以目 前的经济发展速度， 走上汽车普及和重复购买之路将是必然的 趋势。 因 此， 尽早的 把握个人汽车重复购买的 行为 规律不仅有利于汽车生产商的发展战略和销售商的营销战略， 更有利于汽车产业的供需两旺 和对国民经济更大的贡献。 本文从上述背景出发， 锁定“ 中国个人汽车消费者” 这一群体， 定位 “ 重复购买” 这一 特定的消费行为， 并以 这一特定行为的“ 动机” 作为研究的出发点， 选取重复购买的“ 时间 间隔” 作为研究量度， 在梳理了以往相关理论研究的基础上， 采用实证分析的方法， 收集一 手数据， 结合因子分析和多元回归分析， 通过研究找出中国 个人汽车消费者重复购买动机与 购买时间间隔的相关性， 以 把握中国个人汽车消费者购买时机的规律， 在实践中通过诱导消 费者的购买动机、 不断激发购买行为， 以期缩小两次购买的时间间隔， 促进繁荣的汽车消费， 进而尽早的带动中国汽车产业的强盛。 关键词:动机重复购买个人汽车消费 相关性分析 ab s t r a c t w i t h t h e r a p i d d e v e l o p m e n t o f t h e g r o s s e c o n o m y o f c h i n a , l i m i t e d p r i v a t e c o n s u m p t i o n w h i c h w a s c o n s t r a i n e d b y o l d e c o n o m i c s y s t e m h a s b e e n g r e a t l y r e l e a s e d . t h e c o g n i t i o n o f c h i n e s e c o n s u m e r s h a s b e e n s i m u l t a n e o u s l y c h a n g e d f r o m o n e - s h o t p u r c h a s e o f e c o n o m i c a l a n d d u r a b l e g o o d s t o fr e q u e n t p u r c h a s e o f v a r i e t i e s o f g o o d s b a s e d o n p e r s o n a l p r e f e r e n c e . e v e n f o r t h o s e d u r a b l e g o o d s s u c h a s a u t o m o b i l e e s p . f o r p r i v a t e c a r s . o n t h e c o n d i t i o n o f t h e p e r t i n e n c e o f a u t o m o b i l e i n d u s t ry a n d o t h e r i n d u s t r i e s , t h e d e v e l o p m e n t o f a u t o m o b i l e i n d u s t r y w i ll l e a d t o t h e p ro s p e r i t y o f c h i n e s e d o m e s t i c e c o n o m y . f o r t h i s i d e a l s i t u a t i o n i s n o t j u s t b a s e d o n t h e a u t o m o b i l e p r o d u c t i o n b u t a l s o o n t h e b o o m i n g a u t o s m a r k e t . wh i l e o n e o f t h e i n d e x o f a b o o m i n g a u t o s m a r k e t i s re a s o n a b l e fr e q u e n t r e p e a t e d p u r c h a s e o f p r i v a t e c a r s . f r o m t h e d e v e l o p m e n t e x p e r i e n ces o f t h o s e b i g c o u n t r i e s o f a u t o s , f o r t h e n e w m a r k e t i s a l w a y s l i m i t e d , t h e l o n g - t e r m p r o s p e r i t y o f a u t o i n d u s t r y h a s b e e n g r e a t l y r e s u l t e d f ro m t h e c o n s u m e r s re p e a t e d p