（工商管理专业论文）S公司服务器及存储设备的营销策略研究.pdf

上海交通大学上海交通大学 学位论文原创性声明学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独 立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文 不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研 究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全 意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：王文溢 日期： 2008 年 5 月 23 日 上海交通大学上海交通大学 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定， 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允 许论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部 或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复 制手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于： 保密 保密 ，在 年解密后适用本授权书。 不保密不保密 。 （请在以上方框内打“”） 学位论文作者签名：王文溢 指导教师签名：顾锋 日期： 2008 年 5 月 23 日 日期：2008 年 5 月 23 日 s 公司服务器及存储设备的营销策略研究 摘 要 全球的信息化进程不断推进，在数字化的大背景下，计算机技术也 在迅速发展，作为信息化基础设施的服务器和存储设备的需求也在不断 的增加，然而另一方面，由于技术的革新，竞争的加剧，产品的利润空 间越来越小，市场争夺越来越激烈，在这样的大环境下，本文首先介绍 了 s 公司服务器及存储设备的营销现状和问题，进而提出目前存在的问 题：即竞争对手和市场环境的变化很快，公司的营销战略存在不适应当 前竞争环境的情况。然后详细介绍了 s 公司的情况，包括公司整体状 况，产品情况及行业地位等，目的是分析公司在整个行业的地位，产品 优劣势，竞争优劣势等。之后详细介绍了服务器和存储设备及其国内外 市场整体情况，主要是分析该产业在国内外的市场规模及将来的发展空 间。随后详细分析了各主要竞争对手的情况，产品特点，优势，劣势 等。目的是通过分析竞争对手的详细信息，找到它们的优势和长处，也 希望能够找到可以进攻的弱点，做到取长补短。针对以上的分析，接下 来是对 s 公司的竞争战略的分析，通过分析公司的内外部环境，找到目 前营销战略的可修改之处。最后根据以上的分析研究提出了自己的营销 战略建议。其中用到了一些基本的营销概念，和基本分析模型，同时在 分析竞争对手时，也用到了一些市场博弈的知识。 关键词：竞争分析，销售渠道，战略 marketing strategy research for server and storagy of s company abstract with the advance of globalization , human society has entered the information age. the global information-based process to continuously promote, in the context of digital, computer technology is also developing rapidly. although the information technology infrastructure of servers and storage equipment needs are constantly increasing, due to technology innovations, the competition is increased, the profit is decreasing . the competition in the market is getting more and more intensively in such a great environment. the paper firstly introduce a brief picture of the current marketing status of the server and storage equipment of s company, then brings forward the problems, that is with the rapid change of competitors and the marketing environment. further, we shall take a look