第二周我的客户在哪里ppt课件.ppt

1,2,第二周我的客户在哪里,3,训练目的：、学会推销自己、制定计划目标、学会让身边的人成为客户、学会让别人介绍客户训练方式：讲授+背诵+演练通关时间：小时收获：运用计划，活动目标表，缘故法，转介绍法,3,4,一、工作联系（30分）二、计划与活动（40分）三、缘故开拓客户（50分）四、转介绍开拓客户（30分）五、演练通关（90分）,4,5,工作联系计划与活动缘故开拓客户转介绍开拓客户,5,6,工作联系,交投保单红皮书疑难解答其他,7,工作联系计划与活动缘故开拓客户转介绍开拓客户,7,8,计划你的工作工作你的计划,9,目标是行动的依据，没有目标的人生就像航海中的船，不论来自哪个方向的风都是逆风。人生目标的设定将对人的一生影响重大。下面是对哈佛大学100名毕业生25年以后的追踪调查。,9,计划与活动对我的重要性,10,我的营销目标规划,11,我的活动目标表,初年度佣金收入以25计算每三次访谈可送一份建议书每送三份建议书可促成一件假设每件保单平均保费为1500元每周以5天计算随着销售技巧的提升，数值会有所变化新兵战斗营期间，因半天训练半天展业，每日必保3个有效拜访,12,制作我的活动目标表,13,如何填写计划100,一、从你认识的人开始列名单，最好50-100人(见新人活动日志)二、填写客户等级分析表，确定拜访顺序，安排拜访时间（填在新人活动日志上）1.认识的时间2.收入年龄性别3.婚否是否有小孩,14,工作联系计划与活动缘故开拓客户转介绍开拓客户,14,15,客户是营销员最大的资产，佣金收入80%来源于主顾开拓。它是一个持续性的工作,15,主顾开拓的重要性,16,准主顾由上方进入主顾由下方出来10:3:1最重要的是?你有足够的准主顾在漏斗的上方吗?,10：3：1,筛选,促成,大量,主顾开拓的重要性,17,准主顾应具备的条件,有购买力有决定权身心健康容易接近,18,寻找准主顾五步骤,19,养成主顾开拓的习惯,不断扩大社交圈系统整理、系统拜访不断筛选随时保持收集客户名单习惯,20,20,亲戚朋友同事同学同乡邻居熟人,其实最好的就在我们身边,用缘故法填写计划100,21,填写计划100,开发你的缘故市场,用10分钟时间现场填写计划100(见新人活动日志)要求最少填写出20个名单,22,表哥（表姐）你好：最近我在保险公司接受了专业的培训，目前在泰康人寿上班。在这次培训中，我了解了一套家庭理财计划，非常实用。在众多亲朋好友当中，你是最有远见、最具爱心、最有家庭责任感、而且最具理财观念的，所以，我很想与你一起分享。,缘故话术,23,状况一：同意继续状况二:反对以退为进法“我希望您给我一个机会，因为我多讲一次，就会更加熟练一次，如有不对的地方，您可以指点我一下呀！而陌生人是绝不会给我这个机会的。”,缘故话术,24,表哥（表姐）你好:你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万了，每天都有人在买保险，很多人都在通过保险解决自己的养老，健康，医疗问题，如果我没有把这么好的保险计划提供给你做参考，我会觉得很对不起你，至于要不要买你可以听我说明后，自己再做决定-,缘故话术,25,状况一：客户同意：直接进入推销保险的观念状况二:客户不同意：会说“你不适合做保险”,缘故话术,26,业务员：非常感谢您对我的关心，可是，好多事情在我们没认真的去做的时候，永远不知道自己是否适合，也许真的像您说的那样，我不适合做保险，但经过一段时间的了解，我发现保险能够给他人带来幸福和保障。我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生，相信有一天当您看到我成功时，一定会为我感到高兴，您说是吗？