（工商管理专业论文）s公司给排水设备营销策略研究.pdf

s 公司给排水设配营销策略研究 2 thesis submitted to hebei university of technology for the master degree of business administration s corporation water suppiy and drainage equpment marketing strategy research by zhengnan supervisor：prof. sun liwen september 2011 河北工业大学工商管理硕士（mba）学位论文 i s s 公司给排水设备营销策略研究公司给排水设备营销策略研究 摘摘 要要 s 公司是唐山本地一家代理经销各种给排水设备的销售公司。主要客户群体为房地产 商，工厂企业，太阳能经销商等，用于花园浇灌、农业灌溉、市政给排水、空调暖通、管 道增压、家庭供水、小区住宅、商业别墅等主要领域。给排水设备一般分为两个系统，给 水系统以及排水系统。给水系统主要包括水泵、水箱、稳压罐、变频器、管道等等。排水 系统主要包括水泵以及管道等等。目前市场中的给排水设备价格层次较多，主要视产品质 量以及材质而决定。 目前较低端的给排水设备一般为铸铁材质， 占领了大部分的市场份额， 但利润较低。另一种较常使用的材质为 304 不锈钢，这种不锈钢是一种通用性的不锈钢材 料，具有优良的不锈耐腐蚀性能和较好的抗晶间腐蚀性能。其价格要高于铸铁，但由于其 优良的防腐防锈性能，现在已经有逐步代替铸铁材质的趋势。s 公司的主要竞争对手为同 类产品的经销商，以及一些给排水产品的生产企业，尤其是此类生产企业，它们不做渠道 销售，以业务员和办事处的形式进行销售，在产品价格、资金、以及服务方面更具规模优 势。 中小企业的特点是小、灵活，因而在管理上不必像大企业那样正规，只需抓好几个管 理要点，充分发挥自身的优势，不断开拓进取，勇攀新的高峰。营销工作也是这样，抓好 几个要点，提纲携领，很容易取得成效。通过市场调查，对行业背景、环境变化做出判断， 找准 s 公司的市场定位，运用 swot 分析工具对企业内外部环境进行分析，做出企业的优 势、劣势、机会、威胁的判定，从而提出 s 公司营销体系建设的市场营销策略，并对这一 策略的实施方案、反馈与控制，进行设计。 本文主要是运用在 mba 课程中所学的专业知识，在通过市场调查获取第一手资料的基 础上，对 s 公司业务现状、经营方式、策略进行分析和评价，剖析企业的优势、劣势的判 断；结合对企业经营外部环境的分析，做出企业机会、威胁的判断。从而为企业提出经营 发展策略，制定新的经营措施及改进方案。 关键词关键词： 给排水设备，swot 分析，营销策略 s 公司给排水设配营销策略研究 ii s corporation water supply and drainage equipment marketing strategy research abstract s company is a local agent distribution company which sales various water supply and drainage equipment in tangshan city. it has the main customers base for the real estate business， factories enterprises and solar energy dealers. the equipments are used for the garden watering, agricultural irrigation, municipal water supply and drainage, hvac, water supply pipeline booster, family, residential area, commercial villas and other major areas. water supply and drainage equipment is generally divided into two systems, one is the water supply system ,which is mainly comprises a water pump, water tank, pressure-stabilizing