第五章 创业计划ppt课件.ppt

第五章创业计划,1,学习目标1.通过本部分学习，使学生认识到创业计划书编写的重要性，了解创业计划的含义、作用、编写过程、关键内容等，切实把握创业计划书的撰写技巧，了解国内外创业计划比赛的主要情况。2.了解创业计划的特点及其重要性，认识创业计划书在创业过程中的重要作用，了解准备创业计划书的主要内容。3.掌握撰写创业计划书的方法，了解创业计划展示过程中需要注意的现实问题，了解创业计划书的评价要求。4.了解国内外创业计划比赛的开展情况，了解创业计划比赛参赛及评审的实践经验。,2,本章目录,5.1创业计划概述5.2创业计划书的撰写与评价5.3创业计划竞赛简介附录：创业计划书结构参考模板,3,5.1创业计划概述,创业计划是正创业过程中的一个重要组成部分，它包括设定创业的具体目标、制定完成创业目标的各种活动安排等。同时，计划作为创业管理的一项重要职能，在面对纷繁复杂、动态变化的外部环境时，能给创业者和创业团队提供有效的应对策略。,4,一.创业计划的含义及特征创业计划，简单来讲，就是对创业过程详细的安排和部署。它包括确定创业的总目标、总任务和各个具体目标，明确所需要的内外部环境和要素，制定达到目标的策略、规划和程序，分析风险项目的可行性等。系统全面的创业计划，是使整个创业过程获得最大效率的一项综合性的活动。创业计划不同于创业想法。正式的创业计划与创业想法的区别主要表现在，后者仅仅是“意图”或者“创意”，把“意图”或者“创意”形成完整的报告或者计划，需要系统的思考，是一个创造的过程，是一段艰巨的孕育过程。,5,创业计划具有三个方面的特征：第一，预见性。创业计划就是对风险企业项目运作进行的前瞻性分析和运作，必须运用科学的方法对未来进行科学的预测。这些预测按内容包括：国家宏观经济形势、相关技术及工艺发展变化预测，市场份额及消费趋向变动预测、运营风险预测等。第二，可行性。创业就是行动，没有具体的行动，创业就是一句空话，所以创业计划又可创业行动计划。第三，灵活性。由于受到创业者自身知识结构、信息完备程度、信息质量及人类有限理性的限制，难以准确地预测未来，因而对于不确定的未来，创业计划应具有灵活性，能顺应人们认识的深化而调整。,6,二、创业计划的作用1.创业计划书可以帮助创业者进行可行性分析，理清发展思路，了解企业价值。2.创业计划书可以帮助创业者与团队及员工沟通，提高凝聚力，实现有效管理。3.创业计划书可以帮助创业者与投资者沟通，获得创业融资。一份完美的创业计划不但会增强创业者自己的信心，也会增强风险投资家、合作伙伴、员工、供应商、分销商对创业者的信心。而这些信心，正是企业走向创业成功的基础。,7,5.2创业计划书的撰写与评价,一.创业计划书的编写原则1.清楚明了2.简洁精炼3.条理分明4.真实可信5.数字说话,8,二.创业计划书的主要内容1.封面：包括企业名称、性质、经营团队等信息2.执行摘要：包括公司介绍、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、管理者及其组织、财务计划、资金需求状况等3.产品服务介绍：包括产品的概念、性能及特性，主要产品介绍，产品的市场竞争力，产品的研究和开发过程，发展新产品的计划和成本分析，产品的市场前景预测，产品的品牌和专利4.人员及组织结构：包括团队的构成（包括成员年龄、学历、和专业特长等），团队成员分工，成员自己的客观评价，如何弥补团队中可能存在的不足等5.市场环境：明确产品或服务市场的现有情况和态势，详细了解竞争对手及客户、供应商状况等,9,6.营销策略：包括市场机构和营销渠道的选择；营销队伍的管理；促销计划和广告策略；价格决策7.生产计划：包括产品制造和技术设备现状，新产品投产计划，技术提升和设备更新的要求，质量控制和质量改进计划8.财务规划：一般包括，前三年销售预测和相应的支出，创业计划书的假设条件，预计的资产负债表，预计损益表，现金收支分析，资金的来源和使用等9.风险与风险管理：包括市场风险、技术风险、经营风险、财务风险、人力资源风险及其他不可预见的风险等10.附录：附录的内容分为附件、附图、和附表三个部分A.