（企业管理专业论文）我国烟草行业连锁经营的必要性可行性及模式分析.pdf

我国烟草行业连锁经营的必要性可 亍性及模式分析中文摘要 中文摘要 传统的烟草行业被喻为我国计划经济的最后一块砖，说明了市场经济的成分 相对其他行业比较低。入世后，在关税减让、配额和许可证管制放松等因素影响 下，国内卷烟市场将进一步开放，中国的烟草行业必将受到很大的冲击。长期生 存在“专卖制度”大树下的中国烟草公司也在近几年大力进行销售网络建设，并 取得了明显的成效。但销售网络建设的重点在于内部批发网点的培育和配送能力 的提高上，对零售终端的建设与控制却缺乏足够的重视。直到最近两年，连锁经 营这一现代零售流通模式才引起烟草行业的关注。连锁经营是烟草行业抵御外烟 入侵的重要手段，是烟草行业实现可持续发展的有效途径。如何正视连锁经营这 一模式对中国烟草未来发展的重要性和必要性，以及如何按照现代连锁经营理论 建立适合我国国情的卷烟零售连锁经营模式，是中国烟草业不得不面对的重大现 实和理论问题。 本文共分四章：第一章简要介绍我国实行的烟草专卖专营制度以及我国烟草 行业目前的卷烟销售经营模式。第二章就连锁经营的一般含义和基本特征，我国 烟草行业发展连锁经营的必要性和意义，以及国家近年来关于烟草行业发展连锁 经营的政策进行了阐述。第三章借鉴s w o t 的分析角度，对我国烟草行业在发展 连锁经营方面的内部优劣势以及外部的机会和威胁作了分析，并在此基础上分析了 我国烟草行业发展连锁经营的可行性。第四章从介绍外国烟草行业开展连锁经营 的情况以及我国烟草行业目前在连锁经营方面的探索与实践出发，分析了我国烟 草行业发展连锁经营应采取的基本模式，并提出了卷烟零售连锁经营企业组建和 运营中应注意的原则。 关键词：烟草行业，专卖专营，连锁经营，连锁经营模式 作者：徐建军 指导教师：赵增耀 我国烟草行业连锁经营的必要性可行性及模式分析 a b s t r a c t t h e a n a l y s i so f t h e n e c e s s i t y ，p o s s i b i l i t ya n d m o d e l o f d e v e l o p i n g c h a i n m a n a g e m e n t f o r c h i n a st o b a c c o i n d u s t r y a b s t r a c t t r a d i t i o n a lt o b a c c oi n d u s t r yi st h ep r o d u c tl e f to v e rb yc h i n a ss y s t e mo f p l a n n e d e c o n o m y , w h i c h i n d i c a t e st h a tm a r k e te c o n o m ye x e r t sa r e l a t i v e l yl i t t l ei n f l u e n c eo n t h i s i n d u s t r y w i t hi t se n t e r i n gw t o ，c h i n a st o b a c c om a r k e tw i l l f u r t h e ro p e nu pa n d t o b a c c o i n d u s t r y w i l ls u f f e rf r o mg r e a t i m p a c t d u et ot a r i f fc o n c e s s i o n s ，r e l a x i n g c o n t r o l so fq u o t aa n dl i c e n s e g r a n t i n g a n do t h e r f a c t s o r i g i n a l l yg r o w nu n d e rt h e p r o t e c t i o no ft o b a c c om o n o p o l ya d m i n i s t r a t i o n ，t o b a c c oc o m p a n i e sh a v eb e e no nt h e w a yt os e t t i n gu pas a l e sn e t w o r kf o rs e v e r a ly e a r sa n da l r e a d ym a d ear e m a r k a b l e a c h i e v e m e n t h o w e v e r , t h i sn e t w o r kj u s t f o c u s e so n d e v e l o p i n gi n t e r n a l l y l i n k e d w h o l e s a l eb r a n c h e sa n di n c r e a s i n gr a t i o n ，w i t h o u tm u c ha t t e n t i o nt oe s t a b l i s h m e n ta n d m a n a g e m e n t o fr e t a i ls t o r e si t sn o tu n t i lt h