（工商管理专业论文）gd建筑公司施工项目创收管理研究.pdf

西南交通大学硕士研究生学位论文第l 页 摘要 随着社会主义市场经济的建立和发展，施工企业项目获利空间越来越小，因此施 工方应以合同管理为突破口，建立与现代企业制度相适应的创收管理体系，使企业在 环境瞬息万变的市场经营中准确把握创收机会，做出正确的经营决策和投资决策，促 进企业加速发展。 本文以建筑企业中成本管理的创收体系为研究对象，研究过程中采取理论论述与 具体项目实践相结合的方式，侧重项目管理中的合同管理理念的创新。通过对g d 建 筑公司多个项目合同管理的运作研究分析，从中发现其先进的创收管理体系。本文运 用现有的施工企业创收理论基础和实际运作机制结合研究的方式，提取出可供借鉴的 项目管理经验。主要内容如下： 首先，引用了一些学者的理论依据，阐述了施工单位创收的定义。具体介绍了g d 建筑公司的现有的创收机制和创收方法，包括本公司报价方法，尤其是不平衡报价法 的应用；还介绍了合同外收入的三大支柱，包括变更、价款调整和索赔。这四种创收 手段有着各自的方法，用相应的案例说明了每一种创收方法的有效性。 其次，记录了公司在创收管理方面存在的问题，不论哪种创收手段都有优点也有 缺点，运用不恰当不能盈利反而亏损，本文以案例的形式说明各种创收手段存在的缺 陷和常见纠纷。面对业主的强势限制和有意刁难，本文介绍了施工企业创收所面临的 困难。依照民法通则、建筑法、合同示范文本、0 8 清单计价规范等规定， 笔者对上述的缺陷和纠纷逐一进行了分析，提出相应的解决困难的办法，总结了一系 列预防纠纷的途径和有针对性的对策建议。 最后，设计了全新的施工项目创收机制。其中包括：不平衡报价分析机制，变更 处理流程，索赔各阶段处理要点，以及中标、变更、价款调整、索赔综合机制，图文 并茂的说明了报价、变更、价款调整、索赔的内在关系。用公司近期发生的施工项目 进行了详细的剖析，用大量报表数据验证了新创收机制的有效性。 笔者希望通过初浅的研究能给g d 建筑公司进一步的发展提供有益的帮助，同时 期待能够对国内一大批建筑工程公司提供一些有益的参考。 关键词：创收：不平衡报价：变更：价款调整：索赔 西南交通大学硕士研究生学位论文第| i 页 a b s t r a c t w i t ht h ee s t a b l i s h m e n ta n dd e v e l o p m e n to fs o c i a l i s tm a r k e te c o n o m y ，p r o j e c t c o n s t r u c t i o ne n t e r p r i s e sa r eg e t t i n gs m a l l e ra n ds m a l l e rp r o f i tm a r g i n s t h e r e f o r e ，t h e c o n s t r u c t i o ne n t e r p r i s e s s h o u l dt a k et h ec o n t r a c tm a n a g e m e n t 嬲ab r e a k t h r o u g ha n d e s t a b l i s ha ni n c o m e g e n e r a t i n gs y s t e ma d a p t a b l et om o d e m e n t e r p r i s es y s t e ms ot h a tt ot h e c o n s t r u c t i o ne n t e r p r i s e sc a ns e i z eo p p o m m i t i e st oc r e a t ep r o f i ta c c u r a t e l yi nar a p i d l y c h a n g i n gm a r k e te n v i r o n m e n t , m a k ec o r r e c tb u s i n e s sd e c i s i o n sa n di n v e s t m e n td e c i s i o n s ， a n de n h a n c et h e i rd e v e l o p m e n t i nt h i sp a p e r ，t h er e s e a r c ho b j e c ti st h ei n c o m e - g e n e r a t i n gs y s t e mo fc o s tm a n a g e m e n t i nc o n s t r u c t i o ne n t e r p r i s e s i ta d o p t st h ei n t e g r a t i o no ft h et h e o r e t i c a ld i s c u s s i o na n dt h e p r a c t i c eo fs p e c i f i cp r o je c t s ，f o c u s e so nt h ei n n o v a t i o no fc o n t r a c tm a n a g e m e n tp h i