（工商管理专业论文）协威亚公司供应链构建中合作伙伴选择研究.pdf

西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 摘要 随着市场竞争的加剧，国内有越来越多的企业认识到实施供应链管理对增加 企业核心竞争力的重要作用。在8 0 年代诞生于深圳特区的协威亚公司，随着改革 开放的深化与自身的努力，通过代工的生产方式，企业规模不断壮大起来，然而 进入2 0 0 0 年后，由于国家宏观政策与市场环境的改变，企业销售额的增长趋势不 但有所放缓，而且利润率连创新低。于此同时企业越来越感到自身的经营活动逐 渐陷入了两难的境地：拓展下游渠道，企业缺乏资金；开发上游设计，企业又缺 乏技术与人才。面对这样严酷的生存环境，协威亚公司不得不从战略的高度为企 业今后的发展寻找出路。 论文的初始在介绍了协威亚公司的基本情况和企业所面临的不利局面后，接 着分析了公司的优势与劣势，然后提出通过构建供应链来提高企业竞争力的经营 思路，由此引入供应链合作伙伴的选择问题。接着文章针对供应链合作伙伴的评 价体系和评价方法展开进一步论述：在评价体系上，首先分析了现有合作伙伴选 择指标在思考角度和具体量化上存在的局限，然后针对协威亚公司的具体情况运 用平衡计分卡的思想对合作伙伴选取指标进行修改与调整，从而建立起有针对性 的评价体系；在评价方法上，本文选择了用a b c 成本法为基本考评方法后，以把 不同企业放到同一起跑线上比较的思想为出发点，选择用平衡计分卡得出的分值 对由a b c 成本法得出的结果进行矫正的测评方法。论文的最后用协威亚公司供应 链合作伙伴选择的实例，对本文所介绍的合作伙伴评价体系与测评方法进行实证 阐述。 关键词：合作伙伴选择，指标体系，a b c 成本法，平衡计分卡 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 i 页 a b s tr a c t a sm a r k e t c o m p e t i t i o ni n t e n s i f i e s ，ag r o w i n g n u m b e ro fd o m e s t i c e n t e r p r i s e sr e c o g n i z i n gt h a tt h ei m p l e m e n t a t i o no fs u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t t oi n c r e a s et h ee n t e r p r i s e 。sc o r ec o m p e t i t i v e n e s so ft h ei m p o r t a n tr o l e i nt h e 19 8 0 s 。w a sb o r ni nt h es h e n z h e ns p e c i a le c o n o m i cz o n ea s s o c i a t i o n x l e w e i y ac o l t d ，w i t ht h ed e e p e n i n go fr e f o r ma n do p e n i n gu pw i t ht h e i ro w n e f f o r t s 。t h r o u g ht h ep r o d u c t i o nm o d e so fp r o d u c t i o n ，e n t e r p r i s e - s c a l eg r o w i n g u p ，b u te n t e r e di n2 0 0 0 ，b e c a u s eo ft h es t a t e sm a c r o e c o n o m i cp o l i c i e sa n d m a r k e te n v i r o n m e n tc h a n g e si n c o r p o r a t es a l e sg r o w t ht r e n dh a sn o to n l y s l o w e dd o w n ，a n de v e nt h er e c o r dl o wp r o f i tm a r g i n s a tt h es a m et i m e ，t h e c o m p a n yw a sf e e l i n gi n c r e a s i n g l yt h a tt h eb u s i n e s sa c t i v i t i e sg r a d u a l l yw e r e s a n ki n t oad i l e m m a ：s t a r v e df o rf u n d si n d e v e l o p i n gd o w n s t r e a mc h a n n e l s ； s t a r v e df o rt e c h n i q u e sa n ds p e c i a l i s t si nd e v e l o p i n gu p s t r e a md e s i g n s f a c i n g s u c hs e v e r el i v i n ge n v i r o n m e n t ，x i e w e i y ac o l t dh a dt os e e kw a y so u tf o r f u t u r ed e v e l o p m e n to nah e i g h to fs t r a t e g y t h ee s s a yf i r s ti n t r o d u c e dt h ef u n d a m e n t a ls t a t u sa n dt h eu n f a v o r a b l e s i t u a t i o no ft h e c o r p o r a t i o n ，t h e na n a l y z e d t h ec o m p a n y 。