（工商管理专业论文）中小型生产制造企业应用btobto电子商务模式研究.pdf

中文摘要 摘要：随着电子商务模式在各个领域的发展和应用，中小生产制造企业应用什么 类型的电子商务模式已成为紧迫问题，b t o b t o c 作为一种全新的电子商务模式将给 中小型生产制造企业带来巨大的机遇与挑战。随着国际与国内市场形势的变化与 企业间竞争的加剧，中小型生产制造企业应用b t o b t o c 电子商务模式拓展市场、 降低成本和转型升级组织结构，对其应用规律研究总结是非常必要的。 本文通过对b t o b t o c 电子商务模式的分析，阐述b t o b t o c 电子商务模式的特点、 应用的必要性、影响因素等内容，随后探讨生产制造企业在应用b t o b t o c 电子商 务模式时，应具备的相关条件；在组织、人才、产品、渠道和物流等方面采取的 策略，最后对中小型制造企业d s 药业应用b t o b t o c 电子商务模式进行案例分析， 说明其在应用b t o b t o c 电子商务模式后，信息流、物流、资金流、生产模式等等 方面所发生的变化以及企业在内部管理、供应链结构、销售渠道、生产流程等等 方面所采取策略，以实例说明b t o b t o c 电子商务模式的应用策略及其给企业带来 的好处，为相关企业的迸一步应用提供参考。 理论研究和案例分析均表明，中小型生产制造企业推进应用b t o b t o c 电子商 务模式，可以有效地提高决策水平、工作效率以及对市场快速反应能力，降低产 品成本，促进市场销售，改善企业内部管理，优化企业供应链和销售链，进而大 幅度地提高经济效益。 关键词：b t o b t o c 电子商务模式；电子商务；组织结构；信息流；中小型生产制造 企业； 分类号：【请输入分类号( 1 2 ) ，以分号分隔。】 a b s t r a c t ： a b s t r a c t w i t ht h ed e v e l o p m e l l ta 1 1 d 印p l i c a t i o no fe - b u s i n e s sm o d e l si nv a r i o u s 矗e l d s ，i ti sa p r e s s i n gi s s u ew h a th a db e e i la p p l i e dt l l et y p eo fe c o 姗e r c em o d e lb ym a i l u f a c 嘶n g e n t e 印r i s e a san e we c o i n l l l e r c em o d e lo fb t o b t o c i tw i l lb d n ga b o u ts o m eh u g e o p p o r 嘶t i e s 锄dc h a l l e n g e st om es m a l la n dm e d i 啪m a r m f a c t u r i n ge n t e r p r i s e s w i t l l n e n l a t i o n a la l l dd o m e s t i cm a r k e tc o n d i t i o n sc h a u l g ea i l dc o i n p e t i t i o n 锄o n ge n t e 印r i s e s ， s m a l la n dm e d i u mm a i l u f a c t l j r i n ge i l t e 叩r i s e si nm ea p p l i c a t i o no fe - b u s i n e s sm o d e l s b t o b t o ce x p a n dt l l em a r k e t ，r e d u c ec o s t sa i l dt 0u p 黟a d et h eo r g a n i z a t i o n a ls t m c 劬eo f m e p r o c e s sw i l ls h o wt h ed e v e l o p m e n to f a u l l i q u es i t u a t i o n b a s e do nt l l e a i l a l y s i s0 fe _ b u s i n e s sm o d e l sb t o b t o c ，t h i sr e s e a r c he x p l a i nt l l e f e 绷l r e so fe b u s i n e s sm o d e l sb t o b t o c ，t l l en e e d 蠡wm e 印p l i c a t i o i l ，f ；l c t o r s ，e t c w h e l l a p p l i e dt h e 争c o 删 i l e r c em o d eb t o b t o c ，m a i l u f a c 佃妇ge n t e 印r i s e ss h o u l d b ea s s o c i a t c d w i t ht h ec o n d i t i o n so fp