（工商管理专业论文）苏泊尔公司营销团队管理研究.pdf

原创性声明 本人声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究 工作及取得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注和致谢 的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不 包含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用过的材料。与我 共同工作的同志对本研究所作的贡献均已在论文中作了明确的说明。 作者签名：兰q 瞄 日期：兰卫年上月竺日 学位论文版权使用授权书 本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校 有权保留学位论文并根据国家或湖南省有关部门规定送交学位论文， 允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内 容，可以采用复印、缩印或其它手段保存学位论文。同时授权中国科 学技术信息研究所将本学位论文收录到中国学位论文全文数据库， 并通过网络向社会公众提供信息服务。 作者签名：b 乡游师妊2 董髯勉年卫月撕 摘要 营销团队管理是一项复杂的系统工程，一支优秀营销团队所体现 的整体能力表现在企业市场运作过程中必须要有卓越的计划能力、分 析能力、执行能力和控制能力。本文旨在通过对团队管理因素分析， 结合企业现状设计针对企业的团队管理方案，通过实证分析优化设计 方案的使用性。 首先，本文通过对课题的研究背景及国内外研究情况及现状做了 简易阐述，根据研究背景并查阅了关于团队建设、团队管理的相关理 论基础，从团队管理、团队三要素、团队冲突与处理、团队绩效评估 方面作为论文撰写的理论依据。 然后，运用系统分析法、模型分析法、实证分析法、因素分析法， 从苏泊尔公司现状分析、团队管理演变过程、营销团队现状、存在的 问题分析与解决方案等方面引出营销团队管理优化方案，在团队建 设、组织架构与流程、团队激励、团队培训与学习、团队文化建设方 面优化内容。 最后，通过实证实施与实施结果分析，本文论证了优化设计方案 的可行性。根据实际情况改变团队模式来解决企业市场营销实际问 题，迎接挑战，才能使团队有真正的价值，它对于在成长过程中面临 营销团队管理问题的企业，都具有一定的指导意义。 关键词团队建设，团队管理，优化方案，团队模式 a bs t r a c t t h e m a n a g e m e n to fam a r k e t i n gt e a mi s ac o m p l e x s y s t e m e n g i n e e r i n g t h ei n t e g r a t e dc a p a c i t yo fa ng o o dm a r k e t i n gt e a ml i e s i n p o s s e s s i n gi n d i s p e n s a b l ea b i l i t i e st op l a n ，a n a l y s i s ，e x e c u t ea n dc o n t r o l d u r i n g t h e p r o c e s s o ft h e e n t e r p r i s e sm a r k e to p e r a t i o n t a k i n gt h e p r e s e n ts e t t i n go ft h ee n t e r p r i s ea n dt h ep e c u l i a rt e a mm a n a g e m e n t p r o g r a mi n t oc o n s i d e r a t i o n ，t h i st h e s i sa i m st oo p t i m i z et h ea p p l i c a b i l i t y o ft h ed e s i g np r o p o s a lt h r o u g he m p i r i c a la n a l y s i sa n df a c t o ra n a l y s i so f t h et e a mm a n a g e m e n t f i r s t l y , ab r i e fi n t r o d u c t i o ni sm a d ei nr e g a r dt ot h er e l e v a n tr e s e a r c h b a c k g r o u n da n ds t a t u sa th o m ea n da b r o a d t h ep r e l i