（企业管理专业论文）零售商和供应商建立合作伙伴关系研究.pdf

摘要 摘要 ，在经济全球化、我国加入w r o 的大背景下，外资零售企业大举进入中国， 目前，虽然还没有全面占领我国零售市场，但其开店速度快、并购力度大、 效益水平高的竞争实力已经令中国零售企业深感危机。由于我国零售商已经 初具规模，特别是连锁零售企业市场集中度比较高，在渠道中拥有较大的权 力，导致零售商和供应商的关系比较紧张，损害了双方的利益。本文从零售 商和供应商的纠纷入手，经过理论和实践分析，提出了供应商和零售商双赢 的解决方案，即零售商和供应商建立合作伙伴关系。 本文通过对零售商和供应商建立合作伙伴关系的研究，希望能够实现零 售商、供应商、消费者等多方的多赢，提升我国企业的竞争能力，在经济全 球化的大舞台上占有一席之地。 第一章，指出了选题的背景及研究意义、当前国内外的研究现状以及本 文的研究思路和主要内容。零售商和供应商关系紧张是我国当前市场流通管 理的重点，也是一仑薄点。近几年，有关零售商和供应商的纠纷不断，对社 会主义社会的市场经济建设极为不利。因此，国家出台了相关的法律法规规 范市场秩序。零售商和供应商的纠纷，也引起了学术界的关注，有关这方面 的讨论和文章不断出现在会议、期刊、媒体的关注之中。 第二章，本文从理论和实践论证了零售商和供应商建立合作伙伴关系的 必要性。供应链管理理论、交易费用理论研究表明，零售商和供应商合作伙 伴关系的建立，有助于合作伙伴之间在交易过程中减少相关交易费用。由于 合作伙伴之间经常相互沟通和合作，可使搜寻交易对象信息方面的费用大为 降低；相互之间的信任和承诺，也可减少各种履约风险，即使在交易过程中 产生冲突，合作伙伴在长期合作的基础上也可通过协商加以解决，从而避免 无休止的。讨价还价”，甚至可以减少法律诉讼产生的费用。博弈理论的研究 表明，零售商和供应商合作，是双方的最佳选择。关系营销理论的研究也表 零售商和供应商建立合作伙伴关系研究 明零售商和供应商建立合作伙伴关系是双方关系发展的必然趋势。本文通过 松下和大荣之战、宝洁和沃尔玛的合作，在实践上论证了零售商和供应商只 有建立合作伙伴关系才能够实现多赢。 第三章，本文指出了供应商和零售商建立合作伙伴关系的类型主要有四 个：连续补充型、紧密合作型、合作型、一般型；合作类型主要依据零售商 和供应商的订单类型来确定。 第四章，本文分析了零售商和供应商建立合作伙伴关系的障碍。零售商 和供应商在渠道中的权利结构严重失衡，零售商在渠道中拥有较大的权力是 建立合作伙伴关系的根本障碍。零售商通过连锁经营，几乎全面占领了一级 市场的渠道资源，供应商只在二三级市场上有一定的渠道资源。零售商的市 场组织化程度较高、供应商的转换成本高于零售商也决定了零售商在渠道中 拥有较大的权利；由于我国竞争政策方面的法律法规不够完善，在对零售商 规制方面缺乏有效的法律依据。虽然我国出台了一些规范市场经济秩序的法 律法规，但在实际执行中可操作性较差，又缺乏有效的监管，致使很多法律 法规流于形式；双方信任关系的缺失，难以实现信息共享等等都是双方建立 合作伙伴关系的障碍。 第五章，主要阐述了零售商和供应商如何构建合作伙伴关系。零售商和 供应商合作伙伴关系的构建是本文研究的重点，也是企业实际工作中考虑最 多，实施最难的部分供应商提高组织化程度，首先要提高自身的竞争力， 不断做大做强，在市场上占据有利地位，其次是建立行业协会，通过多家企 业的联合来抗衡零售商的实力；要建立健全法律体系，加强行业监管，规制 零售商滥用主导权，可以借鉴发达国家规制零售商权力的相关法律。根据中 国国情，完善我国的法律体系。对法律的执行情况要加强监管，保证法律得 到有效的实施；零售商和供应商双方建立信任合作机制，实现信息共享也是 双方建立合作伙伴关系的重要举措。 第六章，主要阐述了本文的研究结论和进一步的研究方向。 关键词：零售商供应商合作伙伴关系 2 a b s t r a e t a b s t r a c t i nt h eb a c k g r o u n do fj o i n i n gt h ew t oa n dt h ee c o n o m i cg l o b a l i z a t i o n , f o r e i g nr e t a i l e ri n v e s t e di nc h i n ah e a v i l y c u r r e n t l y , a l t h o u 曲t h e yh a v en o ty e t c a p t u r e dt h er e t a i lm a r k e tc o m p l e