（会计学专业论文）商业银行个人理财业务研究(1).pdf

摘要 ! , 皇m l i i ii。lli a 皇曼曼曼曼 摘要 改革开放以来，我国的经济得到了快速发展。在从传统计划经济体制向现代市场经 济体制的过渡过程中，社会经济局面发生了巨大的变化，我国居民的收入也从单一的工 资和存款利息转向了诸如股息、红利、租金这些资产性收入，收入总量迅速提升，居民 理财需求日益增长。在这一过程中，陆续出现的高收入群体成为理财市场上的重要推动 力量。2 0 0 6 年底，国内金融市场对外资银行全面开放，近期，又有多家外资内地法人银 行相继成立，外资法人银行依托总部银行在高端客户服务、理财业务方面丰富的实践经 验将在内地迅速打开业务发展局面，这对国有商业银行高端客户的维护与管理将造成巨 大的竞争压力。外资银行在内地产生的“鲶鱼效应”将进一步推动商业银行提升服务水 平，特别是提高高端客户的服务质量与水平。国有商业银行作为国内个人理财市场主体 之一，在理财业务发展过程中发挥着重要作用，中国银行业从以前的专业银行改制以来， 已经积极借鉴国际银行经验，从员工、渠道、产品等多个环节入手，逐步加大了对个人 金融业务的经营与改革，但面对日益激烈的市场竞争，改革力度还需进一步加强。本文 将从国内理财市场分析入手，充分借鉴跨国银行的个人理财业务经验，深入分析当前国 内商业银行开展个人理财业务的不足，对国内商业银行如何开展个人理财业务提出建设 性意见和应对措旅。 关键词个人理财策划金融资产高收入群体商业银行 a b s t r a c t a b s t r a c t t h er e f o r mo p e n s ，o u rc o u n t r yo ft h ee c o n o m yg o taf a s td e v e l o p m e n t i nt h et r a n s i t i o n a l p r o c e s sf r o mt h et r a d i t i o n a lp l a n n e de c o n o m ys y s t e mt ot h em o d e mm a r k e te c o n o m ys y s t e m ， t h es o c i a le c o n o m i cs i t u a t i o na l s oh a p p e n e dh u g ec h a n g e s t h er e s i d e n t s i n c o m ea l s oc h a n g e d d i r e c t i o ns u c ha st h ed i v i d e n d s ，b o n u sr e n t a l ，i n c o m ef r o ms i n g l ew a g e sa n dt h ei n t e r e s to n d e p o s i t , t h ei n c o m et o t a l a m o u n tp r o m o t e dq u i c k l ya l s o t h er e s i d e n t s d e m a n da b o u t f i n a n c i a lp l a n n i n gi n c r e a s e dr a p i d l y i n d i v i d u a l sh a v et oa s s u m ei n c r e a s e i n gr e s p o n s i b i l i t yf o r t h e i ro w nf i n a n c i a lw e l l - b e m gr a t h e rt h a nr e l y0 1 1t r a d i t i o n a ls o u r c e so fa s s i s t a n c e t h eh i g h i n c o m ec o m m u n i t y g r a d u a l l yb e c a m et h em a i np a r t yo ft h ef i n a n c i a lp l a n n i n gc u s t o m s a t t h ee n do f2 0 0 6 ，t h ed o m e t i cf i n a n c i a lm a r k e to p e n e dc o m p l e t e l y r e c e n t l y , s e v e r a ll e g a l p e r s o nf o r e i g nb a n ke s t a b l i s h e do n e a f t e ra n o t h e r , t h ef o r e i g nb a n k sr e l i yo nh e a d q u a r t e r st o s e r v e ，m a n a g ee x p e r i e n c et h a tt h eb u s i n e s se n r i c h e sa tt h eh i g hl e v e lc u s t o m e r , t h e ym a y b e o p e nb u s i n e s