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上海交通大学 mba 学位论文 ip 公司在华供应商管理策略探讨 ip 公司在华供应商管理策略探讨 摘 要 ip 公司在华供应商管理策略探讨 摘 要 随着全球经济一体化的发展和中国经济环境的改善，许多外国企业纷 纷抢占中国市场。而随着全球采购成为一种趋势，加上中国产品成本低的 优势，许多跨国企业也将中国作为全球采购的重点地区。加强在中国的采 购管理甚至整条供应链的管理是外国企业实现在华战略并且提高自身核心 竞争力的关键。面对中国企业与外国企业之间的文化和管理水平的差异， 首要解决的一点就是要完善供应商的管理。 本文针对 ip 公司刚刚进入中国市场的实际情况， 分析了企业在中国供 应商管理方面面临的一系列的问题，并在供应商选择、日常管理、战略供 应商管理、风险管理等方面提出解决或改善的有效策略。全文分五章。 第一章分析了 ip 公司的在华战略以及在中国供应商管理方面面临的 实际问题， 指出加强供应商的管理有利于 ip 公司在华战略的实现和保持其 原有的竞争力。 第二章采用供应细分法将 ip 公司现在华的采购产品及其供应商分为 四大类，这有利于 ip 公司从一开始就有的放矢的寻找发展供应商。同时提 供各种寻找供应商的途径，提出选择、评估供应商的步骤。指出选择评估 供应商时需要注意的重要事项。 第三章针对 ip 公司的实际情况， 在供应商日常管理中最重要的三大方 面-质量、价格、交货通过分析提出解决方案和策略。在质量管理方面提出 从供应商选择、定期不定期现场察看、绩效评估和建立双赢关系加以控制。 上海交通大学 mba 学位论文 ip 公司在华供应商管理策略探讨 在价格管理方面分析提出适合 ip 公司现实需要的价格分析方法， 并且指出 ip 公司要加强供应商价格管理，必须完善采购中心，采取统一采购方式， 并且建立和完善供应商数据库等一系列的策略。在交货管理方面指出交货 准时和准确的重要性，提出加强预测、提前计划等策略。另外，还为 ip 公 司设计了相应的绩效评估表及评估程序。 第四章介绍了战略供应关系的发展趋势和意义。指出战略供应商的选 择要从市场、企业自身和供应商角度考虑，并且在建立战略关系时要注意 项目经理和成员的选择、谈判的技巧和合同的保障。另外在 ip 公司发展和 培育战略供应商方面提出让战略供应商参与产品开发、帮助供应商改进生 产服务水平、信息共享、建立信任、维持组织持续性等策略。 最后一章分析了 ip 公司在质量、价格、交货、服务、信用等方面面临 的供应商管理的风险，并且提出降低、防范、规避和转移风险的措施策略。 希望本文的探讨对与 ip 公司一样， 刚进入中国市场的跨国企业在中国供应 商管理方面的提升有参考和借鉴作用。 关键词：供应商管理、跨国公司、风险管理、供应商选择与评估 上海交通大学 mba 学位论文 ip 公司在华供应商管理策略探讨 supplier management of ip company in china abstract with the development of economic globalization and the improvement of china economic environment, many foreign companies landed on china market in a continuous stream. as the global sourcing is becoming a developing trend and “made-in-china” product is displaying its strength of low cost, lots of multinationals focus on china as their procurement center. to strengthen the purchasing management in china market or even in the whole supplier chain management is the key point for those foreign companies to materialize their strategy in china and improve their core competitiveness. facing the difference in culture and management level between chinese enterprise and foreign enterprise, the most important is to improve the supplier management. based on the situation that ip company just entered china market for a short time, this thesis analyzes all those problems in supplier management