（工商管理专业论文）重庆盐业公司食盐营销渠道转型研究.pdf

重庆人学顶1 ：学化论文q ，文摘婴 摘要 随着经济一体化的发展以及罔内市场经济的进一步完善，食盐批发行业也必然 会走向开放，迎接幽际国内激烈的市场竞争。目前尚在专营政策保护下的盐业运销 企业如何抓住关键机遇期，改革发展，做好应对竞争的准备，是关系到未来发展的 重人问题，对一个长期实行计划经济管理模式，基本没有受到过市场冲击的国有独 资专业销售企业来说，这个问题尤为关键。 本文分析了重庆盐业公司日f j 的渠道状况、全圈盐j l k 发展趋势，分析了在竞争 r 益激烈、经营成本的日益上升的情况下，重庆盐业公司现行组织结构、渠道现状、 销售方式、业务流程、销售渠道控制力以及对经销商的管理等方面的不足之处。在 此基础上，结合重庆盐业公司的战略定位，指出重庆盐业公司必须未雨绸缪，利用 专营政策保护下的关键机遇期，从产业链出发，在控制了上游生产厂后，取消传统 通路中的乡镇二级( 委托) 批发商，构建食盐流通现代化网络体系。 借鉴国家全局及部分省市盐业运销企业渠道转型模式，提出重庆盐业公司直控 终端具体方式，依托食盐建设庞大的零售终端网络，取消二级经销商环节，实施流 程再造，建设适应市场的快速消费品分销渠道网络。在分析了新旧渠道的优劣势和 转型风险后，主要从企业价值观、调整、业务流程重组、配送系统建设、信息系统、 财务核算、品牌战略、标准化管理、组织机构、人枣用j i ：、激励和考评等方面，提 出令面的调整改革方案，作为渠道转型配套实施，确保转型战略的成功实现。 关键词：盐业公司，营销渠道，直控终端 重庆人学硕i ：学位论文 英文摘要 a b s t r a c t w i t ht h ee c o n o m i ci n t e g r a t i o no fd o m e s t i cd e v e l o p m e n ta n df u r t h e ri m p r o v et h e m a r k e te c o n o m y , s a l tw h o l e s a l ei n d u s t r yw i l lc e r t a i n l yo p e nt om e e tt h ef i e r c e i n t e r n a t i o n a la n dd o m e s t i cm a r k e tc o m p e t i t i o n i sc u r r e n t l yu n d e rt h ep r o t e c t i o no ft h e f r a n c h i s ep o l i c ys a l td i s t r i b u t i o ne n t e r p r i s e st os e i z et h ek e yt oo p p o r t u n i t y , r e f o r ma n d d e v e l o p m e n t ，a n dp r e p a r a t i o n st od e a l 埘t hc o m p e t i t i o n ，i sr e l a t e dt o t h ef u t u r e d e v e l o p m e n to ft h em a j o ri s s u e so nal o n g t e r mm a n a g e m e n to fap l a n n e de c o n o m y m o d e l ，b a s i c a l l yh a sn ob yt h em a r k e ti m p a c to ft h ew h o l l ys t a t e o w n e de n t e r p r i s e s ， p r o f e s s i o n a ls a l e s ，t h ep r o b l e mi sp a r t i c u l a r l yk e y t h i sp a p e ra n a l y s e st h ec h o n g q i n gs a l tc u r r e n ts t a t eo ft h ec h a n n e l s ，t h es a l t i n d u s t r yd e v e l o p m e n tt r e n d s ，t h ea n a l y s i si n a l l i n c r e a s i n g l yc o m p e t i t i v ew o r l d , i n c r e a s i n gt h eo p e r a t i n gc o s t so ft h ec i r c u m s t a n c e s ，t h ec u r r e n to r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r eo f t h es a l ti n d u s t r yi nc h o n g q i n g ，c h a n n e ls t a t u s ，s a l e s ，b u s i n e s sp r o