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文档简介

,期货市场营销的过程和方法,1,一、期货营销的特点,1期货是无形的，无法触摸和感知2需要丰富的知识3工作自由,2,二、开发客户的正确思想,开发客户的正确思想客户经理的品质1一种对客户资金的安全责任感2一种对客户交易的理解和关心3一种友好交流和耐心细致工作的能力4一种愉快而又让人感觉到信心的乐观态度,3,三、期货客户经理具备的良好习惯,工作计划日常活动习惯1必须有一套完整的日常活动安排。2保持均衡的日常活动规律。3做好每天的工作时间表。,4,四、一般的销售步骤,第一阶段准备第二阶段自我介绍第三阶段培养亲近感第四阶段发现问题，使客户领悟存在的问题第五阶段提示解决方案第六阶段拒绝的对策第七阶段促成第八阶段正式投资以上每一个过程都应该了然于胸，灵活运用才能取得好效果。,5,五、选择合格的准客户,第一由经济基础，不愁生活的人。第二有不同资金作不同类型投资的人。第三对金融，或其他新型投资方式由更多兴趣的人。第四对盈亏可以从容应对的人。第五为人不固执，容易与人接触的人。,6,六、制定开拓工作计划,客户开拓工作可以分为五个步骤：1收集姓名。2根据姓名收集对方的背景资料，越详细越好。3把资料登记分类。建立客户资料记录，保存资料做好分类和索引。4安排与客户见面。如果有人引荐，一般会有事半功倍的效果。5排除不理想的客户。,7,六、制定开拓工作计划,客户开拓工具（客户卡）的内容：1姓名2年龄3住址及电话4服务单位及电话5职务6收入情况7性格8爱好9学历10投资方式11访问记录12预计投资金额及建议行情分析,8,七、客户开拓的途径,1直接介绍人介绍直接介绍人的特点：有一定的社会影响力。有一定的信用基础，受人尊重。交游广阔，信心灵通，触觉敏锐。2间接介绍人介绍在接触一些曾经是理想客户的过程中接触到的新目标人群。由目前对你的投资分析工作满意的客户转介绍。3个人的观察和资料收集多参加展览会，展销会或文化体育活动，收集客户资料。收集行业刊物及名录。收集名片。4理想客户的圈子通常每一个经济阶层的人都有一个共同的休闲或娱乐的活动圈子如会所、俱乐部、运动场所等。,9,八、客户预约,为什么要预约预约的方法构成电话预约方式直接预约方式预约阶段操守拒绝时的处理,10,九、见面前的准备,见面时经纪人应该携带的概念工具和资料策划见面的话术,11,十、见面交流,见面交流中必须提到的部分：1有组织清楚的介绍公司所能提供的服务。2解答客户可能的顾虑和问题。3主动提问，鉴别客户的
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