r 印a r a t i o n ，a n dt a k e i lm es t r a t e g yo nt h eo 瑁a 1 1 i z a t i o n ，p e r s o 彻e l ， p r o d u c t s ，c h 锄d sa 1 1 dl o 百s t i c s ，e t c a t1 e a s t ，a c c o r d i n gt ot h e c a s eo fa p p l i c a t i o n e - c o m m e r c em o d e lb t o b t o ca b o u tm ed sm e d i c i n e ，a r e rm ea p p l i c a t i o no f e c o 删e r c em o d eb t o b t o c ，t h ed sm e d i c i n eh a su n d e 玛o n e 仃锄e l l d o u sc h a i l g ea t m ei n f o m a t i o nf l o w ，1 0 西s t i c s ，c a p i t a ln o w p r o d u c t i o i l e t c ，a n da d o p ts t r a t e 西e so nt l l e i n t e n l a lm a n a g e n l e n t ，s u p p l yc h a i n ，s a l e sc h 锄e l s ，p r o d u c t i o np r o c e s s ，e t c ，e x e m p l i f i e s t l l ea p p l i c a t i o no fe - b u s i n e s sm o d e l sb t o b t 0 cs 协a t e g y 锄dm eb e n e f i t st 0m ee n t e 印r i s e 如r t h e r 印p l i c a t i o n sf o ro m c rc o m p 撕c s t 0p r o v i d er e f 打e n c e k e y w o r d s ：e c 0 衄n e r c en 柏d e lb t o b t o c ；e c o m m e r c e ；咖i z a t i 彻a ls 缸1 1 c t u r e ； i n f o m a t i o nf l o w ；s m a l l 锄dm e d i u mm 籼f a c t u r e r s ； c l a s s n o ： 请输入分类号，以分号分隔。】 1 致谢 本篇论文的研究工作是在我的导师佟琼教授的悉心指导下完成的，佟琼教授 严谨的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响。在此衷心感谢两年 来佟琼老师对我的关心和指导。 佟琼教授悉心指导我们完成了学业，在学习上和生活上都给予了我很大的关 心和帮助，在此向佟琼老师表示衷心的谢意。 佟琼教授对于我的工作和论文都提出了许多的宝贵意见，在此表示衷心的感 谢。 1 绪论 1 1 选题背景 互联网技术的发展和创新，为全球经济发展注入新的活力，也正在改变着整个 商业社会的竞争格局。交互型w e b 2 0 、互联互通和网上结算等互联网应用技术将 逐渐改变企业的商业模式，使得全球商业网络化将逐渐取代分层式供应链结构，在 这种背景下，中、小型生产制造企业面临着新机遇，同时也面临着巨大的挑战。 合适的电子商务模式能为生产制造企业增加贸易经营机会、简化交易流程、降低 交易成本、提高运营效率。利用互联网开展电子商务，是企业走向成功或飞跃发展 的必要途径。对于我国来说，实施电子商务更为迫切。生产制造企业在规模、资金 和管理方面的实力相对比较薄弱，电子商务则可以为企业的经营与管理打开新的 局面。生产制造企业利用互联互通赢得新市场、创造新的行销模式，正日益成为 企业新的战略发展目标。 目前，在中国产业结构中，中、小型生产制造企业占有非常重要的地位，产 值占有相当大的比例，是国民经济的重要组成部分。为社会提供医药、化工、农 业生产等等众多种类的产品。在未来的经济发展进程中，中、小生产制造企业也 必将广泛地应用电子商务及其相关技术，用以提高企业的劳动生产率和管理效率， 提高企业本身对于市场的竞争、应变能力，电子商务及其相关技术必将成为这些 企业参与国内、国际市场竞争的必要辅助手段。同时，在未来的电子商务领域中， 中、小生产制造企业也将是一支不可忽视的力量，对电子商务的进一步发展起到 推动作用。 然而对于目前大部分中国的中、小型生产制造企业而言，系统地、正确地开 展电子商务活动可以说是非常困难的事情。那么，中、小型生产制造企业应当怎 样去理解电子商务的概念与内涵呢? 如何才能正确而有效的开展电子商务活动 呢? 采用什么模式的电子商务更适合中、小企业呢? 1 2 研究目的和意义 本文通过对中、小型生产制造企业应用电子商务模式的分析研究，找到适合 其应用的电子商务模式，同时，对其应用此种电子商务模式后，在组织结构、物 流体系等等方面发生的变化，进行相应的研究，特别是通过对d s 药业应用b t o b t o c 电子商务模式的分析阐述，为中、小型生产制造企业应用电子商务提供相应的解 决方案，并使其在企业管理运营中得以应用和执行。 