u r c h a s e . wi t h t h e p r e s e n t d e v e l o p i n g s p e e d a n d e c o n o m i c s t a t u s , t h e t r e n d o f re p e a t e d p u r c h a s e f o r p r i v a t e c a r s c a n b e ce r t a i n . t h e r e a f t e r , t o r e s e a r c h o n t h i s t r e n d t o g r a s p t h e r u l e o f r e p e a t e d c o n s u m p t i o n b e h a v io r o n p r i v a t e c a r s w i l l n o t o n l y h e l p t h e a u t o p r o d u ce r s a n d r e t a i l e r s b u t a l s o d e v o t e t o t h e g r o s s d o m e s t i c e c o n o m y o f c h i n a f rom t h e b a c k g r o u n d m e n t i o n e d a b o v e , t h e t h e s i s f o c u s e s o n t h e s p e c i a l gro u p , c h i n e s e c o n s u m e r s f o r p r i v a t e c a r s , t a r g e t s o n t h e s p e c i a l b e h a v i o r , r e p e a t e d p u r c h a s e , a n d w i t h t h e c o n s u m i n g m o t i v a t i o n a s t h e c u t t i n g p o i n t c h o o s e s p u r c h a s i n g i n t e r v a l a s t h e s t u d y i n g s c a l e . a f t e r c o n c l u d e s o n a n d a n a l y z e s t h e r e l e v a n t s t u d y b o t h h o m e a n d a b r o a d , w i t h t h e q u a l i t a t i v e m e t h o d t o c o ll e c t t h e d a t a o f t a r g e t c o n s u m e r s t h e t h e s i s d e a l s a r e s e a r c h o n t h e c o e ff i c i e n t a n a l y s i s o f t h e b e t w e e n t h e p u r c h a s e i n t e r v a l a n d t h e re p e a t e d p u r c h a s e m o t i v a t i o n o f c h i n e s e p r i v a t e c a r c o n s u m e r s b y u s i n g t h e f a c t o r a n a l y s i s a n d m u l t i - l i n e r c o e ff i c i e n t a n a l y s i s , i n o r d e r t o i n d u ce m o r e fr e q u e n t p u r c h a s e o f p r i v a te c a r s t o d e v o t e s o m e t o t h e c h i n e s e a u t o i n d u s t r y . ke y w o r d s : m o t i v a t i o n , r e p e a t p u r c h a s e , p r i v a t e c a r p u r c h a s e , c o e f f i c i e n t a n a l y s i s 声明 本人郑重声明: 本论文是在导师的指导下， 独立进行研究工 作所取得的成果， 撰写成硕士论文“ 中国个人汽车消费者重复购 买动机与购买时间间隔的相关性分析” 。除文中已经注明引用的 内容外， 对论文的研究做出重要贡献的个人和集体， 均以在文中 以明确方式标明。 本论文中不包含任何未加明确注明的其它个人 或集体己经公开发表或未公开发表的成果。 本声明的法律责任由本人承担。 