which ip company is facing now, and puts forward effective strategy to solve or improve the problems in supplier selection, regular management, strategic supplier management and risk management. the first chapter analyzes ip companys strategy in china and the current problems which ip company faces in supplier management, and points out to strengthen the supplier management will be helpful for ip company to 上海交通大学 mba 学位论文 ip 公司在华供应商管理策略探讨 materialize its strategy in china and maintain its competitiveness. the second chapter classifies all ips current purchased product and suppliers in china into four categories, which helps ip company to focus on searching the most proper suppliers at the first beginning. it also provides various channels to seek for new suppliers, and gives suggestion for how to select and analyze new suppliers, besides points out the most important aspects which ip company should pay attention when selecting new suppliers. the third chapter aims at the current situation which ip company is facing now and analyzes the problem in the 3 most important index in supplier management quality, price and delivery, and searches for the strategy and solution. in quality management, it suggests to start since supplier selection, and visit supplier regularly or irregularly to monitor the whole process, and improve supplier performance evaluation, and build up win-win relationship with supplier. in price management, it introduces some price analyze methods which is suitable for ip company. it also points out if ip company wants to strengthen its supplier management, it should adopt series strategy, like consolidation purchase, supplier data base, etc. in delivery management, it points out the important in on-time delivery, and puts forward the suggestion that ip company should reinforce the capability in forecast and so on. besides, it designs the supplier performance evaluation form and evaluation procedure for ip company. the forth chapter introduces the developing trend and importance of 上海交通大学 mba 学位论文 ip 公司在华供应商管理策略探讨 strategic supplier relationship. it points out the selection of strategic supplier should be considered from the need