m i n a r yr e a d i n go f t h er e l e v a n tl i t e r a t u r el a y st h ef o u n d a t i o no ft h et h e o r e t i c a lb a s i so ft h i s t h e s i sw h i c hc o n s i s t so ft e a mm a n a g e m e n t ，t h r e ee l e m e n t so ft e a m ，t h e t e a mc o n f l i c ta n dp r o c e s s i n ga n dt h et e a mp e r f o r m a n c ee v a l u a t i o n s e c o n d l y , u t i l i z i n gt h em e t h o do fs y s t e ma n a l y s i s ，m o d e la n a l y s i s ， e m p i r i c a la n a l y s i s a n df a c t o ra n a l y s i s ，t h i st h e s i si st od r a wf o r t ha n o p t i m i z e dp r o g r a mo f t e a mm a n a g e m e n tt h r o u g ht h ea n a l y s i so ft h e c u r r e n ts t a t u so fs u p o rc o m p a n y , t h ee v o l u t i o np r o c e s so ft h et e a m m a n a g e m e n t ，t h ec u r r e n ts i t u a t i o n ，e x i s t i n gp r o b l e m sa n ds o l u t i o n so ft h e s a l e sa n dm a r k e t i n gt e a ma n df o c u s e so nt h et e a mc o n s t r u c t i o n ， o r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r ea n dp r o c e s s ，t e a me n c o u r a g e m e n t ，t e a mt r a i n i n g a n dl e a r n i n ga n dt h ec o n s t r u c t i o no fe n t e r p r i s ec u l t u r e f i n a l l y , t h i st h e s i sd e m o n s t r a t e st h ef e a s i b i l i t yo ft h eo p t i m i z e d d e s i g n s c h e m eb y i m p l e m e n t i n g a n d a n a l y s i n g t h er e s u l t so ft h e i m p l e m e n t a t i o n i naw o r d ，t oc h a n g et h et e a mm o d e la c c o r d i n g l yi sa n e f f e c t i v ew a yt os o l v et h ep r a c t i c a lp r o b l e m so ft h em a r k e t i n ga n df a c eu p t ot h ec h a l l e n g e s ，w h i c hc a nm a k et h ew h o l et e a mh a v er e a lv a l u e i ti so f i n s t r u c t i v es i g n i f i c a n c et ot h o s ed e v e l o p i n ge n t e r p r i s e sw h i c hc o n s t a n t l y e n c o u n t e rp r o b l e m so ft h em a n a g e m e n to fm a r k e t i n gt e a m k e yw o r d s t e a mc o n s t r u c t i o n ，t e a mm a n a g e m e n t ，o p t i m i z e dp r o g r a m ， t e a mm o