l o s o p h y i nt h er e s e a r c hp r o c e s s b yr e s e a r c h i n ga n da n a l y z i n gt h eo p e r a t i o no fm u l t i p l ep r o je c t si n g dc o n s t r u c t i o nc o m p a n y ，t h ep a p e rf i n d so u ti t sa d v a n c e di n c o m e g e n e r a t i n gs y s t e m b y a p p l y i n gt h e o r e t i c a lb a s i so fi n c o m eg e n e r a t i o no f t h em o d e mc o n s t r u c t i o ne n t e r p r i s e sa n d t h e p r a c t i c a lo p e r a t i o n a lm e c h a n i s m s ，t h ep a p e rp u t s f o r w a r dp r o j e c tm a n a g e m e n t e x p e r i e n c ea ss h o w n i nt h ef o l l o w i n gm a i nc o n t e n t f i r s t l y ，t h ep a p e rm a k e sr e f e r e n c et os o m es c h o l a r s t h e o r e t i c a lb a s i sa n dd e f i n e st h e i n c o m eg e n e r a t i o no fc o n s t r u c t i o nc o m p a n i e s i nd e t a i l ，i ti n t r o d u c e st h ec u r r e n ti n c o m e g e n e r a t i n gm e c h a n i s m sa n di n c o m e - g e n e r a t i n gm e t h o d si n g dc o n s t r u c t i o nc o m p a n y ， i n c l u d i n gt h ew a yo fb i d d i n gi nt h ec o m p a n y ，e s p e c i a l l yt h ei m p l e m e n t a t i o no fu n b a l a n c e d b i d i ta l s oi n t r o d u c e st h et h r e e p i l l a r s o fn o n - c o n t r a c ti n c o m e ，i n c l u d i n gv a r i a t i o n , f l u c t u a t i o na d j u s t m e n ta n dc l a i m t h ef o u ri n c o m eg e n e r a t i o nm e a n sh a v ed i f f e r e n tm e t h o d s ， e a c ho fw h o s ev a l i d i t yi se x p l a i n e di nt h ec o r r e s p o n d i n gc a s e s s e c o n d l y ，t h ep a p e r r e c o r d st h e e x i s t i n gp r o b l e m s o ft h ei n c o m e g e n e r a t i n g m a n a g e m e n ti n t h ec o m p a n y a l li n c o m eg e n e r a t i n g m e t h o d sh a v et h e i r r e s p e c t i v e a d v a n t a g e sa n dd i s a d v a n t a g e s t h ec o m p a n y c a n n o tg e tp r o f i ta n dm a yh a sd e f i c i ti nc a s eo f i n a p p r o p r i a t em e t h o d s t h i sa r t i c l ee x p l a i n st h ed e f e c t sa n dc o m m o nd i s p u t e si nv a r i o u s i n c o m eg e n e r a t i o nm e t h o d si ns p e c i f i ce a s e s i nt e r m so ft h es t r o n gr e s t r i c t i o n sa n d d e l i b e