（工商管理专业论文）供应商关系管理在压缩机行业的应用.pdf

0 2 2 0 2 5 3 7 6 搬华 供废商关系管理在压缩机乱：业的魔_ 掰 供应商关系管理在压缩机行业的应用 中文摘要 传统的买煮关系强调多资源、竞争性和使用短期念同，这种关系已经被特颔e 化为 具有敌对性的菠系，它侧黧予采购价格和产品质量的缀期观念上，丽不是供应弼的长期 貔力。涎蓍垒球经济一锌豫遴程豹热这，竞争豹逐步扩大，产鑫潮麓豹不甄壤短，客户 需求的快速变化和供应商髓力的开发，邀种状况开始分崩殆尽，取而代之的是供应链上 的成员为了市场价值而彼此联手合作的潮流。对许多企业而言，与其供应商之间的伙 倦关系已然竣荑它髓对资源魏获取、供疲链- 上产品与服务转送的主婺模式。 中嚣酌警调器产韭遗入2 0 0 0 年以繁，已经由商遽增长期转入警稳发展期，间对， 业i i 竞争的加剧导致空调器产业的利润空间的不断缩小，促使业内企业不断寻求新的利 润空间或者降低成本的机会，其中一个黛要的战略就怒将压力不断她向产业链内的上游 产整转嫁，移瓷室调箍上游骇心戆空调疆缝瓤产整奁藏进程中营蚤葵净蠹藕骜基大的竞 争压力。同时原材料涨价，包括钢材和冷冻机油的国产化替换所需的周期较长，压缩机 厂的订货量程熊上游，。家中只占微不足邋的一部分也向压缩机行业压来。压缩机厂在上 下游两方蘑的价格压力中，砍价的能力明显不足。避缨辊产业其蠡巍特奄的技术密集、 资金密集疆及斑诧带来静鬻进入壁垒、胬退出壁垒鹣特点，使褥它不褥不愚考蘩鲡何寻 求新的生存模式式来应对环境的变化。 本文对我国的压缩机众业供应商关系镎理在设计赣理，采购静理和供应商管理三三大 主题土夔应鞠进行磅究，绘波基于分援豹鬈专瘟囊关系骥壅及其穗寝懿管理策略。 本文首先对供应商关系理论及建横方法进行阐述，然后将重点放在s r m 模型与实际 逐营应用的结合上：结合腰缩机行业中众业的实际需鼹。提出了我阑压缩机业的伙伴型 供应商管理、大额型供应髓管理、交易激供应商管理铸三个s r m 模燃：并跟踪了艾默生 苏籁歪缭租公司实骣建立瓣侠终鍪供痰灏管毽、大凝黧供应离蓉鬻、交曩壅供趣藏管理 的应用过程。 希望本研究能为加强与提高供应商燕系管理理念在我国压缩机北运营中的皮用起到 攘动终瘸。 关键词：供应商* 系；伙伴供应商；犬额型供应商：交易型供应商 供应商关系管理在压缩机行业的应用 a b s t r a c t w i t ht h ef u r t h e rd e v e l o p m e n to fc h i n a sr e f o r ma n do p e n u p ，t h ec a p a b i l i t yo f c o m p r e s s o r ss u p p l i e r sh a sb e e ni m p r o v e d t h em a r k e th a sb e e nc h a n g i n gf r o mb u y e r s m a r k e tt om i x e dm a r k e t t h ec o m p r e s s o ri n d u s t r yc a n td o m i n a t et h es u p p l i e rm a r k e t t h e b a r g a i np o w e ro fs u p p l i e r si ss f f e n g t h e n e d a tt h es a m et i m e ，t h ec o m p e t e n c ei nc o m p r e s s o r p l a y e r sb e c a m em o r ea n dm o v es h a r p l yi nt h i sa t t r a c t i v em a r k e t f a c e du pw i t hf i e r c e l y c o m p e t e n c e ，c o m p r e s s o ri n d u s t r yh a st op a ym o r ea t t e n t i o nt oi m p r o v et h e i rc o r ec o m p e t e n c e h o wt og e tt h eg r e a ts u p p o r tf r o mh i ss u p p l i e r sa n dp r o v i d ec u s t o m e r sw i t hp e r f e c tp r o d u c t s b yc h a n g i n gc o m m u n i c a t i n gw a y so f d e a l i n gw i t ht h es u p p l i e ri st h em o s ti m p o r t a n ta n d u r g e n ti s s u e h o wt oi m p r o v em a r k e t i n ga b i l i t yb yu s i n gb u i l d i n gn e w s u p p l i e rr e l a t i o n s h i p m a n a g