c e s s e s ，s a l e sc h a n n e l c o n t r o la n dm a n a g e m e n to fd e a l e r si nt h ea r e a so fd e f i c i e n c i e s o nt h i sb a s i s ，诹mt h e s t r a t e g i co r i e n t a t i o no ft h es a l ti n d u s t r yi nc h o n g q i n g ，c h o n g q i n gs a l tt h a tm u s tb e p r e p a r e d ，u s eo ft h ef r a n c h i s eu n d e r t h ep r o t e c t i o no ft h ek e yp o l i c yo p p o r t u n i t y , s t a r t i n g f r o mt h ei n d u s t r i a lc h a i n ，i nc o n t r o lo ft h eu p s t r e a mp r o d u c t i o np l a n t ，t h ea b o l i t i o no ft h e t r a d i t i o n a lp a t h w a y si nt h et o w n s h i p2 ( c o m m i s s i o n e d ) w h o l e s a l e r s ，c o n s t r u c t i o no fs a l t f l o wo fm o d e mn e t w o r ks y s t e m s f r o mt h eo v e r a l ls i t u a t i o no ft h ec o u n t r ya n ds o m ep r o v i n c e sa n dc i t i e si ns a l t e n t e r p r i s em a r k e t i n gc h a n n e l si nt r a n s i t i o nm o d e ，t h ec o m p a n yr a i s e dc h o n g q i n gs a l t s t r a i g h tt e r m i n a lc o n t r o ls p e c i f i cm a n n e r , r e l y i n go ns a l tb u i l d i n gav a s tr e t a i ln e t w o r k t e r m i n a l ，t h ea b o l i t i o no ft h es e c o n d a r ya s p e c t so fd i s t r i b u t o r s ，t h ei m p l e m e n t a t i o no f p r o c e s sr e e n g i n e e r i n g ，c o n s t r u c t i o no fm a r k e tf a s t m o v i n gc o n s u m e rg o o d sd i s t r i b u t i o n c h a n n e l sn e t w o r k a f t e ra n a l y z i n gt h ea d v a n t a g e sa n dd i s a d v a n t a g e so ft h eo l da n dn e w c h a n n e l sa n dt r a n s i t i o nr i s k , m a i n l yf r o mt h ee n t e r p r i s ev a l u ea d j u s t m e n t s ，b u s i n e s s p r o c e s sr e e n g i n e e r i n g ，b u i l d i n gd i s t r i b u t i o ns y s t e m s ，i n f o r m a t i o ns y s t e m s ，f i n a n c i a l a c c o u n t i n g ，b r a n ds t r a t e g y , s t a n d a r d i z e dm a n a g e m e n t ，o r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r e ，p e r s o n n e l r e c r u i t m e n t ，e v a l u a t i o na n di n c e n t i v e si na r e a ss u c ha sa n dp u tf o r w a r dac o m p r e h e n s i v e r e f o r mp r o g r a m , a sac h a n n e lf o rs u p p o r t i n gt h ei m p l e m e n t a t i o no fr e s t r u c 劬gt o e n s u r et h es u c c e s s f u li m p l e m e n t a t i o no ft h et r a n s i t i o ns t r a t e g y k e yw o r d s ：s a l t ，m a r k e t i n gc h a n n e l s ，d i r e c t l yc o n t r o lt e r m i n a l 学位论文独创性声明 中不包含其他人己经发表或撰写过的研究成果。