附件：包括意向书、主要合同等文本，营业执照正副本等B.附图：包括企业组织结构图，技术设计图，工艺流程图等C.附表：包括主要产品目录，主要客户名单，主要设备清单等,10,三.创业计划书的制定过程（一）第一阶段：基础准备阶段1.组建创业团队与分工一个良好的创业团队是做好创业计划的基础。团队中的每个人都要有具体的分工。2.确定创业模式创业模式是指创业者为保障自身的创业理想与权益，而对各种创业要素的合理搭配，即创业的组织形式、创业的方式确定、创业的行业选择组成了创业模式。选择合适的创业模式，是创业成功的关键。3.搜集意见与建议对于缺乏公司运作经验的大学生来说，广泛地听取企业各方面人士的建议和忠告，对于创业项目的运作和创业计划的撰写十分有益。,11,（二）第二阶段：讨论构思阶段1.市场机遇与开发通过了解，确定现有市场中的问题。考虑如何利用市场机会来解决这个问题，潜在顾客有多少，销售额有多大，市场开发潜力有多大，等等。2.产品与服务构思在确定产品和服务领域后，下一步就是要针对真正的顾客需要，帮助解决他们面临的实际问题。大致确定如何销售产品和推销服务，确定企业的利润来源。3.竞争策略在确定了竞争对手之后，需要进一步了解竞争对手的具体情况。比如，和竞争对手相比，你的产品或服务在成本、使用价值、外观设计、技术创新等方面有何长处。,12,除了考虑这些重要方面之外，还要考虑并认真回答下列问题：（1）自己的产品或服务是否具有高速增长的潜力？（2）自己的产品或服务能否抵御竞争对手的竞争？（3）自己的产品或服务需要多长时间才能将产品推向市场？前期投资是多少？（4）自己的产品或服务经过一段时间的发展，是否具有潜力成为该领域的领先者？,13,（三）第三阶段：市场调查阶段市场调查时制定创业计划的一个环节，是搜集和分析市场信息的过程。通过对该产品或服务所在市场的客观调查，创业者能了解到诸如行业特点、市场供求、行业竞争、增长潜力等有关重要情况，为创业计划的制定提供必要的资料和依据，也为企业今后的发展收集资料。创业者可以采用统计分析研究法和现场直接调查法进行市场调查。统计分析研究就是对各种资料进行研究的方法，其前提是对已有的统计资料和调查资料进行系统研究和分析。一般说来，生产资料市场研究较多地采用这种方法，消费资料市场则以现场调查为主。现场直接调查又可分为三种：询问法：有当面询问、座谈集体询问、电话询问、信函询问等；观察法：有到销售现场观察、生产现场观察、使用现场和家庭现场观察等；试验法：向市场投放部分产品进行试销，看消费者的反应，以检验产品的品种、规格、花色款式是否对路、价格是否适中等。,14,（四）第四阶段：计划书撰写阶段按照前述创业计划书的内容、结构撰写各部分内容。在撰写创业计划书的过程中，要注意几个问题：（1）避免容易犯的错误。包括过多描述技术特点，运营与市场分析不够饱满；观点缺乏数据或理论验证；文字赘述，缺乏图标等。（2）简洁明了。写作中针对要解决的问题，做到结构清晰、语言简洁、通俗易懂。（3）风格前后一致。一份计划书通常由几个人完成，但最后的版本应由一个人统一完成，以避免写作风格和分析深度的不一致。,15,（五）第五阶段：修改完善阶段首先，在其他各部分完成之后，撰写12页的执行摘要。其次，细致检查计划书的文字、格式、标点符号等，避免错别字与语法错误。最后，设计漂亮的封面，编写目录与页码。,16,（六）第六阶段：检查评价对创业计划书可以从以下几个方面加以检查：（1）创业计划书是否显示出你具有管理公司的经验。（2）创业计划书是否显示了你有能力偿还贷款。（3）创业计划书是否显示出来你已进行过完整的市场分析。（4）创业计划书是否被投资者所领会。创业计划书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节；还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。（5）创业计划书中是否有执行摘要并放在了最前面，执行摘要是否写得引人入胜。（6）创业计划书能否打消投资者对产品（服务）的疑虑。,17,四.