tank, inverter, piping etc. the another one is drainage system which is mainly comprises a water pump and pipe etc. the current market in water supply and drainage equipment contains several price level, which mainly depending on the product quality and material. the lower price level of the equipment mainly made by the iron material, which occupied most of the market share, but has low profit. the high level price product is mainly made by 304 stainless steel, the stainless steel is one kind of universal material, which has excellent stainless steel corrosion resistance and good resistance to intergranular corrosion. so its price is higher than that the common iron. but now the product made by stainless steel has gradually replaced iron-ones because of the better performance. s companys main competitors mainly come from the similar products distributor, as well as some of the equipment manufacturing enterprises. especially the production enterprises, they have not the sales channels, but they have the size advantage base on their sellers and sale department special in the product price, capital, and services. the characteristics of small enterprises are small, flexible, so they do not have, formal management as large enterprises, they only need to pay more attention in several essential factor in their sale management and give full play to its own advantages to climb new peak. marketing management have the same characteristic, it is easy to obtain success just catching several points and the product marketing outline. this paper is mainly identify the s the companys market position by decrypting the market survey ,the industry background, environment changes with the swot analysis tool of enterprise internal and external environment analysis. and then make the enterprise advantage, inferior position, opportunity, threat judgment, in the end put forward the s companys marketing system construction , marketing strategy and the implementation of strategy plan, also make its feedback and control, design base on the professional knowledge in the mba course and the first-hand information survey on the market, this paper descript s company business situation, mode of operation, 河北工业大学工商管理硕士（mba）学位论文 iii policy analysis and evaluation, analyzes of the enterprise advantage, inferior position judgment. wiht the analysis of external business environment, also through making the business opportunity and threat judgment, this paper put forward the management development strategy, make out the suitable marketing methods and the improvement measures. key words： water supply and drainage equipment, swot analysis, marketing strategy s 公司给排水设配营销策略研究 iv 目目 录录 第一章第一章 绪论绪论 . 1 1 1-1 研究背景 .1 1-2 研究意义.1 1-3 论文的研究思路、方法和主要内容.2 1-3-1 论文的研究思路.2 1-3-2 论文的研究方法 .2 1-3-3 研究内容.3 第二章第二章 s s 公司营销概况及内外部环境分析公司营销概况及内外部环境分析 . 4 4 2-1 s 公司给排水设备营销的外部环境分析 .4 2-1-1 给排水设备市场现状 .4 2-1-2 市场需求分析.5 2-1-3 竞争对手分析.5 2-2 s 公司给排水设备营销的内部环境分析 .6 2-2-1 公司营销组织架构.6 2-2-2 s 公司的经营概况与产品现状.7 2-2-3 s 公司目前营销存在的主要问题.10 第三章第三章 s s 公司公司 swotswot 分析分析. 1111 3-1 s 公司 swot 分析 . 12 3-2 s 公司 swot 策略分析. 13 3-2-1 s 公司营销 so 分析. 13 3-2-2 s 公司营销 wo 分析. 14 3-2-3 s 公司营销 st 分析. 14 3-2-4 s 公司营销 wt 分析. 14 3-3 s 公司 swot 分析结果比较. 15 第四章第四章 s s 公司营销策略的制定公司营销策略的制定 . 1717 4-1 营销策略设计的原则及目标.17 4-1-1 营销策略设计的原则 .17 4-1-2 营销策略设计的目标 .18 4-2 目标市场与产品定位 .19 4-2-1 目标市场 .19 4-2-2 s 公司产品定位.20 4-3 s 公司的营销组合策略.20 4-3-1 产品及价格策略 .20 4-3-2 渠道策略 .21 河北工业大学工商管理硕士（mba）学位论文 v 4-3-3 促销策略 .21 第五章第五章 s s 公司营销策略实施措施的建立公司营销策略实施措施的建立 . 2323 5-1 营销策略的激励措施.23 5-2 营销策略的保障措施.23 第六章第六章 结论结论 . 2424 参考文献参考文献. 2525 致致 谢谢. 2626 v 河北工业大学工商管理硕士（mba）学位论文 1 第一章第一章 绪论绪论 11- -1 1 研究背景研究背景 s 公司是唐山本地一家代理经销各种给排水设备的销售公司。主要客户群体为房地产 商，工厂企业，太阳能经销商等，用于花园浇灌、农业灌溉、市政给排水、空调暖通、管 道增压、家庭供水、小区住宅、商业别墅等主要领域，年销量在一千万左右。给排水设备 一般分为两个系统，给水系统以及排水系统。给水系统主要包括水泵、水箱、稳压罐、变 频器、管道等等。排水系统主要包括水泵以及管道等等。