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s 公司内部控制的设计与运用 中文摘要 i s 公司内部控制的设计与运用 以销售业务为例 中文摘要 内部控制是现代企业的管理元素。从国内外一些较成功的企业管理经验得知，完 善并运转良好的内部控制是这些企业能够在激烈的市场竞争中屹立不倒的重要基础。 研究内部控制，有利于提高企业经营管理水平，保证会计信息的质量，完善公司治理 结构，保护投资者的合法权益。销售业务包括销售和收款，是利润之源，销售业务的 内控在内部控制中显得尤为重要。 本文介绍了西方和我国内部控制的历史发展，对内部控制内涵进行了阐述，从内 部控制的概念、要素、框架等方面加深对内部控制的理解。在理论研究的基础上，对 s 公司销售业务进行深入分析，首先介绍 s 公司的行业和公司概况，接着对 s 公司销 售业务的两个薄弱环节销售合同管理及信用控制进行分析， 对存在的问题做了剖 析，找出原因，并运用内控原理对 s 公司这两个薄弱环节进行关键点的设计与运用。 在文章的最后，综述研究结论，指出局限性及有待进一步研究的问题。 关键词关键词:s 公司；内部控制；销售合同管理；信用控制； 作作 者者：黄 颖 指导老师指导老师：李洁慧 abstract the design of internal controls for s corporation ii the design of internal controls for s corporation sales business as an example abstract internal controls is an important method of business management. some results show that success is based on perfect and effective internal controls. therefore, the study of internal controls is of great significance for the promotion of raising enterprises management level, the guarantee of accounting information quality, the improvement of corporate governance structures, the protection of investors legal interest. sales and collection bring revenue and profit. so internal controls for sales business is important in the system. in this paper，based on the evolution of interpretation of internal controls in the west and in china，first, expound the theory of internal controls, and get a deeper understanding of the intension of internal controls from several aspects like the internal controls concepts and structure. on the basis of theory，conduct depth analysis on s corporation sales business . first, introduce s general background，then analyze in detail s sales business internal controls weaknesses-sales contracts and credit management, conduct detailed analysis of the existing problems of this phenomenon, and find the causes of the problems, based