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文档简介

货款风险的预防与控制,一、公司为何要对货款风险进行预防和控制,1、一组数据2、认识企业和利润3、认识风险,1、一组数据（1）、欠款原因统计资金困难：32.8%争议：11.2%管理失误：18.1%惯性拖欠：37.9%,(2),2、认识企业和利润,企业生存的手段是赚取利润钱不是赚来的，而是管理出来的企业赢利方程式最高利润=最高销售额+准时货款回收+最小呆帐率,3、认识风险,任何事情都有风险企业最直接的风险是应收款应收款风险不可避免，只能以制度预防和控制使其降低到最低,二、货款风险的预防与控制,1、正确的销售观念2、了解客户3、客户信用等级评定4、签订合同时确保债权5、货款控制与管理,1、正确的销售观念,以利润导向代替销售导向以积极、主动去代替消极、被动的催收办法应收款占企业帐目的40%，如管理恰当，将是企业营利的支柱大部份企业破产，不是没有赢利能力而是缺乏收款能力,2、了解客户,客户背景客户管理水平客户经营状况客户偿债能力客户信用记录客户行业状况,3、客户信用等级评级,业务员应掌握第一手资料，上报由主管批示备案公开、公正、公平讨论,4、签订合同时确保债权,客户对象、法定名称、注册地址、客户姓名手续文件、送货单、对帐单、垫付单、借支、收据单条款应清晰发生纠纷、法律管辖何处仲裁或诉讼方式新客户资信等级，老客户等级调整,5、货款控制与管理,确定客户最高欠款额，预警时间界定呆帐、死帐客户月度、季度对帐制度“纸上谈兵”确定全年目标：发货、回款、最高赊销年终货款两清原则合同注明的赊销额及还款期限,三、应收款催收技巧1、选择正确的客户已成功一半2、树立正确的合作观念和心态,互惠互利，帮你赚钱，不是求你买货公司利益第一，个人感情其次不怕失败，不能胆怯，树立信心运筹帏幄，居安思危冷静,3、要做事，先做人，自身魅力、素质,4、真诚为客户着想，关心客户5、讲究“艺术”,对客户亲属、下属多一点关心适当“打击”客户骄傲情绪适当“哭穷”，引起同情请求上级帮助,6、控制发货、帮助销售7、讲原则、要么不说，说到做到,四、货款风险信号及时处理方法,1、危险信号2、拖欠分析3、处理方法,1、危险信号,付款比过去迟多次破坏付款承诺寻人不遇不正常的不回电话低价出售产品经营转行突然下过大订单发展过快负责人更换,2、拖欠分析,拖欠：75%生意不佳压力不够惯性倒闭：20%生意不佳有意转型诈骗：5%,3、处理方法,你的材料、文件是否准确、齐全与客户
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