of market, supplier and enterprise. when build up the strategic relationship, ip company should pay attention to the selection of project manager and member, the skill in negotiation and protective items in cooperation contract. to develop the strategic supplier, it puts forward the strategy that buyer company should allow supplier to join in the new production research, assist supplier to improve its production and service level, share information with supplier, build up trust between each other, and maintain the stability of organization. the last chapter analyzes the supplier management risk which ip company is facing in quality, price, delivery, service, trust, etc., and provides suggestion to minimize, avoid, evade and divert risk. key words: supplier management, multinational, risk management, supplier selection and evaluation 上海交通大学 mba 学位论文 ip 公司在华供应商管理策略探讨 上海交通大学上海交通大学 学位论文原创性声明学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进 行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含 任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重 要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声 明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：许雪雯 日期：2008 年 6 月 2 日 上海交通大学 mba 学位论文 ip 公司在华供应商管理策略探讨 上海交通大学上海交通大学 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意 学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文 被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或部分内 容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存 和汇编本学位论文。 本学位论文属于： 保密 保密 ，在 年解密后适用本授权书。 不保密不保密 。 （请在以上方框内打“”） 学位论文作者签名：许雪雯 指导教师签名：骆建文 日期：2008 年 6 月 2 日 日期：2008 年 6 月 2 日 上海交通大学 mba 学位论文 ip 公司在华供应商管理策略探讨 1 前 言 随着全球经济一体化的增强，世界的疆界也正一步一步被抹平，世界变小变平，企业跨国经 营也成为一种趋势。而随着中国的经济环境大大改善，神州大地对外资有着越来越强的磁铁般的吸 引力，许多全球知名企业纷纷进驻中国。从降低成本角度出发，跨国企业也将全球采购的重点放在 中国。据报道，尽管目前面临着人民币升值的压力，2008 年沃尔玛仍计划在中国采购价值高达 90 亿美元的中国制造商品。可见一个“中国造”的时代正在进行，中国产品和中国企业也在世界经济 中扮演着越来越重要的角色。 目前的国际市场竞争中，企业的管理逐渐从企业的内部延伸到企业的外部，即以往的企业与 企业之间的单体竞争逐渐演化为一个企业的供应链与另一个企业的供应链的竞争。供应商管理则是 决定供应链成功与否的关键环节。要在中国这样一个庞大的供应市场采购，保证供应链的竞争力， 对中国供应商的管理就成为跨国企业在中国乃至全球战略成功实施的关键。然而由于地域、文化法 规和管理理念的不同，跨国公司与中国供应商在合作方面难以避免会遇到许许多多的问题，对中国 供应商管理的加强便成为跨国公司在中国采购或发展道路上不可忽视的问题。 