sd e v e l o p m e n ts i t u a t i o nq u i c k l yi nt h em a i n l a n ds o o n , t h i sw i l lb er e s u l ti nh u g e c o m p e t i t i o np r e s s u r e t os t a t e - o w n e db a n k s t h ef o r e i g nc a p i t a lb a n kp r o d u c e si nt h e h i n t e r l a n dw i l lp u s hc o m m e r c i a lb a n kt op r o m o t es e r v i c el e v e lf u r t h e r , r a i s i n gt h eh i g hl e v e l c u s t o m e r ss e r v i c eq u a l i t ya n dl e v e le s p e c i a l l y t h es t a t e o w n e db a n k sh a sa l r e a d yd r a w n l e s s o n sf r o mi n t e r n a t i o n a lb a n ke x p e r i e n c ea c t i v e l y , b e g i nt or e v o l u t i o nf r o me m p l o y e e ， o u t l e t , p r o d u c t e r e t h e yg r a d u a l l ye n l a r g e m e n tt ot h em a n a g e m e n ta n dt h er e f o r mo f p e r s o n a lf i n a n c i a lb u s i n e s s b u tf a c et o a ni n c r e a s i n g l yv i g o r o u sm a r k e tc o m p e t i t i o n , r e f o r m s t r e n g t h s t i l ln e e dt os t r e n g t h e nf u r t h e rf o rt h e m t h i st e x tw i l la n a l y s i sd o m e s t i cf i n a n c e m a n g a i n gt h em a r k e tc o m m e n c ed e e p l y ，d r a w i n gl e s s o n sf r o mt h eb a n kw h i c hw e l l d o n ei n t h em a n a g e m e n to ff i n a n c i a lp l a n n i n gb u s i n e s s ，t r yt oc l e a rt h ep r e s e n tc o n d i t i o na n d s h o r t a g eo f t h el o c a lc o m m e r c i a lb a n k s ，a n dg i v e s o m eo p i n i o n sa n dr e p l ym 以t s u r et ot h e m k e yw o r d s p e r s o n a lf i n a n c i a lp l a nf i n a n c i a lp r o p e r t yh i 曲i n c o m ec o m m u n i t y c o m m e r c i a lb a n k 河北大学 学位论文独创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师指导下进行的研究工作 及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文 中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果，也不包含为获得河北大学或其他教 育机构的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何 贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了致谢。 作者签名：日期：蜢年月日 学位论文使用授权声明 本人完全了解河北大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留 并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。 学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存 论文。 本学位论文属于 1 、保密口，在年月日解密后适用本授权声明。 2 、不保密口。 ( 请在以上相应方格内打“ ) 作者签名： 导师签名： 日期：盟年s - , q j 【e t 日期：年月日 第1 章绪论 第1 章绪论 1 1 课题研究目的 全球经济不景气以及业内竞争的逐渐加剧，传统的信贷及债券投资产品盈利性普遍 降低，且风险增大。随着经济的发展和国内居民的个人理财业务需求的日益高涨，商业 银行开展个人理财业务具备了基本客户需求基础，商业银行要在未来取得长足发展，必 须以多元化的产品来增辟盈利渠道，积极开展投资银行业务、自营外汇买卖业务并及时 确立开展个人理财业务的方式和策略。随着国内个人金融市场对外资银行的全面开放， 国内银行业高端客户的流失日益严重，如何提高国有商业银行优质客户服务水平以及如 何有效开展个人理财业务是当前国有商业银行必须面对的现实问题。本文在对国内形势 及国际银行发展经验进行分析的基础上，深入调研了国内商业银行与外资银行的差距以 及商业银行开展个人理财业务的政策局限性，探讨商业银行开办个人理财业务的模式和 阶段性策略，以期对国内商业银行开展个人理财业务提供一些参考。 1 2 国内外相关研究评述 国外商业银行个人理财业务包括两个概念：一是私人银行业务( p r i v a t eb a n k i n g ) ， 指银行为拥有高净资产的客户( v e r yh i g hn e tw o r t hi n d i v i d u a l s ，通常可投资资金 在5 0 万美元以上) 提供专业的财富管理服务。最早开办私人银行业务的是瑞士银行， 现在几乎所有的国际银行集团都开展私人银行业务，且多是成立专门的私人银行部门开 展该项业务；二是特惠银行业务( p r i v i l e g eb a n k i n go rp r i o r i t yb a n k i n g ) ，指商业 银行对零售银行业务中较富裕的客户( m i d d l et oh i g hn e tw o r t hi n d i v i d u a l s ，通常 可投资资金在5 - 1 0 万美元以上) 提供理财服务，大多数商业银行的特惠银行业务都是 其零售银行业务的一部分。 早期瑞士银行所开办的私人银行业务主要是为客户提供对私有财富的保密服务，客 户愿意支付高昂的服务费而只是将其现金资产存放在一个安全的地方；而早期的特惠银 行业务则主要是为零售银行的优质客户提供优惠服务，比如提供优惠的利率，免去其排 队等候、携带大量现金的不便等内容。今天，无论是私人银行还是特惠银行业务的客户， 他们在享受银行为其设立的舒适服务场所和客户经理一对一优质服务的同时，更重视的 河北大学管理学硕士学位论文 是银行客户经理是否能帮助其进行全面的理财规划，以达到保护( p r o t e c t ) 、保存 ( p r e s e r v e ) 和增长( g r o w ) 其私人财富的目的。n 1 在亚洲，私人银行业务起源于2 0 世纪7 0 年代。到2 0 0 2 年末亚洲私人银行管理的 资产总额超过l 万亿美元，约占全世界私人银行业务总额的三分之一。目前亚洲市场经 营私人银行业务排名前五位的银行分别是花旗、瑞银华宝、瑞士信贷、汇丰以及b n p 巴 黎巴，这些银行开展私人银行业务的盈利分别占其所在集团总利润的1 5 到3 0 不等。 在2 0 0 2 年欧美市场私人银行业务大幅度下滑的情况下，亚洲市场仍呈双位数增长的势 头，充分说明了亚洲私人银行业务市场的发展潜力。 在新加坡，私人银行业务领先的仍然是国际性银行。而特惠银行业务方面，除花旗、 汇丰和渣打等在新加坡持有全面银行执照的国际性银行以外，新加坡本地的发展、大华 和华侨三大银行也都相当活跃。在中国国内外资银行开展个人理财业务的情况为商业银 行顺利开展该业务提供了宝贵经验。 1 3 本文主要研究内容及框架 本文首先对个人理财业务理论进行了综述，确定个人理财业务基本内容和关键发展 因素。其次，结合国家统计局的统计数据，得出目前国内已经逐步产生了富人群体，并 且这一群体己逐步成为当前商业银行个人理财业务的主要目标客户的基本结论。在上述 分析的基础上，本文对目前个人理财业务的发展进行深入调研和分析，结合外资银行个 人理财业务运营经验，梳理了国内商业银行开展个人理财业务的策略和措施，即首先要 转变经营观念，提高运营水平，其次要丰富理财内涵，打造精品业务，最后要创新营销 方式，提高营销效果。 2 第2 章国内个人理财市场发展基础性分析 第2 章国内个人理财市场发展基础性分析 金融资产是家庭财产最基本的组成部分之一，包括现金、储蓄存款及有价证券等。 房产、经营资产及耐用消费品等各种财物均由其转化而来，离开金融资产，不仅上述财 产无从谈起，而且连居民日常生活都将难以为继，因此无论收入高低、贫富贵贱，任何 一个家庭都会拥有一定数量的金融资产，差别仅在于数量多少而已。改革开放后，居民 收入逐年递增，百姓生活日渐富裕，近年来，我国个人储蓄存款总额连创历史新高。2 0 0 2 年7 月，国家统计局组织了国内首次“城市居民家庭财产调查 。【2 p 3 1 调查显示，改革开放后，居民收入快速增长，经过十几年的积累，城市家庭户均金 融资产已经达到7 9 8 万元，其中人民币资产占9 2 4 ，外币资产占7 6 。在人民币资 产中，储蓄存款约占七成，另外三成为现金及各种有价证券。随着市民理财意识的不断 增强，股票逐渐成为家庭的重要金融资产，户均拥有金额达到0 7 4 万元，在人民币资 产构成项目中已跃居第二位。