r a t et r o u b l e m a k i n go ft h ep r o p r i e t o r s ，t h ep a p e ri n t r o d u c e st h ed i f f i c u l t i e so fi n c o m e g e n e r a t i o nf a c e db y c o n s t r u c t i o n e n t e r p r i s e s i n a c c o r d a n c ew i 也t h e ”c i v i ll a w ” ”c o n s t r u c t i o nl a w ”t h ec o n t r a c tm o d e lt e x t , 0 8 ”l i s tp r i c i n gn o r m s “a n do t h e rr e g u l a t i o n s ， t h ea u t h o ra n a l y z e st h ed e f e c t sa n dd i s p u t e sm e n t i o n e da b o v es u c c e s s i v e l y ，p r o p o s e s a p p r 叫a t ew a y st o s o l v ep r o b l e m sa n ds u m m a r i z e sas e r i e s o ft a r g e t e d 啪y s 锄d c o u n t e r m e a s u r e so fp r e v e n t i n gd i s p u t e s a tl a s t i td e s i g n sb r a n dn e wi n c o m e g e n e r a t i n gm e c h a n i s mo fc o n s t r u c t i o np r o j e c t ， i n c i u d i n ga n a l y s i sm e c h a n i s mo fu n b a l a n c e db i d ，c h a n g i n gp r o c e s s i n gf l o w ，m a i np o i n t s t o c l a i mp r o c e s s i n gi ne a c hp h a s e2 l sw e l la sc o m p r e h e n s i v em e c h a n i s mo fb i d w 1 彻【1 i l g ， v a r i a t i o i lf l u c t u a t i o na d j u s t m e n ta n dc l a i m ，i l l u s t r a t i n gi n t e r n a l r e l a t i o na m o n gb i d d i n g ， v a r i a t i o n ，f l u c t u a t i o na d j u s t m e n ta n dc l a i mi na m a s s i v ea n dl y r i c a lo u t p o u r i n go fw o r d sa l l d p h o t o g r a p h s d e t a i l e da n a l y s i si sm a d eo nr e c e n tc o n s t r u c t i o np r o j e c t so ft h ec o m p a n ya n c i t h en e wi n c o m e g e n e r a t i n gm e c h a n i s mh a s b e e np r o v e dt ob ee f f e c t i v eb yal a r g en u m b e ro f r e p o r td a 切，t h ea u t h o rh o p e st ob r i n gb e n e f i c i a lh e l p sf o rf u r t h e rd e v e l o p m e n to fg d c o n s t r u c t i o nc o m p a n yb yp r e l i m i n a r y m s e g c ha n de x p e c t st op r o v i d es o m eh e l p t u l r e f e r e n c ef o rag o o dm a n yd o m e s t i cc o n s t r u c t i o ne n g i n e e r i n gc o m p a r n e s i nt h em e a n t m a e t h ea u t h o rh o p et op r o v i d eu s e f u la s s i s t a n c ef o rt h ef u r t h e rd e v e l o p m e n to f g dc o n s t s t r c t i o nc o