ss t r e n g t h sa n d w e a k n e s s e s ，a n dt h e np u tt h r o u g ht h ec o n s t r u c t i o no ft h es u p p l yc h a i nt o e n h a n c et h ec o m p e t i t i v e n e s so fe n t e r p r i s e so p e r a t i n gi d e a s ，w h i c hi n t r o d u c e d s u p p l yc h a i np a r t n e r so fc h o i c e 。a f t e r w a r d s ，f u r t h e rd i s c u s s i o nc o n c e r n i n gt h e e v a l u a t i o ns y s t e ma n dm e t h o d so fs u p p l yc h a i nc o o p e r a t o rw e r ep u tf o r w a r d ：i n t e r m so fe v a l u a t i o ns y s t e m ，t h ee s s a yf i r s t a n a l y z e dt h el i m i t a t i o no fc u r r e n t c o o p e r a t o rs e l e c t i o ni n d e xt o t h ea n g l eo f t h i n k i n g a sw e l la sc o n c r e t e q u a n t i f i c a t i o n ，t h e na m e n d e da n dr e g u l a t e dt h ec o o p e r a t o rs e l e c t i o ni n d e xw i t h t h ec o n c e p to fb a l a n c e ds c o r e c a r d ，a i m i n ga tt h ec o n c r e t ec o n d i t i o no fx i e w e i y a c o l t d ，i nt e r m so fe v a l u a t i o na p p r o a c h ，a f t e rs e l e c t i n ga b cc o s ta p p r o a c ha s t h eb a s i ca s s e s s m e n tm e t h o d ，t h ee s s a y ，t a k i n gt h ev i e wo fp u t t i n gd i f f e r e n t e n t e r p r i s e so na l e v e lp l a y i n gg r o u n da sa s t a r t i n gp o i n t ，f o c u s e d o nt h e e v a l u a t i o na p p r o a c ht h a tr e m e d i e dt h er e s u l t sf r o ma b cc o s ta p p r o a c hb y v a l u e sf r o mb a l a n c e ds c o r e c a r d t h el a s tp a r tp r o v i d e de m p i r i c a le l a b o r a t i o no n 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 i i 页 a b o v ei n t r o d u c e dc o o p e r a t o re v a l u a t i o ns y s t e ma sw e l la sm e t h o d s ，w i t ht h e i n s t a n c e so fc o o p e r a t o rs e l e c t i o no fs u p p l yc h a i ni nx i e w e i y ac o l t d k e yw o r d ：c o o p e r a t o rs e l e c t i o n ，i n d e xs y s t e m ，a b cc o s ta p p r o a c h ，b a l a n c e d s c o r e c ar d 西南交通大学曲南父逋大罕 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保 留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。 