随着对外交往日趋频繁，居民手中的外币资产不断增多， 户均持有金额已达0 6 1 万元，从其分布情况看，这部分资金现主要集中在大城市家庭 中，百姓生活水平的显著提高是不争的事实。 2 1 富裕阶层基本形成 美林银行和凯捷资讯公司联合发布的( 2 0 0 4 全球财富报告表明，中国内地资产 净值在1 0 0 万美元以上( 自住房产不包括在内) 的富豪总数已达2 3 6 万人，成为亚洲地 区仅次于日本的第二大百万富翁聚集地。社会富有人群的增加，迫切需要能为其妥善管 理财富的专业机构和专业人员。同时，城市居民家庭在金融资产上的差距和档次已经明 显拉开，既有户均不足2 0 0 0 元的家庭，又有户均超过2 0 万元的家庭，而户均金融资产 在卜1 0 万元之间的家庭最多，达到2 1 2 ，占第一位：第二位是3 5 万元的家庭， 占1 9 o ；排在第三位和第四位的依次是1 - - 2 万元和l 卜2 0 万元的家庭，二者比例接 近，分别为1 3 0 和1 2 5 ，其余家庭则较为均匀地分布于其它各价值段内，详细情况 见表1 ： 河北大学管理学硕士学位论文 表l ：城市居民家庭户均金融资产分布情况( 单位：) 户均金融资产占调查户比重累积百分比 0 2 万元以下 5 55 5 0 2 o 5 万元5 ol o 5 0 5 1 0 万元7 518 o 1 p - 2 0 万元 1 3 o3 1 0 2 卜3 ，0 万元1 0 44 1 4 3 o - _ 5 0 万元1 9 06 0 4 5 o 一1 0 万元 2 1 28 1 6 1 卜2 0 万元1 2 59 4 1 2 0 万元以上6 o 合计 1 0 0 01 0 0 0 来源：国家统计局相关调查 从表1 中我们不难发现，居民富裕程度整体提高，我国城市家庭富裕阶层基本形成。 2 2 居民文化程度与其拥有的的金融资产高度相关嘲哪 在知识就是财富的今天，高学历者更易谋得高薪职位或进入单位领导阶层，因此 其拥有的各类财产包括金融资产在内通常要较低学历者高。金融资产拥有量与户主文化 程度之间存在一定的正相关关系，具体表现为：户主文化程度越高，其家庭所掌握的金 融资产也越多。调查显示，学历为硕士及硕士以上的家庭金融资产最多，户均达到2 2 o o 万元；其次为大学本科，户均1 6 0 2 万元；再次为大学专科，户均1 0 6 3 万元。排在四 至七位的依次是户主学历为中专、高中、初中和小学的家庭，户均金融资产分别为6 4 5 万元、5 6 9 万元、5 2 0 万元和4 8 2 万元。上述结果表明，随着知识经济时代的到来， 智力资源已经成为参与社会财富分配的重要元素。同时，从金融资产在不同职业调查户 中的分布情况看，户主为股份制企业负责人的家庭金融资产最多，户均6 9 0 9 万元，已 接近7 0 万；其次为私营企业经营者，户均6 2 0 3 万元，也超过6 0 万大关。除此之外， 户主是其它职业的家庭金融资产均未能达到6 0 万元水平，其中不足6 0 万但超过4 0 万 的职业有一种，即文艺个体户，户均拥有4 0 1 3 万元；不足4 0 万但超过2 0 万的职业有 三种，分别是证券业务人员、银行业务人员和it 从业人员，金额依次为2 4 o l 万元 p 、2 3 9 8 万元户和2 0 2 6 万元户。另外，排名进入前十位的职业身份还有以下几 4 第2 章 国内个人理财市场发展基础性分析 种：教授( 1 5 5 3 万元户) 、个体经营者( 1 3 9 4 万元户) 、文艺创评人员( 1 3 9 3 万 元户) 和事业单位负责人( 1 2 5 0 万元户) 。详情资料见表2 ： 表2 ：金融资产在不同职业家庭中的分布情况( 单位：元) 排名职业身份金融资产排名 职业身份金融资产 1 股份企业负责人 6 9 0 9 1 41 9 保险业务人员 8 3 2 7 0 2私营企业经营者6 2 0 3 3 82 0 大中小学教师8 1 3 6 0 3 文艺个体户 4 0 1 3 4 52 l 卫生专业人员7 3 0 3 5 4 证券业务人员2 4 0 1 3 02 2 办事人员 6 8 2 4 8 5 银行业务人员 2 3 9 8 0 82 3 购销人员 6 7 6 7 3 6 i t 从业人员 2 0 2 5 8 42 4 会计人员6 6 6 8 3 7 教授 1 5 5 3 1 52 5 其它专业人员6 1 2 8 9 8 个体经营者1 3 9 3 8 32 6 新闻出版人员 6 0 9 4 1 9文艺创评人员1 3 9 3 3 82 7 其它自由职业者 5 9 9 9 3 1 0 事业单位负责人 1 2 5 0 4 42 8 不便分类人员5 2 8 8 8 1 1 社会中介人员1 2 1 3 4 3 2 7 演员4 8 4 0 0 1 2 高级厨师1 2 0 2 7 43 0 法律专业入员 4 7 9 2 7 1 3 职业股民 1 2 0 2 1 03 1 其它服务人员4 7 2 5 4 1 4 科学研究人员 1 2 0 0 4 83 2 生产运输人员 4 4 9 4 7 1 5 工程技术人员 1 1 9 6 6 43 3 运输服务人员 4 4 3 5 9 1 6 三资企业人员 1 1 3 3 3 23 4 农林牧渔人员4 1 4 2 6 1 7 国家机关负责人1 1 0 0 9 23 5 娱乐服务人员 3 4 5 3 2 1 8 国有企业负责人 1 0 7 0 5 43 6 工艺美术人员1 5 8 0 0 来源：国家统计局相关调查 2 3 城市家庭金融资产持有结构多元化且贫富差距加大圆啪 金融资产按照币别不同可以划分成两部分：一部分为人民币金融资产，另一部分为 外币金融资产。