t e l y , h i g hs p e e do fs h o ps e t t i n g , l a r g es c a l eo f p u r c h a s ea n dh i 曲l e v e lo fb e n e f i t sh a sa l r e a d ym a d et h ec h i n e s er e t a i l e r sf e e l k e e n l ye r i s i s b e c a u s et h er e t a i l e ro fo u rc o u n t r yh a sa l r e a d yb e g u nt of o r ms c a l e ， t h em a r k e tc o n e e n 台a t i o nd e g r e eo ft h ec h a i ns u p e r m a r k e ti sh i g h e r , h a v i n g g r e a t e rp o w e r , i tc a u s et h ec o n t r a d i c t i o n so ft h er e t a i l e ra n ds u p p l i e r , h a v e d a m a g e dt h e i n t e r e s t so f b o t hs i d e s “ i nt h i st h e s i s ，a tf i r s ti l la n a l y z et h ec o n t r a d i c t i o no fr e t a i l e r sa n ds u p p l i e r s , t h e ni n t r o d u e et h et h e o r ya n dp r a c t i c eo fr e t a i l e r - s u p p l i e rr e l a t i o n s h i p ，a tl a s t p r o p o s ea w i n - w i ns o l u t i o nt h a tr e t a i l e ra n d s u p p l i e rs h o u l dd e v e l o pp a r t n e r s h i p i nc h a p t e ro n eo ft h i st e x t , ih a v ep o i n t e do u tt h eb a c k g r o u n d , r e s e a r c h m e a n i n g , d o m e s t i ca n di n t e r n a t i o n a lr e s e a r c hs i t u a t i o no f t h es e l e o t e dt i t l e c h a p t e rt w o , ih a v ep r o v e dt h en e c e s s i t yt h a tt h er e t a i l e r a n ds u p p l i e r e s t a b l i s hp a r t n e r s h i pf r o mt h e o r ya n dp r a c t i c e s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t e x p e n s e st h e o r yo ft h ew a d e , g a m et h e o r y , r e l a t i o nm a r k e t i n gt h e o r e t i c a lr e s e a r c h i n d i c a t et h a tt h er e t a i l e ra n ds u p p l i e rs h o u l de s t a b l i s ht h ep a r t n e r s h i p t h i st e x t p a s s e st h ef i 磐n so fp a n a s o n i ca n dd a i e i , c o o p e r a t i o nw i t hw a l - m a r ta n dp g h a v ep r o v e da b o v e m e n t i o n e dv i e w si np r a c t i c e c h a p t e rt h r e e ，t h i st e x th a sp o i n t e do u tt h e r ea r ef o u rt y p e st h a tt h es u p p l i e r a n dr e t a i l e re s t a b l i s hp a r t n e r s h i p ：s u p p l e m e n t i n gt y p e , c l o s ec o o p e r a t i v et y p e ， c o o p e r a t i v et y p e ，g e n e r a lt y p e 7 c h a p t e rf b 峨t h i st e x th a sa n a l y z e dt h eo b s t a c l eo fp a r t n e r s h i p i ti sab a s i c o b s t a c l eo fe s t a b l i s h i n gp a r t n e r s h i pt h a tt h er e t a i l e rh a sg r e a t e rp o w e ri nt h e c h a n n e l ；l a w sa n dr e g u l a t i o n so fp o l i c yi sn o tp e r f e c t ；d i s a p p e a r a n c eo ft h e t r u s t i n gr e l a t i o n s h i p so f b o t hs i d e s ；i ti sd i f f i c u l tt or e a l i z ei n f o r m a t i o ns h a r i n g c h a p t e rf i v e , ih a v ee x p l a i n e dm a i n l yh o w t h er e t a i l e ra n ds u p p l i e rs t r u c t u r e 旦! 皇型堕! ! ! ! ! 塑堡! 竺! 竺! 苎型! ! 型! 竺 p a r t n e r s h i p t h es u p p l i e ri m p r o v e sa n do r g a n i z e st h ed e g r e eo fm e l t i n g , c o h n t r y s h o u l de s t a b l i s h s y s t e m a t i ci a w , s u p e r v i s et h et r a d e , t h em e c h a n i s mt h a tt h e r e t a i l e ra n ds u p p l i e r sb o t hs i d e se s t a b l i s ht h ec o o p e r a t i o ni nt r u s t , r e a l i z et h e i n f o r m a t i o ns h a r i n gi sa r ti m p o r t a n ta c t i o nt h a tb o t hs i d e se s t a b l i s hp a r t n e r s h i p c h a p t e rs i x ，ih a v ee x p l a i n e dt h er e s e a r c hc o n c l u s i o no ft h i st e x ta n df u r t h e r r e s e a r c hd i r e c t i o nm a i n l y k e y w o r d s ：r e t a i l e rs u p p f i e rp a r t n e r s h i p 2 西南财经大学 学位论文原创性及知识产权声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外， 本论文不含任何其他令人或集体己经发表或撰写过的作品成果。对 本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标 明。因本学位论文引起的法律结果完全由本人承担。 本学位论文成果归西南财经大学所有。 特此声明 学位申请人： 1 年莎月旧 i 绪论 1 1 选题背景及研究意义 1 1 1 选题背景 1 绪论 近几年来，零售商和供应商之间的矛盾比较突出，成为政府，行业，媒 体，学术界关注的一个话题。