m p a n yb ym ys h a l l o wr e s e a r c h b e s i d e s ? t h ea u t h o ra l s ol o o kf o r w a r d t op r o v i d i n gs o m eu s e f u li n f o r m a t i o nf o ral a r g en u m b e ro f d o m e s t i cc o n s t r u c t i o nc o m p a m e s k e yw o r d s ：i n c o m e ；u n b a l a n c e db i d ；v a r i a t i o n ；f l u c t u a t i o na d j u s t m e n t ；c l a i m 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 1 1 施工企业创收的意义 第1 章绪论 随着社会主义市场经济的建立和发展，低价竞标方式被广泛采用，施工企业项目 获利空间越来越小，同行间激烈的竞争造成了施工企业处于“逆水行舟不进则退”之 境。( ( 2 0 0 6 年中国建筑施工业发展报告指出，国内建筑施工行业利润率长期维持在 2 3 ，在国民经济中属于微利行业，而负债率近年来高达6 5 。这两年，国外发达国 家的施工企业更多地进入我国的建筑市场，民营施工企业亦迅速崛起，曾经国企引以 为傲的守株待兔式经营模式危机重重，事实证明再以老大哥的姿态自居只会固步自封。 施工企业是否能长期生存，与卓效的项目管理有直接关系，建立卓尔有效的质量与成 本管理体系。若想在市场中保持盈利与发展，在保证常规收入的同时，创收工作尤其 重要。 施工质量无疑是施工企业的生命线，施工利润则是施工企业的源动力。要保证工 程质量，就必须保证施工企业有合理的施工利润，否则工程质量就无从谈起，更不要 谈什么企业的发展、科研创新了。但是令人遗憾的是，目前有不少地方，由于招投标 工作的不规范，打着“招标控制价”的旗号，设定不合乎情理的“拦标价”，严重侵犯了施 工企业的合理利润，更有甚者连企业基本的施工成本也侵占了，而施工企业特别是大 型施工企业有时出于维持生计等种种考虑，也不得不接受这样苛刻的条件，这绝不是 用一句“不划算可以不干”就可以说得清的。 履行工程合同过程中，项目怎样达到合同规定的任务要求，又满足企业提出的各 项经济指标，达到经济效益最大化，确保企业可持续发展，是每个企业项目和项目经 理都要认真考虑并想办法解决的问题。企业要在不断创造效益的基础上才能够稳步发 展，而效益的创造一方面靠的是开源，另一方面则是要想办法如何做到节流。积极承 揽投资大、有发展潜力的项目，并努力做到对成本的合理控制是行之有效的办法，对 企业的不断发展具有重要意义。 西南交通大学硕士研究生学位论文第2 页 施工企业成本管理很广泛，贯穿于工程项目管理的全过程和各方个面。成本管理 的终究目的是在不违背降低成本原则的情况下降到尽可能低的水平，并加以保持，旨 在实现利润的最大化。 在不影响工程质量的前提下，如何为项目创收，成为了现阶段施工企业最关注的 问题。 1 2g d 建筑公司基本状况 g d 建筑公司创建于1 9 6 0 年，是一家集工程施工、投资开发、技术研发为一体的 国有大型企业。现有总资产5 0 亿元，流动资金6 亿元，年施工能力逾1 0 0 亿元。工程 技术人员3 0 0 0 多名：其中高、中级职称1 0 0 0 余人，注册一、二级建造师4 8 8 人，注 册造价工程师8 2 人。大中型施工设备3 0 0 0 余台( 套) 。公司下辖7 家直属单位、1 7 家改制子公司和1 2 家区域公司及省部级技术研发中心1 个。经五十多年的发展壮大， 公司当今是以工业与民用建筑为主，集市政、公路工程、建筑装修装饰、地基与基础、 土石方、混凝土预制构件和钢结构制安等多种专业能力于一体的综合性建筑施工企业， 基本涵盖了建筑行业的全部专业范畴，技术力量雄厚，机械设备配套齐全，为全国5 0 0 家最大经营规模建筑企业。 近几年来，公司注意根据市场变化，确定市场目标，调整经营思路，对内强化管 理，对外塑造形象，开拓创新，全力打造综合能力最强的服务品牌企业，有效地促进 了企业的持续稳定发展。1 9 9 8 年通过i s 0 9 0 0 2 质量体系认证，2 0 0 4 年通过质量、环境 保护和职业健康安全“三位一体”认证，1 9 8 6 年起连续2 2 年获得某市工商行政管理局评 定的“守合同、重信用”单位称号，2 0 0 2 2 0 0 3 年度被评为某市精神文明先进单位、安全 生产先进单位，并获得全国“安康杯”竞赛省优胜企业称号。2 0 0 5 年被评为全国用户满 意施工企业、全国建筑业企业工程总承包先进企业。2 0 0 0 年以来获得市以上优良样板 工程质量奖7 5 项：市以上文明施工、安全生产样板工地4 6 项。 但是，随着施工企业的壮大和专业技术的发展，一大批竞争对手逐步在中国南方 城市出现，全国各地的工程公司都期望扩大市场，正逐步成长为g d 建筑公司强劲的 西南交通大学硕士研究生学位论文第3 页 _ 皇皇鲁皇皇葺| | 置皇暑量詈皇鼍i ii i 舅e 曼皇量皇曼皇置鼍_ 曼皇曼曼皇曼皇曼曼皇皇! 