改革开放后，对外政治经济文化交流日趋频繁，拥有外币金融资产的居 民从无到有，逐渐增多。调查结果显示，城市居民户均外币金融资产现已达到0 6 1 万 元( 已折算为人民币) ，在家庭全部金融资产中的比重已提高至7 6 ；同期户均人民币 s 河北大学管理学硕士学位论文 金融资产为7 3 7 万元，所占比重仍保持在九成以上( 9 2 4 ) ，与其本位币地位相符合。 以上情况表明，我国城市家庭拥有的金融资产在币别结构上正日趋多元化。 调查还显示，户均拥有金融资产最多的2 0 家庭在人民币资产总值中所占份额现为 6 6 4 ，而在外币资产总值中该比重则达到了8 8 1 ，也就是说目前近九成的个人外币 都集中在这2 0 的居民家庭手中，详细资料见表3 。上述结果表明，随着收入档次的逐 步拉开，金融资产出现了向高收入家庭集中的趋势，我国城市居民之间贫富差距正在不 断扩大，这一情况应引起有关部门注意。 表3 ：金融资产总值在城市居民家庭中的分布情况( 单位：) 按户均金融资产由低 第一组第二组第三组第四组第五组 合计 到高捧序分组 ( 2 0 )( 2 0 )( 2 0 )( 2 0 )( 2 0 ) 金融资产合计 1 34 99 81 7 66 6 41 0 0 0 一、人民币金融资产1 45 21 0 21 8 56 4 71 0 0 0 其中：储蓄存款1 2 5 01 0 41 8 7 6 4 8 1 0 0 0 国库券 o 33 08 41 5 87 2 51 0 0 0 股票( a 股) o 43 o6 21 5 47 4 91 0 0 0 二、外币资产 0 3o 94 95 88 8 11 0 0 0 其中：储蓄存款 0 20 94 35 48 9 11 0 0 0 手存现金2 70 92 7 91 4 15 4 51 0 0 0 股票( b 股) 0 0 o 0o o2 6 87 3 21 0 0 0 来源：国家统计局相关调查 同时，股票( a 股) 户均拥有金额达到0 7 4 万元，在人民币资产各构成项目中已跃 居第二位，而储蓄存款则以绝对优势继续排在首位。随着经济逐步发展，人民币资产的 内涵日益丰富，同时外延不断扩大，其构成项目除传统的手存现金、储蓄存款及国库券 外，还增加了股票( a 股) 、储蓄性保险及住房公积金等新的资产表现形式。城市居民对 理财业务的需求明显提高，但投资观念仍较为保守，对资金的安全性过于看重，进行高 风险金融投资的意识不强。储蓄存款以绝对优势排在首位，其户均拥有金额现为5 1 2 万元，在人民币资产中所占比重达到6 9 4 。详情资料见表4 ： 6 第2 章 国内个人理财市场发展基础性分析 鼍曼量曼皇鼍曼皇皇皇曼舅曼詈寡鼍曼量曼鼍。 i i ：。 i i i i 皇曼鼍曼曼量曼皇曼皇曼鼍曼鼍曼皇曼鼍量曼皇曼曼曼量曼曼曼曼曼曼曼曼曼量曼曼舅曼曼皇鼍曼孽皇曼鼍 表4 ：城市居民家庭人民币资产金额分布情况 资产项目户均拥有金额( 元) 结构百分比( ) 人民币资产合计7 3 7 0 61 0 0 0 其中：储蓄存款5 1 1 5 66 9 4 股票( a 股)7 3 7 4l o o 国库券3 2 1 04 4 储蓄性保险3 0 9 44 2 住房公积金余额3 0 3 64 1 手存现金2 7 3 03 7 借出款2 5 1 23 4 其他有价证券3 5 9o 5 其他2 3 5o 3 来源：国家统计局相关调查 2 4 居民生活节奏加快压力增大国内理财市场面临巨大商机 改革开放前，百姓收入长期在低水平徘徊，居民家庭积蓄普遍较少，尚谈不到投资。 但经过二十几年的经济高速发展，人民生活逐步走向富裕，手中的闲钱积少成多。在这 种情况下，投资理财日渐成为百姓家庭重要经济活动，而私营企业与股份制企业的迅速 兴起和证券市场的蓬勃发展则为城市居民安排其闲散资金提供了更多选择。 随着家庭闲散资金数量日益增多，我国城市居民的投资结构正渐趋多元化，但储蓄 仍是现阶段百姓心目中的最佳投资方式，而储蓄的主要目的是为将来支付子女教育、养 老及医疗等各项费用做准备。在城市中，目前有一成左右的家庭投资于各种形式和类别 的经营活动，经过上世纪八九十年代的资本积累，其个人投资现已形成一定规模，这一 成左右的家庭户均经营资产总值达到2 9 8 5 万元，这部分家庭对自己所经营的产业前景 信心较强，九成以上准备保持现有投资额或继续追加投入。 2 4 1 教育养老防病成为居民家庭进行储蓄的主要目的 据统计，目前有3 6 5 的家庭把子女教育摆在首位。这一情况表明，随着社会竞争 的日益加剧和学历竞赛的轮番升级，“万般皆下品，惟有读书高 的古训如今重新受到 国人推崇，在有就学子女的家庭中，教育已经上升为家长心目中的头等大事。排在第二 7 河北大学管理学硕士学位论文 位的储蓄目的是养老，选择率为3 1 5 。我国目前已步入老龄化社会，但由于社会保障 制度尚不完善，不少被访者特别是中老年人对未来养老问题表示担忧，故以此为首要储 蓄目的的家庭也超过了三成。排在养老之后的储蓄目的是防病，选择率为1 0 1 。