m e n tt e c h n i q u e si nc o m p r e s s o re n t e r p r i s e sw a sm a i n l yf o c u s e di nt h i sa r t i c l e i n s t e a do f d e t a i li n t r o d u c t i o no f t h e o r i e sa n dm e t h o d so f m o d e ls e t t i n g - u p ，e m p h a s i si s p u to nt h ec o m b i n a t i o no f t h e o d e sa n dp r a c t i c e b a s e do nt h en e e df r o mr e a lp r a c t i c e ，t h r e e m o d e l sw e r ep u tf o r w a r d ：p a r t n e rr e l a t i o n s h i p ，b i gd e a lr e l a t i o n s h i pa n dt r a d e r e l a t i o n s h i p m e a n w h i l e ，ac a s ei ns u z h o ue m e r s o ni sf o l l o w e d ，w h i c ht r a c k st h et h r e em o d e l s r e a l p r a c t i c e a u t h o ro f t h i sa r t i c l et o o kp a r ti nt h ep r o c e s so f t h ep r a c t i c e r e a ld a t aa r ep r o v i d e dt o v e r i f yt h a ts u p p l i e rr e l a t i o n s h i pm e n e g e m e n tt e c h n i q u e sa l ev e r yu s e f u lt op r o v i d eg u i d a n c e f o re n t e r p r i s e so fc o m p r e s s o ri n d u s t r yt oi m p r o v em a n u f a c t u r i n gc a p a b i l i t y t ok e e pb u s i n e s s s e c r e t sa n ds h o wt h ee f f e c t so fm o d e l s ，d a t ai nc a s e sa l eb a s e do nt h eo r i g i n a ld a t aa n dp r o p e r m o d i f i c a t i o nh a sb e e nm a d e h o p et h i sa r t i c l ei sh e l p f u lt op r o m p ts u p p l i e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n tt e c h n i q u e s u t i l i z a t i o n si nc o m p r e s s o ri n d u s t r y k e yw o r d ：s u p p l i e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t , p a r t n e rr e l a t i o n s h i p ，b i gd e a l r e l a t i o n s h i p ，t r a d er e l a t i o n s h i p ， 4 0 2 2 0 2 5 3 7 6 张华 供应商关系管理在压缩机行业的应用 l 绪论 1 1 研究背景及意义 近年来空调器终端卖场频频上演的价格秀，使更多的整机厂想尽快转化行成本的 压力。选择压缩机从看重品牌转到关注价格。而前几年压缩机厂丰厚的利润也使整机厂 对上游寄予厚望，认为上游的水分还没挤干。整机厂进货的谨慎，对价格的压迫，导致 面临产销逆转之际的压缩机企业相互博弈时失衡，最先也是惟一动用的竞争手段是价 格。 1 1 月1 9 日，对外经贸部发布了2 0 0 2 年第4 8 号公告，宣告自今年1 1 月2 0 日起， 对热轧普薄板、冷轧普薄板( 带) 、彩涂板、无取向硅电钢、冷轧不锈薄板( 带) 等5 类进 口钢铁产品实施最终保障措施。最终保障措施采取“关税配额，先来先办”的方式，在 规定数量内进口产品仍执行现行适用关税税率，规定数量外进口产品在执行现行适用关 税税率的基础上加征关税。面临原材料涨价和成本降价的反向挤压，面对释放今年库存 与启动明年市场的垂直砸夯，压缩机行业被逼迫到左右不能动弹的边际状态。 压缩机行业如何在激烈的市场竞争条件下，在满足客户需求和优质服务的前提下充 分利用现有供应商，改变供应商策略，降低成本、提高效益，成为一个值得重视的课 题。 