d e i i 目录 摘要i a b s t r a c t i i 第一章绪论1 1 1 研究背景和意义1 1 1 1 研究背景1 1 1 2 研究意义2 1 2 研究现状及主要内容2 1 2 1 国内外研究现状2 1 2 2 论文结构及主要内容3 1 3 研究思路及方法5 1 3 1 研究思路5 1 3 2 研究方法5 第二章相关理论概述6 2 1 团队管理6 2 1 1 团队概念界定6 2 1 2 团队管理理论7 2 2 团队三要素15 2 2 1 团队自主性15 2 2 2 团队思考性1 6 2 2 3 团队协作性1 7 2 3 团队冲突与处理18 2 3 1 团队冲突1 8 2 3 2 处理团队冲突原则1 9 2 4 团队绩效评估2 0 2 4 1 团队绩效评估与经营管理2 0 2 4 2 团队绩效评估与绩效管理2 1 2 4 3 团队绩效评估方法2 2 第三章苏泊尔营销团队管理现状与问题分析2 5 3 1 苏泊尔公司现状分析2 5 3 1 1 公司现状2 5 3 1 2 管理现状2 7 3 2 苏泊尔公司营销团队管理演变过程3 0 3 2 1 粗放式团队管理阶段3 0 3 2 2 人性化团队管理阶段3l 3 2 3 规范化团队管理阶段3 3 3 2 4 精细化团队管理阶段3 3 3 3 苏泊尔公司营销团队现状3 5 3 3 1 原组织架构3 5 3 3 2 部门职能分工3 7 3 3 3 跨部门沟通与协作。3 8 3 3 4 渠道经营方式3 9 3 4 苏泊尔公司营销团队存在问题分析3 9 3 4 1 组织设计3 9 3 4 2 团队执行力4 1 3 4 3 团队责任4 l 3 4 4 团队整体素质4 2 3 4 5 团队归属感4 3 第四章苏泊尔营销团队优化方案设计4 4 4 1 团队建设的原则4 4 4 1 1 树立以人为本的思想4 4 4 1 2 明确以人为本的管理制度4 6 4 2 组织架构与流程建设4 7 4 2 1 组织架构调整4 7 4 2 2 团队管理流程建设5 1 4 3 团队激励5 8 4 4 团队培训与学习6 1 4 4 1 团队全员培训6 l 4 4 2 团队培训与学习实施6 1 4 4 3 团队培训与学习方式6 2 4 5 团队文化建设6 2 第五章苏泊尔营销团队管理优化方案实施效果评估6 5 5 1 综合竞争力6 5 5 1 1 品牌竞争力6 5 5 1 2 市场竞争力6 5 5 1 3 品类竞争力6 6 5 2 经营效果6 6 5 2 1 企业经营效果业绩回顾6 6 5 2 2 企业经营效果财务回报6 7 第六章主要结论、研究结论与后续研究内容6 8 6 1 主要结论6 8 6 2 研究局限性6 8 6 3 进一步研究内容6 9 参考文献7 0 致谢7 2 中南大学硕：b 学位论文第一章绪论 1 1 研究背景和意义 i 1 1 研究背景 第一章绪论 营销团队建设与管理是一项复杂的系统工程，一支优秀营销团队所体现的整 体能力表现在企业市场运作过程中必须要有卓越的计划能力、分析能力、执行能 力和控制能力，这四个能力缺一不可。此外，还要求营销团队核心领导层具备驾 御营销队伍的能力；具备营销实战能力：具备营销理论专业背景；随着经济发展 与社会进步，社会市场环境日益发生变革，营销团队还需具备不断学习的能力来 提升自身素质。不仅仅如何，优秀的营销团队更需要发现需求、创造需求、满足 市场需求，根据实际情况改变团队模式来解决企业市场营销实际问题，迎接挑战， 才能使团队有真正的价值。 浙江苏泊尔股份有限公司是中国最大的炊具研发、制造商，国家重点高新技 术企业，炊具行业首家上市公司，公司成立于1 9 9 4 年8 月，苏泊尔1 7 年来的 成长历程，苏泊尔已涵盖炊具、厨房用品、小家电、厨卫家电四大领域8 0 0 多 个规格的产品，将品牌的触角延伸至厨房生活的方方面面，国内外市场在各个领 域与各个竞争品牌如m i d e a ( 美的) 、a s d ( 爱仕达) 等竞争。公司创立伊始就 率先推出执行国家新标准的压力锅产品，使苏泊尔品牌压力锅一举成为国内压力 锅市场的领头羊，苏泊尔几乎成为压力锅产品的代名词，至今苏泊尔炊具市场占 有率4 0 9 6 以上( 国家统计局统计数据) 。随着苏泊尔公司的发展与扩张，苏泊尔 团队也在不断成长，诚然当今苏泊尔炊具为国内炊具行业第一，拥有一流的团队， 为竞争品牌所青睐；但从公司内部管理来讲，苏泊尔营销团队尚有不足之处，如 团队人员工作激情、团队执行力、组织架构设置、跨部门协作、团队激励等方面 存在一些问题已经影响到在行业做更高更快发展的进度，诸如以上存在不足之处 归结于营销团队管理方面的问题。 