与我一同工作的同志对本研究所 做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 学位论文作者签名：b 毵良 签字日期： 导师签名： 勰冬、签字日期：彳r 多 学位论文使用授权书 本人完全了解重庆大学有关保留、使用学位论文的规定。本人完全同意中 国博士学位论文全文数据库、 下简称“章程 ) ，愿意将本 提交中国学术期刊( 光盘版) 据库、中国优秀硕士学位论文全文数据库以及重庆大学博硕学位论文全文 数据库中全文发表。中国博士学位论文全文数据库、中国优秀硕士学位论 文全文数据库可以以电子、网络及其他数字媒体形式公开出版，并同意编入c n k i 中国知识资源总库，在中国博硕士学位论文评价数据库中使用和在互联 网上传播，同意按“章程 规定享受相关权益和承担相应义务。本人授权重庆大 学可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文，可以公开论文的全部或部分内 容。 作者签名：粕珠 导师躲簦貂 一7 年 月多日 备注：审核通过的涉密论文不得签署搿授权书一，须填写以下内容： 该论文属于涉密论文，其密级是，涉密期限至年_ 月一日。 说明：本声明及授权书! 噬装订在提交的学位论文最后一页。 重庆人学硕_ ：学位论文1 绪论 1 绪论 1 1 论文的研究背景和意义 1 1 1 论文的研究背景 随着世界经济一体化的进一步发展，随着2 0 0 1 年1 2 月1 1 日中国正式加入 w t o ，成为w t o 这个大家庭中的一员，中国经济发展就必须彻底融入世界经济这 个大环境。虽然困家实行食盐专营政策，但借鉴西方发达国家盐业管理历史，食盐 批发行业也必然会最终走向开放，迎接幽际困内激烈的市场竞争，尚在专营政策保 护下的盐业运销企业如何抓住关键机遇期，改革发展，做好应对竞争的准备，是关 系到未来发展的重大问题，对一个长期实行计划经济管理模式，基本没有受到过市 场冲击的国有独资专业销售企业来说，这个问题尤为关键。 1 9 9 4 年国家对食盐实行专营、开展全民普及碘盐供应以来，经过1 0 余年的发 展，食盐流通现代化取得一定成效，全国覆盖城乡的食盐销售网络初步形成，食盐 计划完成牢和合格碘盐供应率逐年提高，2 0 0 0 年在全国范围内消除碘缺乏症的阶段 性只标基本实现。但与此同时，在食盐流通中也存在一些l u j 题：一是食盐流通的组 织化程度较低。一些省份食盐专营网络体系不畅。二是食盐流通环节多、成本高、 效率低。部分食盐经营企业管理； r 放，设施条件差，手工包装仍占相当比重。全行 业人均食赫销景只有1 0 0 吨。三是食盐流向不尽合理，增加了食盐流通运输和符理 成本。p q 是食盐流通秩序尚不规范。非碘盐、劣质盐冲击食盐市场情况仍彳 消费者。 食盐营销渠道的宽度结构，是根据食盐营销过程中每一层级渠道中间商的数量 的多少来定义的一种渠道结构。根据目前食盐销售现状，在委托批发环节，重庆盐 业公司采用了独家分销渠道。即在各个乡镇市场上，盐业公司只选择了一家批发客 户，由该批发商负责盐业公司所指定区域的食盐批发业务，委托批发商在所负责的 区域，则实施了密集型分销渠道。即根据食盐人人消费的特性，选用尽可能多的零 售商店来经销食盐，让广大消费者尽可能方便快捷地购买到食盐商品。 疆庆人学硕i ：学位论文3 重庆盐业公司营销渠道现状与存在n d 题 零售商店甲 零售商店乙叶 消费者 零售商店丙 图3 2 重庆盐业公司渠道宽度现状 f i g u r e3 2c h o n g q i n gs a l tw i d t ho ft h ec h a n n e l ss t a t u s 食盐营销渠道的广度结构，实际上是食盐销售渠道的一种多元化选择。目前重 庆盐业公司除在农村乡镇实施食盐委托批发外，在主城，依托便捷的交通对商超和 大小零售商店采用直接批发服务，提高了客户服务效率，也增加了销售利润。 盐业公司 零售商店甲 零售商店乙 零售商 i 丙o 消费者 图3 3 重庆盐业公司渠道j “度现状 f i g u r e3 3 c h a n n e l s o fc h o n g q i n g sb r e a d t ho ft h es t a t u sq u os a l t 综上所述，重庆盐业公司目前针对不同的区域，采用了不同的渠道结构，在城 区对商场、超市和零售商店实施直接批发，实行两级渠道：乡镇市场上，则依靠发 展扶持的委托批发商对零售商店实施批发，实行三级销售渠道。 