曼曼皇蔓舅墨皇罾量曾鼍量毫曼皇曼曼皇曼曼曼曼皇皇曼皇皇皇摹奠皇皇皇曼鲁鼍暑鼍皇! 竞争对手，不断发起挑战。这种竞争的压力为公司的经营管理带来了不小的冲击，对 项目管理提出了更高的要求，而这其中首当其冲的就是成本管理。 1 3 研究思路 以各种法律法规为理论基础，总结从投标报价到工程结算过程中的创收手段技巧， 结合实践工作中遇到的问题。充分利用工程量清单的特点，以获取尽可能大的经济效 益。施工企业要想在清单报价中尽可能地获利，就一定要在投标报价到结算的全过程 中充分利用工程量清单，这样才能投中高质量的标，签好对已有利的签证，做出高质 量的结算，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。 首先从一些著名学者的创收理论展开，把理论和笔者公司的实际情况相结合，总 结出公司现阶段创收机制。然后把每个创收技巧都联系公司遇到的实际案例来陈述。 然后就本公司或其它公司遇到的一些典型案例和解决的办法，对个别案例给予个人的 建议。最后整理设计出一条比公司原创收机制更为详细的创收机制，辅以一个项目说 明创收机制的有效性。 本文研究思路安排见图1 - 1 ： 介绍不平衡报价、变更、价款 调整、索赔的运用手段 上 列举出不平衡报价、变更、价 款调整、索赔的缺陷，研究解 决之道 上 设计全新的创收机制 上 用一个案例验证新创收机制有 效性 图1 1 本文研究思路安排 西南交通大学硕士研究生学位论文第4 页 1 4g d 建筑公司创收的理论基础 创收就是创造常规以外的收入。 根据企业会计准则( 财会 2 0 0 6 1 3 号) ，常规收入为合同规定的初始收入；其 他收入为因合同变更、索赔、奖励等形成的收入。 根据建设工程施工合同示范文本( 1 9 9 9 版) ，常规收入和创收部分分别为合 同价款和追加合同价款：合同价款是指发包人承包人在协议书中约定，发包人用以支 付承包人按照合同约定完成承包范围内全部工程并承担质量保修责任的款项；追加合 同价款是指在合同履行中发生需要增加合同价款的情况，经发包人确认后按计算合同 价款的方法增加的合同价款。最后给施工单位的付款是依照竣工结算价给付。 施工创收的实质是追加合同价款。即合同价外收入。不同学者提出的施- r - 苣；o 收支 柱的理论依据，田威在f i d i c 合同条件应用实务中对创收进行了研究，提出了观 点：用红皮f i d i c 合同，由于其单价合同的特点，有三项创收支柱一定要抓住：一是 索赔( c l a i m ) ；二是工程变更令( v a r i a t i o no r d e r ) ( f i d i c 合同第5 1 、5 2 款) ；三是价款 调整公式( f l u c t u a t i o na d j u s t m e n tf o r m u l a ) 即平时讲的物价浮动【酬。 刘玉杰，何伯森在国际工程承包的价款调整工作中提出了观点：变更、追加 工程量、索赔和价款调整是承包人获取合同外收入、提高经济效益的主要途径1 7 】。 申健在国际工程创收的“四大支柱”中提出：在田威三大支柱的基础上提出了 四大支柱，即利用总承包优势创造合同外创收条件、合理索赔、工程变更令、价款调 整公式【引。 将不同学者提出的创收支柱进行归纳总结，见表1 1 ： 表1 - 1 不同学者提出的创收支柱的内容 索赔工程变更价款调整 其他创收策略 田威c f i d i c 合同条件应用实务 刘玉杰，何伯森国际工程承包 追加工程量 的价款调整工作 申链国际工程创收的“四大支 利用总承包优势、 吖 柱。 利用汇率和利息 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 页 追加工程量有可能因设计变更、索赔等引起；利用总承包优势、汇率和利息的策 略是为前三大支柱开创有利条件。因此，承包人除正常的验工计价获取工程收入外，另 外的三大创收支柱就是索赔、工程量变更和价格调整。工程变更、索赔和价款调整这 三大创收策略的实质是增加合同价外收入。 只有中标才会有企业经营的机会，中标不代表盈利，管理不得当甚至会亏损。如 果把经营一个项目比作建筑工程，“中标”是地基基础，只有基础打牢了，变更、价款 调整、索赔才能发挥主体结构的“三大支柱”作用，从而在合同管理中实现创收。 2 2 2 施工项目管理的经营思路 原林在如何做好施工企业的二次经营提出：投标为第一次经营，项目施工中 的管理称为二次经营【9 】。 一次经营是运用投标策略和投标技巧争取中标。二次经营是在施工过程中运用各 种手段规避风险，赚取合理的利润，增加合理的经济效益。 二次经营主要有三个方面：第一是成本管理作为二次经营的首要任务；第二 是设计变更管理常伴随着合同价格的调整，第三是发展良好的关系为企业争 取更多投标、中标的机会，使企业获得更多的项目。本论文主要研究二次经营的问题， 承包人如何增加合同外收入，即如何增加工程变更、价款调整、索赔等形成的收入。 现将承包人如何获取额外收益的过程用图的形式阐述，见图1 - 2 ： 图1 2 承包人获取额外收益转化图 一个施工合同的签订就意味着承包人打造正常的施工条件、合格的施工组织设计、 合格的建筑产品质量，就会得到应有的合同价款。任何一个风险因素出现，都将打破 西南交通大学硕士研究生学位论文第6 页 原有平衡。