在给排水设备销售中，最主要的 是水泵的销售，泵是给排水设备的核心。 s 公司主要竞争对手为同类产品的经销商，以及一些给排水产品的生产企业，尤其是 此类生产企业，它们不做渠道销售，以业务员和办事处的形式进行销售，在产品价格、资 金以及服务方面更具规模优势。随着近年来我国经济的突飞猛进的发展，市场逐渐由卖方 市场转为买方市场。对于消费者来说，可选择的空间越来越大，同时参与竞争的企业就产 品本身已很难在竞争中分出胜负。s 公司作为一家基于本地市场的中小企业，营销策略的 制定与实施就显得尤为重要。加强营销策略是中小企业生存和发展的基础，营销策略是企 业制造与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行动准则。中小企业必 须根据自身特点重新认识自己的比较优势，以此制定合适的营销战略。根据当前中小企业 生存发展面临的新形势，分析了几种可行的营销策略，从而使中小企业占领市场，赢得用 户。 1 1- -2 2 研究意义研究意义 营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、 商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、 渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。本文主要是 运用在 mba 课程中所学的专业知识，在通过市场调查获取第一手资料的基础上，对 s 公司 业务现状、经营方式、策略进行分析和评价，剖析企业的优势、劣势的判断；结合对企业 经营外部环境的分析，做出企业机会、威胁的判断。从而为企业提出经营发展策略，制定 新的经营措施及改进方案。 随着社会、经济的迅速发展，科技水平的不断提高，市场对于给排水设备产品性能的 要求也越来越高，市场也从以前的卖方市场转变为不完全的买方市场。市场中的产品差异 越来越小，如何能在激烈的竞争中脱颖而出，是企业面临的重要问题，营销体系建设是适 应市场竞争的必然要求，优胜劣汰是市场竞争的自然法则。因此，研究 s 公司市场营销策 s 公司给排水设配营销策略研究 2 略具有非常重要的意义： 1、研究和改善营销策略是新经济环境下的市场需要。随着国民经济的快速发展，中 国已告别短缺经济，市场对产品的需求档次越来越高，产品同化严重，价格因素影响也越 来越小，没有特色的中小企业在低层次的竞争中很难继续生存。这就要求中小企业必须根 据自身特点重新认识自己的比较优势，以此制定合适的营销策略。 2、研究和改善营销策略是优化资源配置的需要。只有制定出正确的营销策略，才能 最大限度的降低营销成本，减少浪费，促进销售，使产品竞争力得到进一步提升，实现企 业的利益最大化。 1 1- -3 3 论文的研究思路论文的研究思路、方法和主要内方法和主要内容容 1 1- -3 3- -1 1 论文的研究思路论文的研究思路 中小企业的特点是小、灵活，因而在管理上不必像大企业那样正规，只需抓好几个管 理要点，充分发挥自身的优势，不断开拓进取，勇攀新的高峰。营销工作也是这样，抓好 几个要点，提纲携领，很容易取得成效。通过市场调查，对行业背景、环境变化做出判断， 找准 s 公司的市场定位，运用 swot 分析工具对企业内外部环境进行分析，做出企业的优 势、劣势、机会、威胁的判定，从而提出 s 公司营销体系建设的市场营销策略，并对这一 策略的实施方案、反馈与控制，进行设计。 1 1- -3 3- -2 2 论文的研究方法论文的研究方法 swot 是英文 strengths、weaknesses、opportunities 和 threats 的缩写，即企业本 身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁。swot 分析实际上是将对企业内部和外部条件各方 面内容进行综合与概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。 s 公司作为一家小型企业，内部优势就是小，所谓“船小好掉头”小企业的速度和灵 活性是自身最大的特点。同时，正是因为规模小，也使自己的规模与范围劣势过于明显， 不具备什么抗压性，容易在激烈的竞争中被打垮，陷入绝境。另外，s 公司对目标市场的 调研也因自身规模原因无法做到精细，对竞争者以及消费者的了解并不全面，营销手段比 较单一等等都是比较明显的劣势。