0 9 年1 1 月份以来本人与导师沟通了关于营销团队管理学位毕业论文的事 项，导师建议我可以从营销团队管理方面解读营销团队方面的问题，同时导师给 予指引诸多中英文方面参考书籍；本人从事营销基层管理工作有9 年，并且一直 供职于苏泊尔公司，先后担任过产品开发设计员、销售主管、省区经理等职务， 涉及到内销、外销，渠道客户及连锁客户方面的管理工作，拥有一定的基层营销 管理指导经验；我系统学习了营销团队管理相关方面的理论知识，阅读了大批关 于营销团队管理方面的文献资料，同时分析研究不同行业间案例，针对我所在企 中南大学硕士学位论文第一章绪论 业的实际情况，与导师讨论后就营销团队管理方面做一些研究，因此自拟课题苏 泊尔营销团队管理研究。 1 1 2 研究意义 1 、理论意义：为国内民营企业营销团队管理带来新的思路。随着近期国内 经济的发展，社会主义现代化建设取得了一定的成绩，人民生活水平不断提升， 为满足人民日益增长的物质文化的消费需求，国内出现大批量的消费品生产型企 业，竞争愈来愈激烈，产品同质化越来越严重，为了提升自己的市场份额，各个 企业纷纷使招，大部分企业选择建设自己的营销团队，更多的企业处于团队建设 的初期阶段，由于团队的建设与管理存在诸多问题，并没有达到预期的效果，因 此需要适合的理论来解读目前团队管理方面问题，为企业后续整改创造高效、协 作、具有竞争力、学习型营销团队建设与管理提供依据。 2 、实践意义：针对本人服务的浙江苏泊尔股份有限公司，目前在各个渠道 各个系统面临着更为激烈的竞争，尤其是金融危机尚未完全复苏，公司高层管理 者给予更高的期望，在既定的销售任务目标情况下，如何能从营销团队管理方面 调查与研究，发现团队管理过程中存在的问题，分析并解决问题，提升团队战斗 力与团队工作效率，使团队成为真正的团队。 1 2 研究现状及主要内容 1 2 1 国内外研究现状 1 、国外研究及现状 国外相关团队管理的研究有：在管理领域具国际知名的咨询专家约翰阿代 尔( j o h na d a i r ，2 0 0 5 ) 指出，管理组和领导者必须是卓有成效的团队建设者和 激励者。美国组织行为学权威、圣迭戈大学管理学教授斯蒂芬p 罗宾斯( s t e p h e n p r o b b i n s ，2 0 0 8 ) 建立了一个团队有效性模型，从工作设计、团队构成、外界条 件和过程四大方面十九个小项论述了如何建设高效的工作团队。国际著名组织管 理心理学家麦克尔韦斯特( m i c h a e lw e s t ，2 0 0 5 ) 说到，成功团队管理的关键取 决于管理者的能力，包括招聘员工、分配工作、信任和激励员工的能力。美国麻 省理工大学史隆管理学院博士彼得圣吉( p e t e rs e n g e ，1 9 9 8 ) 的“第五项修炼 等著作，倡导建立以自我超越、改善心智模式、共同愿景、团体学习、系统思考、 持续创新为核心的学习型组织。另外n a t h a nj h i l l e r 等通过实际研究发现，集 体领导可能是团队成功的一个重要因素。 在美国，团队管理已经在各种各样的组织中得到认可，几乎所有的企业使用 团队的组织，比如新产品开发、设计、应用、营销，并且这种团队非常灵活，可 以随时组建而且组织扁平化，美国团队拥有较大的自主权力、比较全面的组织功 中南人学硕1 j 学位论文第一章绪论 能，称美国的团队为“自由团队”。 2 0 世纪9 0 年代，欧洲企业开始引入团队工作的模式，但比较美国、日本而 言拥有团队的企业比较少。国外学者研究了欧洲企业团队管理现状，欧洲的团队 管理具有以下特点：第一，引入团队模式同时，仍然保持着极强的自上而下的管 理和指导方式。第二，欧洲的团队主要出现在创新工作领域，并且独立于日常活 动之外，受到高级管理层的保护，组织给予特别的资源支持，欧洲的团队为“精 英团队”。 2 、国内研究及现状 我国自古就对团队管理研究有高度的重视，从中国传统文化的“和为贵”到 中国现代化建设中一直提倡和弘扬的集体主义精神，都与团队精神相一致。 团队精神的理论与实践的研究开始于8 0 年代，国内相关研究主要有：被誉 妒 = = j 国式管理之父，当今中国极具影响力的管理大师与培训大师曾仕强教授，分 栅对比了日本式团队、美国式团队和中国式团队，认为只有以中国传统文化为背 景，以中国人的人情世故为出发点，充分考虑中国人的优缺点，以及许多只可意 会、不可言传的潜规则，才能构建和谐、和乐、合理、合适的中国式团队，而这 样的团队才是真正高效能的团队。他从领导、干部、员工三个层面出发，指出领 导是团队的核心，干部是团队的支柱，员工是团队的基石，三者相互支撑、相互 制衡，要妥善处理好对上、对下、对平级的复杂关系。主要重要著作有：“中国 式管理 、“中国式的管理行为，、“中道管理， 、“中国式领导 、“管理思维 、“ 管理大道 等。 真正意义上的现代团队精神实践在中国才刚刚起步。但不乏有一些可以借鉴 的成功案例，例如国企宝钢、海尔等企业，江浙、广东地区民营企业涌现出一批 蛔苏泊尔、方太、正泰等知名企业，它们的成功说到底，是管理的成功，是团队 管理的引进、确立、调整及完善给企业带来的生产力。