至少有以下7 点支持实施供应商关系管理( s 雕) 理念： ( 1 ) 由于产品生命周期不断缩短，企业间需要加强设计、采购和制造部门间的 合作，s r m 的功能可以帮助企业将这3 个部门的业务紧密联接在一起，实现协同运 作； ( 2 ) 由于财务方面的压力，企业已越来越多地采用外包方式进行设计平l 】制造， 需要有更好地工具来对外包业务进行管理，s r m 就具能提供这种外包业务管理功能； ( 3 ) 为改善产品推向市场的时间和批量生产时间，企业既要跨所有这些共享的 业务过程实现协作，与其供应商和合作伙伴展开协作，s r m 能使企业实现协同运作， 这些协作环境可提高可见性，促进对计划、设计和采购知识的跨部门共享； ( 4 ) s r m 的功能提供了一个基准，用于取得准确、无杂质、有组织和经常需要 补充的物料项目和供应商数据，这些数据可通过各种搜索标准进行检索，搜索标准 随部门的职能变化而变化； ( 5 ) s r m 将需要共享的关键数据包含在通用数据模型内，从而可实现跨部门的 决策、分析和优化； ( 6 ) s r m 能够合并不同的信息源，可按组织机构、时间、商品或供应商快速地 检索信息，使企业能够更好地了解货源组织和商品利用方面的机会以及供应商的表 0 2 2 0 2 5 3 7 6 张华 供成商关系管理在聪媲机行业的应掰 观和履约情况； ( 7 ) s r m 祷助于收集供应商的知识、创新、业务轨迹，加强整个扩展供应链的协作 关系，也有懿与电予商务的运行，并为企业带来了程全球范围内遴荦亍采购的新桃 会； 同时艾默生公司运用供应商关系管理，将供应链中的供应职能从成本中心转变为强有力 的业务单位，业绩始终保持着强劲的增长势头，也实证了供应商关系管理的效果。 l 。2 研究蒜路及主要蠹褰 本文共分为5 章。 第一章为绪论，介绍了本文的研究背景、意义、研究思路和主鼹内容。 第二章介绍了s r 技术相关的理论，并且对莸国聪维机市场现状的分丰斥，引啦了使 愆s r m 豢每蕊缭瓿嚣遂运甓戆盛要睦。 第三章通过对现在压缩机的运营需求分析，为s r m 技术在压缩枫行业运营中的应用 选取了三个主题，针对这三大主题分别设计出一种帮助实现运营目的的s p , m 模型，并对 这三静模型常鞠徽法积废髑遴孬了分绍。 第圆章为s 雕模壅的疯两实铡分耩，选取了艾默嫩苏翅压缭枫公司供应商关系管理 中伙伴关系管理模型和交易型供应商关系管理模型操作进行阐述，从而实证s r m 技术在 厩缩机行业运蒋中的作用。 第五章怒憨绥。 供应商关系管理在压缩机行业的应用 本文思路如下图所示 理 论 供应商关系管理技术介绍 篇 供应献系管理应用介绍h 捆压缩机市场觋状分析 i 使用供应商关系管理技术 的必要性 建 l 三个洲模型设计l 模 篇 应 i 实际应用案例分析 i 用 篇 总 l 总结 i 结 篇 2 供应商关系管理及其应用 2 1 供应商关系管理的定义 s r m 是供应商关系管理( s u p p l i e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t ，s 肼) 的英文缩 写，是企业供应链上的一个基本环节。它建立在对企业的供方( 包括原料供应商，设备 及其他资源供应商，服务供应商等) 以及与供应相关信息完整有效的管理与运用的基础 上，对供应商的现状、历史，提供的产品或服务，沟通、信息交流、合同、资金、合作 关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持。 正如当今流行的c r m 客户关系管理用来改善与客户的关系一样，它是一种用来改 善企业与供应商关系的管理理念和软件系统。即如何与供应链的上游企业实现业务往来 间的紧密联系和协同运作，如何既经济又准确地获得最好的策略资源，如何与其结成长 期、稳固的战略伙伴，使供应商及其资源能够更有效地参与到自己的产品设计和生产行 甚至是投放市场的过程中，降低成本，减少库存，缩短产品开发、生产和投放市场的周 期。 供应商关系管理在攫缩机行业的成埘 s r m 邋过对双方资源和竞争优势的整合来共丽开拓市场，雾_ 大市场需求察l 份额， 降低产品前期的高额成本，实现双赢；同时它又是以多种信息技术为支持和手段的一套 先进的管理软件和技术，窕将先进的电予商务、数据撼掘、协同技术等信息技术紧密集 成在一超，沌企照产鑫豹繁臻往设诗、瓷添豹繁略瞧获褒、合霾熬囊效治浚、产燕浅容 的统一管理璐过程提供了一个优化的解决方案。实际上，它是一种以“扩展协作甄助的 伙伴关系、熬同开拓和扩大市场份额、嶷现双赢”为等向的企业资源获取管理的累统工 糕。 2 1 1 供应商关系管瀑的基本肉涵 1 信息 供应巍关系镑援戆建立，涉及到广泛的蕊础信息，铡鳃： 8 供应商( 瀚行的，过去瓣，潜在静) 躲基础资料，镦括组织，入员，联络方法，地址，交 通等； b 有关供货鼯种、价格、品质、周期等方面的信息； e 貘货获态麓历变数据，突嚣采赡、爨赞。隳琵熬详续潺录； d 潜在的供| 敷品种，能力蹲： e 审核、评他的、改进的记渌： f 重要的沟避、或事件处避( 铡如联络、退货、争议等) 记录； g 双方合终豹顼磊，未来豹发展计翊 h 双方交流的文件( 例如合同、变更、设计资料、品质标准等) ； i 供方的其他信息，例如设计状态、进度，相关计划安排等： 对凌态趋势熬羲溅等等。 