面对激烈的市场竞争，s 公司的外部威胁主要来自两方 面，本地经销商与外地生产企业。本地经销商与 s 公司竞争本地零售客户，而外地一些生 产企业则是在一些招标项目中作为竞争者出现的。如今唐山地区城市改造进行的如火如 荼，这给 s 公司带来了很好的发展机遇，市政给排水工程以及管网改造、城中村拆迁重建 等项目都需要大量的给排水配套设施，只要能抓住市场脉搏，找准自身定位，s 公司一定 能在这大好机遇中占得先机。 河北工业大学工商管理硕士（mba）学位论文 3 1 1- -3 3- -3 3 研究内容研究内容 本文以 s 公司给排水设备营销策略的研究和制定为主题，首先在绪论部分提出问题， 以及研究问题的必要性与方法。然后通过对 s 公司的营销环境的介绍与分析来分析 s 公司 营销过程中的具体问题，接着制定出一套完整有效的营销策略组合以及保障营销策略组合 能有有效实施的保障措施，最后得出结论以及其借鉴意义。本论文共分为六个部分： 1、介绍选题背景、研究目的及意义； 2、介绍 s 公司营销环境概况，对 s 公司营销状况进行总结及问题分析； 3、通过 swot 矩阵分析，对 s 公司内部和外部条件各方面内容进行综合与概括，进而 分析组织的优劣势、面临的机会和威胁，优化营销策略； 4、结合分析制提出营销策略的合理化建议； 5、提出相应的激励机制与保障措施； 6、对本文所做的研究进行总结，得出结论。 s 公司给排水设配营销策略研究 4 第二章第二章 s s 公司营销概况公司营销概况及内外部环境及内外部环境分析分析 2 2- -1 1 s s 公司给排水设备营销的外部环境分析公司给排水设备营销的外部环境分析 2 2- -1 1- -1 1 给排水设备市场现状给排水设备市场现状 给排水设备作为被广泛应用的通用机械产品，其行业发展空间十分广阔。2007 年，中 国泵业实现行业总产值 400 亿，根据国家统计局的统计是 600 亿元，但实际工业总产值还 要高于这个数字，而这完全没有满足整个市场需求。每年全国发电量的 20%-25%要消耗在 泵产品，全国泵产品的制造厂家在 6000 家以上。可是近些年来，国外泵阀企业纷纷进入 中国，给国内企业带来了巨大的冲击。如何生存下去，是国内每家泵阀企业必须攻克的难 题。在过去的几年内，我国泵行业的技术发展趋势越来越与世界泵业技术发展趋向一致， 但总体技术水平较低，在高，精，尖技术含量高的产品领域，泵产品供不应求。我国泵行 业发展空间是很大的，据预测“十一五”期间，我国泵行业将以 25%的平均速度发展。2009 年下半年以来，我国电量平衡后仍有较大缺口。为确保生产，生活用水，用电需求，当前， 我国各省市许多单位，宾馆饭店，居住小区等等纷纷购买水泵，发电机。从而带动了二期 市场水泵，发电机的热销。在近几年内，电力短缺的局面仍将延续，电力供需矛盾在近几 年内仍然突出，这对水泵和发电机行业来说，无疑是一个机遇。 现在至 2015 年，中国泵行业仍将保持 11%-12%的增长速度。特别是得益于国家实行积 极的政策和扩大内需的拉动，电力、钢铁、石化等国民经济主要部门和城市基础设施建设 需求的持续增长，我国泵行业还将会以高出机械工业 2%-3%的速度持续发展，2015 年前， 国内经济依然发展有力，各行各业对泵的需求依然旺盛。 s 公司作为一家基于唐山市场的本地销售公司，对唐山的经济状况尤为敏感。唐山市 作为建国以来的传统工业城市，拥有众多的能源与原材料类企业，他们作为唐山的支柱型 经济主体，在唐山的经济建设中起着决定性的作用。随着我国的工业化水平的不断提高， 唐山市的经济也保持着持续高速的增长。以 2010 年为例，唐山市的地区生产总值为 4300 亿元，增幅 13%；财政收入 439 亿元，增幅 6。2%；一般预算收入 196 亿元，增幅 15。5%； 固定资产投资 2616 亿元，增幅 20%左右，唐山市的地区生产总值突破 4000 亿大关，在我 省也是首例。 唐山市的经济高速增长， 尤其是固定资产投资的增长以及基础设施的的建设， 给 s 公司的销售带来了前所未有的机遇。唐山的城市建设总体分为六个部分：一是对唐山 震后的危房的拆迁改造以及旧小区的集中供热改造。危房改造中涉及到的供水供热以及地 下排污，太阳能增压等部分，对给排水设备的需求非常之大，市场前景广阔。二是全面加 快机场新区的建设，三是加大城市绿化建设力度，四是加快城市基础设施的建设，五是加 快唐山县区的城镇建设， 六是对市容市貌的改善加大力度。 在城市绿化和城市基础建设中， 给排水设备的用量将会非常之大，尤其是给排水设备中泵的使用，将是无处不在的。 