中、小型生产制造型企业应用b t o b t o c 电子商务进行企业运营管理，将有助 于企业改善和提高运营管理水平，并使其高速、健康和卓越地发展。 目前，电子商务在中、小型生产制造企业的应用和发展处于起始阶段，人们 对这一主题的研究还不多。通过对d s 药业的电子商务模式的研究，也是对中、小 型生产制造企业的电子商务理论的有益探索，对中、小型生产制造企业的健康成 长起到积极的促进意义和作用。 1 3 研究方法 本文应用归纳、演绎、文献法以及案例分析方法，通过对d s 药业近6 0 天的 深度访谈、实地考察以及查阅大量相关资料，对其应用b t o b t o c 电子商务模式所 形成的成功经验加以总结，系统阐述中小型生产制造企业推进应用b t o b t o c 电子 商务模式的一般规律。 2 1 1 论文结构 绪论 电子商务的基本特征 ll 概述现状和趋势运作模式 上 中小型生产制造仑、l 【，应用b t o b t o c 电子商务模式的必要性分析 i 中小型生产制造企业应用b t o b t o c 电子商务模式的影响因素分析 i 中小型生产制造仑、i k 应用b t o b t o c 电子商务模式的竞争策略和流程优化 l 中小型生产制造仑、l p 应用b t o b t o c 电子商务模式的案例分析 i 结论 图表l 论文结构图 2 电子商务的特征 2 1 电子商务概述 2 1 1 电子商务的概念 电子商务( e c o m m e r c e ) ，是网络化的新型经济活动，即基于互联网、广播电 视网和电信网络等电子信息网络的生产、流通和消费活动1 。电子商务包括狭义和 广义电子商务。狭义电子商务也可以称作电子交易，主要是利用w 曲提供的通信 手段在网上进行的交易，包括网络营销、电子商情、电子银行、网络贸易等。广 义的电子商务是包括电子交易在内的、利用w 曲进行的全面商业活动，如市场调 查、财务核算、生产计划安排、客户联系、物资调配等，所以这些活动涉及企业 内外2 。 2 1 2 电子商务的分类 电子商务按电子商务交易涉及的对象、电子商务交易所涉及的商品内容和进 行电子业务的，企业所使用的网络类型等对电子商务进行不同的分类。 1 、按参与交易的对象分类 按参与电子商务交易涉及的对象分类，电子商务可以分为以下三种类型： 企业和企业之间的电子商务( b u s i n e s st ob u s i n e s s 即b 2 b ) 。指的是企业通 过互联网、外联网等等类型网络，在供应链中成员之间或者合作企业间进行电子 化的交易。其特点在于b 2 b 交易双方建立互补互惠的合作关系，通过互联网完成 全部交易行为，包括发盘询价、签订合约、资金结算等等。b 2 b 电子商务一般情况 下，交易金额比较大，提供相应服务的硬软件要求非常高，网络安全环境也比较 复杂。 企业和消费者之间的电子商务( b u s i n e s st oc u s t o m e r 即b 2 c ) 。指的是企业 通过互联网、外联网等等类型网络，针对个体消费者的在线销售活动。是消费者 通过互联网直接参与的销售活动，类似于零售电子化。伴随着互联网的出现发展， 1 姜红波，电子商务概论，清华大学出版社，2 0 0 9 2 ，第1 5 页 2 荽红波，电子商务概论，清华大学出版社，2 0 0 9 2 ，第1 6 页 4 这类电子商务也迅速地发展起来。目前，有许多企业在互联网上提供各种与商品 销售有关的服务，主要的类型有门户类网站、内容提供商、社区服务、电子零售 商等等。通过此类电子商务销售的商品既可以是实体化的，也可以是数字化的， 例如书籍、鲜花、服装、同用品、新闻、音乐、软件、电影、数据库等等；同时 还可以提供的各类服务，有安排旅游、会议、在线医疗诊断、咨询服务和远程教 育等。 企业和政府方面的电子商务( b u s i n e s st og o v e r n m e n t 即b 2 g ) 。政府与企业 之间的各项事务都可以包含在这种商务活动中，包括政府采购、税收、商检、社 会保障、管理条例发布等等。同时，也包括企业与政府之间进行的各种手续的报 批，政府通过互联网以电子交换方式来对企业以及电子交易进行征税；政府通过 互联网发布采购项目，企业以电子化方式回应等等。 2 、按交易涉及的商品内容分类 按照电子商务交易所涉及的商品内容分类，电子商务主要包括两类商业活动。 无形电子商务即电子商务涉及商品是无形的货物和服务，无形电子商务完全 可以通过网络上实现全部交易，能使交易双方越过地理界线在线订购、资金支付 和交付，从而完成全部直接交易。应用这样的电子商务的商品包括计算机软件、 音乐、电子读物、娱乐内容等可以数字化的商品。 有形电子商务即电子商务涉及商品是有形货物的实体类商品，通过电子订货、 交易，在交易过程中，信息和资金可以通过网上传输和结算，实体商品需要通过 某种运输方式送达，例如通过铁路、公路的运输完成送货，从而完成全部交易流 程。应用这样的电子商务的商品包括服装、日用电器、图书等，有形电子商务要 依靠送货的运输系统等外部要素完成交易的。 