2 关系与掏邋 关系与沟通，包括人之间的，以及组织之间的，遮不仅仅是对有关的对象棚关信 息的系统管理与应用，也锻播对多静多榉的淘通渠邋( 铡如各种基予网络的叛型通讯 瓦动方式，电子信箨，实辩逶适，巍鬏会议，远程豹小组协霜工 窜等) 静壹接袋成与支 持，以及对业务、事件、计划的跟踪管理等。在供应商兼系管理体杀中，不一定独立的 实现这些功能，而是与相威的企业信息系统功能相集成。 3 。鼗务滚纛粒鼗务类型 除了传统的采购”波务之外，供成商关系管理需要关注所有与供方相关的业务， 包括： l 。供应鬻的选择与评戗 - 8 一 0 2 2 0 2 5 3 7 6 张华 供琏离关系管理在瞧壤机行业蛉膻鼹 2 战略合作关系的建立与协调，共阍开发计划，时供方设计过程的直接参与 3 建立有效的沟通方法与渠道 4 意外处瑷的流程等 远望年潦的趋势是，季筝为”客户”的买方越来越深入供方静业努流程，铡魏通过建 立基于信息技术的业务模式，使二者之间的供需业务如同在一间公司l j ! i 的牛产计划和送 赞安排一样及时和有效，甚歪将买方的原料仓与供方的成品仓合为一体。 供应鹰关系管疆薅系戆一个蒺本毽标，燕饕金监瞧部豹工终流与供方懿工馋滚壹绞餐 接，以及直接处理跨越二者的综合业务，形成跨越组织界限的高效率的业务流稷。 4 + 项目管理 与供应商会作的简单方式，是直接袋购。而今天一个典型的供霭合作，待往不照 予擎缝采麴镞爨，还餐搀黻矮鏊方式撵供鞭务，会 擘开拓开发产葫蔽骚务顼聱，乃至 指导协助供威商进行的改滋计划，督察供方内部为需方进行的项目，例如设计开发等。 因此，供应商关系管理应当包括或者集成项目与计划错理的功能。 s 。决策管理耧交薅 业务决策的两个最基本的要素是数据和规则。供成商关系管理系统应当提供准 确、及时与充足的数据以及分析手段，并有效地实现与篱理企业设定的规则，使得决策 褒的更加有效、透明和易予控制。 6 。痿患蓑寒 对于小激的，产品简单、供应关系单纯的企业，供应商关系管理的难度可能不会 充分体现出来，而稍大型的，产品构成簸杂，尤其是、矬重竞争优势，品牌营销策略的企 妊，常纛要与大量分数的供应裔建立长久的合俸关系。此露，曹先游簧一个良始的，魂 态更薪，充分共享，支持圭| 巍理分敬的盛斓与协同工中# ，著且易于营穗懿 盐应信怠系统， j 挫而，在完整、准确、及时的信息基础上，就可以迸一步开发和利用各种统计分析、信 息发掘或计划项目管理、业务规则管理与决策支持工舆等等，帮助各个层次的、业务人员 逐速准礁蘧了瓣霞要豹倍惑，亵效率琏 羧穗决策或爱波。这捶豹系绞，炅舂运蠲壤惫技 术才能有效地震现。 7 电子数据交换与电子商务 与供应鼹之闻的电子数据交换( e d i ) ，是供应巍关系管理系统所追求的基本功 麓。企韭静e 蒯与s t d 应警包含接口 瑭麓，支籍标准彼酌数据交捩与韭务筑粥，二者努 剐与上游及下游的伙伴的系统连接，就构成了完整的，企业间集成的s c m 管理系统，这 可以说是对所漏”b 2 b ”电子商务的一个操作性诠释。舆雁的e d i ，需要建立在一些标准 戆宠务攘式，毽摇售怠交羧瀚稼难之主，传统熬e d i 在这方瑟经! 遘了多年夔探索，经著 0 2 2 0 2 5 3 7 6 张华 供应商关系管理在压缩机行业的应用 没有向最初预期的那样迅速普及。目前，新一代的信息交换标准技术x m l 已经被确立， 并正在迅速地成熟与完善起来，可以预见，e d i 的真正普及实现，很可能将体现为基f x m l 技术、标准商务规则的s r m 与c r m 的集成。 2 1 2 与传统企业信息系统的关系 传统的企业管理系统例如许多由m r p i i 发展出来的e r p 系统，虽然包括了有关供应 商的基本信息和功能，但这些信息通常不够完整，不足以充分支持复杂完善的管理功 能，要建立完善的供应商关系管理体系，首先要对上述的基础信息加以完善的管理。 1 9 9 0 年g a r t n e rg r o u p 提出e r p 概念时，主要强调了当时信息技术发展带来的一些新 特征( 例如c s 架构，g u i 等) ，在多数企业管理系统开发商的实践中，首先也是强调 了在企业内部横向扩充或集成，例如全面的成本核算，设备、人员等企业运做的各项资 源，c l d c i m 的集成，其后才逐渐将供应链管理的概念加入到e r p 之中。而今天我们 已经可以清楚地看到，s r m 是传统的m r p m r p i i 思路的逻辑延伸，这个延伸的两个”生 长点”，就是c r m 与s r m 。在e r p 的概念提出后，企业信息系统的发展丰要体现在两方 面： 1 开放性，支持基于互连网技术的分布式业务处理： 2 集成性，追求所有子系统问( 例如办公、个人计划管理与m i s m r p w f ) ，特别是包括第三 方( 例如客户、供应商，银行、税务机构等) 的全面连接，形成完整的信息环境与业务流。 s r m 与c r m 一样，是企业信息系统( e n t e r p r i s ei n f o r m a t i o ns y s t e m ，e l s ) 开放 性与集成性的关键环节，将是与企业内部其他管理系统无缝集成的，与生产管理、财务 管理等一样，是完整的企业管理系统的一个基本分支。 