er e c e n tt w oy e a r st h a tt h ec h a i n m a n a g e m e n t m o d e m r e t a i lm o d eh a sd r a w n p e o p l e sa t t e n t i o ni nt h i si n d u s t r y c h a i n m a n a g e m e n t i sav i t a lm e a n so fr e s i s t i n g f o r e i g n t o b a c c o sa n d a c c o m p l i s h i n g s u s t a i n a b l ed e v e l o p m e n to ft h et o b a c c oi n d u s t r y c h i n a st o b a c c oi n d u s t r yh a st of a c e t w oi m p o r t a n tr e a l i s t i ca n dt h e o r e t i c a lp r o b l e m s ：h o wt ol o o k u p o n t h ei m p o r t a n c ea n d n e c e s s i t yo f c h a i nm a n a g e m e n ti nd e v e l o p i n gc h i n a sf u t u r et o b a c c oi n d u s t r y ；a n dh o w t os e tu pam a n a g e m e n t s y s t e mo fc i g a r e t t er e t a i lc h a i n sf i t t i n go u r n a t i o n a lc o n d i t i o n s i nt e r m so fm o d e r nc h a i n m a n a g e m e n t t h e o r i e s t h i st h e s i sf a l l si n t of o u rc h a p t e r s t h ef i r s t c h a p t e ri n t r o d u c e sc h i n a s c u r r e n t t o b a c c o m o n o p o l ya d m i n i s t r a t i o na n dm a n a g e m e n ts y s t e mo fc i g a r e t t es a l e si nt h e t o b a c c oi n d u s t r y t h es e c o n dc h a p t e r e x p o u n d st h es i g n i f i c a t i o na n dc h a r a c t e r i s t i c so f c h a i n m a n a g e m e n t ，t h en e c e s s i t y o fc h i n a st o b a c c o i n d u s t r y sd e v e l o p i n g c h a i n m a n a g e m e n t ，a n dt h ep o l i c i e sp u tf o r w a r db yc h i n e s eg o v e r n m e n ti nd e v e l o p i n gc h a i n m a n a g e m e n ti nr e c e n ty e a r s i nt h et h i r dp a r a g r a p h ，i ti sa n a l y z e db ya n g l eo fs w o t 我国烟草行业连锁经营的必要性可行性及模式分析 a b s t r a c t t h a tc h i n a st o b a c c oi n d u s t r ym a yw e l lm e e tw i t hm e r i t sa n dd e m e r i t sa th o m e ，a sw e l l a s p o s s i b i l i t i e s - t h r e a t s f r o ma b r o a di n d e v e l o p i n g c h a i nm a n a g e m e n t i nt h el a s t p a r a g r a p h ，d r a w i n gl e s s o n sf r o m o t h e rc o u n t r i e s e x p e r i e n c ea n dc h i n a se x p l o r a t i o ni n c h a i nm a n a g e m e n ti nt o b a c c oi n d u s t r y , t h ep r e s e n ta u t h o ra n a l y z e st h eb a s i cm o d e l e x p e c