3 、按电子商务使用的网络类型分类 根据企业应用电子商务业务所使用的网络类型的不同，电子商务可以分为如下 三种形式： 互联网电子商务( i n t e r n e t 网络) 。是指利用连通全球的i n t e r n e t 网络开展 的电子商务活动，它以计算机、通信、多媒体、数据库技术为基础，进行多种形 式的电子商务活动，所涉及的领域非常广泛，目前，世界各个商务企业以及个人 都积极参加应用这种高速发展的电子商务中。 专用网络电子商务( 即e l e c t r o n i cd a t ai n t e r c h a n g e 电子数据交换) 。e d i 是按照一个世界公认的标准和协议，将商务活动中涉及的文件标准化和格式化， 通过计算机网络，在贸易伙伴的计算机网络系统之间进行数据交换和自动处理3 。 3 姜红波，电子商务概论，清华大学出版社，2 0 0 9 2 ，第2 l 页 即i 在国外已得到较大的发展和应用，技术上也较为成熟，但是因为e d i 对企业要 求比较高，尤其是在管理、资金和技术等方面，所以至今还不能普及使用。 内联网络电子商务( i n t r a n e t 网络) 。是指在一个大型企业的内部或一个行业 内开展的电子商务活动，形成一个商务活动链4 。i n t r a n e t 商务是企业利用内部网 络开展的商务活动，且只能内部人员使用，信息存取只限于企业内部。既可以节 省文件交换时间、信息的存储，又可以提高工作效率和降低业务的成本。 2 1 3 电子商务的特点 电子商务与传统商业方式相比，有着诸多不同，其优越性是显而易见的。电 子商务在全球各地通过计算机网络进行并完成各种交易活动、金融活动、商务活 动。企业不但可以通过网络，根本上精简商业流通环节，降低运营成本，增加企 业利润，提高运营效率，直接将产品推送到消费者的面前，并且他们进行交易， 而且还能随时与遍及各地的贸易伙伴进行信息交流，增强企业间的联合，提高产 品竞争力。电子商务与传统商务相比，具有如下特点： 1 ) 降低运营成本，减少交易流通环节。电子商务可以大幅度的降低运营成本， 直接和供应商、经销商交易，减少了不必要的中间环节、中间商，甚至终端客户 通过网络直接从生产企业预定、采购产品。 2 ) 增加用户选择空间，缩短响应时长。在电子商务环境中，企业、用户不再 受地域空间的限制，企业可以通过互联网发布产品信息、快速响应用户需求；同 时，用户也可以通过互联网浏览、查询、购买自己所需的商品。 3 ) 增加用户和企业的互动交流。互联网的特质是具有双向沟通特性，电子商 务把传统商务的单向传播改变成为双向互动交流。通过这种方式，企业则可以及 时地了解用户需求，同时用户可以通过交流说明自己对产品的要求。 4 ) 缩短资金周转期，提高资金周转率。传统商务的资金周转是在企业、经销 商、卖场等之间，周转期长，而且容易发生商业债务纠纷；电子商务的资金周转 是在结算银行内部进行的，从而加快了资金周转，提高了资金的周转率。 5 ) 促进产业链中企业的协作。产业链中企业利用自己拥有的资源和技术进行 产业化生产，电子商务能够使这些企业更好的协调一致、提高效率。 4 姜红波，电子商务概论，清华大学出版社，2 0 0 9 2 ，第2 l 页 6 2 2 电子商务现状及发展趋势 2 2 1 国内外电子商务的现状 中国互联网络信息中心( c n n i c ) 在2 0 0 9 年8 月份发布的中国互联网络发展 状况统计显示，中国网民人数达到3 3 8 亿人。从1 9 9 6 年起，电子商务开始进入 中国，至今已经有1 6 年了。随着网络技术的发展，电子商务已经逐步形成的一种 全新的商务活动构架，与其发展相对应的法律、法规、政策、技术规范等等方面 有都有较大的提高。自从1 9 9 8 年我国完成了第一笔网络交易，至今大约有4 0 0 0 万的中国人在网上购买过东西，国内最大的购物网站注册用户已超过2 0 0 0 多万， 中国电子商务研究中心发布的2 0 1 0 年中国电子商务市场数据监测报告数据显 示：截止到2 0 1 0 年1 2 月，中国电子商务市场交易额已逾4 5 万亿，其中，b 2 b 电 子商务交易额达到3 8 万亿，行业整体仍保持稳定发展态势；网上零售市场交易 规模达5 1 3 1 亿元5 。同时，根据中国互联网络信息中心的2 0 1 0 年调查数据，其中 有2 1 的网民有过网络购物经历，有7 5 的网民登录过购物网站。互联网的快速发 展普及推动了电子商务的发展应用。 自1 9 9 6 年来，中国银行、中国工商银行等6 家中资银行和渣打银行、恒生银 行等4 家外资银行陆续开展网上银行业务；近年，国家出台了部分有关电子商务 的政策、法规，发展电子商务的环境进一步得到完善，已为电子商务的发展建立 了基本的条件。同时，一些物流配送企业也开展了为电子商务项目服务配送业务， 其中包括拥有我国最大快递网络的中国邮政。 1 9 9 8 年被惠普公司和i b m 公司宣布为“电子商务年，电子商务在全球发展 极为迅猛，平均九个月其交易额将翻一番，全球电子商务交易额( 包括网上贸易 额、销售额等) 达到数千亿美元，电子商务收入剧增2 8 0 。到2 0 0 3 年，电子商务 市场收入将超过一万亿，从1 9 9 9 年算起，其增长率高达3 2 0 9 。这些数字既包括 企业对消费者( b 2 c ) 销售方式的网上收入，也包括企业对企业( b 2 b ) 销售方式的网 上收入。 