on the above, apply the basic principles of internal controls and design the key points of s internal controls system on sales contracts and credit management. last, review the research paper contents, draw a conclusion and indicate the papers limitations and the need of further study. keywords: s corporation; internal controls; sales contracts management; credit control written by huang ying supervised by li jiehui 目 录 第一章 绪 论. 1 一、写作背景和意义 . 1 （一）选题背景 . 1 （二）写作意义 . 2 二、研究方法和创新点 . 2 （一）研究方法 . 2 （二）研究创新点 . 3 三、本文的内容和结构 . 3 第二章 国内外内部控制文献综述及相关理论. 5 一、国内外内部控制文献综述 . 5 （一）国外内部控制文献综述 . 5 （二）国内内部控制文献综述 . 6 （三）小结和启示 . 8 二、内部控制理论的发展和内涵 . 8 （一）内部控制理论的发展 . 8 （二）内部控制的内涵.10 第三章 销售业务内部控制分析. 13 一、销售业务内控的重要性 . 13 （一）销售业务的重要意义 .13 （二）销售业务内控的重要地位 .13 二、销售业务内部控制的设计目标与主要风险 . 14 （一）销售业务内部控制的设计目标 .14 （二）销售业务内部控制的主要风险 .15 三、销售业务内部控制的关键点设计 . 16 （一）销售合同管理的关键点设计 .17 （二）信用控制的关键点设计 .17 第四章 s 公司销售业务内部控制的案例研究 . 19 一、s 企业的基本情况 . 19 （一）行业背景介绍及企业概况 .19 （二）s 公司的销售业务内部控制评价 .20 二、s 公司销售合同管理的设计与运用 . 21 （一）s 公司销售合同管理现状及评价 .21 （二）s 公司的销售合同管理关键点设计 .23 三、s 公司信用控制的设计与运用 . 28 （一）s 公司信用控制现状及评价 .28 （二）s 公司的信用控制关键点设计 .31 第五章 结论与展望. 40 一、结论与建议 . 40 二、研究的局限性 . 40 参考文献. 42 致谢. 44 攻读硕士学位期间公开发表的论文. 45 s 公司内部控制的设计与运用 第一章 绪 论 1 第一章 绪 论 内部控制是现代企业的管理元素。从国内外一些较成功的企业管理经验得知，完 善并运转良好的内部控制是这些企业能够在激烈的市场竞争中屹立不倒的重要基础。 关于企业业务活动的内部控制在企业内部控制中占有举足轻重的位置。 业务活动的内 部控制可划分为资金活动、采购业务、资产管理、销售业务、生产与研发等。 其中销售业务内控对于产品安全、企业利润、现金回流以及整个企业的持续发展 起着至关重要的作用，它是规范销售行为、防范销售过程中的差错和舞弊的内部控制 行为。从众多内部控制失败的案例分析发现，销售业务内控缺失或执行无效，特别是 合同管理和信用控制环节的忽略，将导致企业运营的多米诺牌的倒塌。 一、写作背景和意义 企业生存和发展的基石是利润。销售业务包含销售和收款，特别是合规、高效的 合同管理和良性、有效的信用控制将给企业注入健康新鲜的血液，是企业利润之泉。 现阶段我国企业对于内部控制的认识和建设还存在不足， 笔者希望能够在内部控制基 本规范和企业内部控制配套指引下，选择 s 公司销售业务中合同管理和信用控制环 节，进行实例分析，探讨内部控制在企业的设计与运用。 （一）选题背景 在目标扭曲和短期利益驱动之下，企业目光聚焦“收入”，为实现收入指标选择 各种营销手段，偏离企业长期战略目标，忽视销售和收款业务的前期、中期、后期的 全程控制。一个典型的例子是本地某知名餐饮企业，该餐饮企业为了竞争中求发展， 以赊销方式和加盟店作为营销策略，急剧扩张市场。该企业在一年之内在全市扩张多 个门店，甚至在北京、上海、南京等地相继设立，同时收款账期为 90 天。