如国美电器和格力空调之间的冲突最受人们关 注2 0 0 4 年3 月1 1 日，国美总部向全国分公司下达通知，要求各门店清理格 力空调库存。事情源于今年2 月，成都国美和成都格力爆发的争端，原因是 国美在没有提前通知厂家的情况下，突然对所售的格力空调大幅降价。对此 格力公司表示，国美的行为严重损害了格力在当地的既定价格体系，也导致 其他众多经销商的强烈不满。此前，事发地成都的6 家国美卖场已彻底撤出 了格力空调。事发之后，格力方面的态度很坚决：如果有违格力自身的营销 规则，格力宁愿退出。事实上，格力一直是中国家电业的一个另类，在国美、 苏宁等全国性连锁大卖场势力渐大的今天，格力电器依然以依靠自身经销网 点为主要销售渠道。据北京格力电器内部人士透露，格力是从2 0 0 1 年下半年 才开始进入到国美、苏宁等大型家电卖场中的。但与其他家电企业完全依赖 大卖场渠道不同的是，他们只是把这些卖场当作自己的普通经销网点，与其 他众多经销商一视同仁 据全球品牌网2 0 0 6 年5 月1 7 日格力说“n o ”：给国美们预警o 的报 道，国美和格力的关系仍然紧张。可以看出近两年来双方关系没有一个根本 的好转。目前仍处于紧张状态。 其它有关零售商和供应商关系的报道也很多： 。网易科技报道：国美全线。封杀”格力空调，双方分歧逐步升级h2 0 0 4 4 ) 3 1 2 o 叶秉喜、庞亚辉；格力说“n o 气给国美们预警 ，全球品牌网，2 0 0 6 - 5 1 7 零售商和供应商建立合作伙伴关系研究 2 0 0 4 年2 月9 日，长沙市百姓超市被哄抢一空。供应商们面对空空如也 的现场，呼天不应，告地无门。 2 0 0 4 年上半年开始，普尔斯玛特中国区在北京，长沙，贵州，云南，天 津等地的店相继倒闭，连其麾下的郑州诺玛特超市也同样罹难，累计欠债2 0 多亿元，董事长刘五一出走境外。 一 2 0 0 4 年9 月2 5 日，北京丰台区温馨家园购物中心超市经理突然不辞而别， 引发了哄抢，要求以货抵资的人们甚至翻越装有铁钩的大门强搬货物。 2 0 0 4 年l o 月山东无棣县金帝大厦超市的老板将钱款货物洗劫一空后外 逃。 在零供关系冲突的过程中，供应商往往会成为受害者为此，国家相关 部门出台了有关的法律法规规范流通市场秩序： 2 0 0 5 年3 月3 0 日，国务院办公厅发布 k 。 k ： k l o 。式( 2 ) 将销售量划分为不同的区间，k 。，k 。，k 。 可理解为不同区间的单位需求商品收益，需求量越大，单位需求商品收益越 大，零售商的总收益越大，适用于大众化、低利润、需求不平稳、潜在市场 空间大的需求商品。将销售量划分为不同的区间有利于鼓励零售商增加需求， 开拓潜在市场。 2 、连续补充型的特点 零售商和供应商需要建立良好的集成共享信息系统，商品的价格、成 本、库存、销售等信息必须保证畅通准确及时。 零售商不必向供应商提交订单，供应商全面管理库存。基本上承担了 全部的风险，而零售商所承担的风险几乎为零。 连续补充型适合功能型产品，如日常用品类的商品等等。 零售商和供应商需建立深层次的合作关系才能满足需求。宝洁和沃尔 玛之间的伙伴关系是这种类型中最著名的例证 。3 2 2 紧密合作型 1 、紧密合作型概述 在紧密合作型中，零售商和供应商之间事先确定一种预测型订单或协 议。在订单中，明确需求商品名称、型号、规格，还有不同时间区间内的需 求数量、相应的概率及修改的比例或范围以及利益分配方式、付款方式、交 货地点及日期、责任及义务、订单的有效期等。零售商管理需求商品的库存， 需求商品归供应商所有。需求商品的补充可以根据预测型订单中的约定方式 进行，也可以由零售商根据预测型订单的有关约束和实际需求向供应商发出 确定型订单的方法来进行。 对于紧密合作型的合作方式，零售商的收益与实际需求量、预测概率、 3 零售商和供应商建立合作伙伴关系的类型 预测需求量、平均库存量相关。设零售商的需求量为x ，预测需求量x o ，预测 概率为p ，平均库存量为r ，收益为i ，则： i = f ( x ) + g ( p ) + ( x x 。) h ( x ) 一s ( r )( 3 ) 在式( 3 ) 中，f ( x ) 是需求量x 的递增函数，表示实际需求给零售商带来 的收益，是零售商收益的主要部分。f ( x ) 的表现形式类似于图3 1 。 g ( p ) 是预测概率p ( p 0 ，x e 0 ，一( 4 ) 在( 4 ) 式中，h 。可理解为将需求偏差折算成收益的比例，由零售商和供 应商双方协商确定式( 4 ) 表明零售商收益( 或惩罚) 与需求偏差成正比，适用 于低利润、需求平稳的需求商品。 