本人授权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，可以采用影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于 1 保密口，在年解密后适用本授权书； 2 不保密砑，使用本授权书。 ( 请在以上方框内打“ ) 一签名舡i 百夸雌名：弗和 日期：i 懿，r 踢日钿：时f 羽 西南交通大学学位论文创新性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是在导师指导下独立进行研究工作所得 的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经 发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中作 了明确的说明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 本学位论文的主要创新点如下： 在测评指标的选择上，考虑到以往对合作企业只注重财务指标，质量体系 的评价方法可能存在不足，因而参照前人的思想和体系，把运用平衡计分卡思想 设立的考评指标用在了对协威亚公司合作企业的测评中。 本文根据协威亚公司的具体情况，使用了由a b c 成本法先算出初始值，然后 与由测评体系得出来的权重相乘的方法来评估被测评企业。 在测评合作企业时，从实际出发，不盲目要求合作企业的生产与服务水平， 以未来的发展和持续改进的思想为基点，把自己的现阶段的管理水平设为对合作 企业的要求，以期达到长期合作，共同提高的战略目的。 西南交通大学硕士研究生学位论文第l 页 第1 章绪论 1 1 本文研究背景 在改革开放初期，珠江三角州地区涌现了很多初级制造企业，协威亚公司也 诞生于这样的背景下。凭借母公司广泛的社会关系，协威亚公司逐渐获得了大量 的生产订单，企业的规模和经济效益连续数年得到了跨越式的发展，但伴随着更 多竞争者的加入和上游公司发单量的逐渐饱和，在上世纪9 0 年代末期企业就深感 竞争的压力。进入2 1 世纪后，国家宏观政策的改变，进一步挤压了传统五金制造 企业的生存空间，而上游发单企业与下游制造企业优势地位的相互转换，使协威 亚公司不得不再次审慎的考量自己未来的出路。 在分析完自身条件与国内市场环境的限制后，协威亚公司把建立供应链作为 打造自身核心竞争力的关键提到企业的议事日程上来。这时企业首先要解决的问 题就是如何准确，客观的评价备选企业，选择正确的合作伙伴。这其中两个关键 的要素是评价体系的确立与评价方法的选择，本文试图通过对协威亚公司在供应 链合作伙伴选择上的研究，对这些问题做出抛砖引玉的探讨。 1 2 本文研究目的和意义 1 。2 。1 研究的目的 通过应用供应链管理理论，分析现有评价体系和方法存在的问题，结合平衡 记分卡的思想与协威亚公司的实际情况，设计了一套适合协威亚公司的供应链合 作伙伴选择指标体系与评价方法。在指标体系的建立上，用平衡计分卡的思想从 四个方面建立测评子项，在选择方法上，以a b c 成本法为出发点再结合由平衡计分 卡得出的权重，对被选企业进行考评。 1 2 2 研究的意义 协威亚公司是改革开后，在当时的体制下诞生的一家有代表性的传统制造企 业。从前的市场环境，使这些企业经历过一个高速的成长期，但是随着环境的改 西南交通大学硕士研究生学位论文第2 页 变和自身战略上的短板，企业的发展在新时期进入了一个“退不行，进亦艰难” 的尴尬境地。结合自身的情况，协威亚公司选择了通过构建供应链加强与供应商 的合作来打破目前僵局的战略方案。由此，公司首要面对的问题就是如何选择自 己的合作伙伴。在珠三角地区与协威亚公司情况类似的企业不在少数，整合企业 资源，打造以自己为核心的的供应链，对这些企业来说都是一条提升自身实力的 有效途径，而本文所提出的供应链合作伙伴选择指标体系与评价方法，可以为它 们在合作伙伴的选取上起到借鉴作用。 1 3 本文基本结构和主要研究方法 第一章绪论。首先介绍了本篇论文的研究背景，指出在国内经营环境发生变 化的情况下，供应链管理理论以其自身的价值受到更多企业的关注，然而供应链 构建中一个不可回避的问题就是供应链合作伙伴的评价与选择，由此导出了本文 的研究内容，最后根据研究对象的特点说明本文研究的意义。 第二章论述供应链基础理论与平衡记分卡的思想。主要内容包括：供应链与供 应链管理产生的背景、概念与特征：合作伙伴关系的研究；合作伙伴评价指标体 系与评价方法；建立合作伙伴关系的流程，以及有关平衡计分卡运作思想的介绍。 整个章节为论文后续供应链伙伴选择指标体系的建立与所选评价方法的指导思想 提供理论依据。 第三章介绍协威亚公司的现状及实施供应链所面临的问题。在介绍了协威亚 公司的状况与发展思路后，分析了协威亚公司建立供应链的必要性与可行性，然 后指出协威亚公司在合作伙伴选择中所面临的问题。 第四章是对协威亚公司供应链构建中合作伙伴的研究。首先分析了现有合作 伙伴选择指标的局限性，然后提出了相关的改进意见，接着用平衡计分卡的思想 对所选指标进行调整。