电缆销售方案范文.doc

电缆销售方案范文 由一根或多根相互绝缘的导体和外包绝缘保护层制成将电力或信息从一处传输到另一处的导线小编为你整理了电缆销售方案希望对你有所参考帮助 一、市场分析 电缆被称为国民经济的“动脉”与“神经”是输送电能、传递信息和制造各种电机、仪器、仪表实现电磁能量转换所不可缺少的基础性器材是未来电气化、信息化社会中必要的基础产品电缆行业是中国仅次于汽车行业的第二大行业产品品种满足率和国内市场占有率均超过90% 伴随着中国电缆行业高速发展新增企业数量不断上升行业整体技术水平得到大幅提高而且我国是一个巨大而且还在不断成长壮大的市场中国人口是世界人口的五分之一但线缆产业的产值仅占世界线缆产业的15%左右这个巨大的市场还有许多的发展空间和空白点随着中国各行业对电缆需求的扩大未来电缆业还有巨大的发展潜力尤其是国家电网及铁路等方面有着非常庞大的市场 在“十二五”电网发展的总体目标是：建设以特高压电网为骨干网架各级电网协调发展具有信息化、自动化、互动化特征安全可靠、经济高效、清洁环保、透明开放、友好互动的统一坚强智能电网实现从传统电网向现代电网的升级和跨越电网建设的规模和发展方式的重大改变都将给行业带来巨大的市场需求和创新空间 全国铁路工作会议中指出今后3年我国还将开工建设一批新线在城市轨道交通有22个城市的轨道交通建设规划已经获得国务院批复根据已获批的22个城市的规划至xx年前后将建设79条轨道交通线路里程总额比目前投入运行及处于在建状态的总里程还多上述铁路投资和地铁建设项目都将为电力电缆行业带来庞大的订单成为未来几年内支持行业快速发展的支柱力量 二、工作规划 在20xx年度计划主抓以下工作： 1、目标市场 我们的市场要在能源、交通、信息通信、建筑、铁路、城轨、汽车、航空、冶金、石油化工等众多产业领域找需求群体 今年我们应该继续发挥自己的优势以军营、铁路及国电作为重点发展方向根据其所需要的电缆的特点和使用特性从而寻求更大的、稳定的销售群系巩固在这些群体里的发展前景在发展此方向的同时应该向其它产业领域寻找需求群体开发市场以便在不久的将来让其也成为我公司的发展优势 2、销售步骤 首先要对军营、铁路以及国电需要的电缆的特点和使用特性做一个深入的学习和了解以便能够清楚的解答客户的疑问从而更好的为客户服务； 其次通过网络信息、朋友介绍、购买行业信息等各种方式方法来对目标客户进行一个等级分析； 第三根据本公司的发展销售优势对市场进行调查以便能够及时的了解和掌握军营、铁路和国电的市场动态从而做出正确的判断根据市场分析的内容确定今年的主要销售方向以北京为基点打开北京市场然后向其它城乡发展从而开发出更大的市场； 第四业务员应根据掌握的市场信息充分发挥自己的优点用各种不同的关系和渠道巩固老市场客户大力开拓新客户联系这些客户资源要以猫蹲老鼠的方式从而开发出更大的市场； 第五根据不同的客户业务员要定期对各位客户进行回访必须以定点巡回的方式反复多次地出访以保证我们销售目标的实现要求销售员应对客户保持高频率和足够数量的拜访次数从而令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场； 最后售后服务优良的售后服务能够扩大顾客群体的宽度与深度发展忠诚顾客甚至是终生顾客能够提高公司产品的信誉度与美誉度有利于公司企业形象的整体对外输出也为公司营销工作的开展奠定扎实市场基础是公司品牌与信心的保证所以我们应该加强对产品的售后服务 3、营售业绩 根据公司下达的年销任务月销售任务根据市场具体情况进行分解分解到每月、每周、每日以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店完成各个时段的销售任务并在完成任务的基础上提高销售业绩主要手段是：提高团队素质加强团队管理制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况）我们也可以采用几何倍增法这样一个销售模式从而进一步提高销售额 4、代理商管理及关系维护 针对现有的客户、代理商或将拓展的客户及代理商进行有效管理及关系维护多发展代理商注重大型工程的需求建设主抓军营、铁路及国电三大领域的潜在销售力度做到每一个销售代表负责一个区域对各个客户及代理商建立客户档案了解前期销售情况及实力情况进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播给予优良的售后服务了解各客户及代理商负责人的基本情况并进行定期拜访进行有效沟通 6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行 第一阶段： A、招聘业务员进行量化考核清除部分能力底下的人员进行重点培养 B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰完善业务员的工作报表 C、完成远东电缆系统培训资料 第二阶段： 