at the competition between opponents and the rapid change of the market environment. we will also be able to see why the companys marketing strategy does not suite be not being able to adapt the current competitive environment by the detail information of s company and the circumstances, including the companys overall status, products, and industry status analysis of the companies in the entire industry. along with the product advantages and disadvantages, such as competitive advantages and disadvantages will be very easy to identify. after the details its domestic and foreign markets, and the overall situation, we will focus mainly in the analysis of the industry at home country and overseas, such that including the size of the market and the future development of space by detailed analysis of all major competitors, product features, strengths, weaknesses, and so on. objective analysis of competitors is through the detailed information, finding their strengths and advantages, but also to find how the weaknesses can be offensive and how the current marketing strategy may amend it. finally, according to the above analysis, i use some basic marketing concepts and analysis matrix, especially the game theory on the analysis of competitors and points out the improvements the s company shall carry out on its competitive edge and we can conclude the marketing strategy recommendations for s company . key words: competition analysis, sales channel, strategy 前言 服务器和存储是 it 设备中的重要组成部分。服务器是在网络环境下运行相应的 软件，为用户提供共享信息资源和各种服务的一种高性能计算机。存储是为客户提 供存放数据的空间设备。服务器广泛应用于对计算要求较高各行各业，随着政府工 程的推进，电信移动设备的扩充升级，大型企业的新产品研发，银行证券基金等金 融行业的持续火爆，服务器的强劲需求在中国仍会持续。而随着信息时代的来临， 信息量成几何的增长，各行各业对于数据存储空间的需求也在不断增加。 预计 2007 年全球的服务器及存储设备销售额在 4000 亿美元左右。由于服务器 及存储对技术的要求很高，加上市场巨大，各大 it 厂商都试图进入这一高端领 域。经过了几年的市场发展，该行业已经基本形成国内国际几大厂商竞争的局面。 s 公司作为全球三大 it 供应商之一，在服务器及存储设备上有着自己在技术及 性能上的优势，然而面对 ibm，hp，dell，sun 等国际 it 巨头在国际和国内市场的 优秀表现，曙光，联想，浪潮等国内厂商的夹攻，如何才能在中国市场取得成功是 一个非常棘手的问题。同样在存储设备方面，emc，hds，等国际大公司在行业上已 经形成了自己的竞争优势。s 公司进入中国市场时间不长，市场份额基本被几大国 际厂商瓜分，并通过技术捆绑，品牌影响，成功案例等方面形成巨大的竞争优势。 如何突破几大厂商的合围，争得相应的市场份额，对于 s 公司来说是既重要又不简 单的课题。本文希望通过对服务器及存储行业的研究，对市场的调查，运用相关的 战略营销理论，结合实际情况，制定合适的营销策略。 