本人面对所处 ip 公司在中国战略实施方面遇到的供应商管理的实际问题，希望通过对相关著 作研究，对相关理论的理解，并且凭借自己在 10 来年的工作中对中国纸张市场的了解，一来为本 公司在中国供应商管理方面的完善找寻方案，二来为与 ip 公司在中国供应商管理方面遇到同样问 题的跨国企业提供借鉴，三来也希望为中国供应商在加强企业管理，在国际市场发挥自身竞争力方 面有所帮助。 上海交通大学 mba 学位论文 ip 公司在华供应商管理策略探讨 2 第一章 ip 公司中国供应商管理存在的主要问题 第一章 ip 公司中国供应商管理存在的主要问题 ip 公司于 1898 年成立于美国，拥有 18，000，000 吨的生产能力，是世界上最大的纸张、林 业产品公司。随着经济全球一体化的到来，中国改革开放的发展和加入 wto 后经济环境进一步与国 际接轨，ip 公司也与其他许多全球知名企业一样进驻中国。随着在中国采购量的扩大，ip 公司在中 国供应商管理方面出现了许多问题。 11 ip 公司概况 11 ip 公司概况 ip 公司是世界最大的纸张、林业产品公司，它的主要业务是纸林产品、工业包装和分销。 它在全世界 40 多个国家有分支机构，其产品销往世界 120 多个国家。全球分支机构主要分布在美 国、欧洲、拉丁美洲、加拿大和亚洲地区。全球总部设在美国田纳西洲孟菲斯。2006 年，ip 公司 以 220 亿美元的销售量位居世界 500 强排行榜第 82 位。公司也在财富杂志评比的“全球最受 尊敬的公司-林产品部分”中排名第 1。 它的股票在纽约、瑞士和阿姆斯特丹等证券市场交易。 ip 公司在全球的主要业务由三个部分组成：纸林产品、工业包装和分销。纸林产品是指 ip 公司生产的各种纸张、纸浆及林业产品。ip 公司在全球拥有 18 个造纸厂，而在美国又是最大的 私人土地拥有者，其拥有的林地多达 830 万英亩，比美国政府的土地还多。此外在全球各地，如加 拿大、俄罗斯、新西兰和巴西，ip 公司还另拥有 1090 万英亩的林地。工业包装指的是 ip 公司旗下 的纸箱厂、纸杯厂、液体包装厂、印刷包装厂等等。它们主要为一些全球知名企业客户提供高档包 装产品，如 p&g 的一些产品包装、肯德基的纸桶等许多全球知名品牌的包装产品都由 ip 公司的工 业包装部门负责生产。分销是指 ip 公司下属 xpedx 公司在全球的分销业务。xpedx 的工作不只是 销售 ip 公司旗下的纸/林产品，更重要的是它推导“客户为导向”的经营理念，即根据客户产品特 性要求，为其设计包装，同时推荐合适的包装材料。这些包装材料不一定是 ip 公司自己的产品， 但是 xpedx 通过 ip 公司全球采购的部门在世界各地寻找最适合客户的材料或包装商，设计优良的 销售方案，然后将这些原材料和包装服务转卖给客户。 凭借 ip 公司上百年对纸张的研究，其三大块业务蒸蒸日上。同时 ip 公司开始关注进军中国市 场。上世纪 90 年代初，ip 公司将其主打产品-“联邦牌”高档烟包白卡纸通过经销商“pm 公司” 打入中国市场。由于当时国内假烟市场猖狂，许多烟草公司不得不在包装工艺上下功夫，覆铝箔、 上海交通大学 mba 学位论文 ip 公司在华供应商管理策略探讨 3 复合、镭射烟标等工艺相继出现，高档的凹版印刷机、复合机也进入各大型烟草包装公司。这些工 艺和机器都要求纸张的质量稳定、表面平整度高、柔韧性强。当时中国国产的纸张在这些方面都很 难达到要求，而 ip 公司“联邦牌”高档烟包白卡纸却恰恰迎合了这一时期中国烟草行业的需求。 所以整个 90 年代，ip 公司“联邦牌”高档烟包白卡纸几乎是所有大型烟草公司 上海卷烟厂、广 州卷烟二厂、昆明卷烟厂等的必选产品。ip 公司“联邦牌”高档烟包白卡纸一时间在进口白卡纸中 销量遥遥领先。 凭借着“联邦牌”高档烟包白卡纸的势头，ip 公司又通过“pm 公司”将其另外一 些产品 社会白卡、牛卡纸、纸浆、木头等顺利引入中国市场。社会白卡主要用于一些高档化妆 品、药盒、酒盒包装；牛卡纸则主要用于高档电器外纸箱包装；纸浆供应国内正在兴起的造纸厂， 如太阳、晨鸣、app 等等；木头则主要用于装修与家具行业。 然而在上世纪 90 年代末期，ip 公司 产品在中国市场的发展开始进入衰退期(如图 1-1)。 图 1 ip 公司产品在中国市场的生命周期 figure 1 the life cycle of ip companys product in china market 随着中国经济持续高速发展以及人们生活水平的不断提高，消费者对生活用纸的要求也越来 越高。全球每年大约消费 3000 万吨生活用纸，人均消费大约为 3.4 公斤。欧美等发达国家的人均 生活用纸消费量则远高于平均水平，其中北美、北欧地区的人均消费生活用纸量已经超过了 20 公 斤，西欧大约 13 公斤，日本人均消费量也达到了 14 公斤左右，而其他亚洲、非洲等地区的发展中 国家，人均消费量则远远低于世界平均水平。中国八十年代初期的人均生活用纸消费量仅有 0.4 公 斤，目前中国生活用纸人均消费水平有了很大的提高，为 2.63 公斤，但是相比发达国际来说仍然 很低，仅为美国的 1/7，但是随着国内经济的发展、人均收入水平的提高以及居民消费习惯的转变， 未来 10 年中国将成为全球生活用纸消费量增长最快、发展潜力最大的市场。 