学 位 论 文 作 者 签 名 :冉、 初 参 欢 令 f 年 3 月ij - 日 同济大学硕士生毕业论文 第一章 导论 1 . 1研究意义 1 . 1 . 1 选题背景 随着我国经济的 持续快速增长和人均g d p 的不断提高，被压抑的 个人消费偏好逐渐得 以 释放和展现， 传统意义上追求性价比的理性消费 者越来越受到消费 环境的影响， 不再满足 于一劳永逸的消费模式， 即使对于耐用消费品， 消费者也紧随产品发展的潮流和社会时尚 元 素不断转换消费观念。 耐用消费品不再因为“ 自 然磨损” 而退出 使用， 而是因为“ 精神磨损” 而被淘汰， 消费者不仅因为缺少满足需求的产品而初次购买， 而且， 为了更好的满足需求或 满足更高层次的需求而进行的“ 再购买行为” 也愈发成为一种普遍现象。 代表性的， 如家电、 电 脑、 手机等耐用消费品正在向 一般消费品靠拢。 与此同时， 从现象上看。 消费者的 再购买 行为在很大程度上造就了上述行业持续的利润空间 和蓬勃发展， 往往一个行业的再购买行为 越频繁，该行业的市场空间和发展弹性就越大。 纵观发达国家的 发展路径， 对耐用消费品的再购买已 经扩展到汽车领域。 美国 人一生平 均要换1 0 辆车， ， 欧洲8 辆，日 本 有余3 年强制性 大修政策， 再 购车频率也非常的 高， 就连 像韩国 这样的新兴工业国家再购车也比较频繁兴旺， 观其共性不难发现， 这些国家发达的 汽 车制造业和频繁的再购买行为相辅相成。 汽车的再购买， 在一定程度上解释了 汽车工业为什 么能够1 0 0 多年仍然活力四 射， 试想如果没有消费者的再购买行为， 基于人口 增长的消费者 需求增长速度是有限的， 汽车工业何以 保持朝阳的发展态势? 反观我国， 由 于收入水平和尚不发达的汽车生产能 力以 及进出口 政策等因素的影响， 大 部分汽车消费者尚 属于初次购买， 尽管个别地区如北京、 上海、 深圳等， 汽车再购买己 初现 端倪， 但还不成气候。 参照家电、 手机、 电脑等耐用消费品和发达国家个人汽车消费品的发 展路径，个人汽车再购买也将成为中国汽车市场的发展趋势。 然而， 迄今为止， 汽车再购买行为在中国尚未引 起关注， 虽然鉴于中国汽车的发展现状， 美国、欧洲和日本的相关情况来源为:国研网. 汽车行业2 0 0 3 年 1 1 月 同济大学硕士生毕业论文 第一章 导论 1 . 1研究意义 1 . 1 . 1 选题背景 随着我国经济的 持续快速增长和人均g d p 的不断提高，被压抑的 个人消费偏好逐渐得 以 释放和展现， 传统意义上追求性价比的理性消费 者越来越受到消费 环境的影响， 不再满足 于一劳永逸的消费模式， 即使对于耐用消费品， 消费者也紧随产品发展的潮流和社会时尚 元 素不断转换消费观念。 耐用消费品不再因为“ 自 然磨损” 而退出 使用， 而是因为“ 精神磨损” 而被淘汰， 消费者不仅因为缺少满足需求的产品而初次购买， 而且， 为了更好的满足需求或 满足更高层次的需求而进行的“ 再购买行为” 也愈发成为一种普遍现象。 代表性的， 如家电、 电 脑、 手机等耐用消费品正在向 一般消费品靠拢。 与此同时， 从现象上看。 消费者的 再购买 行为在很大程度上造就了上述行业持续的利润空间 和蓬勃发展， 往往一个行业的再购买行为 越频繁，该行业的市场空间和发展弹性就越大。 纵观发达国家的 发展路径， 对耐用消费品的再购买已 经扩展到汽车领域。 美国 人一生平 均要换1 0 辆车， ， 欧洲8 辆，日 本 有余3 年强制性 大修政策， 再 购车频率也非常的 高， 就连 像韩国 这样的新兴工业国家再购车也比较频繁兴旺， 观其共性不难发现， 这些国家发达的 汽 车制造业和频繁的再购买行为相辅相成。 汽车的再购买， 在一定程度上解释了 汽车工业为什 么能够1 0 0 多年仍然活力四 射， 试想如果没有消费者的再购买行为， 基于人口 增长的消费者 需求增长速度是有限的， 汽车工业何以 保持朝阳的发展态势? 反观我国， 由 于收入水平和尚不发达的汽车生产能 力以 及进出口 政策等因素的影响， 大 部分汽车消费者尚 属于初次购买， 尽管个别地区如北京、 上海、 深圳等， 汽车再购买己 初现 端倪， 但还不成气候。 参照家电、 手机、 电脑等耐用消费品和发达国家个人汽车消费品的发 展路径，个人汽车再购买也将成为中国汽车市场的发展趋势。 然而， 迄今为止， 汽车再购买行为在中国尚未引 起关注， 虽然鉴于中国汽车的发展现状， 美国、欧洲和日本的相关情况来源为:国研网. 汽车行业2 0 0 3 年 1 1 月 同济大学硕士生毕业论文 对个人汽车重复购买的 研究显得为时过早， 但由于汽车在中国的普及率神速提高， 理论应当 先行， 从前瞻性和预见性的角度来看， 对于该领域的研究大有必要。 由于 该领域很大， 纷繁 复杂， 本文立足于促使重复购买行为的 购买动机， 和购买行为发生的时机这两人基础环节进 行研究，旨在为该领域今后的研究做好铺垫。 1 . 1 . 