对食盐的生产厂家，也就是重庆赫业公司的供应商，国家实行定点许可证管理， 重庆盐业公司作为重庆市场的唯一的食盐经营主体，在国家调拨计划指导下向具备 食盐定点生产许可证的食盐生产企业采购食盐然后分别运输至各区县的盐业分公 司库房。国家对盐商品实行专营管理，包括出厂价、批发价、零售价都实行指令性 价格管理。 重庆盐业公司在全市4 0 个区县共设有3 6 个盐业分公司，分别负责所在或相邻 区域的食盐批发业务。每个分公司除对城区市场零售客户实施：直接批发外，在各个 乡镇发展委托批发商( 二级批发商) ，由委托批发商独家负责该乡镇的食盐批发业 1 6 重庆人学颂一 ：学化论义3 重庆盐业公；d 营销渠道现状与存在问题 务。乡镇的大小零售副食店销售的食盐均山该批发商供货。目f j ，重庆赫业公司发 展了遍布全市城乡的1 0 0 3 个委托批发商，由他们帮助区县的分公司在划定的乡镇 实施食盐的独家批发业务。盐业公司在国家规定的批发价内折扣一定比例销售给委 托批发商，作为对其费用和利润的保障。 各个委托批发商，由于得到了各自乡镇的食盐独家批发资格，变成了盐业公司 在当地的独家分销商，他们逐渐依托食盐人人不町缺少的独特优势，逐渐控制了所 供应区域的大小零售商，并依托零售商极大地扩充了自己的经营范围和市场影响。 盐j i k 公司食盐销售方式比较简单，售后服务比较薄弱。除城区市场外，在占据 销量绝火部分比例的农村市场，往往在年初召开一个委托批发商订货会，将当年的 销售任务分解到各个批发商手中，平时的主要任务就是加强对批发商的行为管理， 落实批发商购货进度和保持食盐市场稳定。盐业公司商品销售的职能逐渐转变成为 广大委托批发商( 经销商) 的货源组织者和市场维护者，公司将食哉销售给经销商 后，主要将精力投入在维护专营防止私盐冲击市场方面，后续的客情维护和售后服 务方面比较薄弱。 公司对三级销售渠道的管理比较缺乏，渠道组织程度比较松散。对经销商缺乏 管理及培训，各环节成员问相互独立，没有资金或管理方面的紧密联系，渠道成员 之间的合作仅仪是食盐商品买卖关系，每次销售过程结束，合作关系即告终止。各 个经销商依托食盐的不可或缺的特性，逐渐垄断了当地的食盐销售，他们在巩固现有 市场和利益的前提下，总是积极地“跑马圈地”，扩大自己的市场范f 啊，并丌始向 盐业公司提出越来越多的促销和补贴要求，盐业公司在享受“转手”实现销售的诸 多便捷时，也不得不忍受日益一卜升的市场费用和片区间相互冲击的大量协调任务。 3 4 重庆盐业公司现行营销渠道存在的问题 3 4 1 销售渠道太长，物流效率低下 目f j i 销售方式下，盐产品生产出来后，先在厂家库房存放，然后依次进入各地 盐业分公司库房、委托批发商库房、零售商库房，最后才流入消费者手中。实践中 能最终摆上零售店货架上销售的盐产品，已经是3 个月以前的实物了。同时，由于 是低值笨重商品，经过4 5 次的反复搬运、折腾，包装、卫生状况与出厂时已大相 径庭。掘统计，每年因内外包装破损而从市场上免费退换的食盐比例已达到1 以 上，2 0 0 7 年，全市食盐破损损失高达3 0 5 万余元。较高的破损率不但增大了企业费 用，更影响了专营商品在客户和消费者心中的形象。 三级销售渠道，盐产品实物周转环节多，装卸、运输费用较大，2 0 0 5 年全市食 盐物流配送费用2 6 1 5 万元，到2 0 0 7 年已增长到3 9 0 0 余万元，物流配送相关费用 已占到盐商品价值的1 5 一2 0 ，高居不下的物流费用已同渐构成企业的沉重负担。 1 7 重犬人学硕 ：学位论文3 重人盐业公司营销渠道现状与存以：问题 实行三级渠道模式，为了保障市场供应，盐业分公司一般都被要求以3 个月左 右的销量作为安全库存，这势必造成、f 均库存量增大，商品周转速度减慢，库存盐 商品占用资金火以及仓储管理成本较高；同时为了保障各个乡镇市场的供应，区县 分公司一般也要求委托批发商至少保存1 个月以e 的销量作为安全库存。全市年销 售食盐总量近1 4 万吨，2 0 0 5 年- 2 0 0 7 年年底库存分别为3 2 0 0 0 吨、3 4 0 0 0 吨、3 6 7 0 0 吨，最高月份库存曾经高达4 2 0 0 0 余吨，重庆盐业公司年均商品资金占压都高达 5 0 0 0 万元队e 。 3 4 2 销售渠道太长，对渠道成员的控制力弱 各区县盐业公司根据需要选择若干批发商，由批发商负责各自乡镇零售网点的 市场销售，盐业公司只是简单的将货物搬到批发商库房，销售工作就已结束。随着 经济的发展和消费水平的提高，品种将越来越细化、丰富，品质越来越高，对销售 人员的要求也越来越高。经营上千品种、食盐商品所占比重非常低的批发商显然不 会在食盐营销上投入太多。这样势必造成批发商既想垄断该区域的食盐批发，又不 愿为盐产品的营销过多付出，导致了他们对盐商品的经营能力提升缓慢，他们没有 业务队伍，没有信息功能，没有管理功能，没有长远打算，构成也良莠不齐，违规 降价、贩私、窜货等行为大有存在。从盐业公司来说，也没有完成对二级批发商的 培训和改造，使其成为自己的战略伙伴，也没能够找到可行的方法对其进行有效的 管理，更没有能力控制和引导下游分销商的行为。 到年底，为了完成目标任务，行彳主还要求委托批发商增大库存，大部分批发商 为加速周转，往往会倾销、窜货到其它区域，结果造成市场混乱，盐业公司无论怎 样加强市场维护和管理，都收效甚微。 