风险的出现，往往引发损失和额外收益的来临，面对变化的施工条件、更 改的施工组织设计、苛刻的建筑产品质量，只有用一些技巧把风险成功的分担出去， 不仅仅能得到原合同的价款，还有合同外的收入。如图1 - 3 所示，承包人承担一定的 风险是获得额外收益的前提，想要把风险转化为收益，采用的技巧就是变更、价款调 整和索赔。g d 建筑公司项目创收机制如图i - 3 所示： 图1 - 3g d 建筑公司项目创收机制 以下是项目创收机制的过程分析： 不平衡报价及其他报价策略_ 工程变更价款调整i 程索赔：在满足招标文件约束 的前提下，报价尽可能为以后的工程变更、价款调整、工程索赔获取额外利润做准备。 尤其是不平衡报价，针对清单中的工程数量误差、清单描述错误、设计失误或招标文 件中的错误、施工图漏项等加以利用，采取不平衡报价。在施工过程中利用这些漏洞进 行索赔，提高获利机会。 不平衡报价及其他报价策略_ 工程结算：施工过程中若不善于利用工程变更、价 款结算、索赔等手段就结算，结算时获得的利润一定不会比预期高，如果本来就是低 价中标，到结算只能保本微利甚至亏本施工。 西南交通大学硕士研究生学位论文第7 页 i _ _ i i _ _ _ - 寡量詈曼皇曼曼詈量皇皇墨鼍墨鲁_ 皇墨詈詈皇皇曼量鼍鼍曼皂皇! 曼詈皇曼置置墨置皇量皇皇詈鼍詈昌皇皇皇詈曼皇曼墨e 量詈量- 皇皇暑詈皇詈置墨囊 工程变更_ 工程结算：与业主友好商讨，设法变更工程量，使原清单工程量少的 项目变更为工程量多的项目，从而提高工程结算总价。 工程变更一价款调整一工程结算：发生了设计变更后，承包人提出变更工程价款 的报告，经监理人确认或提出一个新的价格，双方达成一致则可调整合同价款：或与 业主友好商讨，设法变更项目，使原报价低的清单项目制定新的高的变更价格； 工程变更一工程索赔一工程结算：工程变更发生后，承包人提出变更工程价款的 报告，监理人不同意，如果承包人不想作出妥协让步，则可递交索赔资料。 西南交通大学硕士研究生学位论文第8 页 第2 章g d 建筑公司当前投标技巧 在第1 章介绍了g d 建筑公司的现有创收模式，本章探讨创收的报价技巧。 2 1 报价策略 确定投标之前，承包人根据自身经营状况和战略目标，既要充分考虑能否发挥本 企业擅长的优势，也要考虑投标单位的竞争情况，了解业主的背景条件和信誉情况， 最后分析投标项目的整体施工特点，按照业主对标价的要求、成本价、工程类型、作 业条件等做出报价决策。首先承包人要明确投标的出发点，主要有以下几种： 1 微利保本策略 微利保本策略，对于业主支付能力好，施工条件好，工程量大，竞争激烈的工程 应考虑低价中标。 2 开拓低价策略 开拓低价策略，对企业开辟外地市场具有扩大知名度的工程考虑低价中标，即使 亏本也有所值。公司在外地投市中心一地标性建筑项目时，面对众多竞争对手具备天 时、地利、人和的优势，故决定选择开拓低价策略，以低于竞争对手5 0 0 多万的最低 价赢得了业主的青睐，一举中标，为公司开拓了一片陌生市场的天空。 3 盈利策略 盈利策略，当投标企业在某地区已打开局面、信誉度高、施工能力卓越、竞争对 手能力平平；或者对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条 件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备 以及齐全的施工资质，可采用高价中标的盈利策略。 4 接近标底策略 接近标底策略，过去常用的一个投标报价方式，招标人秘密设定一个标底，哪个 投标人的报价最接近才中标。投标招标人应对招标人过往的业务来往进行认真总结分 析，每个人的招标作用往往很难改变的，根据这个定律，弄清招标人的招标习惯，就 西南交通大学硕士研究生学位论文第9 页 能得到与招标人接近的标价。公司曾参加本地某学校宿舍的投标时，采用当地市场信 息价，按建筑工程综合定额和取费标准，由于以前曾和业主合作过，总结出该业主过 往的指导思想，然后在此基础上降低业主“思维习惯”的1 5 ，作为最终报价，成功中 标，结果与业主标底相差不到1 。 2 2 报价技巧 常用的报价技巧有：可选方案报价法，多方案报价法，突然降价法，排忧解难法， 不平衡报价法等。 1 可选方案报价法 是利用工程招标书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程招标书和合同 为目的的一种报价方法。 2 多方案报价法 对于一些招标文件，招标人没有把详细的工程概况写清楚，条款模糊，条件比较 困难，资金有风险等，在这种情况下就要估计能否承担投标带来的后果，采取多方案 报价法处理。 曾有个装饰装修工程招投标，清单中要求用某牌子铝塑板作为天花装修。铝塑板 天花占了工程造价的4 0 5 0 ，综合价格的材料项目又占了整个材料费的6 0 ，综 合价格的铝塑板材料项目大概占整个工程造价的2 4 - 一3 0 。铝塑板天花若综合价格 变动3 0 ，就会影响工程造价的7 2 9 。双方的都背负了较大的工程质量和经营亏 本风险。所以采用多方案投标方式，按照招标书做了一个投标书，额外多做一个方案， 建议业主采纳使用物廉价美的软膜天花的建议，既高档，工期短，价格低，公司还有 专业的装修分公司擅长此类技术。后业主采纳，中标。