在得出评价体系后，从协威亚公司的实际出发，选择用a b c 成本法与由平衡计分卡得出的权重相结合的方法作为选择合作伙伴的测评方法。 第五章是对协威亚公司合作伙伴选择的实证分析，通过详细阐述协威亚公司 在供应链构建中合作伙伴的选择流程，为后继相关企业合作伙伴的选择提供参考。 西南交通大学硕士研究生学位论文第3 页 第2 章供应链基础理论与平衡记分卡的介绍 2 1 供应链基础理论 2 1 1供应链和供应链管理的含义 “供应链管理”( s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n ts c m ) 一词最早出现在二十世纪 八十年代，当时美国的制造业受到日本制造业强有力的挑战( 尤其是汽车制造业) ， 曾经让美国企业风光无限的流水化作业，在以丰田制造体系( t p s ) 为代表的生产 方式面前黯然失色。面对这种情况，当时美国企业的应对是：削减库存，对产品流 进行改善，对合作企业间的供需关系进行调整与管理。由此，人们以新的眼光去 考察这一近乎自发的“新鲜事物 ，随着研究的不断深化供应链管理一词也顺理成 章的浮出水面。参考各种定义，我们将供应链和供应链管理定义如下： 供应链是指围绕核心企业，基于产品的生产和实现流程所形成的包括供应商、 制造商、分销商、零售商，直到最终用户的关系网络结构以及这一结构中信息流、 物流、资金流的运动方式。 供应链管理是指供应链上各企业集成管理，协同作业，以便提高物流、信息 流、资金流的运动效率，降低整个供应链系统的运行成本，同时使供应链能够在 恰当的时间、恰当的地点、以恰当的方法将恰当量的商品提供给顾客的管理方法。 2 1 2 供应链产生背景 供应链管理的产生除了上文提到的f 1 本生产企业对美国制造企业构成的巨大 压力外，还有其它的原因，仔细了解其背后的因果关系有助于我们更好的理解供 应链的优势所在。 ( 1 ) 市场环境的变化：上世纪4 0 年代中期到8 0 年代间，欧洲战后的重建以及 美国在二战时期巨大产能在民间的释放，极大的刺激了人们的需求，面对这种情 况，供需的天平自然向生产制造企业倾斜，然而自上世纪8 0 年代后，持续增加的 生产投入，加剧了市场的竞争，买卖双方的地位发生变化，需求方转而占据了主 西南交通大学硕士研究生学位论文第4 页 动的地位。于此同时，随着数字时代的来临，尤其是网络的飞速发展，消费者一 方面既可以获得及时的商品信息，另一方面又可以比以往更有效的把自己的需求 反馈给企业。这样，企业在面临消费者有更多选择的不利状况下，却能比已往更 快速的追踪消费者的消费动向。因此从某一个角度来说，谁能更快的对顾客的消 费动向做出反应，谁能更及时的满足顾客的需求，谁就能成为市场的胜利者。对 顾客消费动向的快速反应，其实质就是缩短了产品的生命周期，因而企业按照传统 模式下建立的组织结构，作业流程，成本管理等并不再完全适应这一新的趋势。 针对市场这些新的变化，企业客观上需要一些新的管理思想和工具来解决这些矛 盾。 ( 2 ) 现代企业管理的转变：市场环境的改变与信息技术的发展，既对现代企 业的管理提出了挑战又为管理的变革提供了难得的机遇，企业管理的变革主要体 现在以下几个方面：从功能管理向过程管理转变。传统的企业管理是以职能部 门为细胞单元，采购、制造、营销、配送等功能活动处于相对独立的运作状态。 当企业的整体目标被分解成各级目标传递到各部门后，出于对自身利益的考虑， 如果企业的整体计划与这些部门目标相抵触时，则难免会出现把自身考评目标放 在首位的情况。如果要解决这一难题，企业的管理重点需要转而关注事物的流程。 从产品管理向顾客管理转变。在卖方市场上，只要符合质量的产品都能卖出去， 因此企业关注的重点是产品：但在买方市场上，是顾客挑选商品，企业关注的重点 是要满足顾客的需要，企业的营销，计划和生产要根据供应链前端的销售进行拉 动，把关注的重点放在消费者身上，才能抓住所有问题的关键。从交易管理向 关系管理转变。传统上下游企业的关系是交易关系，因此不可避免地出现各个企 业之间为了自身利益而牺牲他人利益的情况。这种零和的博弈游戏，无法体现出 供应链的真正价值。要避免这种情况的发生，就需要在上下游企业间建立合作伙 伴关系，通过实施有效的供应链管理，整合链上资源，从而实现共赢的目的。 ( 3 ) 公司战略的转变：纵向一体化向横向一体化的转变。当企业在某一 领域内形成优势考虑扩张时，传统的做法是进入上游或下游行业，对前向一体化 而言，即向顾客方向的延伸可以加强自己对渠道的控制，后向一体化一即向原料 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 页 方向发展不仅可以促进原料供应中数量、质量的稳定，而且还能获得价格上的优 势，相对进入新的行业而言这样的风险会比较小。但在产品生产日趋全球化、用 户需求的不确定性和需求的个性化增强的大背景下。纵向一体化的某些不足就显 露出来。即便是实力雄厚的企业，当它进入新的行业的时也不可避免的要迎接来 自这一市场领跑者的压力，当企业想在供应链上的每个方面都做好时，得到的结 果往往是什么都做不好，甚至是还影响了自己优势的发挥。横向一体化的特质是 企业聚力于自身的优势，使企业能够专注于自己的核心优势上，符合现代市场竞 争的需要。经营思想的转化。网络技术的发展，既能比以往更快捷的传递商业 信息，又使把握机会的难度大大增加了。这样就使市场的竞争同趋激烈，过度的 竞争可能导致双方都一无所获，因此进入上世纪9 0 年代以后，战略管理思想也从 主要强调竞争对抗逐渐向强调竞争合作演变。