在医 疗制度改革后，由个人承担的医药费用比例明显提高，居民家庭用于治疗和药品方面的 支出大幅增长，因此以防病作为首要储蓄目的的城市家庭也逐渐增多。口3 除子女教育、养老及防病外，选择率靠前的储蓄目的还有购买住房( 7 2 ) 、子女 婚嫁( 5 7 ) 和防失业( 3 0 9 6 ) ，详细分布情况见表5 ： 表5 ：城市居民家庭首要储蓄目的选择情况( 单位：) 储蓄目的 百分比 子女教育3 6 5 养 老3 1 5 防病 1 0 1 买住房 7 2 子女婚嫁5 7 防失业 3 o 防意外急需 l - 8 准备进行经营性投资o 9 买汽车 o 6 买大件耐用用消费品 o 5 准备进行实业投资 o 5 装修住房0 4 准备购买有价证券o 3 子女出国o 3 旅 游 0 2 尚未考虑具体用途0 1 其它o 4 合计1 0 0 0 2 4 2 单一储蓄存款已不能有效满足家庭预期消费需要 从目前储蓄存款对家庭预期消费支出的满足程度看，认为“不能满足 的被访者最 多，占4 0 5 ；认为“远远不能满足 的占2 4 4 ，以接近四分之一的比例排在第二位； 8 第2 章国内个人理财市场发展基础性分析 感觉“基本上能满足 的家庭占2 1 5 ，列第三位；而认为“不好说 和自觉“能满足 且有余 的被访者分别为9 4 和4 2 。也就是说近三分之二( 6 4 9 ) 的城市家庭对应 付未来可能发生的各种开支感觉压力较大，9 4 的家庭信心不足，而真正自认储蓄存款 宽裕的家庭仅占四分之一左右( 2 5 7 ) ，这部分居民是即期消费的主力，眼下只有他们 才敢放开手脚花钱。高收入家庭中储蓄存款能满足预期消费或能满足且有剩余的比例明 显要高于低收入家庭，其投资方式选择情况详见表6 ： 表6 ：城市居民家庭对最佳投资方式的选择( 单位：) 投资方式目前最佳投资方式未来最佳投资方式 储蓄 4 1 8 2 5 7 债券 1 5 71 0 7 房地产 1 3 21 8 o 实业经营 8 11 1 4 股票 5 5 7 2 政府、企业短期融资 3 75 2 政府城建项目的股权 3 2 9 2 古玩字画 1 5 1 6 邮票 1 30 7 期货 o 6 o 7 金银首饰o 30 8 其它投资 5 28 9 合计1 0 0 01 0 0 0 在未来最佳投资方式的评选中，储蓄支持率仍居各种投资方式之首，但其选择比 例大幅下滑，由4 1 8 降低至2 5 7 ，领先地位受到挑战，而原来排名第二的债券，支 持率也出现明显下滑，由1 5 7 降为1 0 7 ，排位随之跌落至第四。与此同时，房地产、 实业经营及股票等投资方式逐渐为市民所看好，其中房地产的中选率由第三位( 1 3 2 ) 上升至第二位( 1 8 0 ) ，实业经营由第四位( 8 1 ) 上升至第三位( i i 4 ) ，股票虽 由第五位下跌为第六位，但其选择率却比目前有所上升。 从各种投资方式在居民心目中的地位变化情况看，我国城市家庭目前进行投资时， 仍以收益固定且风险较低的储蓄、债券等间接投资方式为主，h 3 对于风险较高的直接投 资方式，如股票、实业经营等多持观望态度而不敢轻易涉足其中。不过随着投资环境的 9 河北大学管理学硕士学位论文 不断改善和市民投资意识的日渐增强，这一情况可能在未来几年将逐步发生变化，勇于 接受高风险投资的家庭应该会越来越多。 从上述调查也可以看出，高收入群体是目前社会财富的重要持有者，也必将是银行 个人理财业务重要的服务对象。国内理财业务的兴起是建立在高收入群体日益增长的理 财需求基础之上的。高收入群体的理财行为特征和金融偏好是国内理财业务展的趋势动 力。2 0 0 3 年1 0 月，招商银行委托零点研究集团对国内高收入群体金融行为进行调查， 编制了金葵花指数，金葵花指数较为清晰地描绘了中国都市高收入群体对其所拥有的全 部财产加以利用与管理，已达到保值增值的目的，反映出中国都市高收入群体的财富管 理能力。中国经济的高速发展以及居民财富水平的持续提高为国内商业银行个人金融业 务特别是个人理财业务提供了广阔的发展空间。如何开展高端客户服务，推动个人理财 业务快速发展是目前国内商业银行重要的经营方向。 1 0 第3 章商业银行个人理财业务发展趋势及特点分析 第3 章商业银行个人理财业务发展趋势及特点分析 3 1 个人金融业务逐步成为国际商业银行发展重点 当前国际上一些合并后的大银行，个人金融业务的利润普遍占到了其利润总额的 3 0 - 7 0 ，个人金融业务已成为银行最重要的利润增长领域之一。许多世界性的大银行非 常重视个人金融业务的发展，如花旗银行，就以个人业务为经营主体，在其全部的收入 中，有4 8 来自全球的个人客户。充分借鉴国际经验是目前国内商业银行发展个人金融 业务的必要思路和策略。 3 1 1 国际个人金融业务发展的几个主要阶段 1 个人金融业务初级发展阶段( 2 0 世纪初以前) 个人银行业务初级发展阶段，即传统意义上的储蓄业务发展阶段。在此阶段的个人 银行业务主要包括：定期、活期储蓄存款、转账业务、汇兑业务、支付结算业务和贷款 业务。这个时期的最大特点就是将个人业务主要作为批发业务的资金来源来经营，储蓄 的概念是非常突出的，还没有真正把个人业务作为一个独立的业务领域。此阶段的银行 利率是参照同业标准制订的，在经营方式上，实行自由经营，并无确定的监管机构。