第 1 章 s 公司的营销现状和问题分析 11 s 公司营销现状 随着国内各行业新一轮的信息化建设，国内整体在 it 方面的投入将进一步加 大，作为 it 基础设备的服务器和存储系统也随之产生很大需求。这些需求遍及各 行各业，其中政府，医疗，教育，电信，移动，金融，企业都在 it 相关方面有进 一步扩大投入的计划。 针对国内巨大的需求，作为全球第三大 it 供应商也希望能在中国市场有所斩 获。公司在上海成立了规模巨大的平台方案解决中心，这一中心是亚太地区除日本 以外，规模最大的一个平台方案解决中心。它能为客户提供各种设备和方案的测 试，让客户在实施采购行为之前不仅对设备有感性认识，同时也对整个规划系统有 一个真实的验证。 同时公司成立了专门的销售部门，对公共，电信，金融，全球等客户展开针对 性销售。同时在各种场合通过举办论坛，新品发布会，赞助各种商业活动，与各行 业的渠道商接触，试图扩大自己的市场份额。 通过一段时间的努力，公司已经在教育，电信，金融，企业等客户实现突破， 建立了一定的品牌形象。但整体销售规模仍然较小，与竞争对手存在明显差距。 12 s 公司营销策略问题分析 由于希望在国内市场实现突破，并在某些重要行业扩大市场份额。另外由于前 期在平台及市场活动上投入巨大，公司希望能在短期改变亏损的局面，就需要在较 短时间内迅速提高销售额，因此公司就出现全面出击的局面。这样就导致了公司的 有限资源不能集中在某个行业，在与竞争对手争夺市场时，不能形成明显的竞争优 势，由于在前期市场份额，成功案例，价格，服务网络等方面都存在一定的差距， 因此丢失了很多的机会。 因此如何及时制定营销策略，适应市场环境和竞争对手的变化，是 s 公司面临 的重大问题。 13 s 公司营销策略定位 鉴于上述问题，我认为公司应该集中有限的资源，确定不超过 3 个重点行业目 标客户，其他行业作为次要市场，将公司的各种资源集中在一起，向重要客户展开 组合营销，在实现突破后必须将产品及服务做到完美，树立行业标志，带动其他行 业的销售。 政府，电信，金融一直是 it 采购需求的大户。这些行业都具有需求大，集中 采购度高，进入门槛高等特点。一直都是几个厂商非常重视的行业，其中政府采购 透明度高，对于价格比较敏感。由于 s 公司进入国内时间较晚，在市场份额，品牌 知名度，服务网络等方面与竞争对手存在相当差距。同时由于公司尚未在国内设 厂，所有设备均由日本进口，导致成本较高，在和竞争对手展开价格战明显感觉力 不从心。针对这些情况，s 公司不适合将目标市场定位在对价格比较敏感的政府行 业。 而电信，金融行业，it 投入一直非常巨大，虽然进入门槛很高，但一旦进入之 后，就会有比较稳定的订单。同时行业推广效应明显，如果能在这两个行业实现大 规模销售，不仅可以获得很大的销售数字，也可以带动其他行业的销售，因此我认 为，公司应该集中资源针对电信和金融两大领域展开系统的市场活动。 第 2 章 s 公司介绍 21 s 公司情况概述 s 公司总部位于日本东京，作为全球第三大 it 供应商，在 it 产业方面有着从 服务器，存储，笔记本电脑，芯片等一系列自主开发的产品线。公司于 1935 年在 日本以生产电信设备起家，1954 年开发出日本第一台中继式自动计算机，然后开始 涉足信息产业。其间随着个人信息化处理技术，网络多媒体技术，业务集约在因特 网潮流的兴起，公司以不断创新的高科技形象享誉日本和全球。现在公司已经发展 成为横跨半导体电子器件，计算机通讯平台设备，软件服务等三大领域的全球化综 合性 it 科技巨人。在充满着无限可能性和创造力的新型网络社会，公司凭借丰富 独特的专有技术以及完整的产品线，15 万雇员正在位全球 60 多个国家和地区的客 户提供最为完善的服务。 公司于上世纪 70 年代进入中国，在通信，计算机，软件开发，半导体以及高 新技术的研究开发等领域与中国进行合作并取得了丰硕的成果。三十年来，公司在 中国的总投资金额超过 19 亿人民币，共设 39 家公司，员工 18000 多人。除了商业 性投资经营活动，公司还积极投身于中日两国的社会，文化交流事业，并在环境保 护领域做出贡献。 22 s 公司事业历程 s 公司成立于 1935 年，其前身为古河集团与德国西门子公司合建的电机制造株 式会社。成立当时有注册资金 7 亿日元，员工 700 人。三十年代到五十年代为创业 期，主要以设计，制造电话交换机为主。1949 年在东京证券所上市。 五十年代，逐步涉足信息领域。1954 年，研制成功中继式自动化电子计算机。 1958 年，完成第一台变感元件计算机。 六十年代，以生产大型机为主。1965 年，发布了通用大型主机。这个阶段，公 司相继在日本的长野，川崎，会津等地建立工厂进行计算机相关配套设施的量产。 大型机在技术上和销量上都超过了 ibm。公司在大型机技术上持续投入，取得辉煌 成绩，积累了很多成功的经验和技术。公司是全球第一个充分利用 lsi 和 cmos 技 术打破价格和性能瓶颈的公司，第一个运用最新的技术进行灵活分区，并为支持关 键业务所需的性能及服务质量设定业界标准。1974 年某系列大规模主机问世。其中 一个主机被认为是当时基于 lsi 架构的最大的，最快的计算机。1982 年发布了日本 第一台超级计算机。1990 年，世界上最快的超大型通用计算机发布。