创业计划书的评价（一）创业计划书一般评价要求创业计划书是创业者自己或委托有关机构或人员制订的为创业融资预先安排的方案，其好坏直接关系创业项目的成败。因此，使用创业计划的组织或个人拿到创业计划书后，首先要对创业计划书进行评价，以判断其优劣程度。创业计划书的评价，一般有第一方、第二方以及第三方评价。第一方为创业者，主要判定所指定的创业计划是否有吸引力或可操作性。第二方为资源提供方，包括风险投资者、一般投资人以及管理者、员工等。第三方为独立于计划制订及使用方的咨询机构，受人委托对创业计划进行评价。,18,对创业计划书的评价要求一般包括以下几个方面：（1）创业计划完整全面。（2）方案切合实际、有可操作性。（3）技术含量高或具备创新性。（4）经济效益好，风险评估得当。（5）资金筹措方案合理。（6）产品服务新颖，市场前景广阔。（7）顾客群分析合理，营销策略好。,19,（二）创业计划比赛一般评价标准由于所选择的产品（服务）不同，创业环境的优劣、创业人员能力的差异等都有区别，所以要对一份创业计划书进行优劣评价是一件非常困难的事情。目前，投资者和创业大赛的评审者多采用量化打分来评定创业计划书之间的差异。参考以往创业比赛和专家的经验，可按照以下评价指标体系进行自评价：1.执行概要评价标准：简明、扼要、具有鲜明的特色。重点包括对公司产品及产品（服务）的介绍、市场概况、营销策略、生产销售管理计划、财务预测；指出新思想的形成过程和企业发展目标的展望，介绍创业团队的特殊性和优势等。,20,2.产品（服务）评价标准：如何满足关键用户需要；进入策略和市场开发策略；说明其专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等；指出产品（服务）目前的技术水平是否处于领先地位，是否适应市场的需求，能否实现产业化；产品不过分超前市场而无法接受。3.市场评价标准：市场容量与趋势、市场竞争状况、市场变化趋势及潜力、细分目标市场及客户描述，估计市场份额和销售额。市场调查和分析应当严密科学。4.竞争评价标准：包括公司的商业目的、市场定位、全盘策略及各阶段的目标等，同时要有对现有和潜在的竞争者的分析，对替代品竞争、行业内原有竞争的分析；总结本公司的竞争优势，研究战胜对手的方案，并对主要的竞争对手和市场驱动力进行适当分析。,21,5.营销评价标准：阐述如何保持并提高市场占有率，把握企业的总体进度，对收入、盈亏平衡点、现金流量、市场份额、产品开发、主要合作伙伴和融资等重要事件有所安排，构建一条通畅、合理的营销渠道和与之相适应的新颖而富有吸引力的促销方式。6.经营评价标准：原材料的供应情况，工业设备的运行安排，人力资源安排等。这部分要求以产品（服务）为依据，以生产工艺为主线，力求描述准确、合理、可操作性强。7.组织评价标准：介绍管理团队中各成员有关的教育和工作背景、经验、能力、专长；组建营销、财务、行政、生产技术团队，明确各团员分工和互补情况；公司组织结构情况，领导层成员、创业顾问及主要投资人的持股情况；指出企业股份比例的划分。,22,8.财务评价标准：包含营业收入和费用、现金流量、盈亏能力和持久性、固定和变动成本；前两年财务月报，后三年财务年报。数据应基于经营状况和未来发展的正确估计，并能有效反映出公司的财务绩效。9.总体评估评价标准：表述应避免冗余，力求简洁、清晰、重点突出、条理分明；专业语言的运用要准确和适度；相关数据科学、诚信、详实；计划书总体效果好。,23,5.3创业计划竞赛简介,创业计划竞赛不是单纯的、个人的、集中在某一个专业的大学生竞赛，而是以实际技术为背景，跨学科的优势互补的团队之间的综合较量。竞赛的意义也不局限于大学校园，从某种程度而言，创业计划竞赛是高等院校与现实社会和大学生与企业之间的互动和沟通。,24,一.“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛“挑战杯”全国大学生系列科学技术竞赛由江泽民亲自题写杯名，由共青团中央、中国科协、教育部、全国学联共同主办，分课外学术科技作品竞赛和创业计划竞赛两类，每两年一届间隔举办，已被公认为中国大学生的“科技奥林匹克圣会”。