河北工业大学工商管理硕士（mba）学位论文 5 2 2- -1 1- -2 2 市场需求分析市场需求分析 水泵行业的快速发展，必然带来水泵技术的革新与市场需求的改变。随着技术的进步， 市场需求正向着以下几个方面发展： 1 产品更加节能。随着国人对能源的重视，节能环保意识的增强，节能水泵必然是以 后的发展趋势。当然，现在有条件的客户大多数选择的也是节能水泵。 与进口泵相比， 国产泵的做工效率要低一个档次，也就是说，同一情况下一台进口水泵要比国产水泵电机 功率小一号。在质量达标而价格相差悬殊的情况下，进口水泵仍然市场巨大，不能不承认 节能环保的重要性。 2 服务迅速。相较于其他通用机械产品，水泵产品的差异性更大，叶轮，泵壳等配件 基本不通用，而且维修养护也需要一定的经验。对于大部分水泵的最终用户来说，水泵的 维修与养护知识比较缺乏，周到的服务是影响其是否选择该产品的一个重要因素。如今产 品差异化越来越小，产品的服务必然会成为市场需求的发展方向。 3 产品更加智能化。随着现代消费者价值观与消费观的改变，科技含量高的产品往往 更容易获得青睐，这也是促进水泵行业科技改革的重要因素。把科技运用到产品中，再通 过产品表达出消费者们所需要的实际效益与消费理念，这样才能引起消费者的共鸣。智能 水泵是一种集变频调速，谐波治理，动态跟踪，网络跟踪等于一身的高端水泵产品，无论 是从节能程度还是使用寿命上看都有着比普通水泵明显的优势。智能水泵已经越来越多的 被一些高端用户采用。 2 2- -1 1- -3 3 竞争对手分析竞争对手分析 针对不同的细分市场，s 公司的竞争对手可以分为三大类： 1 高端市场以经销进口产品的公司为主要竞争对手。目前我国高端水泵市场主要被进 口水泵占据，s 公司所经营的德国威乐水泵的主要竞争者是丹麦格兰富水泵，意大利科沛 达水泵，日本荏原水泵，美国 itt 水泵等。其中以丹麦格兰富水泵为最主要的竞争者。丹 麦格兰富水泵作为全球水泵产业的领导者之一，其年产量在 1600 万台左右，销售额 45 亿 欧元。用于供热空调的循环泵，用于工业、供水及污水处理的离心泵和计量泵是其主要的 产品。今天，作为世界上最大的循环泵生产商，格兰富循环泵在全球范围内已经占领了循 环泵市场大约 50%的市场份额。1994 年，格兰富水泵进入中国，在上海设立了办事处，格 兰富水泵是最早进入中国市场的进口品牌之一。较早的进入中国市场，是格兰富在中国成 功的关键因素，配合其先进的技术与质量管理体系，格兰富水泵在中国迅速的占领了高端 市场。如今，格兰富水泵在中国已有三家公司，其产品无论从技术性能角度还是消费者认 同的角度，格兰富水泵都有着巨大的优势。目前我国循环泵产业的领导者，大多是模仿格 兰富的产品进行设计与生产的。 2 中端市场主要被国产优秀产品所占据。s 公司所代理经销的新界水泵就是其中的代 表，其主要竞争者有上海东方泵业，上海凯泉泵业，南方特种泵业，广州白云泵业等。上 s 公司给排水设配营销策略研究 6 海东方泵业与上海凯泉泵业产品与销售模式比较类似，公司规模都在国办企业三甲之列， 年销售额均在 20 亿元以上，其中上海凯泉泵业更是年销售额数十亿元，连续 8 年位列国 产水泵销售之首。与 s 公司代理的新界水泵不同，以上提到的几家国产品牌，均是以办事 处的形式在全国各地销售，下属不设代理商，其价格优势明显，尤其是在一些招标项目中， 其较低的出厂价格就已经击败了大多数的代理商。 3 低端市场竞争比较混乱无序。三无产品充斥市场，离心泵以河北保定安国地区产品 为代表，小型电泵则是温岭大溪地区较多。产品部件多是以家庭为生产单位制作生产的。 一个家庭生产叶轮，一个家庭生产泵体，另一个家庭组装销售，缺乏科学的设计与质量控 制管理，所使用的零部件如机械密封，轴承等也是质量较差的低价位产品。产品的性能没 有保障，价格远低于正常产品。s 公司从企业自身的长远发展角度考虑已经放弃了低端市 场，但低端产品所造成的冲击却能直接营销道中端市场的销售，消费者最直观的感受就是 价格上的差异，而对产品质量的差异却不能直接感受到，低端产品的泛滥一定程度上冲击 到了 s 公司对于中端市场的价格策略。 2 2- -2 s2 s 公司给排水设备营销的内部环境分析公司给排水设备营销的内部环境分析 2 2- -2 2- -1 1 公司营销组织架构公司营销组织架构 s 公司是唐山本地一家代理经销各种给排水设备的销售公司。公司成立于 1991 年，经 过 20 年的发展，s 公司在唐山地区建立了一定的品牌影响，产品认同度较高，同时有一些 稳定的客户，也建立了一定的关系资源。