盐业公司只做到委托批发，不做终端市场，不与零售客户直接见面，信息不畅， 不能快速反应市场需求，与委批商之间仅仅是纯粹的交易关系。盐产品流通渠道的 每一个成员均是独立的，他们各自为政，各行其是，都为追求其自身利益最大化而 与其他成员短期合作或展开激烈竞争，不能从长远的- 饯略上处理和盐业公司的合作 关系。 3 4 3 区域独家分销模式，价格管理及维护力度弱 盐业公司在区县选择的委托批发商，独家负责各a 区域的食盐销售，有的分公 司为图省事，干脆在全县只选择了独家委托批发商，虽然国家对食盐实行专营，对 各环节的价格都明确规定，也考虑了委批商的正常利润，但委批商为了利益最大化， 仍然顺加了一部分批发给零售商。导致零售商利润空问变小，对食盐销售兴趣不大， 配合盐业公司市场行动的积极性也不高。 沙坪坝区某镇的食盐批发，历史以来都由该镇供销社经营。供销社改制后，负 责人张某，租用供销社的门市和仓库，利用供销社一直以来的销售网络和在当地市 1 8 重庆人学颂十学位论文3 重庆盐业公司营销渠道现状j 彳存在0 d 题 场的辐射作用，垄断了食盐批发业务。盐j i k 公司在零售店批发价格的皋础上，倒扣 了9 8 元吨对其进行费用补贴，按照该镇的辐射力，年批发量在3 0 0 吨以上，张某 会因此获得近3 万元年的毛利。作了费用补贴后，熊某就必须按照统一的批发价格 批发给当地零售店，以保证零售店的正当利益。事实上，熊某依托自己在当地的垄 断地位，在享受的费用补贴的情况下，还在规定的价格基础上再顺加2 3 斛( 折 合为1 0 0 元左右吨) 批发给当地的零售商，进一步压缩了零售店的利润空间。零售 店普遍觉得无利可图，但考虑到食盐的销售带货作用，又不得不经营食盐。盐业公 司在当地作的市场调查中，几乎所有的食盐零售店都反映该批发商渠道垄断、乱加 价、包装破损、服务羞甚至有时会搭售其他滞销商品，纷纷要求盐业直接批发。这 种销售方式下，批发商获取垄断利益，盐j i k 公司操作简单，工作轻松。但造成的市 场弊端是难以估量的，从客户维护和终端渠道控制上讲，盐业公司和委托批发商都 是失败的。一担专营政策取消，食盐经营市场化，盐业公司将很难与这些客户再度 合作。 3 4 4 区域独家分销模式，分销商管理粗放 重庆盐业公司一直沿用传统的批发零售模式，通过各乡镇的委托批发商，以签 订委托批发协议的形式，将市场供应、私盐监控的责任分解“承包”致批发商身上。 批发商出于利益最大化的考虑，自然会配合盐、i p 公司做好市场供应和管理等相关：七 作。重庆盐业公司让出了部分利润，减轻了工作难度，也确保销售任务的年年“完 成”。各受托批发商事实上成为了重庆盐、i k 公司存该区域内的独家经销商，他们依 托食盐的销售带动作用将食盐市场及一大批零售客户掌握在自己手中。为了做大做 强，批发商还积极“圈地封侯”，希望从盐业公司手中接管越米越多的市场和客户， 同时积极“消除”盐业公司在市场上的影响。早年在主城某分公司门口，就有零售商 被她等上门的批发商实行“收编”，然后到盐业公司低价开票再现场转卖牟利的现象 发生。1 9 9 7 年2 0 0 6 年1 0 年间，渝西某县只有。一个委托批发商，该批发商将盐业 公司的食盐全部以折扣价买断，再对全县近千家食盐零售店实施批发，该县的许多 零售店根本就不知道有家盐业公司。 目前模式下，盐业公司往往是从生产厂家将货搬l 刨来，又简单的将货搬出去， 就确保了全年任务的完成，对经销商的管理也仪仅局限在督促其购货进度及市场委 托监管方面。由于任务“考核”，往往到年底就会给经销商压任务。有的经销商年底 前将货款交到盐业公司开票后，要等到次年下半年才会到公司库房提货。有“门路” 的经销商在自身确实无法消化库存的情况下为收回资金，干脆拉着食盐到别的区县 甚至拉到盘溪批发市场低价套现。区县之间、甚至同一区县的乡镇之间违规降价、 贩私、窜货等行为也屡禁不止。合川分公司2 0 0 5 年年底为“完成”任务，搬到批发 商仓库的食盐直到2 0 0 7 年都未消化完毕，2 0 0 6 年1 2 月又“销售”食盐3 5 0 0 余吨， 1 9 重庆人学硕士学位论文3 重庆盐业公i 可营销渠道现状与存柏：问题 仅一个月销量就占到该区全年销量的6 0 以上。该区的经销商拉着食盐剑邻近6 个 区县套现，部分食盐甚至叫流到主城区域。 分销商积极扩大“势力范阑”，争取更大的市场和客户资源，但受地域、资金 和个人素质等等凶素的限制，又不原意在食盐批发业务上投入太多，在市场了_ l ：发能 力、促销能力、管理能力和自我提高能力等方面与公司要求有较大差距，并往往将 经营利润低下等问题归结于盐业公司供应价格高、供应政策不足、费用支持不大等 原因，从而在利润和费用上与企业纠缠不清。 目前依靠区域经销商的销售方式，虽然在业绩达成、资会心笼等方面具有较大 优势，但与终端市场相距较远，缺乏与零售客户的日常沟通和客情维护。借助食盐 销售建立网络的委托批发商们越来越不满足现有的供货渠道和利益，对食盐专营及 盐业公司自身生存的风险越来越大，重庆盐业公司在食盐销售市场上的垄断地位岌 岌可危。为了应对政策风险，重庆盐业公司未雨绸缪，扩展经营范陶，从单一的食 盐批发商逐步转变为广大零售终端客户的物流配送商，从单一的食盐品种扩大到市 民同常消费品。