t e dt ob ea d o p t e di nt h ed e v e l o p m e n to f c h a i nm a n a g e m e n ti nc h i n a st o b a c c o i n d u s t r ya n ds u g g e s t ss o m e v a l u a b l ep r i n c i p l e si nt h es y s t e m so r g a n i z i n ga n d r u n n i n g k e y w o r d s ：t o b a c c oi n d u s t r y ，m o n o p o l ym a n a g e m e n t ，c h a i nm a n a g e m e n t ， m o d e lo f c h a i n m a n a g e m e n t w r i t t e nb y ：x uj i a nj u n s u p e r v i s e db y ：z h a oz e n y a o y 64 5 9 34 苏州大学学位论文独剑性声明及使用授权声明 学位论文独创性声明 本人郑重声明：所提交的学位论文是本人在导师的指导下，独立 进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文 不含其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果，也不含为获得苏 州大学或其它教育机构的学位证书而使用过的材料。对本文的研究作 出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人承担本 声明的法律责任。 研究生签名：兰蝉日 学位论文使用授权声明 苏州大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆、清华大学论 文合作部、中国社科院文献信息情报中心有权保留本人所送交学位论 文的复印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论 文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致，除在保密期内的 保密论文外，允许论文被查阅和借阅，可以公布( 包括刊登) 论文的 全部或部分内容。论文的公布( 包括刊登) 授权苏州大学学位办办理。 研究生签名：j 蝉日 导师签名：日期：芷，蔓7 我国烟草行业连锁经营的必要性可行性及模式分析引言 引言 中国的零售业即将进入连锁时代，这已是不争的事实。中国将力争用5 年时 间初步确定连锁经营在商业和服务业中的主体地位。国家经贸委于2 0 0 2 年1 0 月 1 0 日发布了全国连锁经营“十五”发展规划，规划除了进一步扩大已有连 锁经营企业的规模和效益外，还要在烟草、石化等垄断成分高的行业推行商品或 服务的连锁经营。目前，越来越多的垄断行业如医药、图书、音像、石油等也涉 足连锁经营领域。医药连锁且不必说，石油行业通过加油站尝试便利店经营已经 初现端倪。 中国是世界上第一烟草消费大国，年卷烟消费量约1 7 0 0 0 亿支，市场零售总 额近3 0 0 0 亿元，年实现工商税利己超1 6 0 0 亿元，相当于同期国家财政收入的十 分之一。我国的烟草专卖制度虽然短期难以取消，但入世后国内烟草市场将逐步 开放，蓄力己久的外国烟草巨头必将与中国烟草短兵相接，一场激烈的市场争夺 战在所难免。中国烟草要想在这场事关生死存亡的战役中成功阻击外烟的冲击， 惟有提高市场占有率和核心竞争力，逐步淡化行政性垄断经营色彩，下大力气抓 好卷烟销售网络建设和管理，将中国烟草业由行政垄断向经济垄断转变。积极推 进卷烟零售连锁经营，加强卷烟零售市场终端控制就是其中一项重要举措。日本 曾迫于美国的压力，取消了烟草专卖，放开了分销权管制，但由于建立了强大的 连锁经营网络系统，这就使得国外卷烟在进入日本市场时必须借助日本的连锁销 售系统，日本烟草能成为世界第3 大烟草巨头与此密切相关。 但从目前我国烟草行业范围看，已经真正涉足卷烟连锁经营的并不多，总的 来讲还处于探索阶段。很多省份、地市的烟草公司还未意识到控制零售终端的重 要性和紧迫性，对连锁经营这一新的现代化商业经营模式和组织形式还缺乏了解， 对建立连锁经营的必要性仍缺乏认识。 从另外一方面讲，有的省份、地市的烟草公司虽然已经开始了卷烟连锁经营 的探索，但由于对连锁经营的原则和本质存在不同程度的片面认识，缺乏对连锁 经营内涵的全面把握，他们的卷烟连锁经营与现代连锁经营理论相对照，还有许 多不规范的地方。如有些企业把零售连锁理解为“签个合同，挂相同的牌子”， 对零售连锁的经营管理仅限于统一形象、统一价格等表面文章，连而不锁，形似 我国烟草行业连锁经营的必要性可行性及模式分析 引言 而神不似，又如未成立具备独立法人资格的连锁经营机构，仍以部门科室或三产 公司为主要管理机构，等等，这些都不利于我国烟草连锁经营的健康发展。如何 按照连锁经营理论，实现我国卷烟连锁经营的规范化、标准化的统一管理已是当 务之急。 