2 理论及现实意义 第一、 本文锁定“ 中国个人汽车消费者” 这一特殊消费群体， 同时针对 “ 重复购买动 机与购买时间间隔” 的 这一特殊的切入点， 进行一手数据的收集和详细的实证分 析，是对消费者心理、消费者行为理论在汽车消费领域的验证和深化。 第二、 现代营销理论认为， 消费者行为分析是企业市场营销的出 发点。 深入把握个人 汽车消费者重复购买的动因， 特别是研究其与重复购买时机相关规律， 有益于更 好的组织汽车产品的生产和流通，以 更好的 满足消费者更高层次的需求。 第三、 及早把握中国个人汽车消费者重复购买的 动因， 同时 利用其加速汽车产品的精 神磨损， 刺激中国汽车消费者再购买的尽早出现， 将会有益于保持汽车产品源源 不断地需求强势， 促进汽车消费市场走向 成熟， 加速中国 汽车产品的推陈出新和 汽车产业的持续快速增长。 第四、 由于汽车工 业在产业链上的重要位置， 通过刺激消费者再购买带动汽车产业的 发展， 在某种意义上也是对汽车工业的 上、 下游产业乃至整个国民 经济发展的贡 献。 1 .2 研究思路、方法和篇章构成 1 .2 . 1 研究思路 本文的 研究严格遵循实证分析的 研究思路， 在明确研究目 标、 相关研究方法和具体研究 工具的基础上， 建立研究假设， 即中国个人汽车消费者重复购买动机与购买时间间隔之间存 在着一定的 相关性， 且不同的 重复购买动机对购买时间间隔存在着不同的影响。 为了验证上述研究假设， 本文选取定量分析的 研究方法， 并设计相关问卷量表作为研究 l 具，通过小组讨论等形式进行预调研，讨论量表的适用性，并通过抽样调查收集了 1 3 4 同济大学硕士生毕业论文 对个人汽车重复购买的 研究显得为时过早， 但由于汽车在中国的普及率神速提高， 理论应当 先行， 从前瞻性和预见性的角度来看， 对于该领域的研究大有必要。 由于 该领域很大， 纷繁 复杂， 本文立足于促使重复购买行为的 购买动机， 和购买行为发生的时机这两人基础环节进 行研究，旨在为该领域今后的研究做好铺垫。 1 . 1 . 2 理论及现实意义 第一、 本文锁定“ 中国个人汽车消费者” 这一特殊消费群体， 同时针对 “ 重复购买动 机与购买时间间隔” 的 这一特殊的切入点， 进行一手数据的收集和详细的实证分 析，是对消费者心理、消费者行为理论在汽车消费领域的验证和深化。 第二、 现代营销理论认为， 消费者行为分析是企业市场营销的出 发点。 深入把握个人 汽车消费者重复购买的动因， 特别是研究其与重复购买时机相关规律， 有益于更 好的组织汽车产品的生产和流通，以 更好的 满足消费者更高层次的需求。 第三、 及早把握中国个人汽车消费者重复购买的 动因， 同时 利用其加速汽车产品的精 神磨损， 刺激中国汽车消费者再购买的尽早出现， 将会有益于保持汽车产品源源 不断地需求强势， 促进汽车消费市场走向 成熟， 加速中国 汽车产品的推陈出新和 汽车产业的持续快速增长。 第四、 由于汽车工 业在产业链上的重要位置， 通过刺激消费者再购买带动汽车产业的 发展， 在某种意义上也是对汽车工业的 上、 下游产业乃至整个国民 经济发展的贡 献。 1 .2 研究思路、方法和篇章构成 1 .2 . 1 研究思路 本文的 研究严格遵循实证分析的 研究思路， 在明确研究目 标、 相关研究方法和具体研究 工具的基础上， 建立研究假设， 即中国个人汽车消费者重复购买动机与购买时间间隔之间存 在着一定的 相关性， 且不同的 重复购买动机对购买时间间隔存在着不同的影响。 为了验证上述研究假设， 本文选取定量分析的 研究方法， 并设计相关问卷量表作为研究 l 具，通过小组讨论等形式进行预调研，讨论量表的适用性，并通过抽样调查收集了 1 3 4 同济大学硕士生毕业论文 对个人汽车重复购买的研究显得为时过早，但由丁= 汽车在中国的普及率神速提高，理论应当 先行，从前瞻性和预见性的角度来看，对于该领域的研究大有必要。由丁该领域很大，纷繁 复杂，本文立足于促使重复购买行为的购买动机，和购买行为发生的时机这两大基础环节进 行研究，旨在为该领域今后的研究做好铺垫。 1 1 2 理论及现实意义 第一、 本文锁定“中国个人汽车消费者”这一特殊消费群体，同时针对“重复购买动 机与购买时间间隔”的这一特殊的切入点，进行一手数据的收集和详细的实证分 析，是对消费者心理、消费者行为理论在汽车消费领域的验证和深化。 第二、 现代营销理论认为，消费者行为分析是企业市场营销的出发点。深入把握个人 汽车消费者重复购买的动因，特别是研究其与重复购买时机相关规律，有益于更 好的组织汽车产品的生产和流通，以更好的满足消费者更高层次的需求。 第三、 及早把握中国个人汽车消费者重复购买的动因，同时并n 用其加速汽车产品的精 神磨损，刺激中国汽车消费者再购买的尽早出现，将会有益于保持汽车产品源源 不断地需求强势促进汽车消费市场走向成熟，加速中国汽车产品的推陈出新和 汽车产业的持续快速增长。 第四、 由于汽车工业在产业链上的重要位置，通过刺激消费者再购买带动汽车产业的 发展，在某种意义上也是对汽车工业的上、下游产业乃至整个国民经济发展的贡 献。 