携手遍布重庆城乡的“渝盐配送 终端网络为广大生产商和市民服 务。这一战略的实施，势必会与委托批发商在终端市场上短兵相接，重庆盐业公司 必须在较短的时间内建立强大的零售终端网络，以戍对政策风险及经销商带来的市 场威胁。因此从业务发展目标看，现有渠道确实难以满足企业未来转型的需要。 3 5 重庆盐业公司食盐营销渠道存在问题的原因分析 3 5 1 营销渠道方面投入较少 由于专卖性质，重庆盐业公司的食盐销售几乎不受市场竞争的影响。长期以来， 重庆盐业公司在销售和市场方而的投入较少。 表3 1 重庆盐业公司资产分布 ! 垒! ! 呈j ：! g 塾2 翌9 9 i 翌g 墨箜i 宝! 璺! 1 2 1 型i 2 翌 资产分布资产比例( ) 企业综合管理 生产投资 市场及物流 后勤保障 2 4 4 5 2 l 1 0 从表中可以看出，重庆盐业公司目前的资产中，用于销售和市场拓展方面的仅 占2 0 左右，而配置在生产、管理等方面的资产占到8 0 左右。这主要取决于盐业 长期：号营和食盐销售基本无弹性的特点造成的。在现有的市场及物流类资产中，绝 重庆人学硕十学位论丈3 重庆盐、l k 公司营销渠道现状与存在问题 大部分都足分布于全市3 6 个区县的4 5 幢食箍仓库，一般位于各区县车站码头附近。 除库区部分仓库因为三峡工程而搬迁改造外，其余仓库多数在上世纪7 0 8 0 年 代修建，已使用多年，基本实行简单维修。装卸设施设备简陋，主要添置一些人力 推车、跳板之类，搬运工作仍然主要依靠人力，劳动强度大，效率不高。 3 5 2 物流配送能力不足 食盐物流运输方面，公司一般是依靠铁路、水运等大宗货运设备将盐商品从生 产厂运输至各区县车站码头，通过社会物流运输企业实施短途装卸搬运入库堆码存 放。实现销售后，一般都是客户自带或租用社会运输车辆到公司库房提货。遇有客 户无法自己提货而要求送货的，公司也是临时找一些社会车辆为其代办运输，由客 户自行承担物流运输损失及费用。盐业公司基本不配置食盐物流配送设施设备。 3 5 3 人才结构及素质不尽合理 人员配备方面，作为一个长期受困家专营政策保护的专业性销售公司，盐业公 司员工数量及结构相对稳定。除必须的专业人才外，企业一般不面向市场招聘人才。 缺员目前主要通过内部职工子女解决。据统计，企业近5 年新增人员中，内部职工 子女的比例超过了7 0 。同时，年龄超过4 5 岁的职工占到6 5 以上，整体年龄偏 大，文化程度也丰要分布在高中以下。 表3 2 重庆盐业公司员：r ：岗位分布 t a b l e 3 2 c h o n g q i n ge m p l o y e e sp o s td i s t r i b u t i o n 岗位分布 职。i ：人数 比例( ) 从表中可以看出，盐业公司目前分布在市场方面的员工很少，仅占总员工数的 1 2 左右，分布在每个区县的市场人员平均不到8 人。由于较缺乏新鲜人员的补 充，员工队伍整体素质不高，官商作风严重，也体会不到市场竞争的压力，适应市 场竞争的能力相对不足，对及时掌握市场动态，促进销售及市场的良性发展产生制 约。 3 5 4 信息系统功能不够完善 软件方面，盐业公司目前有一套基于w e b 的日报系统，系统接入互联网，任 何一台接入互联网的计算机通过网址访问，分公司用户每天登陆该系统录入食盐的 库存量、购进量、调出量、损益量、销售量等数据，系统能对该天录入数据的平衡 2 l 哐庆人学硕i ：学位论文3 霞庆盐业公习营销渠道现状与存在问题 关系进行一定的校验。总公司可以分析某时问段各分公司或各品种盐的购进、销售、 库存等情况，r 报系统仅能进行简单数据处理，不具备采购管理、销售分析、客户 管理、存货管理及分析等功能。 综上所述，重庆盐业公司目前在资产配置、人员分布、职工整体素质以及信息 化建没方面，与应对市场竞争的要求相比有较大差距，基本上还无法适应专营政策 放开后市场竞争的需要，若不及时改善，公司拟通过快速发展以抵御町能出现的市 场竞争的战略将受到较大影响，更无法满足企业进一步发展的需要。 重庆人学硕：f ：。学位论文4 重庆盐j 世公司渠道转型分析 4 重庆盐业公司渠道转型方案 4 1 重庆盐业公司渠道转型必要性分析 盐q p 公司除对城区商超和剐食店实行直接批发外，在广大乡镇通过选择委托批 发商，让度一部分利益给批发商，通过他们对乡镇和农村的副食商店实施批发。随 着市场经济的进一步发展规范，食盐专营政策有可能发生变化。另一方面，委托批 发商经过多年发展已通过食盐批发垄断了各片区的食盐销售并发展巩固了零售商 网络，实力增强后的批发商们对重庆盐业公司提出了越来越多的费用补贴要求，迸 一步压缩了公司的利益空间。部分批发商还出现了抛丌盐j l 上公司，直接到厂家购盐 批发的荫头。如果继续下去，多年培育的批发商们终将转变成盐业公司的“掘墓人 。 因此，必须借助专营政策的宝贵时间，完成渠道转型，控制零售终端，增强竞争能 力。 4 1 1 国家宏观管理政策的调整 中困历来重视盐业管理。建困以后，一直实行计划管理体制。1 9 9 0 年国务院颁 布了盐业管理条例；1 9 9 4 年颁布了食盐加碘消除碘缺乏危害管理条例；1 9 9 6 年颁布了食盐专营办法。在中国，中央政府对盐实行官营专卖自战同时代就开 始了。