本文将首先从中国烟草面临的诸多外部压力及我国卷烟零售终端的现状入 手，分析我国烟草行业实施连锁经营的必要性，再从分析我国烟草行业内外部的 优劣势及外部的机遇和威胁角度出发，分析实行连锁经营的可行性，以及需要解 决的问题，最后再分析适合我国目前国情的卷烟连锁经营基本模式，组建卷烟连 锁经营企业时应注意的问题，以及卷烟连锁经营企业运营中应遵循的基本原则。 2 我国烟草行业连锁经营的必要性可行性及模式分析第一章我国烟草行业目前的卷烟销售经营模式 第一章我国烟草行业目前的卷烟销售经营模式 一、我国烟草专卖专营制度的简介 我国对烟草制品实施专卖制度。烟草是一种对人体有一定危害的特殊嗜好品， 国家因此采取“寓禁于征”的政策。1 9 8 3 年9 月2 3 日，国务院发布烟草专卖条 例，我国开始实行国家烟草专卖制度。1 9 9 1 年6 月2 9 日，第七届全国人大常务 委员会第二十次会议通过了中华人民共和国烟草专卖法，自1 9 9 2 年1 月1 日 起施行。烟草专卖法第三条规定：“国家对烟草专卖品的生产、销售、进出口 依法实行专卖管理，并实行烟草专卖许可证制度。”1 9 9 7 年7 月3 日起施行的烟 草专卖法实旋条例第二十五条规定：“取得烟草专卖零售许可证的企业或个人， 应当在当地的烟草专卖批发企业进货，并接受烟草专卖许可证发证机关的监督管 理。”根据烟草专卖法，卷烟只能通过“生产厂家( 烟厂) 烟草公司一零售户一消 费者”这一种销售渠道进行销售，卷烟生产厂家生产的卷烟必须通过烟草公司进 行销售，烟草公司将卷烟批发到持有烟草专卖零售许可证的零售户，零售户再将 卷烟出售给消费者。卷烟产品价值链是一条特殊的专卖专营体制下的垄断价值链， 其价值链上的各个环节职能泾渭分明，角色定位清晰。 国家对烟草专卖品的管理，总的指导思想是对烟草制品的生产经营活动实行 计划管理，加强宏观控制，实行全行业的集中统一管理。但同时，烟草专卖法 也体现了大的方面要管住，小的方面要有一定灵活性的原则；既强调计划管理， 又尊重经济规律，根据市场供需情况加以调节，给企业以必要的自主权。 在烟草专卖制度走过的2 0 年历程中，确实有效她减少了重复建设和盲目开发， 实现了总量控制，减少了恶性竞争，有利于整顿和规范市场经济秩序。实行专卖 制度2 0 年来，烟草全行业实现税利增长近2 0 倍，为国家创造税利累计超过1 万 亿元，在保证卷烟市场稳定和国家税收方面起到了积极的作用。 二、我国烟草行业目前的卷烟销售经营模式 我国的各级烟草公司目前仍以批发卷烟作为自己的主业，基本上不涉入卷烟 零售领域。1 9 9 7 年之前的十余年中，中国烟草一直采取的是委托各级烟糖公司、 供销社等烟草系统以外的其他单位进行卷烟批发的做法。1 9 9 7 年开始。中国烟草 我国烟草行业连锁经营的必要性可行性及模式分析第一章我国烟草行业目前的卷烟销售经营模式 收回全部的委托批发权，改为自行设立众多上门访销职能和上门配送职能合为一 体的下伸批发点，自行组织专门人员分片、分线路上门访销，上门送货，迈出了 建设卷烟销售网络的步伐。中国卷烟销售网络建设从农村开始，在城市发展，销 售网络模式不断摸索，不断创新，经历了数次变革。1 9 9 9 年，南通烟草摸索出了 “管销一体，三网并举”的销售网络建设模式：2 0 0 0 年，武汉烟草确立了“全面 访销、全面配送、专销结合、访送分离”的销售网络建设模式，初步奠定了卷烟 销售网络运行的基本模式；2 0 0 1 年，成都烟草又建立了“城乡一体、统一运行、 专销结合、信息管理、提高素质、注重激励”的销售网络建设模式；2 0 0 2 年，上 海烟草“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的模式得到了国家烟草专 卖局的肯定，认为初显现代卷烟流通的新风貌，实现了从传统商业向现代流通的 根本转变，代表了中国卷烟销售网络建设发展的方向。因此，国家烟草专卖局明 确要求全国烟草系统要以上海烟草的销售网络模式作为全国卷烟销售网络建设的 统一模式，提出在3 年内全国3 6 个重点城市的卷烟销售网络建设水平都要达到和 接近上海水平。现在全国各大城市的烟草公司都在竞相比赛，追赶上海。 在已实行“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”模式的烟草公司里， 都普遍撤销了前些年设立的访送一体的下伸批发部，完成了对卷烟物流配送的改 造，实现了“分拣到户”的大配送服务模式，实现了全面访销、访送分离和集中 配送；都普遍成立了客户服务中心、理货中心和配送中心。并与当地电信部门和 银行等单位合作，迅速搭建起推行“电话订货、电子结算”工作的基础平台：对 客户服务中心和电话订货部进行了形象策划和装修；实施了电话订货人员的招聘 和培训工作；完成了计算机前后台系统的安装调试。 当前我国烟草系统所大力提倡的“电话订货、网上配货、电子结算、现代物 流”卷烟销售经营模式的具体流程是：通过客户服务中心的电话订货员定时打给 零售商户的电话获取卷烟订单：与此同时与卷烟零售商户进行电子结算，从零售 商户设立在银行的个人帐户中划拨相应货款到烟草公司帐户：电话订货部门再将 订货信息传至卷烟理货中心，由理货中心根据订单，按照“分拣到户”的要求为 客户准备好所需的不同品牌、不同数量的卷烟，装入周转箱或包装袋中，并按设 计好的固定送货线路排列；最后由配送中心的人员用汽车给商户送货上门。对部 分大型商场、社会零售连锁企业还实行了形式更为先进的网上订货方式。 