公司由经理全权负责，店面销售工作由经理领导， 售后服务人员辅助，主要负责一些搬运，装卸等工作。销售部门有销售人员三名，每人负 责 3 个地区的销售工作，平时不在公司上班，以在外联系业务为主。财务部门有会计和出 纳两人，会计主要负责的是成本账目与纳税申报等工作，出纳负责往来账目，应收应付款 项。售后服务部门 3 人负责产品的售后维修与养护，同时协助其他部门的工作。公司组织 架构如下图所示： 河北工业大学工商管理硕士（mba）学位论文 7 s 公司受自身企业规模限制，组织架构比较简单，但这种扁平的组织结构也有其自身 的优势所在，如经营灵活，反应迅速；运营成本低；业务流程简单有效等等。这些都是小 公司所具备的特点，是大公司无法比拟的。 2 2- -2 2- -2 s2 s 公司的经营概况与产品现状公司的经营概况与产品现状 s 公司主要客户群体为房地产商，工厂企业，太阳能经销商等，用于花园浇灌、农业 灌溉、市政给排水、空调暖通、管道增压、家庭供水、小区住宅、商业别墅等主要领域。 经过 20 年的发展与创新，s 公司在唐山地区的水泵销售领域取得了一定的成绩。以 2010 年销售情况为例，以如下三个表格来体现出 s 公司的经营概况与产品现状： 公司经理 负责店面销售与公司管理工 作 销售部门 共销售人员 3 名，负责店面 以外的县区销售 财务部门 会计 出纳两人，负责往来账 目，纳税申报与进货发货 售后服务部门 3 人 负责售后维修保养，协助店 面销售与进货发货 s 公司给排水设配营销策略研究 8 表 1 2010 年区域销售情况 表 2 2010 年品种类销售情况 区域 2010 年销售额（万元） 占总销售额的比例（%） 排名 店面零售 470 4192 1 南堡开发区 63 561 5 遵化 57 508 6 乐亭 107 954 3 滦南 56 499 7 唐海 40 356 10 玉田 44 392 9 丰南 71 633 4 曹妃甸 166 1480 2 京唐港 47 419 8 合计 1121 10000 产品名称 销售额（万元） 占总销售额的比例（%） 排名 管道循环泵 310 2765 1 污水泵 77 6。86 6 井用潜水电泵 75 6.69 7 立式多级泵 31 2.77 8 自吸泵 144 12.85 3 消防泵 90 8.03 5 离心泵 12 0.09 10 双吸泵 29 2.59 9 化工泵 133 11.86 4 无负压供水系统 220 19.63 2 合计 1121 100 河北工业大学工商管理硕士（mba）学位论文 9 表 3 2010 年品牌销售情况 由以上三表中可以看出，s 公司是一家基于本市市场的小型销售公司，公司规模不大， 销售能力较小。是典型的小型企业。从 2010 年的区域销售情况看，公司的店面零售占了 很大的比重，公司未脱离坐商范畴。而销售区域也集中在所属城市周边县区。当然，这其 中也与上游生产企业所协议的销售区域范围有关。 从产品销售情况分析上看，管道循环泵，无负压供水系统占了较大比重。这得益于唐 山市近两年来对于城市基础设施建设投入的加大以及震后危房改造工程的开展。 从品牌销售情况分析上看，威乐水泵属于生活用泵中较高档次的品牌，认同度较高。 德国威乐泵业欧洲股份有限公司（wilo se）创建于 1872 年，其前身是供暖和给排水系统 设计安装公司，1928 年发明热水供暖循环管道泵，1952 年开始生产暖通空调用屏蔽泵（超 低音、每台泵手调四级转速） ，1988 年推出了全球第一台全自动调速水泵，是追求节能的 先锋。特别是在中国的供热行业中，被认为是性能价格比最佳的产品，包括天津八大片集 中供热工程，亚洲最大的集中供热锅炉房用泵都选用了威乐水泵。威乐（wilo）公司总部 位于德国中西部欧洲最大的啤酒城-多特蒙德市。目前德国威乐集团在世界各地拥有 9 个 生产基地和 47 个子公司。年产水泵 1200 多万台（套） ，产值约为 15 亿美元，是全球十大 水泵公司之一。威乐（中国）水泵系统有限公司的前身是于 1995 年在北京成立的威乐北 京办事处，2000 年成立了威乐山姆逊（北京）水泵系统有限公司作为德国威乐集团在中国 的全资子公司，同年在北京市天竺空港工业园区建立了威乐组装工厂，并于 2004 年进行 了扩建。2007 年初，公司更名为威乐（中国）水泵系统有限公司。目前为止，威乐办事处、 代理商及分支机构已经涵盖了中国所有省份。 