在营销初 期生意火红，市场影响较大。但是持续经营三年后，由于合同管理混乱，加盟店的进 货、销售、评级、续约管理松散，总公司对加盟店管理形同虚设，甚至发生了加盟店 私自从其他渠道进货，随意定价和加盟期已过仍旧使用企业品牌的情况。公司服务品 质下降，应收账款急剧上升，现金流发生断档，拖欠供应商货款。冷静分析该案例， 第一章 绪 论 s 公司内部控制的设计与运用 2 发现该企业在包括合同管理和信用控制在内的销售业务内控存在巨大漏洞。 我们认识到我国企业目前的内部控制还不尽人意， 特别是对于销售业务中合同管 理和信用控制内控在认识和实践上还体现如下的不足： 1片面理解内部控制，对内部控制缺乏系统性认识 企业一般认为内部控制就是内部控制制度，是企业仅用于纠错防弊，或应付主管 部门检查而制定的规章制度，简单地认为现有的分工体系、审批授权即为内部控制。 2不重内部控制的执行，并且缺乏有效监督 企业即使建立了内部控制体系，但以框架导向居多，关于控制方法、流程等具体 手段涉及较少或较粗。在实务中，尤其是权利导向的时候，企业建立的内部控制也只 是一堆文件，实际操作时并未按制度流程来执行，缺乏有效的内部监督和外部监督。 （二）写作意义 内部控制体系并不是柜中文档、作秀之景。完善的内部控制保证企业经营管理合 法合规、资产安全、财务报告及相关信息的真实完整，提高经营效率和效果，促进企 业实现发展战略。 本文写作的实际意义在于以下两点： 1系统地认识内部控制 从销售业务中的两个关键点合同管理和信用控制出发， 进行内控关键点设计 与研究，在设计过程中体会了内控建设包括控制环境、风险评估、控制活动、信息与 沟通、评价与监督五要素，并且五要素内在逻辑具有一致性，均在内控中发挥重要作用。 2切实地执行内部控制 仅仅有了内部控制框架和体系是不够的，将内控落实到经营活动之中，将流程和 方法贯穿、指导经营活动，通过关键控制措施来完善业务流程的内部控制。本文通过 对 s 公司的实际情况分析， 发现销售业务内部控制的薄弱环节销售合同管理和信 用控制环节，对之进行内部控制的设计与运用。 二、研究方法和创新点 （一）研究方法 明确了研究目的和意义， 笔者根据我国内部控制基本规范和配套指引， 以 s 公司 s 公司内部控制的设计与运用 第一章 绪 论 3 为研究对象，从销售业务出发，对销售业务中的薄弱环节，特别是销售合同管理与信 用控制两个方面， 使用以下方法对 s 公司进行内控设计与运用， 指引企业完善并运用 内部控制。 1理论分析法 本文首先对有关理论进行论述， 介绍了内部控制的概念、 目标、 要素等基本理论。 在理论基础上指导实践， 在实例中借助理论对制度进行指导， 对 s 公司的销售业务的 内控进行设计，体现了理论和实践相结合原则。 2文献研究法 笔者根据该选题，从文献中获得资料，对于选题形成全面的认识或理论铺垫，形 成论文的理论部分，从而全面地、正确地了解掌握内部控制的发展和现状，帮助确定 研究课题。 3案例研究法 笔者通过对所在企业进行调查，找出了企业管理中内部控制存在的薄弱环节，对 该企业销售业务的内部控制进行设计与应用。 （二）研究创新点 本文对企业业务活动出发设计和实施内部控制， 通过关键控制措施来完善业务流 程的内部控制。就销售这一具体业务的合同管理和信用控制两方面，根据企业内部 控制基本规范 及 企业内部控制配套指引 的要求识别具体业务流程的关键控制点， 通过关键控制措施来完善具体业务流程。 同时， 强调内部环境、 控制目标、 风险评估、 控制活动与内部监督要素内在逻辑的统一。 三、本文的内容和结构 本研究在明确研究目的和意义的基础上，阅读国内外内部控制文献，认识内部控 制发展的历史，引入内部控制的相关概念，以内部控制理论为指导，为本研究奠定坚 实的理论基础。 通过分析销售业务及其内控的重要性， 明确销售业务内控的设计目标， 识别主要风险， 建立内部控制框架。 然后笔者对于 s 公司销售业务内部控制现状进行 评价， 找到公司销售业务的薄弱环节销售合同管理和信用控制环节，进行这两个 关键点的内控设计，降低公司的财务风险，保障公司经营的安全，体现安全性和经济 效益。 