这种合作的思想与供应链运作的思 想体系完全契合。 2 1 3 供应链发展的历史阶段 从供应链管理实践及理论发展的历程来看，其发展大体上可以分为三个阶 段。 第一阶段：供应链管理的萌芽阶段( 1 9 8 5 年一1 9 8 9 年) 供应链管理一词出 现后，并没有立即形成相关的管理思想，此时人们只是意识到了对产品从初始原 料到最终产出进行管理的必要性。随着管理实践的不断发展，美国管理学家史提 文思( s t e v e n s ) 终于在1 9 8 9 年提出一种集成的管理思想，包括在企业内部的集 成和在企业外部的集成，这可以看成是供应链管理思想的真正出现。 第二阶段：供应链管理的形成阶段( 1 9 9 0 年一1 9 9 5 年) 在这一阶段由于对顾 客需求快速的反应成为企业间比拼的重要一环，因而促进了供应链的形成。这时， 供应链管理要解决的问题主要是供应链管理实施初期各成员之间存在的利益冲突 导致供应链的绩效不高，以及信息在传递过程当中存在的扭曲。这一时期的供应 链管理理论较多的强调事业流程的重新设计和供应链上的信息传递问题。 第三阶段：供应链管理的战略伙伴合作阶段( 1 9 9 6 年以后) 随着市场竞争进 西南交通大学硕士研究生学位论文第6 页 一步加剧，供应链上各企业认识到进一步加强合作以提高供应链竞争力的必要性， 这就促使供应链管理向战略伙伴合作阶段发展。这时，企业注重供应链上的相互 协调，强调建立稳定的战略伙伴关系，进一步增强信息的透明度，以便能更好的 了解并满足顾客需求，同时降低供应链的运行成本。这一时期的供应链管理理论 已上升到了战略层次。 2 。2 供应链战略合作伙伴关系的理论 2 2 1供应链战略合作伙伴关系的概念 供应链战略合作伙伴关系( s u p p l yc h a i ns t r a t e g i cp a r t n e r s h i p ，s c s p ) 目 前尚没形成统一定义。我国供应链管理专家马士华教授将供应链合作伙伴关系定 义为：供应商与制造商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的高 度协作关系。s m i t h k l 将战略合作伙伴关系定义为：一种以长期书面合同为基础 但又能超越合同在较长时期内共享信息、共担风险、共同获利的企业关系。马罗 尼、本顿( m a l o n i ，b e n t o n ，1 9 9 7 ) 对供应链合作伙伴关系( s u p p l yc h a i n p a r t n e r s h i p ) 的定义是：在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间形成的一 种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益。 根据上面的论述我们可以领会到供应链合作伙伴的深刻内涵，供应链中的合 作伙伴企业之问已经不再是传统供应链中的供应商或销售商，而是比传统合作关 系更强调协调与合作的集成化供应链伙伴关系。这就意味着在伙伴企业中要建立 高标准的信任与合作关系，形成长期共识、利益共享和风险共担的共同体。因此， 供应链伙伴企业已经具有新的内涵。 2 2 2 供应链战略合作伙伴的类型与合作的着眼点 2 2 2 1 合作伙伴的类型 根据合作伙伴在供应链中的增值作用和他的竞争实力可以把供应链合作伙伴 关系划分为四种类型：普通合作伙伴、有影响力的合作伙伴、竞争性合作伙伴和 战略性合作伙伴。 西南交通大学硕士研究生学位论文第7 页 2 2 2 2 企业合作的着眼点 在供应链合作关系环境下，能高质低价提供产品的供应商当然会得到企业更 多的关注，但合作企业优质的服务、技术革新能力、产品设计水平，以至于在未 来宏观战略方面的合作都是考察供应商需要关注的因素。合作企业所提供产品的 数量，价格将直接影响到制造企业生产的好坏、成本的高低和产品质量的优劣。 因此，制造商与供应商的合作关系应着眼于以下几个方面： ( 1 ) 让供应商了解企业的生产程序和生产能力，使供应商能够清楚地知道企 业需要产品或原材料的期限、质量和数量。 ( 2 ) 向供应商提供自己的经营计划、经营策略及相应的措施，使供应商明确 企业的期望，以使自己能随时达到企业要求的目标。 2 3 供应链战略合作伙伴关系的意义和潜在的风险 2 3 1 战略合作伙伴关系的意义 ( 1 ) 加强核心竞争力，改组业务流程 企业的核心竞争力是指企业在研发、设计、制造、营销、服务等，某一两个 环节上处于优势地位且在短时间内不易被竞争对手超越，满足客户需求的独特能 力。一个企业不可能在任何方面都具有完全压倒对手的竞争实力，但在传统的运 作模式下，企业不可能也无法回避的要进入这些自己不善长的领域。为了平衡在 日常运作中各方面的矛盾，有时企业不得不从大局出发，削弱自己的优势竞争项 目( 核心竞争力) ，而供应链合作伙伴思想最重要的一点就是企业做自己最擅长 的部分，把自己非核心的业务分包出去，而这些被分包出去的业务必然要靠在此 业务上具有优势的企业( 合作伙伴) 来承担，由此让企业摆脱了从前不擅长做某 一领域，却不得不做的尴尬境地。在分流非核心业务时，每个企业都不可避免的 要对自己的业务流程进行梳理，企业通过这样的机会，可以从整体上设计最利于 体现自己竞争优势的企业架构，通过在非核心竞争领域做减法，在核心竞争领域 做加法，从而达到通过供应链的构建来增强自身竞争力的目的。 ( 2 ) 提升合作伙伴，缩短供应链反应时间 西南交通大学硕士研究生学位论文第8 页 资讯的飞速传递和大众消费习惯地改变，使市场的需求比以往有更大的不确 定性，企业仅凭自身的实力，很难对这些即时的市场变化做出灵敏的反应。在搭 建供应链后，企业通过高效的分工合作与周密的计划就有可能大大缩短市场反应 时间，比竞争对手更灵敏的洞察与填补市场需求。通过建立供应商与核心企业之 间的战略合作关系，供应链中核心企业可以影响供应商，通过技术革新和流程再 造加快生产运作速度，以保证交货的可靠性和时间的准确性。这就要求核心企业 能够在先进的管理技术上( 如j i t 、t q m 等) ，对合作企业进行指导与帮助。由此， 就在客观上就提升了这些企业的管理水平，为整个产业的做大与升级提供了积极 的支持。 ( 3 ) 数字化的运作流程，减小不确定因素 供应链的运作是以数字化的平台来传递信息，及时高效的特点减少了信息在 传递中延迟和出错的可能。此外，核心企业为上游企业提供了具体的需求计划， 后者面对的需求就由原来的对订单的预测转变为具有战略伙伴关系的企业间的需 求。有了真实可靠的需求信息，合作企业就能够从容的调配生产，通过原材料采 购，减小库存等多个方面来降低成本，增加竞争优势。而对核心企业来讲，它可 以全面了解合作企业的运作状态，生产计划和库存情况，无论合作企业能否按时 按量提供自己的所需，核心企业都能预先得到相关信息，及早采取相应的对策， 把变动幅度限定在最小范围之内。此外对合作企业产品质量的免检，因为对合作 伙伴库存的了解而降低自己的库存量，都可以降低制造成本，体现供应链的价值。 2 3 2 潜在的风险 虽然供应链上的企业可以因为整个链上企业间的协同而受益，但在本质上供 应链中的各个企业是具有独立利益的经济主体，单个企业的行为目标从根本上说 是自身利益的最大化。在实施供应链管理后此决策问题变成了双目标决策，即企 业自身的利润最大化以及满足供应链的整体要求。这两个目标在很多时候是一致 的，但在两种情况下又会有冲突。 第一，满足伙伴企业的整体利益要求会损害企业的短期利益。供应链的思想 西南交通大学硕士研究生学位论文第9 页 是谋求全局利益的最大化，整个体系的设计和运作是以产品最后产出的效益为最 优而考虑的。这样就会经常出现局部利益与整体利益间的矛盾，合作企业能否为 了长期的伙伴关系而承受暂时的损失，以及在今后的运作中能否把整个供应链的 利益放在一个恰当的考虑位置，都会对供应链的绩效产生直接的影响。 第二，合作企业同时为多条供应链服务。当企业打造供应链时，有实力的合 作企业必然会受到众多厂家的关注。为了保证合作质量，在选定这些优秀企业为 合作伙伴时，如果它们恰好也为竞争对手提供服务，那么就会给供应链的运作带 来明显的风险。这些占有优势地位的合作企业，在面临着多目标决策时，因为可 以在多个供应链中进行选择，所以它们的决策与取舍会给其它供应链组织带来极 大影响。 2 4 建立供应链合作伙伴关系的流程 供应链合作伙伴关系的建设千头万绪，然而这又是供应链建设的第一步，如 果核心企业把不适合自己的企业拉入供应链体系，那么供应链的运作效果可想而 知。选择好供应链合作伙伴即需要企业最高层的重视与支持，又需要一套规范合 理的流程，把合作伙伴关系抽象的思想概念转化成实际运作起来的体系。 供应链合作伙伴关系建立的流程，根据马士华教授的论著可分为七个步骤： 步骤一：分析市场竞争环境。步骤二：建立合作伙伴选择目标。步骤三：建立合 作伙伴评价标准。步骤四：成立评价小组。步骤五：合作伙伴参与。步骤六：评 价合作伙伴。步骤七：实施供应链合作关系。根据本文的写作内容和下文建设供 应链合作伙伴关系实例的需要，这一部分会放在以后做详细的说明。 2 5 平衡记分卡的介绍 “平衡记分卡”( b a l a n c e ds c o r e c a r d 简称b s c ) 评价体系由r o b e r t s k a p l a n 等人提出了。b s c 不仅是一种评价体系而且是一种管理思想的体现，其 最大的特点是集评价、管理、沟通于体，即通过将短期目标和长期目标、财务 指标和非财务指标、滞后型指标和超前型指标、把内部绩效和外部绩效结合起来， 贯穿过去，现在，将来三个时段，企业运作状态的前后左右上下六个项面，以3 6 0 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 0 页 度的视角和动态的思想来全面考量一个企业，使管理者的注意力从短期目标的实 现转移到兼顾战略目标的实现上来。 2 5 1平衡计分卡理论 平衡积分卡体现了以下一种管理思想的两个方面：( 1 ) 只有量化的指标才是 可以考核的，必须将要考核的指标进行量化。( 2 ) 组织目标的达成要考核多方面 的指标，而不仅仅是财务要素，还应该包括客户的、内部效率的和未来成长性的 指标。通过四个层面：财务、顾客、内部运作流程及员工学习能力来实施策略管 理，这四个方面分别用一系列的指标来描述，各个指标与企业的信息系统集成，四 个方面的指标通过因果关系联系，构成一个完成的评价考核的整体。 平衡计分卡把企业的使命和战略转化为一套全方位的运作目标和绩效指标， 作为执行战略和监控的工具，同时也是一种管理方法和有效的沟通工具。平衡计 分卡依然注重财务指标，但同时兼顾促进财务指标实现的驱动因素。它从4 个不同 的角度来衡量组织的绩效，即：财务、客户、内部流程运作和学习与成长。 