销售管理制度范文.doc

销售管理制度范文 篇一：公司企业销售管理制度 销售管理制度 第一章总则 第一条以质量求生存以品种求发展重视社会经济效益生产物美价廉的产品投放市场满足社会需要是我司产品的销售方针 第二条掌握市场信息开发新产品开拓市场提高产品的市场竞争能力沟通企业与社会企业与用户的关系提高经济效益是我司产品销售管理的目标 第二章市场预测 第三条市场预测是经营决策的前提对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析并掌握下列各点： 1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量分析饱和程度技术 2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率分析开发新产品开拓市场的新途径3了解用户对产品质量的反映及技术要求分析提高产品质量增加品种满足用户要求的可行性 4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况分析产品发展的新动向做到知已知彼掌握信息力求企业发展处于领先地位 第四条预测国内各地区及外贸各占的销售比率确定年销售量的总体计划 第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报外贸供求趋势国外用户对产品反映及信赖程度确定对外市场开拓方针 第三章经营决策 第六条根据公司中长期规划和生产能力状况通过预测市场需求情况进行全面综合分 析由市场销售部提出初步的年产品销售方案报请公司总经理审查决策 第七条经过公司会议讨论总经理审定确定年度经营目标并作为编制年度生产计划的依据 第四章产销平衡及签订合同 第八条 第九条执行价格政策如需变更定价报批手续由财务科负责决定浮动价格经经营总经理批准 第十条销售科根据年度生产计划销售合同编制年度销售计划根据市场供求形势编报季度和月度销售计划于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接 第十一条参加各类订货会议要本着先国家计划后市场调节先主机配套后维修用户先外贸后内销照顾老用户结交新用户全面布点扩大销售网开拓新市场的原则巩固发展用户关系 第十二条建立和逐步完善销售档案管理好用户合同 第五章编制产品发运计划组织回笼资金 第十三条执行销售合同必须严格按照合同供货期编制产品发运计划做好预报铁路发运计划的工作 第十四条发货应掌握先出口后内销先主机配套后维修先远后近的原则处理好主次关系 第十五条产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单由财务科收款或向银行办理托收手续 第十六条分管成品资金努力降低产品库存由财务科编制销售收入计划综合产、销、财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金 第十七条确立为用户服务的观念款到发货应及时办理用户函电询问三在内必答如质量问题需派人处理五天内与有关部门联纱派人前往 第六章建立产品销售信息反馈制度 第十八条市场销售部每年需要一次全面的用户访问并每年发函到全国各用户征求意见将收集的意见汇总、整理向公司领导及有关部门反映由有关部门提出整改措施并列入全面质量管理工作 第十九条将用户对产品质量技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理第二十条负责产品销售方面各种数据的收集整理建立用户档案收集同行业情报提供销售方面的分析资料按上级规定及时、准确、完整地上报销售报表 十、市场调查及预测工作管理制度文参考格式 企业市调查及预测工作管理制度 搞好市场调查及预测工作并据此作出正确的经营方针是企业提高经济效益十分重要的环节为对广泛的市场信息进行有效的管理从而作出近乎实际的市场预测特制定工作管理制度 第一条市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参共同完成此项工作 第二条市调查及预测的主要内容及分工： 1.调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量用以分析同类产品供需饱和程度和厂产品在市上的竞争能力此项资料每年六月前由工厂信息中心提供 2.调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重此项资料每年六月前由工厂信息中心提供 3.了解各地区用户对产品质量反映技术要求和主机厂配套意见借以提高产品质量开发新品种满足用户要求此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出 4.了解同行业产品更新其改进方面的进展情况用以分析产中发展新动向此项工作由研究在每年六月前提出 5.预测主机配套全国各地区及外贸销售量平衡分配关系此项工作由销售科在当年六月前予以整理并作出书面汇报 6.搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报外贸对本厂产品销售意向国外用户对本厂产品的反映及信赖程度用以确定对外市场开拓方针国外技术更新资料由研究所提供外贸资料由销售科提供 第三条市场调查方式： 1.抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见根据反馈资料写出分析报告 2.组织公司领导、设计人员、销售人员进行用户访问每年进行一次每次一个月左右访问结束填好用户访问登高表并写也书面调查汇报 3.销售人员应利用中货会与用户接触的机会征询用户意见收集市场信息写出书面汇报 4.搜集日常用户来函来电进行分类整理需要处理的问题应及时反馈 5.不定期召开重点用户座谈会交流市场信息反映质量意见及用户需求等情况巩固供需关系发展互利协作增加本厂产品竞争能力 6.