1 2 研究思路、方法和篇章构成 1 2 1 研究思路 本文的研究严格遵循实证分析的研究思路，在明确研究目标、相关研究方法和具体研究 工具的基础上，建立研究假设，即中国个人汽车消费者重复购买动机与购买时间间隔之间存 在着一定的相关性，且不同的重复购买动机对购买时间间隔存在着不同的影响。 为了验证上述研究假设，本文选取定蛙分析的研究方法，并设计相关阔卷量表作为研究 工具，通过小组讨论等形式进行预调研，讨论量表的适用性，并通过抽样调查收集了1 3 4 5 同济大学硕士生毕业论文 个样本的一手数据，在此基础上，采用冈子分析简化_ 册究的变量，并将因子分析简化后的 重复购买关键动机作为凸变量，重复购买时间间隔作为因变量，建立多元线性同归方程，对 假殴加以验证并得山相关的结论。为了使本文的研究思路更加一目了然，本文列出了文章构 念的技术路线，如下： 同济大学硕士生毕业论文 1 . 2 . 2 研究方法 本文选用定量范式作为主要的 研究方法。 这种研究 方式是通过以 往的理论范畴， 建立待 研究的假设， 并通过人量一手数据的收集进行分析， 以 验证所建立的 假设。 研究上 具是“ 个 人汽车消费者购买动机问 卷量表” ， 实现工具是“ s p s s ” 统计分析软件， 具体的实现方法是: . 因 子分析简化变量， 提取关键动机因子。 . 多元线性分析 验证假设， 讨论中国 个人 汽车消费 者重复购买 动机和购买时间间 隔的相关性。 1 . 2 3篇章构成 本文核心的目 的是研究中国 个人汽车消费者重复购买动机与购买时间间隔的相关性， 为 了实现这一研究目 标，本文的篇章安排如下: 第一章， 导论部分。 本章是文章的 简要介绍， 将立足于本文的研究意义勾勒整篇文章的构架， 介绍文章的 研究范畴、研究方法和本文的贡献，同时，为了突出本文的 研究重点， 这一章还重点介绍了“ 动机” “ 重复 购买” 等核心概念，并对容易与这些概念相混 淆的词语进行解释，以便区分: 第二章， 背景分析。 本章将对国内 个人汽车市场的基本情况、 消费者行为的 特点和一般规律 的作以 简单介绍， 特别是在相关中介咨询机构的帮助下， 初步掌握了国内个人汽车 消费者重复购买行为的一些规律， 这对本文寻找切入点， 展开实证分析提供了 难能 可贵的素材， 做好了 实践准备。 同时， 本章还将通过几个标杆国家 个人汽车消费者 的相关数据与中国的相关情况进行横向比较分析， 从而不仅再一次明确了研究个人 汽车重复消费的意义，而且为本文构建研究假设打好了基础。 第三章， 文献综述。 这一章是本文的理论基础， 通过国内 外动机、 消费者购买动机以 及重复 购买的相关理论的梳理， 本文发现了目 前的理论很少触及到的实践研究领域， 即以 汽车为典型的耐用消费品的重复购买， 特别是有关购买动机作为这种重复购买时机 的影响因素方面，尚未发现相关的理论或实证研究。 本文基于此， 找到了研究的切 入点。 同济大学硕士生毕业论文 1 . 2 . 2 研究方法 本文选用定量范式作为主要的 研究方法。 这种研究 方式是通过以 往的理论范畴， 建立待 研究的假设， 并通过人量一手数据的收集进行分析， 以 验证所建立的 假设。 研究上 具是“ 个 人汽车消费者购买动机问 卷量表” ， 实现工具是“ s p s s ” 统计分析软件， 具体的实现方法是: . 因 子分析简化变量， 提取关键动机因子。 . 多元线性分析 验证假设， 讨论中国 个人 汽车消费 者重复购买 动机和购买时间间 隔的相关性。 1 . 2 3篇章构成 本文核心的目 的是研究中国 个人汽车消费者重复购买动机与购买时间间隔的相关性， 为 了实现这一研究目 标，本文的篇章安排如下: 第一章， 导论部分。 本章是文章的 简要介绍， 将立足于本文的研究意义勾勒整篇文章的构架， 介绍文章的 研究范畴、研究方法和本文的贡献，同时，为了突出本文的 研究重点， 这一章还重点介绍了“ 动机” “ 重复 购买” 等核心概念，并对容易与这些概念相混 淆的词语进行解释，以便区分: 第二章， 背景分析。 本章将对国内 个人汽车市场的基本情况、 消费者行为的 特点和一般规律 的作以 简单介绍， 特别是在相关中介咨询机构的帮助下， 初步掌握了国内个人汽车 消费者重复购买行为的一些规律， 这对本文寻找切入点， 展开实证分析提供了 难能 可贵的素材， 做好了 实践准备。 同时， 本章还将通过几个标杆国家 个人汽车消费者 的相关数据与中国的相关情况进行横向比较分析， 从而不仅再一次明确了研究个人 汽车重复消费的意义，而且为本文构建研究假设打好了基础。 第三章， 文献综述。 这一章是本文的理论基础， 通过国内 外动机、 消费者购买动机以 及重复 购买的相关理论的梳理， 本文发现了目 前的理论很少触及到的实践研究领域， 即以 汽车为典型的耐用消费品的重复购买， 特别是有关购买动机作为这种重复购买时机 的影响因素方面，尚未发现相关的理论或实证研究。 本文基于此， 找到了研究的切 入点。 同济大学硕士生毕业论文 第四章， 研究设计。 