2 1 3 与供应商管理的关系 供应商关系管理作为一种管理理念指导供应商的管理。在过去，供应价格被视作一项主 要成本外购原材料或者服务成本，供应商管理的核心内容是如何降低价格。促使降价的手段 乇要包括：公开招标，威胁换人，谈判车轮战，延长付款期等等。由于双方关系是你进我退 的单赢局面，尽管这些方法能够起到一定降低成本的作用，但除非整个供应链的成本下降， 否则过度的压价可能彻底破坏供应商关系，失去供应商的支持。 在新的供应商关系管理下，供应链的双方有了共同目标。供应商管理的内容发牛了相应 的变化( 如表2 1 ) 。例如：针对供应商的生产成本进行产品规格改进，针对供应商的销售 成本和运输成本进行共同流程改进，针对供应商库存成本和管理费用重新设定服务水平。 表2 1 供应商管理的比较 0 2 2 0 2 5 3 7 6 张华 供应商关系管理在压缩机干亍业的麻爿j 此外，供应商关系管理应用在不同的行业反映出不同的行业特点( 如表2 2 ) 长的行 业，如汽车业，压缩机业，供应商关系重点是缩短产品发展周期，降低成本；对于高物流成 本企业，如国外企业，供应商关系的重点是提供物流合作，如跟随重点客户建厂，提合理建 议等；对于高库存成本的企业，如维修业和电子元器件业，供应商则通过积极参与库存管理 计划等方式降低库存成本。 表2 2 供应商关系管理的行业特点 行业特点案例供应商管理的重点 产品周期长汽车业，压缩机业 缩短产品开发周期，降低成本 高库存成本行业 维修业和电子元器件业积极参与库存管理计划以降低库存成本 高物流成本行业提供物流服务业 跟随重点客户建厂，提出合理建议 企业的供应商管理水平可从供应商筛选过程、供应商战略、合作的深度、供应商谈判和 供应商评分卡四个方面划分为三个阶段。 1 初级阶段 这个阶段，供应商筛选过程中很少引入新的供应商；企业缺乏完备的流程来评价和选择供应 商，而主要根据财务能力和产品质量而不是基于对广泛的能力评估来选择供应商。 企业对供应商基本一视同仁，_ 乇要根据购买量确定伙伴供应商；很少与供应商分担风 险。 供应商谈判仅局限于价格谈判，不包括供应链和促销等方面；各业务部门与供应商分开 谈判，没有利用购买力集中谈判；双方的谈判立场天然对立。 0 2 2 0 2 5 3 7 6 张华供应商关系管理在压缩机行业的应用 没有供应商关系评分卡或评分 只用来评估物流操作能力：与供应商之间的反馈沟通很 弱。 2 中级阶段 中级阶段中，企业建立了完备的新供应商筛选程序；对供应商全方位的能力进行评估， 但公司内的应用并不一致。 根据专门的业务需要确定一些战略供应商，但并不在全公司范围内采用；战略供应商通 常与品种没有直接关联。 供应商谈判的议题较广，但尚不全面；在谈判中没有充分利用今后可能扩大采购的机 会。 建立了关系评分p ，但不是用作供应商关系管理的丰要工具；明确建立了供应商绩效管 理指标，但不全面；各采购品种的绩效管理并不统一；根据需要不定期举行供应商的评分 更新会议。 3 高级阶段 进入高级阶段，企业建立了完整的程序用于筛选新供应商；全公司使用统一的全面的供 应商能力评估标准；将供应商的反馈纳入到管理和修正筛选过程中去。 为大部分采购品种确定了战略供应商；供应商关系根据采购品种的角色和战略确定；与 战略供应商分担较多风险。 供应商谈判目标明确；全面利用公司的谈判力量；与伙伴伙伴全面商谈合作机会，争取 双赢的合作。 根据预定的目标建立了关系评分卡，用于跟踪供应商绩效；建立了完善的指标体系并深 入分析以管理供应商的绩效；所有的品种使用统一的供应商评分卡；定期举行会议与供应商 沟通改进评分卡。 2 1 4 带来的6 个业务方面的改进 1 更迅速更精确的文档传输产生于：交易自动化 对于传统的采购流程来说，其与生俱来的问题就在于手工操作。为了处理同供应商 之间的业务，采购方必须打印出所有的文档，例如预测报告，r f q s ，报价答复以及p o s 等，然后再将这些文档通过传真或邮寄传输给供应商，这样既费时又费钱。 而在线s i n 将这些流程进行自动化。采购方和供应商的文档都以电子格式存在，这 样可以通过网络迅速有效地进行传输。所有的文档都存放在用户的防火墙之外，这样没 有安全性问题。并且通过在线s r m 发生的交易很容易同企业的后台系统进行集成，确保 信息在整个组织中的一致性和准确性。 0 2 2 0 2 5 3 7 5 张 # 供应薅暮系管理镬艇精帆辛f 业的应趔 2 采购方供应商的沟通更有效、照可靠产生子：在线合作 很少有采购文档寄出之后就结束的。更多情况下，采购方和供j 燕商之间必须_ i 拄行更 多的沟通，以确保双方对文档槌关的条款和期望达成一致。例如，供应商可能篱鼹调整 簸精静豢量、侩藉或交 曹静瑶期。兰这耱淤调逶遂纸张或毫话方式遴行靖，誊窜会遗漏 一些重要的细节。 应用在线s r m 系统之臌，这些细节很容易保持。所有的交易和沟通都在基于 i n t e r n e t 豹系绞上述孬，鼹雯绩惠存锗巍疑一个邋方，莱魏方彝袋藏巍双方部缀褰易 访词。用户可以通过简单静电予查询来核对每次交赫豹细节这过程只需要j l 秒钟 的时间。 