1992 年发布 了世界上最快的向量并行计算机。 七十年代，公司逐步开始国际化，注资美国某公司，并和西门子在技术领域成 立了合资公司。 八十年代，公司开始发展小型机和个人计算机，开始进入软件及其他领域。 九十年代，进入网络和多媒体时代。合并了英国 icl，美国 amdhal 等著名公 司，成为世界第三大 it 公司。在这个时代，公司的小型机不断取得突破性进展。 1991 年，第一台基于 risc 的 unix 服务器发布。1994 年，和 sun 公司联合开发 sparc 处理器。1999 年，高性能的 unix 服务器发布，该服务器有 64 颗处理器。公 司在 unix 服务器领域不断创新，全球第一个采用 128 位可扩展对称多处理器的架 构，开发了全球第一个基于 90 纳米技术的处理器。 进入二十一世纪，随着个人化信息处理技术，网络多媒体，业务整合在因特网 潮流的兴起，公司以不断创新的高科技形象享誉日本和全球。2002 年，大规模并行 标量超级计算机在日本国家空间实验室展出。2001 年产品中心在东京开幕，随后几 年，相继在北美，欧洲，新加坡等地建成平台解决方案中心。2006 年 4 月，位于中 国上海的平台解决方案中心建成，可以为中国用户提供广泛的基于平台及解决方案 的咨询，测试，培训和系统验证。2004 年，在经历了二十年的紧密合作之后，sun 和 s 公司宣布将合作关系提升到了一个新的水平，为双方客户创造更多的价值。双 方将结合各自优势和战略型资产，打造新一代的系统，最终目标十分明确，提供客 户所需要的选择灵活性，快速创新和投资保护。 由于有着生产开发大型机的技术和经验，s 公司的产品质量是非常出色的，它 的产品性能也排在行业前列。应该说，公司在产品品质和性能上有着属于自己的 特点有优势。与其他公司相比，公司的服务器和存储都是自己开发生产，而其他 公司的部分产品都采用贴牌的方式销售。 互联网将众多的人，物，信息连接在一起，在信息无所不在的社会，企业活动 的可能性得到无限扩展，同时客户需求也变得越来越多样化。s 公司将这种多样化 的需求作为客户出发点。凭借支撑互联网社会和信息无所不在社会的广泛业务，运 用与全世界客户长期交往过程中积累起来的知识，经验，提供最适宜的产品和解决 方案。在位每一位客户提供最适宜的解决方案的同时，与客户共同追求无限创造的 可能性。公司标语“网络世界创意无限”中包含了公司的一种强烈愿望。 然而在中国的服务器及存储市场，ibm，惠普进入时间较早，他们在公司品 牌，方案提供及成功案例方面遥遥领先其他后来者，占据了绝对的优势。sun 凭借 了他优秀的操作系统在服务器领域有着自己的特色。戴尔公司通过价格战也在国内 市场取得长足进步，市场份额逐渐扩大。emc 和日立公司在存储系统上有着专业的 方案和领先的技术，在存储产业里的优势也很明显。 由于国内出货量不够大，s 公司目前的产品都是在日本和德国生产，因此生产 成本及运输成本都比较高，产品价格整体优势不明显。在价格上戴尔公司有着明显 的优势，所以 s 公司并不适合打价格战。那么如何制定合适的竞争战略呢？在明确 了自身的优势和劣势，并对竞争对手的情况也非常清楚以后，公司制定的战略需要 对竞争均衡施加影响， 23 s 公司行业地位 2006 年集团全球市场销售额为 406 亿美元，研发费用投入为 21 亿美元，在全 球拥有 16 万员工。在全球超过 70 个国家设立分公司或办事处提供服务支持。在业 务构成上，提供技术解决方案（包括服务器及企业存储系统，it 咨询，系统集成， 系统构建，应用管理，应用整合，网络系统，it 基础设施管理，网络服务，中间 件，商务应用软件等）占到 57%，通用产品解决方案（包括个人电脑，移动电话， 硬盘及其它存储设备，扫描仪及其他外围设备，光通信产品）占到 20%，电子设备 解决方案（半导体，媒体设备，电子器件，晶片制造服务等）占到 14%，系统产品 和网络产品占到 14%，其他为 9%。在亚太区的业务方面，去年同比增长了 24%，其 中中国市场的增长尤为明显。 表 1 s 公司市场地位表 全球排 名 日本排 名 it 服务 第三名 第一名 咨询服务 第三名 第一名 外包服务 第四名 第一名 自动化软 件 第二名 第二名 服务器 第五名 第二名 全球第三大 it 服务公司 全球唯一的电信级设备制造商与 it 厂商 全球前五大服务器和 pc 机生产商 超过半数的财富 500 强企业是公司的客户 拥有超过 34000 项创新专利，名列美国 2005 年拥有专利最多的前十位 世界第二大企业用硬盘驱动器的制造商和第四大移动硬盘制造商 重视环境保护，具有强烈的企业责任感，是道琼斯可持续发展指数和富时社会 责任指数系列成份股 拥有国际领先产品 专业 risc/sparc unix 服务器厂商 全球四大 unix 服务器厂商之一 primerpower unix 服务器刷新商业基准测试的世界纪录 是世界上第一个光纤存储发布厂商 是全球第二大企业级硬盘厂商 是企业级存储领域的领导者，所有产品全线自己研发设计生产 存储系列创造全球最强存储能力和最高 i/o 处理性能 高端存储在中国政府，教育，电信等行业拥有诸多案例 是全球第三大中间件软件厂商 推出世界第一台植物原料笔记本电脑 在全球 it 各领域的知名企业中，s 公司也位列其中：半导体技术有 intel， amd，ibm，s 公司；在服务器存储方面有 dell，emc，hp,ibm,sun，s 公司；在中间 件方面有 oracle，hp，ibm，s 公司；在应用软件方面有 sap，microsoft，hp， ibm，s 公司；在服务外包方面有 eds，hp，ibm，s 公司；因此 s 公司是除了 ibm 之 外能够提供完整 it 解决方案的公司。 