主要是对主力团队进行系统的强化培训配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动并协作业务部门进行网点扩张积极进行终端布置建设并保持与原有终端的有效沟通维护好终端关系 培训系统安排进行分级和集中培训； 利用时间对全体业务员进行集中培训进行企业文化培训和行业知识的培训以及专业知识培训；进行心态引导、培训及平常随时进行心态建设进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试并在每月末进行量化考核进行销量跟进 第三阶段： 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘业务员工作利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选对合格人员进行卖场安排试用一周后对所有人的促销再次进行考核最后确定定岗定人 所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段：全面启动北京市场主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜：第一跟随进货源保证货源充足比例协调达到库存最优化尽量避免断货或缺货现象； 第二招聘培训临时业务员全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队；第三严格执行公司的销售策略并策划执行销售促进活动拉动市场提升销量； 第四进行布点建设提升品牌形象随访辅导执行督导；第六每月进行量化考核； 第七对每月的任务进行分解并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣权责分明责任到人工作细节分到不能再细分为止； 第八利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理严格控制团队保持团队的稳定性； 第九时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员全力打造一个快速反应的机制； 第十协调好代理商及经销商等各环节的关系根据技术与人员支持全力以赴完成终端任务 三、营售战略 1、销售宗旨 一般可以注重这样几方面：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场为产品准确定位突出产品特色采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道不断拓宽销售区域等 2、产品策略 通过前面产品市场机会与问题分析把铁路、军营以及国电作为今年本公司的重点发展方向努力打开其它行业领域的市场从而达到最佳效果 （1）产品定位根据产品的特点对市场进行一个目标的定位产品市场定位的关键主要是在顾客心目中寻找一个空位了解客户的实质需要使产品迅速启动市场； （2）产品质量功能方案产品质量就是产品的市场生命公司对产品应有完善的质量保证体系； （3）产品销售方案： A、直销方式 直接针对目标客户销售可以利用公司上层领导的左右人脉关系这样一个有利条件为本公司找寻更多有需求的客户资源根据顾客的需求价值来提供相应的产品 具体的实施办法应该要求不同的业务员根据自身的特长去负责不同的客户了解相对对应客户的价值需求充分发挥自己的优点从而达到一个销售的结果 B、代理销售 以厂家的名义销售以及找区域代理商来销售公司产品在维护好现有客户的条件下适当开发一些新的客户 C、通过网络销售 a、软文推广软文应该分别站在用户角度、行业角度来有计划的撰写和发布推广要让客户看了有收获标题要写的吸引网站编辑促使软文能够被各大网站转摘发布以达到最好的效果 b、博客推广我们可以试着除了在企业网站建博客还可以在新浪、网易、搜狐等大网站同时建立博客加入这些网站的相关博客进行推广多到同行或目标客户的博客上留言你来我往这样才会有效果 c、论坛宣传每天在大论坛发帖子顶帖子 D、口碑宣传 好酒不怕巷子深好的产品对顾客有实用价值的产品自认也会得到用户的口口相传要想达到此种效果则需要能够满足客户的价值需求才行且让客户用过之后进而能推荐他们的朋友也来使用这样不知不觉中产品就被推广出去了 （4）产品服务在销售产品的同时要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高对每一位客户从开始介绍产品、销售产品、回访到售后都采用一条龙的服务模式及时了解客户的需求解答客户的疑问增强与客户的沟通从而抓住客户的消费心理 3、价格策略 这里只强调几个普遍性原则：拉大批零差价调动批发商、中间商积极性；给予适当数量折扣鼓励多购；以成本为基础以同类产品价格为参考使产品价格更具竞争力若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订 4、销售渠道 产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励