竞赛采取学校、省（自治区、直辖市）和全国三级赛制，分预赛、复赛、决赛三个赛段进行。首届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛于199年由清华大学承办。2000年、2002年、2004年、2006年、2008年、2010年、2012年，第二、三、四、五、六、七、八届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛先后在上海交通大学、浙江大学、厦门大学、山东大学、四川大学、吉林大学、同济大学成功举办。经过数年市场竞争的洗礼，创业计划竞赛使大学校园创新意识、创业能力的教育与培训工作得到了进一步发展，成为学生素质教育的新载体。,25,二.大学生创业竞赛一般评审机制随着大学生创业计划大赛在中国的蓬勃兴起，除了“挑战杯”外，有些高校和地区也局办理一些类似的比赛。比赛的细则也大致相同。大学生创业大赛的评委一般由风险投资商、专业的商业人士、经验丰富的学术及技术专家组成。主要评审标准包括以下几项内容。1.遵守参赛原则按时提交作品，参赛作品要符合格式要求，参赛作品必须是个人或参赛小组的原创作品。2.创意商业机会及发展是否现实，创意是否有较大的增长潜力，谁可能成为产品或服务的目标客户，潜在市场规模有多大。,26,3.参赛小组的能力参赛小组个人是否了解要运作的商业市场，参赛小组是否具备将创意、产品市场化运作的能力，公司成立扩展后参赛小组成员愿意作多大的投入。4.经济效益预期投资回报是否足以吸引股权投资，业务利润是否足以吸引投资者。,27,三.大学生创业计划竞赛的一般流程及各赛段要求（一）预赛阶段预赛时提交一份计划提纲，主要包括以下基本部分：1.机会（1）描述创业机会。（2）描述产品服务概念。（3）描述市场中的竞争。2.策略（1）策略+目标市场=创业模型（2）谁是顾客？（3）怎样赢利？（4）怎样把产品送到顾客手中？,28,3.怎么做（1）描述盈利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略。（2）描述管理团队、全面均衡经验与不足。（3）行动计划。（4）里程碑。4.可选部分产品服务的命名。命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。注意：以顾客为中心描述这一计划的框架。例如：你的产品服务是一个正在出现的发展潮流的一部分。使用图标来说明概念，清晰、简洁的书面材料，直截了当。,29,（二）复赛阶段复赛时，经过系统的培训以及项目的进一步研究，团队要提交一份完整的创业计划书。创业计划书包括附录在内一般为2040页篇幅，主要内容有：1.执行摘要这一部分要介绍公司的主营任务、产品和服务，公司的竞争优势以及成立地点、时间和所处阶段等基本情况。2.公司业务描述这一部分介绍公司的资本结构、期权协议以及公司的宗旨和目标、公司的发展计划和策略。3.产品或服务介绍公司的产品服务、公司将为消费者提供什么，本产品服务有哪些优势，消费者将如何从公司的产品服务中受益，及有关的专利权、著作权、政府批文等。,30,4.收入介绍公司的收入来源，预测收入的增长。5.竞争情况及市场营销分析现有和将来的竞争对手，他们的优势和劣势，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法；对目标市场作出营销计划。6.组织与管理对公司的组织结构、部门设置进行介绍，并对各部门职能及公司的组织文化、管理机制进行详细阐述。7.团队管理公司的主要员工是谁，他们拥有何种经验、业绩记录和技能；对创始人和主要成员进行介绍。,31,8.财务预测公司目前的财务报表，未来5年的财务报表预测；投资的退出方式（公开上市、股票回购、出售、兼并或合并）。9.资本结构公司目前的资金筹集和使用情况，公司融资方式，融资前后的资本结构表。10.附录支持上述信息的资料：专利副件、团队简历、销售手册、产品图纸、财务数据等。,32,（三）决赛阶段在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。