这样的投标机会不多，风险大， 很多业主会把多方案报价当成废标。 3 突然降价法 在这个网络资讯发达和人脉资源丰富的社会里，尽管报价是一项极为保密的商务 竞争，但也不可能做到完全保密，竞争对手往往相互打探对方标价。所以，在开始编 西南交通大学硕士研究生学位论文第10 页 标时，可适当调高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干百分比， 令对手措手不及，以提高在评标时的竞争力。 4 排忧解难法 投标报价时为业主提出优惠承诺是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主 要考虑报价和技术方案外，还要分析业主最需要什么，如赠与施工设备、提供某专利 技术、缩短工期、低息贷款等。所以施工企业在投标时，在掌握各类综合信息后，业 主一旦提出了困难和条件，积极挖掘本企业的内在潜力，主动提出优惠承诺，通过为 业主排忧解难法而创造中标机会。 5 不平衡报价法 不平衡报价法，在保持总报价不变，运用投标人的施工经验，适当增减单价，就 可以尽早收取进度款，增加项目流动资金，有利于施工流动资金的周转；资金应变能 力一旦提高，在工程发生争议时也处于有利地位；此外若承包人施工经验丰富，还可 以通过招标文件中的缺陷获得额外的创收。 2 3 最常用不平衡报价 施工招标由于其特殊性，有别于设计、造价咨询等智力成果招标，除了在投标书 中将自己的实力、资质、业绩等进行充分地展示外，商务标的投标报价高低对投标单 位能否中标关系重大。如果投标报价处理不得当，施工单位中标微乎其微。每个报价 法都适合在一个特定的时机里，其中不平衡报价法运用的范围比其它报价法广，这也 是为何把不平衡报价作为施工企业创收的重点技巧来对待。既然不平衡报价如此重要， 是什么原因造成它运用范围广? 怎么应用? 这一系列的问题都值得探讨。下文就将利 用笔者公司招投标中利用不平衡报价的案例，详细阐述如何进行施工创收。 2 3 1 不平衡报价是否合法 在激烈的建筑市场争夺战中，投标单位为了使自己在众多的竞争对手中脱颖而 出，不得不各施各法、各显神通，使用各种技巧和捷径，使自己成功中标。最惹争议 西南交通大学硕士研究生学位论文第11 页 的就是不平衡报价法。有些业主内心非常抗拒不平衡报价法，认为施工单位一般比他 们富有实际经验，知道哪些工作量将来调正差的可能性大，哪些量调负差可能性大， 把调正差的单价投标时故意低报，把调负差的单价投标时故意高报。所以在评标过程 中发现个别单项成本在整个工程项目中所占比重较大，其投标价明显低于市场价，不 排除评标委员会直接判定投标书“综合单价分析不合理”或“未作出实时性相应”。 首先，从法律层面来讲，建筑法以及各种有关建筑的规章制度都没有显示它的不 合法性，既然不是法律所禁止的，“法无禁止即自由”，它是企业的自主行为，因此它 是合法的投标策略。 再次，它是招标人与投标人之间水平的体现。国家推行清单报价，就是要淡化定 额的束缚，强化企业定额，也就是要充分体现企业的实际消耗水平，一个企业在投标 过程中采用不均衡报价，只要实质响应招标文件，则是合理的。如果业主在编制清单 数量时工程量准确，一般来说不均衡报价是起不到作用的。如果招标人在清单中工程 量有错误、多项、漏项，被投标人发现了而利用，进行不平衡报价，是招标人与投标 人之间水平的体现，而不是错误。 最后，企业实际水平与平均水平存在差异，评标专家认定的“不平衡”实则可能为 “平衡”。定额测算的是社会平均水平，一个企业实际消耗可能高于或低于社会平均水 平。例如周转材料和机械，如果是企业自有的，可以根据企业情况加大或减少摊销量， 如果是企业一次购入，可能在这个工程摊销的多一些，在另一些工程摊销的少一些， 如果这些设备或材料的运输成本远远大于购买成本( 例如某些偏远地区或国外工程并 且没有后续工程) 也可以一次全部摊销。人工，如果某方面工人紧缺，工资水平高， 也可加大这部分清单人工的幅度。 2 3 2 不平衡报价的由来 设标底招标是2 0 0 0 年1 月招标投标法实施以后开始采用的，在招投标活动中 如果业主采用传统的预算定额计价模式，标底就占有很重要的地位。为了尽力去迎合 标底，承包人投标一般采用接近标底策略，想方设法了解业主信息和编制习惯，希望 能一举中标。招标人用设标底的方法可以对招标工程项目在方案、质量、期限、价金、 西南交通大学硕士研究生学位论文第12 页 方法、措施等方面，起一个理想的控制作用，弊端就是不能反映投标人的实力，若标 底不准确，中标价容易与市场价脱节。 2 0 0 3 年2 月1 7 日，0 3 清单计价规范发布后，取消了中标价不得低于标底多少 的规定，出现了“无标底招标”，投标人根据实际情况去采取投标策略，从此不平衡报 价被运用的机会越来越多。招标人在评标时，对投标人的报价没有“标底”参考和评判 标准，同时无标底招标没有限价，容易出现围标、串标、抬标、偷工减料等现象，给 招标人带来投资、质量的风险。 2 0 0 8 年1 2 月1 日起，0 8 清单计价规范正式实施，普遍采用招标控制价方式控 制工程造价，淡化了标底的作用，只是起到了一般控制和最高限价的作用，招标的原 则是在合理中寻找低价，由投标人自己掌握一个临界点，面临报价策略的问题，如果 报高价，有招标控制价限制，报价高丧失中标机会；如果报低价，则可能因为低于“合 理低价”而成为废标或造成亏损投标。 