第一章 绪 论 s 公司内部控制的设计与运用 4 图 1-1 文章结构图 绪论绪论 选题背景 研究创新点 文献综述与内控理论文献综述与内控理论 国外文献 综述 内部控制理 论的发展 销售业务销售业务内控分析内控分析 销售业务 的重要性 设计 目标 国内文献 综述 文 献 综 述 的 小结与启示 写作意义 研究方法 内部控制的 内涵 销售内控的重 要地位 主要 风险 关键点 设计 s s 公司销售业务内控的案例研究公司销售业务内控的案例研究 行业背景 企业概况 销售合同 管理现状 和评价 信 用 控 制 现 状 和评价 销售合同 管理关键 点设计 公司 内控 分析 结论与展望结论与展望 信 用 控 制 关 键 点设计 s 公司内部控制的设计与运用 第二章 国内外内部控制文献综述及相关理论 5 第二章 国内外内部控制文献综述及相关理论 一、国内外内部控制文献综述 笔者分别从国外和国内的文献中整理关于内部控制的代表性观点。 （一）国外内部控制文献综述 国外学者从不同角度进行研究，提出了以下代表性观点： 1防弊纠错视角 内部控制起源于防弊纠错的需要，防弊纠错始终是内部控制的基本职能。它的最 开始的形式正是内部牵制。内部牵制以差错防弊为目的，以职务分离和账务核对为手 法，以钱、账、物等会计事项为主要控制对象。 dennis kaplan则运用博弈论原理对内部控制与管理舞弊关系进行了系统的研究。 其理论基础是假设两个人(或部门)无意识地犯错误的可能性很小，以及有意识地串通 舞弊的可能性也很小。他假设管理当局选择了不同强度的内部控制时，审计师则会采 取相应的博弈策略。该研究结果认为，当内部控制薄弱的时候，由于管理当局可能越 过内控，审计师无须再评估管理当局的诚实性。但是，经理可能故意选择弱的控制以 掩饰舞弊。因此，即使存在管理当局越过内控的可能，审计师仍应该在舞弊风险评估 中将内控强弱作为一项风险因素1。 2管理控制的形态视角 ouchi 认为控制是评价的过程，将管理控制分为产出控制和行为控制。行为控制 是指监督与介入部门工作过程， 以下属对组织活动的贡献程度为根据进行绩效评估与 奖励，例如员工的工作态度、工作技能、知识及努力程度等。产出控制是管理者较少 监督或介入指导员工工作执行的过程， 以有形及可衡量的产出结果为绩效评估与奖 励依据2。 3战略管理视角 战略管理视角是较高层次的管理控制，关注企业长期的、战略性的发展问题，集 1 dennis caplan. internal controls and the detection of management raudj.journalaccounting research.1999, 37(1). 2 ouchi w g,maguire m a. organizational control:two functions. administrative science quarterlyr.1975,20(4):559 - 569. 第二章 国内外内部控制文献综述及相关理论 s 公司内部控制的设计与运用 6 中在对战略、组织结构和管理控制之间的关系的分析，代表人物是 marinson d.。他 对战略与管理控制系统的关系进行探讨，对不同管理控制系统该如何设计与运用，以 及其如何影响管理这一决策行为进行研究。该研究对公司建立有效的管理控制系统、 引导公司战略贯彻执行提供帮助3。 pearce & robinson 将战略执行过程划分为细化、调整、控制三阶段。细化即把 企业的长期目标转化为短期的具体目标，细化到各级员工的经营活动中；调整即为保 证目标的实现，调整组织结构及业务流程，一边与企业战略相匹配；控制即对战略执 行过程和效果及时追踪， 战略执行过程中的信息控制对战略管理的进程和效果及时偏 差修， 行为控制将各级员工的绩效评价和奖惩激励制度与战略执行相衔接，两项控制 修正预期偏离预期目标的行为，以保证企业战略的有效执行和持续发展4。 4实证分析视角 m. lourdes borrajo 等在中小型公司的自治的内部控制系统中将作业法中的 常用到的 pdca 循环控制引入了自治的内部控制体系的构建中，强调 plan(计划)、 do(执行)、check(检查)和 action(行动)，进而得出了一个内控体系函数，通过对个别 行动予以权重赋值，构建了一个计算机控制的回馈系统5。 （二）国内内部控制文献综述 我国的学者从以下视角出发，对内部控制进行解析和研究： 1内部框架构建角度 从控制论原理出发，吴水澎等人对内部控制做了多层面的剖析，研究了coso报 告出台的背景、内容及特点之后，提出该报告对构建我国企业内部控制综合框架的启 发及借鉴，其具体意义体现在五个方面：（1）完善企业的控制环境；（2）进行全面 的风险评估；（3）设立良好的控制活动；（4）加强信息流动与沟通；（5）加强企 业的内部监督。