上海交通大学 mba 学位论文 ip 公司在华供应商管理策略探讨 4 基于以上对中国市场的预测，ip 公司决定认真研究在中国的发展问题。确定了在中国的发展 战略： 1）实行当地收购兼并，建立造纸基地，市场扩张的横向一体化战略 2）通过并购，建立自己营销网络 3）引入新产品，开发新市场 图 2 ip 公司的 swot 分析 figure 2 the swot analyse of ip company 随着战略目标的确定，ip 公司在中国市场开始了一系列活动。 首先 ip 公司在 2000 年收购了“pm 公司”50%的股份，通过“pm 公司”这一渠道了解中国乃至 整个亚洲的纸张市场。同时继续将更多的产品，如绒毛浆、牛皮浆等引入中国市场。随后 ip 公司 又陆续与“pm 公司”合资，在上海、大连、东莞等地设立了纸箱厂，在上海设立了纸杯厂。2004 年又收购了舒尔物德印刷公司，成立 ip 舒尔物德公司，成为许多知名国际品牌，如玛丽娇兰、p&g 等在中国的印刷包装供应商。 2005 年 8 月 ip 公司 100%收购了 “pm 公司” ， 成立 “ip 亚洲分销公司” ， 掌控了其在国内和亚洲的销售渠道，并将原来合资的纸箱厂、纸杯厂揽入名下。 2006 年 ip 公司通 过数年与多家中国纸张生产商的接触，最终选定与山东太阳纸业有限公司合作，注资 1.4 亿美元， 双方 50：50 控股，在山东兖州成立“万国太阳纸业” ，扩大在中国涂布卡纸的业务。对这样一个重 大项目，ip 公司的总裁兼首席执行官约翰法拉西指出：“通过太阳纸业公司这个强有力的合作伙 伴，扩大我们在中国涂布卡纸的生产，是我们为全球包装客户服务策略的核心。由于我们的关键客 上海交通大学 mba 学位论文 ip 公司在华供应商管理策略探讨 5 户在全球扩张并且进入了中国以及其他新兴市场，因此我们应当在这里帮助他们成长。与太阳纸业 建立合资公司，使我们能够做到这一点。”就这样，ip 公司将其涂布纸的生产基地从美国、波兰、 俄罗斯扩展到了中国， “万国太阳纸业”的服务对象将是中国以及亚洲地区的客户。与此同时，ip 公司将其亚洲总部由香港移至上海。进一步显现了它对在中国进一步发展的信心。 在并购、合作 的同时，ip 公司也在进一步的完善它在中国的部门设立。采购部门进驻上海浦东，同时 xpedx 也将 许多美国或原来手头其他国家的客户往中国引导，从降低成本出发，在保证质量的基础上，为他们 在中国寻求合适的供应商。 12 ip 公司中国供应商管理中的主要问题 12 ip 公司中国供应商管理中的主要问题 许多在市场上领先的企业都在努力寻找和培养最好的供应商，与其建立战略性关系，并不断 改善这种关系。供应商管理可以帮助企业实现这一目标。它的功能包括：供应商分配分析、供应商 表现记分卡、供应商风险分析、搜索新的/备选供应商和货源组织目录等。企业能够利用这个功能 去对新的/备选的供应商进行比较和合并供应源，定期对现有供应商的表现进行监控和检查，保证 企业能够有最好的供应商为之供货和获得最佳的资源。优秀的企业将供应商管理提高到战略的高 度，并且在实践中不断寻求更好的方法。 ip 公司虽然是全球最大的纸张生产商，而且其产品涉足中国也有 10 多年了，但是毕竟其真正 进驻中国只有一两年的时间，这就决定了它对中国市场的了解仍存在一定的盲区，尚需一定时间的 摸索。现在对于造纸原料 - 纸浆，由于中国林业资源匮乏，ip 公司与太阳纸业合作的“万国纸业” 的纸浆原料还是从美国进口。为了进一步缩减运输成本，ip 公司又在俄罗斯收购了伊利姆林纸浆公 司，在俄罗斯设立了 7 个纸浆厂，配套供应其在中国及欧洲的造纸厂使用。但是除纸浆外，ip 公司 都正在尽力使供应商本地化，更希望利用中国低成本的优势，为其在全球各地的企业在中国寻找合 适的供应商。 由于 ip 公司旗下既有生产型企业，又有以 xpedx 为首的分销型企业，这注定了它的供应商种 类繁多，包括了其他造纸商、机器生产商、物流供应商、纸张配套服务商，等等。这对 ip 公司这 样一个完全外商投资，且对中国了解不深的企业来说，是一种严峻的挑战。如何在中国寻找合适的 供应商、如何管理供应商、如何培育供应商等等，都是摆在 ip 公司面前的实际问题。 （1） 寻找合适供应商的问题 虽然“中国制造”的产品已进入全球市场，中国也似乎成为全球最大的供应市场，但是在中 上海交通大学 mba 学位论文 ip 公司在华供应商管理策略探讨 6 国寻找合适供应商的渠道相比美国来说依然缺乏。据有关报道，现在许多国际企业在寻找供应商时 52.5%是通过网上搜索，这对 ip 公司来讲也是在中国寻找供应商时最主要的渠道之一。然而据中国 电信报道，到 2007 年为止，中国有 1000 万家企业，在 上注册的只有 74418 家，占企业总 数的 0.8%不到。我们再来看看美国，70%的公司都拥有自己的网站，并且其网站的建设对其企业的 经营起着非常重要的作用。所以作为一个美国公司，ip 公司要想通过网络搜索在中国寻找供应商确 实存在相当的问题。 