尽管国内有团队建设的成 功的企业经验可借鉴，但中国大多数企业在团队实践上的情况仍不容乐观，且尚 存在一些问题如缺乏有效绩效考核、团队执行力、团队组织模式、跨部门协作等 方面。 1 2 2 论文结构及主要内容 1 、论文结构 本文首先总结前期学者及研究人员对有关团队管理的理论研究，并结合工作 实践引入自身工作团队管理的现状及存在的问题，然后对存在问题进行分析、描 述，同时通过市场表现进行实证分析；通过结论分析，按照逐步引入，层层推进 的方法，对营销团队管理做优化方案设计，引入团队建设、组织架构调整、流程 建设、团队激励、团队培训与学习、团队文化建设等理念；在团队管理优化方案 中南火学硕：l 学位论文 第一章绪论 实施后并对实际实施效果评估，通过综合竞争力提升情况和效果评估分析；最后， 总结前面的理论与实证工作，对本文营销团队管理研究的局限及不足之处做说 明，引申进一步研究的内容，为后续深入研究做准备。 2 、论文主要内容 第l 章主要介绍本文的研究背景及意义、研究的现状和主要内容、研究思路 及方法。该章主要分析了目前厨房用品包括炊具、小家电行业所面临的环境，了 解国内外对营销团队管理研究的水平状况，而由于市场的变化是此起彼伏的，各 品牌竞争力日新月异，因此以上的了解对该行业的团队管理的研究极具价值。 第2 章是进行相关的理论概述及文献阅读，主要是团队管理的相关理论，在 此基础上，对关于相关行业营销团队管理相关方面的文献进行回顾。目前关于团 队管理方面的研究，主要侧重于从团队绩效、激励、培训、实证等方面 第3 章选择苏泊尔公司营销团队管理作为研究背景，主要介绍公司的现状、 团队管理的演变过程、团队管理的存在问题与分析。 第4 章主要是根据第二章理论分析及第三章的营销团队管理现状与问题，引 入苏泊尔营销团队管理优化设计方案。 第5 章则是对苏泊尔营销团队管理优化设计方案实施结果做评估。 第6 章最后对研究的主要结论、局限性做总结，并提出进一步研究的内容。 4 中南大学硕士学位论文 第一章绪论 1 3 研究思路及方法 1 3 1 研究思路 本文的研究思路是在阅读相关文献的基础上，结合营销团队管理的相关理 论，根据苏泊尔企业营销团队管理过程中遇到的的实际情况，分析公司营销团队 现状，提出并分析存在的问题，制订具有可操作性的苏泊尔营销团队管理优化方 案设计。 首先，对市场营销行业深入了解，对营销团队管理有一定认知后，根据自身 工作选择角度深入研究。 其次，从团队管理相关理论基础出发，本文选择浙江苏泊尔股份有限公司作 为研究样本，选择苏泊尔营销团队为研究对象，以实在的营销团队管理优化方案 为研究内容。 最后，根据现状分析及公司实际情况，对苏泊尔营销团队进行优化方案设计， 并跟踪优化设计方案实施与实施后的效果评估。 通过优化方案实施的案例分析，从而将理论与实践相结合，最终进行相互映 照。 1 3 2 研究方法 1 、系统分析法 将营销团队看作一个整体，分析营销团队管理中各种因素、团队职能分工， 根据企业现状提出新的优化设计方案。 2 、模型分析法 确定营销团队管理优化方案设计之前，对苏泊尔营销团队演变过程、营销团 队现状描述、存在问题及分析进行科学的归纳调整，并提出简洁、有效、更具操 作性的优化设计方案，确定营销团队管理的优化方法的模型，明确团队管理优化 的动作，有效解决公司营销团队管理中存在问题。 3 、实证分析发 撰写本文之前，本人了解过多个行业营销团队管理方法，并结合苏泊尔营销 团队管理的实际操作，对营销团队管理进行分析，将理论与实践结合起来，保证 理论有效性。 4 、因素分析方法 营销团队管理优化方案设计，需要结合具体企业基本面的多个因素进行考 量，因此本文优化方案设计综合考量多个因素进行剖析。 中南大学硕：l = 学位论文第二章相关理论概述 2 1 团队管理 2 1 1 团队概念界定 第二章相关理论概述 1 、团队定义 团队是由任务群体中的员工和管理层组成的一个共同体，为了共同的目的 和业绩目标组合在一起，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工 作，相互信任并承担责任解决问题，达成共同的目标。成为团队必须具备以下 条件，如图2 1 所示。 图2 - 1 团队条件 2 、团队基本内容 ( 1 ) 目标( p u r p o s e ) ：团队有一个既定的目标为团队成员导航，没有目标 这个团队就没有存在的价值，同时团队的目标必须跟组织的目标一致。 ( 2 ) 人员( p e o p l e ) ：人是构成团队最核心的力量，目标是通过具体人员实 现的，所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分，不同的人通过分工来共同 完成团队的目标。 ( 3 ) 定位( p l a c e ) ：团队的定位包含两层意思，一是团队的定位，团队在 企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责，团队 采取什么方式激励下属；二是个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色，是 制订计划还是负责具体实施或实施后效果评估。 ( 4 ) 职权( p o w e r ) ：团队当中领导人的权利大小跟团队的发展阶段相关， 团队越成熟领导者所拥有的权利相应越小，在团队发展的初期阶段领导权是相对 比较集中。 ( 5 ) 计划( p l a n ) ：计划的两层含义，第一层是目标最终的实现，需要一系 列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序；第二层是提前按 计划进行可以保证团队的顺利进度，只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴 6 中南大学硕士学位论文第二章相关理论概述 近目标，从而最终实现目标。 3 、团队的类型 ( 1 ) 问题解决型团队：问题解决型团队的核心点是提高生产质量、提高生 产效率、改善企业工作环境等，在这样的团队中成员就如何改变工作程序和工作 方法相互交流，提出一些建议。 ( 2 ) 自我管理型团队：通常由1 0 人1 5 人组成，他们承担着以前自己的 上司所承担的一些责任，一般来说，他们的责任范围包括控制工作节奏、决定工 作任务的分配、安排工间休息。 ( 3 ) 多功能团队：由相同技术水平但是不同工作领域的人组成团队，成员 之间员工的满意度提升了，但同时缺勤率、流动率也在增加。 ( 4 ) 虚拟团队：团队的成员是分散的，但是通过互联网或电子信息技术联 系在一起来完成某一任务。 2 1 2 团队管理理论 2 1 2 。1 工作组、群体、团队 l 、工作组与团队 经常许多称为团队的团队只是工作组而已，因此团队和工作组经常容易被混 为一谈，但它们之间有根本性的区别，如表2 1 所示。 表2 1 工作组与团队的区别 工作组 团队 强有力的目标明确的领导人 ( 团队) 成员分担领导作用 个人负责制个人负责和相互负责相结合 工作组的目的与更广的组合任务是一致团队是自己产生的具体目的 个人的工作产品集体的工作产品 鼓励个人不限人员参加的讨论和积极解决问 通过有效的会议运行 题的会议 通过工作组对他人的间接影响来评定其效率 通过评价集体的工作产品直接评定业绩 ( 如企业的财务业绩) ( 团队成员) 共同讨论，共同决策，也共同 讨论决策和代表作用 做实事 2 、团队演变，如图2 - 2 所示。 中南大学硕士学位论文 第二章相关理论概述 图2 - 2 团队演变 3 、不同群体特点，如表2 2 所示。 表2 - 2 不同群体特点 1 、没有重大的业绩增量要求 2 、成员之间的相互影响表现在交流信息、最佳经验或看法，也表现在 工作组作出决定，帮助每个人尽职尽则上 3 、没有实际的或真正符合理想的方法，也没有共同的目的、业绩目标 或共同的生产产品 1 、或许有重大业绩增量要求或机会 2 、成员之间的相互影响抵消了每个成员的个人业绩，也没有产生共同 伪团队 的好处，整体的总和小于个人的潜力 3 、成员并不真正想实现共同的目标或群体业绩 1 、有重大业绩增量需要，也确实想改善其业绩成果 2 、只要求比较明确的目的、目标或产品，也要求更多的约束以形成共 潜在的团队 同的工作方法 3 、没有建立起共同的责任感 1 、有重大业绩增量需要，也确实想改善其业绩成果 真正的团队2 、成员之间有互补技能，愿意为了共同的目的、目标和工作 方法而彼此负责 1 、具有团队具有的一切特点，同时能对成员的个人成长和成功给予极 绩优团队大支持 2 、团队的能力远远大于个人能力的总和 团队的业绩曲线表示任何小的群体按照它自己所采取的基本做法行事时能 中南人学坝i j 学位论义第二章相关理论概述 干到多好，以及它的做法会不会有效，如图2 3 所示。 业 绔 j j ：n 伪圈l ，人 囫i 火效，州 图2 3 团队业绩曲线 2 1 2 2 团队“冰山”理论 1 、团队“冰山理论”启示 团队象一座“冰山”，表现看得见的部分只是一小部分，看不见的部分是大 部分，看不见的部分往往比看不见的部分更重要，对于团队管理我们经常犯的错 误是只看到了“冰山”表象部分，而忽略了“冰山”底下主体部分，因为正如大 海上的冰山，真f 的冰山藏在底下，如图2 4 所示。 图2 4 “冰山”结构图 2 、团队“冰山”理论组成，如图2 5 所示。 9 中南大学硕士学位论文 第二章相关理论概述 图2 5 团队“冰山”理论 ( 水平线) 要激发员工活力与工作积极性，建设一支有凝聚力的团队，不仅关注公司的 愿景目标与经营策略；因为仅仅关注这两方面，所有的企业情况都一样，根本没 有经营的差异化，很难在竞争激烈的市场环境中胜出，因为每个公司都有自己的 经营目标与经营策略，这两方面在竞争中起不了决定性作用；真f 有战斗力的团 队，靠的是“冰山”的底下部分，因此以下对团队“冰山”底下部分做详细阐述。 ( 1 ) 团队共识 “共识”比较通俗易懂的理解就是大家有某种共同的想法，他是从“共同危 机感”到“共同目标”的“共同意识与共同责任”。现代企业管理中，如何建立 团队精神，实现团队共识，促进团队成员间有效合作已成为制约现代企业发展的 重要因素，没有共同意识就没有凝聚力，没有凝聚力就没有强大的团队。企业 是一个生命的有机体，会经历诞生、成长、成熟和衰退( 蜕变) 的不同阶 段。即使是性质或制度完全一样的企业，由于其所处生命周期阶段的不同， 对团队的需要和影响也会有极大的不同，如表2 3 所示。 表2 - 3 产业生命周期与企业实力 产业生命周期与企 生命周期 业实力关系 创造期发展期稳定期衰退期 主导 领先霪鬻l 麟鬻i 鬻霉 企业实力 有利 缀麟l ! i i i i i i i i i i i ! i i i i i i l i i i i 防御 溪鬻i i 鋈荔戮1 | | | | 弱小 _ 。 ：i 黧i 。l j 基曼。 具有共识的团队，在企业经营过程中能直面不同生命周期存在的问题，共同 感受企业的危机，如果对危机达成共识，那么危机就不是某个人的危机，而是大 1 0 中南大学硕士学位论文第二章相关理论概述 家的危机。在公司危机面前，团队有共同意识和共同责任，分清每个人的工作范 围和工作职责，那么团队中的每一个成员都是解决企业危机的一分子，通过共同 努力，整个危机就会逐步化解，共识是团队非常核心的部分。 ( 2 ) 团队学习 团队精神体现在生活中就是一种教育和规范，团队精神是学出来的。团 队学习是指一个单位的集体性学习，它是学习型组织进行学习的基本组成 单位，便于单位成员之间的互相学习、互相交流、互相启发、共同进步； 团队学习是发展团体成员整体搭配与实现共同目标能力的过程，团队学习 对组织与个体来说是双赢的选择，也是双赢的结果。 团队学习具有两个特征：团队目标一致与知识共享。首先，个人目标 与团队目标的一致，是团队学习的基本要件。实际运作中个人目标是无法 否定和抹杀的，但个人目标如果最大限度与团队目标一致，则会推进团队 学习的进程。另外，知识共享实质上是内部交易的过程，只有通过知识共 享，才能互通有无，共同提高，如果没有知识共享，团队学习只能是一句 空话。 团队学习可以促进个人成长。由于个体问差异的存在，每个人都可以 发现自身的比较优势。团队学习可以有效发挥队员个人的比较优势，来达 到团队内部的互助。同时，通过团队学习能使团队智慧融入个人化理念中， 以不断适应新形势下开展业务的工作需要。可以免费享受别人的工作技巧 和有效方法，更可以展示你的理解和独特设想，接受别人的启发和灵感。 团队学习有利于提高团队核心竞争力。团队核心竞争力不仅仅是个人 的核心竞争力的简单累加，为了促进团队核心竞争力矢量叠加，必须开展 团队学习，提倡知识共享。同时，团队中人人都可以找到个人核心竞争力 发展的支撑点，崇尚互信和无缝配合的一种氛围。 ( 3 ) 团队激励 团队激励是设计有效的激励制度，采取有效的激励方法使员工自动自 发的去工作，通过激励发挥员工主观能动性、创造性，不断的提升公司的 经营业绩。一般来说能够激发员工激情的工具主要有非货币性与货币性的激励， 非货币性激励包括教育培训，工作环境、言语激励、人性化激励、公开表扬等， 货币性的激励主要包括新薪水、奖金、分红、股权、退休金等。 团队激励相关的主要因素：一是领导者的激情和人格魅力。一个没有激情可 言的领导者不可能带来富有激情的员工，这是不言而喻的。这里要特别强调的是 领导者的人格魅力。管理更多是依靠物化的资源( 如人、财、物、信息以及组织 所赋予的奖惩权等) ，领导则主要依靠领导者自身的资源既人格魅力。在管理之 中南大学硕士学位论文 第二章相关理论概述 下，员工更多的是服从意识，必须保证最低限度完成任务才能获得基本的保障、 才能免除可能的惩罚；在领导之下，员工是出于对领导者的信服、敬佩、热爱等 而自觉自愿的追随，渴望最大限度地达成目标。二是富有激情的团队文化。优秀 的团队文化对员工有强烈的影响力和感召力，能提高员工的幸福指数、释放员工 的情感、提升员工的情操，能增强员工的职业责任感和自豪感。因此，要用企业 奋斗可及的共同愿景、科学合理的激励机制、充满挑战的任务和公平合理的机会 激发员工的工作激情和旺盛斗志。三是富有激情的群体( 团队) 。一个充满激情 的工作群体( 团队) 能够影响和感染群体( 团队) 中的每个成员。四是清晰的、 奋斗可及的事业前景。能够成就一番事业也是激发员工激情的一个重要因素，这 不仅需要明确的发展前景、通畅的发展通道，而且需要相应的扶持和激励。 员工的激情并不是一经激发就可一劳永逸，激情被激发时非常的高涨，但激 发的因素一旦失去或改变，激情也会随之消失，而且同样的激发因素也很难有持 续的激发力。因此，保持持续激发并不断寻找新的激发点是激发员工激情的关键。 