从坐商变为行商，从行商变为网络经销商，中国卷烟销售网络的诞生经受了 4 我国烟草行业连锁经营的必要性可行性及模式分析第一章我国烟草行业目前的卷烟销售经营模式 卖方市场变为买方市场、价格低迷、效益滑坡的考验。事实证明，不断亲近市场、 贴近市场的销售体系在烟草行业的发展中举足轻重、贡献匪浅。近几年，全国烟 草行业的销售网络建设在原有的基础上取得了明显的进步和提高，正以“建成全 国统一的网络模式”为主要思路，抓好网络的统一规划和标准化，以客户为导向， 把优质服务贯穿于全过程，全面联动，整体提升，向国际标准看齐，较好地实现 了由传统商业向现代流通的转变，对控制市场、引导消费、培育品牌、保持行业 平稳、协调、健康发展起到了重要作用，促进了烟草行业经济效益的高速增长。 近几年全行业的税利更是以每年2 0 以上的增幅实现了快速增长。 总的来讲，中国烟草目前销售网络的建设，其重点仍在于各级烟草公司内部 的各种环节上，在于提高自身实现大配送的能力上，对广大卷烟零售终端还没有 实施有效的整合或改造。全国近五百万户的卷烟零售商绝大多数还是属于传统的、 分散的、小作坊式的夫妻老婆店。经营户虽然数量庞大，但经营规模都比较小， 经营实力较弱，卷烟品牌繁多，标价不统一，卷烟供给也难以满足其全部需求， 经营卷烟的利润也很有限。 卷烟销售网络建设是关系我国烟草行业长远发展的全局性工作，也是一项极 有价值的战略性基础工程。我国的卷烟流通体制经过多年改革与创新，自身建设 的发展思路已经相对成熟，下一步就要适当加大对零售终端建设的投资，有效利 用中国烟草的资源和声誉，逐步加大对零售市场的控制能力，稳定零售市场价格， 规范零售行为，引导消费，实现由行政垄断到经济垄断的转变。 我国烟草行业连锁经营的必要性可行性及模式分析第二章我国烟草行业发展连锁经营的必要性分析 第二章我国烟草行业发展连锁经营的必要性分析 一、连锁经营的一般含义及基本特征 ( 一) 连锁经营的一般含义 所谓连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个门店，通过一定的联结纽带， 按照一定的规则，组合成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在此基 础上实施集中化管理和标准化运作，最终使复杂的商业活动简单化，以谋取规模 效益的一种经营方式。 ( 二) 连锁经营的基本特征 连锁经营是通过规模经营获取规模效益的，它把现代社会化工业大生产的基 本原理，运用到流通领域，在专业化分工的基础上，实现了流通的系统化和规模 化，达到了规模效益与灵活方便的统一。连锁经营的基本特征集中体现在经营规 模化、组织网络化和管理规范化三个方面。规模化的经营方式是连锁经营的核心 内容：网络化的组织形式是连锁经营的前提条件；规范化的管理方式是获得连锁 经营规模效益的基本保证。 l 、经营规模化。连锁经营顺应社会化大生产的要求，把分散的流通经营主体 组织起来，形成衔接供求、统一管理、统一营运的群体。一方面，由于连锁企业 拥有大量的门店，具有大批量销售的市场优势，可以提供给工业企业大量、准确 的第一手市场信息，从而形成了以大商业为先导，以大工业为基础的现代经营格 局；另一方面，连锁门店数量多、分布广、深入各个消费腹地分散销售，迎合了 消费者的分散性和就近购物的消费习惯，也增强了消费者与连锁企业之间的感情 联系，从而有效地解决了传统经营中追求规模效益与消费者分散性之间的矛盾。 规模化的经营方式所带来的规模优势主要体现在；集中采购的规模优势，仓储、 配送的规模优势，整体促销的规模优势，开发、培训的规模优势，规模扩大带来 的学习优势。 2 、组织网络化。连锁经营既是一种经营方式，又是一种组织形式。这种经营 方式的种种“统一”，恰恰是组织化程度提高的结果。连锁经营把传统的流通体系 中相互独立的各种商业职能有机地组合在一个统一的经营体系中实现了采购、 配送、批发、零售的一体化，从而形成了产销一体化或批零一体化的流通格局， 我国烟草行业连锁经营的必要性可行性及模式分析 第二章我国烟草行业发展连锁经营的必要性分析 提高了流通领域的组织化程度。 从连锁经营方式在商业领域的应用情况来看，其组织形式是由一个总部和众 多的分店所构成的一种企业联合体，这些被纳入连锁经营体系的商店，如同一条 锁链相互连接在一起，所以被称之为“连锁商店”。连锁经营的组织形式是整体性、 稳定性、全方位的联合，所有的连锁分店都使用同一个店名，具有统一的店貌， 提供标准化的服务和商品，而且连锁企业的形象一旦确立便始终贯彻。如果只有 店名和店貌的统一而无服务和商品的标准化，那就只有连锁经营的“形”，而无连 锁经营的“神”，就不是连锁经营。 3 、管理规范化。连锁体系所经营的商品，采用统一进货、统一经营、统一管 理的经营方式，所辖分店都执行总部统一制定的经营管理规范和标准。连锁经营 企业改变了传统企业主要依赖经营者个人经验和技巧进行管理的状况，而是把复 杂的经营活动分解成像工业生产流水线上每一个环节那样简单，并在各个环节推 行规范化、标准化动作，从而有效地强化了连锁经营企业的管理。 连锁经营规范化的管理方式，集中体现在管理的“3 s 原则”上。