在过去的十多年中，美国的电子商务持续良好发展。在全球范围内，有利的 资金市场，亚洲经济的逐渐恢复，欧洲竞争机制的复苏，以及遍布的创业精神都 直接或间接地促使电子商务业在全球范围成长。网络也刺激着商家，使他们更乐 于承担风险，投资于新产品，新工艺，和新技术。但即使在美国这样的电子商务 革命领导国家，全部电子商务业，包括b 2 b 与b 2 c ，只占1 9 9 9 年全美国内生产总 5 2 0 1 0 年中国电子商务市场数据监测报告，2 0 1 1 2 7 值( g d p ) 的0 8 。到2 0 0 9 年这个数字将提高到近1 2 。目前，世界各国纷纷看 好电子商务这块新大陆，普遍认为电子商务的发展将是未来世界经济发展的一个 重要推动力，对其经济的促进将不亚于2 0 0 年前的那场著名的工业革命。 2 2 2 国内外电子商务的发展趋势 目前，国内外电子商务的发展体现以下几种趋势： 1 、纵深化趋势 电子商务的基础设施将同益完善，支撑电子商务环境逐步趋向规范，企业、 个人发展电子商务的深度、广度进一步拓展。图像通信网、多媒体通信网将建成 使用，三网合一潮流势不可挡，i p v 6 、高速宽带互联网将扮演越来越重要的角色， 制约中国电子商务发展的网络带宽等瓶颈有望得到缓解和逐步解决。我国电子商 务的发展将具备良好的社会环境、网络平台和运行环境。 2 、专业化趋势 面向消费者的垂直型网站和专业化网站出现，面向行业的专业电子商务平台 发展潜力也很大。面向个人消费者的专业化趋势。满足消费者个性化的要求，着 重于向消费者提供专业化的产品和专业水准的服务。 3 、个性化趋势 个性化定制的需求和个性化商品需求将成为互联网发展方向，进入电子商务 时代的消费需求变的越来越个性化、多样性，同样，个性化定制信息需求和个性 化商品也将会成为必然趋势。随着互联网的出现、发展和普及，其改变着传统经 济社会组织的运行模式，电子商务活动面对消费者，提供差异化、多样化的比传 统商业更具有个性化的服务，是电子商务发展的明显趋势。 4 、全球化趋势 现代信息技术超越时间、空间的限制，能够跨越国家和地区之间某些有形或 者无形的障碍，这是具有革命性的意义，互联网将促进每个国家和地区的经济、 技术、资金等等的交流，它是完全开放的、平等的。中国的电子商务将必定走向 世界，其将有力的促进对外贸易，同时也将面临着世界电子商务强国的竞争。借 此时机，我国企业可以与发达国家真正站在相类似的起点上，从而改变我国在原 有市场经济上的落后劣势。电子商务对我国的中、小型生产制造企业开拓国际市 场，利用好国内、外各种资源是一个千载难逢的时机。 8 2 3 电子商务主要市场运作模式 2 3 1 b t o b 模式 企业与企业之间的电子商务( b u s i n e s st ob u s i n e s s 即bt ob ) 。bt ob 方 式是电子商务应用比较受企业重视的形式，通过互联网、外联网、内联网或者其 他网络，以电子化方式在企业间进行的交易，b t o b 的交易双方能够在网上完成整 个业务流程，降低了企业经营成本；b t o b 电子商务模式有两种平台模式，分别是 垂直平台和水平平台。 1 、b t o b 垂直( 纵向) 平台：其特点是所交易的物品是一种相关性较高、产业 链节点的商品，同时，这种平台可提供行业中所有相关产品、互补产品以及相关 服务。其定位于某些特定行业的需求，大多是一些传统的制造业，例如家用电器、 汽车制造、机床、航天航空制造、石油化工等等行业。一般情况下，这种平台是 由该行业中一些最具实力的企业来构建的、覆盖该领域的虚拟电子交易平台，以 它为核心，形成一种产业链的形式，包括了零部件的采购和外协件的外加工、查 询、定制，行业相关企业只要登上这一平台，就可以实现所有的需求。应用这种 平台的产业多以产品零部件种类较多、供应商较多、产业链较长、适应于全球采 购的制造业，例如汽车、摩托车、某些零件繁多的机械设备、飞机航空业等等。 在它们的全部采购业务中，用于生产制造的采购约占到总采购量的7 0 8 0 。另 一特点是这些行业中的大、中型企业，例如d e l l 电脑公司与芯片和主板制造商的 电子商务，他们一般都有自己的e r p 软件系统，企业应用此类电子商务时，要求 将其e r p 软件系统与电子商务系统实现无缝衔接，才能实现业务的真正集成和自 动化。行业中的大、中型企业可以在行业平台上建立各自的企业端，以此来登录 虚拟交易平台去进行买卖交易；而对于中、小型生产制造企业，由于其财力、人 力有限，则要通过公用平台的b 2 b 系统来与虚拟电子交易平台进行交易。例如美 国的康柏、惠普等1 0 余家计算机和零部件厂家共建的计算机行业交易平台，美国 三大汽车制造商福特、通用和戴姆勒一克莱斯勒斥资约2 亿美元共同构建汽车制造 行业交易的平台，均属于垂直型的b t o b 电子商务网站。 2 、b t o b 水平( 横向) 平台：定位于某些特殊的业务采购过程，可适应不同 行业间供求相同、相似的产品和服务。