另外，与其他美国工业采购商一样，ip 公司认为供应商网站最重要的内容包括最新内容、技 术说明、价格信息、产品图片、公司联系信息、在线小册子、实时发布的产品、可请求报价、应用 说明、在线订购、可以在线跟踪订单、企业背景信息等等。但往往中国企业的网站十分简单，90% 的企业网站仍处于单向的信息发布阶段-单纯的静态页面制作，网页更新速度慢，内容很久没有更 新或不更新，网页的交互性不强。 此外，中国仍然处于发展阶段，成熟的知名企业相对较少，所以对作为全球企业的 ip 公司来 说，可选择的合适供应商也相对较少。加之，ip 公司是 sfi（sustainable forestry initiative “推动可持续森林资源发展项目” ）成员，其对环保的要求较高，但是中国企业在环保上的意识还 是比较薄弱，所以能成为 ip 公司的合格供应商的选择范围也进一步缩小。 诚然， “ip 公司亚洲分销公司”由于前身是“pm 公司” ，在中国已有十几二十年的发展经验， 可以为 ip 公司提供一定的市场信息。但是由于其本身是销售型企业，原来销售的产品又来源于国 外，所以可提供的供应商信息仍然有限。 因此，进入中国市场，如何寻找合适的供应商已经成为摆在 ip 公司面前的一个头痛的问题。 （2） 供应商产品质量与交货期控制的问题 中国制造的产品虽然已经充满全球各个角落，但是我们不得不承认中国制造的产品价格总是 比较低廉，除了因为中国劳动力成本较低外，还有另外一个原因就是中国产品的质量与世界水平还 有一定的距离，而且在稳定性上也有待提高。所以，ip 公司对中国供应商的质量控制是一个首当其 冲的问题。 特别是 xpedx 的客户都是全球知名企业，如果供应商提供的包装产品在质量上有瑕疵 的话，最终不但会影响 ip 公司的声誉，同时也会影响 xpedx 客户在消费者心中的形象，这非同小 可。 例如我们曾经尝试在浙江为 p&g 找寻适合其全球包装产品的纸张原料，并且配合 p&g 环保的 需要， 我们找寻的是废纸再造纸张， 为了质量稳定， 这甚至要求造纸的废纸原料质量也要每批相当。 但是由于中国再造纸多用进口废纸，这取决于进口废纸的国家、原料等等。加上许多中国的造纸厂 技术比起国际水平尚属落后， 质量的稳定控制仍然不是相当理想， 所以这一项目至今仍处搁置状态。 上海交通大学 mba 学位论文 ip 公司在华供应商管理策略探讨 7 此外，交期的准时也是 ip 公司在中国供应商管理中时常会遇到的问题。由于中国一些造纸供 应商在生产安排上通常是接到订单再安排生产，而不是通过作预测生产，所以在提前期方面通常没 有准确的预测，这使采购商在下采购单的时候得不到确切的交货时间。就算有时交货时间有了，但 是到时也有可能延期交货等等。 虽然这些对供应商的管理可以通过合同订立条款规定，但是中国供应商对合同的确认似乎还 是不太重视。而中国人的传统总觉得关系可以解决一切，当出现问题时，往往不会按合同处理，而 会寻求关系解决。这对 ip 公司这样一个美国文化的企业来讲实在也有许多不适应。 () ip 公司在中国采购系统尚未形成的问题 由于 ip 公司刚刚进入中国，虽然其在美国、欧洲等地方都有完善的采购系统，但是在中国目 前只能依靠收购企业原有的采购系统。然而各个企业由于原有文化的不同，所以各自的采购管理方 式也都不尽相同。现在 ip 公司虽然在上海浦东成立了采购中心，然而由于刚刚成立，所招聘的采 购人员多为刚刚毕业的大学生、研究生，并非专业人士，所以对采购工作并没有太多的经验，对供 应市场的了解也不深，因此，也暂时无法对集中采购发挥太大的作用。 （） 发展供应商的问题 ip 公司在中国的发展只有两年多，可能现在还谈不上发展供应商的问题。但是，从 ip 公司在 中国铺开的阵势，其在中国的发展是长远的，不是一朝一夕的。所以对供应商的培育、发展也将会 是 ip 公司在中国发展中存在的问题。 13 ip 公司完善中国供应商管理的紧迫性 13 ip 公司完善中国供应商管理的紧迫性 供应商是公司的延伸。公司的成功离不开自身的努力，也取决于供应商的表现。随着企业越 来越专注于核心竞争力的增强， 企业与供应商的关系越来越密切， 供应商管理也就显得越来越重要。 对 ip 公司来说，对中国供应商的管理更是对它在中国乃至全球的发展，保持其原有竞争力起到关 键的作用，所以也显得相当紧迫。 （）完善中国供应商管理有助于 ip 公司在中国战略发展目标的实现 随着过去二十多年里全球供应商管理领域问题的出现，以及最高管理部门对获得较大采购杠 杆效应的认识不断加深，近年来有越来越多的采购主管参与到企业战略决策中来。caps 1988 年的 一份报告显示，自 1980 年以来，采购部门在战略计划这一最高领域发挥的作用或担当的职责已增 多（被调查的组织占全部组织的 43%） 。该研究中心于 20 世纪 90 年代中期所作的三次调查研究进一 上海交通大学 mba 学位论文 ip 公司在华供应商管理策略探讨 8 步证明了把供应采购战略同公司战略联系在一起的必要性。如何将供应采购战略同公司战略联系在 一起，关键在于采购职能如何有效地作用于组织的目标和战略。这就是说，采购部门不仅仅是接受 最高管理部门的指令，它还要参与战略计划的工作，以使业务、单位或组织的目标与战略能体现出 供应采购方面存在的机会和问题。