同时，较早提出和建议有关部门制定企业内部控制准则或指南，为企 业内部控制建设提供一个框架和参考6。 张宜霞从企业本质的角度探讨内部控制， 认为由于需求的差异以及自身专业领域 3 marginson d e w. management control systems and their effects on strategy formation at middle-management levels： evidence from a u.k. organization j.strategic management journal，2002,23(11):1019-1031. 4 pearce j a, robinson r b. formulation，implementation，and control of competitive strategym.8ed.mcgraw-hill,2003. 5 borrajo.m.lourdes,neural business control systemj,cap journal,feb 2008,vol.78 issue 2 6 吴水彭,陈汉文,邵贤弟,企业内部控制理论的发展与启示j.会计研究. 2000 (04) . s 公司内部控制的设计与运用 第二章 国内外内部控制文献综述及相关理论 7 的限制，“企业内部控制”被人们赋予了不同的范围和性质。她在借鉴系统和新制度 经济学相关理论的基数上，对“内部控制”进行了拓展，提出一个更全面、更系统的 控制框架体系，即上层治理控制、中层管理控制和下层作业控制。在内部控制政策制 定方面，认为我国的企业内部控制建设应当从四个方面入手：完善外部环境、建立有 效的内部控制标准和实施机制、建立统一的内部控制标准、建立有效的内部控制评价 与报告体系，从而促进企业内部控制的多元化目标的实现7。 2公司治理结构角度 程新生从内部控制与公司治理、组织结构的关系角度出发研究，认为公司治理机 制的变化引起内部控制外延的扩大，提出科学决策和效率经营为核心，以决策机制、 激励机制、监督约束机制为纽带，建立治理型内部控制。他指出公司治理层面的内部 控制的范围和特点取决与公司的所有权结构和治理结构。 当公司所有权与经营权合一 时，公司治理也即内部控制；当公司所有权与经营权分离时，公司治理与内部控制存 在交叉， 此时公司治理的内部控制范围较小，股东等利益相关者通过董事会或监理会 对公司实施间接控制8。 徐金萍认为，内部控制与公司治理之间存在密切关系，将公司治理看作控制环境 的观点不切实际， 不仅降低了彼此的依赖性， 而且忽视了二者相对所具有的重要意义， 因此提出嵌合论的观点来处理公司治理与内部控制之间的关系。另外，从权利配置为 研究视角出发， 认为权力失衡或越权行为是我国企业出现财务丑闻和经济舞弊现象的 重要原因。在我国企业内部控制建设中，权力配置应该作为基本要素予以重视，建立 一个公司治理结构与内部控制相融合的监控系统，以解决权力失衡或越权问题，提高 内部控制的效率9。 3业务程序角度 朱荣恩在建立和完善内部控制的思考一文的内部控制指导中提出应当加强企 业业务程序的内部控制，因为内部控制许多方式是体现在业务层面上的，从业务程序 中入手设计内部控制有利于加速提高企业内部控制整体水准。 文中在内部控制的实务 指导中提出构造业务循环模型、分析常见弊端、提出内部控制要点、设计内部控制文 7 张宜霞.企业内部控制论:内涵与框架体系m.大连:东北财经大学出版社.2008:74-76. 8 程新生.企业内部控制m.北京:高等教育出版社.2012 9 徐金萍.公司治理与内部控制 j.企业研究.2011(02) 第二章 国内外内部控制文献综述及相关理论 s 公司内部控制的设计与运用 8 本的思路对于内控系统的分析与构建有很大的借鉴作用10。 4内部控制相关延伸角度 林钟高、郑军在分析评述内部控制研究文献的基础上，引入契约经济学理论，首 先确立了内部控制的契约属性，内部控制是一种评价利益关系的契约装置。同时从新 制度经济学出发， 进一步论述了内部控制契约是企业理性的各个要素主体之间关于经 济利益分配而构建的一个约束控制机制， 该机制旨在协调其经济活动有序、 有效运行。 