其特点是将各个行业中相近的交易过程集 中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供一个交易的平台和机会，其覆盖较 多行业，其中比较典型的是m r o ( 眦i n t e n a n c e ，r e p a i ra n do p e r a t i o n s ) 采购， 即支持企业经营生产活动持续进行的维护、修理等间接物料( 其中包括设备维修 所需的配件、零部件、润滑油等等) ，以及企业日常运作所需的办公用品( 例如办 9 公桌、计算机、办公用品以及相关服务) ，低值易耗品等等间接物料。目前，全球 每年高达3 0 0 0 亿美元的巨大需求，对于备品配件之类的间接物料，寻找到相同型 号的产品往往是采购成本要高于配件本身的价格，所以其相对采购成本会比较高。 很少应用供应链管理，所以难以控制m r 0 采购成本。另外易耗品物料不属于生产 资料，所以其采购管理一般不会被纳入严格的计划控制与审批程序，也不会量化 管理。为此，这样的电子商务平台就可为企业解决此类问题，例如美国著名的 f a s t p a r s t c o m 和w o r k s c o m 就是专为企业提供m r 0 采购的网站，前是经营各类办 公用品、家具、文具、保洁用品等物资的电子商务平台，自1 9 9 7 年成立以来，它 已成长无数中、小企业的服务商。后者是专门为客户提供广泛的各种设备备件配 件信息，并协助完成全部交易活动，其利润来源于每笔交易中的佣金。在我国， 亚商在线也是这类的电子商务平台，为许多企业提供办公用品的在线采购。 3 、b t o b 开放平台：这种电子商务模式是由多个供应商和多个采购商组成的( 即 多对多型) 。这种平台多是由中介方建立的，用来撮合众多的买家和卖家，一方面 能降低交易过程中的交付时间、付款等风险，为双方提供广泛的商品信息，使买 卖双方有机会获得最好的价格和利润；另一方面还能为双方提供广泛的商品信息， 使买卖双方有机会获得最好的价格和利润。它基本上不受其中的任一买家或卖家 控制，基本上是一种中立的电子商务平台，众多买家与卖家可以在这类平台上进 行业务交易，同时，大家都按照此平台所制定的交易规则进行提供的业务交易， 但是如果哪家企业需要特殊的业务处理过程，此类电子商务平台就很难满足客户 的个性化需求了。例如美国的v e r t i c a l n e t c o m 就是一个包括能源、食品、医疗 等等在内的4 0 多个细分行业的综合商贸网站，为各行各业的企业提供网上信息和 中介贸易服务，实际上，它就是一个由4 0 个纵向电子商务平台组成的；我国的c c e c ( 中国商品交易中心) ，也都属于这类电子商务平台。 4 、b t o b 非开放平台：这是一种“一对多 的电子商务模式，又分“一个买家 对多个卖家和“一个卖家对多个买家，这种模式是受其中的“一所控制。例 如联想用于其分销业务的网站就是联想与众多代理商或分销商( 买家，“多 ) 的 在线电子商务平台，这种平台是受联想所控制的，这种形式也被称为b 2 r ( b u s i n e s s t or e s e l l e r s ) ；又如海尔集团的采购网站是海尔对其众多供应商( 卖家，“多 ) 之间进行业务交易的电子商务平台，它是海尔自己的平台并受海尔控制，这种形 式又被称为b 2 v ( b u s i n e s st ov e n d e r s ) 。在这种“一对多 的模式中，电子商务 平台上的业务流程、交易规则和所能提供的功能是由“一”的业务所决定的，“多 只有服从“一”，向其业务要求靠拢。为此，这种电子商务模式多少带有一些“垄 断”的色彩，依然存在着严重的“信息不对称性 ，特别是其中的“一方“谈判 能力比较强，会使“多 方在信息不公开的状态下进行运作，这种情况凸显在 1 0 采购型电子商务平台上。“多”中的企业除了与该平台的“一 进行交易外，还可 能与行业中其它的bt ob 网站发生业务关系，如果行业中的大、中型企业都建立 这种交易平台，就将给“多”方带来诸多不便，各个平台的交易系统、交易规则、 业务流程可能会不同，使用的技术和标准、数据格式等也可能不同。这种“垄断” 将会成为bt ob 市场发展的阻力。 2 3 2 b t o c 模式 b t o c 是从企业到终端客户的电子商务模式。是企业通过互联网直接把企业商 品和服务直接销售给消费者的新型商务模式。由于这种商务模式与大众的日常生 活密切相关，所以被人们较早的认识和接受。 现在，这种电子商务模式的公司出现很多，其中有门户网站、网上书屋、社 区服务等等，甚至还出现了综合电子商务网站，即销售各种各样种类繁多的商品。 这些新型模式企业的涌现，使人们仅仅通过互联网就可以购买到商品和服务。在 这些新涌现出来的互联网公司中，网上零售商店式的当当网和品牌制造商式的戴 尔( d e l l ) 最具代表性。 1 、网上零售商店式b t o c 。这种模式最有代表性是当当网，最初，当当网通过 互联网销售图书的网上书店，是复制美国亚马逊模式，为中国队图书消费者提供 众多种类的图书，消费者在购书时，可以通过检索功能，只需点击鼠标，就会找 到你需要的书了，非常的便利，改变了消费者购书的传统的方法，即要跑上几家 书店，花费很多的时间；同时，当当网也是提供了很多增值服务，其中包括把对 书籍的众多评论和简介，这在传统销售方式下，是不能实现的。近年，当当网将 它的业务已扩展到音像制品、软件、各类日用消费品等多个领域，成为了著名的 电子商务公司。