即简单化 ( s i m p l i f i c a t i o n ) ，即尽可能地将作业流程“化繁为简”，以减少经验因素对经营的 影响；专业化( s p e c i a l i z a t i o n ) ，是指在连锁经营中，所有的商业活动都具有详细 而具体的分工，以保证连锁经营的正常运转；标准化( s t a n d a r d i z a t i o n ) ，是连锁企 业适应市场竞争的需要而采取的形式，是为持续性地生产、销售预期品质的商品 而设计的既合理又较理想并能反复操作的控制系统，通常主要表现在商品、服务 的标准化和企业整体形象的标准化上。 ( 三) 连锁经营的产生与发展 1 8 5 9 年，美国诞生了世界上最早的一家连锁店，它足由两个美国人乔治f 吉 尔曼和乔治h 哈特福特在纽约创办的“大美国茶叶公司”，1 0 年后此公司更名 为“大西洋和太平洋茶叶公司”。此后不久，在工业发达国家，连锁经营取得了普 遍成功，自2 0 世纪6 0 年代以来，一些先进的工业国家和地区也先后引进了连锁 经营，从而使商品流通领域发生了一场革命，推动了流通产业的现代化，促进了 经济的发展。 进入2 0 世纪8 0 年代以后，连锁业不仅在数量上发展很快，而且从零售、餐 饮等行业渗透到各种服务业，经营趋向国际化，至今己形成了世界范围的连锁经 营潮流，超级市场、便利店、专卖店、快餐店等连锁店比比皆是。连锁经营方式， 7 我国烟草行业连钝经营的必要性可行性及模式分析第二章我国烟草行业发展连锁经营的必要性分析 彻底改变了世界零售业的经营观念和面貌，连锁经营已成为当今世界最富有活力、 发展最迅速的一种经营方式。 连锁经营作为社会化大生产的产物，其成功得益于社会化大生产的发展、市 场制度的变化、消费水平的提高、各种技术的进步以及业态的创新与发展，这是 推动连锁经营成功与发展的客观条件。 到目前为止，美国仍是最发达的连锁经营大国。以1 9 9 3 年的数据为例：美国 的零售总额为1 0 7 9 5 亿美元，其中连锁经营销售额达到6 3 5 5 亿美元，占5 9 。近 年的数据显示，这一比例已达到6 9 。连锁经营在美国零售业中己处于主导地位。 泰国这一比例也达4 0 。 在我国，连锁经营9 0 年代初在沿海的大中城市兴起，虽然起步较晚，但发展 也很快，目前在我国零售业、餐饮业等服务行业中已普遍应用。但是由于发展时 间短，现阶段我国连锁经营的总体水平仍然较低，突出表现一是企业规模偏小，到 2 0 0 0 年底，全国连锁企业平均拥有店铺数量不足2 0 个，连锁企业销售额占全社会 批发零售贸易和键饮业零售总额的比重不到5 ，连锁企业的规模效益尚未充分发 挥。2 0 0 1 年国内零售业的龙头老大上海联华超市的全年销售额为1 6 亿美元，只相 当于排名世界零售业第一位的沃尔玛1 9 1 3 亿美元销售额的l l1 9 ；二是规范化 程度不高，统一采购、统一配送比重不高，大多数连锁企业还没有形成一个完善 的、规范化运作的经营管理体制，信息系统建设滞后，管理的科技含量较低，这 些都制约了连锁企业的发展。为了适应我国加入世贸组织后更加激烈的市场竞争， 不断提高流通产业的组织化程度和现代化水平，引导消费和规范市场经济秩序，必 须采取切实有效措施促进连锁经营的发展。 中国的零售业即将进入连锁时代，这已是不争的事实。2 0 0 2 年，连锁企业的 信息化建设首次被列入国债资金扶持的技改项目。原国家经贸委主任李荣融表示， 中国将力争用5 年时间初步确定连锁经营在商业和服务业中的主体地位，到“十 五”末期，全国连锁企业店铺数要发展到1 0 万个，销售额达到7 0 0 0 亿元人民币， 年递增约3 5 ，占社会批发零售贸易和餐饮业零售总额的比重达到2 0 左右，同 时培育5 至l o 家具有国际竞争力的大型连锁企业集团。 二、我国烟草行业发展连锁经营的必要性和意义 ( 一) 我国烟草行业发展连锁经营的必要性 1 、来自w t o 和w h o ( w o r l d h e a l t ho r g a n i z a t i o p ，世界卫生组织) 的压力 r 我国烟草行业连锁经营的必要性可行性及模式分析第二章我国烟草行业发展连锁经营的必要性分析 发展连锁经营，扩大经营规模，提高企业国际竞争力，是新形势下我国应对国际 竞争的重要举措。分析烟草行业发展连锁经营的必要性，不可回避的就是要正视 中国烟草近年来所面临的越来越犬的外来压力。 首先是来自w t o 的压力。中国每年零售卷烟约在3 4 0 0 万箱，这是一块巨大 的市场。入世谈判中，美国、欧盟、日本和中南美洲的一些国家对中国的烟草市 场给予了格外关注。我国政府签署的与烟草有关的承诺共有三个：一是关税的逐 步减让，按照协议，入世后烟叶进口关税从4 0 降到2 0 0 4 年的1 0 ，低于我国 农产品平均关税1 7 的水平，卷烟进口关税从6 5 降到2 0 0 4 年的2 5 ；二是许 可证和配额的取消，到2 0 0 5 年，我国将取消所有的配额、许可证等非关税壁垒， 即实行零关税：三是特种烟草零售许可证的取消。其中值得重视的几点还有：禁 止随意性贸易限制；减少并限定政府的价格补贴；以透明和可预见方式施行进口 许可；逐步放松服务及投资管理。 关于许可证，2 0 0 0 年4 月我国和欧盟达成的双边贸易协议中这样规定：“经过 两年的过渡期后，统一许可程序要求，从而使一个许可证即可销售所有卷烟，而 不区分原产国。并取消关于进口产品零售店的任何其它限制，包括中国烟草总公 司的限制，取消开办连锁商店的限制，中国可使用两年过渡期以完成统一许可证 要求，在两年过渡期内销售进口卷烟零售点的数量有实质性增加。”