从人力资源管理的角度来看，首先是选拔和录用富有激情潜质的员工并安排在能 有效激发其激情的岗位上；其次是着力打造富有激情的团队文化；再次是组建培 育富有激情的团队；最后是建立和完善科学合理的激励和激发机制，持续地激发 员工的工作激情和旺盛斗志。 ( 4 ) 企业文化 广义上说文化是人类社会历史实践过程中所创造的物质财富与精神财富的 总和；狭义上说，文化是社会的意识形态以及与之相适应的组织机构与制度。而 企业文化则是企业在生产经营实践中，逐步形成的，为全体员工所认同并遵守 的、带有组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理 念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的体现的总和。它 与文教、科研、军事等组织的文化性质是不同的。企业文化是一个组织由其价值 观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。 企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。由企业的物质文化、 企业的制度文化、企业的精神文化组成，它包含着非常丰富的内容，其核心是企 业的精神和价值观。这里的价值观不是泛指企业管理中的各种文化现象，而是企 业或企业中的员工在从事商品生产与经营中所持有的价值观念。企业文化一般分 为两个层次：一般文化( 周边文化) ；核心文化( 主力文化) ，如图2 6 所示。 中南人学颂i j 学位论文第二章相关理论概述 般文化 核心文化 图2 6 企业又化层次 一般文化是企业文化的表象部分，一般的企业都在树立，比如“品质”、“知 识”、“创新”、“服务”等方面的理念；透过一般文化还有更深层次的文化，这层 文化与产品、行业直接相关，通过产品、行业特性表达出来，让人感觉到属于公 司独有的文化，这就是公司的核心文化；一般文化是企业文化的基础文化，核心 文化才是企业最重要的文化。 2 1 2 3 人性假设理论 管理是以人为中心展开的人、财、物的协调活动，任何领导者，在实施管理 措施的时候，都会自觉不自觉地对人的本性、本质有所看法、假设，并根据这些 对人的看法、假设，提出相应的管理措施。领导对下级实施正确的领导，必须具 备一个前提f 确的认识和对待下级，这就必须以人性的研究为基础。有了对 人性的正确认识，才能确定相应、适宜的领导方式。在管理研究中相继出现了“经 济人”、“社会人”、“自我实现的人”和“复杂人”四种人性的假设，不同的人性 观念衍生出不同的领导理论和领导方法。 1 、“经济人”假设 “经济人”就是“实利人”或“唯利人，美国管理学者道格拉斯麦格雷戈 将这种人性假设称为“x ”理论。该理论认为： ( 1 ) 人的本性是不喜欢工作的，只要有可能，人就会逃避工作。 ( 2 ) 由于人天性不喜欢工作，对于绝大多数人必须加以强迫、控制、指挥， 才能迫使他为组织目标去工作。 ( 3 ) 一般人宁愿受指挥，希望逃避责任，较少野心，对安全的需求高于一切。 ( 4 ) 一般人都是为了满足自己的生理需要和安全需要参加工作的，只有金钱 和其他的物质利益才能激励他们努力去工作。 以“经济人”假设为指导思想，必然导致严密控制和监督式的管理方式，采 取所谓的“任务管理”的措施，其主要特点如下： ( 1 ) 管理工作的特点在于提高劳动生产率、完成生产任务，而不是考虑人的 感情。管理就是为了完成任务而进行计划、组织、指导和监督。 中南大学硕士学位论文第二章相关理论概述 ( 2 ) 管理是少数人的事，与一般员工无关。员工的任务就是听从指挥，努力 生产。 ( 3 ) 在奖励制度上，主要依靠金钱来刺激员工的生产积极性，同时对消极怠 工者予以严惩。 ( 4 ) 以权力和控制体系来保护组织本身及引导员工。 经济人及“x ”理论所阐述的观点，主要是工作动机的经济诱因及相应的管 理职能，这在劳动工作仍是人们谋生手段的历史条件下以及社会化大生产条件 下，无疑是合理的，它代表的是早期企业管理的理论解释。 2 、“社会人”假设 “社会人”又称“社交人”，这一假设来自2 0 世纪3 0 年代的霍桑实验。该理 论认为使人们工作的最大动力是社会、心理需要，而不是经济需要，人们追求的 是保持良好的人际关系。 相应的管理方式表现在“社会人”启发了越来越多的管理学家，使他们认识 到工人生产积极性的发挥和工效的提高，不仅是受物质因素的影响，更重要的是 受社会和心理因素的影响。于是，管理理论开始从过去的“以人适应物”，转向 “以人为中心”，在管理中一反过去层层控制式的管理，转而注重调动工人参与 决策的积极性。 3 、“自我实现的人”假设 “自我实现的人”是心理学家马斯洛提出的假设，美丽管理学者道格拉斯 麦格雷戈将这种人性假设称为“y ”理论。马斯洛的需求层次认为，自我实现是 最高层次的需要。所谓自我实现，是指人都需要发挥自己的潜能，表现自己的才 能，唯此人才能感到满足。“自我实现的人”假设认为，管