当当网建立b t o c 电子商务模式和平台，汇集了大量客户群的同时， 也给投资人带来巨额利润。 2 、品牌制造商式的b t o c 。这种模式最有代表性是戴尔( d e l l ) ，戴尔是传统 企业向互联网和电子商务转型极为成功的例子，采用网上直销的方式销售其所生 产的产品，这不仅给顾客带来了价格优势，而且减少了商品库存。开始，戴尔还 只是一家通过电话直销电脑的传统制造企业，尽管当时也很成功，但当互联网革 命来临之时，戴尔就敏锐的察觉到这一发展趋势，戴尔按照互联网的特性要求来 对自己原有的组织结构和各种流程进行梳理，开发了包括销售、生产、采购、生 产、售后服务等等全过程的电子商务系统，并充分利用了互联网，为用户提供个 性化定制和配送等等服务，提高了客户的满意度，它的销售每年保持5 0 9 6 以上的增 长，从而成为世界最大的电脑制造商之一。 以上两种b t o c 电子商务模式都各有自己的特点，整体看来，b t o c 综合网站像 是一个网上百货商店，较难发展成为拥有自主品牌的产品和实业；而由传统企业 转变而来的b t o c 更像是一个专卖店，专门经营自己品牌的产品。 1 2 3 中小型生产制造企业应用b t o b t o c 电子商务模式的必要性分 析 3 1b t o b t o c 电子商务模式简介 b t o b t o c 是一种新的电子商务方式，是英文“b u s i n e s st ob u s i n e s st o c o n s u m e r ”的简称。第一个b 指广义的卖方( 即原料、半成品提供商等) ，第二个 b 是指生产制造企业，c 即指买方或消费者。把“供应商一制造商一消费者”各个 产业链紧密连接在一起，同时整个供应链在同一个电子商务平台上运行，是从创 造价值到价值变现的过程，把从原材料供应、商品的生产、经销到终端零售的资 源进行全面整合，不仅大大增强了生产制造商的服务能力，更有利于客户获得增 加价值的机会。卖方不仅仅是公司，可以包括个人，即一种逻辑上的买卖关系中 的卖方。是提供高附加值服务的渠道机构，拥有内部管理、客户管理、信息反馈、 数据库管理、决策支持等功能的服务平台。买方同样是逻辑上的关系，可以是内 部也可以是外部的。b t o b t o c 包括了现存的b t o c 和b t o c 平台的商业模式，更加 综合化，可以提供更优质网上的服务。 3 2 b t o b t o c 电子商务模式与其他电子商务模式的比较 3 2 1 b t o b t o c 电子商务模式与b t o b 模式的比较 1 、模式应用主体不同： b t o b t o c 电子商务模式应用的主体是中小型生产制造型企业6 以及相关的供应 商、产品的使用者，是以制造企业为核心，整合信息流、资金流、物流以及相应 的服务的综合电子商务模式；而b t o b 电子商务模式仅仅是供应商和生产企业、生 产企业和经销商贸易的网上交易。 2 、模式应用的组织者不同： b t o b t o c 电子商务模式的组织者是生产制造企业，是以减低采购成本、优化原 6 中小企业标准暂行规定，国家统计局，2 0 0 3 年，中型生产制造企业须符合以下条件：职工人数3 0 0 2 0 0 0 人，或销售额3 0 0 0 3 0 0 0 0 万元，或资产总额为4 0 0 0 4 0 0 0 0 万元：其余为小型企业。 料供应、提供优质服务和相关信息为目的的电子商务模式；而b t o b 电子商务模式 的组织者可能是交易双方的一方，也可能是第三方交易平台。 3 、诚信度不同： b t o b t o c 电子商务模式是以生产制造企业为核心，企业的诚信度和商誉是其运 营中，着重关注的内容；作为存在第三方交易平台的b t o b 电子商务模式存在着故 意扼杀小的交易企业和免费参与的企业情况，同时在对参加交易企业的信用评级 也有失公允。 3 2 2 b t o b t o c 电子商务模式与b t o c 模式的比较 1 、模式应用主体不同： b t o b t o c 电子商务模式应用的主体是中小型生产制造型企业以及相关的供应 商、产品的使用者，是以制造企业为核心，整合信息流、资金流、物流以及相应 的服务的综合电子商务模式；而b t o c 电子商务模式仅仅是生产企业和终端消费者、 经销商和终端消费者的网上交易和结算。 2 、模式应用的组织者不同： b t o b t o c 电子商务模式的组织者是生产制造企业，是以减低采购成本、优化原 料供应、提供优质服务和相关信息为目的的电子商务模式；而b t o c 电子商务模式 的组织者是生产企业或经销商，也可能是第三方交易平台。 3 、获利能力和售后服务不同： b t o b t o c 电子商务模式是以生产制造企业为核心，企业的获利能力比较强，同 时对产品的售后服务也比较好；而b t o c 电子商务模式中的经销商因为利润空间有 限，所以不能为用户提供价廉物美的商品，同时售后服务也会出现欠缺。 3 3 中小型生产制造企业通过b t o b t o c 电子商务模式所获得的竞争 优势 与其他大型企业相比，中小型生产制造企业在运营和管理方面，都有着诸多 不同。从管理方式上来看，中小型生产制造企业的特点是企业所有者集权式的管 理和决策，有着很强的主观随意性和不确定性，这样的管理模式是不利于长期稳 定发展的。