s 公司和全球领先的厂商结成联盟，使他们在开放系统方面的竞争优势得到进 一步提高。它与 sun 公司继续保持在 solaris 方面的投入，并在 2006 年合并了部 分产品线。它与 intel，microsoft，redhat 等公司合作开发关键业务的 ia 服务器 用于 linux 和 windows 环境。与 sap 合作提供适应性的计算架构，用于 mysap 商务 套件系统。与思科公司联合开发下一代高端路由器。s 集团在中国的销售额达到 121 亿人民币，员工人数超过一万八千人，旗下子公司到达 39 家。在中国设立 16 个支持服务中心覆盖 25 个城市。 既然对行业整体情况，竞争对手及自身有了充分的认识之后，公司的战略制定 就有了明确的理由和目标。从广泛的概念来看，我认为 s 公司可以采取目标集聚的 战略。基本内容就是主攻某个特定的顾客群，取得局部突破并形成明显优势，然后 通过成本化战略及差异化战略推动产业的整体前进。公司必须以较高的效率，更好 的效果为某一既定的战略对象服务，从而超过在更广阔范围内的竞争对手。 由于 ibm，惠普等公司在该领域的领先地位，s 公司很难在短时间内在全行业 取得重大突破，所以需要集中资源针对有良好持续需求的行业，而不是全面开花。 当然无论是在向第一位的冲刺还是保持领先的阶段，成本控制和提供差异化的 服务始终是一个企业必须时刻重视的。因为处于低成本地位的公司可以获得高于产 业平均水平的收益，其成本上的优势可以使公司在与竞争对手的争斗中得到优势， 因为低成本意味着当别的公司在竞争过程中已经失去利润的时候，这个公司仍然可 以获取利润。较低的成本有利于公司在强大的客户威胁中保护自己，客户往往最多 只能将价格压到效率居于其次的竞争对手水平。低成本在对付卖方产品涨价中具有 较高的灵活性。 另外在产品质量，技术，外观，服务等诸多方面都可以实现产品的差异化，差 异化可以利用客户对品牌的忠诚以及由此产生对价格敏感度的下降使公司获得更大 的利润，使利润的增加不需要依靠低成本来实现。客户的忠诚度及竞争对手要战胜 这种独特性需要付出更多的努力。 2.4 s 公司在中国的情况 2.4.1 s 集团在中国 早在 70 年代末，s 集团就进入了中国，一直以来致力于通讯，信息 设备生产，软件开发以及技术人员的培养等一系列活动。s 集团已建立 了 39 家投资企业。70 年代，中日海底电缆系统导入，天津计算中心购 入第一台电子计算机；80 年代，福州市购入中国第一台交换机，国家 教委，农业部所属 24 所大学购入若干系统，与中国国际人才交流协会 合作，为中国培养年轻软件工程师，拉开中日人才交流活动的序幕；90 年代，北京公司成立，在人民大会堂举行综合技术展览会，与电子工业 部签署全面合作意向书，与江苏省政府签订全面合作意向书；进入 21 世纪，半导体的中国总部设立，面向客户的综合窗口成立，在上海成立 平台解决方案中心。 2.4.2 s 公司的情况 s 公司是 s 集团在中国设立的独资公司，也是在中国业务的核心公 司。是中国屈指可数的从硬件到应用软件直至技术支持可提供一站式服 务的全面技术解决方案供应商，公司在中国市场的地位与日俱增。2003 年 11 月创立于上海，注册资金 2600 万美金，技术支持维修网点覆盖全 国 26 个城市。取得 iso9001,si 企业认定，上海软件企业认定，参加计 算机行业协会，外商投资企业协会，软件行业协会。在北京，天津，广 州，杭州，苏州，深圳设立办事处。平台业务包括 unix 服务器，企业 存储系统，关键业务 ia 服务器，pc 服务器，集群软件产品，存储软件 产品，sap 动态平台方案，系统中间件软件，系统管理软件，it 基础设 施解决方案。 s 公司销售，服务，技术网络覆盖了华北，华东，华南等地区，客 户涵盖金融，政府，教育，电信行业及制造业。作为面向客户的窗口， 公司立足中国 it 市场，顺应本土客户需求，以其尖端的技术，高品质 的产品及优质服务，与中国用户共同创造无限发展的未来。 第 3 章 服务器及存储系统的概况 31 服务器 3.1.1 服务器的定义 服务器的英文名字是“server”，它是在网络环境下为客户机（client）提供 服务的一种计算机设备。服务器上一般都装有网络操作系统，如 windows server, linux, unix 等。客户机指的是装有 dos，windows 等普通用户使用的操作系统的计 算机。服务器的计算速度，处理能力，可靠性都比普通计算机高很多，它可以在网 络环境中一直不间断连续工作。服务器除了拥有很高的计算处理能力之外，它与普 通计算机的最大区别就在于它的可靠性上。