这样一来， 国外烟草商如果想进入中国市场，他们将根据“国民待遇”等w to 基本规则要 求取得许可证，并同国内烟草企业展开平等、公正的市场竞争。 2 0 0 4 年1 月1 日，在中国已经实施了近十年的特种烟草专卖零售许可证已正 式退出了历史舞台。尽管加入世贸组织已经有两年多的时间，但中国烟草行业似 乎还是第一次如此近距离地感受到来自世贸的压力。 按照加入世贸组织的承诺，我国将有步骤地对分销领域进行开放。根据中美 达成的入世协议，不迟于2 0 0 5 年1 月1 日，中国零售业将完全放开。 因此，随若中国加入wt0 ，未来中、高档进口卷烟在价格和成本上会逐步 取得竞争优势，我国卷烟产品在国内卷烟市场的垄断性份额将面临挑战，国内国 外的烟草企业将在流通领域展开短兵相接的市场博弈。国际烟草巨头无论在规模、 资金、品牌、销售量、销售额还是利润方面都是巨无霸，面对威胁，我们只有利 用销售网络已有的优势，巩固强化零售终端管理，早作准备。面对强劲的外国烟 草公司，中国烟草行业规模小、竞争能力弱、集中度低的局面必须得到改变。 9 我国烟草行业连锁经营的必要性可行性及模式分析第二章我国烟草行业发展连锁经营的必要性分析 除了来自w t o 的压力外，2 0 0 3 年5 月2 1 日，第5 6 届世界卫生大会通过了 烟草控制框架公约，对世界范围内烟草控制的方方面面进行了明确的规定，也 必将对烟草行业产生深远的影响。同年的1 1 月l o 日，我国政府也正式签署了这 一公约。卷烟工艺、产品开发等方面暂且不说，从产品包装设计角度看，公 约规定所有卷烟包装上都必须有3 0 面积的警语，品牌标识将会受到破坏，对 品牌形象将产生严重影响。从卷烟产品的市场推广和销售的角度分析，公约对 烟草广告、促销、赞助行为的广泛禁止，几乎将卷烟生产者与消费者之间业已存 在的、且十分有限的沟通渠道堵死，消费者很难得到高品质、低危害的卷烟产品 的相关信息。公约今后如在中国实施，将会使卷烟产品的广告宣传空间变得更 加狭窄。 由于零售终端是对卷烟产品的营销活动限制最少的渠遵，所以卷烟品牌的竞 争必然会转移到零售终端。而目前我国卷烟零售终端散、乱、低、差的局面，显 然不利于品牌的宣传和塑造，不利于形成强势品牌。 2 、发展连锁经营是整合国内卷烟零售终端、壮大烟草行业整体竞争力的需要 从世界零售业发展的现状来看，百货店主导的时代已经过去，超市和大型连 锁超市占据绝对主导地位。跨国公司的超市如法国的家乐福、美国的沃尔玛、荷 兰的万客隆、日本的伊藤华堂等跨国流通集团均已落户中国。但国内卷烟零售终 端的现状却丝毫不容乐观。我国卷烟零售商店仍是以传统的杂货店为主，经营规 模小，购物通道狭小，物品摆放杂乱无章，卷烟产品混在其中。根据有关数据统 计，我国尽管有近5 0 0 万的卷烟零售商，但8 0 之多的卷烟零售商的销量只占烟 草公司总销量的2 5 ，规模优势并不强，烟草公司卷烟配送成本偏高。虽然超市 也开展卷烟零售业务，有的超市卷烟销量也比较大，但卷烟产品退避在一个角落， 谈不上产品、品牌宣传，品牌文化的营造更无从谈起。因此，目前我国卷烟零售 环节“散、乱、差”的落后局面与卷烟销售逐步向现代流通发展的矛盾愈显突出， 成为制约我国烟草行业提升整体竞争力、打造行业品牌形象、培养强势卷烟品牌 的瓶颈。 所以，我国烟草行业要做大做强，不但要有强大的产品制造能力，高效的现 代流通体系，还要有规范的现代卷烟零售终端。当前，卷烟产品供大于求，消费 者成为一种特殊的稀有资源。争夺终端顾客，特别是回头客，是烟草工商企业头 等重要的大事。谁控制了终端顾客，谁就能操控市场，控制产品的整个供应链。 1 0 我国烟草行业连锁经营的必要性可行性及模式分析第二章我国烟草行业发展连锁经营的必要性分析 多家国际烟草巨头己在图谋中国烟草市场，控制零售终端对国内烟草企业来说己 迫在眉睫。卷烟商业企业应加快卷烟零售连锁经营的步伐，整合国内卷烟零售终 端，形成高效快捷的物流配送体系，形成零售终端文化，培育顾客忠诚度，争夺 终端顾客，打造中国烟草的良好行业品牌形象。 此外，随着卷烟品牌竞争时代的来临，打造高知名度、高美誉度、高忠诚度 和高盈利能力的强势大品牌，也是提高烟草行业艇体竞争能力的关键。1 9 9 9 年行 业名优品牌玉溪红塔集团的“红塔山”的市场占有率不到3 ，而同期国际知 名品牌“万宝路”在美国本土的市场份额就达到3 5 3 。品牌扩张不但是企业利润 增长的“高速路”，而且也是提高我国卷烟品牌集中度、打造强势品牌的重要手段。 我国卷烟的品牌数尽管通过品牌整合，己由2 0 0 1 年的1 0 4 9 个减少到了2 0 0 3 年的 5 8 2 个，但品牌仍然多、乱、杂，尚未形成在国内市场占主导地位的大品牌。中国 烟草必须使卷烟零售终端成为品牌建设的基地，使零售终端不再光是一个销售产 品的地方，而是一个进行广告宣传和促销的重要渠道，使卷烟品牌在零售终端实 现增值，培育消费者的品牌忠诚度，打造中国卷烟的良好品牌形象。 因此，规范和提升卷烟零售终端已经成为我国烟草业发展的客观要求。 ( 二) 推行连锁经营的意义 推行卷烟连锁经营，对完善我国目前卷烟专卖专营的流通网络、增强中国烟 草将来的国际竞争力具有十分重要的意义。 第一，加大了终端市场的控制力度。终端市场即零售市场，是烟草行业的末 端销售。连锁经营是可以使烟草公司牢固控制末端销售的为数极少的方式之一。 