在这种情况下，开展b t o b t o c 电子商务对中小型生产制造企业具有着 巨大意义，中小型生产制造企业通过实施b t o b t o c 电子商务，将运营管理的部分 决策权下放到管理层，实施科学化管理，从而进行有效监控；同时，中小型生产 制造企业通过实施b t o b t o c 电子商务，管理决策者可以迅速收集相关信息并加以 1 4 汇总分析，为运营管理决策提供了有效的保障。从企业规模和经营方式上来看， 中小型生产制造企业规模较小，可以迅速地跟随市场改变；同时中小型产生制造 企业迅速开拓市场、稳定的销售收入和运营管理，就需要保证产品质量与降低成 本、销售和售后服务等等。中小型生产制造企业通过实施b t o b t o c 电子商务能够 帮助企业有效解决降低成本、提高效率和规范管理等核心问题，能够建立一个稳 定、灵活、动态、高效的管理体系。 在实施b t o b t o c 电子商务系统方面，中小型生产制造企业有着自己独特的 优势，实施难度相对比较低和容易获得成功。因为中小型生产制造企业与大企业 不同，规模不是很大，其产品种类也不是很多；同时，中小型生产制造企业由于 员工相对比较少，各种规章制度相对比较松散，没有大企业那么严格，其每道业 务流程涉及的人员相对较少，因此便于调整、重建、管理，便于快速改变旧的习 惯和企业文化，适应新的商务模式和观念。同时，与其他模式的电子商务相比， 对于中小型生产制造企业来说，b t o b t o c 电子商务模式也存在很多的优势，比如降 低了成本、减少了库存、提高了企业应变能力、提高了管理决策效率、与用户保 持了密切的接触等等。 企业间的竞争已经不是某些企业间单打独斗了，而是整个产业链系统的竞争， 所以，对于制造企业而言，尤其是中小型生产制造企业，应该与渠道上的各个环 节建立双赢或多赢的关系，才能取得竞争优势。在传统商务模式下，生产制造企 业进行市场竞争的因素主要集中在生产规模和成本方面，而今，中小型生产制造 企业应用b t o b t o c 电子商务改变了企业竞争的格局和方式，生产制造企业可以及 时的获得相关市场信息，提高对市场的反应速度和把握市场的能力；b t o b t o c 电子 商务模式是集中了供应商、生产企业和终端消费者为一体的，将信息流、资金流、 物流等整合在同一产业利益链上的电子商务。其帮助生产制造企业获得以下竞争 优势。 3 3 1 有利于生产制造企业快速决策和高效管理 首先，我们面对着知识经济时代的来临及其严峻挑战。现代科技的飞速猛劲 发展，从根本上改变着人们的生产、生活方式，带来比以往更为复杂、变化更为 快速的社会经济环境，以及更为剧烈的全球竞争。无论在国家综合国力的发展层 面，还是在微观企业经营与发展层面，挑战都是崭新的、全面的。 其次，互联网把经济活动扩展到全球范围，打破了传统市场的区域、地域的 限制，成为覆盖全球的开放型网络，生产制造企业的经营活动被从由于地域空间 的限制中释放出来，从而成为统一的大市场。在这个虚拟而又现实存在的、真正 意义上的全球市场中，企业的发展方向和市场规模已经不再受地域空间的限制了， 利用信息资源方面，中小企业与大企业对市场信息的掌控将是平等，与大企业处 于同一起跑线上。 最后，b t o b t o c 电子商务模式将相关企业、消费者集合在一个电子商务平台， 有效的提供诸如原料库存、产品库存、数据分析预测、销售、信息反馈等等相关 信息，为生产制造企业高效管理和快速决策提供保障。 3 3 2 有利于获得长期稳定的超值收益 首先，中小型生产制造企业通过应用b t o b t o c 电子商务，以自身为运营的核 心，以销定产，实现多批次、小批量、柔性化生产、订单制造和交货。中小型生 产制造企业通过b t o b t o c 电子商务平台向供应商提出原材料库存、订购信息和要 求，同时也可以向分销商和终端消费者展示产品性能、服务及结算要求等等。 其次，中小型生产制造企业通过应用b t o b t o c 电子商务，增加供应商、生产 企业和终端消费者的关联度。形成产业链，任何一方均能获悉其他成员的相关数 据，从而可以提供3 6 5 7 2 4 的服务，增强市场竞争能力，获得竞争优势。 最后，中小型生产制造企业通过应用b t o b t o c 电子商务，可以直接降低运营 成本，有利于企业获得稳定的超值收益。b t o b t o c 电子商务数据交换可以节省管理 和人员的运营开销和降低交易成本，从而节省了潜在开支，此外，b t o b t o c 电子商 务模式可以优化企业供应链，令企业获取超值收益。 3 3 3 加强对渠道的监督和管理 首先，中小型生产制造企业和整个产业链中的各级供应商、分销商之间建立 网络合作渠道。确定了渠道最优层级、确定供应商、分销商之后，就基本不会再 调整，这就节约了由于重复签约所引起的交易成本，因为每次交易是重复进行的， 而且交易的数额都在预算内的，所以，违背契约成本将非常高的，从而可以抑制 机会主义行为。 其次，通过b t o b t o c 电子商务模式，中小型生产制造企业和上级供应商、下 级分销商、终端消费者间可以建立相互响应关系。在减少层级、渠道优化的基础 上，建立共同的信息网络，企业可以即时监控各环节中的物流库存信息，以避免 大量库