本章是文章的方法论部分， 基于第二章找寻到的研究切入点， 本章理清 了 研究的总目 标和阶段性目 标， 并提出了总体的研究假设， 同时选取了合适的研究 方法、 研究工具以 及实现手段， 在此基础上， 锁定了 合适的样本群体和研究量度， 并初步计算了本文研究的样本误差。 第五章， 研究结果分析与结论。 本章是本文的 核心章节， 在第三章文献综述和第四 章方法论 的指导下， 本文运用s p s s 软件对抽样调查的相关数据进行了统计分析， 在总结了 样本的 特征并对与本文研究工具设计的变量进行了 可靠性分析的基础上， 本章展开 了预定目 标中设计的相关性分析， 分析分两个阶段进行: 第一阶段， 通过因子分析 简化原变量， 提炼重复购买关键动机因子， 第二阶段， 在将总体假设结合关键动机 因子具体化为5 个假设的基础上， 以重复购买关键动机因子为自 变量， 购买时间间 隔为因变量， 进行多 元线性回归分析， 进而探讨相关性， 验证本文假设， 并得出相 关的结论。 第六章，研究局限与展望。 1 .3主要创新点 本文的研究是对现有的消费者行为和消费者心理的相关理论在“ 中国个人汽车消费者重 复购买” 领域进行延伸的 大胆尝试， 也是对实证分析方法的 一次难能可贵的演练， 本文的 创 新点主要包括两个方面: 第一，理论范畴的创新点 本文通过国内 外动机、 消费者购买动机以 及重复购买的相关理论的 梳理， 本文发现了目 前的 理论很少触及到的实践研究领域， 即以耐用消费品的重复购买， 特别是有关购买动机作 为耐用消费品重复购买时机的影响因素方面， 尚 未发现相关的 理论或实证研究， 本文的研究 是消费者动机理论在耐用消费品范畴一隅的一次探索之旅。 第二，实践范畴的创新点 首先， 从研究对象上看， 本文锁定了一个全新的研究对象群体中国个人汽车的重复 购买者群体， 并以实证分析的方法， 直接访求这一群体的相关规律， 虽然本文只是对这一群 体消费规律冰山一隅的研究，但是本文于拓宽了中国消费者研究领域的视角。 同济大学硕士生毕业论文 第四章， 研究设计。 本章是文章的方法论部分， 基于第二章找寻到的研究切入点， 本章理清 了 研究的总目 标和阶段性目 标， 并提出了总体的研究假设， 同时选取了合适的研究 方法、 研究工具以 及实现手段， 在此基础上， 锁定了 合适的样本群体和研究量度， 并初步计算了本文研究的样本误差。 第五章， 研究结果分析与结论。 本章是本文的 核心章节， 在第三章文献综述和第四 章方法论 的指导下， 本文运用s p s s 软件对抽样调查的相关数据进行了统计分析， 在总结了 样本的 特征并对与本文研究工具设计的变量进行了 可靠性分析的基础上， 本章展开 了预定目 标中设计的相关性分析， 分析分两个阶段进行: 第一阶段， 通过因子分析 简化原变量， 提炼重复购买关键动机因子， 第二阶段， 在将总体假设结合关键动机 因子具体化为5 个假设的基础上， 以重复购买关键动机因子为自 变量， 购买时间间 隔为因变量， 进行多 元线性回归分析， 进而探讨相关性， 验证本文假设， 并得出相 关的结论。 第六章，研究局限与展望。 1 .3主要创新点 本文的研究是对现有的消费者行为和消费者心理的相关理论在“ 中国个人汽车消费者重 复购买” 领域进行延伸的 大胆尝试， 也是对实证分析方法的 一次难能可贵的演练， 本文的 创 新点主要包括两个方面: 第一，理论范畴的创新点 本文通过国内 外动机、 消费者购买动机以 及重复购买的相关理论的 梳理， 本文发现了目 前的 理论很少触及到的实践研究领域， 即以耐用消费品的重复购买， 特别是有关购买动机作 为耐用消费品重复购买时机的影响因素方面， 尚 未发现相关的 理论或实证研究， 本文的研究 是消费者动机理论在耐用消费品范畴一隅的一次探索之旅。 第二，实践范畴的创新点 首先， 从研究对象上看， 本文锁定了一个全新的研究对象群体中国个人汽车的重复 购买者群体， 并以实证分析的方法， 直接访求这一群体的相关规律， 虽然本文只是对这一群 体消费规律冰山一隅的研究，但是本文于拓宽了中国消费者研究领域的视角。 同济大学硕士生毕业论文 其次， 从研究内 容上看， 本文重点研究中国 个人汽车消费者重复 购买时机的内 部影响因 素， 即重复购买动机， 对其的相关影响，目 的 在于， 通过诱导有利重复购买的动机， 减小 购 买的时间间隔，以促进汽车产业的繁荣。这在国内外实证分析的范畴，尚未发现相关研究。 再次，从研究方法上看，由于研究对象和切入点较新， 本文尚未发现可以直接应用于 这一领域的问 卷量表， 现存的相关量表都集中 在研究消费者态度方面，故而，自 行设计了 研究工具所需的“ 个人汽车消费者重复购买动机问卷量表 ， ， 通过可靠性分析， 这一量表具 有较高的f 值，有重复使用的价值。 最后，本文应用因子分析和多元线性回归相结合的方式对文章的假设加以验证，这虽 然在相关研究中也常用到，但是本文结合因子分析结果对总体假设进行分解和具体化的这 种分阶段假设的方法是在本次研究中的大胆尝试。 1 . 