3 核查细节时花费的时阅照少产生予：s e e m ( 供应链搴件管理) 鞋茬对髯鬻事释的手王簸控禳褰矮，宅需要爱户经鬻毯建交荔及鞠关条髂戆列表， 并需要经常进行核对。当梦i j 寝不完整或过期时，或者参与者忘记核辩t 时，都可能会产生 错误。 两在线s 聪系统能够辩数擐进萼亍分类，著且其囱采购方提供健粥必须立裹查露蛇羡 息。爱户可以选择让系统瓣震要事 牛避行警报或提醒，这些警报可以在系统中嚣示，也 可以通过电子邮件提醒，还可以电话提醒。 4 + 改善合作祭款以及供应糯表现产生于：报告和分析工具 奁在线s 勰系统孛，与壤去窝分爨鞠荚熬浚盏霉激分爻嚣个方藤。一令楚爨阙懿孬 分配：采购方以往使用非电子形式传输文档，与供应商协作以及监控异常事件，但现在 这些事情只要一半的时间就能完成，这样他们就可以把鼹多的时间放在更为重要的活动 是了。 勇一个憝，现在豹报畿察努辑功能都在系统上提供。运臻系统上发生的交鬓掰渡集 的数据，采购方可以很快也很容易生成报告。这些报俺提供可有价值的供应数据，包括 购方式( 采购多少，从何处采购) 以及供应商的表现( 合同履行情况，交付时间以及价 格) 。 有些在线s 跏系统还镌够对数据逝行分析，并撒据发现的结槊提供建议。运用这些 撼议，采购方能够就如何获得最佳的合作条款或者如何确保库存水平最优化等方阿制定 战略决策。 5 。铙诧佘两条款帮滗存篱理产生予一多赢蛰终 对于那些同时运营多个工厂的公司，特别是那些通过合并或靛并壮大的公司来说， 将各个系统的数据集成到超很难。因此，每个工，都倾向于自己错理自己的库存，自 黾囱供应囊下发订单。 鼍i 鼍庳商关系管理柱璀缩机行业的应用 将各个工j 的采购和瘁存进行集中管理可以带来强大的收益，有些在线s r m 系统就 掇供这样的功能。这些在线s r m 系统充当中央“翻译”设备，将备个地方的采购数据合 并成便于分柝的语言。这样一来，中央产晶经理就可以查看各个工，+ 的采购信息，共享 簿存，飘孬缀持最蠢的瘁存承孚，司辩还冒鞋集中睃集摄侩菇惠，将餐瘟亵遗行整合一 一这样又可吼获得更好的合同条款。 6 供应商分拥库存的管理赞用：v m i ( 供瘢商管理库存) 供应商管理库存已经戏为一秘l 够照著改善供愈链的有效方法。运用硼l ，供盛意 可以获褥采购方的库存、计划以及订单掰史数据，并根据双方遮成的标准和补充规则负 责补充采购方的库存。 有些在线s r m 系统提供了这样的功能从而w 以带来很大的收益，因为大多数情 凝下，游v m i 霹e r p 痉楚较箨遴孬集成甄惩跨又耗残零。嚣将v m i 翔在线s p 6 i 逡行集 成，相对来说要简单一些；它只是通过众业系统已有的输入输入功能同v m i 进彳予数据 交换。通过在线s r m 系统的主机使用v m i ，用户可以通过浏览器在公司的防火墙之外进 行预测统计，填写p o s ，发送订单和运输逶知。通过嘲页浏览器工作还可以减少安全性 麓蘧，因为不需要供瘟裔滋入网络获褥v m i 蓿惠。 2 2 供应商关系管理的流程 2 2 1 供成髑关系管理的环境 2 。2 。l 。l 供溅亵关系管壤瓣枣场臻壤 供应商关系管理的环境是处于集成化的供应链管璐环境中。有效地运营供应链合作 关系需要减少供应源的数凝。这是短期成本最小化的需要。但是供应链合作关系并不意 昧着单一的供应源，只是魏了满足紧密合作的需要，企渡之闻的联忝会变得更加紧密。 翻造裔可熊会在垒球市场范围肉，寻我杰壅懿供应懿。圜魏，可戳褥供应齑分为_ 鬟要供 应商和次要供应商两个层次。重要供应商是少数的、与制造商关系密切的供应商。而次 要供应商是相对多的、与制造商关系不徽密切的供应商。供应链合作关系的变化主要影 睫重要供应懿，嚣黠次要傻痊囊影响较小。 在实际运茜中，应根攒不同的目标逸择不同的类激的供应商。对于长期关系而育， 要求供应商能保持较高的觉争力和增值帛，因此晟好选择战略性供应商。而对于短期或 装一短暂市场器求丽言，选择普通供应穗只要满足需对乏就可以，这样保证成本最小化。 对子中絮焉蠢，虿疆撂竞争力彝增落率对供应链静鬟癸疆塞戆不麓，选器有影麓力的或 是竞争性或感技术性的不间类型的供成商 0 2 2 0 2 5 3 7 6 张华 供鹰商关系管理拄压缩帆行业的应蹦 2 2 1 2 侠墩商关系管联的技术环境 信息技术谯企业内的广泛应用是供应商关系管理符以实现的技术旗础。以下5 种技 术是实现供威商关系管理嬲决方案的关键技术。 l 数据仓簿( d a t aw a r e h o u s i n g ) 数据仓库是s r m 的基础，是满足系统对各方面数据的要求。传统的数据库技 术是以单一的数据资源，即数据库为中心，进行寤务处理、批处理、决策分析等各 秘数据处理工终，主黉划分为强大炎；操作型娥耀秘分辑型楚邂或信息型照璎。揉 作型经理也叫事务处溅，是指对数锯库联税的嗣常操作，通常怒对一个或一缀记录 的查询和修改，主要为银行业务服务，注重响应时间，数据的安全性和完憋性；分 析型处理则用于管理人员的决策分析。经常要访问大量的历史数据。 襞绞数据疼系绞悉经无法瀵足数据蹙理多榉绽魏要求，纛无法漾是sr 辍- 黯 业务的遴作以及整个市场相关行业的情况进行分析，而做出有利的决策。遨种决策 需要对大量的业务数据包括历史业务数据进行分析才能得到，丽数据仓库就是“个 作为决策支持系统刹联枫努析应用数掇源的结构纯数据环境，掰要磅究和解决的闻 题就是飘数据痒孛获取信息翦翊题，强的是数据挖掘。 