对于图3 _ - 2 ( 2 ) ，h ( x ) 可以描述为： ik ( l - x ) x e 0 ，糊，k 。 o h ( x ) = 1 0 当x = ) 【o( 5 ) lk z ( x x 0 x ) 【o ，* ，k 2 o s ( r ) 零售商和供应商建立合作伙伴关系研究 式( 5 ) 表明，当x o ，表示零售商的收益。即需求偏差不等于零时，由需求 偏差引起的对零售商的收益或惩罚随偏差的增大而增加，鼓励零售商尽可能 增加需求量。适用于需求不平稳、批量效益大、潜在市场空间大的需求商品。 对于图3 2 ( 3 ) ，h ( x ) 可以描述为： h ( x ) = k ( x o - x ) x 0 ，一 ，k o( 6 ) 式( 6 ) 表明，当x x 。时，( x 一) ( o ) h ( x ) 总是小于零，说明当存在需 求偏差时零售商均受到惩罚，且惩罚程度随需求偏差的增大而增加鼓励零 售商尽可能准确也进行需求预测。适用于需求不平稳、调节生产量成本高的 需求商品。 s ( r ) 是平均库存量r 的递增函数，表示库存量对零售商的惩罚因为需 求商品归供应商所有。设置s ( r ) 的目的是为了避免零售商从自身的利益出发 过多地占用库存资源从而导致整个系统的库存量大或物流不平衡s ( r ) 的表 现形式见图3 3 s ( r ) s 2 s i ， s 0 凡。r 。r lr 2 r ( 1 ) ( 2 ) 图3 _ - 3 平均库存量与惩罚的关系 对于图3 一- 3 ( 1 ) ，s ( r ) 可以描述为： s ( r ) = k ( r - r o )k o ，l i 0 o ，r 【r 。，一( 7 ) 其中，r 。为安全库存，k 可理解为单位库存量对应的惩罚，r 。和k 由零售 商和供应商双方协商确定。式( 7 ) 表明零售商惩罚随平均库存量增加而递增。 约束零售商不要随意增加库存，适用于高价格、高利润、需求不平稳的商品。 对于图3 3 ( 2 ) ，s ( r ) 可以描述为： 3 零售商和供应商建立合作伙伴关系的类型 fs os o o ，r e r 。，r j s ( r ) = 一s 。 s o ，r e r ，r ： ( 8 ) 1 、一s ，ls ，。 o ，r r 。一，r 3 在式( 8 ) 中，将平均库存量划分成不同的区间，对应于每个区间的惩罚 为一定数，适用于低价格、低利润、需求平稳的需求商品。其中r o ，r l ， r 2 r n 和s o ，s 。s n 由零售商和供应商协商确定。 2 、紧密合作型的特点 零售商和供应商需要建立良好的集成共享信息系统，双方需要交换或 共享销售信息、需求预测信息、成本及价格信息、库存信息等。 零售商向供应商提交预测型订单，供应商拥有商品的所有权，零售商 负责仓储管理。供应商承担较大的风险，但是比连续补充型中的风险小 紧密合作型适合创新型产品，如电子消费类商品等等。 零售商和供应商建立紧密的合作关系，没有连续补充型的要求高。 3 2 3 合作型 一 1 、合作型概述 一 在合作型中，零售商和供应商之间事先确定一种预测型订单，订单的内 容类似于紧密合作型，不同之处在于需求商品岿零售商所有( 已购买) ，双方 采用适当的付款方式进行结算 对于合作型，零售商的收益通过价格体现，价格与预测概率、预测需求 量和实际需求量相关。设预测概率为p ，预测需求量为x o ，实际需求量为x ， 需求商品的价格为c ，则 c = c 。一g ( p ) + ( x x 。) h ( x ) ( 9 ) 其中，c o 是零售商和供应商双方确定的基本价格。 g ( p ) 是预测概率p ( p 1 ) 的递增函数，表示预测概率带来的价格折扣，预 测准确度越高( 概率越大) ，价格折扣越大，设置g ( p ) 的目的是鼓励零售商尽 可能准确地预测需求。通常情况下，g ( p ) 的表现形式类似于图3 一1 ( x 一) ( 0 ) h ( x ) 表示实际需求与预测需求的偏差带来的价格折扣，当实际的需 零售商和供戍商建立合作伙伴关系研究 求等于预测需求时，价格折扣为零，此时，预测准确度的价格折扣主要体现 在g ( p ) 上：当需求偏差非零时，需求偏差带来的价格折扣可正可负，取决于 h ( x ) 。h ( x ) 的表现形式如图3 _ - 2 。 2 、合作型的特点 零售商和供应商需要建立良好的集成共享信息系统，零售商和供应商 之间只需交换或共享销售信息、需求预测信息、价格信息等，相对于前两种 类型，信息共享的内容少。 零售商向供应商