s 公司在 2000 年便与威乐公司建立了合作关 系，威乐水泵本身就是品质的保证，s 公司在唐山地区销售威乐水泵很好的为自己创立了 优质高质的品牌形象。浙江新界水泵则是国产水泵制造企业中比较大的龙头企业：新界公 司创建于 1984 年，总部位于中国水泵之乡浙江温岭大溪，经过 20 多年发展，新界泵 业已经成长为中国农用水泵行业龙头企业，下设 6 大事业部，5 家子公司。2010 年 12 月 31 日，新界泵业成功登陆 a 股市场，在深圳证券交易所中小板成功挂牌上市。s 公司对于 水泵中端市场的竞争主要依赖于新界水泵的优质与价廉。而且在终端市场的竞争中，新界 品牌名称 销售额（万元） 占总销售额的比例（%） 排名 德国威乐水泵 327 29.17 1 浙江新界水泵 271 24.17 2 辽宁海城三鱼水泵 95 8.47 4 台湾华乐士泵浦 21 1.87 7 建昊泵业 77 6.87 6 常州飞腾泵业 245 21.86 3 上海亿能水泵 85 7.58 5 合计 1121 100 - s 公司给排水设配营销策略研究 10 水泵是为数不多的以经销商渠道进行销售的国产大型企业。常州飞腾泵业主要生产的是化 工泵与离心泵管道泵等，化工水泵主要供应南堡，唐海与曹妃甸地区的化工企业。从品牌 上看，s 公司基本上拿到了水泵市场中最好的几个代理品牌，其他优秀品牌绝大多数不以 代理商的形式销售，这使得 s 公司很好的在唐山市场中建立了自己品质优良的口碑。 从区域销售上来看，公司的营销策略可以说是以坐商为主，业务人员行商为辅， s 公 司很少去参与一些交易额较大的招标项目，原因主要有两方面，一是公司经理担心回款等 原因，另一方面则是因为 s 公司受自身规模以及资金限制，参与不到大额交易。所以公司 的销售额一直得不到较大的提升。 s 公司的水泵种类较多，各个型号也比较齐全，给客户带来了便利，但同时也存在着 库存管理不科学的问题，最明显的问题就是某型号的水泵会经常性的断货，另一型号的水 泵却一直货源充足但卖的很少。而且作为经销商，在断货的第一时间很难及时的补货，从 订货到收到货物这一过程，往往需要一周左右时间，这给产品的销售带来了很大的影响。 2 2- -2 2- -3 s3 s 公司目前营销存在的主要问题公司目前营销存在的主要问题 1 盲目的定价，达不到刺激消费需求的目的 公司在给产品定价时，并不是按照市场上的供需关系与商品价值来做决策的，而是有 很大的随意性。这种情况就使得很多客户认为价格注水，有违背诚信的嫌疑。 举个例子： 唐山市南湖西北片区震后危旧平房改造安置小区二期工程无负压供水设 备采购 招标人：唐山市南湖生态城开发建设投资有限责任公司 招标代理机构：河北安惠招标有限公司 二零一一年七月 采购清单略。 招标人以补遗书的形式提出限价：人民币肆佰陆拾玖万肆仟玖佰壹拾伍元整（￥469 4915.00） ；而 s 公司的进货价格仅为 210 万左右，报价 430 万。而最后的成交价格为 386 万， 上海熊猫机械 （集团） 有限公司中标。 中标信息公示连接如下： http： /www。 hebgc。 com/?a=detail_zbgs&xh=183983。究其原因的话我认为是决策者在定价过程中只注重眼前 的利益而很少去作战略性考虑， 价格的制定脱离了市场， 使得一些产品的价格伸缩性很大。 2 销售渠道陈旧，运作效率不高 s 公司的分销渠道主要是附近县区的一些同类产品的经销商，还有就是太阳能和锅炉 经销商。公司销售人员对地区分销渠道的了解与掌握不够，应该说是处于一种比较简单的 初级状态。三位片区销售人员的精力较多的放在了开发新客户上面，对于维系老客户的工 作做得不足。 河北工业大学工商管理硕士（mba）学位论文 11 第三章第三章 s s 公司公司 swotswot 分析分析 从第二章的介绍中,我们不难看出 s 公司的各种运营特点.首先,公司成立于 1991 年, 由于公司成立较早,抢得先机代理了一些优秀品牌, 经过 20 年的发展，s 公司在唐山地区 建立了一定的品牌影响，产品认同度较高，同时有一些稳定的客户，也建立了一定的关系 资源。从公司规模上看,s 公司具备小企业的一般特征, 组织架构比较简单，但这种扁平的 组织结构也有其自身的优势所在，如经营灵活，反应迅速；运营成本低；业务流程简单有 效等等。当然,小企业的劣势也同样具备,尤其是在第二章第二节的公司经营概况中表现最 为明显,销售能力有限,资金规模小,不具备科学有效的管理体系等等.而 s 公司的机会与威 胁,则主要在上