文章最后分析了内部控制与契约公正的共生互动性， 追求利益分配的公平和正义成为 内部控制契约公正性的伦理诉求和道德评判11。 （三）小结和启示 自 coso 发布内部控制整体架构的十几年来，关于内部控制体系构建 问题的研究一直是管理的前沿问题。国内外文献的研究综述表明，国外对内部控制研 究的时间较早，研究比较完善、系统和先进；在内部控制体系研究的相关文献中，国 外的文献较多，国内的相对较少；国外的研究已经由纯财务角度的规范研究向多领域 的实证研究方向拓展，而我国则很少涉及其他领域的方法。 从内部控制的演进历程看，现代企业制度下的内部控制已不是单一的防弊纠错， 而是内涵广泛、目标明确、不可分割的系统，涉及到企业的各个方面。国外内部控制 的研究为我国研究和实践提供了意义非凡的借鉴。 不同学者对企业集团的内部控制形 态进行了一定的研究， 这些研究为进一步开展内部控制设计提供了非常好的思路和研 究基础。笔者在这些文献研究基础上，深入实际制定企业合同管理和信用控制内控的 具体流程，设计内部控制关键点。 二、内部控制理论的发展和内涵 （一）内部控制理论的发展 1内部控制理论在西方国家的发展 内部控制理论源自西方， 最具有代表性的国家是美国。 内部控制从内部牵制开始， 经历了五阶段，分别为内部牵制阶段、内部控制阶段、管理控制、会计控制阶段和一 体化结构阶段。20 世纪 90 年代，美国注册会计师协会、内部审计协会、财务经理协 10 朱荣恩.企业内部控制制度设计:理论与实践m.上海:上海财经大学出版社.2005.2 11 林钟高,郑军.基于契约视角的企业内部控制研究j.会计研究.2010(10) s 公司内部控制的设计与运用 第二章 国内外内部控制文献综述及相关理论 9 会、美国会计协会、管理会计协会等多个专业团体共同发起组成 coso(committee of sponsoring organization of the tread way commission)，专门致力于内部控制研究，提 出了“内部控制一体化结构”的研究报告，这就是著名的 coso 报告。在此报 告中将内部控制定义如下：企业的内部控制是受企业董事会、管理当局和其他职员的 影响，为取得经营效果和效率、财务报告的可靠性、遵循适当的法规等目标而提供合 理保证的一种过程，由控制环境、风险评估、控制活动、信息沟通、监督五个方面内 容组成12。 随着时间积累，企业内部控制不仅在理论上得到了深层次的研究，而且在实践中 也取得了丰硕的经验。英国、加拿大、欧盟等许多国家建立了专门委员会并发布了各 自的内控研究报告。例如，加拿大注册会计师公会所属的控制基准委员会（coco） 在 coso 报告的基础上，经过修改于 1995 年 11 月发行了控制指导纲要 （guidance on control），提出了一种更精简、更具动态的概念， coco 报告的重 心是从目的、承诺、能力、监督与学习四个方面提出 20 项控制基准。 2内部控制理论在我国的发展 长期以来，我国的内部控制研究主要侧重于会计和审计领域，研究成果主要服务 于审计程序与方法的应用、审计成本的节约、审计效率的提高和审计风险的控制。在 我国，从 90 年代起政府开始加大对企业内部控制的推行。1996 年 12 月财政部发布 了独立审计具体准则第 9 号内部控制和审计风险(于 1997 年 1 月 1 日实行)， 要求注册会计师审查企业内部控制，并提出内部控制的内容包括控制环境、会计系统 和控制程序。 1997 年 5 月中国人民银行颁布 加强金融机构内部控制的指导原则 13。 1999 年中国证监会发布关于上市公司做好各项资产减值准备等有关事项的通知， 要求上市公司本着审慎经营、 有效防范化解资产损失风险的原则责成相关部门拟定或 修订内部控制制度，监事会对内部控制制度制定和执行情况进行监督。1999 年 10 月 修订通过的中华人民共和国会计法第二十七条要求，各单位必须建立健全内部控 制制度，以保证会计信息的真实、合法性。2001 年 6 月 22 日财政部颁布了内部会 计控制规范基本规范(试行)和内部会计控制规范货币资金(试行)。2002 年中注协200240 号文颁布了内部控制审核指导意见，要求注册会计师对被审 12 潘秀丽.企业内部控制研究m.北京:中国财政经济出版社.2005:28 13 陈小莉. ws 公司内部控制设计d.