4 相关基本概念 本文的研究范畴是中国个人汽车消费者重复购买间隔的内部影响因素，即重复购买动 机，与其的相关性，核心的概念包括:动机，重复购买，以及相关分析， 至于相关性分析， 本文将结合第四章、 第五章的具体研究过程对其加以 说明， 本章重点界定“ 动机” 和“ 重复 购买”这两个概念。 动机( m o tiv a ti o n ) 这一概 念是由r . w o o d w o r th于1 9 1 8 年率先引 入 心理学的 ， ， 后来很多 学者对其加以 定义和说明， 综合众家之言， 本文对动机的定义是: 动机是行为的内 部驱动力。 所谓内 部， 主要是指动机是源于人本身的心理因素， 而驱动力则是说明 动机是使行为产生的 正向 作用力。容易与 之混淆的 概念是 动因， 所谓动因 是促使行为发生的 原因 2 ， 而这种原因 可能是内 部原因， 也可能是外部原因， 而本文研究的 动机则源于消费者个人本身的内 部原因。 重复购买是指消费者对于某种或某一类产品两次以上的购买行为。 美国营销学会曾 对于 消费者角色随着购买次数的增加而改变的现象加以论述: 初次购买时消费者称为 ( c o n s u m e r ) ， 是中 文意义上的消费者， 而第二次购买时消费者 的参与程度加深， 成为( c u s t o m e r ) ， 我们称之为顾客， 第三次购买时， 消费者变成了( c l i e n t ) , 我们中文中虽无区分， 但是可以 感受到消费者对产品的亲睐程度增加， 第四次购买以上不断 重复购买时，消费者成为 ( l o y a l i s t , a d v o c a t e ) 忠诚者、 拥护者，乃至 ( p a r t n e r ) 伙伴。 d e l t . h a w k i n s , r o g e r j , b e s t , c o n s u m e r 源于新华词典 b e h a v i o r -b u il d i n g m a r k e ti n g s t r a t e g y , 7 0 e d i t i o n 同济大学硕士生毕业论文 其次， 从研究内 容上看， 本文重点研究中国 个人汽车消费者重复 购买时机的内 部影响因 素， 即重复购买动机， 对其的相关影响，目 的 在于， 通过诱导有利重复购买的动机， 减小 购 买的时间间隔，以促进汽车产业的繁荣。这在国内外实证分析的范畴，尚未发现相关研究。 再次，从研究方法上看，由于研究对象和切入点较新， 本文尚未发现可以直接应用于 这一领域的问 卷量表， 现存的相关量表都集中 在研究消费者态度方面，故而，自 行设计了 研究工具所需的“ 个人汽车消费者重复购买动机问卷量表 ， ， 通过可靠性分析， 这一量表具 有较高的f 值，有重复使用的价值。 最后，本文应用因子分析和多元线性回归相结合的方式对文章的假设加以验证，这虽 然在相关研究中也常用到，但是本文结合因子分析结果对总体假设进行分解和具体化的这 种分阶段假设的方法是在本次研究中的大胆尝试。 1 . 4 相关基本概念 本文的研究范畴是中国个人汽车消费者重复购买间隔的内部影响因素，即重复购买动 机，与其的相关性，核心的概念包括:动机，重复购买，以及相关分析， 至于相关性分析， 本文将结合第四章、 第五章的具体研究过程对其加以 说明， 本章重点界定“ 动机” 和“ 重复 购买”这两个概念。 动机( m o tiv a ti o n ) 这一概 念是由r . w o o d w o r th于1 9 1 8 年率先引 入 心理学的 ， ， 后来很多 学者对其加以 定义和说明， 综合众家之言， 本文对动机的定义是: 动机是行为的内 部驱动力。 所谓内 部， 主要是指动机是源于人本身的心理因素， 而驱动力则是说明 动机是使行为产生的 正向 作用力。容易与 之混淆的 概念是 动因， 所谓动因 是促使行为发生的 原因 2 ， 而这种原因 可能是内 部原因， 也可能是外部原因， 而本文研究的 动机则源于消费者个人本身的内 部原因。 重复购买是指消费者对于某种或某一类产品两次以上的购买行为。 美国营销学会曾 对于 消费者角色随着购买次数的增加而改变的现象加以论述: 初次购买时消费者称为 ( c o n s u m e r ) ， 是中 文意义上的消费者， 而第二次购买时消费者 的参与程度加深， 成为( c u s t o m e r ) ， 我们称之为顾客， 第三次购买时， 消费者变成了( c l i e n t ) , 我们中文中虽无区分， 但是可以 感受到消费者对产品的亲睐程度增加， 第四次购买以上不断 重复购买时，消费者成为 ( l o y a l i s t , a d v o c a t e ) 忠诚者、 拥护者，乃至 ( p a r t n e r ) 伙伴。 d e l t . h a w k i n s , r o g e r j , b e s t , c o n s u m e r 源于新华词典 b e h a v i o r -b u il d i n g m a r k e ti n g s t r a t e g y , 7 0 e d i t i o n 同济大学硕士生毕业论文 第二章 背景分析 本文选择个人汽车消费者的行为作为研究对象， 主要是由 于近几年个人汽车的消费已经 成为中国 乘用车消费的主流， 一改以 往单位购车土导乘用车消费的局面， 2 0 0 2年个人汽车 消费占 整个乘用车消费7 0 % ， 这足以 引 起我们的重视。