普通的计算机如果发生宕机，最大的数 据损失也仅限于单台计算机之中。而服务器的情况就完全不同，许多网络服务都运 行在服务器上，服务器上保存了大量的数据信息，一旦服务器发生故障，将丢失大 量的数据和信息，造成的损失难以估计。同时服务器提供的上网代理，网上交易， 安全验证，邮件服务都将因为服务器的故障而停止服务，从而造成网络瘫痪，服务 停止，可见服务器的可靠性是极其重要的。 3.1.2 服务器的分类 根据不同的划分方法，服务器可以有以下几种分类方式： （1）按照网络规模分类，服务器可以分为工作组级服务器，部门级服务器和企 业级服务器。 工作组级服务器应用在几十台左右联网的计算机环境中，对处理速度和可靠 性要求不是很高的小型网络，其配置相对比较低。 部门级服务器应用在联网计算机在百台左右，对处理能力和可靠性要求中等 的网络环境中。 3 企业级服务器用于联网计算机在数百台以上，对处理速度和可靠性要求都最 高的大型网络中，硬件配置最高。 （2）按照架构分，服务器可以分为复杂指令集（cisc）架构的服务器，精简指 令集（risc）架构服务器。ia 架构服务器（intel architecture server）通常叫 做 pc 服务器。 （3）按照用途划分，服务器可以分为通用型服务器和专用型服务器。 通用型服务器不是为某种特殊服务专门设计的，可以满足大多数应用的要 求。 专用型服务器是为某种特殊服务而设计的，如 web，ftp，email，dns 服务 器。 （4）按结构分类，服务器可以分为台式，机架式和机柜式。 32 存储系统 3.2.1 存储设备概述 存储设备是用于存放数据的介质，使存放各种信息的载体。在现今飞速发展的商业世界 中，信息基础设施不再只是一系列数据仓库，它还必须能够保护那些对经营策略和成功经营至 关重要的数据。除了需要领先需求变更之外，它还需要发展成为企业存储系统，能够处理在业 务安全和客户的市场美誉度方面所面临的所有挑战。这些挑战包括快速增长的业务运作，日渐 增多的法规遵从存档资料以及数据安全性和机密性。为了以经济有效的方式满足这些需求，就 必须整合全公司的存储系统并改进策略。 用于保存全球商业数据所需的存储容量正在以每年 60%的速度大幅增长。存储系统已经成 为了公司 it 环境中的基本组成部分，而且必须在具备海量存储容量的同时满足其他诸多需求。 例如能够提供可持续的数据访问，高可靠性以及满足稳定运行所需的高性能。 另外，信息的灵活运用是商业成功的关键所在。因此，将每天布顿增加的各种信息，安全 高效地存放，并能够及时取出的基础结构，即存储系统环境的整备，是企业信息化建设中不可 或缺的重要工作。近年来，以往单纯作为存放数据的工具的存储系统在信息的有效使用，流通 环节等方面的重要性逐渐增加，成为企业经营必不可少的基础组成。 3.2.2 存储设备分类 存储设备从小到大有芯片级存储，磁盘，优盘，硬盘，光盘，磁带等。我主要研究存储系 统，它是集成了各种存储控制软件，通过控制大量硬盘而提供超大容量的存储空间。 存储系统一般也可根据配置分为入门级，部门级和企业级。他们的区别主要在于提供存储 空间的大小。 第 4 章 服务器及存储系统市场分析 41 2007 年服务器及存储系统整体市场分析 4.1.1 2007 年全球服务器及存储系统市场分析 2007 年前三季度全球服务器市场销售收入 386 亿美元，比 2006 年 同期增长 3.9%。服务器市场已经连续 6 个季度正增长。2007 年前三季 度全球服务器市场的出货量比 2006 年同期增长了 5.35%。由于全球市 场正处于服务器更新周期中，用户对虚拟化技术越来越熟悉，希望通过 服务器整合与集中化来简化管理，降低成本，这些原因引起服务器需求 仍然保持增长。不过高端服务器销售收入是最近五年中跌幅最大的。 在品牌方面，ibm 已经在过去的五个连续季度中保持全球服务 器市场的头把交椅，其销售收入占据 30%的市场份额。不过 ibm 公司的 市场份额由于 system z 和 system i 的销售情况欠佳而有所下降。惠普 公司以 28.7%的市场份额紧随 ibm 公司之后继续位列次席，惠普公司的 proliant 服务器和动能服务器都保持销售旺盛。戴尔公司的市场份额 为 11.5%，销售收入增长明显，名列第三。sun 微系统公司的销售收入 也取得了 0.9%的增长，拥有 10.2%的市场份额，排名第四。富士通排名 第五，市场分额为 6.3%。 0 20 40 60 80 100 第一季度第三季度 东部 西部 北部 图 1 2007 年前三季度全球服务器市场份额表 2007年前三季度全球服务器市场份额 30.0% 28.7% 11.5% 10.2% 6.3% 13.3% ibm 惠普 戴尔 sun 富士通 其他 从市场份额来看，ibm 公司和惠普公司的市场份额已经占据了全球 大半的服务器市场，戴尔，sun 和富士通也在为第三名而展开激烈竞 争。而其他品牌的市场份额总和也只占 10%左右，其中国内以曙光，浪 潮，宝德，联想等品牌为代表。 目前计算能力及能量密度正在日新月异的发展，带来了能耗及冷却 方面的挑战。