不平衡报价是众多报价技巧中常见的报价策略，在工程量清单计价合同最容易出 现不平衡报价。在0 8 清单计价规范下报价的高低依然直接影响投标单位能否中标。 一些发包单位为控制成本，盲目设置所谓的“拦标价”，而投标单位为了“夺标”，往往降 低报价，有时不惜把报价压到成本价以下以致利润全无。这是导致不平衡报价产生的 直接原因。0 8 计价规范中，清单合同易采用单价合同。无论工程进度款还是结算 价都根据实际完成的工作量和投标时相应的综合单价相乘而得。这种形式的实行为不 平衡报价、变更、价款调整，索赔提供了有利条件。尤其在新版0 8 计价规范中， 部分措施项目将不再简单的以“项”为计算单位，而是和综合单价一样，前面的分部分 项工程量清单有变化，措施项目也跟着变化。顺理推之，投标人在压低报价的前提下， 适当合理运用不平衡报价，加上施工过程中运用创收方法，不仅能挽回投标中的损失， 同时还能在短期内让资金回笼更迅速。还有，不平衡报价并不是排他的报价技巧，还 能与其它不同的报价方法同时运用，相互融合，各司其职，所以不平衡报价是最常见 的报价技巧。 西南交通大学硕士研究生学位论文第13 页 2 3 3不平衡报价的类型 不平衡报价的基本原则是保持正常报价水平条件下的总报价不变，目的无外乎早 收钱、多收钱。下面是笔者公司经典的项目实例： 方法一：工程量型不平衡报价 根据施工经验，工程量很有可能会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算 时可创收利润；将工程量会减少的项目单价降低，工程结算时也不会少收多少价款。 公司案例： 工程名称：某星级宾馆装修改造工程 结构：钢筋混凝土框架结构 建筑面积：4 9 3 2 7 2 m 2 合同类型：可调总价合同 工程概况：投标时工程只有初步设计图纸，业主提供工程量清单，采用清单计价 法，合同中约定合同价款采用可价款调整格，单价变化幅度超过1 0 则按实调整，工 程量按实核量结算。清单中大厅和走廊地面采用浮雕纹理全透光立体微粉型全玻化抛 光砖，产品规格1 0 0 o x l 0 0 0 ，工程量是2 5 5 0 m 2 。以凇地区建设工程造价信息的 指导价格为准。 经过复核工程量，造价员发现清单中的重大失误，确认采用浮雕纹理全透光立体 微粉型全玻化抛光砖的实际面积约2 7 8 5 m 2 。投标报价时此类材料的市场价格为3 5 9 6 0 元m 2 ，通过市场信息分析抛光砖市场价格走势，市场价很有可能在施工期间大幅涨价， 决定压低投标单价为3 4 5 元m 2 ，装饰工程的价格调整幅度都未超过1 0 ，属于合理范 围。报价思路如下： 按原清单工程量的结算价为： 3 4 5 0 0 元r n 2 x 2 5 5 0 m 2 = 8 7 9 7 5 0 元 调整工程量的结算价为： 3 4 5 0 0 元m 2 x 2 7 8 5 m 2 = 9 6 0 8 2 5 元 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 4 页 利用这个重大失误，调整报价后比调整报价前多结算工程款： 9 6 0 8 2 5 元一8 7 9 7 5 0 = 8 1 0 7 5 元。 所以判断此项不平衡报价可行，投标单价为3 4 5 元m z 。 单价升：装饰工程施工期间，正如公司的估计，此类抛光砖市场单价大幅飙升， 从报价时的3 4 5 元升为3 8 2 5 0 元， ( 3 8 2 5 0 3 4 5 ) 3 4 5 = 1 0 8 7 1 0 ，根据合同约定， 单价变化幅度超过1 0 则按实调整。假设当初不降价，报价按照市场价格3 5 9 6 0 元， ( 3 8 2 5 3 5 9 6 ) 3 5 9 6 = 6 3 7 1 0 ，按合同约定则不作调整。 清单工程量按实结算：抛光砖的最终结算面积为2 7 8 0 m 2 最后在抛光砖的材料费上，工程款结算价为： 2 7 8 0r n 2 3 8 2 5 元= 10 6 3 3 5 0 元 结算价比投标清单报价多创收： 1 0 6 3 3 5 0 8 7 9 7 5 0 = 18 3 6 0 0 元 通过这个案例可以看出：这样报的总价会偏低，特点是合理、偏低价，投标容易 中标。对于工程中技术难度较大的单位工程( 分部分项工程) 适当提高其单价，因为 此类工程项目业主、监理人比较重视，在以后的施工中很可能发生变更、价款调整和 索赔，且容易变更索赔成功。不平衡报价其实为后期的变更和价款调整工作埋下了铺 垫，达到多收钱的目的。 方法二：时间型不平衡报价( 分部分项费用) 时间型不平衡报价的特点是前期工程报以较高的价款，后期工程报以较低的价款。 案例如下： 工程名称：某市开发区汽车配件采购城工程 结构：钢筋混凝土框架结构 层数：地下1 层，地上9 层 建筑面积：8 0 0 0 m 2 合同类型：固定单价合同 工程造价：2 17 0 0 万元 西南交通大学硕士研究生学位论文第15 页 工程概况：投标项目包括地基与基础工程、主体结构工程、建筑装饰装修工程， 工期分别为5 个月、1 0 个月、7 个月，投标前报价估计约2 1 7 0 0 万元。为了既不影响 中标，又能在中标后取得较好的收益，决定对报价进行调整，报价调整情况见表