基 于此，2 0 世纪初，欧美国家的银行受到资本不足及银行信用不稳定等因素的影响，频 繁倒闭，发生了世界性的金融危机。 2 个人银行业务监管及金融创新迅速发展阶段( 2 0 世纪3 0 年代至8 0 年代) 面对世界性的金融危机，欧美国家于2 0 世纪3 0 年代先后成立了一批重要的监管机 构，并颁布了一系列银行法，这为个人金融业务的发展打下良好的基础，但同时也加强 了对银行业务的管制。在此阶段，美国的发展比较典型。2 0 世纪3 0 年代以后，出于加 强金融监管的需要，各种规定、限制、条款纷纷出台，专门的金融监管机构也颁布了各 种银行法律。这些法律规定为构架金融体系、规范金融运作、防范金融风险，发挥了很 重要的作用。同时，严格的分业经营和利率管制，使得银行的经营和运作被限制在一个 很狭小的空间里。当时各个银行机构为了规避金融管制，都想方设法，借鉴各种市场机 制来进行业务创新，新兴的金融产品不断涌现，金融创新风起云涌。 到了7 0 年代中期，美国银行业的创新加速，这些金融创新主要有这几个突出的特 1 l 河北大学管理学硕士学位论文 点：一个是全方位的消费者服务态势逐渐形成；7 0 年代，证券市场发展非常快，在批 发业务领域里，越来越多的公司及个人的直接融资倾向加强。随着间接融资市场的大量 萎缩，个人金融业务越来越被关注，个人业务的重要性日益突出。1 9 7 1 年美国花旗银 行推出了世界上第一台自动取款机，在这之后，p o s 系统、电话银行等先进的银行服务 手段不断涌现，银行为个人客户服务的营销渠道得到大大拓展。服务手段和产品也逐步 多样化。例如，大额定期存单，可以在二级市场上买卖和交换，由于将货币市场交易工 具的特点和管理运作手段引入了大额定期存单产品的设计中，所以它一经推出，就为银 行吸引了大量的资金。大额定期存单、可转让支付凭证账户等类似的创新型个人金融产 品都是在借鉴货币市场和资本市场运作经验的基础上推出的。另一个特点就是这个时期 的金融产品服务呈现了多样化和双向两极化的发展态势。多样化表现在金融产品多样 化、营销通路多样化、金融客户分层次服务多样化。这些都体现出金融业的高度发展和 繁荣。双向两极化表现在银行坚持以客户为中心的经营理念，根据客户需求来区分和设 计自己的产品，从而使得这个时期的银行产品逐渐向着商品型和高附加值两个方向发 展。所谓商品型产品，就是标准化、大批量、易于被广泛推广的产品和服务；高附加值 产品就是以投资、理财和私人银行为代表的一类业务，这类业务逐渐从标准化产品里分 离出来。这种高附加值的、个性化的服务，是计算机系统所不能替代的，其中相当一部 分要通过个人客户经理、私人理财顾问、理财师传送和传递给客户，这些客户往往处在 客户分层中的较高级层次里。银行要为客户提供投资顾问、理财顾问等个性化、专业化 的服务，就必须有一批素质很好的银行专业人员，这些专业人员又能与计算机系统开发 的相应产品和服务很好地结合在一起，从而提供出高水平的服务。 3 改革发展阶段( 2 0 世纪9 0 年代初至9 0 年代末) 到了9 0 年代，个人金融业务基本成型，以客户为中心的金融理念已经被树立起来， 全方位的消费者服务轮廓也已经比较清晰。以综合理财为龙头的个人金融产品的创新和 发展使各行都针对目标客户开发整体的一揽子的理财服务，以综合地、最大化地满足客 户的金融需要。 4 技术创新阶段( 2 0 世纪9 0 年代后期至今) 到了9 0 年代后期，各种虚拟银行的出现，使得银行个人金融业务服务变成任何时 间( a n y t i m e ) 、任何地点( a n y w h e r e ) 、任何方式( a n y w a y ) 的3 a 服务。商业银行服务客 1 2 第3 章商业银行个人理财业务发展趋势及特点分析 户的渠道进一步丰富，服务方式更加灵活和多样化。 3 1 2 国际商业银行个人业务特点 1 客户关系营销 国际化商业银行个人金融业务首先强调的是客户关系的管理和营销。关系营销是把 营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发 生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 关系营销与传统的交易营销相比，它们在对待顾客上的不同之处主要在于：交易 营销关注的是一次性交易，关系营销关注的是如何保持顾客；交易营销较少强调顾客 服务，而关系营销则高度重视顾客服务，注重提高顾客满意度，培育顾客忠诚；交易 营销认为产品和服务质量应是生产和服务部门所关心的，关系营销则认为所有部门都应 关心质量问题；交易营销不注重与顾客的长期联系，关系营销的核心就在于发展与顾 客的长期、稳定关系。关系营销不仅将注意力集中于发展和维持与顾客的关系，而且扩 大了营销的视野，它涉及的关系包含了企业与其所有利益相关者间所发生的所有关系。 商业银行关系营销的本质特征可以概括为以下几个方面：双向沟通。在关系营销 中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得 各个利益相关者的支持与合作。合作。一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合 作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是基础。双赢。