如图 1-3 所示用双箭头形象地表示了采购目标、采购战略、组织 目标、组织战略之间的关系。 图 3 采购战略与组织战略的关系 figure 3 the relationship of supply strategy and organization strategy 之前我们介绍过，ip 公司已经确定了自己在中国的发展战略目标，并且已采取了一系列的行 动措施。而从 ip 公司在中国一系列的发展行动中，我们可以看出 ip 公司采用的是纸林产品、工 业包装和分销方面三力齐发的方案，这体现了 ip 公司在中国的发展计划是长远的，而且是全面的。 随着公司战略的实施，供应采购问题也日益重要。并且，ip 公司在华战略的实施成功与否很大程度 上依靠采购部门的供应战略。而在供应采购中，供应商管理是一项尤为重要的工作，更是供应采购 战略乃至于组织战略能否成功的关键因素之一。 （）完善中国供应商管理有助于 ip 公司保持其原有竞争力 现在中国本地的纸张质量日益提高，外资企业已陆续进入中国纸张行业，如印尼 app 亚洲纸 业在中国发展已超过了 10 年； 其他一些欧洲品牌的制造商如 m-real 也通过为客户提供包装设计在 中国寻找供应商；而另一美国造纸商 维实伟克也跟随 ip 公司的脚步，频繁与中国造纸商接触， 洽谈合作事宜。 所以 ip 公司在中国面临的竞争局面也日益严峻。 对 ip 公司在中国整个生产链来讲， 在市场方面，由于其产品已进入中国市场 10 多年，已被市场接受。在生产方面，ip 公司已有 100 多年的生产经验，而且产品质量一直在全球领先，所以只要将其技术应用于其现在中国的工厂应该 问题也不大。所以唯有在供应采购方面，由于整个中国供应市场对 ip 公司来讲是完全陌生的，而 且由于地域文化不同，无法直接复制它在全球其他地区的采购模式，所以 ip 公司对在华供应商管 理的完善将是它在中国发展制胜的关键， 也是它抛开其他竞争对手， 站稳中国乃至亚洲市场的关键。 采 购 目 标 组 织 战 略 采 购 战 略 组 织 目 标 上海交通大学 mba 学位论文 ip 公司在华供应商管理策略探讨 9 第二章 ip 公司中国供应商的分类与选择策略 第二章 ip 公司中国供应商的分类与选择策略 中国供应市场对 ip 公司来说是一个全新的市场，而 ip 公司由于其集团内企业类型繁多，对应 的供应商也多种多样，因此，如何在这样一个全新的市场选择最佳的供应商，建立相对稳定的供求 关系，对 ip 公司来讲是至关重要的一步。 21 ip 公司中国供应商的分类策略 21 ip 公司中国供应商的分类策略 要选择供应商，首先我们需要知道到底 ip 公司的采购范围有哪些，如何将其相对应的供应商 进行分类，这样，我们就可以有目的的进行寻找和选择。采购范围也称采购对象，涵盖了有形的物 品及无形的劳务。我们之前提到 ip 公司的企业类型分为纸林产品、工业包装和分销，那么其采 购对象也应该是与之相匹配的物品及劳务。 首先从纸林产品方面，以“万国太阳”来说，主要的供应商应该是造纸原料，如纸浆、高 岭土等。这部分原料目前由于中国的供应市场不是太有优势，如纸浆来讲，由于中国森林覆盖面积 较少，生产的高质量纸浆也相对较少，所以 ip 公司目前对这方面的配备还是以进口为主。并且为 配套供应其在中国及欧洲的造纸厂使用，ip 公司 2007 年收购了俄罗斯伊利姆林纸浆公司，在俄罗 斯设立了 7 个纸浆厂。 当然还有部分国内纸浆的应用， 这部分现在主要延用了原来 “山东太阳纸业” 的供货渠道。但是随着 ip 公司在中国的进一步发展，势必在中国的采购会越来越多，而且生产业 的采购可能尤为复杂，它可能涉及机器及配件、原材料、工程承包、物流服务等等。 然后从工业包装方面，由于 ip 公司旗下的 ip 舒尔物德、上海纸杯厂及各大纸箱厂基本上承接 的都是国际知名品牌的产品包装项目，所以现在主要包装印刷原材料大部分为客户指定的进口材 料。但是随着中国本地产品质量和服务的进一步提高，从成本角度出发，原材料的本地化比例正一 步步增加。它涉及的主要采购范围可能包括原材料 - 纸张、油墨、胶水等。 而从分销方面，xpedx 主要为客户提供包装设计，同时寻找合适的供应商推荐给客户。这是一 条龙的服务。比如，苹果出产一种 mp4，需要配备合适的包装，xpedx 就会利用它专业的技术提供 整个完整的包装设计，然后根据设计的需要找寻相应的纸张生产商、泡膜制造商等原材料制造商， 以及其他印刷商、组装商、物流供应商、仓储服务商等等，或者直接寻找印刷商或组装商，让他们 直接寻找指定的原材料，加工成成品，然后通过仓储、运输，直接送到苹果公司手里的就已经是完 上海交通大学 mba 学位论文 ip 公司在华供应商管理策略探讨 10 整的包装盒了，苹果公司收到后直接将产品放入包装盒就可以成品出厂了。所以分销方面的采购对 象涉及到纸张、泡膜、吸塑模具等原材料，以及其他印刷、组装、纸张分切、物流、仓储服务等等。 由于 ip 公司刚刚进入中国市场不久，而且有相当一部分采购产品现在仍然以进口为主，下面 只罗列了 ip 公司目前在中国的主要采购对象，旨在通过对现有采购产品的分析，找出一套方法， 以便适应其即将迅速扩大的采购需求。