注意：语气要诚恳，且保持平衡的心态,缘故话术,27,工作联系计划与活动缘故开拓客户转介绍开拓客户,27,28,转介绍是最有效的主顾开拓方式！,业务员所受拒绝的可能性小可信度强，销售成功机会高获得再次转介绍的机率高转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户客户的从众心理建立成熟的目标市场,转介绍法的重要性,29,客户满意度问卷1.刚才我的语言表达是否清晰？是不是马马虎虎您对我这样的沟通方式认同吗？认同不认同还可以您对我的服务满意吗？满意不满意尚可,转介绍卡的使用,30,业务员：“王大哥，刚才我的语言表达的是否清晰？你对我这样的沟通方式认同吗？您对我的服务满意吗？经过我与您的沟通，可以发现人寿保险是每个人都需要的，您说是吗？（停顿，微笑，待客户回答），其实人们说不需要保险并不是因为保险不好，而是不了解。您放心，我不会过多的打扰您的朋友，只是让您的朋友多一个了解保险的机会，买不买在于他们。并且我会向他提供跟您一样的优质服务（停顿、微笑）为了把保障及时送给客户，我们公司要求每天要给十个人讲保险，在您的朋友中有哪几位是和您一样有爱心和责任感的人呢？”注意：语气要诚恳，且保持平衡的心态,话术：好东西与好朋友分享,31,状况一：客户同意：直接进入推销保险的观念状况二:客户不同意：会说“他们不需要”,缘故话术,32,业务员：假如，您的一位最好的朋友有一天出远门，他请您照顾他的孩子一天，可以吗？(可以)假如一周呢？(也可以)假如一个月呢？()假如是一年，甚至是十年，并且在这期间，他也没有办法寄给您照顾孩子的生活费，您会怎么做呢？()其实，我知道当您的亲戚、好朋友出现困难时您一定很想帮忙，但是总会心有余而力不足，对吗？()但是，如果他们像您一样拥有一份保障，无论什么情况发生，他们的家人都能安定的生活，您一定会帮他们这个忙的，对吗？客户：(对的)业务员：您是位非常有责任感的人，所以，您应该给我介绍几位和您一样优秀的朋友，让您的朋友和他的家人第一时间拥有保障，保险是人人需要的。,话术：唤起客户的危机意识,33,不是“某某先生，你介绍几个名单给我吗？”而是“.，如果你搬了家，你通常会告诉哪些朋友呢？”“.，下班后，你通常和哪些人一起下棋呢？”“.，同事中，和哪些人比较谈得来？”“在你的同事中有没有保险观念比较好的朋友”“在你同事中哪些人比较有爱心、责任心？”“你现在还经常与你的哪些同学交往吗？”,话术：如何引导客户,34,在你的朋友当中，有没有象您一样特别喜欢小孩的？在你的朋友当中，有没有刚结婚的？在你的朋友当中，有没有刚买房子的？在你的朋友当中，有没有特别注重健康的？在你的朋友当中，有没有刚好升迁的？在你的朋友当中，有没有夫妻特别恩爱的？,话术：如何引导客户,35,转介绍法的注意事项,时时、及时、决心要用引导性问题争取名单提问后送上纸、笔肢体语言要相配合取得名单后，请客户多提供相关资料（6）让客户觉得你是为了她好（7）语气自然真诚（8）注意尺度，不要搔扰客户,36,36,向自己的表姐充分表达出自己工作的信心和决心、对未来的憧憬，并用转介绍卡索取4个名单（每人10分钟）,37,讲自己在泰康的目标、理想（充分表达出自己工作的信心和决心、对未来的憧憬）运用转介绍卡向表姐索取4个名单：,演练内容,38,演练要求,每人自行准备十分钟三人一组，一人为业务员，一人为表姐，一人为观察员每组七分钟，包括讲自己的目标、运用转介绍卡索取名单二项内容和观察员点评七分钟到之后，轮流担任三种角色，合计约分钟演练,39,.二项演练内容正确、演练时要自然，注意与对方的眼神交流，注意肢体语言的配合；所