西北大学硕士学位论文.2011 第二章 国内外内部控制文献综述及相关理论 s 公司内部控制的设计与运用 10 计单位的特定日期与会计报表相关的内部控制的有效性进行审核，并发表审计意见。 2008 年 6 月，财政部、证监会、审计署、银监会、保监会联合制定企业内部控制 基本规范，这标志着中国版萨班斯法案的正式启动。该规范分为内部环境、风险评 估、控制活动、信息与沟通、内部监控部分，要求在上市公司范围内施行，鼓励非上 市的大中型企业执行。 要求执行该规范的上市公司对本公司内部控制的有效性进行自 我评价，披露年度自我评价报告，并可聘请具有证券、期货业务资格的会计师事务所 对内部控制的有效性进行审计。2010 年五部委又联合并发布了企业内部控制配套 指引，该配套指引包括企业内部控制应用指引、企业内部控制评价指引和 企业内部控制审计指引，连同此前发布的企业内部控制基本规范，标志着适 应我国企业实际情况、融合国际先进经验的中国企业内部控制规范体系基本建成。该 指引要求 2011 年 1 月 1 日起首先在境内外同时上市的公司施行，自 2012 年 1 月 1 日起扩大到在上海证券交易所、深圳证券交易所主板上市的公司施行；在此基础上， 择机在中小板和创业板上市公司施行；同时，鼓励非上市大中型企业提前执行。上述 法律法规、行政规定及行业规章的制定和实施，对于加强我国企业内控建设起到了推 动作用。 （二）内部控制的内涵 伴随着内部控制的历史发展，内部控制的内涵也日益丰富和完备。 1内部控制的概念 从内部控制的理论发展过程来看，coso 委员会对于内部控制定义如下：为了达 到提供可靠财务报告、遵循法律法规和提高经营效率效果等目标，提供合理保证而设 计的过程。财政部、证监会、审计署、银监会、保监会印发的企业内部控制基本规 范中定义的内部控制，是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工实施的、旨在 实现控制目标的过程。 内部控制的目标是合理保证企业经营管理合法合规、 资产安全、 财务报告及相关信息真实完整，提高经营效率和效果，促进企业实现发展战略。 比较国际、国内对于内部控制的定义得知，虽然人们的概括方式和角度不同，但 就内部控制的内涵来说是一致的。内部控制，从静态角度讲，就是为了确保会计信息 可靠、 企业资产安全和完整、经营效率提高以及各种法规制度的有效执行所制订的各 种控制措施、程序和方法。从动态角度讲，就是上述控制措施、控制程序和控制方法 s 公司内部控制的设计与运用 第二章 国内外内部控制文献综述及相关理论 11 的执行以及实现其会计信息可靠、企业资产安全完整、经营效率提高、有关法规得以 执行等管理目标的过程14。 2内部控制的五要素 15根据 coso 报告及我国企业内部控制基本规范指出，内部控制要素包括以 下五个方面： 第一，控制环境。控制环境是所有控制方式与方法赖以存在的运行环境。企业建 立规范的公司治理结构和议事规则，明确决策、执行、监督等方面的职责权限，形成 科学有效的职责分工和制衡机制。它对于塑造企业文化、提供纪律约束机制和影响员 工控制意识有重要作用。影响控制环境的因素有四个方面：企业人员的操守、价值观 及能力；管理阶层的管理哲学与经营风格；管理层的授权方式及组织人事管理制度； 最高当局及董事会对单位管理关注的焦点及指引的方向。 第二，风险评估。每个单位均应评估来自内部和外部的不同风险。评估风险的先 决条件是制定目标。风险评估系指辨认并分析影响目标达成的各种不确定因素。风险 评估是决定风险如何管理的基础。企业应当采用定性与定量相结合的方法，按照风险 发生的可能性及其影响程度对识别的风险进行分析和排序， 确定关注重点和优先控制 的风险。根据风险分析的结果，结合风险承受度，权衡风险与收益，确定风险应对策 略。管理者利用风险评估，能了解与经营活动相关的可能潜在损失，从而设计最佳成 本效益和提高生产力的内部控制手段。 第三，控制活动。控制活动是指确保管理层指令实现的各种政策和程序。它是企 业应当结合风险评估结果，通过手工控制与自动控制、预防性控制与发现性控制相结 合的方法，运用相应的控制措施，将风险控制在可承受度之内。控制措施一般包括： 不相容职务分离控制、授权审批控制、会计系统控制、财产保护控制、预算控制、运 营分析控制和绩效考评控制等。企业实际运转中，相关业务活动的控制在企业内控系 统中占有举足轻重的位置。