从那时起，盐税一直是官方聚敛民财、充实图力的支柱税种。盐的专卖就是 建立在食盐专营聚础上的。盐之所以要专营，一是因为食盐足人们最重要、离不丌 的食品；二是因为在巾困普遍自然条件缺碘环境下，食盐是最经济、最方便的通过 加碘以消除碘缺乏病的载体i 孙j 。 经过多年特别是直辖1 0 年的发展，重庆盐业公司取得的长足的发展，但受体 制和j 力史原冈，与困内其他省市一样，在食盐流通中都存在着一些亟待解决的问题。 主要表现在：食盐流通的组织化程度较低，专营网络体系不畅；流通环节多、成本 高、效率低；部分食盐经营企业管理粗放，设施条件差；食盐流向不尽合理，流通 秩序尚不规范。针对盐行业的实际情况，旨在提高食盐流通效率，降低流通成本， 保障合格碘盐供应，国家发改委2 0 0 3 年1 1 月2 5 日出台了关于促进食盐流通现 代化的若干意见，并于2 0 0 5 年5 月3 0 同出台了推进食盐流通现代化实施方案， 要求各地加快食盐流通现代化进程，不断提高盐行业流通组织化程度，降低流通成 本，提高流通效率，确保合格碘盐供应，力争用三年左右的时问，通过深化改革和 结构调整，构建食盐流通现代化网络体系，实现食盐分装集中化、销售网络化、流 通配送化、经营连锁化、管理信息化；逐步形成全国统一，集生产运输、分装配送、 资会结算、信息处理为一体的食盐流通体系；推动盐行业产销企业的联合和重组， 降低流通成本，提高流通效率。 重庆人学颂 ：学位论义4 重庆盐业公1 d 渠道转型分析 随着世界经济一体化的进一步发展，随着2 0 0 1 年1 2 月l1 日中国j 下式加入 w t o ，成为w t o 这个大家庭中的一员，中国经济发展就必须彻底融入世界经济这 个大环境。虽然闲家实行食盐专营政策，但借鉴两方发达国家盐业管理历史，食盐 批发行j i k 也必然会最终走向开放，迎接国际凶内激烈的市场竞争，尚在专营政策保 护下的盐业运销企业如何抓住关键机遇期，改革发展，做好应对竞争的准备，是关 系到未来发展的重大问题，对一个长期实行计划经济管理模式，基本没有受到过市 场冲击的国有独资专业销售企业来说，这个问题尤为关键。 4 1 2 专业批发企业发展趋势 进入市场经济后，传统批发企业由于其固有的缺陷经验管理、单门独店、 劳动密集、以手工操作或传统的机械作业为主；信息网络技术应用远未普及，效率 低下；厂商和零售商的两头挤压等等，导致批发商的批发市场份额在同益下降，批 发商亏损面加大，批发业陷入了全行业性的经营闲局。市内的物资、供销、粮食、 蔬菜、水产等许多传统批发企业已经解体、变卖、转型，剩存的企业寥寥无几，重 庆盐、i k 公司作为重庆市内食盐唯一专业批发企业，如何利用好这几年政策保护期， 主动适应市场的变化，积极调整发展战略，谋求在激烈的市场竞争中立足，发展。 盐业批发企业，如何吸取粮食、供销、物资等传统批发企业解体的教训，依托 历史遗留下来的销售网络和仓库等宝贵资源，发展成为依托强大的连锁经营网络和 优质的物流配送服务为基础的现代品牌分销和物流服务企业，逐步形成总部、物流 配送、零 譬终端的连锁体系，将自己的优势资源与供应链的上游资源和下游终端资 源很好的整合在一起，形成自己的特色，发挥商业的主渠道作用。 3 0 年前，日本曾经有人提出“批发无用论”的观点，主张缩短流通渠道，商品直 接从生产工厂送到零售店，不需要再经过批发环节。但是经过了2 0 至3 0 年的发展， 再看n 本的批发业，不仅没有消失，反而销售额大幅度提高，并逐步形成了一些有 规模、有实力的大型批发企业。究其原因，这些批发企业利用商流渠道的优势，发 展了遍布日本的物流配送网络，在为零售企业、特别是连锁零售企业提供商品交易 的同时提供物流配送服务，至今许多零售商极大地依赖这些批发企业，形成了供应 链中的战略伙伴关系。同本有5 家批发公司联合成立了一个订l f 雪印的新型公司，成 为食锅批发j l 芝的大型物流中心。还有菱食、国分等批发企业都是在提供商品的同时 发展物流服务的典型案例。现在日本的批发企业和零售企业，都是市场经济发展的 生力军，批发行业在市场经济发展中发挥着重要的作用 1 0 ) 。 随着中国市场经济进程的加快，以竞争为主题、以市场为导向、以消费者为中 心的完全买方市场几乎在所有行业成为了现实，盐业亦不例外。在这样的市场中， 竞争空前激烈及充分，商家无可奈何地迎来了微利时代。谁占有市场，谁就占有了 先机，就获得了持续发展的基础。传统的盐业流通体系严重阻碍了盐业改革发展步 2 4 m 庆人学硕 = 学位论文4 匝庆盐业公司渠道转型分析 伐，打破传统的市场销售通路模式，实现盐业分销渠道再造，已势在必行。通路是 产品进入市场的有效途径，是产品供应商与终端市场联系的桥梁，掌握和控制销售 渠道就掌握和控制了市场的钥匙。 在产品、- 价格乃至。告都无可奈何的同质化的今天，单凭产品的独立优势赢得 竞争已非常州难，通路的差异化竞争应是各企业用力的重点，因而市场决战在通路。 4 1 3 企业自身发展的要求 盐商品，笨重低值，物流配送费用高居不下，目前盐商品运输、装卸费用占到 企业经营成本的6 0 以上。面对盐业市场经营从料放型向规模集约型转变的新环境 和食盐流通现代化发展的新形势，传统通路模式在效率、成本以及可控性等方面的 劣势h 益突出，主要依靠人力的经验管理方式，也使管理成本逐年上升。