建立并逐步完善重点用户档案掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求 第四条市场调查及预测所提供的各方面资料销售科应有专人负责管理综合、传递并与工厂信息中心密切配合作好该项工作 篇二：销售管理规定 销售管理规定 第一条根据公司内控制度的管理要求为确保公司资产的安全与完整加强对销售与收款的内部控制规范销售与产品出库操作行为明确销售活动中事务处理的基准及手续使销售活动得以合理有效的运行；结本公司销售业务的实际情况特制定本制度 第二条销售部门的岗位设置直属上级副董事长销售部经理、销售员、销售跟单员；公司建立销售与收款业务的岗位责任制明确相关部门和岗位的职责、权限部门人员可根据业务量设置“一岗多人”如需要在本部门以“一人多岗”的形式设置岗位则必须符合“岗位不相容”原则 第三条本管理规定的销售范围：生铁、水渣、铸造件及其他物料包括接受客户订单核准客户信用签订合同发运商品开具销售发票收取款项等内容 第四条销售部工作岗位职责 4.1负责生铁及铸造行业的市场调查、客户的评估客户市场拓展客户档案的建立包括：客户基本资料、客户经营产品资料、客户资信评估等 4.2负责在授权销售价格政策额度的范围内与客户洽谈采购业务包括：产品销售、产品价格、合同条款谈判、采购合同订立等 4.3负责销售产品的到货情况反馈应收款的追踪负责与客户建立良好的合作关系及时处理销售业务过程中的各个环节确保公司的财产安全与市场信誉 第五条销售业务处理流程：销售订单确立合同（订单）评审销售下单通知仓库备货财务查核订单款项确认通知仓库定额数量范围内出库仓库将磅单出库单交财务与销售并将磅单随货同行销售确认到货情况回执到货回执转财务 第六条销售收款公司不得由同一部门或同一个人办理销售与收款业务的全过程销售员与客户沟通款项到账情况财务应收会计确认款项到账反馈给销售应收会计确认入账及应收账款情况 第七条销售政策销售部须将现有的销售政策整理审批归档包括：产品价格、客户、价格波动情况、客户授信额度、客户结算方式；销售政策一旦变动需及时整理审批财务、销售存档 第八条公司对外销售产品价格须经审批对原客户销售销货合同金额在50万元以下销售经理审批50至200万元副董事长审批200万元以上的须经董事长审批 第九条公司销售部是负责产品销售及催收货款的部门负责开展公司业务处理客户订单、签订销售合同、催收货款、办理退货、提供有关售后服务销售统计员根据发货通知及发货情况在用友系统录入销售 第十条公司产成品仓库负责收货及发货的具体部门其主要职责是保管产成品审核收发货单据是否齐全并办理产成品出库和客户退回产成品入库事宜并及时在将相关收发货手续转应收会计在用友系统上登记 第十一条财务部主要负责开具销售发票公司产品销售款项的结算与记录并对销售款项的回收进行监督和管理检查监督公司的销售与收款内部控制制度是否健全各项规定是否得到有效执行 第十二条销售控制 12.1签订合同：对老客户销售可订立长年的销售合同价格波动时以销售订单的方式代替合同；对新客户销售若是长年的客户也可签订长年合同价格波动时以销售订单的方式代替合同；对临时客户可不签合同以销售订单代替合同如果合同的订立样式是按我司的格式订立的合同的订立权限按第八条的规定如果合同的样式是按客户提供的样式订立的审批权限同理所有销售合同都须会签审批并将销售合同、销售订单送财务存档 12.2合同、订单要素：产品名称、产品质量要求、价格、供货时间、收款条件、结算方式、送货方式、运费保险费承担、是否需开票、开票条件 第十三条发货控制 13.1公司产品销售的流程根据客户的订购单电话传真等填写“货物（销售）出库申请书”经销售经理审批后出库申请书一式三联一份通知仓库备货发运、一份财务审核收款及合同签订方式出库通知书应包括发货的数量、单价、交货时间等财务经审核后开具“货物出库通知书”出库通知书一式四联一份交销售、一份交磅房仓库、一份交门卫磅房仓库根据通知书上的数量过磅出库保卫科凭通知书放行客户有特别要求的规格制作生产计划通知单（一式两联）一联通知生产部生产、确定交货时间 13.2成品仓库根据销售部门的发货通知单备货凭财务出库通知书发货后填产成品出库单存根、会计、回执、客户共四联连续编号及磅房磅单存根、财务、统计、运输、磅房共五联仓管员签字由客户或承运人签字确认门卫凭有财务部出库通知书放行门卫联注明出门时间车号再提交给财务部门 13.3财务部审核该客户应收款的余额及已确认销售尚未收回的款项的数额若满足合同的条款或授信额度就予以开具出库通知书门卫放行否则应提交董事长审批确认是否发货 第十四条开票结算流程与控制客户或其承运人凭发货结算单到财务部结算后财务部根据合同条款开发票销售部应积极催收相应的货款：A可通知客户直接将款项汇入公司的账户上B：现金收款的应即时带领客户或承运人将现金缴到公司资金管理人手中 第十五条每天销售部门在用友系统登记的发货通知单及时与客户核对到货情况将到货确认回执转交财务并每月与销售客户核对相符 第十六条销售退回和折让控制 16.1当销售部接到客户要求折让或退货的通知后应立即同该客户取得联系并对退货或折让的原因详加调查以确认购销双方及承运单位的责任 16.2若客户因为本公司的责任而要求折让售价业务员应当书写产品折让报告经 销售部经理审批公司分管副董事长审批后办理 16.3退货的流程：客户提出因质量等问题进行退货销售部联合质检部门（化验室）确认后销售部开具退货通知书给客户客户持退货通知书把该货物运到成品仓库或待处理仓库仓库填红字出库单仓管员、主管签字并交销售部、财务、客户各一联仓库留存一联对于已开票的销售销售部需及时催对方还回原增值税发票或进货退回折让证明单财务部及时进行相应的账务处理 第十七条收款控制 17.1企业应当按照现金管理暂行条例、支付结算办法等规定及时办理销售收款业务对以银行转账方式办理的销售收款应当通过企业核定的账户进行结算 17.2企业确认商品销售收入必须同时满足以下条件： （一）业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方； （二）企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权也没有对已售出的商品实施有效控制； （三）收入的金额能够可靠地计量； （四）相关的经济利益很可能流入企业； （五）相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量 17.3公司建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度销售部负责应收账款的催收财务部督促销售部加紧催收对催收无效的逾期应收账款可通过法律程序予以解决 