如果连锁体系的销量能占辖区卷烟消费量的8 0 以上，烟草公司就可以基本控制 终端消费市场，就能占据优势，站稳脚跟，即使以后外烟涌入国门，也不得不依 靠这个网络来为其服务。日本曾迫于美国的压力，取消了专卖制度，放开了分销 权管制，但外国卷烟进入日本市场时仍必须借助日本的连锁销售系统，因此日本 烟草至今仍能成为世界第三大烟草巨头，他们的成功经验值得我们学习和借鉴。 第二，有利于完善市场信息反馈体系。烟草公司可以根据连锁经营店反馈的 市场信息，及时补充各类货源，扩大主渠道销售。这样不仅抵制了假烟、走私烟 和无计划生产卷烟流入市场，规范了卷烟经营秩序，提高了市场占有率和净化率， 还有利于烟草公司掌握销售的主动权，提高对卷烟市场的控制力。 第三，有利于培育名优卷烟品牌。中国卷烟要具有强势品牌的四个特征；高 我国烟草行业连锁经营的必要性可行性及模式分析第二章我国烟草行业发展连锁经营的必要性分析 信誉度，高美誉度，高忠诚度，高盈利能力，必须重新规划品牌管理，制定品牌 营销战略。通过连锁经营系统，名优卷烟的品牌面市率将大幅度提高。各连锁分 店借助良好的商业信誉，能有效控制假冒名牌卷烟在市场上的流通，名牌卷烟被 假冒损害的现象将有所减少。另外，可以通过连锁经营系统的操作，扩大名优品 牌的影响和销量，对名优品牌的快速形成和做大、做精、做强十分有利。 第四，实行卷烟连锁经营还有利于卷烟零售价的统一规范。在各连锁分店统 一售价后，由于分店数量多，分布广，对市场零售价将发挥突出的整体拉动效应。 第五，实行卷烟连锁经营能够有利于烟草广告宣传。在烟草控制框架公约 实施以后，烟草广告将受到更大面积的限制。但连锁经营系统则可以在分店店内 大量进行名牌卷烟的广告宣传，各分店将成为名优卷烟形象展示的窗口。同时， 宣传烟厂形象的促销品和专著、图书、广告册均可在连锁分店面向社会发放或销 售，这也是企业形象的一个重要展示途径。 第六，有利于提高零售商的客户忠诚度。客户忠诚度是客户忠诚的量化指数， 反映着零售客户对烟草公司的依赖程度。在大量重点客户和基本客户进入零售连 锁体系后，他们对烟草公司的依赖程度必然全面提升，连锁总部为了稳步发展， 也会充分完善使分店满意的管理体制，保证分店的经营利润。所以，就熬体零售 环节而言，零售商的客户忠诚度必将得到明显提高。 第七，实行卷烟连锁经营有利于进一步整合、优化、提升销售网络建设，有 利于将烟草公司的卷烟品牌、诚信服务、完美形象展示给消费者，为向现代化商 业、集约化经营的卷烟销售网络目标靠近创造条件。 三、国家近年来关于烟草行业发展连锁经营的政策 国家出台的一些政策也在积极倡导、扶持包括卷烟连锁经营在内的现代销售 渠道的建立。 1 9 9 7 年6 月，国家经贸委、国内贸易部、文化部、邮电部、国家新闻出版署、 国家工商行政管理局和国家烟草专卖局联合下发了国经贸市( 1 9 9 7 ) 4 3 5 号关于 连锁店经营专营商品有关问题的通知。通知第六条规定：“各地烟草专卖管理 部门可以选择条件较好的连锁店比照上述精神，进行卷烟制品( 包括进口卷烟) 的经营试点。具体试点办法由国家经贸委会同国家烟草专卖局另行制定。”第四条 规定：“连锁店要从专营商品的合法渠道统一进货，并由总部对门店实行统一配送； 连锁店的总部及其门店非经特别授权不具有专营商品的批发经营资格( 总部对其 1 2 我国烟草行业连锁经营的必要性可行性及模式分析第二章我国烟草行业发展连锁经营的必要性分析 门店的配送业务除外) 。”第三条规定：“对于尚未取得某种专营商品经营资格的 连锁店，总部及其门店均需办理有关经营批准文件( 或许可证) ，具体可以由总部 统一申请，审批机关在一个批件中予以办理。” 2 0 0 2 年年初，国家烟草专卖局就已经同意，直营连锁企业可统一办理各门店 的烟草许可证，由总部或配送中心从所在区域的市级烟草公司统一订货，连锁门 店所在地的烟草公司负责送货。 2 0 0 2 年9 月，国务院转发了国家经贸委关于促进连锁经营发展若干意见的 通知，鼓励烟草、石化、邮政等比较集中的行业积极探索和推行连锁经营。 2 0 0 2 年1 1 月，国家经贸委制定、发布了全国连锁经营“十五”发展规划。 规划明确指出，推进连锁经营是我国流通领域带有方向性的一项改革。自2 0 世纪9 0 年代以来，连锁经营在我国显示出强大的生命力和发展潜力。特别是“丸 五”期间，连锁经营在开拓市场、扩大销售、促进产销结合、规范流通秩序、满 足消费需求、吸纳就业等方面，发挥了重要作用。“十五”时期是我国国民经济和 社会发展的重要时期，加快推进连锁经营的发展，对于改善流通结构，进一步提 高流通产业的组织化程度和现代化水平，适应我国加入世贸组织的新形势，促进 国民经济健康发展，具有重要的作用和意义。 规划要求进一步拓展连锁经营的行业范围。一是在石化、烟草、图书报 刊、医药、电信等行业中，推行商品或服务的连锁经营；二是在软件开发、汽车 销售、商品租赁、房地产中介、教育培训、旅游等新兴服务业中发展连锁经营： 三是鼓励工业生产企业利用、整合自己的销售渠道、经营网点，或与流通企业联 合，发展连锁经营；四是加快餐饮业特别是中式快镄连锁店的发展，提高传统产 业的整体水平。政府将加强规划，促进连锁经营业态结构的合理化和多样化。特 别要努力发展具有综合化服务功能的便利店，合理发展符合国情的现代大型综合 超市，大力发展有特色的专业店和专卖店，有计划地控制大卖