随着社会 经济的发展，物流配送以及管理成本继续上涨，将进一步压缩企业的生存空间。特 别是在政策壁垒取消后，仅仅对企业内部的成本费用管控挖潜已无法持续提升企业 收益，对占商品和服务价格构成3 0 左右的渠道成本的控制也就成为提高企业竞争 力和利润率的关键，过高的成本的确制约了企业的积累能力和长远发展。 借鉴发达困家盐业发展实践以及全国盐业改革发展的现状，重庆盐业公司提出 “重庆不可替代，国内不可忽视”的企业愿景，发展一体化战略，除全资收购合川盐 厂外，充分利用合川丰富的盐卤资源，做大做强，发展年产1 0 0 万吨真空制盐、6 0 万吨联碱及配套热电等项目。同时，在长寿，利用箍卤资源，发展液体盐，服务于 长寿化r ：业的发展。在流通领域，则足立足予市场竞争的需要和企业的长远利益， 缩短渠道长度，进一步实施扁平化，发展终端零售网络，将整个盐产品通路成员纳 入自己的规范、控制之下，从而规避通路风险，以连锁网络+ 卓越服务打造企业的 核心竞争力，为公司发展后续经营产品奠定通路基础。 4 2 重庆盐业公司渠道转型可行性分析 4 2 1 国家对商贸流通及物流类企业的政策支持 近年来，国家和重庆市为鼓励商贸流通及物流类企业的快速发展，先后制定了 一系列支持政策，2 0 0 5 年经圈务院批准，国家发改委等9 部门提出的关于促进 我国现代物流业发展的意见对加快发展与培育专业物流服务企业，发挥巨大的推 动作用。 重庆市政府2 0 0 5 年以渝府发 2 0 0 5 1 7 0 号文件发布了加快现代物流业发展的意 见，提出努力在全市范围内形成信息通达、物畅其流、快捷准时、经济合理、对企 业有吸引力的社会化、专业化的现代物流服务体系，培育和壮大一批有竞争力的现 代物流企业。要求加快物流基础设施建设，支持各种类型企业采川供应链管理方式， 引进现代物流企业特别是国内j i - 失h 名物流企业进入重庆，并制定了一些列优惠政 2 5 重庆人学硕十学位论文4 敢j 人盐业公司渠道转璎分析 策，包括物流项日用地优惠解决；符合西部开发幽家鼓励类产业目录，经批准可享 受所得税两部优惠税率；享受购进设备税收抵免政策以及房产税及各项收费的减 免，充分发挥现代物流所具有的方便快捷、成本低廉以及对经济社会发展的促进作 用，促进现代物流、j k 快速发展。 同时，还以渝府发 2 0 0 5 1 6 2 号文件出台了促进商贸物流业的快速发展的一系列 优惠政策，从企业所得税减免、国产设备投资抵免企业所得税、缩短设备折旧年限、 鼓励支持符合条件的大型商贸流通企业在国内外上市或发行债券、加大对符合条件 的商贸流通企业的银行授信额度以及土地房管支持、规费优惠等方面实施优惠政 策，为商贸及物流企、i p 加快发展拓展了广阔的窄问。 4 2 2 国内其他省市盐业公司流通渠道转型状况 近年来，全国盐商品流通行业积极按照国家发改委关于促进食赫流通现代化 的若干意见和推进食盐流通现代化实施方案要求，加快食盐流通现代化进程， 不断提高盐行业流通组织化程度，实施食盐分装集中化、销售网络化、流通配送化、 经营连锁化、管理信息化降低流通成本，提高流通效率。 江苏省盐业集团有限责任公司是江苏省食盐专营批发销售企业。2 0 0 6 年以前， 公司与国内大多数省市盐业公司一样，主要通过二级批发商实现销售，与终端市场 和客户接触较少，缺乏自己的终端网络，对客户控制能力差，市场信息收集处理不 能及时准确，销售的盐商品品种长期徘徊在l o 余个左右，销售量也增长缓慢。 2 0 0 6 年丌始，汀苏省公司决定按照市场化的要求，以标准化、制度化、连锁化、 信息化的经营管理方式对营销网络进行了整合。撤销整合了部分分支机构，压缩管 理机构及人员，公司各项资源集中向市场倾斜，运用现代营销理念和方式，加强营 销队伍建设，建立了客户经理制，深入市场一线，贴近终端，服务市场，建立适应 市场需求的全天候、全方位、全过程、全年候的“四全”客户服务体系，达到了掌控 终端零售网络的目的。 其次，江苏省公司进一步减少中间环= 肖，贴近市场终端，取消了各县市的3 0 6 0 个委托批发商，由当地盐业公司对食盐零售店实施直接批发，提高了终端控制能力。 城区全部实现直批直送；农村地区发展、规范零售商，进行连锁加盟改造，并逐步 探索资本合作方式，牢牢控制掌握终端资源。物流配送方面，公司打破全省行政区 域界线，共建设6 个食盐加工配送中心，大力发展物流配送，并通过控制终端网络， 发展了饮料、元明粉、纯碱等商品的销售。到2 0 0 7 年底，全省共发展了4 0 0 0 0 多 家零售终端客户，省辖市、县( 市) 城区通过一级配送直达零售终端的比例达到8 0 以上，销售的食用盐及沐浴盐等品种盐达到3 0 多个。公司注册资本增长到6 5 2 亿 元，资产总额增长到2 7 4 3 亿元，销售盐及盐化工产品近3 0 0 万吨，销售额达1 5 亿元，创利税4 亿元以上，通过渠道改革牢牢控制销售终端后，公司经营范围和经 2 6 重庆人学硕十学位论文 4 重庆盐业公司渠道转掣分析 营状况取得了长足发展。 上海盐业公司从2 0 0 6 年了f ：始，提出“把市场的最后一公里控制在自己手里”， 削弱二级批发商，贴近终端，实施直配直送，大力控制终端市场。 黑龙江省建立了两个国家级和一个省级食盐配送中心，配送能力达到