同 时 从加入wi 。的 第一 年起， 我 国 汽车产业进入了高 速成长 阶段， 汽车产量和销量几乎都翻了 一番， 排名从世界第1 4 位分 别跃升至 产量排名世界 第4 与销 量排名 世界第3 2 ， 虽然2 0 0 4 年5 月 份开始 销量有所回 落， 但是产销两旺的局面一直持续了两年余久，特别是2 0 0 2 . 2 0 0 3 年汽车市场销量增长率达到 5 3 % 和6 6 % 的两次井喷局面， 成为了 世界汽车史上的奇迹，吸引了 各路汽车生产商的眼球。 一时之间， 对于中国汽车消费者的研究大量涌现， 虽然很多学者尚 认为， 中国 汽车市场 的发展是畸形的、 暂时的， 按照中国的经济发展水平、 交 通消 化能力和实际收入水平， 中国 都没有理由 名正言顺的发展到汽车普及阶段。 然而，存在即 有其合理性，中国的 众多人口、 经济发展的不平衡性使得部分东部沿海城市地区早己 具备了个人汽车的购买能力， 甚至具备 了 购置几辆汽车、 频繁更换汽车的能力， 像珠三角、 长三角、 京津都市圈的城市都拥有巨 大 的 市场潜能。同时汽车价格的不断下跌，也对这种趋势起到了 推波助澜的作用。 国际 上通常根据一个国家或地区的r值 ( 乘用车价格从均g d p ) ，结合居民 家庭年收 入来判断这个国家或地区是否具备轿车进入家庭的成熟条件。 通常认为r = 5 ， 汽车的购买开 始普遍， r = 3 - - 4 , 汽车将大规模进入家庭， 每千人拥有量可达5 0 辆，而当r低于1 . 3 以 下 时，大部分消费者将有能力重复购买、不断更换汽车，汽车的耐用消费品特征减弱。中国 2 0 0 3 年乘用车的均价是1 .9 万美金， 人均g d p 1 5 0 0 美金， r 值仍然大于1 0 ， 但是我国作为 发展中国家，二元结构特征非常明显，区域之间、城乡之间， 经济发展极不平衡， 在不同层 级的 城市群中， 轿车市场的 发展阶段也是不同的。 必然造成部分有巨 大市场潜能的地区领先 于中国的大势， 领先进入汽车普及甚至重复购买的阶段，如中国长三角地区人均g d p 水平 已 达到3 0 0 0 美金， 上海达到5 6 0 0 美金，已 经达到了 汽车普及的能力。 因 此不难判断， 随着关税的 进一步降低， 国产能力的进一步提高， 汽车价格会进一步下 跌， 加之人均国民生产总值的良 好增长态势和人们不断转换的消费观念， 个人汽车消费品将 会揭去 其以 往的高贵的面纱， 开入寻常百姓家， 在这种大势己 成为定局的情况一 下 ， 我们更应 ! 引 自 弓 1 自 汽车工业研究之热点聚焦板块 轿车情报之分析与预测 “ 盘点2 0 0 3 年车市，作者:李 永钧 “ 未雨绸缪迎接新挑战 ，作者:饶达 同济大学硕士生毕业论文 关注的不是这种定势，而是定势之后的新趋势重复购买的热潮。 2 . 1 我国个人汽车市场概况 2 . 1 . 1 乘用车市场细分及增长预测 本文研究的个人汽车属于 乘用车范畴， 通常来讲冲用车包括轿车、 多功能商务 车( m p v ) 和多功能运动车， 俗称越野车 s u v ， 根据价位和特殊性， 有可以 作如下的划分， 表2 . 1 . 1 - 1 不仅列出了乘用车种类的划分， 而且说明了不同种类车的增长率和市场分额 2 0 0 年中国 乘用车细分市场情况 细分市场代表品牌同比 增 长 份额 % 进口 轿车、m p v. s w宝马、凌志、丰田佳美、日产风度等 5 25 国 产高档、中高档轿车奥迪a 6 、 奥迪a 4 、 君威、帕萨特、雅阁、马自 达m 6 . 蒙迪欧、 现代等1 0 72 8 中 档轿车桑塔纳、中华、宝来、凯越、威驰等 2 15 1 低档轿车吉利、夏利、昌河、奇瑞等 15 国产mp v 别克g l 8 .瑞风、毕加索等8 17 国产 s u v 开拓者、切诺基、帕杰罗等2 74 总计 4 61 0 0 ( 资 料来源:( 2 0 0 4 中国汽车市场展望国家信息中 心与国家发改委工业司组织出 版) 从表中可见， 中高 档汽车目 前主导着中国乘用车市场， 这也说明在中国的第一批购车热 潮中， 由 于购车的综合成本较高， 在某些地区 甚至高于低档轿车本身的成本， 因 此中国消费 者把汽车看成是一劳永逸的高贵耐用消费品。 目 前我国乘用车市场虽然在2 0 0 2 和2 0 0 3 年的井喷之后销量有所回落， 但是从目 前我国 个人汽车的保有量与未来预测的保有量之间的 差距来看， 我国乘用车市场还将有很大的发展 空间。 2 . 1 .2 我国个人汽车消费者行为概述 我国个人汽车消费处于起步阶段， 消费者的行为不甚成熟， 且处在不断的发展变化中， 变化主耍体现在消费观念的改变和汽车相关知识的认知能力大幅提升， 决策日 趋理性。 这种 变化不