鉴于目前的市场尤其是美国市场及日本市场的经济情况， 导致用户重新考虑他们的 it 体系架构，这可能会延迟用户的采购行 为。 4.1.2 2007 年国内服务器及存储系统总体市场情况 国内市场的整体情况与国际市场比较相似，2006 年中国大陆地区服 务器总体市场规模 192.4 亿元，比 2005 年增长乐 10%，2007 年由于政 府金税工程的全国推广，各地政府及各大院校和企业在 it 设备上的投 入和升级，电子商务前进脚步很快，电子政务也发展迅速，企业网络也 越来越侧重于业务，作为 it 核心设备的服务器的需求当然也随之加 大。多核，节能，虚拟化等技术的成熟也带动了服务器的销售。2007 年前三季度国内服务器市场出货量仍保持增长，但由于服务器的市场竞 争激烈，导致价格下滑，销售额与出货量的增长有明显差距。中国市场 成为拉动整个亚太地区服务器市场增长的重要因素。传统行业仍是拉动 服务器市场需求的主力军，科研，公安，税务，环保，公共卫生等政府 机构的新兴应用也是市场增长的另一原因。 在品牌方面，国内服务器市场销售额的前三名由 ibm，惠普和戴尔 公司占据，而前在品牌关注度方面也是位列前三。与全球市场不同，国 内的品牌也在部分行业得到充分认识。中外服务器品牌从低端的价格站 打到高端的品质性能战，市场竞争日趋激烈。 图 2 2005-2006 年国内服务器市场份额表 图 3 2005-2006 年国内服务器销售额表 2007 年 ibm 与惠普的竞争更为激烈，不过他们依旧保持在国内服 务器市场的前二名位置，sun，戴尔，富士通作为另外三个国际品牌也 占据了一定的市场份额，而国内品牌由于受到扶持，也取得了一定的成 绩。 随着国内服务器及存储市场的成熟，客户采购逐渐趋于理性，价格 2005-2006年国内服务器市场份额 24.5% 24.2% 18.8% 8.1% 8.0% 16.4% 惠普 ibm 戴尔 浪潮 联想 其他 2005-2006国内服务器销售额（单位：亿元） 21.2420.98 16.3 7.026.89 0 5 10 15 20 25 惠普ibm戴尔浪潮联想 不再是客户关注的最重要的因素。2006 年国内服务器平均价格仅比 2005 年下降了 4.3%，效能是客户关心的焦点。服务器厂商间的竞争焦 点也开始从价格战转向围绕用户应用而展开的方案竞争。厂商对渠道的 争夺全面升级，渠道渗透力已经从一二级城市扩大到三四级城市。这种 新的竞争态势并没有打破目前服务器市场的竞争格局，中外品牌较量还 在进行。国外厂商方面，ibm，惠普，戴尔继续占据服务器销售的前三 位，浪潮，联想，曙光占据了国内前三位。不过就整体而言，国内品牌 与国外厂商仍有很大差距。 中低端市场竞争越来越激烈，国外厂商不断将高端技术移植到中低 端设备中，同时积极把产品价格向下调整，对于一直在中低端市场还占 有一席之地的国内品牌产生很大冲击，使竞争格局上，国外厂商保持绝 对优势，增长幅度高于市场平均水平。2007 年几乎所有国外品牌都扩 展了服务器产品线，服务器都可以采用来自 intel 或 amd 的芯片，使用 户对于产品的选择更加灵活和多样，竞争力进一步争强，国产品牌的服 务器市场环境越发严峻，新一轮的市场洗牌在所难免，未来在产品，性 能，技术，价格上的竞争将把服务器行业进一步分化。 从行业市场来看，电信，交通，金融，政府，教育等行业呈现强劲 需求。2008 年奥运即将来临，交通信息化建设步伐迅速加快。证券市 场的 42 服务器及存储系统按类型划分的市场情况 4.2.1 按操作系统划分的服务器市场分析 2007 年全球 linux 服务器比去年增长 10%，占整个服务器市场销售 收入的 12%。windows 服务器加速增长，比去年增长 8%，市场份额增长 1.9%，占整个服务器市场销售收入的 39%。unix 服务器比去年增长了 1%，占整个服务器市场销售收入的 32%。虽然 unix 服务器的销售增长 很少，但是 unix 服务器是运行关键性工作负载的重要平台，它有先进 的管理能力和服务器硬件很高的可靠性和实用性。因此企业对 unix 服 务器会保持一个比较平稳的需求，他们会将其作为运行重要工作负载和 独立软件开发等的设备。用户越来越多的评估虚拟化，工作量管理和系 统可管理性等功能，希望通过更高的利用率和管理自动化来得到更多的 投资回报。这个市场基本上被 ibm，惠普和 sun 几大公司瓜分。从对厂 商的调查来看，ibm 是 unix 用户首选的主要厂商，第二位是惠普，因 此 ibm 和惠普将在高端市场展开竞争，sun 的产品会在中低端市场崛 起。 4.2.2 按架构划分的服务器市场分析 2007 年全球非 x86 服务器比去年增长 1%，占整个服务器市场销售 收入的 42%。x86 服务器比去年增长 8.7%。包括 x86，risc 刀片式服务 器在内的整个刀片式服务器比去年增长了 30%，占整个服务器市场销售 收入的 6.2%。其中 2007 年刀片服务器增长迅速，销售收入增长接近 70%，首次占据全球服务器销售量的 10%以上。 4.2.3 按规模划分的服务器市场分析 2007 年全球高端服务器销售收入是五年来跌幅最大的，似乎全球 对高端服务器的需求在进一步缩小。