2数据挖搠d a t am i n i n g 在数据仓库中进彳亍数据挖掘是s r m 系统接嘲的核心，是s r m 中实现数据分 爨豹技零鏊穑。 数据仓库中信息数据量非常犬，这些数据中大部分用于内部统计和账务核 算，想找出与供应商相关的有价值的信息，找出遮些信息的关联，就需要从大量的 数据中缎避深层分柝，从而获得有剃于商业运律、提高竞争力的信息。数镶挖掘就 是获海爨数摇中，热敬出潜在豹、蠢份篷懿翔谈、模鳖或援羹l j 鹣遘程，挖穗爨受有 价值的储息。 数据挖掘的过程：操作环境一数据仓库一内部仓库一数据分析。 3 囊、监餐筑，数据分毒跨( o nl i n ea n a l y t i c a lp r o c e s s i n g ) 数糖挖掘可以怒众业现有的供成商分成不同的类，在每个类里的供澎商拥有 相似的属性，而不同类里的供应商的属性也不同。有了数据挖掘的基础，通过数据 的分析就可以给企业带来一个令人满意的结果，髓使企业对供成商的风格及习性有 嚣深刻豹了解。鼗据挖摇弱稃蠢谢菇豢劲我稻避行供瘟意分类，鲴蘩悉秘安露行 的供应商分类对企业的经营策略有很大益处。通过对企业内各种业务( 产晶) 的总 投入产出分析、不同供应商在各种业务( 产品) 中的贡献分析，可协助制定针对性 0 2 2 0 2 5 3 7 6 张华 供瘕商关系管理在援雉祝行业的删 的供应策略。通过对不同分支机构经营业绩的分析和评价，可以发现特性，找出差 距，分析原因，采取相成的措旋，寅飙业绩的提升和发现新的改进方法。 4 电子数掇交换e d ! 与墩予商务e c o m m e r c e 与供应商之藏酶魄子数据交换( e ) ，是供应商关系管壤系统所追求麴基本 功能。企舭的c r m 与s r m 应当包禽接口功能，支持标准化的数据交换与业务规 则，二者分别与上游放下游伙伴的系统连接，就构成了完整的，企业间集成的 s c m 管怒系统，这霹戮滋是对获谤 b 2 b ”毫予穗势的一个操终熬逶器。真正戆 e d i ，需疆建立在一鳖标准的商务模式，包括信息交换的标准之上，传统的e d i 在 这方面经过了多年的探索，但并没有向最初预期的鄢样迅速普殿。目前，新一代的 信息交换标准技术x m l 已经被确立，势正在迅速地成熟与完磬起来，可以预见， e d i 豹囊芷酱及实现，缀哥憨旃转嚣为基予x m l 技术、舔疆巍务筑赠戆s r m 与 c r m 的煞成。 2 。2 。2 供皮灏关系管理结构 供应商关系管理需要对供应商避行综仓评价，建藏种薪酌磋商和联系方式，更加 关注供应商程价值链中的增值能力，并依据这种价值增值能力对供威商进行分级管理， 形成一个具有竞争优势的供皮商关系结构。如图2 1 所示 0 2 2 0 2 5 3 7 6 张华 供应商戈系管理程撬缩机行业的庙州 圈2 1 供应商关系结构 2 2 。3 供崧巍关系彗爨过程簧奔 2 ，2 3 1 供应商关系主题的选取 供应商关系管理主要由2 大部分组成 1 。s r m 繁黪瓣决方寨。疑略解决方寨主要蠹蓑略蛙设诗、策赂j 羧爨源缝织、游离谈 判和购疆组成 2 s r m 协同中枢组成，橼同中枢则由设计制造采购协同、供成协同和产品内容管理 组成 其结构图( 网2 2 ) 如下。 s r m 策略 艉决方案 8 r m 静 同中枢 8 r m 攀 缝葫蕤 图2 2 供应商管理丰题结构图 霹予骚发设计监务寿： 是自融设计还是采用外包方式? 哪些部件可以在新设计中重复使用? 我们爨溪哪些设备蠛豫o 零件? 菜垫灏 串是垂己囊产还是多 毽? 若将零件或装配件的设计和或制造外包出去，谁是最佳的供应商? 对于货源组织业务有： 我翻扶谁那里采越( 全球往、蟪嚣经、业务蜜体，瑷场等) ? 我们采购行么( 犍料、零件、商品、设备等) ? 购得铝们的最佳方法是什么( 合同类型、现场、战略性关系等) ? 0 2 2 0 2 5 3 7 6 张华 供瘫商关系管理在蔗缩机 r 业的应簏 对于购买业努商： 我们袋采购多少( 墩佳数量) ? 何时嚣黢( 最准确的时间) ? 挣么撼基幕要( 最确韬趣点) ? 采购价格如何( 最台适的价位) ? 需要何种品质( 最正确的质量、等级、状态等) ? $ r m 惫企监鬟儇了决策支持王舞，针对供寝链黻及部磐、甥精彝供寂静战咯瞧货深维 织，集成了协同和决策支持解决方案，掇供了策略傲的货源组织、策略性酌设计、供 成计划和采购等功能，可帮助企业作出优化的战略性决策，这些决策可帮助企业的铭理 人员了解并皤答许多重要的闯题，从而对企业经营目橼产生重大的影响。 2 2 。3 。2 供藏囊关系管壤臻标妻孽确试 供应商管理模型目标的确认是建立供应商关系的激键( 如图2 3 ) 。首先确定符合 公司伙伴的供应商特征，对所有供应商谶行评估，并据此将供应商分成交易型、大额型 秘饮伴型。一般来谨，交鬓爨是指为数众多，毽交翕众颧较小的供殿囊。大额受供应囊 捂交易数额誊大，战蝽意义一般的供瘦巍，其中又可分成增长型帮缩藏类。大颧增长型 可能发展成为朱来的伙伴型，他们和伙伴型是供应商关系管理的丰臻对象。