17.4销售部应积极催收直接客户的欠款对各欠款客户做好信用调查及时获得客户经营或支付情况的异常情报并积极采取有效措施防止呆帐事件的发生 17.5公司销售货款由公司出纳人员负责收取如果客户以现金或现金支票支付货款现金出纳收到货款或现金支票后应开具收款收据并及时将现金缴交银行如果客户以 汇款形式须及时通知销售部如果客户直接把转帐支票、或银行汇票交给销售部业务员业务员须马上认真审核并及时将汇票缴交到财务部财务部对票据进行认真审核必要时到银行认定确认如果票据符合规定出纳应视同现金进行保管并进行台帐登记等票据一到期再将相关票据送交银行办理收款业务 17.6财务部专人办理应收帐款并应按客户设应收帐款台帐及时进行帐龄分析提供给销售部与客户对帐 17.7企业应当定期抽查、核对销售业务记录、销售收款会计记录、商品出库记录和库存商品实物记录及时发现并处理销售与收款中存在的问题；同时还应定期对库存商品进行盘点 18.8企业应当定期与往来客户通过函证等方式,核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项如有不符应当查明原因及时处理 第十八条附销售流程图 第十九条本管理规定由公司负责解释自发布之日起实施 篇三：销售人员管理制度范本【销售部门管理制度】 销售人员管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室） 第二条目的 为规范销售员的市场行为提高销售员的工作效率充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力创造良好的市场业绩特制定本管理制度 第三条原则 坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则 第二章组织管理 第四条制定程序 管理制度制定由营销主管负责制定上报主任进行审批审批后经过主任办公会审议通过后下发有关部门执行 第五条执行 营销主管负责组织执行 第六条实施监督 主任负责管理制度执行过程中的监督和考核 第七条实施效果考核 发行室高层领导主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审 第三章制定方法 第八条类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验结合发行室目前经营现状而制定的 第九条经验对比法 第十条综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上综合其他因素而制定的 第四章制度管理内容 第十一条销售员管理 （一）产品销售员管理； （二）网络销售员管理 第十二条销售员激励机制 第十三条销售员的业绩评估 第五章产品销售员管理 第十四条销售员职责 （一）产品销售员主要职责 1.根据年度营销目标制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算并负责实施； 2.执行营销政策维护重要客户并与客户保持良好关系； 3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4.负责应收账款回收协助财务部门完成结算工作； 5.协助市场推广人员作好市场促销工作； 6.建立客户档案作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作 （二）营销主管主要职责 1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标并监督实施； 2.负责领导制定技术服务计划并监督实施； 3.负责组织制定营销政策并监督实施； 4.负责监督实施市场推广、技术服务方案； 5.负责组织制定和监督实施营销预算方案； 6.负责销售队伍建设、培训和考核 第十五条管理目标 （一）销售目标； （二）利润目标； （三）市场占有率； （四）销售网络发展 （六）销售成本控制； （七）客户满意度 第十六条管理原则 （一）区域性管理原则 将全国各销售地区划分为不同的销售区域分别由不同的销售人员来管理例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员负责华中区、西南区等 （二）目标性管理原则 营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标然后再制定相对应的营销计划进行监督实施和考核 （三）过程监督与结果考核相结合的管理原则 营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评 第十七条管理制度 （一）营销管理制度 为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成分别制定相对应的管理制度例如：营销计划管理制度、市场促销管理制度、营销政策管理制度、市场调查管理制度、销售员薪酬设计方案等 （二）销售员管理制度 为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风也制定了销售员工作手册、销售员培训管理制度、销售员劳动纪律等 第十八条销售员培训 在每年年初营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训其主要培训内容： （一）管理制度培训 主要是营销管理制度和销售员管理制度详见中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度 （二）岗位技能培训 主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等规范销售员的行为、语言、礼仪 第十九条渠道网络管理 （一）渠道发展规划 1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划并监督其实施 2.销售员根据审批的渠道发展规划帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划并确定年度发展目标在实施中给予指导 详见渠道管理制度 （二）代理商管理 1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措