小型服务器的销售收入一直保持了 接近 10%的增长。在中型服务器领域，市场需求情况基本维持不变。 43 服务器及存储系统技术趋势 4.3.1 整合 虽然整合已经不新鲜了，但是向占用面积更小，能耗更小，功能更 强大的服务器过渡，并且用这种服务器取代多台老式服务器的趋势越来 越明显。由于用户的预算可能有下降趋势，这也推动了整合的进行。从 单内核处理器加快向双核处理器过渡，将减少服务器占用的空间。双内 核处理器更大的线程能力将提高虚拟化等更多线程的应用程序的应用。 企业用户意识到，不是所有的应用程序或者工作都能够通过使用一路或 者两路服务器完成的。因此，垂直升级将越来越受欢迎。 4.3.2 刀片式服务器 同时，刀片式服务器也将继续保持高速增长。更大的数据中心密度 的需求和刀片式服务器不断的更新推动了这个趋势的发展。 4.3.3 芯片更新 原来的服务器中主要使用的都是英特尔公司的芯片，在过去的两年 里，amd 在服务器芯片方面取得了很大的进步。例如基于 amd opteron 芯片的服务器取得了很大的市场份额。只使用英特尔芯片的厂商发现， 想要在性价比方面超过 opteron 服务器越来越困难。 4.3.4 存储设备变化趋势 第二代 sas 硬盘的数据传输速度为 6gb/秒，比目前的平行 scsi 硬 盘的速度快得多。这种硬盘具有完全双向工作的能力，能够同时处理输 入和输出的数据。另外，sas 硬盘的连接器的体积也比目前的 scsi 硬 盘小，用户可以在一个小型服务器中配置更多的硬盘，使外部存储的密 度更大。因此，sas 技术越来越受关注，sas 硬件和 sata 硬件一起可能 催生出各种层次的存储产品，他们结合在一起的时候将使分层次的存储 成为可能，sata 硬件把在线存储的价格降到了能够在许多领域同磁带 进行竞争的水平。 4.3.5 双路双核技术 随着双核技术的普及加速了四核产品的推出，多核服务器表现出越 来越强的总体性能优势，多核技术及产品的出现为虚拟化应用创造了良 好的硬件条件，同时大大提高了服务器的利用率。一些中小企业用户可 以利用这一技术在一台服务器上运行多个应用，这就大幅降低了产品采 购费用和维护成本。因此，双路双核服务器销售的增长成为服务器市场 的一大特征。 44 存储市场分析 国际存储市场上除了 ibm，惠普，富士通等品牌以外，还有 emc，hds，netapp 等专业存储 厂商，他们基本占据了全球大部分的存储市场。随着行业用户 it 信息化建设的加速，企业在构 建 it 系统时更倾向于选择整体的行业解决方案，服务器，存储再到应用软件，而 emc，hds， netapp 等存储厂商由于只有单一的存储和软件产品线而逐渐面临市场的挑战。 在中国存储市场上，ibm，惠普，emc 三家厂商占据了 68.8%的市场份额，这三家巨头的市 场份额相差并不多，但不同的是 ibm 和惠普都有自己的服务器，存储和软件，而 emc 只有存储 和软件。在这种情况下，emc 等只有单一的存储和软件产品线的专业存储厂商面临着极大的挑 战。 根据对行业用户的研究显示，行业用户对 it 产品选择更依赖于系统集成商所提供的整体解 决方案，能提供服务器和存储一体化方案的厂商更容易被系统集成商所接受，emc 在此不具备 优势。目前存储的硬件规范和标准化尚未统一，不同厂商存储产品在与其他厂商产品的兼容性 上也存在问题，只有单一存储的 emc 很难与整合了服务器资源的 ibm 和惠普竞争。emc 等专业 存储企业的产品类型过于单一，其产品对其他企业的服务器和软件产品依赖较多，抵御市场冲 击的能力较弱。相反 ibm，惠普等公司可以提供较多产品线解决方案的企业在抵御市场冲击的 能力上就要强的多。 另一方面，存储产品在使用中很难脱离服务器独立存在，行业客户在选择一个整体解决方 案时，更倾向于选择服务器和存储可以自身整合的产品，ibm 和惠普在这方面更具有竞争优 势。在市场运作方面，emc 和 netapp 等专业存储厂商可能会考虑收购一家服务器厂商或 oem 一 家服务器厂商的产品以完善自己的产品线，提高整合 it 解决方案提供的能力。 ibm，惠普等综合 it 供应商，虽然产品线丰富，但还是面临技术及产品专业性不如 emc 等 专业存储厂商的困境，且 oem 其他存储厂商产品较多，他们可能会在产品的核心技术上加大研 发和投入。 存储系统得架构决定了整个 it 系统的架构及功能，用户在搭建自己的 it 系统时会求助于 具有一定资质和实践经验的存储系统专项集成公司，在设计好存储系统架构和主要功能后再决 定选择哪个厂家的产品。 因此对于存储行业而言，要想获得更大的市场份额，需要整合服务器和存储的资源，并有 功能强大的管理软件。另外要有完善的解决方案和丰富的实施经验。 第 5 章 竞争对手分析 51 概论 竞争战略就是为企业定位，以使企业区别于其他竞争对手的能力具有最大价 值。制定战略的一项重要任务就是了解分析竞争对手。分析竞争对手的目的是了解 每个竞争对手所可能采取的战略行动。各竞争对手对其他公司在一定范围内的战略 行动可能做出的反应，以及各竞争对手对可能发生的产业变化和更广泛的环境变化 可能做出的反应等。 考察竞争对手的目标是非常重要的，对目标的了解