即关系营销旨在通过合作 增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。 亲密。关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此关系营销不只是要 实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。控制。关 系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者 的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关 系各方利益的因素。嘲 2 按照客户需求创新产品 国际化商业银行个人金融业务还注重按照客户需求创新产品。因为只有按照客户的 需求开发产品，才能保证产品在市场的生命力，保证产品开发的成功。综观金融产品创 新的历程可以看出，金融产品的创新实际上就是一个不断满足客户需要的过程。详见表 7 ： 河北大学管理学硕士学位论文 举例： 表7 ：客户需求与银行产品的开发 客户需求金融产品 现金安全及支付便利的需求个人支票账户和自动出纳机 融资的需求抵押、贴现、消费信贷 投资的需求基金、债券、存单、保险等的组合 回避风险的需求保值存单、期货、期权等 专业理财的需求个人理财、专业咨询、产品组合创新 3 强有力的信息技术系统支持哺1 国际银行普遍实行以客户为中心的业务管理模式，这是和其强大的信息技术支持分 不开的。以客户信息管理系统为例，国际银行界流行的客户信息管理系统一般有四个部 分组成：直接处理柜台业务的客户服务系统；对客户服务系统起到支持作用的银行 内部业务处理系统；对重要业务数据及顾客信息进行管理及处理的数据管理系统； 供管理层使用的分析管理决策支持系统。进入9 0 年代以后，国际银行界更是发展了数 据仓库型的客户信息管理系统。这种客户信息管理系统及客户信息的搜集整理、市场机 会的分析报告、决策支持的评分指示等诸多的功能为一体，使商业银行市场营销资源的 配置趋于合理。没有新系统强有力的支持，不能想象个人业务的高度发达，也就无法提 供“任何时间、任何地点、任何方式 的3 a 服务。 4 以客户为中心的经营理念阿1 国外银行更注重为顾客提供个性化、差别化的服务，使顾客能找到最适合自己的服 务模式。银行为客户提供的是一揽子服务，而不是零散杂乱的产品陈列。银行的产品， 从开发到营销再到跟踪，都是围绕着客户需要展开的。银行不仅是单纯提供服务的机构， 而且还应是与客户生活息息相关的金融机构。关心客户的需求，围绕客户来经营和运作， 只有这样个人业务才能成功。现在商业银行在个人业务的经营上，最突出、最核心的概 念就是树立以客户为中心的经营理念。 3 1 3 个人理财业务占有非常重要地位 个人理财是个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。具体的讲，个 人理财业务是指按照“以客户为中心”的经营思想，以多功能、全方位、分层次、个性 1 4 第3 罩商业银行个人理财业务发展趋势及特点分析 毫曼鼍曼皇曼曼_ i _i i _ i i i 曼皇曼曼皇曼皇皇曼曼皇蔓舅曼舅皇皇曼曼曼曼曼曼皇曼曼曼皇曼皇曼曼曼 化服务为特色，以中高收入层个人客户为主要服务对象，以先进的计算机设备和理财软 件为依托，由银行专业人员通过有针对性的业务组合和创新，满足不同客户需求的一种 个人综合金融业务。个人理财业务不仅包括投资理财服务，还包括生活理财服务，如： 个人贷款业务、个人资信服务、个人结算业务、退休计划、子女教育规划等。 个人理财业务在西方发达国家十分普遍。其比重一般占银行业务量的3 0 以上。个 人理财业务已成为国外各大商业银行个人金融业务的核心。在香港，便捷的个人理财服 务成为近年来银行业竞争的焦点，不但中小银行积极拓展客户群，汇丰、渣打、恒生、 东亚等大型商业银行也不甘示弱，纷纷加入到个人理财业务的竞争中，从而有效推动了 个人理财整体服务水平不断提升。 从个人理财业务服务流程来看，财务策划过程包括以下六步：建立客户联系 ( e s t a b l i s h i n gc l i e n t p l a n n e rr e l a t i o n s h i p s ) ；收集客户资料( g a t h e r i n gc l i e n t d a t a ) 及决定目标与期望( d e t e r m i n i n gg o a l sa n de x p e c t a t i o n s ) ；分析客户现行财务 状况( d e t e r m i n i n gc l i e n t sf i n a n c i a ls t a t u s ) ；提出理财计划( p r e s e n t i n gt h e f i n a n c i a lp l a n ) ；执行理财计划 ( i m p l e m e n t i n gt h ep l a n ) ；监控理财计划 ( m o n i t o r i n gt h ep l a n ) 。嘲 个人理财业务前身是传统的私人银行业务( p r i v a t eb a n k i n g ) 。私人银行业务在欧 美等西方发达国家已有上百年历史。最初是瑞士的银行业向极