第一步：创业计划构想细化。第二步：客户调查。第三步：文档进一步完善。第四步：答辩陈述和反馈。,33,四.“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛决赛答辩评价标准（一）正式陈述评定团队正式陈述的各项标准：（1）产品服务介绍。全面客观地介绍和评价产品服务的特点、性质和市场前景。（2）市场分析。对市场进行了细致的调查，并对调查结果加以严密和科学的分析。（3）公司战略和营销策略。公司拥有短期和长期发展战略以及应对不同时期的营销战略。（4）团队能力和经营管理。对企业的团队能力有清晰的认识、掌握并熟知本团队经营管理的特点，明确企业经营和组织结构情况。,34,（5）企业经济财务状况。企业不同经营时期的经济财务状况清晰明了，经济财务报表具有严密性。（6）融资方案和回报。有完善且符合实际的企业融资方案，并进行了企业资本回报率的测算。（7）关键风险和问题分析。对企业经营中可能遇到的关键风险和问题进行过先期考虑和分析，并附有实质性的对策。（二）回答问题评定团队回答提问的各项标准：（1）正确理解评审提问。（2）及时流畅作出回答。（3）回答内容准确可信。（4）特定方面的充分阐述。,35,（三）整体表现评定团队整体表现的标准：（1）整体答辩的逻辑性及清晰程度。（2）团队成员协作配合。（3）在规定的时间内有效回答问题。,36,附录：创业计划书结构参考模板,第一部分执行摘要执行摘要列在创业计划书的最前面，介绍你的商业项目，一般23页左右。主要概述：1.公司简单介绍2.市场目标和财务目标3.主要产品或服务介绍4.市场概况和营销策略5.核心经营团队6.公司优势7.资金需求：原因、数量、方式、用途、偿还,37,第二部分综述第一章公司介绍1.公司的宗旨2.公司的名称、结构3.各本门职能和经营目标4.公司管理a.董事会b.经营团队c.外部支持（外聘人士、会计师、律师、顾问公司、行业协会等）5.公司经营策略在这里用最简洁的方式，描述你的产品或服务；你的产品为消费者提供了什么新的价值；什么样的困难你准备解决，准备如何解决；你的公司是否是最合适的人选。,38,6.公司设施需要对计划中的公司设备详细加以描述，如：我公司的生产设备及厂房主要集中于XXX。我公司认为到X年X月止，为了达到XXX的产量和销售额，我们需要资金XXX。回答为什么需要这笔钱，如：建立开发生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求；通过大规模的促销攻势提高我公司的产品服务的销售量。增加分销渠道零售网点区域销售销售公司。录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续发展。提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。,39,第二章产品与服务在这里用简洁的方式，描述你的产品或服务。注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场前景等。说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的服务的方式有哪些；你的产品填补了哪些急需补充的市场空白。可以再这里加上你的产品或服务的照片。1.技术描述以及技术持有（1）独有技术简介（2）技术发展环境2.产品状况（1）主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等）（2）产品特性（优势、市场竞争力等）,40,（3）研究与开发（正在研究或待开发产品简介，研究计划及时间表、成本分析、市场前景等）（4）服务于产品支持（5）知识产权策略（6）无形资产（商标、知识产权、专利等）3.产品生产（1）厂址的选择（位置、面积、环境状况、社会经济情况、交通运输条件、动力要求及状况等）（2）资源、原材料和能源供应（3）现有生产条件及生产能力（4）原有主要设备及需添置设备（5）扩建设施、要求及成本、扩建后生产能力（6）产品标准、质检和生产成本控制（7）包装与储运,41,第三章市场分析简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专项补充区域、市场的特征是什么。