2 5 2 平衡计分卡的四大方面内容及其关系 具体说来，平衡记分卡认为组织绩效应该从四个方面进行度量：( 1 ) 顾客满 意度：顾客怎样看我们；( 2 ) 财务状况：股东怎样看我们；( 3 ) 内部运营：如 何改善流程；( 4 ) 学习和创新：如何提高应变和持续改进能力。 财务方面。经营单位财务方面的评价虽然具有局限性但已经很成熟。平衡记 分卡保留了财务方面的指标，它能显示已经采取的行动的容易计量的结果。财务 绩效衡量方法显示企业的战略及其实施和执行是否正在为最终经营结果的改善做 出贡献。常见的指标包括：资产负债率、流动比率、速动比率、应收账款周转率、 存货周转率、资本金利润率、销售利税率等。 客户方面。在记分卡的客户方面，管理者们确认了其经营单位将竞争的客 户和市场部分，以及这些目标部分中对本单位绩效的衡量方法。这些衡量包括 客户的满意程度、对客户的挽留、获取新的客户、获利能力和在目标市场上所占 的份额。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 1 页 内部经营过程方面。内部经营过程衡量方法所重视的是对客户满意程度和实 现组织财务目标影响最大的那些内部过程。传统方法试图监督和改进现有的经营 过程，它们所重视的仍然是改善现有过程。平衡记分卡方法把革新过程引入到内 部经营过程之中，为获得长期的财务成功，可能要求企业创造全新的产品和服务。 以满足现有和未来目标客户的需求。这些过程能够创造未来企业的价值，推动未 来企业的财务绩效。对于许多企业来说，管理好现有的产品开发过程或者挖掘潜 力以招徕全新的客户类型，这种能力对于未来的经营业绩来说，同高效、一贯和 敏锐地管理好现有的经营过程相比，可能更为重要。 学习和成长方面。创造持续的成长和改善条件就必须建设基础设施。组织学 习和成长有三个主要的来源：人才、系统和组织程序。 平衡记分卡前三个方面的目标一般会揭示人才、系统和程序的现有能力和实 现突破性绩效所需的能力的差距。为了弥补这些差距，企业必须投资，以使员工 获得新的技能，加强信息技术及系统，理顺组织的程序和日常工作。这些目标将 在平衡记分卡的学习和成长方面得到阐明。 2 5 3 平衡计分卡的指标平衡 平衡计分卡的平衡主要体现在：( 1 ) 追求短期指标与长期指标的平衡：例如， 收入增长与新品开发的平衡。( 2 ) 追求财务指标与非财务指标的平衡：增加了客 户满意、流程效率、员工培训等非财务指标。( 3 ) 追求内部指标与外部指标的平 衡：内部运营与外部客户服务的平衡。( 4 ) 追求滞后指标与前导指标的平衡：业 绩驱动因果关系链。 2 5 4 平衡计分卡思想用在供应链合作伙伴评估中的可行性 从本质上来讲平衡计分卡是一种绩效评价的手段，即通过这一体系来测量被 测评事物的经济性。从广义的范围来看合作伙伴的评估也是一种绩效，即评价出 在候选项中那个单元最符合企业的利益。从平衡计分卡的创建思想出发，我们可 以认识到这一体系的全面性与包容性，对建立供应链合作伙伴关系的企业来讲， 其发展的着眼点在于未来，在于合作，它所需要的考评思想正好和平衡计分卡思 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 2 页 想相契合。通过研究与修改平衡计分卡的评价子项，这一工具也应该可以用于供 应商的评价与选择。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 3 页 第3 章协威亚公司现状及实施供应链管理所面临 的问题 企业领导者必须深刻了解本公司的资源，明白优势和劣势在哪里，知道自己 能做什么，知道自己的短板是什么，对在国内从事贴牌生产的代工企业来说更是 如此。虽然预测的市场份额很大，但究竟能获得多大的份额，需要认真评估，分 析企业应该开发哪部分市场，可以拿出多少资源去如何去开发，这样才能有的放 矢的达到预期的营销目标。因此对任何企业来说，深刻认清自己都是至关重要地。 3 1协威亚公司的简介 协威亚公司是一家从事五金产品制造的企业，1 9 8 3 年创立于深圳市宝安区， 经过二十多年的持续发展，企业员工由最初的二十多人发展到现在的一千多人， 生产制造设备由最初的手工切割机过渡到现在的数控车床，产品从早期单一金属 纽扣的生产转变成现在三个系列上百种产品的规模制造，年销售额也从最初的5 0 多万递增到现在的1 2 亿元人民币。在通过i s o 质量体系审核后，企业为了提高 竞争力，在2 0 0 5 年初导入j t s 生产方式与t p s 体系。直到现在此项工作还在不断 调整与完善之中。公司现阶段的主要产品有：( 1 ) 不锈钢制品。其主要材料为不 锈钢铁线与不锈钢网片，通过切割，点焊，抛光，喷漆，电镀等加工手段，把原 始材料制成r 常家庭用品。厨卫用具是这一系列的主打，产品主要有储物架与带 吸盘的网筐。( 2 ) 塑胶制品。工厂的塑胶产品相对于平日所常见的塑料盆与塑料 家具而言比较少见，主要产品是由注塑一体成形带吸盘的软垫，主要用于浴室， 用时带吸盘的一面附着于地面，作用是防止沐浴后的人摔倒。另一个产品是在清 洗汽车或浇灌花园时穿着的方便塑胶鞋。( 3 ) 打猎辅助用品。这一类产品在国内 比较少见，但在国外尤其是美国打猎用产品有着广泛的市场，其中供猎手爬到树 顶的金属梯，座椅，由于没有太多的技术含量，生产制造也相对简单，考虑产品 的价格因素，订单的稳定性与数量，以及与外协厂家间的关系，公司从前年起在 原料采购，制造优先等级，工艺制造水平等多方面都向这一产品做出倾斜。