在内部控制体系中，非常重要的一部分便是企业各业务活 动的内部控制设计。 第四，信息与沟通。企业应当建立信息与沟通制度，明确内部控制相关信息的收 集、处理和传递程序，确保信息及时沟通，促进内部控制有效运行。企业应当将内部 14 姜海青.abc公司销售与收款循环内部控制关键点设计m.北京交通大学硕士学位论文.2010 15 财政部 证监会 审计署 银监会 保监会. 企业内部控制基本规范s. 2008 第二章 国内外内部控制文献综述及相关理论 s 公司内部控制的设计与运用 12 控制相关信息在企业内部各管理级次、责任单位、业务环节之间，以及企业与外部投 资者、 债权人、 客户、 供应商、 中介机构和监管部门等有关方面之间进行沟通和反馈。 信息沟通过程中发现的问题，应当及时报告并加以解决。企业应当利用信息技术促进 信息的集成与共享，充分发挥信息技术在信息与沟通中的作用，加强对信息系统开发 与维护、访问与变更、数据输入与输出、文件储存与保管、网络安全等方面的控制， 保证信息系统安全稳定运行。 第五，内部监督。内部监督分为日常监督和专项监督。日常监督是指企业对建立 与实施内部控制的情况进行常规、持续的监督检查；专项监督是指在企业发展战略、 组织结构、经营活动、业务流程、关键岗位员工等发生较大调整或变化的情况下，对 内部控制的某一或者某些方面进行有针对性的监督检查。企业应当结合内部监督情 况，定期对内部控制的有效性进行自我评价，出具内部控制自我评价报告。 笔者沿着内部控制在西方和我国的发展之路，理解内部控制丰富的内涵，将内部 控制五要素融会贯通于合同管理和信用控制关键点设计的过程。 s 公司内部控制的设计与运用 第三章 销售业务内部控制分析 13 第三章 销售业务内部控制分析 企业作为盈利组织，追求价值的实现和增值。销售业务是企业价值实现和增值过 程中至关重要的一环。笔者根据基本规范和配套指引，首先确定内部控制目标，识别 主要风险，结合销售业务的特点，构建企业内部控制框架。 一、销售业务内控的重要性 销售业务是企业向客户出售商品或提供劳务并收取款项的相关活动， 包括从销售 计划管理、客户开发信用控制一直到客户服务、信息系统控制整个典型流程。销售业 务给企业带来利润和现金流，在企业经营活动中具有实质性意义。属于业务控制活动 之一的销售业务内控，在企业内部控制中占有重要地位。 （一）销售业务的重要意义 企业的业务活动可分为：资金活动筹资、投资和资金营运；采购业务采 购与付款；生产活动生产与费用循环；销售业务销售、收款活动等。在这些 业务活动中，销售业务是企业价值实现和增值过程中至关重要的一环。在销售阶段， 资本和商品从生产领域转向流通领域，实现产品的价值。销售业务关系到商品是否实 现出售，货币资本是否顺利循环，从销售回到购买，进入生产，再推至销售，进而决 定企业的利润和价值增值目标是否实现。 （二）销售业务内控的重要地位 销售业务不仅是指企业销售商品或提供劳务的活动，还包括与之相关的接受订 单、订立合同、发出货物、运送货物、货款回收、信用控制、销售退回等一系列活动。 正如内部控制配套指引解读的销售业务部分所论述：企业生存、发展、壮大的过程， 就是企业加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场份额的过程。企业的产品不能实现 销售的稳定增长，货款不能足额或及时回收，必将导致企业持续经营陷入困境，无法 实现资本的循环和价值增值。为促进企业销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行 为，防范销售风险，我国颁布了企业内部控制配套指引，该配套指引包括企业 内部控制应用指引、企业内部控制评价指引和企业内部控制审计指引。其 第三章 销售业务内部控制分析 s 公司内部控制的设计与运用 14 中企业内部控制应用指引第 9 号文件就是销售业务的应用指引。 销售业务是企业内部控制的重要组成部分，销售业务内控在内控的占有重要地 位，它与整体内部控制的目标是一致的，风险和手段更具体化以及体现框架一体化。 1目标具有一致性 基本规范规定内部控制目标包括企业经营管理合法合规，资产安全、财务报 告及相关信息真实完整、提高经营效率和效果、促进企业实现发展战略。作为企业经 营的一个子业务活动，销售业务的内部控制目标实际上就是基本规范所设定的内 部控制基本目标之下的具体目标。 销售业务