你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析是否有新生市场，你将如何发展这个新生市场。1.市场描述你的公司计划或正在XXX行业竞争。这个市场的价值大约有XXX，你们相信，整个行业的主要发展趋势将向着XXX（环境导向型、小型化、高质量、价值导向型）发展。市场研究表明（引用源），到20XX年该市将（发展或萎缩）到XXX。在这段时期里，预计你们力争的细分市场将XX（成长、萎缩、不发展）。改变这种情况的主要力量是XXX（例如电脑降价、家电商业的蓬勃发展等原因），这个行业最大的规模将发展到XXX。你的公司能独一无二地将你们的产品服务和XX公司同级别的公司的现行行业合并，而当今类似XX公司正面临着诸如逐步提高的劳动力成本等困难。,42,2.目标市场目标市场定义为X、Y、Z，现在在这个市场由a个竞争者分享。你们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品位，为企业的需求量体定制，突出个性。3.目标消费群、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析是什么因素使人们购买你公司的产品？你公司的技术、产品对于用户的吸引力在何处？人们为什么选择你的产品服务公司？4.市场预测和市场机会5.行业政策6.销售战略你们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售产品。你们之所以选择这些渠道室因为：（1）消费群特点（2）地理优势（3）季节变化引起的消费特点,43,第四章竞争分析1.列出分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量划分的重要竞争者2.主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占有率等）3.潜在竞争对手情况和市场变化分析4.市场进入障碍研究进入公司的细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你公司的障碍。5.公司产品竞争优势,44,第五章营销策略及销售1.概述营销计划描述你所希望进行的业务是如何的，选择的区域，使用的分销渠道（零售、对商业机构的直接销售、OEG以及电子媒介等），你所希望进入的细分市场以及市场份额、预估目标等。2.营销战略描述你进行销售所采取的策略，包括如何促销产品，如通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。3.分销渠道、方式、售后服务及合作伙伴4.主要业务关系状况（代理商、经销商、直销商、零售商、加盟者等），各级资格认定标准及政策（销售商、回款期限、付款方式、应收账款、货运方式、折扣政策等）5.营销队伍情况及销售福利分配政策,45,6.促销及市场渗透（方式及安排、预算）a.主要促销方式b.广告公关策略、媒体评估促销及市场渗透的目的是加强、促进并支持你公司的产品能更好地满足消费者需求的热点，唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。例如：（1）促销展出（2）广告（3）新闻发布（4）大型会议或研讨会（5）网络促销（6）捆绑促销（7）媒体登刊（8）邮件广告,46,7.产品价格方案（1）定价依据和价格结构（2）影响价格变化的因素和对策8.销售资料统计和销售记录方式、销售周期的计算9.市场开发规划，销售记录目标（近期、中期），销售预估（35年）销售额、占有率及计算依据,47,第六章投资说明1.资金需求说明2.资金使用计划及进度3.投资形式（贷款，利率，利率支付条件，转股普通股、优先股、认股权、对应价格等）4.资本结构5.回报或偿还计划6.资本原负责结构说