ip 公司目前在中国的主要采购对象：白卡纸（社会包装） 、 再循环灰底白板纸/灰底纸、再循环吸塑模具、印刷/组装服务、纸张分切服务、物流服务、仓储服 务等。 要对供应商分类，首先要对采购对象进行分类。采购对象分类及其策略的形成是采购工作专 业化形成的基础。 在这里，我们用供应细分分析法根据采购对象的成本和风险高低对它们进行分 类。 图 4 ip 公司在中国的现有采购产品组合 figure 4 ip companys current purchased product category in china i 策略型产品：其特点是常规的项目、商品或者服务，不直接增加最终产品的附加价值，成本 较低，万一中断给公司造成的潜在威胁也不大。ip 公司的物流服务主要是报关、运输。这类服务的 成本占最终产品成本比例较小，而且市场供应商比较多，竞争激烈，价格比较统一固定，风险小。 ii 杠杆型产品：其特点是属于基本采购，需要较多资金，风险不高。此类产品的竞争性品牌 风 险 或 者 不 确 定 高 低 高 ? 再循环吸塑模具 ? 印刷/组装 ? 物流服务 成本/价值 ? 白卡纸（社会包装） ? 再循环灰底白板纸/灰底 纸 ? 仓储服务 ? 纸张分切 关键型 iii 战略型 iv 策略型 i 杠杆型 ii 上海交通大学 mba 学位论文 ip 公司在华供应商管理策略探讨 11 差异很小，供应商试图提供相关增值服务来获得采购者青睐。采购者寻找提高产品或者服务的边际 利润贡献率。在目前 ip 公司的采购产品中，白卡纸（社会包装）和再循环灰底白板/灰底纸所占采 购成本较高，但是其供应商的选择也较多。就如灰底白板/灰底纸，在浙江富阳纸张一条街就有上千 家生产商。虽然不是每家的质量都很好，但是可选择性还是比较多。而且这类产品的客户通常不对 纸张品牌有所要求，只要打样合格就可以接受，所以供应商竞争性相当大。 iii 关键型产品：其特点是成本较低但是进入潜在市场有困难，导致风险较高。由于供应商较 少，风险较大。纸张的仓储不同于普通产品，需要仓库环境比较干燥、仓库地势比周围高，避免纸 张受潮和雨水多的季节因地势低仓库进水。另外由于纸张多为卷筒包装，纸张专业仓库除铲车外， 还需要配备夹抱车。由于夹抱车的购置费用相当高昂，少则 30 多万一部，多则 100 来万一部，由 于仓储收入、利润通常比较低，许多仓库都不愿意购置。此外，纸张仓储还要求工人的操作技术较 高，稍微操作不当很容易造成纸张破损。所以专业的纸张仓库不多。而纸张分切服务来说，虽然提 供分切服务的供应商也不少，但是多数都有自己经营纸张贸易，由于 ip 公司的分切需求是为其客 户提供的增值服务，为避免客户信息外泄，通常不便寻找该类分切厂，这样供应商选择范围就大大 缩小了。另外，好的分切机价格在 200 多万，而许多分切厂为降低投入成本，通常购置的都是 20-30 万的分切机，这样就会影响分切质量，可能造成纸张分切后切口不平整、掉毛粉等现象。所以，仓 储及分切的成本虽然不高，可是由于纸张的特性，其风险较高。 iv 战略型产品：其特点是产品或者服务能保证公司产品在市场中的竞争力或竞争优势，既带 来风险又需要花费高额成本，这类产品的价值通过顾客满意度或对客户的增值价值，而非采购价格 来衡量。这类产品现在对 ip 公司来说主要是 xpedx 的客户产品。由于许多 xpedx 的客户为其长期 战略合作伙伴， 如果 ip 公司上游的供应商提供的产品质量有问题的话， 会严重损坏 ip 公司的信誉， 并失去与客户的合作关系。所以 xpedx 对这类产品的供应风险控制相当高。同时由于其采购数量往 往相当大，而且采购量稳定、持续采购时间长，所以其采购成本也占 ip 公司采购成本的大头。 通过对 ip 公司的采购产品细分和对其供应市场的分析，我们可以对供需双方的情况有了进一 步的了解，同时清楚了解各类细分产品如何影响 ip 公司的竞争能力和盈利能力。下来我们再用供 应细分分析法对其供应商进行分类，并分析对各类供应商应采取的不同策略。这样一来，ip 公司就 可以从一开始就有的放矢的寻找选择供应商，并且方便了以后对供应商的日常管理及合作关系的发 展。 上海交通大学 mba 学位论文 ip 公司在华供应商管理策略探讨 12 图 5 ip 公司的中国供应商组合 figure 5 ip companys chinese supplier category 一般供应商 - 系统化采购策略。由于这类产品供应量大，很多供应商处依赖地位。如 ip 公司 的物流服务商，可选择的数量多，且价格较统一。所以在开始时可以尝试几家供应商，然后通过一 定时间的了解，确定服务质量较好的几家，整合供应商，选择两到三家。另外，由于现在许多物流 公司有提供一条龙服务，ip 公司不需找不同的船公司、运输公司、报关公司，而是将整个物流服务 外包给物流公司，让他们帮我们提供所有物流服务。这样不仅可以减少工作量，而且往往由于物流 公司手头的业务多，他们的价格通常更加低廉。同时，由于供应商数量减少，ip 公司可以通过简化 流程，提高采购效率。 杠杆供应商 集中竞价策略。由于这类产品市场竞争者多，采购者居于支配地位，但是所占 成本较高，所