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 4 页 随着制造产品的增多，包装组从流水线上分离出来成立了专门的包装部，由 于多种产品尺寸差异明显，对包装要求也不尽相同，虽然经过多次调整，这里依 然是企业中问题较多的部门。以树梯产品为例，仅b r v 型就有四个规格九种产品， 对应的包装纸箱有三种，中转箱有三种，发货标箱有两种，产品不干胶说明标签 有七种，发货标箱说明有两种，衬垫的规格有三种，产品说明卡纸有两种，塑胶 封袋有两种，挂签有四种，标贴位置有三种，封装作业流程有两种。此处仅是一 种产品的介绍，如果再考虑到其它型号和其它产品的交叉，包装作业的繁复与 琐碎程度会成几何级数的递增。不用说是新招的工人，就是从事这一工作两三 年的老员工，也会经常犯错误，直接导致的结果就是订单交期的延误或是产品质 量的下降。 运输组也是根据企业近年发展的需要成立的新部门，其工作主要内容是从采 购地运回主要原料和以平均每两天一个货柜的速度把产品运往海关出口。协威亚 公司的大部产品主要是面对欧美市场，因而生产的旺季和淡季体现得非常明显， 每年圣诞节前的四个月是企业最繁忙的时期，平均的销售额可以是三，四月份的 两到三倍，同比的出货量也递增了近三倍，而在珠三角的大多数企业，其主要的 出货期也在这几个月，因而运输需求旺盛，企业往往无法找到运输的货车。另一 方面，同以往企业每个月有固定量订单不同，现在协威亚公司固定顶单的数量在 逐步减小，插单生产的频率明显提高。买方发出订单的周期趋于不固定，经常会 出现在一个密集的时段，两三家客户同时要货的情况，面对有些无法回绝的客户， 企业只能在正常的生产计划中，插进这些加单，因而企业每个月对运输量的需求 也表现出明显的波动。面对这一情况，即便企业考虑到每年前三个季度没有过大 的运输需求，经营车队的高成本，为了保证企业在关键时期的运输需求，抵消需 求波动量的冲击也只好组建自己的车队，以便达到可以预期的营销目标。 3 2 协威亚公司当前面临的主要问题 ( 1 ) 市场的两难处境 协威亚公司在建厂之初，由于实力有限以及当时市场的普遍做法，在销售方 式上选择了当时所流行的，走外销道路的策略，即放弃选择第一手或第二手订单， 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 5 页 而是通过香港公司接到的第三手或第四手订单来组织工厂的生产。可以说这一决 定在当时是符合协威亚公司的基本情况的，至少它在最基本的限度上保证了企业 的生存，而同时期同类型的企业在大陆还不多，处于转产之初的香港企业又一下 子提供了大量的订单，因而整个市场的竞争不大。随着市场格局的变化9 0 年代初 协威亚公司的市场策略受到了第一次挑战。这一时期在深圳周边尤其是东莞，同 类型的企业如雨后春笋般地冒了出来，其导致的直接结果就是香港的发单企业逐 渐取得优势地位。在面对众多可选企业时，他们理所当然的压低了给协威亚公司 的发单价格。第二次的市场危机来自于9 0 年代末，受当时欧美经济疲软的影响， 香港发单企业所获得的订单有明显减少的趋势，由此分发到协威亚公司中的订单 更是大幅度衰减，而企业在此前为降低成本，刚扩建了工厂和流水线，当时的经 营压力可想而知。在经历过两次教训后随着企业实力的积累，协威亚公司也开始 考虑开拓海外市场和国内市场，但由此所面对的资金问题和经营环境问题摆在了 企业的面前。 ( 2 ) 资金的问题 协威亚公司的母公司是一家大型的国有企业，在9 0 年代中期有计划的引进一 家香港发单公司参股( 持有公司4 0 的股份) 。这次合作香港公司的意图是：保证 在它的上游顾客( 第一首买家) 来验厂时能得到最好的服务，并进一步保证产品 的质量和交期。协威亚公司的意图是：由于母公司当初的投入并不大，且这一行 业被认为是一个低技术，低附加值的产业，因而并不会过多考虑协威亚公司未来 的发展。虽然在日常的经营中对决策层的干预很少，但每年都会从公司的盈利中 拿走相当大一部分，留给企业的自有资金很少。 为了摆脱这一局面，因而协威亚公司有策略的引进新的股东，对总公司的决 定起一定的制衡作用。由此产生的问题是：公司自有资金有所增加但公司财务受 到股东的共同关注。在银行借款方面，虽然有企业自身资产的抵押，但银行考虑 到企业所处的行业和企业的规模，并不愿意放出大额的贷款。在缺乏资金支持的 背景下，协威亚公司想要进一步扩大生产，开发海外市场根本无从谈起。 ( 3 ) 经营环境问题 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 6 页 在自主开发海外市场暂不成熟的情况下，摆脱只依靠香港代理订单的出路只 剩下了开拓国内市场，然而开发国内市场的费用在表面上虽然小于海外市场，但 拖欠货款这个在国内经商不可回避的问题，是任何企业都要考虑的。香港发单公 司在压低产品出价的同时，提供给了国内企业一个非常关注的好处：准时地支付 甚至是提前支付货款，这对国内众多的资金并不充裕的小企业来说，这甚至是第 一考虑的要素。另外在国内与协威亚公司同类型的企业并不太可能建立自己的销 售渠道，通常可选择的销售方式有超市以及代理。国内超市的结算方式一般是在 商品销售后的一个月后付款，但在通常这都要打一个折扣，而产品的进场费，超 市活动时的赞助费，销售时的损耗，等等一系列的费用都需要企业来承担。这对 本就是低毛利生产的铁塑企业来说，要消化掉这里产生的成本，是一件非常困难 的事情。 ( 4 ) 国家宏观政策的改变 随