伙伴型供应 商是指公司战略发展所必需的少数几家供应巍，这些供应商在一个特定长的时间内与其 客户羲菜些产赫秘簸务速残一定豹承诺鞠貉议，毽瑟壤慧共享，分攀积分握蠢予软馋关 系带来的利益和风险，也就是说，伙伴的概念必须建立在合作和信任之上，达到横向系 统集成和业务集成的效果。 闻 霉件 刘产 晶贡 献程 度 低 多供应商数量 少 容易霎售垂釜和被替代的 难 难易程度 ” 大鬏 交易 金鬏 少量 供随巍关系管理在服雅桃行业蝴裁麒 鞠2 3 供应商关系韵类型 企业可以通过对供应商绩效实行有效的监控和评价，从而选择具商满足企业需求能 力的供应亵。企蛙嚣l 力毽禽覆短合同簸力( 矮量秘交嫠及对李) ，设计l 力( 按鼹设 计图纸灵活组织的能力) 和价值工程能力( 改善设计、降低成本的能力) 。通常，企业 可根据以下标准来选择所需能力的供应商： ( 1 ) 对企北具有重要的战略意义 ( 2 ) 吴鸯汝麓豹合 蕈关系 ( 3 ) 供成商具有垄断地位或者产品处于供不应求的市场地位 ( 4 ) 与企! 【k 许多业务都有来往 2 。2 3 。3 礁定供应囊关系鹣陵略 供泣裔荚系管理需要全局性的把握，对供应商的评估要双基零情况、资金实力、 兴别管理以及信息流和产品流的整合等各方面综合考资。从而确定对各类供应商采用何 种关系和发展策略，这可通过几个步骤采进行： ( 1 与默簿簇应嚣帮大额蹭长登铰纛嚣在慈薅嚣褥、采薅粪裁蠢拣、陵袋瞧评 估、信息共事和重要举措等备方面达成必识，并记录在案。 ( 2 ) 与豁相关部门开展共同流程改进培训会议，发现有潜力改避的领域。 ( 3 ) 对簿经供应离进纷职责定位，明确其地位与穆用。 ( 4 ) 取方达或建立供藏商关系挺絮协议，明确关系目标。 对伙伴型供应商的战略如图2 4 ： 圈2 4 茯佟壅供瘦巍静藏旗 0 2 2 0 2 5 3 7 6 张华毒陡成商关系管理张埏缩机行业的瘟掰 这种模式的具体操作如下： ( 1 ) 制造商对供应商给予撩助露指导，帮助供应商改遴生产技术耧工艺，降低成本，提毫 矮量，瑷这舞涮造商豹柔褴轹准。 ( 2 ) 供应商支持和配合制造商，面对市场霈求的变化，能够即时进行调整，与制造商菇同 制定应对措施。做到灵活、迅速和联合致地对市场变化作出反映。 ( 3 ) 在供应藏与裁造蘸之麓经嚣递行有关戏本、搀监计娥袭矮量控镧痿怠兹交滚与逡逶 保持信息的一致性和准确性。 ( 4 ) 实施并行工程。制造商在产品设计阶段让供应商参与进来，这样供应商可以在原材 料和零部件的悭毖和功能方蕊提供有关馈息，为实施q f d ( 质量功能配置) 的产晶开发方 法翻造条律，撼溪户豹价氆鬻求爱瓣楚转镪为鬓应鸯熬琢耪瓣帮零鄱 孛豹质量与功能要 求。 ( 5 ) 建立联合的任务小组解决共同关心的问题。在供威商与制造商之间应建立一种基于 溺默鳇工据小缀，双方的有荧人员共同孵凝供瘦过程娃及牙过程中遇到的各耱睡趱。 ( 6 ) 供应商与髑造商之闻使翔电子数据交换( e d i ) 郛阂特丽技术避行快速的数据传输 对交易型供成商战略： 窳行成本导向策略如：企业可以公开招标，寻求物晶瓣价格优势。 辩大簇垒安皮簿鼗瞧： 大额型供应商如果是增长激，可能发展妇篾为未来的伙伴型，可逐步采用伙伴型供应商战 略；如果是缩减类，则采用交易型供应商战略。 2 。2 。3 。4 与供疲齑谈判 裰据前一步制定的供应商装系战略，双方虢其体细节通过谈判这筏协议。具体酌操榫步 骤： 首先，与供应商一起掇出能够提高利润的商品类别的举措。 接羞，获援臻踩重要弱供应亵表瑗羧据魏供应藏资金静交往，赣莶浚翔之璃。 再次，准备各类谈判文件，培训谈判小组，使其明确各供应商的关系框架，谈判的 底线( l l a ) 和最优目标( m o e ) 。 最后，对器项条款逐一进行谈判，达成蝰议。 在价格浚翔之前，一怒簧有充分豹猴备，设定含疆豹强标徐梧。对，j 、批量产赫，萁 谈判的核心鼹交货期，要求其提供快速的反应能力；对流水线、连续生产的产晶，核心 是价格。但定要保证供威商有合理的利润空间。同时，价格谈判魑一个持续的过程， - 2 0 0 2 2 0 2 5 3 7 6 张华供应商关系管理程撬缩帆行业的成埘 每个供应商豁有其对应的学习曲线，在供货一段时间筒，箕成本会持续下降。与褒现优 秀的供应商达成策略联盟，促进供应商提出改进方案，以最大限度节约成本。 实际上，每个供应齑都是所在领域鲍专家，多听取供应商的建议往往会有意辩的收 获。善有供蔽穗主动接荐替代豹琢毒| 辩，如奔j 韩蓬静钢材代替瑞士声赫，其液零节约高 达5 0 ，而且性能完全满足舞求，这是单纯依靠谈判所无法达到的降价幅度。通过策略 联盟，参与设计，供应商可以有效帮助我们降低成本。 还毒菲誉藏要戆个方瑟是黪蛙成零。采魏鼹麓、建存、运簸等等舔是羲不楚数残 本，要把有条件的供应商纳入适时送货系统，尽量减少存货，降低公司的总成本。 2 2 3 5 供威商评估 供应商缋效评估是整个供应商关系管理的重要环节。它既是对谈判结果和本次供 应囊藏酶实憝豹衡量，又怒下次餐藏褒关系调整静蘩礁，萁主鼙麴工其是“袋藏藏评 分卡”。建立评分# 的工作生要分三方筒： 一是从该供应商关系纲要和供应商舆体情况出发确定评分卡的丰要指标和评分方 法；二是评分卡豹摄告罄t 毒包摇考查极梅，考查频率，监督极刳，奖惩绩藏，姆戮事髑一 熊理等等。最籍也是最重黉的，实施，改进，再实藏。 建立供应商阶段性评价体系。采取阶段连续性评